2024年理想汽车研究报告：拥有三大核心能力，进入电动智能新时代

1.理想保持战略正确性，实现 0 到 10 的高速发展

理想汽车在公司的各个发展阶段选择了正确的发展战略：0 到 1 阶段，资源有限，公司选择 聚焦投入增程领域，完成了商业模式正确性的论证。1 到 10 阶段，公司在完成原始资本积累 后迅速扩张，完善产品矩阵、重返纯电平台；实现正向盈利后，公司大力投入智能驾驶领域， 掌握未来竞争力。

1.1.0 到 1 阶段：历尽波折，成功打造爆款理想 ONE

公司创立初期致力于为家庭用户提供智能电动车解决方案。公司在创立初期便以“家庭”、 “智能”作为品牌和产品的核心。在创立初期，受限于资金、人才资源，理想选择 ALL IN 增 程技术，打造一款为家庭用户解决出行问题的六座 SUV 大单品。得益于理想充分的用户需求 挖掘、极致的产品定义能力、超强的营销能力、充分的产能准备，理想 ONE 获得成功，验证 了理想商业模式的可行性。

一）组织架构：以李想为核心，推行高效垂直型架构

1）李想在公司内部拥有绝对的控制权。李想对公司表决权达 70%以上。公司成立初期核心成 员为李铁、沈亚楠、马东辉，为来自汽车互联网、消费电子、汽车行业的优秀高管。

2）李想重视团队管理，使用四步法、OKR 等工具提高垂直型架构效率。李想认为结果导向的 观念可以带来员工的自我驱动，进而帮助企业迅速成长，因此在创立初期，公司采用了垂直 型组织架构的模式，辅以李想自创的“四步法”、OKR 工具进行企业管理，员工效率、组织架 构效率得以提升。

二）完成资本初步积累，做好生产前期准备

李想依靠自身号召力与前期积累资源，在 IPO 前完成多轮融资并开始产能布局。2016 年 8 月， 车和家智能汽车第一基地于常州启动建设，总投资达 50 亿元，一期投资 20 亿元、设计产能 20 万辆；2017 年，第二基地启动建设，投资 30 亿元、规划产能 10 万元；2018 年，车和家 收购重庆力帆汽车 100%股权，获得燃油车和电动车双重生产资质。至此，理想汽车在车型正 式上市前已完成充分产能布局。

三）理想 ONE 成为爆款，论证公司商业模式可行性

理想快速调整战略、聚焦资源，推出首款大单品理想 ONE。理想成立初期规划两款产品 SEV 与 SUV，期望纯电 SEV 可满足城市短途出行，但受限于政策 18 年 SEV 项目终止，公司决定聚 焦资源全力打造一款 SUV 大单品。在技术架构层面，纯电技术受限于成本及当时技术的成熟 度不足，而增程技术可很好解决用户里程焦虑与补能焦虑，理想汽车选择开发增程平台。2018 年 10 月，理想 ONE 正式发布；2019 年 12 月，理想 ONE 正式开始交付。凭借大单品理想 ONE 较高的产品成熟度与品牌营销造势，理想汽车成为新势力第一家单车型销量破万的车企，并 在 2020 年第二季度实现了经营性现金流转正。

理想 ONE 成为爆款的三个要点：精准定位且产品力超预期、高质量营销、产品力持续迭代。 1）精准定位“奶爸、奶妈”群体，产品力超预期。理想 ONE 精准抓住市场规模空间极大的奶 爸、奶妈群体，填补供给空白，推出符合其家庭出行需求的大六座 SUV 理想 ONE。此外，理 想 ONE 展现出极高的性价比，与燃油车竞品相比，理想 ONE 在价格、空间、智能化配置层面 具备显著优势。

2）营销内容质量与营销频次带来极强的营销影响力。理想汽车开发团队亲力亲为参与营销， 深刻理解理想 ONE 的产品优势与亮点，营销内容质量极高。此外，理想拥有优质的营销资源， 在汽车、数码以及生活类等自媒体博主处多点营销，实现了极强的品牌和产品曝光度。

3）产品在硬件、软件层面持续迭代升级。理想 ONE 在 2021 年 5 月推出理想 ONE 2021 款， 解决了理想 ONE 此前增程器噪音弊病，并提升老款智能化水平，增加细节配置，使其成为一 款成熟度更高的产品。

1.2.1 到 10 阶段：丰富产品矩阵，加大技术储备

完成 0 到 1 阶段商业模式的成功验证后，李想马上推动公司的战略升级，扩充产品、技术、 服务体系，进入 1 到 10 的高速成长阶段。

一）组织架构由垂直型向矩阵型升级

为配合 1 到 10 阶段公司战略升级，公司对组织架构结构进行了升级调整，并在高管团队中 加入了更多技术派。2021 年起，公司开始试点 IPD 流程，成立第一个横向组织产品部，期间 顺利推出理想 L9、理想 L8，并保证了供应链和产能的快速爬升。2023 年起，理想正式向矩 阵型架构转型，在原有两个纵向实体部门的基础上新增五个横向实体部门。受益于前期 IPD 流程的过渡，公司矩阵型转型顺利。

二）扩张目标客户、车型平台，实现产品矩阵扩充

2021 年，理想提出 2025 战略，对公司目标客户、车型平台、产品矩阵都进行了扩充。在战 略目标和使命层面，理想丰富品牌使命与愿景，扩大目标用户群体，同时更旗帜鲜明地将自 动驾驶加入用户需求目标中。在产品层面，理想规划了 X 平台、W 平台、S 平台三个增程及高 压纯电平台，并基于此规划 11 款车型，以实现 1 到 10 阶段 160 万辆的销量目标。

三）加快服务体系建设

公司在实现初步资源积累后，开始加快服务体系建设。1）销售门店方面：理想从 2021 年起 加快门店开设步伐，逐步缩小与其他新势力品牌的差距，截至 2024 年 7 月底，理想共有零售 中心 487 家、覆盖全国 146 个城市。2）超充网络方面：理想在未推出纯电产品时便已开始逐 步布局超充桩网络，为纯电产品的推出打下基础。截至 2023 年底理想超充站个数为 262 个， 2024 年 7 月底达 701 个，规划 2024 年内建成超充站 2000 个以上。

四）加大纯电、智能化研发投入，把握未来竞争力

自 2021 年起，公司开始加大研发投入，布局高压纯电、自动驾驶等面向未来的新技术。2021 年 2 月，公司宣布于上海设立新的研发中心，致力于智能电动汽车技术的前沿开发，包括高 电压平台及超快充技术、自动驾驶技术和下一代智能座舱科技、操作系统和计算平台。2023 年 4 月，理想发布双能战略，在“智能”、“电能”两方面全面发力。2023 年底，理想进一步 拔高智能驾驶在公司战略中的地位，规划大力扩张自动驾驶团队规模，并积极布局芯片等多 环节。2021 年起，公司研发费用快速提升，2023 年研发费用为 106 亿元，同比增长 56%。

