2023年汇通达网络研究报告 面向下沉市场的领先服务商

一、汇通达网络：面向下沉市场的领先服务商

1.1、历经十余年，打造下沉市场的零售生态

公司是一家快速成长的面向中国下沉市场、服务中国零售行业企业客户的交易及服务平台。 目前主营业务模式为交易业务与服务业务，充分发挥协同效应，驱动公司快速成长。交易 业务方面，覆盖六大业务板块，分别为消费电子产品、农业生产资料、家用电器、交通出 行、家居建材与饮料酒水；服务业务中的门店 SaaS 订阅业务和商家解决方案业务为新兴 成长且高毛利率业务。

公司发展历程有如下几个阶段： （一）深耕下沉市场，致力家电销售：公司创立于 2010 年，公司瞄准下沉市场，致力于 家用电器销售。随着初始业务的发展，公司进一步获得下沉市场的商机并开始打造供应链 能力，以扩大公司在全国乡镇的客户网络。 （二）公司改组，扩展服务品类：2015 年公司改制为股份有限公司，商品种类也由家用 电器扩展至农业生产资料、家居建材等多种品类。同时开创零售行业的会员制业务模式， 并开始整合传统夫妻店成为汇通达会员店。2016 年公司已经扩张至 10000 多个乡镇，收 入超过 100 亿元。

（三）丰富业态，实现全国扩张：2017 年公司推出了门店 SaaS+服务，构建起交易与服 务业务相结合的双轮驱动模式。2020 年，公司将品类范围延伸至新能源汽车，酒水饮料 等。2022 年，公司于香港联交所主板挂牌上市。 截至 2022 年上半年，公司已形成覆盖中国 21 个省及直辖市、2.2 万+个乡镇的零售生态 系统，累计注册会员零售门店 191750家，其中活跃会员店数为65264家，同比增长 62.6%； SaaS+订阅用户为 110781 家，付费用户为 27065 家，同比增长 179.7%。

1.2、高管团队经验丰富，资历雄厚

公司管理团队均具有丰富的零售及互联网行业经验。创始人及核心管理团队汪先生、徐秀 贤先生及王健先生曾于江苏省商务厅从事农村经济工作十年以上，随后亦从事家电销售行 业逾十年，期间彼等已积累丰富的下沉市场方面的知识。汪建国先生具有超过 20 年零售 业务与企业管理经验，1981-1993 年任职于江苏省商业厅，目前拥有汇通达网络与孩子王 两家上市公司。徐秀贤先生是原五星电器联合创始人，目前担任公司首席执行官兼执行董 事，也曾任职于江苏省商业厅，具有丰富的零售业务和企业管理经验。2022 年 2 月 18 日 公司于香港联交所上市，以 43 港元/股价格发行 5160 万股，募集资金约 22.2 亿港元。公 司的股权结构较为集中，最大股东为汪建国先生，持股比例为 27.36%；阿里巴巴中国为 第二大股东，持股比例为 17.26%；徐秀贤先生为第三大股东，持股比例为 12.67%。

董事长下沉市场经验和投资履历丰富。投身政府工作，积累管理经验：1981 年，从江苏 省商业学校毕业之后，汪建国先生成为江苏省商业厅的工作人员。之后，汪建国先生成为 “省委工作组”的成员之一，负责推进“江宁地区农村体制改革”。创立五星电器，拓展销售 范围：1991 年汪建国先生从商业厅转任省五交化公司。1991 年，江苏省五交化公司成为 汪建国先生正式投身商海的开始。1998 年成为了江苏省五交化公司的总经理，并且将其 改名为五星电器。2001 年，五星电器从专业空调专营店成为全品类电器综合零售店。2005 年，五星电器开始从区域连锁走向全国连锁。

