2022年汇通达网络（9878.HK）研究报告 致力于为中国下沉市场提供优质商品及服务

1. 汇通达网络：致力于为中国下沉市场提供优质商品及服务

1.1. 历经数十年发展，已建立覆盖下沉市场的零售生态系统

公司是一家快速成长的致力于服务中国零售行业企业客户的交易 及服务平台，并致力于为中国的下沉市场提供优质商品及服务。  公司一方面为客户提供稳定高效的一站式供应链；另一方面通过数 字化能力，为会员零售门店、渠道合作客户、品牌厂商等价值链上 的各方伙伴，提供门店 SaaS+服务及商家解决方案。 交易业务与服务业务相互促进所构成的“飞轮效应”，不仅满足客户 多样化的经营需求，同时也成为公司新的高速增长点。

公司于 2010年成立，历经十余年发展已覆盖超 2万个乡镇的零售生态 系统、品类扩至六大行业。 公司前身为江苏汇通达供应链管理有限公司，由汪建国、徐秀贤及 王健于 2010 年 12 月在江苏南京成立。  2010-12 年，公司开始建立供应链能力，将商品服务范围扩展至农村 地区。2015 年，公司开创零售行业会员制业务模式，以中国乡镇的 当地夫妻零售门店作为会员零售门店，并为其提供稳定的一站式供 应链。2017 年推出门店 SaaS+业务。2022 年 2 月 18 日在香港联交 所主板挂牌上市。 截至 2021 年底，公司已形成覆盖国内 21 个省及直辖市、2 万+个乡 镇的零售生态系统，业务覆盖 16.9 万+家会员零售门店、1 万+供应 商，商品覆盖家用电器、消费电子、农业生产资料、交通出行、家 居建材、酒水饮料六大品类，合计超 18 万个 SKU。

公司获得多项荣誉，且多次入选包括中国企业 500强在内的榜单，彰显 综合实力位居行业翘楚。公司先后被评为：中国企业 500 强、中国民营 企业 500 强、中国服务业企业 500 强、中国互联网综合实力 TOP100、 中国产业互联网百强榜前十强、国家数字商务企业、国家电子商务示范 企业、国家高新技术企业、中国独角兽企业、江苏省战略性新兴产业企 业、江苏省数字乡村服务资源池首批入池单位等。

公司主要业务涵盖交易业务与服务业务：

交易业务：公司自供应商采购产品（包括家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料）并通过自营的汇 通达商城网站主要分销往渠道合作客户及会员零售门店。交易业务 产生的收入主要包括自营业务模式下的销售收入及在线撮合业务 模式下收取的佣金收入及服务费。

服务业务：公司凭借数字化能力，主要向产业价值链上的零售门店 及渠道合作客户提供门店 SaaS+（通过超级老板的网页及移动应用 程序）及商家解决方案。服务业务产生的收入主要包括于 SaaS+业 务下收取的订阅费及于商家解决方案业务下收取的服务费。 

公司的 SaaS 产品涵盖了数字零售管理、线上门店管理及销售数据 分析等多功能模块；且提供线下定制化服务，例如主题营销及品牌 推广活动。

1.2. 公司股权架构集中，主要董事高管行业经验丰富

公司股权架构较为集中。实际控制人及最大股东为汪建国先生，直接持 股 30.27%，通过五星控股（汪建国持股 68.43%）旗下的南京源柏持股 2.29%，合计持有 32.56%。阿里巴巴则位列其第二大股东，持股比例达 到 19.08%；徐秀贤先生持股 14.01%位列第三股东。此外，王健、央企基 金、华夏人寿、国调基金、深圳华晟持股比例均超过 2%；国有资金持股 比例为 7.24%。

主要董事高管拥有丰富行业经验。 董事长汪建国先生在零售业务及企业管理方面拥有超过 20 年的经 验，曾任职于江苏省商业厅，目前拥有孩子王、汇通达两家上市公 司，且五星控股旗下亦是有好享家、橙易达、阿格拉等企业。 徐秀贤先生原五星电器联合创始人、执行副总裁，目前担任公司首 席执行官兼执行董事，曾任职于江苏省商业厅。  公司主要的董事、高管均拥有丰富的行业经验，团队实力强劲。