五）在 1 到 10 的前期阶段，理想推出的 L 系列产品大获成功，在 30 万元以上新能源市占率 达 10%+，实现正向盈利。

1）L 系列满足不同家庭需求，实现销量高增。公司于 2022 年 6 月、2022 年 9 月、2023 年 2 月快速推出 L9、L8、L7 三款产品。得益于深刻的用户需求挖掘、极致的产品定义能力、强大 的营销能力、强劲的供应链及产能爬坡能力，理想 L 系列销量快速增长，理想在 30 万元以 上价格带市占率快速提升。2023 年，理想汽车实现 30 万元以上乘用车销量 37.6 万辆，占 30 万元以上乘用车销量的 11%，占 30 万元以上新能源乘用车销量的 31%。

2）高销量、强经营效率下，理想成为新势力中首家实现正向盈利的公司。随着销量高增长， 公司毛利率水平实现快速提升，2021 年第三季度提升至 20%以上的高水平。得益于毛利率提 升、高效的经营管理效率，2022 年第四季度起公司实现归母净利扭正，2023 全年实现归母净 利环比持续大幅增长。2023 年，公司归母净利为 119.2 亿元，净利率达 7.3%。

1.3.成功原因：战略正确、执行高效

1.3.1.理想汽车发展战略正确

李想基于自身经历，深刻认知汽车行业和公司发展各阶段主要矛盾。李想在成立理想汽车之 前，拥有两次成功的创业经历。2000 年，高中毕业的李想成立泡泡网，凭借优质内容，泡泡 网成为国内第三大中文 IT 网站。2005 年，李想成立汽车之家，并于 2013 年成功在美国上 市。泡泡网与汽车之家的成功经验为李想积累了丰富的企业管理经验,包括深刻理解如何做 好产品、如何选择好的商业模式、如何进行团队组建和企业管理的经验；此外，汽车之家积 累的丰富行业数据库与用户需求数据，也为后续理想汽车的产品开发提供了资源基础。

李想在公司发展的不同阶段，制定了合适的组织框架和战略。李想伴随着公司不同的发展阶 段，进行了不同的战略调整。1）组织架构：由垂直型向矩阵型转变。2）产品：前期精细打 磨大单品，后期丰富产品序列。3）技术：前期投入到最需要的增程领域，后期逐步扩大投入， 加大难度更高的智能驾驶技术投入。

1.3.2.理想汽车具备高效的组织力和执行力

公司战略快速落地，组织效率高，成本管控能力强。理想汽车前期仅有理想 ONE 一款大单品， 整体销量基本低于蔚来、小鹏，自 2022Q4 起理想汽车凭借 L9、L8 的推出实现了销量的大幅 反超，并逐步拉大差距。从销量落后到销量领先，理想汽车均表现出了极高的投入产出比和 经营效率，具体体现在： 1）产品推出速度快：在 2022 年 6 月至 2023 年 2 月推出了三款车型，效率高。 2）服务交付体系高效：公司的单店店效水平远高于其它新势力车企，2023Q3 理想单店销量 最高达到 291 辆；此外，理想新车型产能爬坡快、交付及时，理想 L9 于交付首月交付数量达 1 万辆以上，理想 L8、L7 均在交付次月交付量达 1 万辆以上。3）投入产出比高：从单车 SG&A 来看，自 2020 年起理想单车 SG&A 费用均保持在 5 万元/辆 以下，保持较高的管理效率及营销效率；从单车研发来看，理想在保持研发投入持续高增长 的同时，通过销量高增长极大摊薄单车研发费用，2023Q2 起摊薄至 3 万元/辆以下。 4）成本管控能力强：毛利率方面，除个别季度外，理想汽车自 2020Q1 起毛利率基本大幅高 于蔚来、小鹏，且自 20Q3 起毛利率保持在 15%以上、多数季度均保持在 20%以上。期间费用 率方面，除个别季度外，理想汽车自 2020Q1 起期间费用率基本大幅低于蔚来、小鹏。

2.自主品牌高端化大有可为

2.1.汽车正在成为电动智能终端

从长期趋势来看，汽车正从移动工具转化为移动智能终端，智能化将成为未来汽车竞争的最 核心要素。汽车成为移动智能终端带来的体验变化在于：基础体验升级、座舱智能化、驾驶 智能化。 1）基础体验升级：基于 EA 架构优化、升级，芯片等硬件升级，整体汽车智能功能流畅性、 稳定性、安全性均会提升。 2）座舱智能化：交互模式更主动、更个性化、更具情感性，交互模式与媒介更多样化、便捷 化。目前人机交互主要是通过“语音+触摸屏”来实现，属于靠指令识别型的“被动式交互”， 未来车企将加速大模型的落地，赋能语音助手对于乘客语音语义的理解能力，打通其在视觉、 听觉、触觉等多模态应用上的操控力，推动人机主动式交互。此外，在交互媒介上，“蔚来全 数字座舱+AR 眼睛”、“华为光场屏”等创新应用层出不穷，带来更优质交互体验。 3） 驾驶智能化：L2+级别智驾行业进入工程化落地阶段，L4 自动驾驶未来可期。

高速领航辅助成熟度大幅提升，功能体验接近“人类老司机”：2021-2022 年，国内主流 新能源车企均陆续落地基于高精地图的高速领航辅助功能。目前华为、小鹏等车企的高 速领航辅助功能变道超车、进出匝道等表现均熟练稳健，达到“人类老司机”的水平。 据小鹏 G6 上市日公开数据，截至 2023 年 6 月底，小鹏高速 NGP 已可实现 3 次/千公里 不舒适减速、0.4 次/千公里安全接管、105%的通行效率（假定驾驶员通行效率为 100%）； 截至 2023 年 9 月，华为长距离 NCA 领航平均接管里程达到 200 公里，城市高架汇入汇 出成功率达到 99%以上。

城市领航辅助功能加快落地，智驾场景快速扩张：BEV+Transformer、Occupancy 等模型 的成熟应用推送无图城市辅助驾驶功能的加速落地，华为、小鹏率先于 2023 年内落地 无图城市领航辅助驾驶功能，多个新势力车企规划于 2024 年内落地无图城市领航辅助 驾驶功能。

ToC 能力成为主机厂在智能化竞争中的核心要素，主要原因在于：1）底层技术趋同，各家厂 商较难实现差异化；2）功能与产品设计层面有望通过 ToC 能力拉开差距。

1）底层技术趋同： 电动化：技术端，各家车企三电技术趋同，在技术解决方案上基本选择车端 800V 高压 快充方案来解决续航补能焦虑；此外，部分厂商选择固态电池解决方案，来增加车端续 航。供应端，整体电动化供应链成熟，主流厂商电芯基本以外采为主。 智能座舱：各家车企在智能座舱上主要向着硬件平台高算力化、车内显示多屏化、交互 形式多模态、引入 AI 大模型的方向进行技术及功能升级。整体硬件架构趋同，软件差 距远期看也有望逐步缩小。 智能驾驶：对于实现 L2+/L3 级别的自动驾驶，主流技术路线明确。国内厂商基本选择 在硬件端使用激光雷达+摄像头，算法端使用 BEV+Transformer、Occupancy的感知算法， 并逐步在规控算法中引入神经网络。整体来看，各家主机厂比拼的是工程化落地能力。

