2024年理想汽车研究报告：组织架构升级，双能战略开启新成长周期

开创家庭豪华先河，成长为国内第一新势力车企

(一)十年间飞速成长，产品定义能力出众

十年间飞速成长，跃居自主品牌龙头。公司由创始人李想创立于2015年,在创立的第三年公司发布首款产品理想ONE,随后公司依托单一爆款策略，叠加在渠道和智能化技术上的不断积累，首款产品在三年间创造了累计交付超11万辆的佳绩;2022年公司带来全新L系产品序列的首款产品L9,奠定公司高端品牌形象，后发布L8,产品持续取得良好市场表现，2022年12月L8、L9单车交付量双双破万;2023年公司发布首款五座SUV理想L7，价格带继续向下渗透，带动销量持续增长,L系列交付一周年之际全系交付超25万辆，远超ONE的表现，并于2023年12月单月交付量突破5万辆。受益于交付量的高速增长，2023年全年公司实现净利润117亿元，成为首个实现盈利的新势力车企，单车净利润超过3万元，自成立以来仅用时不足十年便跃居中国主机厂品牌龙头;2024年3月公司发布首款纯电旗舰MPV，正式向纯电赛道进军，并对L7/8/9焕新升级，降价增配提升产品竞争力，4月发布L6.继续补齐工系列产品序列，上市后交付量快速提升，助力公司销量走出低谷，7月单月交付5.1万辆，创历史新高。

开创家庭豪华先河，出色品牌定义能力成就国内第一新势力企业。对比公司、蔚来、小鹏、零跑、哪吒五家头部新势力企业发展历程来看，蔚来与小鹏是起步最早的新势力车企，2018年首款车型开始贡献销量，较其他新势力车企领先1-2年时间，2020年包括公司在内的其余3家车企首款车型上量，2021年-2022年五家新势力车企进入销量快速增长期，表现相对均衡，主要受益于新能源市场的快速扩张，自2023年以来，公司销量增长进一步提速，率先在新势力企业中脱颖而出，销量大幅领先其他新势力，成长为国内第一新势力企业，我们认为公司率先脱颖而出主要得益于自身出色的品牌与产品定义能力，品牌方面，公司自成立起定位为家庭用车品牌，目标消费者群体基础广大，且品牌定位新颖独特，增强了消费者对品牌的认知;产品方面，公司围绕家庭用车需求确立了增程+大空间 SUV+智能化的核心产品属性，贴合家庭用车场景，成功获得消费者认可，带动国内乘用车市场PHEV(含增程，下同)渗透率自2023年进入加速增长期。

销量大幅增长，品牌影响力快速提升。2023年公司累计销量达37.60万辆，同比+182.21%,按照车企新能源乘用车销量排名，公司位居第8位，按照品牌新能源乘用车销量排名，公司位居第5位，进入头部车企行列，且销量增速冠绝头部车企，具备出色的成长潜力。快速扩张的销量助力公司品牌知名度不断提升，公司品牌影响力快速扩大。

产品均价与盈利能力位居行业前列，树立高端品牌形象。单车均价方面，2023年公司单车均价超过蔚来、特斯拉、极氪、比亚迪等新能源头部品牌，已树立起稳固的高端品牌形象。盈利能力方面，2023年公司的单车盈利、销售净利率均仅次于特斯拉，在自主品牌中表现亮眼，高端品牌形象叠加规模优势为公司带来了更强的盈利能力，是公司长期持续成长的重要基础。

(二)今年聚焦规模优势、大单品策略，降本效果突出

营业收入持续增长，“自上而下”的产品战略带来单车均价下行。2023年得益于L系列产品热销，公司营收取得显著增长，全年实现营业收入1238.51亿元，同比+173.48%，2024年Q1，公司L系列产品销量同比增加79.14%至8.04万辆，助力营收继续保持增长态势，2024年01实现营收256.34亿元，同比+36.44%。单车均价方面、2023年公司单车均价同比下降3.36%至 31.99万元,2024年01均价进一步下降至30.16万元，公司采用“自上而下”的产品布局战略，新品不断下探至更低价格区间，扩大品牌的消费者触达范围，为销量的持续增长贡献动能，因而对产品均价有所影响，但公司产品均价仍位于30万元之上，不改高端品牌属性。

