2023年致欧科技研究报告 专注互联网家居

一、致欧科技：专注互联网家居，疫情加速网购需求的释放

1、公司概况：互联网家居领域龙头企业

致欧科技成立于 2010 年，为全球互联网家居品牌商。公司主要从事自有品牌家居产品的研发、设计和销售，旗下拥 有自有品牌 SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA 等。公司深耕境外市场，产品主要销往欧洲、北美、日本等地。 2022 年公司实现营业收入 54.55 亿，归母净利润 2.5 亿。 分产品看，家具系列和家居系列是公司收入的主要构成，宠物系列增速较明显。公司目前主营业务产品包括家具系列、 家 居 系列 、庭 院系 列、 宠 物系 列和 其他 产品 等 。 2022 年 家具 系列 、 家居 系列 及庭 院系 列 营业 收入为 25.86/18.68/5.32/3.78 亿元，同比-16.36%/-0.44%/-16.02%/+10.44%，其中家具系列及家居系列在 2018 年-2022 年 均贡献超过 80%的营收，2021-2022 年增速下降主要受欧美地区高通胀下需求萎缩的影响。而在养宠需求增加的背 景下，宠物系列销售额实现逆势增长。

分地区看，公司深耕欧美市场，近年来逐步开拓新兴市场。在营业收入方面，2019-2022 年公司在欧洲市场营业收入 的占比为 59.09%/60.21%/59.91%/56.18%，在北美市场营业收入的占比为 40.01%/39.91%/39.12%/41.14%，近四 年公司在欧美市场总营收均达总营收 98%以上。在市占率方面，公司在欧美市场市占率逐年提高，在欧洲的市占率从 2019 年的 0.13%提升至 2021 年的 0.31%，其中德国的市场 2021 年的占有率已超 10%；在北美的市占率从 2019 年 的 0.09%提升至 2021 年的 0.22%。2023 年公司的战略重点为开拓美国市场，将通过 KA 渠道拓张、产品迭代与仓储 建设，提升美国地区的市占率。此外，公司还意图开拓墨西哥、巴西等新兴市场。

分渠道看，线上 B2C 平台是公司的主要销售渠道，B2B 端发展势头强劲。公司主要销售模式为线上 B2C 模式和跨 境出口 B2B，其中 B2C 平台销售商品占比达 80.53%，第三方平台的亚马逊是公司最主要的销售渠道之一，贡献了 B2C 端逾 67%的营收。近年来 B2B 业务快速发展，营收占比由 2019 年的 13%增至 2022 年的 19%。

2、发展历程：捕捉消费者需求变化，逐步实现市场扩张与品类扩展

致欧科技前身为郑州致欧进出口贸易有限公司，成立于 2010 年，其发展历程可主要分为以下三个阶段： 2010 年-2014 年 创立之初，开启出海起航之路： 2010 年 1 月，郑州致欧进口贸易有限公司于郑州成立，以 eBay 德国为起点，开启出海之路。2012 年起，公司走上 品牌化发展之路，推出第一个家居自有品牌 SONGMICS，并入驻亚马逊德国站。2014 年进军北美市场，并在亚马逊 平台业绩突破亿元。 2015 年-2019 年 积极扩张，走品牌化发展之路： 在欧美地区积累一定份额后，公司于 2017 年进入日本市场。2018 年，公司推出铁木家具品牌 VASAGLE 和宠物用 品品牌 FEANDREA，走上品牌化发展之路。在融资方面，2018 年公司完成了首轮融资，为公司的品类及地区扩张提 供资金基础。公司还积极扩展销售渠道，2019 年开拓了 ManoMano、Cdiscount 等海外 B2C 平台。

2020 年-至今 全球拓张，助力份额提升： 2020 年公司明确了全球互联网家居的品牌定位，入驻亚马逊荷兰站、瑞典站。在拓展业务的同时，公司也在进行积 极融资布局，于同年公司完成 C 轮融资。2021 年，公司进入亚马逊英国站。2022 年，公司进入亚马逊比利时站。2023 年起，公司大力发展美国市场，海外扩展的步伐不减。公司对标宜家，通过持续推新及仓储建设，产品矩阵日益完善， 销售渠道日渐丰富，供应链能力持续提升，促进市场份额稳步提升。