2006 年 5 月 29 日，五星电器与世界最大的 家电零售商百思买在南京宣布成立中外合资新五星电器。退出五星电器，拓宽商业版图： 2009 年 2 月，汪建国先生将股权全部出售给百思买，并将五星投资改为五星控股。 2009-2017 年，汪建国先生创立与投资多家公司：2009 年 12 月， 创立好享家（建筑及 家居 2B 平台）和孩子王（母婴零售品牌）；2010 年创立汇通达网络（乡村零售 2B 平台）； 2014 年创立阿格拉（供应链解决方案 2B 平台）；2017 年创立橙易达（互联网+物流 2B 平台）并成立产业基金星纳赫资本，其中涉及项目包括飞鹤、妍丽、中创新航、巨子生物、 极兔快递等。

1.3、交易业务和服务业务双轮驱动

公司聚焦乡镇夫妻会员店为中心，将线上线下结合，提供以帮卖为核心的一站式 SaaS 服 务，又提供以帮买为核心的六大行业供应链服务。 公司的主营业务由交易业务与服务业务两大版块构成。公司通过交易业务拓宽了自身覆盖 范围以及客户群体，积累的会员零售门店可以未来成为 SaaS+服务业务的潜在客户。并且 通过服务业务的不断精进，公司与门店之间的关系更加深入，合作更为紧密，增强公司交 易业务的客户忠诚度。

下游客户主要由渠道客户和会员零售店组成。公司目前的会员店主要集中在华东和华中地 区，例如江苏是公司业务发展较为成熟的地区，未来将进一步扩大华南及华北地区的业务 布局，例如河北、河南、广东以及福建省。同时，提高会员店的单店收入贡献也是公司主 要战略之一。基于公司持续提升的供应链能力、SaaS 定制化能力以及地推团队的服务能 力，会员店在公司的采购额有望进一步提升。截至 2022 年上半年，公司已形成覆盖中国 21 个省及直辖市、2.2 万+个乡镇的零售生态系统，累计注册会员零售门店 191750 家， 其中活跃会员店数为 65264 家，同比增长 62.6%。SaaS+订阅用户为 110781 家，付费用 户为 27065 家，同比增长 179.7%。

交易板块包括自营业务与在线撮合业务两部分，其中自营业务为主要收入来源。截至 2022 年上半年，公司自营业务主要包括消费电子产品、家用电器、农业生产资料、交通出行、 家居建材、酒水饮料和其他业务。

其中，消费电子产品业务在 2022 年上半年实现了 185.72 亿元的收入，占比 47.32%，比 2021 年同期增长 57.90%，增长势头依旧强劲；家用电器 业务在 2022 年上半年取得了 57.89 亿元的收入，占比 14.75%，与去年同期同比下滑了 3.54%；农业生产资料在 2022 上半年实现了 83.48 亿元的收入，占比 21.27%，较去年上 半年同比增长 24.64%，扩张稳健；交通出行业务于 2022 年上半年达到了 39.11 亿元， 占比 9.97%，同比增长了 34.12%，成长性优异；家居建材业务在 2022 年上半年收入为 16.19 亿元，占比 4.12%，同比下滑了 8.9%；酒水饮料业务在 2022 年上半年取得了 10.12 亿元的收入，占比 2.58%，同比增长 90.47%，扩张显著。

公司的服务业务主要由门店 SaaS+订阅和商家解决方案构成，近年来成长稳健。2017 年， 公司推出了门店 SaaS+业务。公司基于自身针对供应链销售的多年经验，推出了门店 SaaS+业务，为商家提供解决方案。

门店 SaaS+产品可以通过：1）“超级老板”网页及 移动应用程序提供数字解决方案；2）通过客户经理来提供定制化营销服务。2018-2022H1 服务业务收入分别为 0.25/0.55/2.43/4.38/3.64 亿元，年复合增长率达到 160%。其中商家 解决方案由 2018 年的 156 万元增长至 2021 年的 1.59 亿元，SaaS+订阅服务由 0.24 亿 元增长至 2021 年的 2.78 亿元。整体服务业务的快速增长主要受益于公司加大研发以及营 销力度。同时公司交易业务与服务相互促进，公司以交易业务为切入点，了解公司会员店 服务痛点以及运营需求，从而为夫妻老婆店提供更具针对性的商家解决方案。服务业务毛 利率较高，2018-2021 年毛利率分别为 89.3%/81.0%/50.4%/64.1%。

