2023年味知香研究报告 预制菜龙头企业，深耕预制菜十四载

1、预制菜龙头企业，深耕预制菜十四载

1.1 预制菜第一家上市公司

A 股第一家预制菜上市公司。公司是国内进入预制菜赛道最早的企业之一，一直 深耕半成品菜行业。2008 年 12 月，公司主要创始人夏靖在苏州成立了苏州味知香食 品有限公司，主要在上海地农贸市场进行销售。2012 年开放加盟渠道，以苏州为根据 地向外扩张，业务范围逐步覆盖江苏省、长三角区域。2018 年 4 月公司变更为“苏 州市味知香食品股份有限公司”，之后公司进一步扩张，势头强劲，于 2021 年 4 月在 主板上市。目前公司是全国半成品菜研发、制造规模较大的企业之一，在行业中处于 领先地位。

公司实际控制人夏靖拥有对公司的绝对控制权，其直接持有公司 54.75%的股份， 通过苏州金花生间接持股 5.66%，合计持有 60.4%，其兄弟夏久林和表兄弟章松柏分 别持有公司 7.5%/3.75%的股份，公司股权结构相对集中，管理层稳定，拥有高决策效 率。金花生为员工持股的股权激励平台，除夏靖外，还有 26 名公司核心骨干通过金 花生持有公司股份。

公司拥有两大核心品牌“味知香”和“馔玉”，覆盖肉禽类、水产类及其他类， 产品种类超过 300 多种。其中，“味知香”产品通过公司 C 端渠道经销店与加盟店面向终端消费者，“馔玉”产品通过公司的 B 端批发经销商渠道服务于酒店、餐厅、食 堂等。另外，在深耕原有半成品菜的基础上，公司新设了“味爱疯狂”，“搜香”，“味 知香工坊”等新设品牌系列，分别主营高端火锅食材、各地特色美食、火锅底料及调 料包等全新品类，进一步丰富公司产品线，致力于从半成品原料加工企业升级成为餐 桌美味解决方案的提供商。

1.2 财务分析

营收快速增长，短期受疫情扰动。公司 2019-2021 年营业总收入分别为 5.4/6.2/7.6 亿元，同比增速为 16.4%/14.8%/22.8%，2019-2021 年年营收复合增速 为 18%；2022 年 Q3 营业总收入为 6.1 亿元，同比增长 6.5%，今年以来营收放缓主要 是因为华东疫情对公司 B 端餐饮的影响，C 端销售虽然由于疫情产生了一定的影响， 但是通过发展团购业务，进行了一定弥补。未来随着疫情政策的调整，公司业务恢复 后有望继续保持较快的增长速度。

肉禽类产品占比超 60%，牛肉类是最主要的细分品类。公司产品包括肉禽类、水 产类及其他类。肉禽类包括牛肉类、家禽类、猪肉类、羊肉类。羊肉类因占比太少， 2018-2020 年均和牛肉类一起统计，2021 年起单独统计。2019 年-2022Q3 年，公司肉 禽类产品收入分别为 3.7/4.4/5.3/4 亿元，同比增长 20.3%/19.5%/22.1%/0.6%，占 公司营业总收入的比例分别为 67.3%/70.1%/69.7%/66.2%；其中牛肉类近三年来占比 虽然有所下降，但仍然是占比最大的细分品类，2022Q3，牛肉类占总营收的比例为 42.5%。水产品类包括虾类和鱼类，2019 年-2022Q3 年公司水产类产品收入分别为： 1.6/1.6/2/1.7 亿元,同比增长 5.4%/1.9%/21.8%/13.9%，占公司营业总收入的比例分 别为 29%/25.7%/25.5%/27.1%。2022Q3 水产类增长较快主要是因为爆款产品烤鱼的销 售。

毛利率较为稳定。2019-2022Q3 公司的毛利率分别为 25%/29.5%/ 25.1%/24.2%， 较为稳定。其原因主要是：（1）公司持续跟踪主要原材料的采购价格和市场零售价， 结合自身存货成本和同类产品市场价对产品价格作出相应的调整；（2）半成品菜的最 终消费群体与农贸市场消费者、食品批发市场客户重合程度较高，公司参考市场价格 调价的方式也易于被客户接受，公司具备对下游客户的调价能力。但由于各类产品原 材料价格变动趋势和幅度不同，且公司对产品的调价幅度与成本变动不完全一致，导 致细分类别产品的毛利率存在一定波动。

