2022年中国平安业务规划及发展空间分析 平安新银保团队是平安银行零售转型有益探索

1.平安新银保团队：平安银行零售转型有益探索

1.1.零售转型成效显著

做实基础零售，助力零售二次腾飞。2021年，平安银行零售业务升级提出以开放银行、AI银行、远程银行、线下银行、综合化银行相互衔接并有机融合的“五位一体”新模式。在该模式的引领下，该行零售各项业务实现较好增长。零售业务实现营业收入982.37亿元，同比增长8.4%，在全行营业收入中占比为58.0%；零售业务净利润214.98亿元，同比增长17.3%，在全行净利润中占比为59.2%。

平安银行正在探索并打造一支“高质量、高产能、高收入”懂保险的财富管理队伍，积极为私行及财富管理业务的可持续增长开拓新赛道。该队伍将结合平安银行和平安保险的资源优势，深入了解客户需求，为客户提供全方位的资产配置规划和一站式综合金融解决方案，探索高质量银保发展模式，释放银保业务价值潜力。2022年平安银行零售业务工作重点中，在私行财富领域，公司将继续积极探索银保新模式，一方面打造精英银保队伍，提升队伍产能，另一方面将落实存量放大、积极实现增量突破。

1.2.综合金融特色优势

平安银行为保险控股公司，“银保一体化”程度高，平安新银保团队有望充分发挥集团综合金融优势。平安银行拥有庞大的不同财富层次的客户群，也有数量众多的线下网点，是金融服务的主要场景，接触用户触点远高于寿险。对比国外成熟市场，欧洲“银保一体化”合作模式表明，银保业务可以实现基于双赢的价值创造。根据InsuranceEurope统计，2019年，在法国、意大利和葡萄牙等欧洲主要市场中，银保渠道保费贡献稳定在50%左右且保费增速较为稳定。当前监管在探索银保专属合作，平安银行作为保险集团旗下的重要子公司，具有与平安寿险探索搭建长期互惠共利的深度合作模式的基础。平安银行董事长谢永林，最早在行内提出平安新银保团队的构想，也是中国平安集团总经理兼联席首席执行官。同时，平安新银保团队中有来自平安银行和平安人寿的交叉经营管理人才，他们不仅拥有私人银行实务经验，也熟悉寿险业务经营管理，我们认为双方可供挖掘结合的客户经营资源和经营管理理念较为充分，具备为客户提供更为优质的服务的基础。

平安银行通过自身在私行财富和基础零售的积累，以及主账户体系的先天优势，为客户多元化资产配置提供丰富选择。平安银行升级产品、队伍、专业化能力，全方位推进私行财富业务发展。2021年末，公司财富客户数突破百万户，达109.98万户，较上年末增长17.7%，其中私行达标客户26.97万户，较上年末增长21.6%；管理零售客户资产（AUM）31,826.34亿元，较上年末增长21.3%，其中私行达标客户AUM余额14,060.96亿元，较上年末增长24.6%，平安银行私行AUM贡献约44.2%的零售业务AUM。同时，公司复杂产品销售能力明显提升，2021年公司私行业务实现财富管理手续费收入（不含代理个人贵金属业务）82.15亿元，同比增长18.6%；其中代理保险收入15.16亿元，同比增长15.1%，占比为17.7%，未来仍有进一步提升的空间。银行账户作为存款人办理存、贷款和资金收付活动的基础，是社会资金流动的起点和终点，且具有优质的客户基础。客户对银行网点和服务人员信任度高于传统寿险公司，通过银行为客户提供资产配置服务具有天然优势。平安私行和零售业务较为雄厚的积累，平安新银保团队有望凭借平台优势、运营优势和产品优势，基于客户财富等级进行精准配置，满足客户多样化的财富生活需求。

1.3.完善优质客户经营

平安私行客户资源丰富，巨大的潜在保障及财富规划需求等待挖掘，在综合金融领域蓄势待发。根据中国平安估计，平安银行近110万财富客户中，保险产品的渗透低于10%，平安预计财富客户购买寿险产品的保费额大于50万，可供挖掘空间巨大。平安新银保的目标是匹配中高净值人群。平安银行拥有海量客户基础和主账户关系，而根据平安银行2021年开放日披露，国内200万个私行家庭中，已有约100万成为平安集团的客户，但是当前平安银行仅约7万私行达标客户，潜在的私行客户仅挖掘不足10%。同时约近一半的集团金融客户尚未成为平安银行的零售客户，两者形成交叉，平安银行可从集团内挖掘的私人银行客户约80-100万人，重叠度低且高净值客户数量多，公司挖掘潜在的保障需求，一方面有助于丰富平安银行中收构成，满足客户多元化资产配置需求，另一方面也是寿险走出困境的积极探索。

