2024年致欧科技研究报告：专注家居出海的跨境电商标杆

致欧科技：围绕三大自有品牌出海，打造“线上宜家”

聚焦家居品类，构建自有品牌矩阵

历经 13 载发展，致欧科技已成长为家居领域领先的跨境出口企业。公司业务最早于 2007 年起源于德国，创始人凭借留学时期积攒的资源在德国从事跨境 B2B 业务。为进一步扩大 贸易业务规模，公司于 2010 年正式成立，并于 2012 年开始转型、面向终端消费者销售产 品。公司于 2012/2014/2017 年分别进军欧洲、北美、日本市场，业务聚焦于自有品牌家居 产品的研发、设计和销售，主要销售的产品包括家具系列、家居系列、庭院系列、宠物系 列。目前，公司已成长为国内家居跨境出口领域的领先企业。

公司深耕大家居品类，定位高性价比。公司致力打造“高性价比”、“全家居场景”、“时尚 风格设计”的线上一站式家居品牌。旗下三大品牌 VASAGLE、SONGMICS、FEANDREA 分别聚焦家具系列、家居及庭院系列、宠物系列等品类，涵盖客厅、卧室、厨房、门厅、 庭院、户外等全家居场景。截至 2022 年 12 月 31 日，公司产品涉及 303 个细分品类，产 品 SPU 数量达 3,335 个。

公司采取 B2C 及 B2B 相结合的销售模式，线上 B2C 为主要渠道。公司主要通过跨境出口 B2C 模式（主要为线上）和 B2B 模式实现产品销售，其中 B2C 为主要销售渠道。B2C 模 式下，公司主要通过亚马逊、Cdiscount、ManoMano、eBay 等第三方电商平台将产品销 售给终端消费者；B2B 模式下，B 端客户直接向公司下单采购产品，线上客户包括亚马逊 Vendor、Wayfair 平台，线下则主要为贸易商客户。

股权结构稳定，激励充分

创始人宋川先生为公司实控人，持股集中。截至 2023 年 9 月 30 日，公司控股股东、实际 控制人为宋川先生，直接持有公司 49.31%的股份；张秀荣女士为宋川先生的母亲，系公司 实际控制人的一致行动人，其直接持有公司股权 0.82%，两人合计持股 50.13%。

激励充分，管理层经验丰富。公司具有良好的员工激励基因，上市前通过科赢投资、沐桥 投资、泽骞咨询和语昂咨询作为员工持股平台实施股权激励，2017-2020 年先后实施了四 次员工股权激励。公司核心管理层积累了多年市场运营经验，在跨境电商出口行业与全球 家居产品市场拥有深刻的行业洞察力，为公司健康、持续、快速发展提供有力的支撑。

23 年以来公司重回增长快车道，营收增速逐季修复

2023 年营收同比增速逐季修复。2018-2021 年，公司营收从 16.0 亿元增长至 59.7 亿元， CAGR 达 55%。2022 年，海外需求下滑叠加零售商去库存，公司营收录得负增长，同比下 滑 8.6%。2023 年以来，得益于海外需求的回暖以及公司供应链调整到位，营收增速逐季 修复，前三季度同比增速分别录得-11.2%、-0.4%、+13.9%。 2023 年以来海运、仓储费的改善明显提升公司业绩。2018-2020 年，公司归母净利增长表 现与营收相近，但 2021 年公司归母净利同比下滑 36.9%至 2.4 亿元，主要受海运费、仓储 费用的拖累。2020 年，公司头程（海运）运费占营收 4.2%、仓储费占营收 1.8%，2021 年分别增长至 10.5%、3.2%，公司净利率也因此由 2020 年的 9.6%下滑至 2021 年的 4.0%。 2022 年，通过优化库存、提升存货周转的方式，公司仓储费用占营收比例下滑至 2.5%， 但头程运费占营收比例同比提升 0.7pct 至 11.2%，导致 2022 年净利率尽管同比改善 0.6pct 至 4.6%，但仍处于较低水平。2023 年，公司归母净利增速快速回暖，Q1-Q3，归母净利 同比增速分别为 69.9%、67.2%、64.8%；归母净利的靓丽表现则主要得益于海运费以及仓 储费用的优化，23H1，公司仓储费用占营收 2.0%，同比下滑 0.3pct；头程物流占营收 5.2%， 同比下滑 7.3pct。