2）功能与产品设计层面有望通过 ToC 能力拉开差距：基于相同的底层技术，各家厂商在中 长期技术能力将会趋同，因此对于用户体验起决定性作用的将会是车企基于底层技术的智能 化功能开发能力，包含创新性功能开发与生态融合。 ToC 的表现之一为：针对用户需求度高的场景进行功能开发。以理想汽车为例：理想汽 车在语音交互系统重创新性加入声纹识别，并可将不同声音命名为“爸爸”、“妈妈”、 “宝宝”；此外，理想汽车座舱还配备小主人模式，内置讲故事功能，深受孩子喜爱。这 些功能底层技术并不复杂，但理想针对家庭出行场景设计这些实用性、创新性极高的功 能，大受消费者欢迎。 ToC 的表现之二为：进行生态融合。以小米、华为为例，其车机系统均支持与手机的无 缝流转，在车内硬件（如屏幕、音响）均支持与品牌相关消费电子产品进行生态联动。 此外，小米车机还支持与小米智能家居系统实现联动，真正实现车、家、人的生态搭建。

2.2.中高端乘用车市场有望持续增长

基于更高的消费能力与更高的生活品质要求，汽车消费升级趋势明显。1）汽车置换需求占比 持续提升：据乘联会数据，2023 年乘用车增换购占比 56%（增购 11%、换购 45%）；2）置换 需求消费升级趋势明显。据汽车之家数据，汽车置换前购车价格中枢为 5-15 万、置换后为 10-40 万，升级趋势明显。

2023 年 20 万以上乘用车销量为 726 万辆，同比+19%。我们预计，2024-2026 年我国 20 万元 以上乘用车销量有望达 761 万辆、821 万辆、882 万辆，同比增长 5%、8%、7%。

2.3.高端市场自主品牌大有可为

中高端市场自主品牌仍有较大份额增长空间，目前仅有理想、问界在 30 万元以上价格带实 现较大突破。2023 年，自主品牌在 20-30 万元、30-40 万元、40 万元以上价格带份额分别为 28%、39%、14%；2024 年 1-7 月自主品牌份额提升明显，在各价格带分别为 39%、47%、22%， 仍有提升空间、尤其是 40 万以上价格带。分品牌来看，理想、问界在 30 万元以上价格带实现突围，2024 年 1-7 月，理想、问界在 30 万元以上价格带实现销售 17.6 万辆、19.8 万辆， 占比 9%、10%。

产品快速迭代与营销能力，共同助力自主品牌超车： 1）新能源优质供给频出，率先抢占市场份额。自主品牌与新势力快速转型新能源汽车赛道， 基于新平台快速推出优质电动智能车型。自主品牌与新势力的新能源车型较同价位合资车型 在车身空间、座椅内饰配置、智能化等方面优势显著。 2）优质供给+强势营销，自主品牌重塑品牌形象。自主品牌抓住“国潮风”契机，依靠优质产 品力与清晰品牌定位，实现了高效营销，国内头部车企逐步塑造起扎实、中高端的品牌形象， 助力实现品牌的向上突破和市场份额的扩大。 3）整体自主品牌新车型价格带上移趋势明显。2022 年上市的自主品牌的新车型集中在 10- 30 万区间；2023 年，理想、问界等发力 30 万元以上价格带，实现份额突破；2024 年，腾势、 极氪、阿维塔等自主品牌均将全面发力中高端市场。

自主品牌单车价值量实现向上突破，有望带动盈利能力提升。随着单车价值量的提升，以及 后续自主品牌继续提升品牌调性、扩大中高端市场份额，有望实现盈利能力的提升。

3.理想汽车具有“三大核心能力”

我们认为理想汽车拥有“三大核心能力”，能够持续打造爆款产品： 1) 极致的产品能力：理想能够持续带来超越用户预期的体验,体现的是对用户需求的深刻 理解，背后是严密的用户需求研究机制。 2) 超强的营销能力：理想拥有超强的线上营销和线下营销能力。 3) 优异的组织管理能力：理想组织管理模式持续迭代，带来组织效率的持续提升。

3.1.极致的产品定义能力

3.1.1.产品完善度极高，带来持续超预期用户体验

理想 ONE 围绕解决续航焦虑、满足大家庭出行空间需求、增加智能化空间体验进行了创新， 理想 L9 继续优化空间设计、提供更创新亮眼的智能化功能。理想持续为用户带来了超预期 的产品体验。

竞品复刻理想产品并非易事，同时理想自身保持快速迭代。 1）产品定位的维度多、车型开发周期长，复刻理想产品并非易事。开发一款全新车型涉及市 场调研、概念设计、工程设计、样车试验和量产全流程，大约需要 2-3 年的开发周期。此外， 理想的产品设计维度设计几百项，竞品难以轻易复刻。 2）理想产品快速持续迭代，保持不被超越。2021 年上市的理想 ONE 已经是一款各维度表现 非常均衡的产品，在理想 ONE 的基础上， L 系列产品的软硬件完成迭代升级，产品力持续领 先。

3.1.2.理想产品持续超预期的原因：深度理解用户需求

理想产品持续超越用户预期的原因在于深刻理解用户需求，从深度挖掘、细分参数配置、合 理取舍三个方面入手，实现产品功能的超预期。 1）挖掘用户的高频需求：理想 L 系列上市之前，电吸门被当成豪华车的重要标志、仅会在百 万豪车上配置。理想认为关门是一个高频的行为，该功能的优化将显著提升用户体验，尤其 对于家庭用户，电吸门不会吵醒正在车内熟睡的孩子，因此理想将该功能变为标配。再例如， 关注到由于上下班时间不同，不同的光线对抬头显示和屏幕的视觉体验也会有影响，理想重 点优化了抬头显示和屏幕的清晰度和显示效果，切实提升了用户体验。 2）细分到“原子级”的配置：理想的产品团队会把产品的每一个价值特性、每一项具体的功 能，都与竞品做对比，确保知己知彼，并在此基础上完善现有解决方案。例如，市场上较多 车型的座椅加热仅有底部和背部加热，理想的座椅加上了侧翼加热，避免侧面冰凉；理想 L7 第二排提供了座椅上的超大扶手，靠门侧的扶手一直延续到后车体上，带来 270 度环绕的“头 等舱”体验。 3）合理取舍，追求务实：理想 L 系列没有采用风靡一时的全景天幕，而是更加务实地使用普 通的物理遮阳帘，既可以在高温强光照时有效遮阳，又能在露营或者夜晚时分欣赏夜色；再 例如，L 系列最大的特点是前排的星环大灯，但是并没有带“酷炫”的灯语功能，针对家庭用户 实现了足够的辨识度和精致感。

