2022年健之佳研究报告 立足云南，逐步构建药品销售、便利零售及健康服务多元化经营网络

1、健之佳：立足云南，深耕西南，向全国拓展

1.1、发展历史：云南起家，逐步构建药品销售、便利零售及健康服务多元化经营网络

健之佳品牌创立于 1998 年，2004 年 9 月成立云南健之佳健康连锁店股份有限公 司，公司从昆明起步发展，历经多年逐步发展和积累，立足云南，涵盖云南、重庆、 四川、广西等区域，依托较为完善的连锁零售网络和专业医药服务实力，构筑核心 竞争优势，形成稳步走向全国的发展战略趋势。公司构建了以药品销售为主、健康 护理和便利品销售为辅，直营连锁药品门店实体零售为核心，与电商经营有机结合 的商业模式和多元化社区健康服务生态圈，已经成为具有较强区域竞争实力的全国 性知名健康连锁零售企业。

1.2、股权结构稳定，实控人行业经验丰富，员工激励充分

公司股权结构稳定，创始人行业经验丰富。公司实控人为蓝波、舒畅夫妇，截 至 2022Q1 合计持有深圳畅思行 66.67%股权，蓝波、舒畅夫妇与畅思行为一致行动 人，畅思行是公司最大法人股东，持股比例 15.14%，蓝波、舒畅夫妇直接+间接持 股比例为 32.95%，公司股权集中。蓝波先生作为公司实控人兼董事长，拥有丰富零 售药店业务、管理经验，1994-1995 年曾任深圳海王药业产品经理，1995-2004 年曾 任深圳海王星辰连锁药房有限公司财务总监、常务副总经理，2004 年创立公司前身 云南健之佳药业。

持续推出股权激励及员工持股计划，充分调动管理者和员工积极性。公司自 2008 年进行股改之后，分别于 2009 年、2014、2021 年持续推出 3 期股权激励计划，另在 2021 年推出员工持股计划，长期持续的股权激励计划利于公司吸引和留住优秀管理 人才、核心业务骨干和优秀员工，提高公司员工的凝聚力，确保公司发展战略和经 营目标的实现。

1.3、核心财务数据：业绩由于门店高速扩张短期承压，费用管控能力强

公司收入增速逐年提升，净利润保持较高增长，业绩短期承压。从收入端来看， 公司收入增长主要来源于门店规模扩张以及单店平均收入增长。公司不断拓展终端 销售客户网络，开店逐年提速；同时，公司持续提升健康、专业、便利的会员服务 能力，实现店均主营业务收入不断上升，另外，在公司稳定的物流配送体系、专业 的健康服务、科学的门店商品陈列和空间布局的支持下，2017-2021 年公司实现营业 收入逐年增长，CAGR 17.4%。2021 年疫情影响下，公司通过品类规划调整，积极 承接院内顾客外流，推动处方药和非处方药的销售快速增长，整体收入仍实现了 17.21%的增长。

从利润端来看，公司于 2016 年通过加强管理实现了从规模扩张为主 向提高管理效率、稳健发展的转变，2016 年公司归母净利润实现了 294%的高增长， 随后维持了 25%-50%的较高增速，2017-2021 年归母净利润 CAGR 26.0%。2022Q1 利润增长承压主要原因是：（1）Q1 疫情持续蔓延，各地管控态势加强，公司 800 家 左右门店“一退两抗”药品下架，少量门店暂时关闭，到店购药疫情防控措施趋严，门店客流减少；（2）门店自建规模快速扩张导致新店、次新店培育期短期业绩压力 增加，期间费用的增幅较高。

毛利率提升空间大，净利率增长趋势明显。公司毛利率与上市药房平均毛利率 相比处于较低水平，主要是因为采购规模小、没有资金优势造成能获得的采购折扣 及返利较少。2021 年公司毛利率提升 2.14pct，主要原因是：中西成药销售占比提高， 带动毛利率提升；口罩等防疫物资毛利率和收入占比恢复正常；公司提升 OEM 商品 及其他综合毛利较高商品销售占比，持续发展新零售业务，促进线上线下的融合， 以提升销售及综合毛利额、减缓毛利率下降；同时，毛利率较高的保健品和中药材 营收增加，改善了毛利情况。未来随着公司规模扩大，资金实力增强，对于上游议 价能力提升，毛利率提升空间大。公司净利率自 2015 年起增长迅速，净利率增长趋 势明显，2022Q1 净利润下滑主要是由于新店亏损，预计随着新开门店贡献业绩，净 利率将逐步提升。