整体来看，公司营收和盈利短期受疫情影响有所波动，经营模式依然具备长期竞争力。2018-2022H1收入分别为298/436.3/496.3/657.6/398.9亿元，年复合增长率达到30.19%。 经调整净利润 2018-2022H1 分别为 1.24/2.49/3.22/5.00/2.91 亿元（注：此处为剔除可赎 回注资产生的利息开支后净利润）。公司 2020 年营收利润增速受疫情影响有所放缓，但在 2021 年后营收利润增速不断恢复提升。2021 年营收利润增速恢复一方面来源于疫情影响 逐步减弱，对产品的需求逐步恢复到正常范围；另一方面来源于公司的销售与渠道网络不 断拓展，随着战略合作的不断推进，公司对客户的服务渗透率不断提升。2022 年上半年 公司持续提升供应端能力，链接更多上游品牌资源如雷蛇、美的、奥克等优质品牌厂商。

综合毛利率方面，2018-2022H1 分别为 3.38%/2.93%/2.71%/2.84%/2.88%。公司的交易 业务毛利率始终处于较为稳定水平，其中服务业务在2018-2020 年出现下滑趋势，由89.30% 降至 50.4%。一方面由于公司为加快服务拓展速度，向第三方机构外包部分商家解决方案， 产生较高的外包成本；另一方面公司以降低毛利率的方式快速提高市场份额，打开销售市 场。2021 年服务业务毛利率较 2020 年有所回升。公司规模化经营效应不断增强，与上游 品牌合作不断深入，工厂直采比例提升。

公司整体费用率波动趋势稳定。2022 年上半年营销费用为 1.6%，主要因公司拓展销售网络并且加大了对会员店以及 SaaS+业务的投入导致；行政及其他经营开支包含雇员薪金与 预期信贷亏损，2022 年上半年占比为 0.7%，主要是由于应收款项的预期信贷亏损逐年减 少；研发成本变动较大，相比 2021 年同期增长 76.2%，主要因加强数字化建设，提升信 息化服务能力以及扩大研发人员规模导致。财务费用主要包括可赎回注资产生的利息开支， 可赎回注资产生的利息开支主要来自上市前部分融资安排中授予股东的特殊权利和条款 产生的利息开支，因为可赎回注资不能作为权益核算，因而记入财务成本。在上市后该等 特殊权利及条款会无条件终止，从而转为股本。

二、下沉市场零售空间广阔，竞争格局仍为分散

2.1、行业概况：下沉零售发展强劲，规模稳步扩张

人口多、覆盖广、地域分散，是我国下沉市场的主要特征。根据弗若斯特沙利文报告，中 国下沉市场是指涵盖中国所有乡镇农村及非一、二线城市郊县地区的市场。根据 2020 年 中国城市统计年鉴，我国一线城市/二线城市/下沉市场行政区域面积为 25.3/37.3/518.8 万 平方公里，下沉市场行政区域面积占比接近 90%，包括近 300 个地级市、3000 个县城、 4 万个乡镇以及 66 万个村庄。其中，根据 MSC 的报告，三线/四线/五线的人口占比分别 为 35.5%/38.6%/25.9%。截至 2021 年底，中国下沉市场常住人口达到 8.3 亿人，占总常 住人口约 63%。

以农村为代表的下沉市场人均收入以及消费支出增长稳健，疫情之下韧性显著。随着我国 经济的健康发展，我国农村居民的消费水平稳步提升。2021 年我国农村居民人均可支配 收入达 1.9 万元，近五年 CAGR 达 8.9%，表现优于同期城镇居民人均可支配收入增速。 消费支出方面，疫情前，农村人均消费支出从 2012 年的 0.7 万元提升至 2019 年的 1.3 万元，年复合增长率 10.4%，表现优于同期城镇居民可支配收入增速（7.3%）。疫情后， 2020/2021 年农村人均消费支出为 1.4/1.6 万元，yoy+2.9%/+16.1%，同样跑赢同期城镇 居民城市人均消费支出增速（yoy-3.8%/+12.2%）。