期 间 费 用 率 逐 步 下 降 。 2019-2022Q3 公 司 期 间 费 用 率 分 别 为 8.3%/8.3%/7.7%/6.1%。其中，2019-2022Q3 公司销售费用率逐年下降，分别为 5.3%/5.2%/4.7%/3.7%。2022 年 Q3 销售费用率的下降主要是因为公司线上销售相关 费用减少。公司销售费用主要构成为员工工资，2022 年 H1 员工工资占销售费用的比 例约 77%，因为公司主要依靠由销售人员下沉到市场进行推广，并根据销售人员实现 业绩情况计提报酬，因此公司销售费用中工资占比较高。2019-2022Q3 公司管理费用 率分别为 3.5%/3.4%/4.8%/4%。2021 年公司管理费用率上涨较多主要是因为公司上市 期间发生了相关费用和公司员工数量有所增加。2019-2022Q3 年公司财务费用率分别 为-0.5%/-0.3%/-1.9%/-1.6%。2021 年起财务费用率有所下降是因为公司前期购买定 期存款到期及存款增加导致的利息收入增加。

2、预制菜：一个万亿蓝海市场

2.1 预制菜分类与发展历程

预制菜是指以农、畜、禽、水产品等为主要原料，同时配各种辅料，通过分切、 搅拌、腌制、滚揉、成型、调味等预加工步骤制成的成品或半成品菜。预制菜与现做 菜相比，预制菜需要提前进行过加工处理。预制菜主要为解决人的一日三餐，本质仍 为“菜”，所以保质期较短，而且要求食材新鲜。 预制菜通过需要加工的程度多少可分为即食食品、即热食品、即烹食品、即配食 品四类，目前大部分预制菜企业经营的主要是即热和即烹食品。 （1）即食食品。指开封后可以直接食用的食品，如泡椒凤爪，罐头等。 （2）即热食品。指仅需要加热便可食用的食品，如梅菜干扣肉等。 （3）即烹食品。指在进行加熟或浅油炸之后包装起来的半成品材料，可以立即 入锅，加上调味品进行调理的食品，如椒盐排骨等。 （4）即配食品。指经过清洗、分切等初步加工而成的小块肉、生鲜净菜等。

发展历史上，半成品菜由净菜发展而来，净菜起源于美国。20 世纪 80 年代净 菜开始在日本、加拿大及部分欧洲国家兴起。我国净菜产品最早起源于 20 世纪 90 年 代后期，最开始主要是向快餐店、团餐、连锁餐饮等提供成品净菜。2000 年前后，我 国陆续出现了对食材进一步加工的半成品菜企业，但由于条件不成熟，行业整体发展 仍较为缓慢。2014 年之后，随着经济发展、外卖爆发式增长，半成品菜 B 端步入放 量期。 2020 年新冠疫情的爆发加速了预制菜的发展。

2.2 需求端：BC 端需求大幅增加带动预制菜景气度

2.2.1 C 端：日常生活方式的变化使得居民对相对便利的预制菜的需求增加

预制菜迎合了现代社会发展趋势下居民生活方式变化的需求。随着我国经济的 快速发展和产业结构变迁，日常生活方式的变化使得居民越来越注重餐饮的便利。（1） 受传统的影响，我国家庭的三餐通常由女性料理，但是如今越来越多的女性进入职场， 使得其做家务烹饪的时间大幅缩短。而且目前快节奏的城市生活也使得职场中的男性 和女性没有足够的精力和时间去制作三餐。预制菜不仅简化了买菜、洗菜、切菜、烹 制等步骤，而且品类丰富，较好地融合了品质、营养和口感。预制菜的制作时间为 15- 30min，超过 70%的消费者购买预制菜的理由多是“节省时间”。一、二线城市购买预制菜的比例约 60%。（2）“懒人经济”和“宅经济”盛行，人们越来越追求方便快捷 的消费方式，预制菜相较传统下厨与餐厅打包外食，具有省事省时省力省钱的特点。 因此逐步成为消费者解决饮食需求的选择。据京东研究院数据，2021 年购买预制菜 的消费者中年龄在 26-45 的消费者占比为 68%。

