2022年味知香研究报告 深耕预制菜十四载，预制菜行业领跑者

1、预制菜站稳消费新风口，竞逐万亿优质赛道

1.1、行业分类与历史沿革

1.1.1、以可食用品为底料，经加工出炉便捷菜品

预制菜是指以农、林、牧、渔等领域的可食用产品为原料，配以各种辅料，经预加工 而制成的半成品或成品，在适合的贮藏条件下（包括冷冻、冷藏、常温等），具有一 定的保质期。预制菜运用现代标准化流水作业，对菜品原料进行前期准备工作，只需 经过卫生、科学包装，再通过加热或蒸炒等方式，就能直接食用，简化了制作步骤， 是一种旨在解决家宴大菜制菜程序繁杂等痛点的便捷菜品。预制菜目前尚未形成精 准定义，产品界限相对模糊，广义角度上，经过加工处理的食材均可视为预制菜，涵 盖的品类较为丰富。狭义角度上，一般认为专指速冻菜肴制品。

目前预制菜按照深加工程度和食用方便性，基本可以分为以下四大类别。一是即食食 品：指开封后可以直接食用的预制调理制品，即“开包即食”食品,具体如即食泡椒凤 爪、鸡腿、火腿肠和罐头等。二是加热食品：指只需要经过加热即可食用的食品，即 “加热即食”食品，比较典型的是近两年活跃于市场上的快餐料理包，如梅干菜扣肉， 辣子鸡丁等。三是即烹食品：指经过相对深加工（加热或浅油炸），按份分装冷藏或 常温保存的半成品材料，可以立即入锅，并加上调味品进行调理的食品，属于半成品 预制菜范畴，即“熟料加热调味”食品，如香酥肉、椒盐排骨等。四是即配食品：指 经过清洗、分切等初步加工（只是物理加工）而成的小块肉、生鲜净菜等。一般以生 的材料为主，烹饪者要自行搭配各种调料，经过炒制加热变熟后可食用，可概括为“生 料加热调味”食品。

1.1.2、源起净菜配送，疫情催化C端爆点

第一阶段：源起快餐，净菜配送发轫于一线市场。早在90年代，麦当劳等快餐店进入 中国，国内市场上出现净菜加工配送工厂，北京、上海、广州等相继开始发展净菜， 净菜加工市场化序幕由此拉开。

第二阶段：半成品菜陆续出现，加工程度各异。2000年前后，中国陆续出现半成品菜 生产企业，通过对肉禽和水产等原材料的进一步加工，提供了比净菜更加丰富的产品 种类并进一步精简了客户的烹饪环节。2001年安井食品成立，主营速冻火锅料制品和 速冻面米制品、速冻菜肴制品等速冻食品的研发、生产和销售；2002年好得睐成立， 发力速冻食品与调味料生产、销售，致力打造方便菜品原汁原味；2008年味知香成立， 生产和经营“味知香”等自主品牌的各种半成品菜产品，涵盖牛肉、水产、家禽、猪 肉、小炒等五大类产品线，定位半成品菜肴行业龙头，旨在挖掘家庭饮食需求，贡献 家庭美食方案。

第三阶段：外卖平台兴起，推动B端放量。2014年前后，随着外卖平台兴起与餐饮行 业降本增效诉求，外卖料理包需求被激发，预制菜行业在B端步入放量期。2011年蜀 海成立，拥有现代化冷链物流中心、食品加工中心、底料加工厂、蔬菜种植基地、羊 肉加工厂等基地；2013年大希地成立，提供整切牛排、精调理牛排、麻辣小龙虾等明 星单品，对焦年轻白领等家庭厨房组织者；2015年预制菜供应链平台找食材成立，搭 建供应链+城市站体系，实现预制菜当日送达，服务三至五线县城、乡镇食材服务配 送商。

第四阶段：疫情加速催化，C端市场火爆。2020年新冠疫情爆发以来，消费者餐饮堂 食受限，预制菜高度适应“宅家”防疫、餐饮零售化等新形势，契合消费者的最新需 求。2021年春节众多餐饮商家推出预制菜年夜饭，预制菜品类涵盖鱼香肉丝、八宝饭 等家常菜，东坡肉、狮子头等家宴佳肴，花胶鸡、佛跳墙等滋补名菜，品类丰富，根 据天猫公布的十大新年货数据，2021年预制菜的销量同比2020年增长了16倍，排名“十 大新年货”第一，C端市场销售火爆。

1.1.3、食品工业化底层逻辑大势所趋，享受政策红利

2017年起，食品工业化趋势日渐明显，奠定预制菜品赛道良基，2021年以来各地预制 菜产业政策陆续落地。①2017-2019年：国家发改委及国务院、工信部各部门积极促 进食品工业健康安全发展，积极推进传统主食及中式菜肴工业化、规模化生产，建立 严谨食品安全标准体系，驱动营养型农业、食品加工业和餐饮业转型升级，提出加快 发展冷链物流，保障食品安全促进消费升级，为预制菜赛道跻身食品工业化底层逻辑 奠定稳定基础。

