2025年保险行业寻找中国保险的Alpha系列专题报告：分红险，低利率环境下产品体系重构

认识分红险：产品本质、核心指标与市场价值

分红保险是一种兼具保障与投资属性的寿险产品，其核心在于投保人有权通过保单形式分享保险公司投资业务所产生的盈余分配。这类盈余分配机制为“保单红利”。从本质上来看，分红险通过构建保险公司与投保人之间“风险共担、利益共享”的独特机制，将保单利益划分为“固定收益部分”与“浮动收益部分”，使投保人在获得基本保障基础上实现财富增值。 如下图所示，以当前我国分红险现行收益率为例，保底收益率上限为2.0%，浮动收益率部分约为 1.0%至 1.5%，因此对应的实际结算收益率约为3.0%至3.5%，远高于增额终身寿险这类固定收益型产品的 2.5%。在原保监会的统计口径中，分红寿险、分红养老险、分红两全险及其他有分红功能的险种都被列入分红险范围。分红险因其“低保底+高浮动”的特点，满足险企与客户共担风险的要求，有效降低险企的刚性兑付成本，因此在利率下行时期，分红险具有较大发展潜力。

理解分红险的关键在于了解其产品设计的核心逻辑。保险公司在厘定保费时，会基于保守的精算假设（例如预定死亡率、预定利率、预定费用率等）计算整个周期的保单现金流。在实际经营中，若“三差”（既死差益、利差益、费差益）产生正向盈余，即实际死亡率低于预期、实际投资收益率高于预定利率、实际运营费用低于预期，可将部分可分配盈余以红利形式分配给保单持有人。因此，这种设计赋予了分红险重要的经济功能。对于保险公司而言，红利分配的灵活性有助于缓解利率下行环境下的利差损风险，避免传统固定利率产品因投资收益率下降而导致的刚性兑付压力；对于投保人而言，则提供了在保证利益基础上获取潜在超额收益的机会，尤其在低利率时代，成为对抗通胀的潜在金融工具。

评估分红险的核心在于一系列专业指标。首先，分红实现率是反应保单收益及兑现水平的核心指标，它指实际派发红利金额与投保时利益演示书中对应年度演示红利金额的比值。该指标通常按产品类别、销售年度等维度披露，清晰反映保险公司对非保证利益的兑现能力。

其次，可分配盈余是红利分配的基础，指分红险业务在满足各项责任准备金提取、风险边际覆盖后，经审计可用于股东和保单持有人分配的盈余总额。2020年2月21 日，原银保监会布《关于强化人身保险精算监管有关事项的通知》（银保监办发〔2020〕7 号），明确保险公司为分红保险账户确定可分配盈余时，分配给保单持有人的比例必须统一为 70%（既保险公司自留收益为30%），旨在规范分红险利益演示机制，防止保险公司通过夸大分红承诺进行恶性竞争或销售误导，同时防范利差损风险，确保分红水平的可持续性。

红利分配方式则决定了投保人获取收益的形式。目前我国红利分配包括金红利（周年红利，可直接领取）、增额红利（增加保额，提升保障或未来红利基数）、终期红利（保单终止时一次性给付，常与增额红利结合）等。投保人通常可根据自身需求选择或转换红利领取方式。

分红险具备分红特别储备机制以平滑收益曲线。分红险账户通常独立运作，具备较高的风险容忍度，并且设有特别储备。特别储备是指将分红险账户中实际投资回报大于演示利率的部分单独储备，用于跨周期调节分红水平，避免由于短期市场波动影响客户收益。险企在特别储备为负时限制分红，避免透支未来收益，确保长期稳健经营。在收益较差年份，险企可通过释放特别储备资金平滑分红险实际分红水平，确保相对稳定的分红。

配置分红险：引入资本市场增量资金

从产品逻辑来看，分红险具有“低保底+高浮动”的特点，对险企而言，通过与被保险人共担投资风险的方式降低刚性兑付成本。在“资产荒”背景下，降低负债端刚性成本及资产负债匹配压力，从而为险资资产配置提供一定的灵活性。新准则下，因分红险采用浮动收费法计量，资产端的波动会被合同服务边际吸收后逐期释放，意味着分红险利润直接来自合同服务边际的摊销，利润具有较高的确定性和稳定性。从投资角度看，在 IFRS9（以下简称“I9”）实施之后，针对相对高波动的权益资产，保险公司倾向于加强配置高股息资产，股息收益很大程度上可以满足分红险的收益需求。预计随着未来分红险保费收入的增长，叠加新会计准则实施，有利于提升险企对于权益类资产配置需求。