受益于人口规模优势以及购买力和购买欲的上升，我国下沉零售市场发展空间广阔。据弗 若斯特沙利文报告统计，2020 年中国下沉零售市场规模达到 15.1 万亿元，约占中国整体 零售市场的 79.2%；预计 2025 年，中国下沉零售市场规模将达到 20.6 万亿元，占中国整 体零售市场的 80.2%。

2.2、行业特征：熟人经济、依赖线下、三高品类占比突出、老小比例较高

青年+中年是下沉市场消费主体力量；相较一二线城市，下沉市场中 18 岁以下和 50 岁以 上的人群比例较高。（1）从消费者角度看。据 MSC 咨询统计，下沉青年关注“有闲”消 费，是下沉市场互联网消费主体，尤其关注饮食、服饰、美妆护肤和休闲娱乐等领域。下 沉中年关注“家庭”消费，是下沉市场线下消费主体，侧重教育、汽车、母婴和家装等领 域。（2）从商家角度看。据新经销调研数据显示，销售年轻/中年/老年消费群体喜爱产品 的小店占比 71%/29%/23.2%，年轻群体即青年主导下沉消费市场；低端/中端/高端群体喜 爱产品的小店占比 24.6%/55.1%/27.5%。

线下仍然是下沉市场重要的消费场景。（1）从下沉市场消费者偏好来看，受限于尚不完善 的农村物流基础设施，叠加农村互联网普及率不高等多种因素，下沉市场消费者更强调商 品购买的及时性和便利性，偏好“即买即提”。据 CNNIC 数据，截至 2022 年 6 月农村互 联网普及率为 59%，仍远低于城镇地区 83%。据弗若斯特沙利文数据，2020 年我国下沉 市场线下零售规模 10.7 万亿元，占下沉市场零售规模比重为 70.9%，预计到 2025 年规 模扩张到 12.5 万亿元。

（2）从下沉市场消费结构来看，相对于城镇消费，农村地区的消 费结构中具备“三高”属性的品类占比突出，具体为价值高、售后体验要求高、物流成本 高，所涉及的主要品类有智能家电、农机农资、家居建材、3c 数码、交通出行等。针对 这些品类，C 端电商平台往往在售后和线下服务的完善上存在实施难度，因此农村居民对 线下零售店的依赖度仍然较高。

熟人经济、中国式关系是下沉市场的标签。下沉市场的社交属性较一二线城市显著，人际 交往和人际依赖更显频繁和密切。复杂庞大的人际关系网络，构成了下沉市场独一无二的 熟人社会，也形成了下沉市场的主要裂变传播渠道之一，夫妻老婆店则成为渠道上重要的 纽带。农村的老龄化结构是促成下沉市场这一消费特征的主要原因之一。根据《中国乡村 振兴综合调查研究报告 2021》，我国农村人口中 60 岁以上人口比重达到了 20.04%，65 岁及以上人口的比重达到了 13.82%，完全达到了“老龄化社会”的标准，并非常接近“老 龄社会”标准；和全国老龄化数据相比（2019 年我国 60 周岁及以上人口占总人的 18.1%， 其中 65 周岁及以上人口占总人口的 12.6%），农村地区的老龄化程度远超全国情况。农村 的中老年人口相对较多，一定程度上决定了县城的零售生态和大城市的差异性。

2.3、行业格局：高度分散，各主体商业模式差异化布局

高度分散是目前下沉零售市场格局的主要特点。从供应链整体结构看，传统线下实体零售渠道市场呈“纺锤型”，分散且效率低。传统下沉零售市场主要依赖传统线下实体销售渠 道，销售渠道的话语权和议价权十分集中。上游供应端可选择的下游分销渠道有限，并且 分销点分散，覆盖面窄。因此，消费者的选择也较为有限，消费选择仅限于当地分销渠道 内的商品并且承担多层渠道推高的商品溢价。整体来看，传统下沉市场零售呈现出中间渠 道强、供需两端弱的“纺锤型”结构。根据弗若斯特沙利文报告，在中国服务零售行业企 业客户的交易平台中， 2020 年汇通达/阿里零售通/京喜通/苏宁零售云/天猫优品下沉市场 交易业务规模为 320/270/230/230/150 亿元，占比 0.7%/0.6%/0.5%/0.5%/0.3%。

