2022年佐力药业研究报告 独家乌灵系列，高速开拓30亿药物市场空间

1、 乌灵行业龙头，“一体两翼”聚焦发展

1.1、 深耕乌灵二十载，厚积薄发看今朝

佐力药业成立于 2000 年，2011 年 2 月在创业板挂牌上市，其前身是 1995 年成 立的浙江佐力医药保健品有限公司。公司立足于药用真菌生物发酵技术生产中药 产品，是一家集研产销于一体的国家高新技术制药企业。公司坚持“一体两翼” （“一体”指包括乌灵胶囊、百令片、灵泽片三大基本药物和灵莲花颗粒在内的 成药市场，“两翼”指中药饮片和配方颗粒）的战略目标，全面聚焦并服务营销， 坚持实施“稳自营、强招商”的营销策略。回顾公司发展，从乌灵胶囊的单品时 代到外延扩张，再到聚焦发展，历经内外部变革，迎来崭新发展时代。

公司业务聚焦药用真菌乌灵、百令系列产品、中药饮片及中药配方颗粒。成立初 期，公司利用从天然乌灵参中分离获得的菌种，运用现代生物发酵技术，实现了 乌灵参发酵菌粉（乌灵菌粉）的工厂化、规模化生产，并于 1998 年取得乌灵菌 粉和乌灵胶囊的国家一类新药证书，其后开发出了两大乌灵系列新药——灵泽片 和灵莲花颗粒，2021 年乌灵系列营收 8.5 亿元。2014 年公司收购珠峰药业 51% 的股权，形成乌灵和百令片双核驱动的格局，2021 年百令片系列营收 2.6 亿元。 2015 年公司收购浙江百草中药，拓展中药饮片业务。2016 年布局中药配方颗粒 业务，新建 1600 吨生产线（第一期年产 800 吨），2017 年完成浙江省中药配 方颗粒品种的备案和 GMP 认证。 公司股权结构清晰，核心管理团队稳定。截至 2022 年三季度末，俞有强先生是 控股股东、实际控制人和董事长，持有公司 21.34%的股份，股权比例较高。2015 年 7 月公司非公开发行股票募资 4.86 亿元，用于“年产 400 吨乌灵菌粉生产线 建设项目”，实控人、高管、核心骨干及其他管理、销售、技术人员 12 人参与 认购，合计认购比例高达 38.07%，并锁定三年，彰显了高管团队的凝聚力和对 公司发展的信心。目前，公司拥有佐力百草中药、佐力百草医药、佐力健康产业、 佐力医药科技、佐力健康科技等 5 家全资子公司，以及珠峰药业 1 家控股子公 司，并参股了科济药业-B（2171.HK），布局细胞免疫治疗领域。公司业务涉足 原料药、中药、化药、中药饮片和中药配方颗粒、医药配送和产业投资等全产业 链，实现协同互补。

1.2、 2019 年后业绩恢复增长，ROE 持续提升

2014-18 年公司内外部改革致业绩遇冷，2019 年后以进入基药为契机快速增长。 2014-15 年，公司陆续收购了珠峰药业、百草中药、凯欣医药等公司，营收实现 较快增长。但 2015-18 年业绩持续下滑，主要原因有三：1）两票制、医院二次 议价、药占比控制等医改政策对医药制造和流通行业带来较大挑战；2）2015 年营销改革、销售团队调整，医院终端开发和销售增长趋缓；3）公司布局大健 康业务，加大对外投资，资金成本增加，部分标的资产经营发展不及预期。2018 年开始，公司先后剥离了德清医院和凯欣医药，并退出了健康产业投资基金。同 时公司以乌灵胶囊、百令片、灵泽片三个核心产品进入基药目录为契机，实施“稳 自营，强招商，布零售，全模块” 营销策略，加速开发医院终端，积累循证医 学证据，加强专业化的推广，2019 年后经营业绩恢复增长，2020-2021 年在疫 情影响下营业收入和净利润仍快速增长。2021 年公司营收达到 14.57 亿元，同 比+34%；归母净利润 1.79 亿元，同比+102%，归母净利润实现上市后的最高 水平。

聚焦“一体两翼”战略，盈利能力持续改善。2014-2017 年公司在经历了多项业 务并购和整合调整后，营收结构和盈利能力趋于稳定。2021 年营业收入中乌灵 系列占比 58%，百令片系列占比 18%。2014 年以来随着较低毛利率的百令片系 列、中药饮片和配方颗粒等业务的并表，毛利率从 2014 年的 82.5%下滑到 2017 年的 55.4%。2017 年底公司剥离了凯欣医药（医药流通业务），2018 年底三大 核心产品进入国家基药目录，公司聚焦“一体两翼”战略，核心优势品种放量高 增，带动整体毛利率企稳回升至 2021 年的 71.4%，净利率也从 2019 年 2.6% 的历史低位恢复至 2021 年的 13.2%，盈利能力显著提升。在费用率方面，自 2018 年以来公司重视专业化的学术推广，持续投入研发，完善中药配方颗粒品 种工艺和标准研究，加大乌灵系列产品循证医学研究和复方制剂开发，销售和研 发费用率分别稳定在 47%和 3%左右。