②2021-2022年：2021年国家发改委印发《十四五规划》、联合四部门 印发《反食品浪费工作方案》，旨在完善餐饮行业标准与规范，孵化食品制造产业集 群，壮大绿色食品产业链；农业部印发《关于加快农业全产业链培育发展的指导意见》， 强调创新发展农商直供、预制菜肴、餐饮外卖、冷链配送等业态，开发推广“原料基 地+中央厨房+物流配送”等模式，筑稳预制菜品安全高效供应体系护城河。今年4月全 国首个预制菜产业联盟成立，有望通过政府支持及行业自律的方式，针对当前预制菜 行业集中程度低且区域之间的发展不均衡、规则规范不统一等问题，做好行业标准化、 品牌化、市场化相关服务，立足产业高质量发展，全面支撑预制菜产业发展需求，促 进我国预制菜产业蓬勃发展。

1.2、以日为鉴，兼收并蓄

日本冷冻食品行业自上世纪30年代开始出现，至80年代逐渐趋于成熟，培育出日冷、 丸羽等龙头企业。由于日本与我国饮食习惯及饮食文化较为相似，我们尝试通过分析 日本冷冻食品行业的发展历程及行业现状以探讨我国预制菜行业的发展方向，并通 过拆解行业发展驱动因素来论述为什么当前我国预制菜行业迎来新一轮发展机遇。

1.2.1、日本冷冻食品发展历程

萌芽期（1920-1968）：冷库建设成功开启冷冻业务，战后经济恢复背景下政府扶持及 家电产业的兴起，刺激冷冻食品的需求增长。1920年，日本首台日冷冻能力10吨的冷 库建设成功，开始用于冷冻鱼，标志着日本冷冻业务的开启。1930年左右，行业龙头 日冷的前身企业生产的冷冻草莓开始出现于零售市场，是预制食品在日本商业化的 最早历史。1952年东京百货商店出现的“冷冻食品部”则标志着日本冷冻熟食的开端。 1958年开始后，日本处战后经济恢复阶段，在全国粮食短缺背景下，大量的鱼肉被冷 冻用作国民温饱，由此预制食品开始普及。1964年，东京奥运会选手村食堂提供各种 冷冻加工食品，受到运动员的好评，从此酒店及餐饮店开始采购并使用冷冻食品，使 其走向飞速发展期。1965年，电冰箱普及率超过50%，这一时期随着微波炉、电冰箱 等家电产业的兴起，预制菜市场开始出现快速增长。

成长期（1969-1997）：冷冻食品行业驶入发展快车道，冷冻食品产量不断创新高与电 冰箱、电磁炉的高普及率奠定了冷冻食品全品类爆发良好基础。1969年日本冷冻食品 协会创立，随之而来的是冷冻食品行业的飞速成长。1970年，冷冻食品在万博会期间 保障了就餐，以此成为面向快餐店拓展销售市场的契机；1976年，电冰箱普及率突破 96%；1984年，什锦炒饭，奶汁菜汤及各种零食类食品开始投放市场；1988年，冷冻 方便乌冬面一经问世即受到消费者追捧；1990年，日本冷冻食品产量突破100万吨； 1994年，使用电磁炉加热食用的冷冻可乐饼问世，成为各种电磁炉加热油炸食品的开 端；1997年，电磁炉普及率超过90%。

调整期（1997-2010）：受宏观经济冲击影响，速冻食品行业B端需求增长停滞，迎来调整发展期。日本经济泡沫破裂后，居民收入与消费受到影响，外出就餐减少，餐饮 行业的不景气，导致速冻食品B端需求增长停滞。2000-2010年，冷冻预制菜人均消费 量由9.73千克下滑到9.23千克，根据日本冷冻食品协会统计，行业生产总值2010年下 降至最低点的6283亿日元。

成熟期（2010-至今）：经济逐步恢复背景下，日本面临家庭规模减小、少子老龄化、 女性就业率提升等社会影响因素，预制菜的消费量恢复增长，C端市场增长明显。2010 年后日本少子老龄化不断发展，独居老人增加导致家庭规模缩小，2015年日本平均家 庭人口2.38人，单人家庭占比增至34.6%；政府开始用政策推动女性就业率增加，2017 年女性就业率已达66%。人口老龄化严重，单身人口增加，导致家庭烹饪习惯改变， 对降低食物烹饪难度的需求增加，预制菜的消费量在这一阶段恢复增长。2016年，冷 冻食品生产量155.4万吨，创历史最高纪录，2020年人均消费预制菜达11.04千克。这 一阶段中，业务用冷冻食品生产量占比逐步下降，家庭用冷冻食品生产量维持稳定增 长的良好势头，2021年家庭用冷冻食品生产量占比已略超业务用产量。

1.2.2、中日行业概况对比

渠道对比：日本预制菜品B、C端需求次第爆发，C端消费成功崛起；我国2014年 前后进入B端放量期，受疫情催化影响，目前正处于C端加速渗透阶段。

纵观日本冷冻食品发展历程，1969年以来，日本冷冻食品行业进入快速发展阶段，B 端渠道快速放量，包含预制菜品在内的冷冻食品借助万博会等契机保障就餐，使得面 向快餐店拓展销售市场的渠道快速推开；90年代末日本泡沫破裂进入调整期，居民外 出就餐减少，餐饮行业的不景气导致速冻食品B端消费需求受挫，但C端需求仍保持 可观增速；随着经济逐步恢复，家庭规模减小、少子老龄化、女性就业率提升等因素 拉动预制菜的消费量恢复增长，C端增长明显，人均冷冻食品消费量从2011年20.1公 斤增长为2021年的23.1公斤。