家具、家居系列为公司主要两大品类。家具及家居系列为公司收入占比最大的两个品类。 2023 年以来家居与宠物系列的进一步发力使得家居、宠物系列销售占比提升，家具销售占 比下滑。23H1，家具、家居、庭院、宠物系列销售占公司收入比例分别为 44%、36%、12%、 8%，营收同比增速分别为-15.1%、+4.5%、-11.4%、+21.8%。

欧洲为主要市场，北美市场持续发力，也逐步布局日本、墨西哥等新市场。公司业务从德 国起家，2014 年进军北美市场，当前销售以欧美地区为主，2022 年欧美销售因需求疲弱 有所承压，23 年开始欧洲市场率先恢复。23H1，公司欧洲、北美、日本（及其他地区）销 售占比分别为 62.0%、36.5%、1.5%，欧洲、北美市场营收分别同比+1.4%、-17.4%。

公司线上销售以亚马逊为主，同时积极开拓电商平台，并与线下渠道积极接洽中。23H1， 公司线上 B2C 销售占比为 82%，录得营收 21.3 亿元。其中，公司最主要的线上 B2C 销售 平台为亚马逊，并逐步开拓其他电商平台以丰富渠道、减少对单一平台的依赖，2018-2022 年 亚 马 逊 销 售 占 主 营 业 务 收 入 比 例 分 别 为 89.3%/81.1%/71.8%/67.9%/67.6% 。 除 ManoMano、Cdiscount、eBay 等老牌电商，公司还积极需求新的渠道合作，积极拓展 Tiktok、 SHEIN 美国站、美客多；同时，公司在北美也积极接洽 Target、HobbyLobby 等美国线下 商超。

B2B 收入占比逐步提高，线下收入增速快于线上。2018-2023H1，公司 B2B 收入占比由 6%提高至 18%，收入占比不断提升。线上 B2B 方面，亚马逊 Vendor、Wayfair 为公司主 要客户，2022 年分别占 B2B 渠道收入的 43%/24%；线下 B2B 主要为贸易商客户，公司逐 步与 MIRA、Home24、DealproffsenAB 等当地知名客户取得稳定合作。23H1 公司 B2B 业 务录得营收 4.7 亿元，线上贡献 2.9 亿元、线下贡献 1.8 亿元。

得益于较好的供应链管理，公司商品采购占总营收比例稳定在 36%左右，头程运费是影响 公司盈利能力的主要因素。公司的主要成本与费用包括采购成本、尾程物流、平台抽佣、 头程物流、仓储费用、销售人员薪酬、广告推广、关税成本等。得益于较强的供应链管理， 公司采购成本占营业收入比例保持稳定，2019-2022 年均保持在 36-37%。尾程物流占营收 比例呈下降态势，主要系公司持续拓展多平台、减少对亚马逊依赖；平台抽佣占比与尾程 物流表现趋势相似。头程物流与仓储费用是近年波动较大的项目，因海运运费以及公司备 货策略的变化，公司头程物流/仓储费用占营收比例先增长后下降，23H1 分别录得 5.2%/2.0%，同比下滑 7.3pct/0.3pct。此外，公司的广告推广与销售人员薪酬占比 23H1 呈 上涨态势，主要得益于公司市场拓展与新品推广力度增长，分别同增 0.6pct/0.5pct 至 3.1%/2.7%。整体看，公司盈利能力在海运费的优化下，实现较大的提升，毛利率/毛销差 （与营收比值）/净利率均有明显的提升，23Q1-Q3 分别录得 36.9%/14.0%/6.9%。