资产结构稳健合理，2019 年后营运能力持续改善。公司自 2014 年以后发起多 项并购，也加大了对外投资，致使资产负债率从 2013 年 18%逐步提升至 2018 年的 34%，目前稳定在 30%左右，整体较为稳健。而流动比率和速动比率基本 保持在 1 以上，偿债能力较强。2019 年后，公司营运能力持续改善，存货和营 收账款周转天数均显著下降，体现了较好的经营管控能力。

2、 独家乌灵系列，高速开拓 30 亿市场空间

2.1、 失眠抑郁药物百亿蓝海市场，景气度较高

2021 年中国失眠药物（不含中药）市场规模超过 120 亿，景气度较高。弗若斯 特沙利文数据显示，2021 年我国失眠症成人患者约 2.8 亿人。艾媒咨询调研数 据显示，中国失眠人群中 22-40 岁群体占比 74.3%，睡眠问题的主要原因在于 日益渐增的生活压力和工作压力、情绪因素等。失眠症可分为慢性失眠症和短期 失眠症，前者需要进行规范化治疗，后者往往可以在去除诱因后使部分患者睡眠 恢复正常，但仍有一部分患者会转化为慢性失眠症，且由于失眠症具有慢性化、 复发性的特点，短期失眠症患者也需要积极进行治疗。根据弗若斯特沙利文数据， 2016-2021 年中国失眠药物（不含中药）的市场规模增速 GAGR 为 4.5%，预测 2022 年将达到 129 亿元。

抑郁和焦虑障碍患者人群广泛，新冠疫情后有所加剧，健康中国行动明确要求促 进心理健康。《中国居民营养与慢性病状况报告（2020 年）》显示，2019 年我 国抑郁症的患病率达到 2.1%，焦虑障碍的患病率是 4.98%，以 2019 年全国人 口测算，抑郁症和焦虑障碍患者分别为 2961 和 7022 万人。《健康中国行动 （2019-2030 年）》要求到 2022 年和 2030 年失眠现患率、焦虑障碍患病率、 抑郁症患病率上升趋势减缓，每 10 万人口精神科执业（助理）医师达到 3.3 名 和 4.5 名，抑郁症治疗率在现有基础上提高 30%和 80%。而《柳叶刀》研究显 示，2020 年全球范围内重度抑郁症和焦虑症分别增加 28%和 26%，受 COVID-19影响严重的国家，其国民抑郁症患病率更是大幅上升，其中女性和年轻人所受影 响最大。2012-2020 年，我国精神科门急诊人次 CAGR 为 8.1%，保持较快增长 速度，受疫情影响 2020 年的增速显著降低。2019 年《柳叶刀》发布我国精神 障碍终身患病率为 16.6%，其中焦虑和抑郁障碍终身患病率分别为 7.6%和 6.8%。调研研究显示，抑郁症的复发率较高，依从性差是主要原因。在临床中， 部分患者因担心抗抑郁化药副作用较多、影响肝肾功能、停药难等问题而拒绝长 期治疗。

失眠、焦虑、抑郁类药物以化药为主，2020 年前销售额快速增长，前两类药物 行业集中度高且竞争格局较为稳定。2012-2019 年样本医院催眠镇静、抗焦虑和 抗抑郁药品以化药为主，三类药物的销售总额 GAGR 为 15.4%，呈现高景气的 趋势。2020 年之后由于疫情干扰，这三类药物的销售规模总体保持稳定，无明 显增长。从药物销售结构来看，催眠镇静和抗焦虑药物的销售规模 CR3 和 CR5 较高，且占比保持稳定。但抗抑郁药物的竞争格局尚不稳定，且集中度逐步分散。

失眠化药不良反应较多，停药后易产生失眠反弹。《中国失眠症诊断和治疗指南》 推荐心理和行为治疗是首选的失眠症治疗方法，最常见的是失眠认知行为治疗 （CBT-I），优于药物治疗。而药物治疗的推荐用药次序为：1）短、中效的苯 二氮卓受体激动剂（BZRAs）或褪黑素受体激动剂（如雷美替胺）；2）其他 BZRAs 或退黑素受体激动剂；3）具有镇静作用的抗抑郁剂，尤其适用于伴有抑郁和/ 或焦虑症的失眠患者；4）联合使用 BZRAs 和具有镇静作用的抗抑郁剂。BZRAs 有两类，苯二氮卓类（BZDs）如艾司唑仑、地西泮、阿普唑仑和非苯二氮卓类 （NBZDs）如右佐匹克隆、佐匹克隆、唑吡坦、扎来普隆。BZDs 虽然短期内能 改善睡眠状况，但是不良反应较多，最常见的有：头晕、口干、食欲不振、便秘、 谵妄、遗忘、跌倒、依赖性、次日残留镇静作用等。因此，临床推荐首选 NBZDs， 但长期服用仍有一定的副作用，如神经系统异常、胃肠道异常、肝功能异常等。

2.2、 乌灵胶囊竞争力强且适用范围广，市场空间可观

乌灵胶囊作用机理明确、安全性和疗效显著，持续加强临床研究和二次开发。乌 灵胶囊上市已有 20 多年，公司在药物的作用机理和临床试验等方面做了多项研 究。乌灵菌粉治疗睡眠和抑郁焦虑，有明确的 GABA 作用机理、基因芯片研究 和 Meta 分析结果支持。乌灵菌粉能改善脑组织对兴奋神经递质谷氨酸（Glu） 和抑制性神经递质 γ-氨基丁酸（GABA）的通透性，增强谷氨酸脱羧酶（GAD） 的活性，使脑内抑制性神经递质 γ-氨基丁酸含量增加，同时提高大脑皮层 γ-氨 基丁酸受体的结合活性，从而发挥镇静安眠作用。高等级循证医学证据（RCT研究）显示乌灵胶囊对焦虑或抑郁的精神症状、躯体症状和睡眠症状具有肯定的 疗效，其作用与临床常用药物黛力新相当，安全性良好。总结来看，乌灵胶囊具 有单用有效、协同增效、安全性高等特点，无严重副作用，无依赖性、耐药性和 戒断反应，患者依从性更好。