从产量口径看，2021年冷冻食品行业C端产量占比50.04%， 已超占比49.96%的B端。销量口径下，根据欧睿数据，2021年日本市场预制菜to B与 to C的比例为6：4，C端渗透较为深入；对比之下，2021年中国预制菜to B与to C的比 例约8：2（收入口径），C端渗透率提升空间大。目前我国预制菜行业B端相对更为成 熟，根据中国连锁经营协会，2021年中国头部连锁餐饮企业中预制菜使用比例已经较 高，真功夫、吉野家、西贝、小南国等连锁餐饮企业预制菜占比高达80%以上。值得 注意的是，疫情爆发三年来，居家消费需求激增，助推“懒宅经济”加速发展，叠加后 疫情时代生鲜电商等新零售平台兴起，布局线上线下多渠道，将加速对消费者的培育。

格局对比：日本行业格局稳定，市场集中度远高于中国。 前瞻产业研究院数据显示，2020年我国预制菜行业CR10为14.23%，而日本2020年预 制菜行业CR5已达64.04%，我国与日本行业集中度差距明显。根据《2021预制菜行业 现状与发展前景研究报告》，日本预制菜行业已经形成了五大巨头，分别为日冷、丸 羽、味之素、加卜吉和日本水产，其中，日冷市场份额常年位列第一，市占率在20% 至24%之间波动。而目前国内尚未出现全国性、全渠道、全系列的预制菜龙头企业， 2020年行业龙头绿进食品市占率仅为2.4%，安井食品和味知香市占率分别为1.9%和 1.8%，行业高度分散。

1.2.3、预制菜行业发展驱动因素拆解

宏观经济：居民消费能力接近日本80年代水平，为行业崛起提供良好消费环境

我国人均GDP突破一万美元大关，居民消费能力接近日本80年代水平。2019年起我国 人均GDP突破一万美元，2021年达12551.5美元，经济水平日渐提高。对标日本，1981年日本人均GDP突破一万美元，自1983年开始迅猛增长。改革开放后我国国民富裕程 度不断提高，城镇居民恩格尔系数一路下行，并在2015年后回落至30%以下水平。参 考日本2人及以上家庭食品支出占消费支出比例，该指标自80年代回落至30%以下后 回落速度大幅放缓，一直在25%-29%区间波动。因此，我国居民面临与日本家庭80年 代相似的消费水平，家庭食品支出占比降幅放缓，进入饮食结构性调整阶段。日本在 这一时期经历预制菜行业的快速成长，为我国当前发展预制菜提供了良好的市场消 费环境与经济基础。

供给技术：冷链物流技术驶入发展快道，稳保预制菜品供应

近年来我国冷链物流市场规模持续扩张，冷库市场扩容明显，驶入发展快道为预制菜 品保鲜贮存保驾护航。近年来我国冷链物流市场规模持续扩张，中商情报网数据显示， 我国冷链物流市场规模从2016年的2210亿元增长至2021年的4117亿元，5年间平均复 合增长率达13.25%，保持较高增速，并预测市场规模有望在2022年突破4500亿元。

其中，冷库作为冷链物流系统实现产品冷冻加工及冷藏的核心设施，也显现了快速扩容 良好增势。我国冷库总容量2016年为4200万吨，2021年达到8205万吨，2016-2021年 均复合增长率14.33%，尤其是2020与2021两年来，每年新增库容均在1000万吨以上。 预制菜对冷链技术要求较高，同时我国菜系种类众多，区域性较强，若缺乏先进的仓 储物流体系及冷链运输技术支撑，预制菜品在运输过程中食材新鲜度损耗大，将直接 影响预制菜的菜品新鲜度和销售覆盖范围。

日本1980年代冷冻食品取得快速发展的背后，是其不断扩容的冷库建设提供有力支撑。 从冷冻食品库存容量与年产量的相对比值来看，日本“技术先行”，较早建立起完善 的冷链基础设施，90年代进入成熟期后库存容量稳定在年产量的10倍左右；中国则 “产品先行”，冷链技术近年来成为制约预制菜行业发展的主要因素之一。2021年以 来，多项冷链相关政策出台，鼓励冷链基础设施建设、强调提升冷链物流发展服务能 力，通过顶层设计和系统指引筑稳预制菜品安全高效供应体系护城河。随着人们对食 品安全愈加重视，更注重食材的新鲜程度，消费升级和食品安全意识提升也将推动着 冷链技术不断进步，为预制菜行业发展提供有力保障。

B端驱动力：预制菜品满足B端餐饮企业降本增效诉求，契合B端连锁化与线上化大趋势

预制菜品去厨房化，有效降低人工成本、提高门店坪效，契合B端餐饮企业降本增效 意愿。根据2019年中国饭店协会100家餐饮企业调研数据来看，我国餐饮行业仍面临 原料进货成本高、人力成本高、三项费用成本高等“三高问题”。从农产品批发价格200 指数、一线城市商铺每月租金价格变化、住宿和餐饮业城镇就业人员工资总额变化趋 势三个维度看，中国餐饮行业的成本和费用一直在不断攀升。依靠预制菜品的布局能 够提高食材标准化程度，餐厅使用预制菜虽会增加原料采购成本，但能减少对厨师的 依赖，减少后厨面积，有效降低人工成本，总体提升了门店的坪效和盈利能力，从而 使得餐饮行业能够实现降本增效。