3、股权结构：股权结构集中，董事会成员经验丰富

公司股权结构集中，公司经营决策效率较高。公司创始人、控股股东宋川在发行前持股比例约 54.78%，为公司的实 际控制人；其母亲张秀荣为公司实际控制人的一致行动人，持股 0.92%。跨境电商巨头安克创新 2018 年起多次追加 投资， 2023 年持股 8.24%。公司股权集中度较高，公司实际控制人对公司的经营、决策、发展起到关键作用。 股权激励机制完善，建立有竞争力的人才发展体系竞争力。2017-2020 年，公司通过员工持股平台增资或平台财产份 额转让的方式实施四次股权激励，涉及中高层管理人员、核心岗位员工及研发人员，实现员工利益与公司利益的深度 绑定。 公司的核心管理层稳定，国际化市场运营经验丰富。公司创始人、董事长兼总经理宋川及副总经理刘明亮深耕家具家 居行业，对行业及公司理解深入，有丰富的品牌运营和公司管理经验。公司副总经理张国印长期从事供应链管理，拥 有丰富的供应链运营经验。创始人与核心管理层均有丰富行业经验，对跨境电商出口行业和全球家居产品市场有敏锐 的洞察力，助力致欧科技的持续发展。

4、财务情况：疫情期间线上消费表现强劲，公司营收实现高速增长

公司经营情况良好，叠加疫情下海外电商的蓬勃发展，销售规模持续扩大。2018 至 2022 年，致欧科技的营业收入 由 15.96 亿元增长至 54.55 亿元，年复合增长率达 27.87%；归母净利润由 2018 年的 0.41 亿元涨至 2022 年的 2.5 亿元，年复合增长率达 43.56%。 2020-2021 年受到海外疫情防控影响，线上渗透率快速提升，且居民因居家防疫而 对家具家居产品的需求快速增加，公司经历业绩高速增长。2022 年，境外电商市场红利减弱，零售商进入去库存阶 段，市场竞争加剧，叠加 2021 年的高基数，公司营收增速放缓。

毛利率维持较高水平。2018-2022 年公司综合毛利率分别为 56.47%/55.80%/54.76%/49.61%/48.06%，虽出现下行 但仍维持行业内较高水平。2020 年毛利率下降主要是毛利率较低的 B2B 业务占比上升所致；2021 年毛利率的下降 主要是受全球疫情反复影响，海运费大幅上涨，主营业务成本相应增加所致。伴随 2023 年海运费价格回归常态，公 司毛利率有望得到相应提升。 费用控制得当，盈利水平得到改善。 2018-2022 年 公 司 净 利 率 先 升 后 降 ， 公 司 期 间 费 用 率 为 52.42%/48.26%/42.36%/43.96%/42.19%，整体成下降趋势。其中，销售费用下降最为明显，主要系新收入准则下运 输费重分类及 B2B 占比上升带来的平台交易费用率下降。

二、 行业分析：电商行业持续扩容，线上家具格局分散

1、全球电商行业持续扩容，其中出口电商占比逾 80%

20 年疫情催化全球电商行业高速发展，21 年和 22 年增速放缓。根据 eMarketer 数据，2014 年至 2020 年全球电商 行业保持 20%以上的高速增长，2020 年全球电商市场规模达到 4.34 万亿美元，2014-2020 年 CAGR 为 24.6%，市 场渗透率由 2014 年的 6.37% 增长至 2020 年的 18.54%，主要系 2020 年疫情因素带来的线上购物需求的爆发式增 长。但 2021 年后主流平台监管趋严叠加疫情红利减弱，行业增速放缓。亚马逊加强对卖家的管控，针对违规行为进 行商家的封号处理，且商家为了降库存及保持市占率采取降价销售的策略，各卖家之间的竞争加剧，市场规模的增速 由 2020 年的 27%降至 2022 年的 7%。预期全球电商行业规模将以 8%左右的速度增长，2026 年全球电商行业市场规模预计将达到 7.6 万亿美元。