2.2.2 B 端： 连锁餐饮与外卖兴起带动预制菜景气度

预制菜可降低餐饮企业成本。餐饮企业的员工工资、房租成本较高，企业可以通 过采购预制菜来降低后厨面积和减少后厨人员，从而优化人力成本和能源成本以增强 盈利，整体净利率预计提升 7pct。因此餐饮企业有动力采购预制菜，带动预制菜的需 求增长。

中国餐饮市场连锁化进程不断向前，带动预制菜的需求。连锁餐饮为了产品质量 的稳定、以及口味的标准、出餐速度，对于餐饮的标准化、规模化有严格的要求，而 规模化工业化生产的预制菜能够满足这样的需求，而且能提高菜品的丰富度。尤其对 于轻资产运营、规模相对较小、菜品品类丰富的餐饮企业而言，自建多品类生产线需 要较大的前期投入，因此他们更需要和预制菜公司合作。目前，餐饮的连锁化率在持 续增长中。根据中商产业研究院，中国连锁餐饮市场规模由 2016 年的 4021 亿元增加 至 2021 年的 7263 亿元，年复合增长率约为 10.2%；连锁化率由 2016 年的 11.2%增长 至 16.1%；预计 2022 年规模增长至 8418 亿元，连锁化率增长至 17.2%。对标国际， 2020 年美国和日本的餐饮连锁化率分别为 54%和 49%，我国的连锁化率和标准化程度 仍有很大的提升空间。随着我国连锁品牌餐饮店的成长，有望持续带动作为供应链的 预制菜景气行业。

外卖行业规模不断扩大，带动预制菜需求。对于外卖行业预制菜不仅能满足其对 出餐速度的高要求，还能降低损耗、减少厨师和切菜工、节约厨房空间等以降低成本。 而且，相对于因为食品安全问题难以被大众接受的料理包，预制菜有很大的优势：（1） 新鲜度，预制菜生产完成后立即销售，通过低温冷冻保证食材新鲜度，而料理包会添加防腐剂以增加保质期对人体有害。（2）质量控制，预制菜是工业化、规模化生产， 品控十分严格，而料理包通常为小作坊生产，缺乏监督，食品安全难以保证，而且目 前食品安全不合规的小作坊处于被清洗阶段。预制菜可以理解为借助不断完善的供应 链基础设施对料理包实现的消费升级，在外卖中扮演者越来越重要的角色。我国外卖 行业市场规模从 2016 年的 1663 亿元增至 2021 年 8117 亿元，5 年 CAGR 达 37%， 预计 2022 年达到 9417 亿元。爆发式增长的订单加上日渐严格的出餐、配送时间也将 持续为供应链上游的预制菜行业带来业绩景气支撑。

2.3 供给端：冷链物流和渠道多元化等多因素共同作用促进预制菜行业的发展

2.3.1 冷链物流促进了预制菜产品的跨区域运输

预制菜产品通常需要冷链运输。在不使用防腐剂和添加剂的情况下，预制菜在贮 藏、运输、分销和零售的过程中，需要处于特定的低温环境下，这样才能保护食物组 织中的水分、汁液等不被流失，最大程度保存食物的营养，同时还能抑制微生物的繁 殖，防止污染和变质，从而延长预制菜产品的储存时间。 冷链运输影响预制菜销售范围。半成品菜行业下游客户较为零散且订购产品的数 量、品种各异，产品配送具有单个客户规模小、配送频率高、区域内客户分散、时效 性要求高等特点。目前，行业内企业多为单一生产基地，仓储物流及冷链运输能力决 定了产品销售的区域，直接影响着业务辐射范围。