公司费用把控能力强，费用率整体维持稳定。2015-2020 年公司整体费用率逐年 递减，销售和管理费用率保持平稳，销售费用率有明显下降趋势，从 31%下降至 23%， 主要是由于公司规模扩张。2021 年管理费用率保持下降趋势，销售费用率和财务费 用率有小幅上涨，主要是由于公司整体规模增长，新设大量门店，以及线上线下全 渠道销售规模提升导致第三方平台服务费略有增长。

公司运营能力突出，应收账款及存货周转效率在同行业公司中处于较高水平。 应收账款周转方面，2021 年公司应收账款周转天数为 13.57 天，周转速度高于同行 业可比上市公司，具备较为良好的应收账款管理能力。存货周转方面，随着公司经 营规模逐步扩大，门店数量不断增加，仓库及门店商品随之增长，2021 年公司存货 周转天数小幅提升。

定增补充运营资金，保障公司省内外稳健扩张。在手现金方面，公司上市前在 手现金维持稳定小幅增长，2020 年公司首次公开发行募集资金 9.66 亿元，扣除发行 费用 0.91 亿元实际募集资金净额 8.75 亿元。此外，公司于 2022 年 4 月完成非公开 发行股票，发行对象为云南祥群投资有限公司，为公司董事长蓝波先生 100%持股， 发行价格为 61.64 元/股，发行股票数量为 681.38 万股，共募集资金约 42 亿元。其中投入 8000 万元用于建设广西现代物流中心项目，剩余 3.4 亿元用于补充流动资金。 此次非公开发行股票可以改善公司盈利能力和财务状况，广西物流中心的建设有助 于提高公司在广西地区的竞争力，同时加快电商布局，减少物流成本。

截至 2021 年末，公司现金及现金等价物期末余额 7.26 亿元。公司运营资金得到 有效补充，为公司未来加密省内门店、加大省外拓展提供有力保障。现金流方面， 2015-2021 年公司经营性现金流净额整体呈提升趋势，2021 显著增长主要是公司根据 新租赁准则规定，偿还租赁负债本金计入筹资活动现金流出所致。

2、健之佳业务介绍：布局云南、四川、重庆、广西、河北、辽宁6大省市，药店、便利店、诊所、体检中心多元化经营

公司业务主要分为 2 大板块：医药零售、便利零售，其中医药零售收入为公司 收入主要来源且占总收入比重逐渐提升，2021 年占比 86.06%。公司连锁门店布局从 云南省逐渐扩张到四川、广西、重庆等地，截至 2022Q1 共有 2834 家医药零售门店。 公司便利零售业务由全资子公司云南之佳便利店开展，云南之佳便利店自 2005 年成 立以来，经营规模持续扩张，经营区域以昆明为中心，辐射到云南省内多个地州， 截至 2022Q1 共有 300 家便利店。此外，公司逐步探索 “药店+诊所”、“药店+体检 中心”的模式，开启多元化经营。

2.1、省内市场：仍具备下沉空间，区域集中度有望进一步提升

云南零售药店市场仍具备发展潜力，市场集中度具有提升空间。根据《2020 年 药品监督管理统计年度报告》，截至 2020 年底，云南省共有医药零售连锁门店 21181 家，其中连锁零售门店 10463 家。综合全国各省情况来看，云南的店均服务人次（2294 人）在全国 32 个省市中排名第 10，门店密集程度仍有提升空间。从药店连锁化程度 来看，2020 年底云南零售药店连锁化率为 49.4%，低于全国平均水平 57%，由此， 云南省医药零售行业市场的集中度、连锁率仍具有提升潜力，为公司省内业务拓展奠定了良好的市场基础。

云南市场竞争格局：一心堂、健之佳为主导，区域竞争持续向头部集中。据国 家药监局发布的《药品监督管理统计报告》，截至 2021Q3 云南省总计 22,053 家药品 零售单位，其中一心堂在云南省内共有 4837 家门店，覆盖云南全境 16 个州市 129 个县，门店数省内占比 21.93%，在布局广度和密度上均处于省内领先地位。健之佳 在云南省截至 2021Q3 共有 1940 家门店，占云南省零售药店门店总数比重为 8.80%。 一心堂和健之佳门店数省内占比均实现提升，区域竞争进一步向头部集中。且作为 云南省内知名连锁品牌，在市场认知度、认可度、经营规模效应等方面均领先于中 小药店。米内网评选的“2021-2022 年度中国省域连锁药店 20 强”，一心堂和健之佳 分别位居第一、第二，云南省医药零售行业已形成以一心堂与健之佳两大连锁品牌 为主导的市场竞争格局。