3.1.3.深度理解用户需求的背后是严密的研究机制

理想具备严密的用户需求研究机制，其基础为理想拥有优秀的产品经理，以及公司完整的方 法论和研究体系。 1）李想培养出一批优秀的产品经理：李想本人在汽车之家钻研多年，对汽车有深刻的理解， 打磨出“像素级”的产品体感。 2）公司内部具有系统的产品方法论，可将产品力进行量化：理想产品方法论认为，产品价值 等于产品力乘以产品质量除以产品价格，其中对于产品力有超过一百项定义。理想将所有感 性的、理性的指标都进行量化评估，并且做成在线系统，能够将自身产品以及竞品的产品力 量化体现。 3）公司组织高质量的用户共创会：理想不依赖于传统意义上的用户调研，传统用户调研通常 采用一对一的形式，用户容易受到产品经理的引导而隐藏真实需求。理想组织多人共创会： ①采用分组形式而不是所有人共同讨论，避免意见领袖主导观点； ②采用场景回忆的形式，而不是问答形式，避免用无法直接描述需求； ③询问感性期待而非直接给出方案，以激发用户更深层的需求。 通过高质量的共创会，理想的产品团队能理解用户的深层需求，例如，通过总结出用户对语 音助手具有“让孩子开心”的需求，开发出儿童版“理想同学”，收获用户好评。 4）从真实场景中提炼和验证需求：相较于闭门造车，理想的产品团队会进入到用户的家庭， 与用户共同生活一天，观察用户的用车场景，从中总结和提炼出高频出现或者未被满足的需 求。例如，早期理想产品团队花费一周时间观察用户上下车是否会被第二排的扶手刮到，进 而确定了将双排扶手改成单排扶手。在需求的验证阶段，理想也会让生活经验丰富的员工回 到真实使用场景，模拟产品是否能够彻底满足相应需求。

3.2.超强的营销能力

3.2.1.理想拥有超强的线上营销能力

新能源时代，营销的重要性显著提升。行业供给快速扩张，持续性的话题输出、深度的价值 传播才能有效触达用户心智，占领流量高点。简单粗放的阶段式投放、外包式、形式主义的 传统营销模式效率低，持久性不足。理想也深刻认识到这一点。 理想的超强的线上营销能力体现在：资源丰富、营销效率高 1）资源丰富：李想是汽车之家出身，有大量稳定合作的 KOL，媒体号召力强，在微博高频发 声维持热度。 2）营销效率高、穿透力强：例如，理想发起的每次媒体试驾和 OTA 均具有较强的传播力和影 响力。理想为媒体提供充足的试驾车，搭建丰富的拍摄机位，提供无损、无保留的素材等， 开启社交平台深度创作的时代。此外，理想的产品保持高频（1-2 个月一次）OTA，每次 OTA都成为一次产品的深度营销，这样的内容营销无须推广费用、来自于产品本身并且具有持续 的话题流量。 线上强营销能力源于：深度自研的营销内容、贯穿组织的营销机制 1）深度自研的传播内容：理想不断打磨宣传内容，倾注了大量时间。例如，理想的每场发布 会上的宣传片都堪称“理想影业”出品，当中呈现的动画等素材也是由理想的设计师团队不 断地优化和修改而来的。 2）贯穿组织的营销机制：传统组织中，营销由单一的营销部门负责；理想汽车将营销部门和 产品定义、设计、研发、试制、到最终生产制造等各个部门无缝连接在一起；产品成为营销 的载体，内部种子写手、工程师团队、整车设计团队和 HMI 团队均参与到内容制造和产品推 广的过程中，整个企业变成一个巨大的营销组织，最大化将产品价值和理念传达至用户。

3.2.1.理想拥有高效的线下营销能力

理想拥有高效的线下营销能力，单店效能表现优异。理想的渠道扩张步伐稳健，截至 2024 年 3 月底，理想零售门店 474 家，小于蔚来的 542 家（蔚来中心+蔚来空间）和小鹏的 574 家 （销售门店）。但理想线下运营能力优异，单店效能保持较高水平且持续领先蔚来和小鹏， 2024Q2 单店效能达到 219 辆。

线下高效营销背后的原因：精细化运营、权力下放

1）系统工具与机制帮助下，实现精细化运营：①理想汽车采用直营模式，并且不同于其他新势力多采用第三方的 CRM 工具，理想自建了 CRM 系统，售前流程高度依赖数字化工具赋能导购管理，并将该系统进行持续迭代，提高线索利 用率； ②销售和店长建立双向反馈机制，并且实行每周复盘和每日复盘，充分调动积极性。此外， 理想还对 APP 各触点进行应用行为、推广效果统计等各类分析，精准判断用户需求，优化销 售策略。 2）权力下放，深入区域经营：2023 年开始，行业竞争日渐激烈，公司意识到靠总部远程指 挥一线作战是不充分的。为此，公司的零售体系经营重心下沉，通过推行“总部主建、区域主 战”来赢得更大市场份额。各省形成独立作战单元，依据属地情况设定目标、匹配资源、制定 自己的商业计划和预算。2023 年 1 月开始，从过去的大区管理方式变成按省管理，资源分配 和决策的权力也从区域经理下放到省总，并且省总的权力扩大，由只负责销售端转变为全权 负责销售、交付和售后，可以为各店长提供更切实有效的资源支持。此外，每个省单个门店 都有单独的经营财报，大幅提升了渠道管理效率和反应速度。改革以来，理想的门店数量虽 然没有明显增长，但单店产出及产品专家单人产出都有了大幅增长，从线索到订单的转化率 也实现显著提升。

3.3.优异的组织管理能力

理想的组织管理模式持续迭代，李想认真研究了全球顶尖的软硬件结合的万亿级别企业的管 理模式，以及企业在不同规模阶段所做出的组织升级的选择、方法、经验： 1）2018-2020 年，公司应用 OKR（目标管理和沟通工具）：理想在垂直型组织的基础上应用 OKR 工具，让负责汽车制造、直营销售、软件应用的人（分别来自传统汽车行业、零售行业、 以及互联网公司）能够充分沟通和协作，保证了速度和效率，于 2019 年完成了第一辆车的研 发，并且在 2020 年开始交付，理想 ONE 成为爆款，企业实现从 0 到 1； 2）2021-2022 年，公司应用 IPD(集成产品开发工具)：在理想开始研发造车平台并且为了保 证技术高速迭代、全栈自研核心软硬件的背景下，业务链条变长、周期拉长，原来的垂直作 战方式不再适用。理想开始试点 IPD，2021 年成立第一个横向组织产品部，负责产品规划、 SPDT 团队、产品定义等工作，并运行产品管理委员会，与研发、供应链、质量、制造、品牌、 销售等紧密互锁，与战略流程团队配合，严格按照 IPD 流程运营，认真定义和运营每一个流 程和规范。这期间理想顺利推出全新平台车型理想 L9，并且顺利完成理想 ONE 和 L8 的交棒， 保证了供应和产能的快速爬升，成功将理想 ONE 做成爆品的能力复制到所有车型上。