现代冷链物流的发展促进了预制菜行业的发展。受限于早期冷冻技术和冷链运 输的高成本，半成品菜行业在发展初期存在销售区域小、企业数量多、集中度低的特 点，行业内规模以上企业较少。近几年，随着电子商务的兴起，我国物流行业得到了 飞速发展，部分物流企业开始进入生鲜物流领域，直接促进了我国冷链运输行业发展。 根据《2022 年中国连锁餐饮行业报告》，预计 2025 年我国冷链市场规模达 8970 亿元， 2021-2025 年的 CAGR 为 17.6%。在专业物流企业的带动下，低温保鲜技术、车辆设计制造技术、信息化物流配送技术得到了进一步发展，上述技术的运用使得运输成本大 幅降低。预制菜行业也受益于冷链物流技术的提升，行业内部分优质企业开始组建自 有冷链运输车队。在先进的物流配送体系下，半成品菜企业扩大了配送范围，提升了 产品配送效率，保障食品安全的同时扩大了市场覆盖面。 “十四五”冷链物流发展规划为未来预制菜行业的发展提供了有利条件。“十四 五”冷链物流发展规划指出到 2025 年底，初步形成衔接产地销地、覆盖城市乡村、 联通国内国际的物流网络的冷链物流网络，基本形成符合我国国情和产业结构特点、 适应经济社会发展需要的冷链物流体系，调节农产品跨季节供需，支撑冷链产品跨区 域流通的能力和效率显著提高，对国民经济和社会发展的支撑保障作用显著增强。这 对预制菜行业的进一步发展提供了有利的条件。

2.3.2 渠道多元化使消费者更易接触预制菜产品

线上渠道的发展为预制菜提供了新兴的平台。电商充当终端网点和配送商的角 色，直接连接厂商和消费者，减少中间环节，减少了损耗，提升流转效率，降低了预 制菜企业的渠道成本。随着国内商业模式的快速变迁，在传统商超、便利店渠道的基 础上，衍生出传统线上渠道，如淘宝、京东；生鲜电商渠道，如叮咚买菜；社区团购 等多种新渠道。随着渠道多元化发展，消费者更容易接触预制菜产品，从而使预制菜 的消费更为便利。

2.4 预制菜万亿市场可期

目前我国预制菜处于起步发展阶段，据《中国烹饪协会五年（2021-2025）工作 规划》，目前国内预制菜渗透率只有 10%至 15%。而在日本，预制菜的渗透率已经达到 60%以上，我国预制菜的渗透率仍有较大提升空间。同时国内 C 端预制菜还有很大的 发展空间，据红餐网数据显示，目前中国预制菜市场 B 端与 C 端比例大概为 8:2，餐 馆等商家仍旧占预制菜的大部分消费，和日本预制菜市场 B 端与 C 端 6:4 的比例还 有一定的差距，目前中国整个预制菜产业正在由 B 端向 C 端延伸。根据艾媒咨询数据 显示，2021 年中国预制菜市场规模约为 3459 亿元，预计到 2026 年将会突破万亿元， 五年复合增长率为 25%。

预制菜产业链上下游关联密切，从上游原材料企业到中游加工企业再到下游销售 企业均可切入预制菜行业参与竞争。目前预制菜行业企业根据上中下游可以分为五大 类：上游有农牧水产企业（原料型）；中游有专业预制菜企业（产品型）、传统速冻食 品企业（冻品型）、零售企业（渠道型）；下游有餐饮企业（餐饮型）。上游玩家具有成本、渠道优势，但产品研发能力、品牌力相对薄弱；中游玩家产品、品牌、盈利能 力差异性较大；下游玩家品牌力和运营能力强。在行业发展初期，各类企业短期单点 发力可以快速切入预制菜赛道，分享行业红利，但最终可以控制原材料成本、品牌知 名度高、产品力强、有优秀的渠道运营能力和供应链管理能力的企业将更有优势。