1.3. 交易业务占比极高但服务业务对毛利贡献快速提升，整体 收入利润稳健增长彰显发展动能强

（一）交易业务收入占比超 99%，但服务业务正在快速发展

2021年交易业务占公司营业总收入超 99%，但毛利结构中服务业务正 在快速提升。 交易业务 2018-21 年分别占总收入的 99.52%、99.42%、99.33%、 99.19%，是第一大主业；服务业务目前占比较低，但在缓慢提升。 交易业务 2018-21 年分别占总毛利的 93%、95.9%、86.5%、80.2%。 服务业务占比较小但呈逐年增加趋势，且因毛利率较高，因此其占 比已由 2018 的 2.3%增至 2021 年的 15.4%。

（二）营收利润规模稳健增长

公司营收与经调净利润虽受疫情影响短期有所波动，但2021年恢复较 快增长彰显经营韧性与成长动力：  营收由 2018 年的 298.03 亿元增至 2021 年的 657.64 亿元，CAGR 高达 30%，其中 2020 年受疫情影响导致增速下滑至 13.8%，但 2021 年恢复较快增长，增速为 32.5%。  经调整净利润由 2018 年的 1.24 亿元增至 2021 年的 5 亿元，CAGR 高达 59%，增速远快于营收。其中 2020 年增速下滑至 29.1%，但 2021 年增速为 55.3%。  经调整归母净利润由 2018年的 1.04亿元增至 2021年的 3.28亿元， CAGR 高达 47%。其中 2021 年增速为 66.4%。备注：此处为剔除可 赎回注资产生的利息开支后净利润的归母净利润。 我们认为公司保持营收及利润快速增长，主要因：1）快速拓展的销 售网络；2）与上游品牌商不断强化的战略合作；3）对会员店服务 渗透率的提升。

（三）2021 年活跃门店数量高增长，但活跃渠道合作客户数量下降

2018-20年活跃门店数量受疫情及商品类别调整影响下降，2021得益于 深化深耕会员零售门店战略实现大幅增长

2018-20 年，活跃会员门店分别为 3.5/3.4/3.3 万家，同比增长-2.1%/- 4.4%/90.1%；2021 年为 6.2 万家，同比增长 90.1%。2021 年实现大幅增长主要因公司继续深化深耕会员零售门店战略， 一手抓新店发展、一手抓深度服务，在拓展增量会员零售门店的同 时，强化了对存量会员零售门店的激活和活跃服务。2018-21 年活跃渠道合作客户持续减少。2018-21年，活跃渠道合作客户 数目受疫情影响持续下降，分别为 1.3/1.9/1.9/1.7 万家。

2. 下沉市场零售规模巨大，汇通达网络规模效应领先

2.1. 下沉市场发展势头强劲，行业规模想象空间大

下沉市场人口基数大，对零售市场的贡献日益增加。2020年中国下沉市 场的常住人口达到 12.3 亿人，占总人口的 87%。与此同时，随着生活水 平的提升及政府政策的支持，中国下沉市场的 GDP 从 2015 年的 53 万 亿元增长至 2020 年的 78.8 万亿元，占比高达 77.6%。

下沉市场人均可支配收入增速较快，有力支撑消费升级。根据弗若斯特 沙利文报告，中国下沉市场人均可支配年收入预计将以 7.2% 的复合年增长率由2020年的约人民币29,000元增长至2025年的约人民币 40,000 元，增长率高于一、二线市场的 6.3%。伴随著人均可支配收入的不断增 长，中国下沉市场消费者正逐渐从单纯的购买商品转向注重品质消费和 服务。对商品及服务品质升级的需求反过来，将进一步推动中国下沉零 售市场的增长。

发展下沉市场高度契合国家政策。乡村振兴是国家战略，每年国家的一 号文件都是关于三农的。因此致力于发展下沉市场，是与国家战略和政 策高度契合的。尤其是随着互联网技术的发展，国家愈来愈重视互联网 在乡村振兴中发挥的作用；先后提出推进“互联网+农业”、实施“互联 网+”农产品出村进城工程、实施“数商兴农”工程等政策文件。

下沉零售市场规模想象空间大。据弗若斯特沙利文报告，预计家庭收入 的不断增加将提升下沉市场的消费能力。中国下沉零售市场规模预计将 从 2020 年的 15.1 万亿元增长至 2025 年的 20.6 万亿元，年复合增长率 为 6.5%。据弗若斯特沙利文报告，SaaS 及其他增值服务预计将以 36.1% 的复合年增长率由 2020 年的 1,500 亿元增长至 2025 年的 4,840 亿元， 增长率远高于交易业务的 6.1%复合年增长率。