从公司门店分布区域来看，省内仍有拓展空间。截至 2021 底，公司已实现云南 省 16 个地州的全覆盖，云南 129 个县区已覆盖 105 个县区，覆盖率由 2020 年的 64% 提升至 81%，渗透率持续提升；剩余 24 个县区，为公司持续扩张及向下渗透提供了 市场空间。

2.2、省外市场：以西南地区为重心，逐步延伸至川渝桂地区，布局河北、辽宁市场

2.2.1、省外门店占比提升，重庆、广西已实现盈利

公司坚持以“中心城市为核心向下渗透”，深耕西南地区，一方面重点夯实云南 利润中心，另一方面加强川渝桂拓展，通过自建、收购双轮驱动的门店扩张策略拓 展门店规模，云南品牌影响及规模优势持续提升，川渝桂地区市场渗透率加大。 省外并购、自建并举，加快省外门店拓展。截至 2022Q1，公司省外门店占比达 到 18.47%。公司坚持从中心城市布局向下渗透的战略方针，以成熟团队及门店网络 为核心基础推进新店拓展、密集布点，提升空白、薄弱目标市场的竞争力和品牌影 响力。

公司门店快速扩张，资源倾斜川渝桂。2021 年公司在川渝桂市场持续加大核心 市场渗透率，截至 2021 年底，门店总数增长 42.91%，其中省外门店数增长较快，川 渝桂地区门店数增长达 53.15%。复制云南成功模式，重庆、广西已实现盈利。在运营技术管理方面，借鉴云南 经验，进一步细化、提升门店落地效果；建设门店远程运营管理系统，提升门店管 理效率，构建专业化、规模化和数字化的管理模式；加快收购门店接收、整合效率，并以此为基础加快门店布局密度，提升门店业绩。在物流配送方面，完善各省市批 发+零售业务分由两家公司开展的组织架构，推进广西物流中心以及期后云南总部配 送中心的购建。

2.2.2、拟收购河北唐人布局河北、辽宁市场，门店扩张走出西南

拟收购河北唐人药房，布局河北、辽宁市场，确定了“立足云南、深耕西南、 向全国拓展”的战略目标。公司于 2022 年 2 月 28 日发布公告称拟通过支付现金方 式收购河北唐人 80%-100%的股份，以实现对唐人医药连锁药房的并购，推进公司以 京津冀为核心的环渤海地区的布局计划。6 月 30 日，公司宣布分两阶段收购河北唐 人 100%股份，转让价格为 20.74 亿元，此次交易 PE 约为 24.25 倍，低于行业平均的 24.54 倍。公司确定了“立足云南、深耕西南、向全国拓展”的战略目标，此举将推 动公司进入全国市场，扩大品牌影响力。

河北唐人在唐山、秦皇岛地区市占率领先，拓展辽宁 6 市已有半数地区门店开 始盈利。截至 2021 年底，河北唐人在河北及辽宁省拥有 659 家直营连锁药店，其中 唐山 204 家、秦皇岛 167 家，辽宁省 288 家，在唐山和秦皇岛地区市占率处于领先 地位，门店数、规模和专业服务能力较好，拥有较高的品牌影响力。河北唐人在 2017、 2018 年完成辽宁省 6 个城市项目并购至今，门店数及团队初具规模，丹东、本溪、 葫芦岛地区门店已开始盈利。河北唐人在唐山和秦皇岛地区具有一定的客户基础， 门店布局以城市中心为主，周边郊县为辅，与公司的扩张理念契合。

省外门店占比有望大幅提升，进一步完善全国性零售网络。此次交易完成后， 公司将拥有约 3800 家门店，省外门店超过 1200 家，占比约为 33%，较 2021 年底省 外门店占比 18%得到较大提升。收购河北唐人可以帮助公司实现由南到北的战略布 局，逐步转型为全国性的连锁零售药店，提高公司在全国范围内的市占率和品牌影 响力。未来，公司将京津冀为核心的环渤海湾地区、以大湾区为核心的华南地区、 以江浙沪为核心的华东地区，以及长江沿岸城市为核心的华中地区，作为公司从西 南区域向全国拓展的重点目标区域。