汇通达差异化面向 B 端客户，成农村电商翘楚。（1）品类差异化：汇通达的六大类商品 被统称为“三高产品”，即高物流配送、高体验需求、高售后服务产品。三高产品实际上 属于窄众市场，大部分电商巨头优势以快消品为主。（2）商业模式差异化：汇通达选择了 少有人问津的农村夫妻老婆店为切入口，辐射面更为下沉，包括乡村镇级零售门店。阿里 零售通、京喜通等主要停留在城市、县一级零售。此外，汇通达以拓展会员店、服务会员 店为核心战略，不采用加盟或者直营店的重资产模式，通过提供供应链的优势、线下近 3000 人客户经理的温度服务以及定制化 SaaS 解决方案，加强所覆盖会员店的广度和服 务的深度。

三、专注B2B，为夫妻老婆店留灯

3.1、与上游：逐步开拓品牌资源，打造供应链优势

3.1.1、为上游厂家贡献渠道增量，累计上千家品牌商资源

下沉市场幅员辽阔、地域差异大、渠道链条长，存在渠道拓展及维护成本高、政策弱、市 场盲等问题，容易造成品牌渠道体系的零碎局面。近年来，农村物流等基础设施建设虽然 取得一定成效，但与城市地区相比，依然表现出明显的滞后，目前物流仍然是农村消费市 场发展的瓶颈之一。具体来看，道路仓储等基础设施滞后，多数农村地区道路等级低、专 用运输工具缺乏，各类仓储、物流中心数量不足，极大影响物流的效率和产品质量；另一 方面，农村基层服务意识相对滞后，尽管不少平台例如电商企业均致力于打通农村最后一 公里，但因下沉市场的订单密度较低，规模效应相对较弱，客户成本、物流体系建设、配 送成本较高，多数地方至今并未真正实现送货上门。

供应链效率对企业运营成本和效益影响重大，汇通达 2B 端的资源和物流体系可以为品牌 厂商削弱渠道通路的闭塞从而贡献增量，同时存在优化下沉市场渠道管理的机会。根据阿 里巴巴零售通和奥维分析数据显示，当前线下传统商品零售渠道大约有 630 万家小店，其 中超过 75%集中在三线及以下城市。零售小店以夫妻店为主要经营方式。为了提升面向村 乡镇级的夫妻老婆店的渠道效率，公司目前在全国布局了近 500 个前置仓，未来还将在部 分城市（不超过 5 个）建设中心仓。此外公司打造云仓云配系统，让订单全流程可视化， 提供及时的库存动态分析。同时凭借“达人铁军”团队收获了农村地区的夫妻老婆店资源， 帮助上游品牌商进一步完成市场下沉、渠道拓宽和销量提升。

汇通达经过 10 余年的发 展，横跨家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材、酒水饮料六大品类。汇通达持续提升在 6 大品类供应链端的能力，2022 年上半年连接了更多的上游品 牌资源，例如消费电子类的雷蛇、云小乐；智能家电类的美的、奥克斯；酒水类的五粮醇、 五粮春、西凤；新能源出行类的创维、开瑞；农业生产资料类的天泽；建材类的宏宇玻璃、 中建材等；汽后类的博世、邓禄普等。截至 2022 年上半年，汇通达已经累计连接了近千 家优质上游品牌厂商，为会员零售门店提供更为稳定、有效、高价值的商品交易解决方案。 在后续合作中，公司也将持续开拓更优质的上游一线品牌厂商的合作。同时，持续推动 B2F 反向供应链的合作方式来提高对上游的议价能力，如拼单直采、品牌授权、联合定制 和开发等方式。