中国跨境电商规模稳步提高，跨境出口电商引领行业发展。根据网经社的数据，2022 年中国跨境电商市场规模 15.7 万亿元人民币，相较于 2014 年的 4.2 万亿元，CAGR 为 17.91%，其中出口电商行业依靠国内日趋完善的供应链以 及国内电商行业积累的领先优势，实现了快速发展， 跨境出口电商规模由 2014 年的 3.57 万亿元增长至 2022 年的 12.3 万亿元，CAGR 为 16.72%。2022 年跨境电商市场规模中，跨境出口占比为 78.3%，进口占比为 21.7%。

我国跨境电商市场参与者众多，在严格监管与激烈竞争下头部企业与中小型企业或将面临增速的分化。跨境电商产业 链的上中下游分别为：（1）上游供应商/品牌商；（2）中游跨境电商交易平台/服务商；（3）下游消费者。在行业竞 争方面，跨境电商行业迅速扩张的态势、国家鼓励政策、跨境电商行业基础设施逐步完善吸引了诸多新卖家入局，行 业竞争日益激烈。由于平台监管的加强与平台费用的提升，头部企业与中小型企业将面临增速的分化。国内通过境外 电商渠道实现销售收入的主要家居企业为安克创新、遨森电商、易佰网络，各企业在主要销售品类之间存在分化，但 在主要销售地区上存在一定重合，均重点布局欧美市场。

美国网络零售行业在疫情刺激下渗透率提升明显，而疫情消退后高通胀成为网络零售增速提升的又一动力。根据美国 商务部普查局数据显示，18Q1-20Q1 整体市场渗透率约 10%左右，疫情爆发后的 20Q2 至今渗透率维持 15%左右， 随后的 21Q2 疫情红利消退后增速回落至 13.26%，但仍高于疫情前水平。2021 年线下零售受疫情消退影响后强势回 暖，增速从 20Q2 转负为正，到 21Q2 时增速达 29.68%。但在高通胀的背景下，高性价比的网络零售受到青睐，2022 年下半年以来，网络零售额增速仍高于线下零售增速。

东南亚市场核心玩家增速明显放缓，欧洲市场头部跨境电商 22 年增速表现较为疲软。东南亚地区头号电商 SEA 旗 下的 Shopee 平台 2022Q1-2021Q2 增速表现强劲，其中 2020Q3-2021Q2 四个季度 GMV 增速均超过 100%，但在 随后的 2021Q3 伴随着疫情形式逐渐好转，加上线下消费持续复苏，GMV 增速迅速回落，2022Q4 增速为-1.1%。同样的，欧洲头部电商 Zalando 在 2020Q1-2021Q1 的 GMV 增速表现较为理想，其中 2021Q1 增速达到 60%，但在 2022Q1-2023Q1 增速出现疲态，分别为-1.6%/0%/6.5%/7.0%/2.9%。

2、全球家具市场跨越式增长后回归稳定，行业集中度有望提升

（1）市场规模：高速增长后回归稳定，家具进口市场潜力较大，出口市场出现恢复迹象

疫情期间规模高增，目前出现回落。根据 Statista，2022 年全球家具市场规模达 6493 亿美元，2014-2022 年 CAGR 为 3.6%，预计 2027 年市场规模将达到 931.9 亿美元，2022-2027 年规模增速将维持在 5%左右水平。不同国家的进 口需求存在分化，中国的家具消费额中有 98%为自产，而在美国 1010 亿美元的家具消费额中仅有 61%为国内自产， 国内家具出口企业仍有广阔的市场。据海关总署披露的数据，受海外需求萎缩影响，中国家具出口至欧美的金额自 2022 下半年起为负增长，但降幅在逐步收窄，加息的暂停有望带来海外需求的拐点。

（2）线上渠道成为主要增长点

电商渠道的完善激发线上渠道成为家具市场增长新动力。近年来全球家具线上电商渠道零售额占全球零售总额的比例 维持在 20%的水平，根据 Statista 数据，2025 年全球线上家具市场规模将达到 2110 亿美元，预计线上渠道占比将 达到 25%。