乌灵胶囊已进入 53 个临床指南或共识，加强多科室学术化推广，在神经系统疾 病中成药中销售领先。乌灵胶囊在临床上广泛应用于精神科、神经内科、中医科、 耳鼻喉科、皮肤科、消化科、心内科、肿瘤科、内分泌科等科室，目前已得到 53 个临床指南或专家共识的推荐使用。同时，乌灵胶囊也被编入国家卫生健康 委员会“十三五”规划教材、全国中医住院医师规范化培训教材——《临床常用 方剂与中成药》。2021 年公司组织了《卒中后抑郁临床实践的中国专家共识》、 《神经系统疾病伴焦虑抑郁指南》、《眩晕万里行》、《肠脑互动消化心身联盟》、 《SLEEP 睡眠中文大咖秀》、《逸耀临床药师论坛》等一系列全国巡讲学术活 动，围绕“灵动中国”主题开展各种学术活动（病例演讲比赛、星火计划、阳光 病房、名家讲堂、心身同趣会、跨科室联合门诊等），树立乌灵胶囊治疗焦虑抑 郁状态及失眠基础用药的品牌形象。根据米内网《中国医药市场发展蓝皮书》， 乌灵胶囊在第一和第三终端的中成药神经系统疾病用药市场排名前列，且市占率 明显提升。与同类产品相比，乌灵胶囊成分简单、疗效确切、不良反应少且报销 类别为国家医保甲类，患者承担费用较少，因此临床市占率较高。

乌灵胶囊治疗老年痴呆症已进入两个诊疗指南，新增市场规模预计近 10 亿。《中 国痴呆诊疗指南（2017 版）》指出中医治疗老年痴呆症最基本原则是“补肾”， 乌灵胶囊具有补肾健脑、养心安神的功效，同时《阿尔茨海默病的中医诊疗共识》 中也推荐了乌灵胶囊用于改善精神行为症状。目前公司正在开展乌灵胶囊治疗老 年痴呆症的二次开发，拟深入研究其药理和作用机制，联合知名医院开展高等级的循证医学研究，积累学术推广证据。目前阿尔茨海默病（AD）无法治愈，仅 能通过综合治疗来减轻病情、延缓发展，中成药产品有较大应用空间。《中国阿 尔茨海默病报告 2021》显示，我国 AD 患者超过 1324 万例，随着人口老龄化， AD 患者人数将持续增加。我们保守预计乌灵胶囊在老年痴呆适应症的市场规模 接近 10 亿元。 乌灵胶囊适应症范围较广，临床应用科室较多，我们预计市场规模约 32 亿元。 目前乌灵胶囊的主要功效为治疗失眠以及焦虑、抑郁等心理障碍，通常情况下， 一个疗程大约为 20 天。由于失眠、焦虑、抑郁人群有部分重叠，且患者具有粘 性，我们保守测算，以失眠人群数量为基数，乌灵胶囊可达到的出厂口径市场规 模空间约为 22 亿元，叠加老年痴呆适应症，最大市场规模空间有望达到 32 亿 元。

2.3、 独家产品壁垒深厚，先发优势和规模效应明显

乌灵系列均为独家产品，在心理障碍和改善情绪治疗领域具备先发优势。公司拥 有的独家原料乌灵菌粉是国家中药一类新药，公司围绕乌灵菌粉延伸开发系列产 品，现已上市三款独家产品——乌灵胶囊、灵泽片和灵莲花颗粒。其中，乌灵胶 囊是国家中药一类新药、中药二级保护品种（保护期内国内其他企业不能仿制或 生产；保密期限为 2006-2020 年，目前虽已过保密期限，但并不代表秘密技术 将被主动公开），该胶囊是从我国珍稀药用真菌（乌灵菌）中分离获得菌种、经 现代生物技术精制而成的现代中药制剂，也是“九五”国家重点科技攻关研究成 果，并被列入国家级火炬计划及国家科技型企业创新基金项目，是国内首个提出 治疗心理障碍和改善情绪的中药产品，深耕市场超 20 年，具备先发优势。 乌灵参工业化生产技术获得“国家秘密技术”认定。天然乌灵参难以获取，公司 已实现了珍稀中药材——乌灵参的产业化生产，将传统中药材和现代生物技术相 结合，在乌灵菌培育和生产过程中特有的菌种筛选、复壮、发酵、提炼、质量控 制等多项技术都有重大创新，模拟天然乌灵参的生活环境及条件发明的深层发酵 技术实现了乌灵菌的人工培养和大规模生产。2010 年 2 月，公司的“珍稀药用 真菌乌灵参的工业化生产关键技术及其临床应用”被科学技术部、国家保密局认 定为“国家秘密技术”，为公司的发展提供了有力保障。 生物发酵技术独特、优势显著，技术壁垒较高。乌灵菌粉的发酵生产工艺为公司 独家拥有自主知识产权，公司的 DCS 式发酵控制系统可对乌灵菌粉发酵生产过 程中的关键指标（包括温度、PH 值、变频搅拌转速、通气量、罐压等工艺参数） 进行严格控制，并能对活性有效物质进行在线监控，从而实现产品质量均一。公 司采用真空吸滤连续式分离技术，大幅提高了发酵产物的分离效率及收率，将菌 丝体中有效产物的损失率下降到 1%以内（传统方法的损失率为 5%）。此外， 公司采用旋转闪蒸或沸腾连续式干燥技术代替原有的热风循环干燥工艺，缩短了 产品干燥时间，有效保护了易氧化成分，使产品品质均匀、流动性好；且该系统 封闭、无交叉污染，收率可达 99%以上，更加符合 GMP 管理要求。