规模效应下毛利率稳定。2023年公司实现净利润117.04亿元，产品热销助力公司实现大幅扭亏为盈。2024年O1，公司实现净利润5.93亿元，同比-36.24%，销售净利率同比下滑2.66pct至2.31%,从毛利率来看,2024年O1公司销售毛利率为20.61%,得益于规模效应,同比提升 0.22pct,较为稳定，公司利润的下滑主要是由于公司战略布局深化背景下费用率的提升，一方面，公司为推动L系列销量的继续增长以及为纯电产品上市铺垫，加大力度布局渠道，带来销售费用增长;另一方面，公司大力研发智能化技术夯实高端品牌属性，带来研发费用增长，二者影响了公司的短期利润表现。

渠道开拓增加销售费用支出，智能化技术研发带来研发费用增长。2024年Q1，公司销售、行政及一般费用为 29.78亿元，同比+80.97%，占营收比同比上涨2.86pct至11.62%，主要是由于公司加速扩张渠道以继续提升L系列产品销量以及提前为纯电产品储备渠道资源。2024年Q1，公司研发费用为30.49亿元，同比+64.60%，占营收比同比上涨2.03pct至11.89%，主要系公司加大在智能化技术上的研发投入以夯实高端品牌属性，提升产品技术竞争力。

组织架构升级助力公司持续成长

复盘公司组织架构升级之路，与公司发展状况相匹配的组织架构升级为公司的持续成长打下坚实根基。一个公司组织架构与其发展阶段的适配度是初创企业在竞争激烈的市场环境下脱颖而出的必备条件，是公司成长动力不竭的核心基础，也是公司管理团队才能的核心体现。我们认为公司的组织架构升级的核心体现在其核心管理团队职能的不断切换上，主要体现为创始人李想在公司不同发展阶段所承担的主要职能始终围绕公司当前发展的核心痛点，以“掌舵者”的角色为公司发展制定统筹规划，同时，联合创始人、CTO等核心管理层的职能也在不断切换以形成核心管理层更为紧密的配合，最终在公司矩阵式的组织架构框架下为公司的持续发展保驾护航。

组织架构升级基础:股权结构的高集中度带来组织架构调整的高效率。公司相对集中的股权架构是高效率组织架构调整的基础，截止2023年末，公司创始人李想拥有公司22.1%的股权，但通过 A/B股同股不同权模式持有公司69.2%的投票权,联合创始人李铁、马东辉分别持有1.2%和0.4%的股权，与公司利益形成深度绑定。投票权的集中提升了公司核心管理层对组织架构的调整能力,为公司发展战略的及时调整打下坚实基础。

我们根据公司组织架构的调整与核心管理层职能的切换将公司组织架构变革分为四个阶段:

1)垂直型组织架构阶段(2022年12月之前):创始人李想职能覆盖公司经营全部环节。在2022年末之前，公司组织架构为垂直型组织架构，由五大事业群组组成，分别为组织系统群组(负责人:李想)、用户商业群组(负责人:沈亚楠)、产品研发群组(负责人:马东辉)、财政支持群组(负责人:李铁)、系统研发群组(负责人:林云)，其他四个群组均向李想进行汇报，李想的职能包括产品、战略、市场、品牌、人力资源等，正好对应公司在发展初期所需解决的产品与品牌定位、市场开拓和人才引进等核心问题，是为公司前期发展奠基的核心所在。

2)矩阵型组织架构1.0(2022年12月-2023年4月):重新调整各管理层职能，变更组织架构形式提升产品研发效率。2022年12月，李想发布全体员工内部信，宣布公司全面启动矩阵型组织升级，首先是管理团队职能调整，沈亚楠不再从事经营层面工作，其团队职能拆分进入其他管理层，具体为供应团队交由马东辉管理，商业团队交由李想管理，同时李想管理的人力资源、企业系统团队交由李铁，谢炎升任CTO，负责系统与计算群组。在组织架构方面，在原有的两个横向实体部门战略部和产品部之外增设五个横向实体部门，分别为商业部、供应部、流程部、组织部、财经部，并在未来三年全面落地DSTE、IPD、IPMS、ISC、BT&IT、LTD、IFS七个一级子流程。管理团队职能的整合调整进一步适配了公司新的发展阶段特征:即在公司形成了稳定的人员架构后，创始人李想不再负责人力相关职能，并在公司即将进入工系列的新产品谱系前夕增加对销售环节的把控，为打造L系列爆款产品做充足准备。另外，马东辉开始统领研发与供应，时至今日仍未发生调整，实现研发环节与供应链管理的有机结合，提升了公司在智能化研发上的效率与质量。