3）2023 年开始，公司向矩阵型组织转型：公司步入 1-10 的阶段，质量成为关键，对内管理 需要保证高质量的认知、规划、执行和复盘；对消费者需要保证高质量的研发、制造、产品 和服务，需要杜绝任何一个糟糕的重大决策或任何一个低质量交付的产品。因此，2023 年公 司全面启动矩阵型组织升级，在原有的两个横向实体部门(战略部和产品部)的基础上新增五 个横向实体部门，支撑公司的全面矩阵型组织升级和流程运营。这五个部门分别是：商业部、 供应部、流程部、组织部、财经部。

理想的矩阵型组织中，横向团队规划路、修路、运营路，纵向团队造车、开车、运营车， 高质量的道路配合高水平的车队，保证企业全流程的质量管理，把持续创造的价值源源 不断的运送给消费者。

理想完成平稳、高效组织架构过度，组织升级效果显著。通常情况下，组织变革可能会 导致企业带来 2-3 年的增长停滞，但是理想的组织升级并没有带来效率的下降，在极高 的协同度下，组织升级带来的效果显著：①组织高效运转：尽管“高速公路”上有更多 的交通规则，但总体上效率更高，事故率更低。②建立一套好的训战体系：公司整体工 作机制和人工智能类似，从洞察、感知的输入，到目标的制定、规划计划，再到协同和 执行，和之后的复盘训练，应届毕业也可以快速进入真正的战斗并成长。③建立互锁的 契约制度：矩阵型组织将过去的 OKR 对齐变成了互锁，变成了团队和团队之间的契约， 不同团队之间既可以相互挑战、又可以密切合作以获得最佳结果。

4）2024 年 4 月，理想开启矩阵组织 2.0 升级，更加聚焦产品与战略。公司认为前期组织架 构下，公司在用户价值、经营效率都未形成清晰思路，决策落地执行也不够到位，所以要通 过升级来保持组织灵活性。此次变革，理想将 CEO 办公室更名为“产品与战略组群”，更加聚 焦产品与战略，弱化供应链、商业销售职能。其中，商业部更名为“产品线”，将原产品部的 车型 PDT 团队挪入该部门；原本 CEO 办公室下的供应链部门，调整后并入总裁马东辉的生产 与研发群组。此次调整后，CEO 办公室职能减负，更加聚焦产品，让理想车型产品定义与商 业落地更紧密合作。

4.智能座舱领先，无图自动驾驶落地

4.1.智能座舱：行业领先，快速迭代

4.1.1.创新多屏交互：打造极佳视听娱乐体验

理想创新性地打造多屏交互空间，满足每一位成员的视听和娱乐需求。理想 L 系列车型的中 控屏和副驾娱乐屏为两个 15.7 英寸的 LCD 屏，智能空间 SS MAX 版还搭载后排娱乐屏和独立 扬声器（二排娱乐屏两侧），副驾、后排均配置独立蓝牙音源，并支持有线投屏，完美实现主 驾听音乐、副驾追剧、二排两娃戴耳机看动画片的场景体验。

理想用 HUD 和安全驾驶交互屏彻底替代传统仪表屏，同时 HUD 表现优异。 理想 HUD 显示面积做到了 13.35 英寸，最大亮度做到了 12000cd/m2，在艳阳高照、雨雪天 气、夜晚都清晰可见，此外，显示样式都单独设计，由中控屏渲染再投屏，显示驾驶员需要 实时关注的驾驶信息、车辆感知、地图等信息，相比竞品显示内容更细腻丰富，做到清晰且 实用，解放视野。2024 年 3 月上市的 MEGA 首次将后视镜影像加入 HUD 中，实现不扭头即可 观察到比物理后视镜还宽广的视觉效果。

4.1.2.车机领先：逻辑清晰、操控丝滑、生态丰富

顺滑的车机体验不单单需要 CPU 性能够强，也需要触摸屏素质、软件优化和 UI 设计共同完 成。理想车机从 UI 设计、硬件水平、生态体验处于领先水平： 1）操作方便、逻辑清晰：理想借鉴苹果产品的交互设计理念，车机采用卡片式设计，左侧和 底部的 Dock 栏加上纵向的大卡片，较大面积的按钮配合图形，能够令驾乘者最快得到有效 信息，并且菜单层级逻辑清晰，学习成本低。 2）硬件赋能，操作丝滑：理想智能座舱搭载高通骁龙 8295P 芯片，为 AI、软件和娱乐提供 强大的计算能力，并且支持双 5G 运营商的切换，确保高速网络的实时在线。理想的车机操作 丝滑，流畅不卡顿。 3）生态丰富：理想车机囊括了 QQ 音乐、网易云音乐、微信、哔哩哔哩、爱奇艺、腾讯视频、 高德地图、百度地图等实用、丰富的应用，针对每一款 APP 的应用场景重新定制了 UI 界面， 并且持续升级迭代。

4.1.3.语音交互：算法自研，“看得见、听得清”

理想已实现语音算法全自研，并通过持续 OTA 升级体验，让座舱“看得见、听得清”。2022 年开始，公司坚持全链路自研，通过唤醒、识别、理解全链路架构的优化，核心垂域做到本 地识别-理解-执行的闭环，实现理想同学更聪明、不等待的交互设计。目前通过持续 OTA， 理想语音交互已实现：1）理想语音助手支持车控指令毫秒级响应；2）逐步拓展第三方软件 深层菜单的可见即可说；3）通过“车载多音区交互技术”支持 6 路人声分离，能实现全车多路 拾音、人声定位、降噪、回声消除和语音唤醒，实现六音区自由对话。4）2023 年 12 月通过 OTA5.0，实现多模态可见即可说、多模态指代等功能。

4.1.4.大模型上车：座舱真正智能化

理想自研认知大模型 Mind GPT，座舱的机械式交互有望转变为情感式交互，用户能够产生共 鸣，形成更强烈的依赖关系；并且座舱 AI 不断学习乘员的行为和语言习惯，将带来形成个 性化的交互体验，是对现有小模型交互系统的革命。理想自研认知大模型 Mind GPT 能实现： 1）充分自监督学习：Mind GPT 使用了 1.3 万亿个 token 进行基座模型的训练，重点针对中 英双语进行了充分的自监督学习，数十 TB 的原始训练数据经过了精心的过滤和去除，覆盖 了 15 个重点领域。 2）善用外部工具、持续拓宽能力范围：MindGPT 可调度外部的 API 和专用能力，解决自己不 擅长的部分，持续拓宽大模型的能力覆盖。 3）有记忆、能成长：Mind GPT 自带记忆网络，可以基于用户的每一次反馈和纠偏不断迭代 自身能力，让理想同学“越用越好用”。

2023 年 12 月实现 OTA5.0 升级，理想同学引入内测版 Mind GPT。理想 L 系列通过 OTA5.0 实 现用车助手、娱乐助手、百科老师、出行助手功能，基于 MindGPT 大模型的理想同学将拥有 编程、绘画、创造音乐的高级技能，成为各个领域的专业助手，并为用户提供更具情感性的 交互体验。