资本助力产能扩张，规模化优质持续积累。乌灵系列产品共同的核心原材料为乌 灵菌粉，2019-2021 年乌灵菌粉的单位成本随着产量增加而逐年快速下降，主要 原因是，在乌灵菌粉的发酵过程中 ，原辅料、能耗的成本占比仅约 25%，而人 工、制造费用的占比约 75%，这部分费用对产量的增加不敏感，因此原材料乌 灵菌粉的规模效应非常明显。为提高核心产品产能、加快在研品种上市，公司于 2022 年初发布了股票定增计划，9 月获得证监会审批，拟募集资金总额不超过 9.1 亿元，主要用于智能化中药生产基地建设与升级项目、企业研发中心升级项 目、数字化运营决策系统升级项目及补充流动资金。公司现拥有 200 吨和 400 吨乌灵菌粉两条生产线，可满足乌灵系列产品出厂口径近 20 亿元的生产和销售。 预计到 2025 年底随着乌灵菌粉新产能投产，公司将具备近 30 亿元乌灵系列产 品的产能基础。

2.4、 深化院内外渠道建设，加速行业渗透

乌灵胶囊以进入基药为契机，拓展医院终端，2018-2021 年销量复合增速为 28%。2018 年 11 月起，乌灵胶囊、百令片、灵泽片进入国家基药目录，同时 “986”政策（基层医疗卫生机构、二级公立医院、三级公立医院基本药物配备 品种数量占比原则上分别不低于 90%、80%、60%）的实施利于产品的营销推 广。公司自建自营团队，销售队伍约四五百人，积极扩展医院终端，乌灵胶囊的 医院覆盖数量从 2018 年的 3000 余家提升至 2021 年的 1 万多家。截至 2020 年 底，根据中国卫生健康统计年鉴，全国二级以上医院共 13400 家，一级医院共 12252 家，公司在医院覆盖和产品渗透上还有翻倍以上空间。 积极参与集采，提升医院覆盖率和产品销量，降价影响较小。2022 年 4 月乌灵 胶囊 54 粒装拟中选广东联盟中成药集采，降价幅度为 20.67%，截至 2022 年 10 月广东集采仍未正式执行。2021 年乌灵胶囊在广东省级联盟覆盖的 6 个省 （区）销售量占其全国销量的 22.45%，集采中标有利于巩固市场份额、提升医 院覆盖率，未来公司也将积极参与各省市和联盟地区的集采。目前医院端的主力 规格为 36 粒装，公司选择以量换价以降低渠道费用，预计对盈利能力影响较小。 加强 OTC 和线上渠道建设，坚持学术推广和品牌宣传。目前乌灵系列采用自营、 招商和 OTC 相结合的销售模式，自营为主，招商为辅。公司核心产品乌灵胶囊 和百令片都是 OTC 品种，具有很强的消费品属性。截至 2022H1，OTC 端销售 占比仅约 10%。公司将加大院外市场开发，招纳 OTC 领域优秀人才，加强与各 大连锁药房的合作和品牌宣传，探索布局互联网+医疗、电商等新渠道业务。2020 年，公司专设了电商部门，与阿里健康、京东、平安好医生等电商平台合作，推 出线上问诊和处方，搭建百草仁心线上处方平台，同时成立佐力健康科技公司来 强化对互联网+C 端的运营和推广。另一方面，公司通过学术推广、开展世界睡 眠日主题活动、核心门店打造、健康讲座、专家义诊等方式，持续加强产品宣传 和患者教育。由于 C 端销量基数较低，预计未来 C 端或能实现更快的增长。

2.5、 乌灵系列潜力品种有望突破式成长

灵泽片在前列腺增生领域独具优势。灵泽片作为乌灵系列独家产品之一，以乌灵 菌粉、莪术、浙贝母、泽泻为主要成分，适用于前列腺疾病并伴随夜尿频多患者。 产品于 2012 年 1 月获批上市，并取得相关专利。灵泽片源自男科国医名师李曰 庆教授的独特组方，具有标本兼治、气血双调的特点，填补了该症型的用药空白。 近年来用中成药治疗前列腺增生逐渐受到临床医生和患者的青睐，灵泽片已被纳 入“十三五”规划教材《中医男科学》等多本教材和专著；截至 2022 年 9 月， 基于循证研究及临床效果，灵泽片已进入 12 个临床指南或专家共识。