河北唐人盈利能力较强，有望为公司带来业绩增厚。河北唐人 2021 年度营收达 到 14.69 亿元，净利润为 0.86 亿元，净利率 5.82%。根据公司与河北唐人签订的业绩 承诺，河北唐人 2022 年、2023 年应实现的归母净利润分别为 8576.30 万元、8629.78 万元；2022 年末门店数同比增长不低于 5%，约为 692 家门店，营业收入同比增长不 低于 3%，约为 15.12 亿元。2023 年末门店数同比增长不低于 5%，约为 727 家门店， 营业收入同比增长不低于 8%，约为 16.33 亿元。收购河北唐人后，双方可以发挥专 业推广、品牌营销服务以及供应链上的协同效应，优势互补，实现线上线下的全渠 道提升，稳定并提升盈利能力。

2.3、大量新店、次新店储备，为后续盈利以及持续发展奠定基础

公司上市以来门店扩张加速，2021 年净增加门店数 914 家，同比增长 141.8%， 增速业内领先。 2021 年，益丰药房、老百姓、一心堂、大参林、健之佳净增加门店 数分别同比增长 47%、30%、44%、72%、142%。

门店扩张加快，新店、次新店占比提升迅速。公司上市以来通过自建和收购的 方式快速扩大营销网络，门店规模快速增长，门店数由 2020 年底 2130 家增长至 2022Q1 的 3134 家，增长率达 47.14%。门店的快速扩张带来了新店、次新店占比的 迅速提升，截至 2022Q1 公司新店、次新店占比达 34.52%，较 2021 年底 33.05%进 一步提升 1.47pct，在业内处于较高水平。

新店、次新店在培育期会对公司短期业绩带来压力，也为后续盈利以及持续发 展奠定基础： （1）对于新建门店，新开门店在 2-3 年培育期满实现盈亏平衡前，前期投入各 项费用较高且刚性，公司新增门店大多开设于非成熟商圈或新进区域，客流量较小， 办理医保资质需要一定周期，开店初期单店平均净利润为负。随着商圈的逐渐成熟， 获得医保资质，新开门店逐渐成熟，盈利能力逐渐增强。据公司招股书披露，新开 门店 80%以上能在 24 月内实现盈利。

（2）对于收购门店，2021 年收购门店数 360 家、占比 11.49%，其中下半年收 购数量占 78.33%，收购门店多处于收入增长较缓的整合初期。公司培育期门店、2021 年收购门店合计占比达 46.01%，门店产出短期内摊薄影响整体营业收入增长，对公 司短期业绩带来压力。但是未来随着一大批新店、次新店的成熟，并购门店进入稳 定经营阶段，公司后续业绩有望稳步提升，为公司未来发展提供动力。

随着公司未来在省外城市深耕，通过密集布点、择优收购，在四川、重庆、广 西的经营规模将不断拓展，能够有效提升对上游的议价能力，实现规模效应，降低 采购成本，为在上述地区实施“以中心城市为核心的向下渗透”策略及后续向其他省 区拓展创造条件。同时随着四川、重庆和广西物流中心的逐步建立和信息化系统完 善，为未来拓展打下坚实基础，省外新开门店盈亏平衡周期有望逐步缩短，与云南 省内看齐，规模优势逐步显现。

2.4、线上渠道：积极构建全渠道营销平台，有力补充传统渠道

公司通过官网商城、电商平台旗舰店、微信公众号及手机移动端等多渠道发展 电商业务，同时探索和发展医药电商业务模式，通过自营平台与第三方平台等方式 成功搭建了全渠道的营销平台，实现了多种业态集合的多元化社区健康服务生态圈。

（1）自营平台业务： 自营平台方面联合佳 E 购、APP 以及微商城等，佳 E 购 成为有效补充门店商品线及远程审方的综合支撑平台，已实现药店全覆盖。公司持 续优化自主线上平台的购物体验，保持自营预订及自提、送货系统佳 E 购的门店全 覆盖，通过私域平台延伸门店的商品线、提供专科长疗程用药解决方案、提升顾客 粘性，成为线下门店专业服务和业绩增长的有力支撑。此外，针对微商城进行全新 的系统升级和改版，推出“健之佳急送”业务，提供更及时的在线预订、送货上门 便捷服务。2021 年自营平台业务实现营业收入 3.17 亿元，同比增长 77.59%。