餐饮市场受疫情冲击承压明显，连锁餐饮业态抗风险能力更强，预制菜迎来发展契 机。2020年中国餐饮市场收入承压明显，同比下滑15.40%至3.95万亿元，跌回2017年 水平。值得注意的是，连锁餐饮自2017年以来，呈现快速增长趋势，在疫情艰难餐饮 行业环境中仍逆势增长。2020年餐饮连锁行业营业额同比大幅增长38.51%，营业额突 破3千亿元，可见连锁餐饮业态抗风险能力更强。日本餐饮连锁化率自80年代起不断 提升，同时外出就餐率与食物外化率的快速走高也加速了日本餐饮连锁化进程，共同 推动预制菜品在内的调理食品蓬勃发展。

对比之下，我国餐饮连锁化率从2018年的 12.80%提升至2020年的15%，但与日本和美国仍有较大差距。随着餐饮连锁化扩张， 食材原料配送成本、人力成本和租金成本将有所降低；而预制菜品提高了食材标准化 程度，使得连锁餐饮企业可以按照标准化程序向各个连锁门店提供菜肴，一定程度上 保证了各连锁门店菜肴口味的一致性。据中国连锁经营协会发布的2021年连锁餐饮 企业调研数据，中国头部连锁餐饮企业中预制菜使用比例已经较高，真功夫、吉野家、 西贝、小南国等连锁餐饮企业预制菜占比高达80%以上。疫情冲击下，餐饮企业连锁 化进程进一步提速，连锁餐饮企业对预制菜品大量的采购需求将为预制菜品的发展 迎来良好契机。

外卖餐饮强劲增长，疫情冲击下走量明显，预制菜成餐饮企业提高外卖配送效率的良 好选择。我国外卖餐饮市场规模2014年仅为861亿元，2021年已扩张至8117亿元，7年 间CAGR高达37.78%。2020年除受疫情影响特别严重的2-4月份线上订单量同比下跌， 其余月份均实现同比正增长，2020年12月线上订单同比大增107.90%，实现翻倍增长。 面对激增的外卖市场订单，预制菜品的使用能够节省出餐时间，提高外卖配送效率， 愈发成为餐饮企业经营的良好选择。

C端驱动力：餐饮消费主力年轻化提高预制菜消费意愿，疫情催化懒宅经济加速发展

餐饮消费主力军年轻化，高消费力＋新消费观念提高对预制菜品消费意愿。Z世代指 出生于千禧年前后的人群，一般泛指95后和00后。据中国连锁经营协会，餐饮消费市 场中，Z世代消费者占比从2016年的29.10%不断上升至2020年的39.6%，餐饮消费主 体呈现明显年轻化趋势。《2019年Z世代消费力白皮书》显示，Z世代每月的可支配收 入达3501元，远高于2018年上半年全国人均2344元的月可支配收入水平，更强的购买 力使得Z世代正成长为未来的消费主力。

此外，Z世代的消费观念与传统消费者相比 也有所转变，他们会将产品的颜值特性作为购买决策的影响因素之一、对健康饮食的 重视程度也在不断提升。预制菜符合健康饮食需求，菜品兼具网红属性且不断推陈出 新，提高了Z世代消费主体的消费意愿。预制菜市场上珍味小梅园推出酸菜鱼、惠灵 顿牛排等特色菜，信良记开发出麻辣小龙虾等菜品，网红菜品成瘾性更高，深受消费 者喜爱。

疫情影响下，居家消费场景复现，催化懒宅经济加速发展，预制菜品方便省时满足大 众诉求。头豹研究院数据显示，2021年懒宅人群年龄分布中，年龄在18-24岁的懒宅 人群占比34.60%，在25-34岁中占比42.30%，懒宅人群活跃群体基本为Z世代消费群体。 新冠疫情爆发以来，大众居家消费场景复现，宅文化再度兴起。从2020年中国网民各 渠道餐饮消费频率可以看出，疫情影响下，62.10%的大众外出堂食的频率大大降低， 而频率增加的餐饮消费渠道主要是点外卖与生鲜配送，分别有30.80%与44.80%的居 民增加其消费频率。

因居家时间较长，人们偏向于选择存放时间较长同时可供选择品 类较多的食物；据艾媒咨询调研，2021年“Z世代”群体中每周做饭次数在4次及以上的 受访者占比高达63.2%，随着防疫期间居家烹饪的频次增加，安全营养、方便烹饪的 预制菜等便捷食材成为人们的主要选择。根据2021年预制菜行业C端用户购买目的调 查，用户购买前五大目的分别为节省时间、菜品美味、不喜欢做饭、健康饮食、不会 做饭等，其中，节省时间成为消费者的最主要诉求，快速出餐的自热食品、速冻食品 等预制菜品得以满足这一诉求。

总结来看，对标日本，我国预制菜行业发展类似于日本包含预制菜品在内的冷冻食品 行业快速成长阶段，面临与日本1969-1990年代相似的宏观背景及行业供需两端驱动 力。当前我国已迈入人均GDP万元行列，居民消费水平日渐提高。从行业供需两端看， 供给端冷链物流技术的不断发展，有力地支持了预制菜的渠道建设和稳定供应；需求 端B端餐饮企业面临用工成本居高不下、原料采购成本、商铺租金不断上涨等难题， 餐饮连锁化率不断提升，餐饮企业降本增效强烈意愿使其对预制菜行业接受度高；老 龄人口不断增加、家庭规模小型化、女性就业率攀升等因素则驱动C端对快捷预制菜 品需求增加。