2.2. 竞争格局高度分散，公司规模效应领先

下沉市场零售行业高度分散。下沉市场由于进入门槛低，众竞争者纷纷 布局下沉市场，造成行业高度分散。据弗若斯特沙利文，目前下沉市场 零售行业仍然高度分散且数字化渗透率较低。在中国服务零售行业企业 客户的交易平台中，按照 2020 年面向下沉市场的交易业务规模计算，公 司排名第一、阿里零售通排名第二、京喜通排名第三，同时各市场所占 市场份额均低于 1%，足见竞争激烈。

下沉市场零售行业玩家众多，商业模式以混合模式运营。中国服务零售 行业企业客户的主要交易平台通常以自营模式及撮合模式混合运营，各 模式的比例因参与者自身业务策略的不同而存在差异。部分公司会同时 运营多个在同一行业的平台，这些平台自身通常具有很强的营运及组织 独立性以及业务区分，同时其商业模式及策略、目标客户、产品及服务 供应等有所不同。以不同模式运营的交易平台均为零售门店提供服务， 且客户通常不会对平台采用的具体模式有特别偏好。因此，具有不同商 业模式的参与者最终服务于同一目标市场，并被视为在同一竞争格局内。

公司的行业领先优势明显。从整体商业模式上看，目前市场上没有可直 接对比的竞争对手。从交易规模来看，按照 2020 年面向下沉市场和整体 市场的交易业务规模，汇通达分别排名第一和第三。从进入壁垒来看， 下沉市场门店的赋能需要大量的时间和投入，短时间内难以建立起有效 竞争壁垒。汇通达深耕下沉市场十多年，建立起高竞争壁垒。

2.3. 下沉市场零售痛点明显，变革预期推动数字化进程

下沉市场零售行业效率较低，发展存在诸多挑战。中国下沉市场零售行 业受制于产业链中复杂的交易层级、冗长的交易流程，以及整体行业数 字化水平偏低。商品流通上，传统的多级分销体系过度分散且效率低下， 同时运输和物流基础设施欠发达，交付成本高且经常延误。此外，产业 链缺乏行业范围的基础设施及各参与者之间缺乏有效的信息共享合作机制，这导致了整个行业效率低下，并且面临许多挑战。

下沉零售市场的线上渗透率较低，发展潜力巨大。由于行业产业链复杂 而冗长且消费需求分散，中国下沉零售市场的线上渗透率仍然较低。 2020 年，中国乡镇市场上的耐用品及农业生产资料类别的线上渗透率分 别仅为 30.9%及 0.9%。随着互联网渗透率不断的提高及技术的发展，中 国下沉零售市场产业链逐渐开始线上迁移及数字化，并具有巨大潜力。

未来线下零售门店将向线上迁徙。由于下沉市场鲜明的特点，线上平台 无法充分满足消费者的需求。中国下沉零售行业产业链的数字化随着越 来越多的消费者开始在电商平台上购物而兴起。同时，下沉市场的传统 线下零售门店亦强烈希望通过全面的数字化解决方案转变其业务模式， 以帮助他们紧跟消费者不断变化的需求并提高运营效率。

3. 汇通达网络交易业务与服务业务两条腿走路，飞轮效应凸显

3.1. 交易业务为主要收入来源，打造下沉市场的“新商路”

交易业务是公司的主力军，为服务业务提供强大的客户基础。公司大部 分收入均来源于交易业务。交易业务专注于服务零售行业企业客户，包 括会员零售门店和渠道合作客户，主要以自营模式及撮合模式经营。并 且从交易业务积累的会员零售门店可为发展门店 SaaS+的服务业务提供 强大的客户基础。

产品专注六大品类，满足下沉市场需求。公司提供的商品涵盖家用 电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水 饮料六大品类。由于公司通常能从供应商渠道获得相对优惠的定价， 公司可以向客户提供较其他市场参与者更具竞争力的价格及条款。 此外，公司对于有长期合作历史的优质渠道客户通常会提供 30 天 至 60 天的信贷期，并接受以承兑汇票进行结算，这也为客户提供了 更多财务方面的灵活性。