欧美线上家具行业市场集中度有望提升。欧洲市场以德国和英国市场为例，23Q1 德国市场和英国市场 CR10 仅占 30.77%和 31.86%，其中致欧科技旗下家具品牌 VASAGLE 在德国市场和英国市场占有率分别为 4.61%和 3.72%， 均分别位列第二名，致欧科技旗下另一品牌 SONGMICS 在德国市场占有率为 4.33%，位列第三名。23Q1 美国市场 CR10 位 38.67%，其中美国本土品牌 Zinus 以 15.77%的市占率位列美国市场第一名，其余厂商份额均较低。

3、未来趋势：多因素推动家具出海行业持续扩容

跨境电商缩短流通链条，帮助公司实现降本增效。跨境电商平台是以境内品牌方或制造商为主导，依托跨境电商平台 开展业务的新型贸易业态。从产业链上来看，相较于传统贸易模式，跨境电商大幅缩端货物流转的环节，拥有更短的 交易链条，有助于避免传统贸易的长交易链路带来的高运营成本和长业务周期，有效提高交易效率。另外，在价格层 面，跨境电商依托便携的渠道叠加关税优惠，可降低产品加价率，增加竞争力。

政策红利助推行业持续发展，跨境电商企业迎来发展新机遇。近年来，我国相继出台一系列对跨境电商的规范性、扶 持性政策，例如：放宽 B2B 跨境出口退换货管理政策、免征部分出口税费等，助力打通支付、物流、检疫通关等环 节，保障跨境电商行业的规范发展，也通过颁布各类税费优惠政策，为跨境电商企业创造新的发展机遇。

三、 竞争优势：多快好省，打造跨境电商企业核心竞争力

1、多：公司致力于打造线上一站式家居品牌，提升产品品类与风格的丰富度

实现全场景布局，品类拓展助力一站式采购。公司以家居产品起家，随后延伸至家具、庭院、宠物行业，目前公司追 求“高性价比（Value for money）”、“全家居场景（Variety）”和“时尚风格设计（Stylish）”，产品不断向 系列化、风格化、全生活场景的方向拓展。公司已基本实现全场景布局，产品已涵盖卧室、厨房、客厅、门厅、庭院、 户外等不同场景，每个使用场景中均配备丰富的产品矩阵。且公司积极开拓新品类，计划布局家纺装饰等领域，产品 矩阵不断完善，助力消费者实现一站式采购。

公司围绕多个风格进行产品的开发设计，通过组合销售打开增量空间。家居具备系列化的特性，为打开组合销售的空 间，公司围绕现代风格、工业风格、农场乡村风格等多个风格进行产品开发与设计，同一风格备有多种产品，在产品 颜色选择上，与主打北欧风的宜家相比，公司产品的颜色选择更丰富。此外，公司还为产品组合的购买提供一定折扣， 进一步激发了消费者进行关联购买的意愿，促进组合销售。场景化的展示与销售强化产品吸引力，公司线上平台一个 销售订单购买多件产品的订单数量占比呈逐年上升的趋势。

2、快：加快新品研发及仓储建设，保障推新及运输时效

公司开发新品周期较短，且根据市场需求定产，有效降低库存风险。在设计端，公司新产品开发周期约为 3-4 个月， 公司新产品的开发模式主要有三种：1)自主研发：从消费需求及市场研究，到确定待开发品类，产品、结构设计，最 后到试产试销和量产均由公司自行把控，投入较多周期较长，这种研发模式约占 10%，；2)合作开发：对于尚无充足 的研发设计资源或经验的产品，公司在完成初步的市场调研后选择与供应商或第三方机构共同开发相应产品，这种研 发模式约占 60%；3）直接选品：对于尚未投入资源开发或工艺、技术、市场已成熟的品类，公司直接从供应商中选 品，最终由研发和销售部门讨论决定是否引进新品，这种研发模式约占 30%。公司在可按自身需求选择新品开发模 式，兼顾推新质量与效率。在销售端，公司采取小单快反的模式，即设计多款新产品并推出市场进行测试，根据终端 销售数据的反馈，对其中的爆款产品快速返单，有效提高了公司上新速度、出货速度。较短的推新周期及小单快返的 销售模式有效地降低公司的库存风险，并使公司能够集中资源销售热销产品。