原材料：预制菜的原材料占据成本的主要部分，原材料的价格会影响企业的盈利 能力，在原材料随行就市的情况下可以较好地抵抗成本波动的企业更有优势。 产品：在成本管控基础上，对食材进一步加工的能力决定了产品的附加值，影响 公司的毛利率水平，也有利于提高竞争门槛。产品的持续研发和创新铸就更强的产品 力，多种产品的组合满足不同客户需求提高品牌知名度，增强公司竞争力。 渠道运营能力：目前在行业发展初期，渠道拓展速度是关键，可以帮助企业获得 先发优势，随着渗透率的提升，后期渠道管理提升效率为企业降本增效成为关键。 供应链管理能力：供应链管理贯穿整个预制菜产业链，供应链管理能力体现在采 购管理、生产效率、仓储物流等多个环节，供应链整体运行效率是长期决定企业盈利 能力的关键。

企查查数据显示，截至 2022 年 12 月 29 日，我国现存预制菜相关企业 7.59 万 家。近 10 年来，我国预制菜相关企业注册量整体呈上升趋势。但是大部分预制菜加 工企业仍然处于小、弱、散的状态。2020 年预制菜 CR10 仅为 13.6%，CR5 仅为 9.2%， 市占率排名前三的绿进食品、安井食品、味知香分别占比 2.4%、1.9%、1.8%。

3、竞争优势突出，产能释放加速扩张

3.1 多品类研发、拓展和管理能力和丰富的工艺经验构筑产品核心竞争力

较强的多品类研发、拓展和管理能力。预制菜企业的单品差异化门槛不高，难以 形成较大的差异化优势，但是多产品的组合具有更高的竞争壁垒。小 B 端客户更看 重高性价比与高周转，大 B 端客户更看重产品品质与供货稳定，C 端客户看重口味 丰富。行业中多数企业规模较小、产销量低、产品种类较为单一，但是味知香品类创 新与拓展能力强，可覆盖的渠道广泛。味知香通过多年的积累，形成了种类丰富、形 态多样的产品结构，可以满足不同客户的需求。目前公司拥有八大产品线，300 多种 产品，高于行业竞争对手，多 SKU 也说明味知香具有更强的产品管理能力。而且公 司建立了多种渠道获取各类型消费者对产品食材、口味、营养健康等维度的需求及变 化情况，不断进行新产品的研发，保持新品推出节奏，使产品更替适应消费需求的变 化。根据中商产业研究院，2022 年中国预制菜十大品牌榜中，味知香品牌指数名列 第一。

工艺经验丰富。半成品菜产品的制作流程的复杂程度远高于直接烹饪。即使配料 相同，两者最后的菜品口味、口感也会存在差异。味知香从最终产品食用体验出发， 结合原材料物理、生化特性和冷冻、解冻对产品的影响，有针对性地调整调料配比、 改进加工工艺，在产品产出率、口感、质量稳定性上取得了显著的成果。牛肉类产品 是公司的主打产品，22 年 Q3 收入占比超过 40%，公司在处理牛肉类产品的工艺上 具备较大的优势：一是公司针对牛肉类产品开发出微解冻、除膜工艺，针对肉禽类开 发真空滚揉工艺，使得味知香的牛排在口味上鲜嫩有嚼劲；二是可以控制原料耗用量、 降低原材料损耗，从而控制成本，提高毛利率。另外，B 端客户中中端以上的酒店和 乡厨对产品的品相、品质要求较高，存在一定的门槛，公司的工艺可以较好的满足此 类客户。

3.2 渠道端：BC 两端加速扩张，着重发展加盟店模式

公司销售模式分为线下销售和线上销售。 线下销售主要以经销为主，存在少量直销情况，全部为买断式销售，公司对经销 渠道根据销售对象及终端客户不同分为零售渠道和批发渠道。零售渠道的客户从公司 采购“味知香”品牌产品后销售给个人消费者，2022年Q3零售渠道营收占比为69%。 批发渠道销售“馔玉”品牌产品，主要面向酒店和乡厨等客户，2022 年 Q3 批发渠 道占比 28%。