TOP 品牌合作持续强化，不断提升商品力。在农业生产资料方面， 公司达成与重庆农资等龙头企的合作，进一步健全农资生态圈。在 酒水饮料方面，公司实现了与郎酒、贵州醇等品牌的深度战略合作， 产业集群效应初显成效。在消费电子方面，公司从以冰箱、空调、 洗衣机、彩电为主，拓展至厨电卫浴，与三星、美的、华凌、奥克 斯等品牌合作，拓展新渠道，形成全面突破。在交通出行方面，公 司与哪吒汽车打造县级交付体验中心，新开发下沉门店超 20 家、覆 盖城市超 17 个、 累计交付超 2,300 台。

加强与前线品牌合作，不断拓展二级品类。公司不断扩充优化品类 结构，2021 年将二级品类从 14 个增加至 20 个，战略品牌在总部采 购占比由 2018 年的 4%大幅增长至 2021 年的 38%。持续加强与前 线品牌的合作促使交易业务稳步增长。

自营业务为主，打造全链路交易闭环。公司自供应商采购商品及获得存 货，然后向会员零售门店及渠道合作客户提供范围广泛且不断扩展的商 品。在此模式下，公司可以控制和安排随后存货、配送、定价及售后客 户服务。客户可以通过汇通达商城网页 mall.htd.cn 浏览商品、下单及管 理订单。汇通达商城有配套的电子商务功能，如在线支付及物流安排功 能。

发力撮合业务，做大市场蛋糕。公司在自营业务的基础上，为了服务更 多的渠道商和零售店，2020 年正式在汇通达商城上运营在线撮合业务。 第三方供应商通过在线撮合业务能够在汇通达商城上从他们自己的网 店向汇通达会员零售门店出售商品，并以他们自己的经营主体开具发票、 安排物流及负责后续的售后客户服务。

第三方供应商可以在遵守平台规则的情况下自由设定价格。汇通达 作为商城的拥有者对第三方供应商在汇通达商城上的网店销售收 取佣金，平均佣金率约为 1.0%。 

汇通达通过标准化商品录入系统、订单管理工具和自主研发的网页 版在线零售管理系统“超级供应商”为第三方供应商提供网店创设 管理、运营管理、营销管理及供应链管理等多种运营和技术支持。 同时对第三方供应商在汇通达商城上运营每年收取固定平台服务 费 1,000 元。 

汇通达采取严格的选择标准审核第三方供应商进入公司的在线撮 合业务，审核标准包括资质要求、运营要求及信用要求。公司要求 第三方供应商支付保证金，以保证他们的履约、服务及提供商品的 质量。

3.2. 服务业务成为新增长点，助力乡镇店“跨界升级”

SaaS+业务持续快速增长，未来贡献的收入及利润将会增加。公司于2017 年推出门店 SaaS+业务，侧重于帮助零售门店提高店内管理效率，从而 实现高效的在线业务运营。门店 SaaS 产品通过的超级老板网页及移动 应用程序为零售店提供数字解决方案，该应用程序拥有数字零售管理、 在线门店、数据分析及其他功能。门店 SaaS+业务通过客户经理团队为 零售门店提供定制化现场营销服务，公司就门店 SaaS+业务收取订阅费。

打造商家解决方案业务，为参与者构建数字基础设施。公司于 2018 年 推出商家解决方案业务，包括精准营销解决方案与软件定制化解决方案， 目前仍处于早期发展阶段。该业务主要侧重于建立及升级中国零售市场 整条价值链的参与者的数字基础设施，包括品牌制造商、供应商及渠道 合作客户。商家解决方案业务项下，公司向客户提供精准营销解决方案 以提升其营销能力从而促进其销售，并提供软件定制解决方案使其具备 优化其运营及进行数字化转型的数字化能力。 

精准营销解决方案：公司提供覆盖所有产业的精准营销解决方案及 相关技术支持，以提高客户的营销能力并增加其销售额。通过电子 邮件或其他方式向客户发送营销计划，并基于过往数据分析及不 同渠道的营销路线图，根据客户业务的特点选择合适的媒体渠道进 行精准的营销活动投放。

软件定制化解决方案：公司提供软件定制化解决方案，如智能零售、 客户关系管理及其他全渠道产业数字化解决方案，以使得客户具备 数字手段来优化其销售并实现其数字化转型。 

