顾家家居公司研究报告：零售变革的“道”与“术”.pdf

顾家家居公司研究报告：零售变革的“道”与“术”。前言：我们认为存量时代家居企业破局思路或主要为三点：1）出 海寻新增量；2）内生推动，企业主动变革提升多方运营效率，突 破瓶颈；3）外部推动，随着多维度外部技术进步，头部企业优先 解决供给端工业化不彻底和需求端商品化不彻底问题，驱动集中 度显著提升。三条破局逻辑中，顾家家居均已开始寻求突破，其中 内贸零售变革我们认为是现阶段充分体现顾家战略眼光和战术执 行魄力之举，有望助力顾家在存量时代最终脱颖而出。本文将重点 对顾家零售变革的思路、举措及可能效果（具体举措较多，仅展现 结合我们的理解归纳且表达读者更容易理解的部分）展开分析。

顾家零售变革的具体思路与举措：面对存量时代竞争，公司坚定 零售转型的方向，确立全面赋能，提升全链路效率的“道”。iKUKA 平台、用户营销系统、零售分销系统、商品运营系统、“仓配装服” 这五大数字化基础建设逐步完善，支撑公司逐步建立起以用户为 中心、数据驱动的零售经销商全流程（引流、获客、成单、交付） 赋能模式，降低经销商经营门槛，弱化经销体系个体能力依赖的同 时全面提效。“术”表现为：用户端，依托数字化工具叠加头部社 交媒体合作，精准洞察消费趋势；产品端，“AI 设计大脑”快速 响应市场反馈，推动设计落地；流量端，线上通过 AI 内容运营与 平台合作扩大曝光，线下推动门店依托“零售数据”精准获客。客 户到店后，通过门店全流程精细化管理机制“督导 SOP”提升成单 率与客单价；交付端，零售分销系统实现仓配装服一体化（25H1 覆 盖率达 65%），这也是零售变革的基石，为经销商减负的同时，显 著加快现金周转，并且在防窜货、快单交付等方面有额外优势。整 体来看，顾家变革思路清晰，已逐步构建较难复制的核心竞争力。

顾家改革已取得阶段性成果，高效组织力增加改革成功概率：从 改革成果来看，已初显成效。25Q1-3 顾家营收同比+8.7%，显著超 行业增长，与此同时盈利能力稳中有升，并且细化来看，单店收入 （24 年 309 万元）、存货周转率（从 20 年 5.8 次提升至 24 年 6.0 次），应收账款周转率（从 20 年 12 次提升至 24 年 13 次）均在 行业中排名前列。而从变革成功概率来看，家居企业最终竞争仍是 组织力的竞争，我们从战略与执行的一致性、组织架构稳定性以及 管理层能力适配性三方面展开分析，认为公司零售变革成功可期。