2.平安新银保团队：平安寿险渠道转型的积极尝试

2.1.转型基本法设置，提升队伍归属感

平安银行家队伍配备转型基本法，实现“业界首创、银保专属、精英模式”。平安银行结合传统银保KPI和寿险生态下的基本法，探索制定了平安新银保团队专属PWA基本法。相比传统银保渠道，平安新银保团队优势在产品类型、客户资源、组织架构和培养机制上具备较强优势，相比传统个险渠道，平安新银保团队在管理效率上更具竞争力。

2.1.1.拥有底薪保障的行员编制

融合“职业+创业”两大优势，平安新银保团队拥有业内独有的正式行员编制和相对同业更高的业绩激励。当前，保险代理人没有稳定的底薪和五险一金基本保障是制约个险渠道高质量发展的核心掣肘，也是难以吸纳优秀人才的重要原因之一。而平安银行家优创了“职业+创业”的双模式，职业角度设立行员编制，给予员工基本底薪（底薪基础*地区系数*折标系数）、客户资源、销售职位津贴、五险一金和带薪年假等员工福利等，创业角度则附加个人销售奖金、管理奖金、团队发展奖金和非保险奖金等相对金融同业更高的业绩达成奖励，打开了团队成员收入的成长空间，为优秀的销售人才提供转型期内的基础底薪保障。

2.1.2.扁平化的组织架构提升产能水平

简单层级，组织架构扁平化提升运营效率。新银保的基本法更强调组织架构的扁平化，只有私人财富顾问、私人财富团队总经理和私人财富中心总经理3层结构。不同于传统个险渠道中的金字塔、多层级的代理人结构，平安银行通过基本法引导代理人多劳多得，降低组织利益的占比，提升个人服务客户的意识。我们认为在相对扁平化架构下，更能够提高费用分配效率。若完全破除保险营销的层级关系，不利于团队建设的“传帮带”，而相对较少的层级将有助于资源向高产能团队倾斜，同时提升团队中精英成员占比。此前银保监会也积极探索发展独立个人保险代理人有关事项，以改变行业过去队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。同时，相对扁平化的组织架构有望兼顾队伍销售能力和队伍管理能力，满足团队多元化发展路线。

2.1.3.从入口端提升招募要求

“专业度不高”是当前社会对于保险代理人群体最主要的诟病之一，这不仅降低了客户对保险产品的信任感，也不利于队伍的持续稳健扩张。平安新银保团队提升招募要求，从入口端把控队伍质量，着眼高端财富管理，产能目标是行业代理人的2倍以上。截止2021年，公司已招募超过300位精英理财经理，近全员本科以上学历、产能达到公司目标与预期。

优秀人才精英加盟新银保团队。2021年7月，原友邦中国首席业务官方志男加盟平安银行，任银保新私行业务执行官，着手布局建设银保渠道“高质量、高产能、高收入”的私人财富管理银行家团队。方志男先生于2011年任友邦中国区首席业务执行官，成功推进营销员渠道2.0项目，并于2013-2016任友邦保险上海分公司负责人，对高质量销售队伍建设及中高端客群保险市场有丰富经验及理解。在方志男先生加盟后，“平安银行家”新军正快速扩张，已有一批由外资行理财精英、私行负责人、全国保险业百强团队长等高素质人才加入，带领此次平安新银保改革，发力大财富管理战略。根据平安银行2021年年度业绩发布会，公司预计2022年末新银保团队数量接近2000人。当前团队中约有23%来自外资银行、外资寿险公司，约45%曾有高素质、高产能团队的管理经验，约36%的个人业绩达MDRT标准及以上。

平安新银保团队与客户的素质相通，通过针对性的服务满足中高端客户的财富配置需求，承载客户的陪伴式服务。从团队人员的招募来看，平安新银保团队大批吸纳懂保险的私人财富顾问、私人财富团队总经理及私人财富中心总经理，招聘偏好于金融从业经验丰富和拥有理财、保险专业证书的候选人，私行理财素质凸显。平安新银保模式纵向上对客户层精细化，升级私行财富策略。在1.0时代，平安私行的客户分层为财富、钻石、私行。在2.0时代，将分级向上又细分2层，新增大于3,000万资产的超高净值和资产规模亿级以上的顶级私行客群。新银保模式将把握客户服务的升档的机会，把私行的服务向下提供给钻石和财富客户，将顶级和超高净值客户的服务提供给普通的私行客户。

2.1.4.全方位体系化的培养机制提升专业服务水平

平安新银保拥有专属的实战培养体系,旨在打造一支能力卓越、懂保险的财富管理专家队伍，为客户提供专业的一站式综合金融服务。新银保团队培训体系针对顾问、团队总经理两类人群提供支持，内容包含：1.进阶培训：行业精英、银行总行专家授课，课程涵盖大类资产配置的不同阶段。2.资格认证：围绕销售技能和管理能力设计里程碑式资格认证，学员获得阶段式飞跃。3.实战专题：学员们在财富管理、资产配置、经营管理等模块开展市场实践，收获沉浸式职业体验。4.名校进修：为团队总经理和首席顾问定制国内外顶尖名校的商学院课程，拓展财富管理国际化视野。5.科技赋能：借助平安科技平台，培训线上、线下融合，满足个性化需求，实现陪伴式成长。其培训体系比传统保险公司复杂，需要约2-3年的时间从资产配置的不同阶段对所有产品进行从简单到复杂的系统培训。