3.1.2、强调行业优化和合作深耕，提升盈利能力

今年以来疫情常态化使行业增长比较发力，公司围绕在与上游合作端做了行业优化和深耕。 具体来看，消费电子领域围绕 1+n 的战略布局，一方面加强与苹果的深度合作，另一方面 积极拓展其他品牌做供应链补充。消 费电子板块上半年总体收入突破 180 亿，占总体销售近 50%。农资领域，原来是基于饲 料和化肥布局，22H1 推出自由电商化平台“汇种沺”，另一方面和品牌探讨种子业务模式， 上半年农资领域保持超过 20%增速，占总体销售占比 20%。家电板块，上半年占销售收 入 15%左右，相对略微下降，主要受白电行业增速到顶端影响，公司做了相应的优化和调 整，布局了智能家电、净水设备、除藻设备等。

交通出行板块，去年公司重点布局新能源 车、轮胎、电池，今年拓展了橡胶及汽车配件业务，今年上半年交通出行行业收入较去年 同期增长了34.1%，营收占比达到 10%左右。新能源车方面，公司去年和哪吒达成战略 合作，今年上半年公司和比亚迪、广汽埃安、零跑、一汽大众等头部企业探索合作空间； 在电池领域，公司继续帮助超威下沉市场、建设更多门店；公司和头部轮胎品牌玛吉斯、 倍耐力、普利司通达成战略合作。家居建材板块，过往以玻璃为主，今年上半年公司拓新 产业线，布局铜管和电缆等建材辅材。酒水饮料板块，上半年基于酱香型白酒拓展浓香型白酒、清香型白酒、红酒，目前和五粮液等品牌达成深度战略合作。

未来公司将发力提高家用电器、酒水饮料、交通出行等高毛利率品类营收占比，从而提升 自营业务盈利水平。截至 H12022，消费电子类产品是公司第一大创收板块，占比达到 47.3%，其余板块如农业生产资料/家用电器/交通出行/家居建材/酒水饮料营收贡献占比分 别为 21.3%/14.8%/10%/4.1%/2.6%。从毛利率上看，六大品类毛利率差异较大。根据招 股书，酒水饮料毛利率接近 8%；家用电器毛利率 5%左右；家具建材毛利率 2%左右；消 费电子产品、农业生产资料、交通出行品类毛利率仅 1%左右，属于低毛利品类。

3.2、与下游：交易业务与SaaS协同赋能，加强服务网络的广度和深度

3.2.1、利用供应链优势继续提升会员店收入的贡献度

熟人经济、中国式关系是下沉市场的标签，夫妻老婆店作为下沉市场多年来的核心参与角 色，其沉淀的经营之道仍然至关重要，公司选择赋能而非取代。下沉市场的社交属性较一 二线城市显著，人际交往和人际依赖更显频繁和密切。复杂庞大的人际关系网络，构成了 下沉市场独一无二的熟人社会，也形成了下沉市场的主要裂变传播渠道之一，夫妻老婆店 则成为渠道上重要的纽带。农村的老龄化结构是促成下沉市场这一消费特征的主要原因之 一。我国农村人口中 60 岁以上人口比重 达到了 20.04%，65 岁及以上人口的比重达到了 13.82%，完全达到了“老龄化社会”的 标准，并非常接近“老龄社会”标准；和全国老龄化数据相比，农村地区的老龄化 程度远超全国情况。农村的中老年人口相对较多，一定程度上决定了县城的零售生态和大 城市的差异性。

独立经营的夫妻店虽然有熟客资源的累积，但缺少规模效应，在门店系统化管理、商品管 理以及客户营销等数字化经营上都有很大的提升空间。汇通达采用的 S2b2C 商业化模式， 通过搭建一套完整的、立体化的、标准化的供应体系赋能 B 端夫妻老婆店，让 S 端与 B 端深度协作。B 端夫妻老婆店可以个性化运用 S 端汇通达的支持，使其能够在当地市场耕 耘自己的流量洼地，而非加盟关系的简单标准化。截至 2022 年上半年，公司已形成覆盖 中国 21 个省及直辖市、2.2 万+个乡镇的零售生态系统，累计注册会员零售门店 191750家，其中活跃会员店数为 65264 家，同比增长 62.6%。SaaS+订阅用户为 110781 家，付 费用户为 27065 家，同比增长 179.7%。