矩阵式架构重塑产品研发、制造、销售流程,助力爆款车型打造。矩阵型组织架构的核心在于在纵向维度上设置了包括产品定义-研发-制造-销售-财务核算在内的全流程实体部门,在横向维度上每款产品在全生命周期均需经过上述所有流程，需要经过公司所有部门的协同，从而避免了在垂直型组织架构下各部门分头工作带来的低效率和一致性低等问题，一方面提升了平台化技术的复用效率,加快了产品研发速率,是L系列产品谱系快速完善的重要基础;另一方面提高了团队协作能力,使得每款产品在质量-销售-售后各环节都获得了消费者的良好口碑，对提升公司的品牌形象发挥了重要作用。

3)矩阵型组织架构1.5(2023年4月-2024年4月):新增销售服务群组，独立销售职能,但创始人仍统管“供产销”。2023年4月，公司继续调整组织架构，宜布增设两个部门，一是销售与服务群组，由邹良军负责，剥离了创始人所承担的销售、服务、充电网络等职能，二是CFO办公室，整合组织部、流程部、财经部。公司在2023年进入L系列销售爆发期，销售部分由专人负责能够更好保障交付与服务质量，且公司已形成初具规模的销售渠道，渠道扩张规划清晰，无须创始人进行更多的战略调整，因此根据公司最新发展形势进行新的管理层职能调整，但负责供应的供应部与负责销售的商业部两大实体部门仍在李想所负责的CEO办公室下，李想仍对“供产销”进行统筹管理，以保证产品热销过程中的供应链稳定与消费者购车体验。

4)矩阵型组织架构2.0(2024年4月以来):创始人聚焦产品与战略，迎接全新市场挑战。2024年4月，公司宣布升级矩阵型组织架构2.0，李想负责的CEO办公室正式更名为产品与战略群组，聚焦产品与战略，将供应部移回马东辉的研发与供应群组，邹良军的销售与服务群组新设子部门GTM(GotoMarket)团队，负责协同新产品上市操盘计划的落地，为市场结果负责。本次调整后，李想的职能从原来的“供产销”统管变更为专注产品与战略，以适应公司最新面临的挑战:在经历了过去一年的销售爆发期，公司销售渠道与供应链体系基本稳定，但年初发布的纯电产品在战略上有所失误，并直接影响到公司未来纯电产品的规划与上市节奏，CEO在组织架构调整后专注产品与战略，以重新审视纯电产品发展规划，提升纯电产品的上市效益。

公司组织架构的再升级有望重新为现有增程及未来纯电产品注入新的发展动力。复盘公司组织架构升级的历史来看,我们认为在组织架构升级带来的以CEO李想为核心的管理层职能调整下公司在每轮新发展阶段均对当时所面临的发展问题做出了有效的应对，并为公司在新阶段的成长注入新活力。站在当前时点来看，矩阵型组织架构2.0的升级是应对当前公司工系列增程产品销量短期低迷、纯电产品市场拓展战略放缓等问题做出的有力应对措施，且公司自成立以来核心管理层稳定，对自身职能有着清晰的认知和可靠的执行力，并成功帮助公司在面对多轮市场不确定性时稳定了经营节奏，因此我们认为公司新一轮组织架构的升级将有望成为公司解决短期难题的重要基石，为公司未来发展注入新动力。

增程:L6 热销+智能化功能升级，销量逐月提升

(一)工系列4 款产品，均实现上市即热销

公司L系列拥有4款增程产品，覆盖25-45万元价格区间。公司已在L系布局了完备的增程产品序列，目前已拥有L6/7/8/9四款产品，覆盖25-45万元价格区间，其中L7/8/9最早于2022年下半年集中上市，并于2024年初进行首次改款，6于2024年4月上市，价格进一步下探至25-30万元价格区间，补齐公司过去在此价格带的空缺。公司工系产品序列已基本成熟，覆盖了中高端市场主力价格区间，为公司奠定了坚实的品牌形象基础。