2.2.以客户为中心，完善客户产品配置体系

公司通过“产品+生态”的横向体系，以健康、康养、信托等产品组合完善客户全方位配置需求。平安新银保团队产品体系将基于终身寿险和年金保险底层设计，并加强高价值率期缴产品配置，同时依靠中国平安强大的生态壁垒以扩充产品线。公司充分利用理财子牌照，提供涵盖金融+医疗+康养服务的综合方案，打造周全的金融产品体系、周全的资产配置方案。专业团队可以基于产品优势、平台优势、运营优势等，打破原有的产品导向的销售逻辑，尝试以客户为中心，为客户进行个性化、专业化的资产配置服务。

公司产品策略细分：覆盖高、中、低风险的多元化多策略产品体系和定制化专属产品，满足不同层级、不同客群的金融服务需求。在客户经营的战术层面，私行将客户分为了5个客层：财富、钻石、私行、超高净值以及顶级私行；以及8大客群：超高净值、董监高、理财金领、有车一族、年轻潮人、颐年客群、小企业主、精明熟客。从产品、服务、渠道方面规划客层客群相匹配的策略。在产品的策略上，标准化的产品体系与定制化的专属产品并行。具体就保险产品配置而言，公司为财富客户匹配重疾险和年金等标准化产品，为钻石客户提供件均更高的寿险产品，而高端养老年金、高端医疗保险和高件均的增额终身寿险产品将为私行、超高净值以及顶级私行客户实现私人订制。同时，公司将依托中国平安的生态壁垒优势，提供一体化有温度的超价值服务，如家族办公室、留学服务、高尔夫俱乐部等；平安集团近年在医疗健康生态圈进行广阔布局，打通线上线下、打通健康和金融服务、打通重症管理和居家养老，为客户提供私人定制的、智能化的、动态演进的一站式解决方案。

多元化、全方位、高质量的产品服务能力是平安新银保团队的核心竞争力之一。当前，平安新银保团队拥有专属的产品设计委员会，与平安寿险保持相对独立。该产品设计委员会结合银行客户画像和需求，设计专属产品。客观来看，相比传统个险渠道，银保渠道客户需求更为多元和复杂。传统银行理财客户经理缺乏基础保险理论知识，对客户的产品配置建议主要集中在银行理财、公募基金、信托等产品，忽视了客户对健康和养老保障的需求。新银保团队队伍则拥有保险理论基础，未来将以“保险+”组合，客户完善客户全方位储蓄、保障、养老的综合需求。此前银保监会对保险机构销售非保险产品有较为严格的规范，而平安银行家团队隶属平安银行旗下，以保险产品销售为主，辅以其他金融产品，能够更好满足客户全方位财富管理需求。原保监会发布的《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》中要求，保险公司、保险专业中介机构及其从业人员不得销售非经相关金融监管部门审批的非保险金融产品。同时，销售人员销售非保险金融产品前必须符合相应的资质要求。而平安银行通过深耕全面培养新银保团队，为客户提供一站式综合金融解决方案，提升团队作战的整体能力。

我们以平安家庭信托为例，窥探公司在以客户为中心的资产配置下的产品设计逻辑。平安家庭信托以保险金信托为基础，联合平安银行、平安保险、平安信托，设立一个名为平安家庭信托·幸福账户的家庭信托账户，依托账户为客户进行资产配置，在资产配置过程中根据不同客户家庭对于财产风险和收益的个性化需求，为客户配置相匹配的保险等金融产品。主要有“锁定未来财富”、“确定分配计划”、“尊享有温度服务”3大功能。具体运作流程为：开通家庭幸福账户——注入资金——选择资产配置方案——保单理赔后保险金作为资产进入幸福账户。其中在资产配置过程中，根据客户对于风险、收益的不同偏好，可以选择三种资产配置类型，分别为确定型、成长型以及希望型。

平安家庭信托作为其中的切入口，主要具有两方面独特优势：1.信托账户，开设门槛低，账户设立流程简便。相比家族信托的1,000万元门槛，家庭信托起设门槛仅为100万总保费或保额。同时账户开立流程快捷与业内普遍“两段式”流程，即犹豫期后提交申请、完成风评、测评不同，平安家庭信托账户开户、装入保单资产一步完成，最快一天便能完成开户。2.一体化生态管理。同属平安集团的平安银行、平安信托、平安人寿联合，在集团生态内实现客户服务闭环，服务更稳定。同时三方服务联合，打破系统壁垒，结合集团生态赋能，可满足客户的多元化需求，为客户提供更优质的服务。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）