灵泽片销售势头良好，借助学术推广和渠道开发，有望突破 5 亿规模。米内网 数据显示，2018 年中国公立医疗机构终端良性前列腺增生用药市场为 33.54 亿 元，同比增长 8.23%。而我国良性前列腺增生用药总体市场化药和中成药市场 格局基本平分秋色，中成药更多占据中医院和药店市场。灵泽片自 2017 年进入 国家医保目录、2018 年进入基药目录，销售势头良好，2021 年营收近 1 亿元。 市场上中成药竞品较少，灵泽片可以与化药联用，规模有望持续快速增长突破 5 亿元。在渠道开发方面，灵泽片由于进入医保较晚，2020 年底在销医院数量仅 为 929 家。2021 年公司正在积极加快医院覆盖，因疫情的影响，拓展速度会有 一定的影响，我们预计未来随着疫情的缓解，在销医院数量会加速增长。

灵莲花颗粒在更年期综合征领域独具优势，待策略调整后有望开发上量。灵莲花 颗粒也是公司乌灵系列独家产品之一，拥有自主知识产权，曾列为国家二级中药 保护品种。该药品是在中医药理论指导下以乌灵菌粉为君药，加入其他 7 味中药 制成的复方制剂，主治更年期综合征，能改善更年期女性的情绪及睡眠。产品于 2009 年 5 月获批上市，临床疗效显著，目前已被纳入中国中药协会编写的《中 成药治疗优势病种临床应用指南》，并在《中成药治疗更年期综合征临床应用指 南》中列为强推荐品种。由于 2009 年后国家医保药品目录一直未调整，直到 2016 年恢复，入选标准是 2010 年后批准的新药，灵莲花颗粒错过了纳入医保的时机， 至今未进入国家医保和基药目录，销售上量较为缓慢。未来公司有望将灵莲花颗 粒申请转换成 OTC 产品，加快 OTC 端的营销布局，利用其对更年期女性情绪和 睡眠问题的良好效果，加强 C 端消费属性。根据公司年报显示，2019 年我国 45~60 岁妇女数量达到 1.7 亿，其中约 10%-15%的人有明显更年期症状，约 4%-5%的人有严重症状，灵莲花颗粒潜在市场空间较大。 推进灵香片等新产品的临床前研究，做深做透乌灵系列。灵香片作为乌灵系列的 在研新产品，用于治疗妇科盆腔痛等疾病，公司力争将灵香片打造成为 5 亿以上 规模大单品。该项目是公司研发的重点，目前仍在临床前研究阶段。公司将在乌 灵菌粉这一独家秘密技术的基础上，运用名医处方，开发各类乌灵菌粉复方制剂， 致力于将乌灵系列产品做深做透，打开更大的市场空间。

3、 百令系列竞争格局较好，成长空间可期

百令片品种优势突出，生产壁垒较高。2014 年 7 月公司通过股份转让和增资收 购珠峰药业 51%的股权，并于 2018 年 9 月收购剩余部分股权，合计持有珠峰药 业 81%的股权，获得医保产品百令片。临床研究表明，1）百令片可以治疗慢阻 肺，尤其是对稳定期患者，可改善其肺功能、优化运动耐力、提高治疗效率以及 总体生存质量；2）百令片具有调节免疫功能的作用，能够有效地拮抗肾移植后 免疫排斥反应，临床上常用于慢性肾脏病、慢性肾炎、原发性肾病综合征及慢性 肾衰竭患者；3）在糖尿病及糖尿病肾病防治领域，大量研究表明百令片可减少 糖尿病肾病患者的尿微量蛋白及尿蛋白定量，并且能够保护肾功能、抗炎、抗氧 化、增强机体免疫功能、调节内分泌等。百令片已被收载进入《中医临床诊疗指 南释义（呼吸病分册）》、《慢性肾小球肾炎诊疗指南》、《中医生殖医学》等 临床指南或学术专著。百令片的研发生产壁垒较高，原料药发酵冬虫夏草菌粉所 用菌种为蝙蝠蛾被毛孢，其采集来自青藏高原纯正的冬虫夏草，生产基地设立在 高原地区海拔 2300 米的西宁市高新区，符合冬虫夏草的生长环境。

百令系列应用领域广泛，市场景气度高。百令片的功能主治为补肺肾、益精气， 用于肺肾两虚引起的咳嗽、气喘、腰酸背痛和慢性支气管炎的辅助治疗，广泛应 用于肾内科、中医内科、呼吸科、内分泌科等科室，由于野生冬虫夏草稀缺且价 格昂贵，无法满足消费者需求，具有替代作用的发酵虫草制剂具有广阔的市场前 景。根据公司年报显示，华东医药的百令胶囊于 1991 年获批上市，主要用于器 官移植领域、肾内科、呼吸科。2011 年开始，华东医药扩大了针对内分泌科（主 要是糖尿病患者）、肿瘤科以及用于肝肾纤维化等治疗领域的临床推广，取得了 良好效果。2014 年华东医药百令胶囊的销售突破 13 亿元，2016 年突破 20 亿 元。而公司的百令片于 2011 年正式投放市场，销售收入从 2013 年的 3158 万 元增长至 2021 年的 2.6 亿元，复合增长率为 35.5%，特别是 2018 年底产品进 入国家基药目录，开发上量明显加速。