（2） 传统第三方电商平台 B2C 业务：公司的 B2C 业务推行单平台多店铺运 营模式，开设慢病用药、中药材专营店等差异化店型，深入挖掘差异化运营类目， 提升单店产出。持续强化员工专业知识、推动社群营销工作落地，2021 年实现营业 收入 3.54 亿元，同比增长 63.49%，保持持续、稳健的增长速度。

（3）第三方 O2O 平台业务：O2O 事业部发展迈入“加速期”，平台覆盖率持 续提升，2021 年上线门店数超过 2,400 家。公司通过制定并落实细分商圈品类和营 销策略，提升送货效率，提供 24 小时营业服务等方式打造 O2O 业务的差异化竞 争力及服务力，为门店业绩提升赋能。O2O 业务上线门店数超过 2400 家，制定并落 实细分商圈品类和营销策略，提供 24 小时服务，打造差异化服务力和竞争力。2021 年实现营业收入 2.07 亿元，增长率达到 213.27%。

针对消费者对服务泛在性、便利性提出的更高要求，公司围绕“以顾客需求为 中心”的服务理念，坚持打造自有团队开展线上业务运营，佳 E 购、O2O 等线上渠 道为门店服务赋能，全渠道服务快速发展。2021 年公司线上渠道实现营业收入总计 8.78 亿元，较 2020 年同期增长 90.44%，增速远高于门店线下销售增长率，占营业收 入的比例达 16.78%，较 2020 年的 10.33%增长 6.45pct。

2.5、便利店等店型多元化经营：协同药店业务发展，差异化优势凸显

探索便利店、诊所、体检中心等店型多元化经营。公司在以医药零售为主要业 态的基础上，开设了便利店、中医诊所、社区诊所、体检中心等店型，逐步探索“药 店+便利店”、“药店+诊所”、“药店+体检中心”的模式。截至 2021 年底，公司拥有 零售药房 2740 家，便利店 297 家，中医诊所 3 家，社区诊所 3 家，体检中心 1 家。

“之佳便利”成为公司强化“健康+专业+便利”的经营定位的重要举措，开启 便利零售业务经营。“之佳便利”成立于 2005 年，定位于“品质+时尚+快捷”，是公 司长期关注学习美日同行模式、区别于多数医药同业的重要经营特点，经过十余年 的发展，已形成了以昆明为中心，辐射云南多个地州的门店经营体系。在中国连锁 经营协会（CCFA）发布的“2021 年中国便利店 TOP100”榜单中，按门店数量排名， 之佳便利排在全国第 67 位。公司主要以“年轻、品质、时尚”为经营特色，配以高 效的物流配送与信息系统，以食品饮料、烟酒、日用百货为主的便利零售业态，持 续严格执行直营投资连锁分店的“六统一”（统一品牌、统一形象、统一管理、统一 配送、统一价格、统一服务标准）标准对之佳连锁便利店进行标准化、专业化、合 规化、高效的管理。

目前经营的商品有饮料乳品、烟酒、日用杂货、个人护理、保 健品、热熟食等大类超 5000 个单品，长期合作稳定渠道 700 余家以上。截至 2021 年 12 月 31 日，公司拥有 297 家便利店（涵盖：曲靖、昭通、文山、个旧、开远、 蒙自、楚雄、大理、丽江、临沧等超过 20 个以上的县市地区）其中 50%左右的门店 坚持 24H 营业。同时公司于 2015 年开始探索连锁加盟的经营模式，截止 2021 年 12 月 31 日加盟店数量达 28 家。2021 年公司便利零售板块实现营业收入 3.58 亿元，同 比增长 6.82%，便利店店均营收为 130.07 万元。2021 年之佳便利实现净利润 165.15 万元。

公司便利零售业务与同类企业相比毛利率较高。之佳便利店定位于中高端客户， 核心区域门店二十四小时营业，店内所售商品包括进口食品、高级日用品等高毛利 商品，便利零售业务的毛利率高于行业均值。