此外受2020年疫情影响，消费者居家消费场景复现，进一步刺激其对快 速出餐的预制菜品需求，同时B端餐饮企业受疫情波及，中小企业加速离场，加快餐 饮连锁化进程，预制菜行业供需多因素共振迎来发展良机。

1.3、行业资本化进程加快，长期增长空间大

预制菜行业吸引各类资本加码入局，加快行业资本化进程。根据艾媒咨询引用企查查 数据显示，2012至2020年，我国预制菜相关企业注册量从2753家增加至12983家，年 均复合增长率达到21.39%。从市场主体规模来看，截至2022年1月27日，我国预制菜 相关企业已达6.81万家，其中注册资本0-100万的相关企业数量超过54.7%，注册时长 5年以内的企业占56.6%，中小预制菜企业占据多数。

2013年至2022年1月，预制菜赛 道共发生72起投融资事件。从融资时间来看，预制菜赛道共有过两次融资高峰期：一 是2015-2016年间由于外卖兴起、B端需求骤增，业内共发生31起融资事件；二是2020- 2021年由于疫情促进C端需求爆发，预制菜热度再起，两年内共发生23起融资事件， 多个品牌先后完成了百万元级别以上融资。其中新中式预制菜品牌“珍味小梅园”2019 年成立以来已获5轮融资，最新两轮融资累计金额过亿元。

预制菜站稳消费新风口，市场看好万亿优质赛道。市场上对预制菜行业规模预测方法 较多，艾媒咨询测算中国预制菜市场规模在2021年达到3459亿元，预测2024年实现最 高年同比增速34.99%，2026年将突破万亿行业规模。NCBD（餐宝典）数据显示，预 制菜市场规模从2015的650.3亿元快速增长至2020年的2527亿元，疫情冲击下2020年 同比增速仍达19.43%，5年间年均复合增长率为31.19%；预测2025年预制菜行业规模 将超过8000亿元。我们根据以下关键假设测算未来五年预制菜行业规模及空间：（1） 餐饮行业规模的年均复合增长率为6%；（2）餐饮行业原材料成本占比以每年1%的速 度提升；（3）预制菜B端渗透率年均增幅达2%；（4）中性假设行业B端与C端收入规 模占比由8:2提升至7:3。根据测算，中性假设下5年后预制菜终端规模将接近1万亿元。

2、味知香概况

2.1、公司简介：深耕预制菜十四载，预制菜行业领跑者

专注预制菜十四载，两大品牌满足客户差异化需求。公司是集预制菜研发、生产、销 售为一体的食品加工企业，致力于为消费者提供健康、绿色、方便、美味的预制菜肴， 是行业领先预制菜生产企业之一。自2008年成立以来，经过不断地发展和积累，公司 成为了行业领先的半成品菜生产企业之一，并建立了以“味知香”和“馔玉”两大品 牌为核心的产品体系，分别针对C端和B端客户，满足B、C端差异化需求，其他品牌 包括味知香工坊、味爱疯狂以及搜香。公司产品包括肉禽类、水产类及其他类，涵盖 超300种产品，在全国各地开设门店1800多家，有效地满足不同地区消费者的饮食习 惯和口味偏好。

2.2、股权结构：股权稳定且集中

股权集中，实控人持股比例高。味知香于上交所上市前，主要股东为四名自然人以及 员工持股平台苏州金花生，结构简单，其中实际控制人夏靖持股比例为73.00%，通过 金花生间接控制10.00%股份，合计控制公司83.00%股份。味知香于上交所上市后，实 控人夏靖合计持有味知香62.25%的股份，股权仍然较为集中。

2.3、财务概览：营收、利润稳增长，业绩发展向好

公司营收、利润呈现稳步增长趋势。公司近年来业务稳健发展，营收利润齐增长， 2016-2021年营收/归母净利润的CAGR分别为21.34%/26.17%。得益于行业景气度高涨 及公司多方位建设核心竞争力，2021年公司实现营收7.65亿元，同比增速22.84%，实 现归母净利润1.33亿元，同比增速6.06%，营收、利润均保持稳定增长。

公司毛利率和净利率略有下降，各类费用率总体波动不大。利润率方面，2016-2020 年公司毛利率和净利率稳步提升，毛利率从24.49%提升至29.46%，净利率从14.27% 提升至20.09%。2021年公司毛利率为25.11%，净利率为17.35%，利润率有所降低主要 因为初步开拓电商业务，增高履约成本及运输费用改至营业成本核算增加营业成本 所致。费用率方面，2021年管理费用率/销售费用率/财务费用率/研发费用率分别为 4.49%/4.73%/-1.86%/0.29%。2016-2021年期间研发与销售费用率较为稳定，波动幅度 不大。管理费用率2021年有所增加，财务费用率2021年有所下降，但总体波动幅度不 大，公司对费用的把控能力较好。