备货策略的优化不仅改善仓储费用，公司的营运效率也有明显的提升。2021 年面对国际海 运运力紧张，公司加大备货，2022 年则根据市场情况对备货策略进行优化，同时，对重要 品类大额采购逐步采用“招投标”方式进行优化。23Q1-Q3，公司存货周转天数降至 73.9 天， 周转效率较高；23Q1-Q3，应付账款周转天数提升至 29.3 天，体现了公司对上游的掌控能 力增加。得益于此，公司 23 年以来存货结构优化明显，23H1 发出商品与在途商品总额与 22H1 相当，但库存商品有明显的减少，印证了公司存货的周转效率明显的提升。

人才引入使得公司管理费用有所提升。公司于 2021 年设立深圳子公司，负责商品出口销售、 供应链管理、研发设计业务，相对公司总部郑州的人工成本更高，使得管理费用有所提升， 21 年、22 年、23Q1-Q3 分别为 3.0%、3.2%、3.9%。 研发费用持续加码，夯实公司产品壁垒。2020-2022 年，公司研发费用由 1277 万元提升至 4501 万元，费用复合增速达 87.8%；23Q1-Q3 公司研发费用达 4907 万元，研发费用率达 1.2%，较 2020 年的 0.3%提升明显。 尽管部分费用有所增加，但受益于海运费优化，公司 22 年以来盈利能力显著修复。受益于 公司采购成本、海运费、仓储费用的优化，公司盈利能力显著提升。23Q1-Q3，公司销售 毛利率与净利率分别达 36.9%、6.9%。

海外家居线上消费持续渗透，跨境卖家乘政策东风蓬勃发展

全球电商规模不断增长，政策/运费优化，我国卖家快速成长

全球电商规模不断增长，线上渗透率持续提升。线上零售市场因其便捷化、多元化、移动 化等优势规模在不断扩大，根据 Statista，全球电商渠道零售额由 2016 年的 1.85 万亿美元 提升至 2021 年的 5.21 万亿美元，CAGR 达 23%，未来有望保持 10%复合年增速。电商零 售额占全球零售总额的比例从 2016 年的 8.6%提升至 2021 年的 18.8%，预计 2026 年将达 到 24.0%。全球电商渗透率持续提升，其中亚洲、北美维持较高水平，北美及东欧增速较 快。

跨境出口电商规模以 B2B 为主，但近年 B2C 受益于政策优化/基建完善/运费优化，发展相 对更快。2014-2022 年我国跨境电商市场规模由 4.2 万亿增长至 15.7 万亿元人民币，CAGR 达 17.9%，其中跨境出口电商占主导地位，近年占比维持 75%以上，进口占比逐步提升。 从交易主体看，我国跨境电商 B2B 模式占比较高，随着互联网、物流、支付等电商各环节 的不断完善，多批次、小批量的外贸订单需求不断增长，近年来在资金运转、企业运营效 率及财务表现等方面具有明显优势的 B2C 模式发展较快，在我国跨境电商交易中占比由 2013 年的 5.2%提升至 2022 年的 24.0%。

监管趋严、政策完善促进行业健康发展，出清劣势/不合规中小卖家。我国跨境电商市场参 与者众多，但以中小卖家为主，竞争格局相对分散，且存在较多不合规的行为。伴随我国 对于跨境出口的系列政策支持（围绕仓储/运输/支付/合规等）以及监管日趋完善，行业发展 日益健康的同时，劣势/不合规卖家也得到出清，促进了行业集中度的提升。

海运费下滑使得跨境出口卖家盈利能力在 2023 年以来同比明显改善。23 年前三季度，SCFI 综合指数同比平均降幅达 74.5%，SCFI 欧洲/美西平均降幅达 85.2%/74.2%。得益于海运 费的大幅改善，叠加 23 年以来美元升值带来的汇兑增益，跨境出口卖家 2023 年以来盈利 改善明显。