4.2.自动驾驶：无图方案落地，加速迈向端到端

4.2.1.发展历程：稳扎稳打步入全栈自研，落地全场景辅助驾驶功能

阶段一：采用 Mobileye 黑盒方案，实现 L2 级辅助驾驶。2019 年 12 月理想 ONE 开启交付， 搭载 Mobileye EyeQ4 芯片，车企不掌握感知算法与数据，无法进行功能迭代。 阶段二：步入全栈自研，开通高速 NOA。2021 年 6 月新理想 ONE 上市，搭载地平线征程 3 芯 片，该芯片支持理想自主开发感知及规控算法，且芯片总算力较前方案提升至 10TOPS。2021 年 12 月理想通过 OTA 升级落地高速 NOA、完整版 AEB 功能。

阶段三：硬件和算法全面突破升级，城市 NOA 实现初步落地。 1）硬件升级：AD Max 侧重优化前向感知。理想拥有 AD Pro 与 AD Max 两套方案，AD Max 增 配激光雷达+高像素摄像头，目的是强化前向、侧向感知。 2）算法升级：2023 年 4 月理想发布 AD Max3.0，完成模型算法+数据闭环的构建。 ①基于 AD Max 的硬件基础，理想完成软件算法体系的搭建。 理想在感知算法层面跟随行业主流采用 BEV+Transformer、Occupancy 的解决方案，实现了对 三维空间的感知以及交通参与者未来轨迹的预测。理想在规控算法层面开始布局模仿学习算 法，使得规控环节输出更类似人类驾驶员的执行结果。此外，理想构建了高度自动化的数据 闭环，涵盖从数据采集到挖掘、标注、训练等环节，使得模型可以高效迭代成长。 ②2023 年 6 月开启北京城市 NOA 无图公测。 2023 年 6 月底，理想于北京复杂度最高的地区之一望京开启了国内首个无图城市 NOA 公测。 从公测表现来看：1）感知层面，可输出精细度高、宽广度足够、包含交通参与者轨迹预测的 BEV 结果以及 Occupancy 物理世界还原结果；2）执行层面，对于常规路口、常规障碍物场景 都可以顺利通行或绕行。 ③2024 年 5 月，理想开启无图 NOA 内测，内测表现优异。无图 NOA 内测用户使用率大于 99%， 用户里程渗透率大于 80%，侧面印证了功能体验的高成熟度。

阶段四（2023 年底至今）：智驾团队架构调整，全力加码端到端。2023 年底，公司重组智能驾驶团队架构，将其分为量产研发和算法研发两大板块。算法研发 团队主攻无图城市 NOA 研发落地和端到端智驾开发；量产研发团队专注于优化基于高精地图 的高速 NOA 在老款车型上的表现。2024 年，受特斯拉 FSD V12 发布的影响，理想迅速响应， 于 4 月成立端到端小组。7 月 15 日，理想汽车正式发布 OTA 6.0 升级，无图 NOA 开启全量推 送。

4.2.2.全力加码端到端，智驾有望实现向上赶超

4.2.2.1.车端：端到端快系统+VLM 慢系统，由数据驱动向知识驱动挺进

2024 年 7 月，理想于智驾发布会发布新一代端到端架构的发展方向“端到端+VLM 快慢系统”。 “快慢系统”双轨并行策略下，快系统将采用第三代端到端技术，由单一模型直接输出行驶 轨迹；慢系统则基于 VLM（大型视觉语言模型）技术，为决策提供深度支持。整体算法模型 由数据驱动转向知识驱动。

系统一：感知决策一体化的端到端快系统，实现常规问题的快速响应 。系统将传感器采集的信息输入模型提取特征值，结合自车状态和导航信息进行解码，得到动 态障碍物、道路结构、OCC 以及规划的行驶轨迹。这些输出结果一方面用于描绘环境（EID） 并呈现给用户，另一方面分别进行监督训练和模仿强化学习，规划轨迹最终输出给控制模块。 端到端的架构使得模型具备高效的信息传递、高效的计算效率、更快的迭代速度，整体端到 端模型在 1）未知障碍物理解 2）超视距导航 3）复杂道路拓扑结构理解 4）拟人规划方面具 有较强的能力。

系统二：VLM 慢系统具备逻辑思考能力，解决复杂场景问题。 VLM 系统将相机信息、导航信息进行视觉编码，输入解码器后回归输出，输出结果包括：对 环境的理解、驾驶决策建议和参考轨迹，最终辅助系统 1 的驾驶策略。VLM 系统的亮点在于： 1） 可缓存更长视觉时序信息。与传统单帧 VLM 相比，系统采用了流式视频编码器，可以缓 存更长的视觉时序信息。 2） 可解决超长时序推理时延。系统的 MemoryBank 模块存储了更早帧的多帧历史信息，有助 于执行超长时序的推理问题，解决超长时序推理时延。 3）建立 prompt 问题库，帮助系统 1 解决部分复杂场景。系统 1 可以主动向系统 2 提问，根 据问题库中的 prompt，系统 2 可以帮助系统 1 解决部分场景。例如，当导航系统无法确定车 辆是在高架桥上还是桥下时，系统 1 可以询问系统 2 当前位置，从而做出更准确的判断。

4.2.2.2.云端：数据闭环架构+大规模训练，加速智驾实现向上赶超

理想软件 2.0 闭环架构为全自动架构，各环节可自动高效完成。理想闭环架构分为采集、挖 掘、标注、训练、验证五个环节，理想已部署自动数据挖掘、自动数据标注工具，可大幅增 加数据闭环效率。在数据量优势、数据质量优势、测试优势、充足算力部署的背景下，理想 有望实现智驾技术与功能体验的向上赶超。

一）数据采集：销量优势驱动数据积累，推动端到端训练效果显著提升

端到端时代训练数据量成为模型迭代速度的决定性因素之一，据李想在 2024 中国汽车重庆 论坛上表示，公司目前已积累 300 万 CLIPs 的训练数据，预计 2025 年 Q1 将突破 1000 万 CLIPs。

二）数据挖掘&标注：数据复用开关共用多车数据

理想汽车在 NV NeRF 引擎基础上创新开发了数据复用技术，可实现跨车型数据高效共享。如， 理想 L9 采集的数据可通过重建和编辑生成新场景，并投影到 Mega 传感器等新视角，大幅提 高数据利用率和多样性。

三）数据训练：高水平专家数据+强化学习带动高效训练

1）理想制定高水平驾驶标准作为专家数据用于模型训练。理想汽车具备庞大的自动驾驶车 队优势，基于超过 80 万车主提供的 200 亿公里以上行驶里程数据，制定了严格的五星级驾 驶员标准，并筛选出最高质量的驾驶数据。精选的高质量数据被用作专家数据，输入到端到 端模型中进行训练。截至目前，模型已学习了超过 100 万公里的高质量驾驶数据，预计年底 将超过 500 万公里，远超人类驾驶员终生驾驶里程。 2）强化学习训练具有正确价值观的自动驾驶模型。理想汽车突破传统模仿学习局限，创新性 地引入强化学习机制来培养具有正确驾驶技巧和价值观的自动驾驶模型。强化学习在自动驾 驶训练中的核心要素包括：①状态、②动作、③策略、④惩罚。比如，自动驾驶车辆在繁忙 十字路口，系统根据当前策略决定直行通过；执行=动作后，车辆安全通过路口，进入新的道 路段；但如果这个动作是在黄灯即将变红时执行的，系统会收到一个惩罚，表明这是一个潜 在的危险行为。通过不断重复类似的场景和决策过程，自动驾驶系统逐步学会在各种状况下 做出安全、合规的决策，得到最终的最优策略，且通过惩罚机制帮助系统识别和避免潜在的 危险行为。随着训练的进行，自动驾驶系统逐渐形成一套全面的驾驶策略，且逐渐具备正确 的驾驶价值观，从而显著提高在复杂多变的真实道路环境中的安全性和可靠性。