除门店 SaaS+业务及商家解决方案业务外，公司还提供其他业务， 包括随同商品销售一道提供的维护及安装服务、销售策划服务等。

持续深化 SaaS+业务战略落地，把握下沉市场数字化发展机遇。会员零 售店是交易业务的客户基础，同时也是 SaaS+服务的低成本流量来源。 2021 年公司服务网点快速扩张，数量已突破 16.9+万个；SaaS+服务质量 持续深化，订阅用户总数超 10 万家。SaaS 服务由线上辐射至线下，不 断深化。

公司会员门店数量已突破 16.9+万个，覆盖 21 个省，2 万余个乡镇。 2021 年，公司新增会员店 2.9 万个，产业联营店 9000 余家，活跃会 员门店数同比增长 90.1%。 公司 SaaS 服务质量不断提高。2021 年，SaaS 订阅服务收入同比增 长 134%，SaaS 订阅用户总数超 10 万家，同比增长 64.52% 新增付 费用户超 1.5 万个，同比增长 596.4%，续费率达 54%。  SaaS 服务由线上辐射至线下，不断深化。2021 年公司地推团队近 3000 人，会员店活动超 2 万场次，会员店培训超 4.6 万场次。

3.3. 交易与服务形成飞轮效应，相互促进共同发展

交易与服务形成飞轮效应。公司的交易业务与服务业务已发展为相互促 进、彼此增进的体系。从交易业务积累的会员零售门店可为发展门店 SaaS+的服务业务提供强大的客户基础；同时，服务业务的持续渗透也为交易业务增强了客户粘性。

交易业务的自营业务模式下，会员零售门店以及渠道合作客户通过 汇通达商城采购商品，公司通过公司总部、全资附属公司及区域服 务平台通过第三方物流公司、直接配送或者客户自提的方式向客户 指定地址交付商品。公司已建立由横跨 24 个省份的 511 个仓库组 成的仓库网络。消费者可通过汇通达在第三方电子商务平台上的自 营在线门店及内部销售部购买商品。公司通过第三方物流公司、供 应商直接配送或者消费者自提的方式向消费者指定的位置配送商 品。

交易业务的在线撮合模式下，第三方供应商通过汇通达商城自营在 线门店向公司的客户销售商品，公司就销售额收取佣金第三方供应 商负责产品配送，第三方供应商负责产品配送。 

服务业务项下，公司透过超级老板移动应用及网页提供免费标准版 SaaS 产品及付费门店 SaaS+服务并收取订阅费。除渠道合作客户外， 公司亦向品牌制造商、供应商及其他客户提供商家解决方案并收取 服务费。消费者亦可使用汇享购在该会员零售门店经营的网上门店 下单购买后前往会员零售门店提货。

创收型与非创收型平台互相连接，相互引流促进平台高效发展。公司在 交易业务与服务业务下均有多个创收型及非创收型平台，为不同类型的 目标客户提供高效便利的使用体验。且不同平台直接相互连接，以供会 员零售门店采购商品及订阅额外的服务模块，相互引流，促进各平台高 效发展。

4. 汇通达网络业务和管理具有独特优势

4.1. 采用独特业务模式，商品组合与团队管理竞争优势明显

依靠交易业务和服务业务，打造线上线下业务相结合的消费模式。汇通 达通过下沉市场的夫妻店作为桥头堡切入，围绕夫妻店的经营场景，从 商品采购、商品营销、会员营销等场景出发，提供全面满足乡镇夫妻店 经营、管理店铺的一站式解决方案。帮助传统零售门店完成数字化升级 改造，打通线上线下交易链路，形成线上线下结合的消费模式。 

采用会员模式，不断增加客户粘性。夫妻门店在缴纳押金及授权申 请获批后，门店将获授权于平台进行交易。就线下服务能力而言， 公司已建立由客户经理组成的本地化服务网络，客户经理提供培训、 规划及实施营销活动，并管理会员零售门店的商品采购等。其他平 台亦建立其自身的线下服务团队，主要负责门店的开发管理以及平 台业务的推广。

不断夯实交易业务，提供更具竞争力的商品组合。凭借持续扩张的 下沉市场客户网络和多维度洞察数据，公司不断发展和巩固与供应 商的合作关系，从而能够提供更多具有价格竞争力的商品组合并吸引更多产业链客户加入平台。以良性循环持续丰富和扩展公司的零 售生态，实现了参与者多样化，最终使收入实现可持续的高速增长。