负债端方面，在保险新准则 IFRS17（以下简称“I17”）框架下，分红险的会计处理优势凸显。在 I17 下，分红险适用可变收费法（VFA），其责任准备金计量与底层资产表现直接挂钩。当资产端投资收益波动时，负债端可通过调整分红水平同步变动，形成自然对冲。该准则要求保险公司按当前市场利率等假设计量保险合同负债。分红险因含有非保证利益，其负债中的“合同服务边际”（CSM）受市场利率波动的影响小于传统固定利率产品。当市场利率下行时，传统险的负债现值会显著上升，侵蚀利润和净资产；而分红险可通过未来红利分配的灵活调整来吸收部分冲击，使财务报表更趋稳定。同时，其CSM 的释放模式也更平滑，为保险公司提供更可持续的利润来源。 资产端方面，I9 对权益资产进行重分类，取消原准则下的可供出售类金融资产（AFS），导致保险公司通过兑现可供出售类的权益资产浮盈平滑利润波动的空间不复存在。为匹配 VFA 要求，保险公司倾向于将分红账户资产配置至FVOCI类金融资产。此类资产的公允价值波动计入所有者权益（OCI）而非利润表，避免利润表大幅震荡。

从增量资金视角来看，红利类资产结构性行情与分红型保险的分红机制形成良好匹配。红利类资产“价格波动+分红”独特结构与分红型保险“固定收益+浮动收益”的结构相匹配：银行、能源等红利类股票的股息收入能够提供稳定的现金流，覆盖分红型保险的保底收益；资产价格变化则为保险公司带来了一定的浮动收益。此外，保险公司风险偏好相对较低，呈现出较为明显的底部加仓意愿。当前资本市场股债性价比较高时，保险公司加仓意愿较强，因此成为市场底部时增量资金的主要来源之一。

人身险公司通常将保险资金分为传统（普通寿险）账户、分红险账户、万能险账户进行投资管理运作。不同类型保险账户之间的资产配置存在一定差异。传统账户因会计分类方式变化降低对权益类资产的配置偏好以控制利润表波动，而分红、万能账户的风险偏好在新准则后可能提升，有利于加大权益资产配置，稳定相应保险产品长期回报水平。

我们主要分析了目前保险公司重仓流通股数据，并基于不同产品账户类型进行了分析。根据 Wind 披露数据，截至 2025 年一季度末，保险公司共计重仓A股流通股总市值 7140 亿元，约占险资股票类投资的 25.3%。主要投向分别为银行业、公用事业、交通运输、电信服务、硬件设备、当地产、有色金属等。对于分红型账户来说，分红险通过与客户共担投资风险的方式降低负债端刚性成本。因此相较于传统账户，分红型账户在权益投资方面更为灵活。此外，分红险具有收益平滑机制，通过在投资收益较好的年份将一部分盈余“储存”起来，放在“分红特别储备”的账户中，以供在未来投资收益下滑的年份提取。截至一季度末，分红型账户共计重仓 A 股流通股市值 560 亿元，主要投向集中在银行、运输、房地产、货本货物等领域。其中，前十大行业占比为 79.6%。预计随着近年来负债端分红险规模的持续扩张，未来将持续利好银行、交运、公用事业等红利类板块的配置诉求。假设年均新增保费规模为 5.8 万亿元，预计40%源于分红险，对应12%的股票投资比例，则预计分红险每年将贡献 2700 亿元左右的增量资金。

开拓分红险：海外经验借鉴

从全球人身险市场发展经验来看，分红险的繁荣并非单一市场偶然现象，而是低利率环境、监管创新与居民财富管理需求升级共振的结果。2020 年以来，在我国长端利率快速下行及权益市场收益承压等背景下，我国保险行业正处于从“刚兑型储蓄”向“风险共担型保障”转型的关键阶段。参照海外及中国香港地区的发展经验，我们认为唯有在产品设计灵活性、投资能力专业性及监管透明度上实现突破，我国寿险行业方能在分红险的新周期中构建可持续竞争力。

美国：养老需求与产品创新驱动分红险为主导

经过多年的发展，美国保险市场逐渐形成了以年金险为核心支柱的产品体系，产品形态高度多元化。其中，固定年金、变额年金及指数型年金共同构建了多层次产品体系，精准匹配不同风险偏好客户的储蓄需求。当前，美国分红险和变额险的市场份额已超过 59%，年金险在退休家庭中的渗透率超过60%，成为覆盖医疗、长期护理等刚性支出的核心工具。

具体来看，受益于权益市场持续走高等因素催化，美国寿险市场逐步形成了以多元化储蓄型产品为核心的产品矩阵。其中主要分为两大类：红利型终身寿险（WholeLife）和指数型万能寿险（IUL）。红利型终身寿险提供终身保障与储蓄功能，以“保证收益率+非保证分红”复利累积，占个人寿险市场份额约36%。上述产品与我国目前推行的分红型增额终身寿险类似，具备基础的终身保障及储蓄功能。指数型万能寿险作为主流创新产品，其账户收益直接挂钩几大股指（如标普500、道琼斯指数、纳斯达克等），提供“收益保底+封顶”机制，同时支持灵活缴费和附加长期护理等条款，近年增速显著。

美国产品结构格局本质是利率环境、养老需求、制度创新与税优政策的多维共振：1. 次贷危机后，美国长期利率中枢下行，传统固定收益保险面临利差损压力。2008 年金融危机期间，美国投连险因净值波动遭客户大量投诉。而分红险凭借“保证收益+浮动分红”机制缓冲市场波动，成为更稳健的选择。与此同时，产品结构的转型有效缓解美国人身险公司利差损风险。