构建“自营仓+平台仓+第三方仓库”体系，提升覆盖率，缩减冗余面积，优化仓库效率。仓储物流体系的建设已成 为跨境电商公司的核心竞争砝码，近年来公司逐渐加大自营仓的建设力度，与平台仓建立良好合作关系，并以第三方 合作仓为有效补充，逐步完善仓储物流体系，提升海外仓库覆盖率。1）对于北美的自营仓，公司未来计划优化调整 全美物流体系，提升仓库覆盖率，从目前的东、西两大仓升级为四仓、五仓。目前全美大部分通过亚马逊平台发送物 流，成本较高，且部分亚马逊平台无法配送的地区需要第三方物流公司协助，配送周期被迫延长。未来公司计划在美 东、美中和南部地区拓仓，基本可实现全美全覆盖，增加仓库数量降低物流成本，提高配送效率。2）对于欧洲的自 营仓，公司在提升覆盖率的同时，还在积极缩减冗余仓库面积。未来公司将根据欧洲市场销售情况打造更均衡的物流 布局，预计 Q2 将开启法国仓，改变目前由德国仓发往全欧市场的现状。与此同时，公司在 2022 年有明显的退仓动 作，清退多余的仓库仓储，缩减冗余面积，有效提高库存周转率，降低物流成本，优化仓储物流效率。

完善的仓储物流体系有助于保障订单交付的稳定性与时效性，提高消费者满意度，夯实公司竞争壁垒。截至 2022 年 12 月 31 日，公司位于德国、美国、中国、英国的境内外自营仓面积合计超过 280,000 平方米，并在中国、欧洲、北 美、日本等国家或地区设有多个第三方合作仓，境内第三方合作仓已达到约 4,000 平米规模的立体库。对公司而言， 完善的仓储物流体系有助于保障订单交付的稳定性与时效性，在一定程度上降低了因疫情导致的备货风险，有助于提 高公司销售效率与库存周转能力。2019 年至 2022 年，公司应收账款周转率分别为 47.23/42.24/47.38/38.62，总体 处于较高水平。对消费者而言，消费速度和便利性的重要性逐步凸显，较完善的物流体系能够有助于缩短下单后的配 送时间，提高后期退换货的效率，消费体验得到显著提升。

3、好：强化创新与研发意识，持续迭代更新高品质产品

强化“微笑曲线”上游，通过差异化构筑产品核心竞争力。公司重视“微笑曲线”上游的研发迭代和设计创新，不断 对产品外观、结构、工艺等方面进行多角度创新。公司逐步探索出产品构筑的“蘑菇式模型”产品研发三阶段，在现 有产品的研发中，公司重点在系列化、风格化以及功能化等方面进行产品设计，通过大量基础零部件的变换组合成型、 产品的颜色、材料、表面处理（CMF,Color，Material & Finish）的丰富组合变化，在尺寸、功能、颜色上形成差异化， 满足客户细分需求，构建风格丰富多元的产品矩阵，从而实现产品开发周期缩短、原材料采购及生产规模化的竞争优 势。未来，公司在巩固现有产品技术的基础上，持续推进技术创新，并择机加大在智能家居等产品领域的研发力度， 将智能化与家居产品融合，提升产品的技术水平和品质，进一步夯实产品的核心竞争力。

增加研发投入，以技术赋能公司营收增长。公司持续加大研发投入，主要用于家居产品研发和信息技术开发两个方面， 2019-2022 年的研发费用由 1043 万元涨至 4501 万元，年复合增长率达 62.81%。公司的主要核心技术来源于自主研 发，近年来公司自研产品收入占比上升，2019-2021 年间自主研发产品产生的收入占比从 17%增至 32%。在研发投 入增加的背景下，公司取得了丰富的研发成果，截至 2022 年 12 月 31 日，公司共拥有专利技术 463 项，著作权 68 项。在信息技术开发方面，公司对全业务流程进行数字化改造，建立起以 EYA、CRM、SRM、SAP 等为主的业务及 财务系统。其中 EYA 为公司自主研发的业务管理信息系统，该系统利用历史销售数据、现有库存数据及市场需求变 化、采购交货及海运周期等信息合理制定当期销售计划和采购计划，可实现“需求预测-产品设计-供应链协同-用户反馈”的快速迭代，以技术手段挖掘市场需求并指导生产。