贴合市场需求，推出多元定制门店 SaaS+业务。公司基于服务下沉 市场零售门店的经验积累形成了深刻的行业认知及洞见，并于 2017 年推出门店 SaaS+业务，提供数字零售管理、在线门店及数据分析 等多个功能模块门店。公司还向零售门店提供定制化线下服务，旨 在帮助零售门店加强数字化能力，提升其营销及运营效率，进而推 动下沉市场零售行业的转型升级。

敏锐洞察下沉市场需求，持续丰富商品组合。基于多年在下沉市场的经 验，公司能够敏锐地洞察下沉市场的需求与偏好，并利用数据分析能力 持续丰富商品组合，进而将商品品类结构从最初的家用电器扩展至超过 175,000 个 SKU，包括消费电子、农业生产资料、交通出行、家居建材 及酒水饮料等其他品类商品。

客户经理团队经验丰富，且高度契合下沉零售市场。汇通达构建了一只 拥有 2,902 名客户经理的庞大团队，负责开发、转化及留存会员零售门 店。客户经理会基于会员零售门店所在地的习俗为其提供定制营销服务， 向会员零售门店演示门店 SaaS+，并积极参与为会员零售门店提供的现 场培训及营销服务。

客户经理大多为本地人员，对下沉市场有深入了解。客户经理团队 包括业务开发经理和运营经理。他们绝大多数是本地人员，对当地 风土人情都比较了解，能较好的开展业务。业务开发经理负责会员 零售门店的开发及管理、门店 SaaS+业务及交易业务的推广以及客 户关系管理。运营经理则负责就门店 SaaS 产品为会员零售门店提 供培训、规划及开展营销活动以及管理会员零售门店的商品采购。

客户经理实行三级管理制度，分工明确高效运转。(i)总部负责设定 客户经理的工作策略、业务目标、考核机制以及培训指南；(ii)区域 管理部门负责该区域客户经理的管理工作，专注于协助总部分解、 实施及达成客户经理的工作策略，以及提供定期培训；及(iii)区域服 务平台负责客户经理的具体工作安排及业绩考核。此外，公司开发 了超级经理人（一款内部管理移动应用程序），以管理客户经理团队， 确保服务质量及效率。

管理团队富有远见且往绩卓越，能有效带领企业发展。集团创始人 及董事长汪建国为中国零售行业的资深企业家，拥有连续成功创业 经历。在中国创办了家电连锁领先品牌之一“五星电器”、领先的母 婴及儿童用品零售服务商和儿童成长与发展服务供应商“孩子王” 及智能家居市场的领先企业“好享家”等多家其他行业领先的零售 企业。集团联合创始人及首席执行官徐秀贤先生对中国乡镇零售市 场拥有深刻的了解。高级管理层团队平均拥有 15 年的零售及互联 网经验以及强大的执行与管理能力。

4.2. 持续深化数字化建设，增强全链路数字化赋能

加大智慧供应链建设，降低存货改善现金流。公司将加大 C2M 模式的 布局，并增加品牌制造商定制化 SKU 以满足下沉市场消费者需求。例如 与制造商合作推出迎合下沉市场并具有定制尺寸及包装等功能的 SKU。 与品牌制造商合作能够使公司获得有利条款及价格并维持适当利润率。 此外，公司拟加强在货品智能比选定价以及智能库存规划方面的数据分 析及研发能力，以提高交易业务的采购和营运资金效率。

打造数字化仓储物流设施，降低履约成本提升客户体验。公司升级数字 化仓储物流系统、整合仓储物流能力、委聘第三方 IT 顾问负责约 40% 的软件相关工作并运用内部能力负责剩余的软件开发工作、构建全国统 一的仓储物流软件系统，为客户提供标准化、专业化、高效的物流和配 送体验。仓储物流的数字化、智能化及自动化将帮助提升履约效率、降 低履约成本及提升客户体验。

搭建业务中后台基础设施，提升组织效率降低成本。公司通过自己的研 发人员升级改善中后台基础设施，强化研发能力，并优化技术研发效率。 投资中后端基础设施能够提高收入，因为交易业务的盈利能力高度取决 于受此基础设施支持的销售订单处理能力，且服务业务的功能（尤其是 SaaS 产品）亦由此基础设施支持。