欧美家居市场空间广阔，借供应链比较优势、我国卖家快速发展

22 年全球家居欧美市场占比达 64%。20 年以来，受新冠肺炎疫情影响，全球经济停滞， 家具及家居用品市场规模呈现一定波动，2022 年全球家具/家居用品市场规模分别达 6943/7504 亿美元，5 年 CAGR 分别为 4.5%/0.9%。从区域分布看，2022 年美国/欧洲家 居市场规模占比分别为 34%/30%，为家居行业主要市场。

线上渠道成为全球家具与家居用品的市场发展新引擎。家具家居消费重体验，消费以线下 为主。但伴随电商渗透率的提升，以及电商基建的日益完善，家具家居的线上渗透率不断 提升。根据 Statista 及 Euromonitor 统计数据，2017-2022 年，全球家具市场线上销售占比 由 15%提升至 19%，全球家居用品市场线上销售占比由 10.5%提升至 21.7%。

我国家具家居供应链比较优势显著。据 CSIL、Trademap，中国家具家居产业链齐全，是 全球最大的家具生产国、出口国。尽管因人工成本上涨，上游生产制造环节向东南亚区域 逐步转移，但凭借在设计/生产/运营上的比较优势，我国在家具家居产品仍具有明显的竞争 优势。

欧洲经济与消费疲弱，美国房地产企稳，有望助推家居销售景气

2023 年欧元区增长动能相对疲弱，整体仍有韧性。据华泰宏观报告，2022 年底市场广泛 预期欧元区将在 2023 年上半年陷入衰退，但由于能源危机缓解、财政扩张、就业市场韧性 以及有利的供给冲击（参见《欧洲深衰退风险下降但通胀粘性难减》，2023/1/16），欧元区 避免陷入衰退。2023 年前三季度 GDP 环比增速分别为 0.1%、0.1%和-0.1%，增长动能较 弱。 消费者信心与零售均较弱，尤其是大件购买意愿下降。尽管欧元区主要国家储蓄率仍较高 （除意大利外均高于疫情前水平），但就业和工资增速放缓拖累居民工资收入，削弱消费者 信心，导致 2023 年以来零售整体走弱。据 9 月消费者调查数据（Haver）显示，居民未来 12 个月的大件购买意愿下降。

2024 年欧洲市场预计仍较为疲弱。展望 2024 年，据华泰宏观团队（2023 年 11 月 7 日发 布的《欧元区：增长或将面临更大挑战》）预计欧元区 2024 年上半年进入浅衰退，GDP 1-2 季度环比增速均为-0.1%，下半年增长仅微弱反弹，全年增速为-0.2%。 美国通胀有所回落，消费信心环比有所加强。2023 年以来美国核心通胀水平有所回落，消 费信心整体呈波动向上态势。尽管据 Redbook 数据显示，11 月零售增速开始回落，但全年 看，美国消费呈较强韧性。

但品类表现分化，23 年以来美国家具消费是明显承压的。2023 年以来，仅 1 月份美国核 心零售——家具和家用装饰店销售额同比录得正增长。10、11 月，家具和家用装饰店销售 额同比分别下滑 12.0%、7.3%。

2024 年美国市场增长预计放缓。据华泰宏观团队（2023 年 11 月 5 日发布的《联储会降息 吗、如何降？》），预计 2024 年美国增长明显减速，下半年接近衰退。2024 年实际 GDP 增 长可能从今年的 2.4%降至 1.2%、环比减速更为明显。 但美国地产逐步回暖，展望 2024 年，降息预期下有望延续回暖态势。新建住房方面，2023 年 9、10 月，美国新建住房销售量分别同比增长 23.5%、16.5%；成屋销售方面，2023 年 9、10、11 月，美国成屋销售量分别同比下滑 15.6%、14.6%、7.3%，降幅环比收窄。