会员店收入提升空间充分。（1）从会员店数量看，会员店数量提升空间充分。近两年会员 零售门店数量呈增长趋势，22H1 活跃会员零售门店/非活跃会员零售门店/活跃渠道合作客 户 / 付 费 SaaS+ 用 户 / 非 付 费 SaaS+ 用 户 数 量 同 比 +62.63%/+7.72%/-11.71%/+179.71%/+35.57%。2022 年中报数据显示，汇通达注册会员 零售门店突破 19 万家，其中活跃会员零售门店突破 6 万家，占比近 20%左右；非活跃会 员零售门店突破 12 万家，占比将近 41%。公司目前的会员店主要集中在华东和华中地区， 例如江苏是公司业务发展较为成熟的地区，未来将进一步扩大华南及华北地区的业务布局， 例如河北、河南、广东以及福建省。

（2）从收入贡献看，会员零售门店收入贡献有望通过 优化客户类型结构、提供多元化会员零售门店服务而进一步增长。近几年，会员零售门店 客户收入占比下降，渠道合作客户收入占比上升。主要原因是汇通达进一步将核心市场由 中国的乡镇扩大至县域及下沉市场，而该等地区的主要客户为渠道合作客户；且销量增长 较高的消费电子产品和农业生产资料主要向渠道合作客户销售。疫情前，2018/2019 年会 员零售门店收入贡献占比为 48.6%/39.3%，渠道合作客户收入贡献占比为 49.5%/58.1%。 疫情后，2020/2021Q3 会员零售门店收入贡献占比为 27.1%/24.7%，2021Q3 较去年同 期收入有所增加，主要原因是疫情影响减弱且公司优化了门店 SaaS+订阅服务并给会员零 售门店提供多元化线下服务，以提高其对于会员零售门店的参与度。

3.2.2、SaaS+助力数字化，提供痛点解决方案

汇通达的 SaaS+服务，通过以“帮卖”为核心，为乡镇夫妻店提供 SaaS 解决方案，让乡 镇店低成本实现数字化，同时接轨互联网，成为智能零售店。依托采购云、会员云、电商 云、营销云、支付云五大“云服务”，为乡镇零售企业客户提供了八个场景的 SaaS 服务 产品矩阵，在充分发挥乡镇店服务本地顾客的长处的基础上，帮助乡镇店补长线上经营、 管理能力和供应链能力短板。

2022 年上半年，SaaS+业务战略持续深化，加强 SaaS+产品的核心功能的研发，底层架 构升级，针对 6 大行业不同的经营需求，客户可以选择差异化的对应解决方案产品，帮助 会员零售门店实现数字化转型升级，提升经营效率和销售增长。基于线下场景，升级收银 收单的智能终端产品帮助会员零售门店高效开单，同时还补充了智能称重、会员积分充值 和会员促销等功能；基于线上场景，微商城为会员零售门店汇聚更多的私域流量进行精准 运营，同时基于社群生态的分销体系能够帮助会员零售门店裂变多销；公司的 SaaS+产品 将持续聚焦行业客户的拓展，并针对不同行业客户打造有差异化的功能，持续深化客户服 务，从而增加市场拓展广度和深度。

SaaS+付费用户增加验证了汇通达以 SaaS+生态及商家服务解决方案赋能零售店“帮买”、 “帮卖”、“帮管理”模式的正确性，成为公司未来创收和发展的关键增长。（1）从付费 SaaS+ 产品用户数量看，用户付费意愿度大幅提升，有望实现订阅费创收。疫情前，2018/2019 年，付费 SaaS+产品用户数量为 2547/4156 家；疫情后，2020/2021/2022H1 付费 SaaS+ 产品用户数量为 2571/17905/27065 家。2021 年 SaaS+用户付费数量同比+596.4%，用 户付费意愿度显著提升的原因有一方面，地推团队于 2021 年开始尤其注重推广门店 SaaS+服务；另一方面，汇通达交易业务的供应链能力进一步加强，吸引了更多门店 SaaS+ 付费用户。