四）数据测试：重构+生成世界模型，实现真实高效仿真测试

现阶段主流测试方案各有局限，难满足测试需求。在自动驾驶测试阶段，场景重构和生成是 至关重要的环节。目前业界主要有三种方案：3D 仿真、真实数据重建和纯生成方法。然而， 这些方法各有局限性，难以完全满足自动驾驶快速迭代和全面测试的需求。现有方案的局限 性：1）3D 仿真：存在视觉真实性不足和效率低下的问题。2）真实数据重建：效率显著提升， 但存在新视角下的模糊或拖影现象，影响测试效果。3）纯生成方法：缺乏对真实世界的深入 理解，容易产生不符合物理规律的"幻觉"，影响测试的可靠性。 理想重建+生成相结合的世界模型，保证测试全面且真实高效。理想的世界模型方案巧妙融 合了 3D 高斯溅射(3DGS)重建技术和先进的生成模型，可以创造出既符合现实又具有多样性 的测试场景，为自动驾驶系统测试提供了一个全面而高效的解决方案。方案相当于为自动驾 驶系统提供了两种测试：“真题”使用重建的真实场景，“模拟题”则利用生成的多样化场景。 这种双管齐下的方法使得测试更加全面，能够在各种可能的条件下评估自动驾驶系统的性能。

重建层面：3D 高斯溅射技术实现了物理世界的灵活重建。该方案的核心架构分为两层：下层 专注于场景重建，上层致力于场景生成。在重建过程中，系统首先将输入视频分离为静态背 景和动态前景。静态背景通过 3DGS 算法进行精确建模，形成完整的背景资产。同时，动态前 景（如移动车辆）被单独提取并重建，生成 360 度全方位的新资产。在动态前景重建方面， 理想已发布 3DRealCar 大规模真实 3D 汽车数据集。该数据集包含 2,500 辆汽车的高质量 RGBD 图像和点云数据，每辆车平均有 200 个 360 度视角的高分辨率图像；数据集涵盖 100 多个 品牌，各种车型和颜色，并提供三种不同的光照条件。静态背景和动态前景随后被合成，创 建出一个高度真实的 3D 物理世界。在这个重建的世界中，系统可以灵活地调整视角，修改动 态物体的位置和轨迹，为后续测试提供了基础的灵活性。

生成层面：Delphi 系统通过创新技术实现了丰富真实模拟环境的泛化生成。系统首先利用重 建层提供的真实数据先验作为布局约束，这些布局信息经编码器处理后，通过交叉注意力机 制注入 U-Net 生成网络。

1）系统引入了两个关键模块来增强生成质量：噪声重初始化模块(NRM)和特征对齐的时间一 致性模块(FTCM)。NRM 通过运动噪声 m 模拟动态前景（如移动车辆）的时间维度连续变化， 全景噪声 p 确保 360 度全方位新资产在不同视角间的一致性。FTCM 利用场景感知和实例感知 注意力机制保证时间一致性。场景感知注意力确保新生成的场景视角和变体在全局风格上保 持一致，特别适用于控制天气、时间等环境因素。实例感知注意力则精确控制动态物体在不 同场景中的表现，确保它们在位置和轨迹修改后仍保持合理行为。

2）系统可通过调整多种环境因素，创造出符合现实规律但前所未见的场景。U-Net 生成网络 整合所有信息，通过多次迭代，逐步细化和生成最终的场景图像。这种方法不仅解决了传统 重建方法在新视角下可能出现的模糊问题，还大大增强了系统的泛化能力，为自动驾驶系统 测试提供了丰富而真实的模拟环境，同时在重建和生成过程中兼顾了时间和空间的一致性， 创造出更加真实和连贯的 3D 物理世界。

五）算力储备：理想训练平台算力高，训练里程规模与丰富度大。理想汽车较早开始训练平 台的建设，自动驾驶训练集群算力达到 1200 PFLOPS，截至 2023 年 6 月自动驾驶训练里程也 已经突破 6 亿公里。

5.增程系列有望持续热销，纯电产品矩阵有望成功

5.1.增程是长期趋势，L 系列有望持续热销

5.1.1.理想增程系列成功核心：极致的产品能力

理想增程系列做到了产品精细打磨、完善度极高，具有差异化亮点、有溢价优势，和家庭用 户的匹配度高，凭借极致产品力取得优异成绩， 公司基于增程平台、智能座舱和智能驾驶三个平台做交叉组合，打造了 L 系列产品：支持 5 座或 6 座的布局，座舱有 SS Max（搭载双高通 8155）、SS Pro（搭载单高通 8155）；自动驾 驶有 AD Max（搭载英伟达 Orin），AD Pro（搭载地平线 J5）。L 系列上市后均表现出优异销 量表现。

增程系列成功核心原因：极致的产品能力

1）产品精细打磨，完善度极高

以 L8 为例具体分析，理想的产品具有较多优势：①空间宽敞；②座椅舒适；③内饰美观、细 节合理；④NVH 非常好；⑤油耗较低、加速无顿挫等。

2）产品具有智能化差异化亮点，具体表现在： ①车机流畅，逻辑设计合理，理想同学语音识别准确率高，座舱娱乐性高； ②辅助驾驶功能实用便捷，大幅缓解驾驶疲劳； ③高频深度 OTA，持续提升用户体验：理想深度自研车机、自动驾驶，此外增程电动系统、 空调系统、底盘系统和座椅控制系统均可在线升级，实现高频深度 OTA，持续解决用户痛点， 提升产品体验，例如： 理想自研 XCU 中央域控制器、底盘控制算法，可根据场景和用户需求，进行算法创新和 OTA 迭代。理想 2023 年 8 月 10 日通过 OTA 推送魔毯空悬 2.0，新增的“运动魔毯”带来了 全新的调校风格，让用户体验到更好的稳定性和支撑性。横向方面，改善了变道、过弯 时的侧倾，跑山攻弯时给予驾驶者更多信心和安全感。纵向方面，改善了加速和刹车时 的俯仰，减少眩晕感，提升舒适性。针对运动魔毯的运动模式，理想进一步降低了空气 弹簧的高度，让悬架表现更紧致，提升运动性能。 过去座椅属于“黑匣子件”，即供应商自行设计，主机厂只定义参数、指标并验证的零部 件，而理想座椅团队和供应商共同制定骨架方案。得益于深度自研座椅方案，理想针对 用户反馈的通风力度不足的问题进行 OTA 升级，进一步提升了三档状态下的通风量，进 一步提升舒适性。