分产品来看，肉禽类营收占据七成左右，毛利率最高。公司产品品类覆盖肉禽类、水 产类和其他类。肉禽类是最主要的营收品类，近年来一直占据总营收比重的70%左右， 水产类营收占总营收比重也稳定在25%以上。2021年肉禽类毛利率为26.61%，水产类 毛利率为20.78%，肉禽类产品的毛利率总体高于水产类产品。分地区营收来看，公司深耕华东市场，华东市场营收占比超过96%，同时也在积极向 外拓展，其他地区营收占比逐年提升。2021年除华南地区外其他各地区毛利率相差不 大，华东 / 华 中 / 西 南 / 华 北 / 华 南 / 西 北 地区毛利率分别为
25.04%/26.37%/25.5%/25.98%/21.86%/26.82%。

3、预制菜行业第一股，渠道扩容助力快速成长

3.1、产品品类丰富，以高品质产品立足竞争

公司深耕预制菜行业，是集菜品研发、生产、销售为一体的食品加工企业，在行业中 处于领先地位。预制菜行业以中小规模企业为主，行业中各企业市场份额有限，市场 集中程度较低，区域性特征明显，尚未形成全国化经营企业。目前公司产品销售主要 覆盖江浙沪地区，并已逐步在重庆、成都、武汉等地展开布局，未来计划向全国市场 扩张。

公司产品覆盖多品类，产品结构多元化铸造竞争力。行业中多数企业规模较小、产销 量低，产品种类较为单一。味知香通过数年的研发积累，形成了种类丰富、形态多样 的产品结构。公司现有8大产品线，包含牛肉类、羊肉类、猪肉类、家禽类、水产类、 汤煲类、素菜类、火锅类；产品品类超过 300 种，覆盖肉禽类、水产类及其他类。 肉禽类包括牛肉类、家禽类、猪肉类及羊肉类；水产类包括鱼类及虾类；其他类包括 汤煲类、素菜类、火锅类等其余产品。此外，公司建立了柔性化生产线，能够根据下 游需求灵活地生产多种产品。随着市场需求的个性化、多元化升级，公司将在品类上 继续精细化深耕，不断致力于满足消费者的不同饮食习惯和多样化口味需求。

产品结构较为稳定，肉禽类营收占比达七成。牛肉类产品作为公司的优势主打产品， 营收及占比在内部各产品线里遥遥领先。2021年牛肉类产品营收3.55亿，占公司总营 收的47.1%，撑起公司营收的半壁江山，并且营收在2018-2021年期间以17.1%的CAGR保持稳健的增长，未来还将继续成为公司的主要营收支柱。2021年家禽类、鱼类、虾 类、猪肉类、其他类分别以1.05亿、0.98亿、0.97亿、0.58亿、0.26亿的营收占据公司 总营收的13.9%、13.06%、12.83%、7.67%、3.43%。其中家禽类产品的营收由2018年 的0.6亿增长到2021年的1.05亿，营收占比和增速在内部产品线中排名较前，也是公司 继牛肉类产品之后的主要产品。

此外猪肉类产品发展迅猛，2018-2021年期间营收以 36.73%的CAGR保持增长，虽然目前营收占比排名尚且不高，但预期将来会成为公司 营收的又一增长点。羊肉类产品为公司2021年新建立的产品线，2021年实现营收0.15 亿，营收占比1.99%，作为新开发产品线未来有望迎来高速发展。以上肉禽类产品占 据公司总营收的71%左右，是公司营收增长的主要发力点。虾类和鱼类产品分别保持 9.96%与8.78%的CAGR发展，以虾类与鱼类为主的水产类营收占据公司总营收的26% 左右，随着公司积极布局互联网生鲜和直播带货渠道，预计鱼类虾类增速将保持增长。 其他类产品营收基数小，只占营收的3%左右，但保持较高的增速。

牛肉类产品2018-2020年产量分别为4880.24吨、5165.48吨、6055.21吨，占公司总产量 的40%左右，是公司最为主打的产品。2020年家禽类、鱼类、猪肉类、虾类、其他类 分别以3516.46吨、2315.24吨、1352.41吨、1078.26吨、559.60吨占据公司总产量的 23.64%、15.56%、9.09%、7.25%、3.76%。从产量角度上看，牛肉类、家禽类、鱼类、 猪肉类、虾类都是公司主推产品，羊肉类产品与其他类产品是公司拓展产品，主推产 品与拓展产品相互补充，更好地满足消费者的需求。

肉禽类毛利率整体高于水产类毛利率，2021年受疫情等因素影响各品类毛利率较 2020年均有不同程度的下滑。2021年猪肉类、牛肉类、其他类、家禽类、鱼类、羊肉 类、虾类毛利率分别为27.57%、26.93%、25.90%、25.89%、24.06%、20.54%、17.44%。 肉禽类各品种毛利率除了羊肉类都较为接近，水产类中鱼类产品毛利率显著高于虾 类产品。

在消费者结构、消费观念不断变化的当下，细分化、个性化的趋势日益明显，对产品 的整体推新速度提出了更高的要求, 公司持续推陈出新满足消费需求。公司专注主业， 持续提升研发投入，加大研发力度，在消费场景的基础上，针对 B 端和 C 端渠道 特点，积极推新创造新需求，开辟新的利润增长点。针对已经占据优势的战略品类， 继续迭代出新，巩固公司差异化核心竞争力。目前研发中的新产品包括处于中试阶段 的有高端火锅食材系列，处于小试阶段的地方特色食品系列和处于前期研发的烟熏 风味食品系列。新产品的研发投产有助于公司在巩固现有市场的基础上，吸引新的客 户群体，提高市占率，享有更多的品牌溢价。