（2）从 SaaS+门店 ARPU 值看，使用高端服务套餐用户比例增加。疫情前， 2018/2019 年 SaaS+门店 ARPU 值为 1.08/2.19 万元；疫情后，2020/2021Q3 SaaS+门 店 ARPU 值为 3.12/2.85 万元。2020 年 SaaS+门店 ARPU 值同比+42.47%，主要是因为 汇通达为缓解减轻疫情对客户造成的财务负担，于疫情期间免费提供两款较低价门店 SaaS+套餐，导致较高价服务套餐所得收入占比有所提高。

未来公司将聚焦会员零售门店的服务需求，继续推进 SaaS+ 战略的服务升级。创新改造 “SaaS+X”的服务产品，聚焦“X”的内容升级，如供应链、广告流量、联合促销、金 融增值、培训认证、物流服务等针对性的服务产品，一方面通过高质量产品内容不断拓展 和转化新的会员零售门店数量，另一方面推动构建会员零售门店长期、可持续、高质量的 增长体系，持续夯实服务能力的升级。整体来看，汇通达不是一个以技术见长的企业，核 心能力是在对客户需求的精准把握。

3.2.3、“3000”铁军深入线下，是服务的关键环节

人是打开下沉市场的关键。公司通过属地化招聘模式，建立了近 3000 人的客户经理团队， 在推广业务的同时提供更深入的服务。2018 年 8 月份汇通达成立第一批达人铁军。截至 2021 年 Q3，汇通达在中国 21 个省份建立了广泛且高度本地化的地推网络，拥有 2902 名专业一线服务人员“铁军”，并深入渗透到中国乡镇地区。地推团队 “达人铁军”专职专 业服务前线，且四懂四会（懂企业、懂农村、懂客户、懂商品，会工具、会活动、会零售、 会服务）。铁军的基本职能主要包括：传递使命，将汇通达运营模式赋能会员店，做大会 员店生意；服务会员店，做黏会员店，利用自主研发的汇掌柜、超级老板等工具，以及线 下活动牵引和其他“5+”植入，帮助乡镇上的夫妻老婆店把生意做大。

1、从架构体系看。铁军管战斗，BP 管思想。“达人铁军”项目由总部推进，分部执行。2、 从培训方法看。采用短期培训+长期培养。始终坚持集中培训，采用“军训+课训+实战” 的整体培养策略，通过三个阶段的持续培养，从认知到实践，打造专业服务团队。为了后 续铁军人员能够更好地成长，项目组还提供了线上与线下相结合的长期培训机制。

3、从 人员管理看。铁军成员的招聘不是一次到位，而是有节奏进行、分批配备；而且铁军人员 会根据汇通达各个分布的需要进行招聘。正式的铁军人员一方面要接受季度的 KPI 考核， 关注会员店运营的过程，建立起会员店黏性，深度落实 5+服务，以及会员店的续费情况 等；另一方面，要接受严格的价值观评估。为了鼓励内部晋升，也为了配套铁军协同作战 的特点，汇通达设计了 “军衔式”晋升体系。铁军团队的运营，主要是通过竞赛机制和会议机制两种手段。一方面通过一系列竞赛激励员工不断挑战、不断成长。另一方面通过 各种会议及时复盘，进行优秀案例分享。

4、从铁军的战绩看。在服务的过程中，铁军将 “5+”服务植入到会员店老板的认知中，逐渐改变他们的心智模式，形成“汇通达模式”的口 碑效应。并利用互联网渠道价值，占领农村互联网生态圈高地。此外铁军通过对会员店的 服务，可以深刻了解 B 端产品偏好，反馈到总部，形成产品定制信息，便于公司有效地进 行供应链植入，形成会员店持续性的续费模式。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）