公司的店型以社区专业便利药房为主，以便利店为辅，同时还针对居民的健康 需求，设立了中医诊所、社区诊所、体检中心等健康医疗服务机构。公司建立“博 仁堂”品牌中医馆，在经营药房品种的基础上，加大中药材经营品种，同时配备中 医坐诊进行疾病诊断治疗，提供针灸、拔火罐等中医理疗服务以及中医养生、 调理 等咨询服务。社区诊所配置完善的设施、设备及专业的医疗人员，主要提供接诊常 见病、多发病的诊疗工作和疾病预防咨询等专业服务。体检中心配置完善的体检设 备和优秀的医疗人员，提供健康检查、健康评估、疾病预防咨询等服务。

多元化门店经营夯实会员基础，与药房业务协同。公司通过亲切、稳重、专业 和值得信赖的全渠道、差异化服务，包括药学服务和健康管理服务，通过门店拓展、 发展潜在消费者为公司忠实有效会员，截止 2021 年底公司活跃会员人数已突破 1700 万，较 2020 年增长 26%，会员消费占比接近 70%，会员回头率达 78%。未来，随着 之佳便利店品牌影响力的不断加强，单店营收有望持续增长。同时便利店选址与药 房选址接近，用高频带动低频，具有协同效应，助力药店业务发展。

3、精细化管理能力不断加强，费用把控能力与盈利能力持续提升

3.1、费用管控能力强，单店租金下降，精细化管理能力不断加强

公司医药零售板块平均单店营业成本在业内处于较低水平。在近几年公司收入 规模扩大带动营业成本相应上涨的同时，公司将单店营业成本维持在了一个较低的 水平。据 2021 年报披露，公司平均单店面积为 112.28 平方米，与老百姓、益丰药房、 一心堂平均单店面积较为接近。从单店营业成本来看，在于同行业零售药店平均单 店面积相近的情况下，公司 2016-2021 年公司单店营业成本处于业内较低水平，仅次 于一心堂。

公司通过自建和收购的方式快速扩大营销网络，门店规模快速增长，门店数由 2020 年底 2130 家增长至 2022Q1 的 3134 家，增长率达 47.14%，门店拓展速度大幅 提升的同时，单店租金逐年降低，从 2016 年的 19.8 万元/家降至 2021 年的 14.77 万 元/家。 公司在收入规模不断提升以及扩张加速的同时能够实现营业成本及单店租金的 下降，一方面是由于公司处于上升期，逐步扩大规模，规模效应逐步显现摊薄成本， 且在省外的议价能力有所提高；另一方面更离不开公司内部重视成本管理，按部门 分担成本优化任务，加大成本费用控制力度，提升了单店经营效率。

精细化管理能力持续提升，门店坪效实现增长。公司坚持以顾客需求为导向， 以效率提升为抓手，依托标准化连锁经营管理体系和精细化营运体系的不断完善与 创新，公司选择有竞争优势的地段，构建时尚人性化的环境，组合一站式健康产品 消费的业态，实现门店跨区域快速扩张与店效提升，保障整体效益的稳步提升。 2017-2021 年公司零售药店坪效由 32.67 元/平方米提升至 39.75 元/平方米。

3.2、优化员工激励模式，持续提升专业服务能力

2020 年以来，公司持续推行“以人员管理为核心”的经营策略，完善人力资源 体系。同时公司推进以店长为核心的门店 3+N 人员管理和配置目标，发挥绩效考核 的导向作用，充分激发员工特别是执业药师的专业激情，持续培养、引进、激励人 才以适应公司快速发展需要。 为持续提升专业化的健康综合服务能力，公司搭建了药师、咨询师、营养师分 层级管理体系，并组织专业化培训。通过制定药学服务标准、建立药学服务示范店、 培训、考试、带教、检核等方式，确保门店服务人员的专业知识和职业素养不断提 高。

公司以自建远程审方平台为主与平安好医生、莲藕等互联网医院及第三方平台 合作等方式，在合规基础上及时响应和满足远程问诊、处方流转、及远程审方、执 业药师药学服务等顾客需求。2021 年上半年通过自有平台实现线上审方 230 多万次， 超过 2020 年全年审方数量，月均审方突破 30 万单。

优化薪酬激励政策助力公司业绩提升。公司制定《薪酬管理手册》，明确了 3P+M 的付薪理念，即为岗位价值付薪、为工作业绩付薪、为个人能力付薪，并对标市场保持薪酬市场竞争力。具体如下：（1）为应对医药流通行业核心人才的紧缺，公司 将更多的薪酬资源向公司的核心岗位倾斜，保持高于市场的薪酬水平招揽人才。（2） 对于一般性岗位，公司保持与市场持平的薪酬水平以维持现有岗位人员。（3）公司 制定了有效的绩效考核制度，员工的薪酬水平与个人绩效紧密相连，通过科学有效 的绩效考核制度，营造激励高绩效、全员争创高绩效、争取高收入的工作氛围。提 升公司业绩的同时员工的收入也得到提升。