3）产品和家庭用户的匹配度高

理想产品兼顾每个家庭成员需求，例如：每个人都有独立的乘坐和储物空间，三排座椅标配 舒适功能，每个座位都有顺手的手机充电位置和杯架，语音能做到 6 音区分区识别，具有多 个娱乐屏。

5.1.2.理想 L 系列销量仍有提升空间

理想 L 系列产品力强劲，理想 L6 继承 L 系列优秀产品力，打开 25-30 万元市场。理想 L7/8/9 的产品力已得到验证。2024 年 4 月理想 L6 正式上市，定位中型 5 座 SUV，售价为 24.98 万 元/27.98 万元。理想 L6 在延续 L 系列超强产品力的基础上，具有“更适合年轻小家庭出行” 的差异化特征：1）L6 相比 L7/8/9 空间更小（但足够），整体驾控更为灵活；2）L6 更多贴合 年轻家庭用户出行需求，增加 NAPPA 真皮座椅、电动遮阳帘、远程控制冰箱、空气检测等亮 点配置。

合资车企陆续退出价格战，理想 L 系列竞争压力减弱。2023 年末起，宝马、奔驰、奥迪等传 统豪华品牌开启降价保份额策略，24Q1、24Q2 北京奔驰在 30 万元以上价格带市场份额小幅 回升，华晨宝马、一汽大众在 30 万元以上价格带市场份额下降幅度变缓。在 BBA 降价压力 下，理想市场份额略有承压。2024 年 7 月起，奔驰、宝马均对经销商销量目标与供货结构进 行调整，缓解终端库存压力，整体终端单车售价上浮。BBA 退出价格战有望加速豪华合资份 额下滑，竞争压力减弱下理想销量份额有望回升。

理想 L 系列销量结构优化。得益于 OTA6.0 带来的智驾升级，理想 L 系列 Max 版本销量占比 快速提升，例如 2024 年 7 月理想 30 万元以上车型 MAX 款型订单占比已接近 70%，销量结构 的优化有望带来单车 ASP 及盈利的提升。

5.1.3.理想 L 系列车型有望维持 5 万以上稳态月销

理想汽车定位持续扩容的家庭用户市场，L9、L8、L7 均成为各细分市场优质且稀缺的产品， 销量表现优异，有望持续热销。L6 进一步下探至 20-30 万级，目前该价格带优质插混车较少， 预计 L6 有望成为 L 系列月销最高的车型。结合车型定位、市场空间和主要竞品的销量表现， 对新车型进行销量预测，我们预计，2024E-2026E 理想的 L 系列销量分别有望达到 46.9 万、 44.7 万、44.7 万辆。

5.2.超强产品能力有望在纯电复用，车型矩阵即将推出

5.2.1.技术快速迭代，纯电车有望加速渗透

一）技术快速迭代，电动车有望持续降本

纯电平台快速迭代，叠加原材料降本，电动车成本有望持续下降。以小鹏为例，扶摇架构采 用前后一体化铝压铸车身以及电池车身一体化技术，整车硬件（含动力系统）成本下降约 25%， 整车电池 PACK 成本降低 40%-50%。

二）800V 高压快充快速普及，纯电动车有望加速渗透

过去纯电动车只是解决城市内日常通勤的补能问题，但城际通勤的长途充电依然存在严重焦 虑，因为行业中仍有两个问题未被解决： 1）充电速度慢：从电池本身充电能力来看，当前主流车型平均需要半小时左右才能从 20%充 到 80%，冬季充电时间经常超一个小时，而燃油车不论寒暑，加油通常不到十分钟。 2）长途充电难：从高速充电网络来看，2022 年高速公路上的服务区间隔不超过 50 公里，但 因为高速充电桩早期不赚钱，企业不愿在高速上运营充电网络。因此全国的高速服务区充电 桩只有 1.8 万个，新能源车和高速充电桩的车桩比大约为 728：1。 解决这两个问题，是纯电车大规模替代燃油车的必要条件。2023 年是高压快充元年：小鹏 G6 搭载全域 800V 碳化硅平台，搭配 S3/S4 快充桩充电功率可达 280kw，可实现充电 10 分钟续 航增加 300km；理想发布快充解决方案，未来的纯电新车将基于 800V 高压电驱系统及 4C 超 充电池，可实现充电 10 分钟续航增加 400km；宁德时代新推 CTP3.0 麒麟电池，支持充电 10 分钟补充续航 400km。

5.2.2.车端、桩端加速布局，为纯电产品推出奠定基石

一）理想推出 800V 超充方案

1）充电 12min，续航 500km：理想自研 800V 高压纯电平台，并将大规模量产 5C 纯电车，对 电池系统进行系统化升级，做到充电 12 分钟，续航 500km。加上自研的热管理功能，做到零 下 10 度到高温 40 度都可以实现超快充电体验。

2）超充方案的核心技术：基于第三代功率半导体的高压电驱系统、具备 4C 充电能力的电池、 宽温域的热管理系统和 4C 超充网络。

3）加速布局 5C 超级充电网络： ①理想依据用户平均高速和城市环线出行里程，在满足将来 300 万保有量的用电需求下，测 算了工作日、周末、节假日的充电高频时间，来确定站点密度，让理想的纯电车主没有充电 的里程焦虑。 ②目标： 2025 年将超过 5000 个。理想目标让全国各地的用户都能在高速上非常方便地使用 理想的超级充电服务。2024 年底将建设超过 2000 个超充站，2025 年底将建设超过 5000 个。 截至 2024 年 6 月底，理想汽车在全国已布局 614 个超充站，拥有 2726 个充电桩。 ③自动充电机器人：除了超级充电站的布局，公司还研发了自动充电机器人，车辆可实现自 动行驶至充电车位，自动泊入充电机器人，机器人通过视觉识别可以自动插枪充电，全程无 需下车，自动充电后自动结算、自动使出，提供比加油站更好的补能效率和补能体验。

5.2.3.新品布局：纯电产品矩阵即将推出

首款产品 MEGA 产品均衡、具备亮点，销量有望突破。理想首款纯电动车 MEGA于 2024 年 3 月 1 日正式发布与交付，目前整体月度稳态销量在 500-1000 辆，后续随着高端家用 MPV 市场的 扩容、消费者接受度提升，销量有望突破。

多款纯电动车即将推出，有望打开销量天花板。理想高压纯电平台规划了 W02（中大型 MPV）、 C 级 SUV、B+级 SUV、B 级 SUV 等多款新车型，全面覆盖 20-50 万元产品市场。我们认为，理 想极致的产品能力有望辐射至纯电产品，并且有望通过 800V 超充生态逐步消除充电焦虑， 持续打造爆款产品。我们结合新车型的定位、市场空间和主要竞品的销量表现，对新车型分 别进行销量预测，预计 2024E-2026E 理想的纯电车销量分别有望达到 0.9、16.3、30.3 万辆。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）