L系列带动公司在2023年进入销量爆发期，稳居细分市场龙头。2022年12月，理想L8/9单月交付量双双破万，在经历了2023年初市场整体低迷期后，伴随市场购车情绪回暖，叠加L7上市交付，L系列销量进入爆发期，2023年8月L系列首次实现全系车型单月交付量破万，2023年12月L系列月交付量突破5万，全年实现交付35.88万辆，在国内中大型PHEV市场中，L7/8/9的2023年交付量分列第一、三、四位，合计市占率达33.9%，稳居市场龙头。

以B+级增程式SUV产品切入市场，满足家庭用车场景需求。公司选择B+级增程式SUV产品切入市场，一方面B+级 SUV能够满足家庭大空间需求，且公司首款产品理想ONE采用 2-2-2的六座布局，并在之后的L9/L8延续座椅布局风格，更加适配家庭出行需求;另一方面，家庭出游通常行驶里程长且多处于节假日，在充电桩布局尚不完备、快充技术未成熟的阶段，纯电产品补能在家庭出游场景下困难度升高，增程产品“可油可电”特性不存在里程焦虑问题，更加符合家庭出游的用车需求，公司从家庭需求出发推出适配度高的产品，为产品热销奠定基础。

拓展五座车型丰富产品序列，验证公司产品定义能力。公司推出的L7车型在保持与L8轴距相同的情况下，首次采用五座布局，上市后快速成为市场爆款，首月交付破万，进一步验证了公司出色的产品定义能力。“家庭”在广义上涵盖以夫妻关系为核心的上下代直系亲属组成的家族群体,既包括二胎、三胎家庭，也包括一胎或暂无子女的年轻夫妻群体，后者对多座椅的需求相对较小,但仍对大空间、长续航、座舱娱乐等有明确需求，公司推出五座版产品，并将价格进一步下探，满足了年轻家庭群体需求，L7的热销进一步验证了公司的出色产品定义能力，公司以深挖用户需求为出发点的产品设计理念是公司产品持续得到客户认可的核心所在。

(二)理想与华为实现遥遥领先，成功实现豪华市场新能源替代

公司L系列产品与问界系列定位存在显著差异，二者不构成直接竞争关系。公司产品始终定位于家庭用车，服务于家庭用车需求,问界系列产品则更具科技感、时尚感,二者目标消费群体不同,并不构成直接竞争关系。

问界系列热销带动PHEV渗透率在B+级SUV市场的新一轮加速提升,但公司市占率处于稳中有升态势，二者共同推动高端豪华市场的新能源替代。2023年公司L系列产品热销在带动国内B+级SUV市场PHEV渗透率持续提升的同时助力公司市占率不断提升，2023年1-9月，公司L系列在国内B+级SUV(PHEV)市场市占率达到35.33%，带动国内B+级SUV市场PHEV渗透率同比上升9.63pct至21.45%，2023年10月以来，问界系列车型焕新后持续热销，为国内 B+级 SUV市场PHEV渗透率的持续上升增添新动力，由于问界系列带动细分市场规模扩大，公司在细分市场的市占率有所下滑，但在国内B+级SUV市场整体市占率仍处于稳中有升态势，2024年1-4月，公司L系列在国内B+级SUV市场的市占率为6.95%，同比+0.54pct，5月L6的上市带动公司单月市占率上升至 8.61%,同比+0.21pct,环比+1.45pct,6月进一步上升至10.30%，同比+2.42pct,环比+1.69pct。复盘细分市场销量及公司市占率变化趋势来看，我们认为，问界等车型并未与公司产品形成直接竞争与替代关系，二者仍在凭借领先的性价比与智能化技术合力持续驱动自主品牌对BBA等豪华品牌的国产替代。从未来市场空间来看，据中汽协数据，2024年1-7月25-50万元价格区间乘用车合计销售331.2万辆，同比+6.91%，新能源渗透率为52.96%，同比+9.74pct,当前高端豪华市场仍具有广阔的新能源替代空间，自主品牌有望继续共同受益于高端豪华市场新能源转型带来的市场扩容红利。