依托平台流量发挥强大产品力，打造品牌占领消费者心智。公司背靠电商龙头亚马逊，2012 年即入驻亚马逊平台， 凭借亚马逊平台的流量及自身的先发优势实现高速增长。2020-2022年公司在亚马逊平台上的营收分别为28.49亿元、 40.44 亿元和 36.36 亿元，占 B2C 销售收入的比重超过 80%，在平台上的流量为助力公司业绩增长的重要一翼。然 而，第三方平台产品众多竞争激烈，产品力而非品牌力是顾客的首要关注因素。公司在产品研发与设计、外协生产及 采购、跨境运输及仓储的环节中均注重产品质量的把控，多款设计产品相继荣获国内外家居设计大奖，获得海外市场 消费者的青睐和认可，依靠较高的产品力常年位列亚马逊第三方电商平台畅销榜前列。

4、省：加强成本与费用管理，提高资源利用效率

在销售端，公司深化精品战略，集中资源打造优势产品。2019-2022 年，公司新增的自主研发的产品设计款式数量分 别为 612 个、1,587 个、873 个和 1028 个，其中最终定稿生产的产品款式数量分别为 274 个、582 个、420 个和 535 个。为避免新品推出节奏较快带来库存高、周转慢的压力，从 2022 年起，公司逐步加强 SKU 的精细化管理，开始 缩减 SKU 的数量，集中资源运营客单价及利润率较高的 SKU，促进此类产品的转化，进一步释放销售、仓储等资源， 夯实高单价产品的利润增长点，促进资源的合理配置。

为头部产品打造商品详情页（listing），实现更高效引流。作为跨境电商品牌商，依托亚马逊等主流第三方电商平台， 公司通过多种途径直观展示商品信息，获取流量，转化出单，有效提高点击率和促进转化率。以亚马逊电商平台为例， 公司以“品牌名+核心关键词+亮点+产品特性属性”的精准关键词打造高质量标题，搭配精美的主图，突出产品卖点， 使公司产品在众多同类商品中脱颖而出。消费者被标题和图片吸引后点击商品页面即可看到商品详细的描述，如尺寸、 材料、颜色、品牌等全方位的信息，而多种 SKU 的场景化展示进一步增加了消费者的购买愿望。高质量的商品图片 及精准的关键词有助于吸引消费者点进商品页面，而商品详情页中丰富的内容有助于促进客户下单，实现转化。

在生产端，公司坚持全球化供应链布局，实现供应链的优化。优质的供应链体系是高效率、低成本地将产品设计转化 为高品质产品和服务并投放目标市场的重要保障。作为全球互联网家居的知名品牌商，公司持续重视对供应链体系的 建设和优化，经过多年的持续投入，现已建成了包含供应链计划管理、供应商管理、质量管理及全球仓储物流管理在 内的供应链管理体系。今后，公司将进一步坚持全球化的供应链布局，依托全球化的营销能力与供应链寻源能力，计 划考察并选择越南、墨西哥、波兰等相关产业成熟度较高国家的供应商或直接前往所在国设厂生产。2022 年越南对美国家具出口额达近 97 亿美元，为美国家具进口第一大国，中国、墨西哥对美家具出口以 85 亿美元、23 亿美元位 列第二和第三。越南具有劳动力成本低、木质家具制造业较为发达、疫情期间复工较早订单较多的优势，墨西哥离美 国市场近具有运输成本低的优势，公司计划通过在越南及墨西哥设厂，更好地利用全球资源，达到规避反倾销措施及 缴纳高关税的目的，增强公司综合竞争力。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）