零售渠道面向的客户分为经销店和加盟店。 经销店渠道是经销商从味知香购入产品，面向终端消费者销售。公司在发展初期 通过与菜市场、农贸市场摊位业主签署经销协议，以此为切入点在上海、江苏等地建 立了广泛且密集的销售网络。经销店多为菜市场、农贸市场业主，主要从事农副产品 或加工食品的零售。客户除采购味知香半成品菜产品销售以外，也兼营其他种类或形 态的产品，例如生鲜肉食、冷冻食品或熟食等，不专门销售公司产品。2022 年 Q3， 经销店销售收入占比为 16%。 加盟店专门销售味知香半成品菜产品，不得销售其它品牌产品。加盟店实行自主 经营、自负盈亏、独立核算，味知香会对其进行业务指导和监督。公司与加盟客户签 订《特许经营合同书》，授权加盟客户使用公司名称、品牌、商标等资产从事味知香 产品的对外销售。2022 年 Q3，加盟店销售收入占比为 53%， 线上销售主要是客户通过公司天猫旗舰店或京东旗舰店等平台电商采购“味知香” 品牌产品。2021 年公司组建电商团队，初步拓展线上渠道，产品以自营旗舰店的形 式在天猫、京东等平台展开销售，线上布局初具雏形。2022 年 Q3 线上销售收入占 比分别为 1%。

3.2.1 经销店：公司进入新市场的重要渠道

2018 年-2022 年 Q3 经销店数量分别为 890、597、491、572、675 家。2018- 2020年经销店减少一方面是因为2018年-2020年共有451家经销店转变为加盟店， 转变的原因主要是客户认可公司的发展前景并且公司对加盟店较大的支持力度有助 于提高收入；另一方面是部分原有经销店停止经营而产生的自然流动。2021 年开始， 公司与许多连锁生鲜超市进行合作，经销店数量步入正增长。

合作 5 年以上的经销店占比较高且逐年上升，客户粘性强，2020 年合作 5 年以 上客户占比为 58%。合作年份超过 3 年后，经销商贡献的收入波动较小。

2023 年公司开始探索商超店中店模式，公司委托具备商超渠道管理经验的经销 商，由经销商在商超开设和运营“店中店”，计划在永辉超市进行试运行，若试验成 功后有望批量复制，开店速度有望大幅提升。

3.2.2 加盟店：易于扩张，是公司着重发展的渠道

2018-2022Q3 公司加盟店数量分别为 440、801、1117、1319、1649 家。由于 加盟店在不断扩张，合作 1 年以内和 1-2 年的客户占比在逐渐上升。随着合作年份的 增加，平均单家加盟店贡献的收入有上升的趋势。

着重打造加盟店体系。公司统一规范加盟店的装修，加盟店品类相较于经销店更 加丰富。加盟店开店门槛低，初始投入较少，门店利润归加盟商所有，投资回收期短， 易于扩张，是公司着重发展的渠道。公司加盟店一般开设在传统的农贸市场中，购买 群体以家庭主妇和中老年人为主。

2023 年起公司开始在上海布局街边店，街边店开设在人流量较多的社区周边， 更加方便年轻群体的购买。街边店相较于开设在农贸市场的店铺面积更大，卖品种类 更多，销售额有望大幅超过传统农贸市场加盟店。上海是全国经济最发达地区之一， 人均可支配收入水平高，可以支撑起较多的街边店新店型，街边店模型成功后有望吸 引更多的专业加盟商开店。另外，对于已有的销售额较少的店面，公司将通过重选店 址、完善管理、促进营销等手段将其升级，从而提升销售额。如果此类店面升级成功， 将会较大的提升单店收入。

3.2.3 批发渠道：加大客户资源开拓

2018-2022 年 Q3 批发客户的数量为 355、359、389、381、422 家。2021 年批 发客户数量减少较多主要原因是公司加强批发商整合、管理与提升，控制批发商质量， 对部分无效批发商进行关户处理，优化渠道建设，促进渠道增值。

公司 4-5 年和 5 年以上的批发商占比逐步上升，说明公司受到客户认可程度高， 客户愿意和公司建立长期合作关系。批发渠道相较于零售渠道的经销店和加盟店，客 单价较高。随着合作年份的增加，平均单家批发客户贡献的收入整体是上升的趋势， 合作 5 年以上的客户贡献的收入波动较小较为稳定。