(三)智能化技术进步，带动公司销量逐月提升创新高

L系列产品新品上市与智能化水平迭代有望再次成为公司销量增长的核心驱动力。2024年初公司L系列产品销量短期有所下滑，复盘公司销量历史表现来看，L9/8也曾在2023年初经历销量短期下滑，我们认为，在年初行业整体处于淡季的影响因素之外，公司产品销量在 2023年的短期下滑主要是由于产品在经历了上市初的热销后，订单增长趋于平缓，叠加市场竞争激烈背景下燃油车企持续降价以吸引消费者，影响了产品的短期销量，但公司通过两方面举措实现了销量的提振，方面是新品发布，公司采用自上而下的产品布局策略，奠定了公司的高端品牌形象，L7下探至更低价格区间，扩大了消费者触达范围，提升了品牌知名度，配合公司高端品牌形象驱动了公司L9/8销量的上涨;另一方面是智能化技术升级,2023年6月公司开启城市NOA内测,智能驾驶技术升级,提升公司产品技术竞争力，驱动产品热度上升。

25-30万元价格区间新能源市场竞争格局好，透率提升空间大。25-30万元的乘用车市场过去是PHEV产品真空价格带，2023年9月前新能源渗透率在30%左右，主要是ModelY等纯电车型，问界M7、理想L6的相继上市带动该价格带新能源渗透率持续上升，据中汽协数据，2024年上半年，25-30万元价格带新能源乘用车销售34.2万辆，同比增长102.4%，显著高于31.4%的新能源乘用车市场平均增速，新能源渗透率达到51.7%，其中6月单月渗透率达到59.9%。当前 2530万元价格带PHEV产品较少，竞争格局好，透率提升空间已初步被M7、L6等车型打开，市场规模有望持续扩大。

L6快速成为细分市场销量冠军，带动品牌知名度进一步提升。据Marklines数据，6月国内B+级 SUV 市场的 PHEV车型中，理想L6以 2.39万辆的销量成绩首次问鼎冠军，成为细分市场下唯一一个当月销量破2万的车型，在整个国内B+级SUV市场中，理想L6销量仅次于 ModelY位居第二位。价格带的下探进一步扩大了公司的市场影响力，产品热销带动品牌知名度不断提升。有望对公司全系产品销量起到拉动效应。

L7/8/9焕新升级提升产品竞争力，有望受益于6销售热潮。3月1日，公司正式发布2024款L7/8/9,在保持价格不变的情况下，对动力、底盘、座舱、安全、智驾等核心部件进行全面升级.产品性价比明显提升，随后公司为进一步提振销量，在4月22日下调新款L7/8/9价格，降价幅度1.8-2.0万元，产品性价比优势进一步凸显，从公司销量历史表现来看，更低价格带产品热销带来的品牌知名度提升能够扩大品牌对消费者的触达范围,进而对现有产品形成销量拉动效应,预计L6销售热潮亦将对新款L7/8/9的销量形成拉动作用，推动公司全系列产品销量持续增长。

年底渠道规划建设至800家，为销最增长提供重要支撑。截止2024年6月底，公司已经在全国148个城市形成497家零售中心，在220个城市形成421家售后维修中心和授权钣喷中心，自2023年04以来，公司渠道扩张呈现加速态势，公司董事长李想在2023年财报电话会表示 2024年底计划将零售中心增加至800家。对比当前豪华品牌BBA来看，据汽车之家数据，截止2024年7月26日，奥迪、宝马、奔驰三大品牌与汽车之家合作的经销网点数量分别为1889家、1541家、3099家，即使考虑到网点间的重合情况，各家经销网点数也基本在1000家之上，对比来看公司销售渠道目前与一线品牌相比仍有差距,销售渠道的扩张仍对公司提高品牌触达范围具有关键性作用.零售中心的增加有望支撑公司销量在新产品、新技术带动下的不断增长。

快速积累研发资源，研发效率行业领先。截止2023年底，公司研发人员数量为6726人，同比增长 39.02%,占总人数比重的 21.29%,相比于新势力友商,公司的研发人员数量和占比较低，从人均研发费用来看，2023年公司人均研发费用达到157万元，远高于新势力友商，公司整体研发效率行业领先，研发人员数量与研发费用的快速增长为公司智能化技术的选代打下坚实根基。