公司在长期生产过程中持续对原有生产工艺进行改进，在产品产出率、口感、质量稳 定性上取得了显著的成果。公司主打C端零售市场，客户群体对口感敏感度比较高， 良好的口感和稳定的质量是公司巩固和开拓市场的基石。由于半成品菜产品需要经 过速冻、解冻才能进入烹饪环节，其制作流程的复杂程度远高于直接烹饪。即使配料 相同，两者最后的菜品口味、口感也会存在差异。

公司从最终产品食用体验出发，结 合原材料物理、生化特性和冷冻、解冻对产品的影响，有针对性地调整调料配比、改 进加工工艺，以满足消费者多样化的饮食需求。现有工艺有适用牛肉类的微解冻及除 膜工艺、适用肉禽类的真空滚揉工艺和适用水产类的虾仁水分保持工艺，正在研发中的工艺有产品微调理工艺和调理食品用发酵菌种及发酵工艺。公司致力于在保持原 料原有品质的同时增加产品的口感，让其更加的美味以符合消费者的需求，从而增强 市场竞争力。

3.2、主打C端零售，多方位触达终端

3.2.1、线上线下一体化布局，加速B/C端渗透

公司销售模式分为线下销售和线上销售，采用多元化销售模式触达终端。线下销售主 要以经销为主，经销渠道客户中，零售渠道客户面向个人消费者，主要从公司采购“味 知香”品牌产品后销售给个人消费者，此类客户分为经销店和加盟店。截至2021年底， 公司已拥有1319家加盟店，合作经销商572家，构建了以农贸市场为主的连锁加盟生 态圈，近距离触达消费者。批发渠道客户一般从事冷冻食品批发业务，此类客户主要 从公司采购“馔玉”品牌产品后销售给酒店、餐厅、食堂等客户，截至2021年底，公司 批发客户已达381名。在形成相对成熟的线下营销网络基础上，公司组建电商团队， 初步拓展线上渠道，产品以自营旗舰店的形式在天猫、京东等平台展开销售“味知香” 品牌预制菜，线上布局初具雏形。

采用双品牌发展策略，ToB/ToC双轮驱动。公司旗下子品牌包括味知香、馔玉、味爱 疯狂、搜香、味知香工坊。目前公司已建立“味知香”和“馔玉”两大品牌为核心的 产品体系，分别针对C端和B端客户，满足BC端差异化需求。坚持BC端并进，双渠道 同步发力，持续加强“味知香”和“馔玉”两大品牌升级建设，不断提升品牌知名度，品 牌势能有待进一步释放。未来，公司将持续深耕C端渠道建设，深度洞察客户需求， 加快推陈出新，提升市场渗透率和新区域布局。同时，精准把握B端客户需求，兼顾 标准化单品与定制化合作，不断扩大B端市场的影响力。

公司持续开发新品牌，在深耕现有品类半成品菜产品的基础上，开发“味爱疯狂”系 列高端火锅食材、“搜香寻味”系列各地特色美食、“味知香工坊”系列火锅底料及调 料包等全新品类产品，进一步丰富产品线，致力于从半成品原料加工企业升级成为餐 桌美味解决方案的提供商。

3.2.2、主打C端零售市场，构建品牌竞争壁垒

主打C端零售，C端:B端大致为7：3。公司坚持深耕零售渠道，同时加大批发渠道业 务开拓力度，拓展线上渠道。加盟店、直销、电商渠道及批发渠道营业收入稳步增长， 由于经销店转加盟店数量较多，经销店收入略有下降。批发渠道主要对接酒店、餐厅、 食堂等客户，属于B端销售；零售（经销店+加盟店）、直销及电商渠道主要对接终端 消费者，属于C端销售。2021年批发渠道营业收入为2.43亿元，零售渠道、直销、电 商渠道营业收入合计5.11亿元，C端占营业收入的70%左右，B端占营业收入的30%左 右。

预制菜行业的核心市场一直以B端为主，公司另辟蹊径核心战略以C端为主。B端群 体的客户主要是酒店、餐饮行业，预制菜的同质化竞争严重，导致企业议价能力不足， 毛利率水平较低。而C端面向大众群体，可以通过多元化产品构建核心竞争力，提高 利润水平。侧重C端的味知香可以通过消费者打造出更好品牌，建立更深的竞争壁垒， 走出B端同质化竞争“陷阱”。 通过财务数据的对比，公司的毛利率与侧重B端的可比 企业相比具有竞争优势。味知香的毛利率2018-2021年波动不大，在可比公司中排名 较前，一直高于可比公司均值。当公司产品售价根据原材料价格变动进行适度调整时， 消费者接受程度较高，有利于公司的持续稳定发展。

3.2.3、注重建设加盟店，充分发挥品牌效应

加盟店具有明显的品牌特征，良好的面貌提升了消费者对公司整体品牌的认知，成为 树立“味知香”品牌并发挥品牌效应的重要途径。加盟店主要采用零售方式进行销售， 服务范围限于周边社区及街道的居民，公司通过构建高密度的销售网络弥补覆盖范 围的不足。销售渠道下沉一方面使得产品更加贴近顾客消费场景，让更多的人了解半 成品菜产品，培育潜在消费者；另一方面也便于服务和巩固存量消费者，便利日常选 购公司产品。