美国家具家居零售商自 22Q3 开始去库存，2024 年降息预期下有望迎来补库周期。2020 年新冠疫情期间，海外零售商因宅家需求增强开始补库存，而需求在美联储加息下开始回 暖，22Q3 开始零售商进入去库存周期。经历一年左右的去库存后，海外零售商库销比回落 至正常水平，23 年 10 月库存降幅环比 9 月也有所收窄。展望 2024 年，伴随降息预期下， 地产带动后周期消费回暖，家具家居有望进入补库周期。

供应链、渠道重运营，构筑致欧护城河

“自研+合研+选品”开发模式互补，兼顾产品竞争力与研发效率

对于跨境出口卖家而言，家具家居等大件品类要求较高的供应链管理能力。家具家居产品 通常体积与重量较大，形状各异，产品的设计、仓储、运输、安装等问题使得在电商渠道 销售颇具挑战，尤其是跨境出海链条相较国内更长，这进一步对跨境出海卖家提出了挑战。 同时，电商竞争激烈、供给充沛，对跨境电商卖家而言，产品快速有序迭代至关重要。

致欧 “自研+合作研发+选品” 三种开发模式互补保证产品竞争力的同时，实现较高的研 发产出比。自主研发下，公司对市场规模大且能够通过自有设计形成明显差异化特征的品 类投入较多设计资源，产品开发各个环节均由公司把控，从而形成自有品牌的竞争优势。 近年公司自研商品销售占总收入比例持续提升，2022 年已提升至 31.7%。合作开发下，公 司主要负责产品功能、外观设计方案的规划以及产品开发过程的流程管理，产品研发的具 体实施由具备研发能力的供应商或第三方研发机构完成，公司进行最终审查。直接选品下， 公司针对尚未投入资源开发的 SKU，或工艺、技术、市场已较为成熟的细分品类，由供应 商推荐产品设计方案，公司进行选品。

通过多产品组合、小批量试销，实现产品快速迭代，持续打造热销产品。多种开发模式互 相补齐的模式能够更好的优化公司的投入产出比，保证上新速度及新品覆盖面同时，集中 精力研发设计能够形成自有品牌竞争优势的产品。截至 2022 年底，致欧覆盖产品涉及 303 个细分品类，产品 SPU 达 3335 个。2020-2022 年，公司自主研发并生产的新品数量分别 为 582 个、420 个和 535 个，上新速度在同业中具有一定竞争力。 借鉴宜家成功经验，多元风格产品快速拓展品牌覆盖面。一方面，公司对标宜家，基于其 成功经验走出了一条场景化发展路径，品类聚焦但适度多 SKU 管理，产品特征强调功能性 且产品间关联性高；另一方面，公司定位全球互联网家居品牌商，产品采用可拆装、平板 化工艺，赋予无限产品组合的同时更方便运输，相对宜家更有望受益于线上平台的流量优 势。从产品风格来看，宜家主打北欧风，而公司产品设计风格更加多元化，有利于实现品 牌的快速覆盖与差异化竞争。 化零为整，公司将非标准化、多样化的产品进行分拆，加强上游采购生产的标准化，提升 规模效应。公司逐步探索实践产品构筑的“蘑菇式模型”理论，将生产相对聚焦在数量相 对有限的基础配件上，通过基础配件组合以及 CMF（颜色、材料、表面处理），形成更多实 物产品，最终实现产品开发周期缩短、原材料采购及生产规模化的优势。

本地化团队深入市场洞察，精准把握消费者需求。公司通过各区域市场设立子公司，深入 洞察消费趋势，开发在各区域具有竞争力的产品。公司多款产品进入了亚马逊销售排行榜 （BestSeller），热门产品累计产品评价得分维持在 4.3 分或以上（满分 5 分）。