纯电:超充站布局提速为高端纯电产品奠基

(一)市场空间偏小叠加基础设施不足制约纯电产品短期销量增长

受市场空间偏小与充电基础设施布局尚不完善两方面因素影响，MEGA上市后销量表现略显平淡。公司首款纯电产品MEGA于3月1号正式上市，定位纯电MPV，定价55.98万元，后降价至52.98万元。据Marklines数据，2024年上半年，MEGA实现零售销量6233辆，整体表现较公司预期有所差距，主要受到两方面因素影响，一方面，50万元级MPV市场容量较小，据中汽协数据，2024年上半年,50万元以上价格带乘用车实现销售21.1万辆,占车市比重偏小,据Marklines数据，2024年上半年，50万元以上价格带的MPV零售量约为3.2万辆，其中埃尔法上半年零售8608辆，别克世纪零售6929辆，MEGA排名第三位，从细分市场排行来看已有不俗表现，但整体销量受制于市场容量影响，与L系列产品相比有所差距;另一方面，豪华产品目标客户对纯电产品的补能体验与效率要求更高，在充电桩布局尚不完备的情况下影响了车主的转化。尽管 MEGA上市后销量表现略显平淡，但作为公司定价最高的旗舰产品，MEGA将在公司稳固高端品牌定位、进一步提升品牌形象等方面发挥更多作用，在未来纯电产品下探价格带并打开市场空间的过程中发挥基石作用。

(二)超充站布局提速，为纯电产品打开远期销量增长空间

2025年形成完备产品布局，覆盖20万元以上家庭用户需求。在2023年4月举办的“双能战略”新闻发布会上，公司表示到2025年将形成“1款超级旗舰+5款增程电动车型+5款高压纯电车型”的产品布局，面向20万以上的市场，全面满足家庭用户需求，到2025年底，公司还有多款高压纯电产品上市，补齐纯电产品矩阵，助力公司成为高端新能源车市场的领军者。

超充桩建设提速，引领纯电产品进入高压快充时代。据公安部数据，2024年上半年全国新能源汽车保有量达2472万辆，据中国充电联盟数据，截止2024年6月，联盟内成员单位总计上报公共充电桩 312.2万台,二者存在较为明显的不匹配情况,加之高端产品车主对补能体验的要求更高补能体系的落后已成为制约高端纯电产品销量增长的核心因素。公司品牌定位为家庭用车，产品使用场景覆盖更多长途出行，对纯电产品的补能速率、便捷度等有着更高要求，因此公司计划在全系纯电产品上搭载高压快充技术，并通过自建超充站提升用户补能体验，截止2024年6月，公司已建成614座超充站，拥有2726根超充桩，其中6月单月新建188座超充站和838根超充，截止7月28日，公司达成700座超充站，最新100座超充站建设仅用时28天，建设进展提速，公司计划年底在全国高速+城市开放超1万根充电桩，形成初步成熟的补能体系。凭借领先的超充补能体系建设进展，公司有望引领高端纯电产品的高压快充技术发展，通过补能体系优势在高端纯电市场形成差异化竞争力。

高端纯电SUV市场空间广阔，当前竞争格局较好。据Marklines数据，2024年上半年，国内B+级SUV市场销售EV产品52.69 万辆，同比+35.84%，渗透率同比+1.60pct至22.90%，销售PHEV产品74.73万辆，同比+103.64%，渗透率同比+12.32pct至32.49%，当前B+级 SUV市场的EV渗透率仍有较大的上升空间，未来补能体系完备度提升有望继续打开高端EV 市场空间。从竞争格局来看,当前B+级纯电SUV市场的竞争格局较优,除长期占据首位的特斯拉外,其他自主品牌的市场竞争格局较为分散,据Marklines数据,2024年上半年,国内B+级纯电SUV市场的CR3、CR5、CR10分别为60.26%、72.90%、87.02%，其中特斯拉市场份额为 39.44%,公司有望凭借领先的补能体系布局，叠加公司自首款产品以来展现的出色产品定义能力和智能化技术的进步，成为未来高端纯电SUV市场的头部玩家。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）