加盟店前期投入小，资金回收快，具有较强的可复制性。加盟店需向公司支付开业支 持费和押金，公司为加盟店提供风格统一的装修、运营培训和商品配送，店铺面积通 常在15平方左右。公司加盟店多数是从原有经销店升级而来，公司对新开业的加盟店 统一收取 10000 元的开业支持费，如果加盟店为原先经销店升级而来，则免收上述 费用。开业支持费对应的服务内容包括向客户提供培训服务、宣传物料以及半成品菜 赠品、样品。另外公司配有专业的门店运营管理团队，协助门店的日常经营，具有经 验丰富的复制模式，便于公司的加盟店向全国推广。

公司注重加盟店多方位建设，加盟店数量呈现快速增加趋势。公司为树立良好的品牌 形象、建立更加高效的零售渠道，着重打造了加盟店体系，加盟店数量快速增长，从 2018 年末 440 家增加至 2021 年末 1319 家，广泛分布在苏州、上海等地各大农贸 市场、集市、街道门店，贴近消费者生活区域。公司对加盟店进行细致的管理并给予 更多的经营支持，包括品牌营销、产品促销等。经过前期部分门店的试运营，原经销 店转换成加盟店后客户经营状况显著提升，众多原有经销店客户认同并积极响应公 司的加盟店政策，申请将自己的经销店升级为加盟店，2018年、2019年、2020年分别 有 292 家、147 家和 12 家经销店转换成加盟店。加盟店收入占比维持在较高的水 平，2018-2021年营收占比分别达到32.62%、48.65%、52.03%、45.99%，是公司建设 销售运营网络的关键。

公司经过长期发展形成了相对稳定、粘性较高的客户群体。加盟店中合作时间 5 年 以上的老客户占比高且呈现稳步增加的趋势，2018-2020年分别为189家、332家、364 家，客户群体具有稳定性和较高的粘性，有利于公司的长期稳定运营。此外，合作时 间 5 年以上的老客户营收持续占据加盟店收入的50%以上，2018、2019、2020年合 作五年以上的老客户营收占比分别为53.97%、56.09%、50.41%，为加盟店的主要创收 点。虽然随着新客户群体的壮大老客户营收占比略有下降，但依旧占据加盟店营业收 入的半壁江山。吸引新客户入局与维系老客户是公司发展加盟店的重要方式，公司在 将新客户转换成稳定且粘性较高的客户的同时维系与老客户的联系，不断巩固加盟 店体系，打造更加完善的销售运营网络。

3.3、立足华东地区，开拓全国市场

销售以华东地区为核心，逐步向外辐射。公司生产的半成品菜产品需要冷链运输，运 输条件客观上限制了产品的销售半径。目前，公司主要市场在华东地区，其中江浙沪 是核心销售区域。华东地区销售占比始终维持在96%以上，华东地区经销店、加盟店 及批发客户数量总占比也维持在96%以上。公司多数经销商和加盟店集中在江浙沪地 区，在其他城市和地区的销售网络尚不成熟。由于业务拓展方向和资本实力约束，公 司在周边其他县市布局有所欠缺。随着公司销售额逐步扩大，公司在深耕华东地区的 同时加强华东地区以外的区域拓展力度，新增加盟店、经销店覆盖区域涉及广东、湖北、河南、福建、四川、江西、山西、山东、安徽等地。未来公司也将持续立足于长 三角地区，逐步向其他区域拓展客户。

3.4、自建冷链物流配送体系，降本提质巩固竞争优势

自建冷链物流系统，就近商圈统一供应配送。公司自建了较为完善的冷链物流配送体 系，从客户下单到产品出库、装车运输、配送签收耗时较短，既降低客户等待时间也 更大程度地保障了产品的新鲜程度。行业内多数企业生产规模较小，仅服务于周边少 数客户，没有能力和动力去建立相应的物流配送体系。高效、及时的物流体系能够帮 助公司更好地服务经销商客户，形成了对于同行业其他企业难以替代的优势。随着经 营体量和市场影响力持续扩大，公司将持续优化打造供应链，为未来全国化布局奠定 良好的基础。

配送方式以自营物流为主，第三方物流作为补充。除自营物流之外，公司与第三方物 流公司进行合作，对安徽、湖北、江西、福建等距离较远且集中度不高的客户进行配 送。自营物流运输量占公司总运输量的80%左右，第三方物流占公司总运输量的20% 左右。公司不断建设自营物流，2018 -2020年自有运输车辆和自有车辆运输量都在稳 步提高，2020年公司拥有26辆自有配送车辆，自行运输配送12775吨。高效、及时的 物流体系能够帮助公司提升客户体验，进一步扩大产品销售区域，奠定公司长远发展 的基础。

3.5、新项目落地完工，产能有望翻倍式增长

产能利用率稳步提升，产能有望加速释放。公司产能利用率近些年呈稳步上升趋势， 产销率维持在100%左右。截止2021年底，公司产能为 1.5 万吨/年，产能利用率为 128.16%，募投建设的年产5千吨的食品用发酵菌液及年产 5 万吨发酵调理食品项目 厂房主体工程已经完工。该项目对现有设备进行全方位升级，引进国际先进水平的生 产设备，优化现有的工艺条件，从生产环节的各方面进一步强化安全标准，以达到更 高标准的食品安全要求。该项目建成投产后，公司产能将从现有的1.5万吨/年提升至 6.5万吨/年，增长超3倍。公司产能瓶颈明显，新项目的落地完工有望带动味知香业绩 加速放量增长。

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