百令系列竞争格局较好，公司百令片有望通过集采和 OTC 市场发展成为 10 亿 级别的大单品。根据米内网《2022 年度中国医药市场发展蓝皮书》，2021 年百 令片作为泌尿系统疾病用药在县级公立医院和城市社区卫生中心（站）中成药用 药市场分别位列第 8（份额 2.57%）、位列第 6（份额 3.38%）。华东制药的百 令胶囊和济民可信的金水宝片均为 1991 年上市，具有市场先发优势，两者的销 售额明显高于百令片，但三者在成分上差异并不大。NMPA 数据显示，目前国内 获批上市且存续的百令系列产品仅 5 款，分别是杭州中美华东制药的百令胶囊、 百灵颗粒（首仿）和百令片，青海珠峰冬虫夏草药业（佐力药业子公司）的百令 片，烟台华瑞制药的百令片（首仿）。百令系列产品市场竞争格局较好，公司的 百令片有潜力占据更大的市场份额。公司的百令片已于 2022 年 4 月在广东联盟 集采中选，降价幅度为 43.31%，以量换价的策略有利于巩固市场份额并扩大医 院覆盖。2021 年百令片 OTC 端销售占比约为 10%，在销医院终端（包括三级 医院、二级医院、一级及其他医院）数超过 3100 家，公司将持续推进院端、零 售药店和电商平台的开发和运营，结合学术推广和系列专题活动，拓展百令片在 慢性肾病、糖尿病、肝病、呼吸哮喘等患者中的联合用药，力争将百令片打造成 10 亿规模的大品种。

4、 中药饮片和配方颗粒立足省内，备战全国

浙江省持续完善中药饮片价格和医保支付政策，鼓励中药使用。浙江省历来十分 重视中医药事业发展，推动中医药服务体系建设，在中医药标准化研究、人才培 养和医保政策完善等工作走在全国前列。为引导中药饮片合理定价，建立了中药 饮片价格信息定期发布机制，中药饮片仍按一定差率销售，同时也持续完善中药 饮片的医保政策：2012 年煎药费被纳入浙江省个人账户支付范围；2015 年中药 配方颗粒被纳入省内医保支付范围，允许在规定的医疗机构内使用；2020 年新 版医保药品目录取消中药饮片分类管理，按照甲类药品管理，基层中医治疗费用 报销比例比其他医疗费用高 5-10%，引导百姓主动使用中医药。目前中药材和 中药饮片暂不纳入浙江省药品集采目录名单。2020 年浙江省中药配方颗粒的年 销售额已突破 8 亿。

中药饮片业务具备规模和技术优势，政策支持下的发展势头良好。公司的中药饮 片由全资子公司佐力百草中药负责采购生产，以煎药服务为保障，主要通过佐力 百草医药销售到医院中药房、中医门诊部等医疗机构，多年来销售额位居全省前 五，2021 年公司中药饮片系列实现营收 2.89 亿元，同比增长 26%。佐力百草 中药现有中药饮片系列 1500 多个品规，包括茯苓、黄芪、麸炒白术、当归、麸 白芍、丹参、陈皮、生地黄等品种，以及直接口服的饮片三七粉、川贝粉、破壁 灵芝孢子粉等药食同源产品。佐力百草中药的智慧煎药生产线及其工业互联网平 台入选“工信部支撑疫情防控和复工复产工业互联网平台解决方案”、“长三角 G60 科创走廊工业互联网平台”、“省级工业互联网平台”、“浙江省数字经济 ‘五新’优秀案例”及市级“两化”重点项目，最早在省内开展“免费送药到 家”和“互联网+药品配送”服务，并根据市场需求推出个性化四季膏方定制服 务。浙江省医保局于 2022 年 1 月 17 日发布《关于进一步做好<关于支持中医药 传承创新发展的实施意见>执行工作的通知》，首次提出各地全面实行“中治率” 与医保支付挂钩， “中治率”指中医医疗机构住院中药饮片、中医医疗服务项 目、中成药三项收入之和占住院医疗收入比例。在浙江省的中药政策支持下，迎 来发展良机。 公司作为浙江省中药配方颗粒科研专项试点企业，具备一定的工艺、技术和规模 生产优势，未来有望拓展全国。浙江是国内较早把中药配方颗粒纳入医保进行结 算报销的省份之一，也较早进行了中药配方颗粒的地方科研试点，临床应用情况 较好。2017 年 4 月，公司中药配方颗粒项目被列入浙江省第二批科研专项，成为 4 家试点企业之一，同时年产 1600 吨的中药配方颗粒生产线（第一期年产 800 吨）顺利通过 GMP 认证并正式投产，2021 年公司中药配方颗粒剂业务实现营 收 4354 万元，同比增长 32%。浙江省内的头部企业主要有景岳堂、惠松制药、 一方制药、天江药业、华润三九等，佐力药业的市场份额目前较小。公司在中药 配方颗粒的研发和制备方面具有一定的工艺和技术优势，截至 2022 年 9 月，公 司已储备 600 多个企标备案、90 多个新国标和省标备案，同期国家已公布 200 个新国标，浙江省已颁布 168 个省标。公司目前也已经主动到河北、内蒙古、 山东等地开展备案，稳步推进各地的备案申报工作，待备案完成后，将重点加强 营销队伍建设、扩大销售。公司精耕浙江省内市场，加大市场终端覆盖，计划将 配方颗粒与中药饮片打造成 10 亿市场规模的品种。