定制数字化解决方案，增强品牌制造商合作粘性。公司计划通过加强与 品牌制造商合作赋能零售行业价值链参与者，从而深化供应链能力。公 司拟为品牌制造商提供定制化专业软件解决方案及精准营销服务，以升 级市场营销渠道及管理效率。因此，行业价值链的其他参与者可以较低 价格购买高效交付的产品。通过向零售产业链的其他参与者提供定制化 数字解决方案及精准营销服务，公司预计多元化业务模式将促进业务增 长并提高抵御行业风险的能力。

4.3. 优化升级商业模式，打造高增长高质量高价值公司

注重会员门店的数字化转型，提升门店采购规模。随着会员门店网络的 扩张，公司快速增长的交易业务有助于提高对供应商的议价能力。此外， SaaS+业务能够进一步加强会员零售门店的黏性。未来公司将继续优化 向会员零售门店提供的产品及服务，同时还将提供培训及其他增值服务， 帮助会员零售门店优化管理营运、促进业务发展。此外，公司计划对主 要会员零售门店进行数字化和店面形象的升级，以改善零售效率及店内 购物体验。

加强 SaaS+业务的营销推广, 提升服务变现能力。公司将加强门店SaaS+ 业务的营销推广，包括培训客户经理、探索更多外部合作渠道、发挥渠 道合作客户的作用，并计划基于这些营销机制带来的门店 SaaS+订阅收 入提供佣金，从而达到互相受益的合作机制。根据向门店 SaaS+业务渗 透的计划，公司拟根据其资质及服务能力严格筛选并评估有关渠道合作 客户及服务供应商，并密切监督这些合作客户和供应商的表现。合作客 户和供应商的服务能力决定了他们的代理范围及规模，以及可获得的 SaaS+有关培训及服务支持。

丰富 SaaS 产品功能和性能，增加用户粘性。公司将加大研发投入，增 加更多增值功能；例如，广泛应用数据分析，进而为零售门店提供涵盖 采购、存货管理、补货、销售预测等智能服务。同时将持续升级门店 SaaS 产品的性能，旨在通过提供实时叠代机制来应对会员零售门店的痛点， 从而增强用户黏性。公司亦拟推出每月推出全国范围内和区域性的营销 活动，以协助会员零售门店吸引在线流量并促进其销售。此外，公司拟 通过 SaaS 产品开发更多的促销功能（如抽奖及团购），以便会员零售门 店能够充分利用 SaaS 产品的营销功能开展业务。

加大基础设施研发投入，持续加强数字化建设。重点推进的“云场项目” 完成系统搭建与交付使用，全面实现了 12 个功能在线，包括了采购、仓 配、销售 3 大业务场景在线与主数据、财务、支付、法务 4 项管理在线， 保障了全场景的在线交易闭环与客户全生命周期管理。公司致力于提供 低价高效的一站式农村物流解决方案。云仓云配建设持续推进，基本构建了仓配物流网络能力，通过三段物流致力于解决“最后一公里”的运 输问题。1 万余辆社会合作车辆、500 余个仓库及云仓云配系统提供了高 效整合的物流运力、广泛布局的租赁仓库及满足差异化物流需求的仓储 功能。

4.4. 不断提升下沉市场渗透率，会员门店“量价”有望大幅抬升

2021 年活跃门店数迎来激增，未来布局空间广阔。截至 2021 年底公司 活跃会员零售门店数量已达到 62203 家，同比增长 90.14%。未来公司将 以宏观经济、市场容量、门店密度为标准综合考量，持续扩大会员零售 门店数量。例如河北省和广东省 2020 年人均 GDP 达到 48528 元和 87897 元，但门店密度（门店数/乡镇数）依然较低，渗透率有很大提升空间。

品类扩张方向依赖于对下沉市场消费需求的深刻洞察。2020年公司84.1% 的活跃会员门店位于下沉市场。根据弗若斯特沙利文，河南河北两地下 沉市场消费电子、家具建材市场未来 CAGR 将处于高位，酒水饮料 2025年市场规模将分别达到 1156 亿/615 亿元人民币。汇通达将据此在河南 河北乃至广东福建展开针对性品类布局。

单店收入提升空间大。受疫情影响会员零售门店向公司采购商品较为谨 慎，故 2020 年收入下滑，但 2021 年相比去年同期有所提升，同时毛利 率平稳增长。未来主要提升空间在于单店收入，一方面相较于一般零售 门店百万级的单店年营业额，目前向汇通达的采购额仅占一小部分；另 一方面随着 SaaS 的业务铺开和配套服务的完善，有望进一步提升客户 粘性。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）