中端以上的酒店和乡厨客户对供应商产品品相有较高的要求，有一定的门槛，味 知香作为上市公司产品品质稳定、供应稳定，能较好地满足客户要求。之前由于产能 限制，公司没有专门开发 B 端市场。目前公司成立了馔玉事业部负责业务的开拓，有 批发客户、社会餐饮、团餐业务三大板块，分别匹配了相关的产品、研发、市场等人 员，结合不同客户的需求偏好开发相关产品。随着消费市场的陆续恢复，公司逐步加 大对酒店餐饮、学校及单位食堂等的开发，加速渠道扩张，有望为公司收入贡献新的 增量。

3.2.4 继续深耕华东地区，逐步向外拓展。

公司早期从苏州、上海开始业务拓展，逐渐在江苏、上海及浙江部分地区建立了 密集的销售网络，通过经销店、加盟店覆盖县市中心区域菜市场、农贸市场，通过批发客户辐射饭店餐厅及周边乡镇，2018-2022Q3 年华东区域的营业收入占总营业收 入的 95%左右。

华东区域经济发展水平较高，消费者对预制菜品的接受程度也较高，目前公司在 华东区域的渗透率较低，市场下沉不充分，中小型城市的店面较少，对乡镇市场的覆 盖也远远不够，开发空间仍然较为广阔。接下来公司重点开发市场仍集中在江浙沪， 会进一步向中小型城市拓展，并向乡镇市场下沉。乡镇的消费选择远低于大城市，因 此市场竞争并不太激烈，公司已有的乡镇门店销售较好，说明乡镇市场也有较大的开 发潜力。 对于华东区域以外的地区，公司也分派业务人员逐步向广东、湖北、河南、福建、 四川、江西、山西、山东、安徽等地拓展，随着消费理念的转变、经济水平的提升， 未来外部区域的销售情况会逐步提高。

3.3 供应链：原材料端把控较强，自建物流体系降低成本

原材料端把控较强。2021 年公司原材料占成本的比例超过 90%，原材料以禽肉、 水产品等初级农产品为主，农产品容易受自然条件、市场供求等因素影响，其价格存 在一定的波动性。公司采用合约采购的方式与合格供应商签订购销合约并在合约框架 下以采购订单进行具体采购，从而能够相对稳定原材料采购价格，尽可能减少原料价 格波动对公司产生的影响。公司深耕预制菜行业多年，拥有经验丰富的采购团队，实 现了全球化与规模化采购，对稳定供应有充分保障。在原材料的具体选取上，公司只 选择在行业内，全国乃至全球诚信度以及美誉度较高的一流原料供应商，与其建立了 长期稳定的合作关系。

自建物流体系降低成本。公司自建了较为完善的冷链物流配送体系，从客户下单 到产品出库、装车运输、配送签收耗时较短，既降低客户等待时间也更大程度地保障 了产品的新鲜程度。公司自有物流车队仅对内服务，不承接外部物流配送服务，超过 80%的产品使用公司自建的物流配送体系，华东区域以外的客户由于区域较为分散会 采用第三方物流配送。自行配送的单价远低于使用第三方物流，较大程度的降低了公 司的运输成本。

3.4 产能饱和，新建产能投产助力营收进一步增长

随着近年来半成品菜行业的快速发展，公司的经营规模持续保持较高增长，产能 已经饱和。公司现有产能 1.5 万吨，肉禽类和水产类分别为 10500 吨和 4500 吨。 2018-2021 年，公司产能利用率分别为 81.5%、85.9%、99.2%、128.2%，也基本处于 满产满销的状态，现有产能已经限制了公司向外围市场的拓展的步伐。IPO 募投项目 中总投资 2.86 亿元的“年产 5 千吨的食品用发酵菌液及年产 5 万吨发酵调理食品项 目”厂房主体工程已经完工，开始逐步投产，预计 2023 年公司将新释放产能 2.5 万 吨，产品种类也将更加丰富，从而帮助公司进一步深耕华东区域，并向外围市场拓展。 另外相较于公司现有半成品菜产品，公司将在生产腌制环节中加入食用发酵菌液，利 用特制的菌类发酵改善产品现有风味，提升消费者食用体验。

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