政策扶持和市场驱动下，中药配方颗粒业务有望持续增长。2001 年以来中药配 方颗粒纳入中药饮片管理，和生物药、中西成药相比，中药配方颗粒一直是政策 比较呵护的细分行业。2017 年全国深化医疗体系改革，药品、耗材实行零差价， 医院实行药占比考核，而中药配方颗粒不受此限制，且保留 25%的药品加成， 暂不执行国家带量采购，医院依照市场定价自主采购。此外，由于中药配方颗粒 具有分量明确、便携易服用、不易变质等诸多优点，更加符合现代生活节奏，终 端消费动力强劲。2020 年我国中药配方颗粒行业营业收入已超过 200 亿，占中 药饮片加工行业营业收入的 11.42%，2015-2020 年市场规模 CAGR 为 18.84%， 远高于中药饮片 0.95%的年化增速。目前国家试点的 6 家企业占据了中药配方 颗粒行业的大部分市场规模。

2021 年中药配方颗粒结束试点，市场扩容和提标提价有望推动迎来放量拐点。 2021 年 2 月四部委联合发布《关于结束中药配方颗粒试点工作的公告》，明确 自 2021 年 11 月起中药配方颗粒的质量监管纳入中药饮片管理范畴，可在所有 医疗机构使用，而过去大部分省市仅限二级及以上中医院使用。医疗终端的放开 将带来市场扩容，2020 年我国二级以上中医医院共 2461 家，医院和基层医疗 卫生机构超 100 万家。此外，公告也提出“中药饮片品种已纳入医保支付范围 的，各省级医保部门可综合考虑临床需要、基金支付能力和价格等因素，经专家 评审后将与中药饮片对应的中药配方颗粒纳入支付范围，并参照乙类管理”。 2021 年 12 月《关于医保支持中医药传承创新发展的指导意见》也加大了中医药 医保支持力度。我们预计，随着医疗机构和医保覆盖范围的逐步扩大，临床使用 更加普及，中药配方颗粒替代饮片的进程将加速，有望从目前约 10%的占比提 升到 20%-30%。截至 2022 年 6 月，国家药监局已公布三批共 200 个中药配方 颗粒国家标准，对中药质量控制和生产全过程管理提出了更高要求。新国标的实 施推动了生产成本的大幅上涨，伴随着上游中药材的持续涨价，2022 年中药配 方颗粒已开始提价，待新国标和省标切换完毕，行业有望迎来的放量拐点。

5、 药品研发和外延布局驱动长期增长

公司围绕战略目标积极布局研发管线，中长期成果可期。公司紧扣“一体两翼” 的战略目标，结合自身技术优势和研发积累，研判行业发展趋势，持续投入研发， 近年来的研发费用率保持在 3%上下，目前重点研发方面主要有以下几点：1） 针对现有核心产品，公司持续加强学术研究和证据积累，积极推进乌灵系列和百 令片的真实世界研究，服务于产品生命周期。2）推进乌灵胶囊二次开发。乌灵 胶囊在阿尔茨海默症领域的治疗研究，目前处于临床前研究阶段，有望获得改良 型新药的注册批件，具有成为中药大品种的潜质。3）乌灵系列创新药开发。以 乌灵菌粉的独特药用价值为基础，融合国医大师的临床经验，配伍组方研制中药 创新药，目前灵香片尚处于临床前研究阶段。4）加快中药配方颗粒新国标和省 标的研制和备案工作。5）公司还将通过积极寻求与科研院所等专业三方机构进 行技术合作，不断拓展新技术在临床领域的应用场景，以提升产品的综合竞争实 力。6）稳健推进聚卡波非钙片新增适应症（肠易激综合征引起的腹泻）的临床 研究。此外，公司还将持续开展关于药用真菌方面产品的课题研究，进一步强化 公司在药用真菌方面的研发优势。

聚卡波非钙片市场空间较大，有望冲击 5 亿规模。2021 年 12 月，公司新 3 类 仿制药——聚卡波非钙片获批上市（国内首家通过一致性评价），产品以日本迈 兰（Mylan）公司的 polyful®为对照药进行研发，主要用于缓解肠易激综合征（便秘型）患者的便秘症状，属于国家医保目录产品。聚卡波非钙本身是一种惰性的、 体内无吸收的高分子聚合物，长期的毒性实验未发现明显不良反应，安全性好。 其于 1990 年被载入美国药典，已有 20 多年的 OTC 使用经验，美国、日本、澳 大利亚等十几个国家已将其发展为非处方药用于治疗便秘。2010 年至今，聚卡 波非钙已被列入 19 项国内外权威指南、共识等。目前我国便秘用药市场以泻药 为主，但临床经验表明，长期服用或滥用泻药可能引起体内严重的潜在性内环境 紊乱。中华医学会消化病学分会胃肠动力学组发布的《中国慢性便秘专家共识意 见（2019）》显示，我国成人慢性便秘的患病率为 4-10%，且随着年龄的增长 便秘的患病率在逐渐升高，70 岁以上人群慢性便秘的患病率达 23%，80 岁以上 可达 38%。伴随着老龄化和消费升级的趋势，养生和调理的需求将推动聚卡波 非钙片成为优势大品种。2022 年公司计划完成聚卡波非钙片的全国各省份挂网， 后续将加快终端覆盖和市场推广，凭借先发优势在便秘用药市场争取更大的市场 份额，力争打造成为 5 亿以上规模大单品。2022 年 5 月公司以 1065.68 万元收 购拓普药业 8%的股权，拓普药业是公司聚卡波非钙片原料药的唯一供应商，有 利于保障原料的供应，完善上下游产业链、发挥业务协同性。