小单快反，有效降低库存风险。对于新上线产品，公司通过小批量试销看市场反馈，再正 式进入量产阶段，实现小单快返有效降低库存风险。在市场反馈洞察方面，公司运用 ABSA 分析技术（基于场景化的语意情感分析技术）对互联网上的用户评价、用户反馈等自然语 言进行结构化分析，快速了解消费者对产品的评价情况，从而实现产品的快速上新、精准 迭代的良性循环。

深度捆绑上游供应链，数字化赋能核心供应商

公司优质的供应链体系保障高效率、低成本地将产品设计转化为高品质产品。公司将经营 资源集中于高附加值的研发设计端及运营销售端，生产制造环节则全部委托给外协厂商进 行。截至 2022 年 9 月，公司拥有超过 160 家稳定合作的供应商，新品从概念提出到样品 落地仅需 7-15 天。 供应商合作方面，充分利用供应链配套资源和集群优势。公司背靠中国完善的供应链制造 体系和优质的家具家居产业集群，能够确保产能优势。公司在东莞设立子公司，并在东莞、 宁波设有仓库，并布局国内家具产业集群区域（广东、福建、江浙地区等），充分利用当地 供应链配套资源和集群优势。针对重点品类，建立“主/副供应商”机制，保证产能弹性空间， 随着公司采购规模的持续扩大，公司产品采购具备一定的规模效应。

供应商管理及评价体系完整，具有适配跨境电商的柔性供应链管理能力。公司制定了较为 完善的供应商管理及评价体系，建立了包括供应商准入、初期考核、日常考核、淘汰、质 量监控、信息反馈和协助品控改善等完整的供应商管理机制。2020-2022 年，公司前五大 供应商总体保持稳定，采购额 CR5 维持在 25%以内。 数字化赋能采购，公司以保持产品供需平衡为原则，借助 EYA 管理系统，结合历史销售数 据、库存数据等信息，确定最佳采购需求及合适的供应商，优化供应链效率；同时，公司 通过实施电子签章和 SRM 系统与部分供应商实现信息共享与协同，降低业务订单传达和响 应时间，由实施前的 3-7 天降低至实施后的 12 小时以内。截至 2022 年，公司 SRM 系统 覆盖了超过 160 家外协供应商，涵盖了 80%以上的产品采购量。

自建海外仓，提升存货周转效率同时降低仓配费用

公司已建立具有差异化竞争优势的“国内外自营仓+平台仓+第三方合作仓”跨境电商出口仓 储物流体系。公司立足国内外自营仓，以平台仓+第三方合作仓为有效补充。公司完善的仓 储物流体系有助于保障订单交付的稳定性与时效性，提高消费者满意度，夯实公司竞争壁 垒。

海外自营仓是公司主要的仓储物流方式，在提高运营效率、降低费效比方面具有显著优势。 一方面，由于质量和体积的限制，大件产品多采取海外仓模式在当地发货；而相比起第三 方海外仓，自有仓库又是大件商品提升发运质量及时效、提高费效比的优势关键。公司在 德国、美国等地设立了多个海外自营仓，从运营效率角度，海外自营仓能够提高发货、退 换货、售后服务等业务环节的运作效率，通过与当地物流配送商合作，能够实现海外消费 者发货需求的及时响应，提高销售效率与库存周转能力。从成本角度，自发模式下运输费 率较低，发展自营仓自发模式有助于降低费效比、提升产出效率，提高公司整体盈利能力， 从 2019-2022H1，自发模式运输费占该模式收入费用要比代发模式低 10pct 左右。

国内外仓储联动，实现弹性供应，缩短备货周期。公司于 2020 年在国内陆续设立了第三方 合作仓和自营仓，用于国内存货采购后的仓储中转，并不断扩大国内仓的功能和面积。截 至 2022 年，公司境内外自营仓面积合计超 28 万平方米，境内自营仓已拥有超过 5,000 平 方米规模的立体库，境内第三方合作仓已达到约 4,000 平米规模的立体库。对于重要品类 产品、单批次订单量小或者具有明显季节属性的产品，公司结合前端的销售预测及销售计 划，提前向供应商下单生产，并在国内仓进行备货。根据海外市场需求，从国内仓直发海 外仓，大大缩短了公司的备货周期。