围绕以“专业化”为核心的竞争策略，完善慢病管理体系，提高顾客黏性。为 顺应顾客由“用药治病”向“预防和健康管理”的需求转变，公司在业务上主动从药品价 格竞争转向长期坚持专业化的健康服务，慢性病管理体系自 2011 年起建立并逐步完 善。截至 2021 年底，慢病服务累计建档 120 万人，同比增长 42%。依托专业的慢性 病管理系统，公司为每位慢性病会员建立了独立的慢病档案，充分运用厂家资源， 通过专科化解决方案研发、落地开展高血压、糖尿病、心衰、脑卒中、睡眠健康、 皮肤等疾病、健康专业知识培训和患者教育，通过药学管理系统，跟进顾客用药、 健康咨询等专业回访，增加顾客黏性。

门店慢病管理大数据项目持续推进，目前已有 1400 余家门店部署“四高”检测设 备，全部门店开展血压和血糖检测，2021 年为 74.3 万人次顾客提供及时的健康自测、 用药指导、风险提示等服务,顾客慢病指标持续改善，服药顺从度提升。截至 2021 年底，公司开通慢病医保门店 270 家，较 2020 年末增加 99 家。

通过自建平台、与互联网医院及第三方平台合作等方式，公司为顾客对症、合 理用药提供规范的远程问诊、远程审方服务。专业的基础药学服务和健康管理服务相结合提升顾客黏性，凸显了公司以“专业化”为核心的竞争策略。公司还积极提高 会员营销，提升会员权益；强化会员回访、充分运用企业微信店员助手、CRM 系统 提升精准触达率；强化全渠道下的“采购主张力、市场整合力、营运执行力”，升级 公司全渠道的营销能力。

3.3、采用商超模式，定位年轻客群，发展贴牌产品提升盈利能力

公司借鉴商超便利零售企业的营销模式，构建了“以品类管理为核心驱动”的 “营采合一” 营销体系，依托自身门店较大的规模、强大的执行力、健康时尚的门 店形象和标准化的管理，充分整合内外部资源，形成较强的获客能力，不仅为供应 商提供拥有较大客流量的营销平台，还有效提升商品促销与品牌推广效率，在确保 公司在营商品的品质的同时，保证了门店执行效果的一致性、高效性和可复制性。

公司的商超模式可以形成区域性的规模经济，提高市场渗透率和品牌影响力， 带来更多客流量，以品类管理为核心规划的商品“拉力”与执业药师、店员的“推 力”相结合，可持续、高效能驱动销售增长。目前公司正在加快布局门店和供应链， 稳步推进广西配送中心以及期后云南总部配送中心的建设，结合四川、重庆地区的 发展做好物流配送体系建设的规划和实质推进。线上线下同步发力，顺应“互联网+ 药店”的潮流，线上线下同步营销，线下门店解决最后一公里的配送问题，提升服 务响应效率和专业服务质量。

差异化发展优势明显，目标客户群体更年轻。公司药店除了满足中老客户需求 外，针对年轻群体进行多元化创新服务，着力打造“健康+专业+便利”的健之佳药 店和“品质+时尚+快捷”的之佳便利店。从品类分析来看，公司整体收入增长17.21%， 主要来源于中西成药、中药材、保健食品、个人护理品的营业收入增长；同时，综 合毛利率增长 2.14%。其中，由于公司深度挖掘年轻女性顾客群体的消费需求，个人 护理品及医疗器械品类中的功效性护肤品的销售额持续增长，2021 年收入占比提升 至 5.51%。

公司坚持品牌塑造，加大贴牌商品的引进，提升盈利能力。贴牌产品的规划、 选择，通过为顾客提供质量可靠、疗效确切、性价比高且渠道可控的商品提升盈利 能力。贴牌产品的选择主要考虑产品的销售增长前景及知名品牌的合作意愿，包括 常用药品、中药材、保健品、生活便利品等。公司贴牌商品的品牌、品质得到顾客 认可，2021 年贴牌商品实现 6.07 亿元销售额，较 2020 年度同比增长 25.21%，营收 占比 12.47%。

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