战略投资科济生物，有望贡献投资收益。2016 年佐力药业的全资孙公司佐力创 新医疗以 8910 万元参与科济生物 B 轮融资，2018 年以 1300 万元参与 Pre-C 轮融资，2021 年 6 月科济药业在港交所主板挂牌上市，公司持股比例为 5.00%。 科济药业专注于治疗实体瘤和血液恶性肿瘤的创新 CAR-T 细胞疗法，截至 2022H1，已自主研发了 12 款差异化候选产品，其中 8 款正处于临床阶段，在 中国、美国和加拿大获得了 8 个 CAR-T 疗法的 IND 批件，是目前中国 CAR-T 公 司中最多的，涵盖血液瘤和肝癌、胃癌和胰腺癌等实体瘤。科济生物的产品管线 包括升级版的全人源靶向 BCMA CAR-T，全球首 先率先进入临床Ⅱ期 的 Claudin18.2 CAR-T, 以及全球潜在同类首创的 GPC3 CAR-T。在研的 CT053 获 得美国、欧盟孤儿药认证和国家药监局的突破性治疗药物品种认定。公司战略投 资科济生物，布局精准医疗及细胞免疫治疗领域，弥补公司在生物医药方面的空 白。2021 年 6 月，科济生物成功上市，进一步加快公司的国际化布局和产业化 进程，待产品上市后有望实现资源共享和平台协同，未来也有望贡献投资收益。

6、 盈利预测

6.1、 关键假设及盈利预测

1）乌灵系列：公司坚持“一体两翼”的战略目标，乌灵系列是独家拳头产品， 包括乌灵胶囊、灵泽片、灵莲花颗粒等。随着乌灵胶囊和灵泽片进入 2018 年版 国家基药目录，乌灵系列自 2019 年起实现了快速入院并放量，其中乌灵胶囊营 收从 2019 年的 4.71 亿增长至 2021 年的 7.56 亿，复合增速 26.6%，灵泽片营 收从 2019 年的 0.14 亿增长至 2021 年的 0.94 亿，复合增速 158.7%。2022 年 乌灵胶囊参与了广东联盟中成药集采和北京市中成药带量采购，降价幅度为 20.67%，同时包装规格从 36 粒装提升为 54 粒装。随着集采中标带动医院覆盖 率提升，以及学术推广的深入带动多科室的销售，我们预计 2023-2024 年乌灵 胶囊虽然平均单价有小幅下降，但每年的销售量会有 30%以上的显著提升。同 时，灵泽片将随着终端医院的快速开发和学术影响力的提升打开市场。我们预计 22-24 年公司乌灵系列收入同比增长 27.2%/28.9%/28.3%，毛利率为 88.1%/ 87.8%/87.4%。

2）百令系列：公司百令片品种优势突出，生产壁垒较高，应用领域广泛，2020 年在销医院终端超过 3100 家。百令片营收从 2018 年 1.30 亿增长至 2021 年的 2.65 亿，复合增速 26.9%。2021 年底的湖北 19 省中成药联盟集采，公司的百 令片落标，对 2022-23 年的收入端会有一定影响。2022 年公司百令片参与了广 东联盟中成药集采和北京、山东的中成药带量采购，降价幅度为 43.31%，同时 部分包装规格实现了一定提升。考虑到医院覆盖率和规模体量较低，公司的百令 片有望通过集采和 OTC 渠道发力实现市占率的快速提升，同时结合学术推广加 强在慢性肾病、糖尿病、肝病、呼吸哮喘等患者中的联合用药，努力将百令片打 造 成 10 亿规模的大品种。我们预计 22-24 年 公 司 百 令 系 列 收 入同 比 -3.0%/+7.6%/+3.1%，毛利率为 77.8%/ 75.8%/66.9%。

3）中药饮片和中药配方颗粒：公司作为浙江省中药配方颗粒科研专项试点企业， 具备一定的工艺、技术和规模生产优势，未来有望拓展全国。在全国中医药扶持 政策和市场驱动下，中药饮片和配方颗粒市场有望实现量价齐升，我们预计 22-24 年公司的中药饮片和中药配方颗粒业务收入同比增长 30%/30%/30%，毛 利率为 26.4%/29.4%/32.4%。

4）其他主营业务：包括 2021 年 12 月获批上市的聚卡波非钙片，是国内首家通 过一致性评价的品种，伴随着老龄化和消费升级的趋势，养生和调理的需求将推 动聚卡波非钙片成为优势大品种。我们预计 22-24 年该部分业务收入同比增长 476%/165%/140%，毛利率为 79.6%/79.8%/79.9%。

5）其他业务：收入和毛利率总体保持稳定。

6）销售和管理费用率：随着公司医院覆盖率的提升以及 OTC 渠道的营销渗透， 品牌和产品知名度有望全面提升，销售规模有望保持快速增长，规模效应下销售 和 管 理 费 用 率 将 逐 步 下 降 。 我 们 预 计 22-24 年 销 售 费 用 率 分 别 为 46.8%/46.6%/46.4%，管理费用率分别为 5.78%/5.68%/5.58%。 综合以上假设，我们预计公司 22-24 年营业收入为 18.23/23.09/29.29 亿元，归 母净利润为 2.57/3.40/4.34 亿元，当前股价对应 PE 为 28/21/16 倍。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）