立足亚马逊构建品牌溢价，并持续拓展新渠道

公司主要以线上 B2C 销售为主。公司以线上 B2C 销售为主，2022 年 B2C/B2B 收入占比 分别为 80.5%/19.5%。线上 B2C 模式下，公司主要通过亚马逊、Cdiscount、ManoMano、 eBay 等第三方电商平台以线上零售方式将产品销售给终端消费者。公司的 B2B 销售业务分 为线上 B2B 和线下 B2B 业务，其中，线上 B2B 客户主要包括亚马逊 Vendor、Wayfair 等 电商平台客户，线下 B2B 依托阿里巴巴国际平台、线下家居展会等渠道展示产品相关信息， 客户主要为贸易商客户，由其通过自营渠道对外销售商品。

亚马逊为公司主要销售的平台。公司 2010 年起即与亚马逊稳定合作，2014 年进军亚马逊 北美市场，2020、2021 年相继进入亚马逊荷兰站和英国站，具有坚实的合作基础，亚马逊 在公司 B2C 端的销售占比维持在 80%以上。公司凭借亚马逊平台的流量及自身的先发优势 实现高速增长，2019-2021 年亚马逊平台营收增长率在 40%以上。

公司通过“独立账号+当地子公司”合作保证运营效率。运营方式上，公司在欧洲、北美和 日本等各亚马逊区域市场拥有相对独立的账号，在亚马逊全球总部的监管下相对独立经营。 公司德国、美国和日本子公司分别与当地亚马逊分支机构合作，签订合同并开展经营活动。 丰富品牌运营经验，精准营销提高品牌力。品宣机制完善，公司设立市场营销中心负责品 牌宣传与推广，制定符合消费者需求的差异化竞争策略，根据网络流量监控、广告制作与 投放实现精准营销推广；同时，公司开发了适合跨国家、多渠道运营的 CRM 系统，建立用 户社区平台，提升营销效率；展示渠道多元，包括品牌官网、电商平台旗舰店、社交媒体、 搜索引擎、媒体杂志、电子邮件等进行持续的品牌展示和数字营销，并借用 KOL 来做口碑 传播和形象塑造，促进拉新和复购；宣传内容本土化，并借助各类本土节日积极推出各类 促销活动。 2021 年共合作海外红人 1,500 余名，自建了 KOL 资源库，2022 年开始尝试 TikTok 短视 频营销，抢占流量洼地。22年春季，公司旗下三个品牌SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA 同时以“HelloSpring”为主题，推出春季创意营销活动，以“在家旅行”为主题于美国当地拍摄 视频广告，并展示于亚马逊旗舰店首页，活动的曝光量达到了全媒体 5000 万，品牌整体搜 索量提升 20%，活动广告投放 ROI 近 20。

公司旗下品牌在亚马逊享有一定溢价。公司旗下各品牌与遨森电商、ZINUS 以及其他竞品 品牌在使同一细分品类的相似产品的价格区间存在一定差异，公司产品价格定位相对更高 的同时，各款产品的排名、评分总体较高，体现出公司的品牌产品获得了欧美市场消费者 的认可。

稳步开拓电商新平台与独立站，渠道多元化发展。公司近些年来执行多渠道的策略，拓展 了 OTTO、Target 等其他三方平台。公司 2023 年入驻 SHEIN 平台，并于同年 7 月作为第 一阶段第一批受邀用户开通 TikTokShop 功能。同时，公司亦通过自营官网平台进行销售， 并将全面升级品牌独立站，引入 VR3 等技术进行线上体验产品。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）