2. 美国监管机构也积极引导行业转向利率敏感性产品，避免重蹈日本保险业因利率调整滞后导致的系统性利差损危机。监管引导行业转向利率敏感性产品，以IUL 为代表的创新产品，通过挂钩指数提供保底收益（通常0%-2%），同时设定年收益上限（约 8%-12%），实现风险在保险公司与投保人之间的合理分担。

3. 美国私人养老金体系的扩张，推动家庭将保险纳入养老财富管理框架。分红险的税务递延优势成为核心吸引力：保单现金价值积累阶段免征所得税，仅在提取时征税，显著提升长期复利效应。以一款年化 5%的分红险为例，20 年后税后收益较应税账户高约 15%。此外，美国分红险可附加年金转换条款，提供终身收入流，契合退休规划需求。美国领先保险公司在产品设计中创新性地加入了年金转换条款，进一步增强了分红险的养老功能。该设计有效解决了长寿风险问题，使分红险成为贯穿积累期和领取期的全周期养老解决方案。

美国经验表明，利率下行周期是保险产品结构向分红型转型的关键窗口期。其成功经验凸显了四大核心要素：产品设计上“保证收益+浮动分红”的风险共担机制；资产配置中灵活高效的权益投资能力；监管框架下透明度与市场化的平衡；以及税制设计中长期储蓄的激励导向。当前我国监管政策已明确释放引导信号，通过建立预定利率动态调整机制等举措进一步推动行业从“刚兑型储蓄”向“风险共担型保障”转型。以头部险企为代表的机构也陆续加大分红险产品转型力度，加速推进分红险产品创新与能力建设。我们认为未来三年将是中国分红险市场发展的黄金窗口期，能否把握这一机遇，取决于险企能否在产品创新灵活性、投资能力专业性及客户服务生态上实现同步突破。我们认为，未来我国分红险发展机遇主要在于以下两个方面。其一，通过承接银行储蓄转移，成为“存款搬家”下的核心载体；其二，通过提升权益投资比例，增强资本市场稳定性；同时，为人口老龄化背景下的养老保障体系提供重要支撑。

中国香港：产品灵活，全球配置

中国香港保险市场以储蓄型分红险为绝对核心，形成鲜明的“分红主导”特征。2025 年一季度，全港新单保费共计实现 934.13 亿港元，占去年新单总保费的42.5%，同比增长 43.4%，创历史新高，其中分红险保费收入为817.44 亿，占比87.5%。

从保费收入结构来看，近年来受全球市场利率波动加剧叠加香港地区传统储蓄型保险保证收益较低等因素影响，投资相连型保险占比快速提升，由2017 年的11.5%提升至 2023 年的 52.0%。投连险的灵活性及定制化优势帮助其持续拓展市场份额，客户可以自主选择基金组合（如美股 ETF、亚太 REITs），并允许随时调整配置。同时，部分投连险提供多种货币转换功能，满足客户跨境资产灵活调配需求。

此外，终身寿险凭借其“保障+储蓄”的双重功能，多年来占据中国香港市场的主流地位。（1）财富传承刚性需求：产品设计支持“无限次更换受保人”及保单拆分，实现跨代财富转移，契合高净值客户资产传承需求。（2）税务优化与资产隔离：身故赔偿金免征所得税，且通过离岸信托架构可实现债务隔离，尤其吸引内地客户规避税务压力。（3）多场景功能扩展：主流产品可附加危疾保障、长期护理附约，覆盖养老、医疗等全生命周期需求。

从资产端来看，香港作为国际金融中心，保险公司的投资渠道广泛，可在全球范围内进行资产配置，且投资策略自由度更高，不同保险公司可根据自身投资策略偏好、负债端资金特性、资产类别选择符合自身需求的资产配置结构。以保诚为例，其投资组合中权益类资产占比较高，截至 2023 年末股权投资占比高达40%，通过全球化权益投资实现较好的资产收益率，相较于我国内地保险公司约12%的权益配置权重则具备更高的灵活性。

友邦保险则具有相对较高的固收类资产配置占比。截至2023 年末，友邦持有的固收类资产占比达 74%。以友邦所持有的政府债券来看，截至2024 年末，公司所持有地政府债券规模达 900.95 亿美元，其中中国内地、泰国、美国债券占比达72.5%，且会计计量类型主要以长期持有的 FVOCI 为主且 70%以上久期在10 年以上，交易型债券占比较低，从而更好地匹配公司负债端中长期资金匹配需求，拉长资产久期。此外，公司在新加坡、印尼等地区布局交易型政府债券，以捕捉不同市场固收类资产浮盈收益，分散单一市场投资风险。同时，近年来美元进入加息周期，美元国债收益率持续上涨，为香港保险公司提升产品的保证收益部分提供有利条件。

从中国香港的发展经验来看，负债端降低保证收益，资产端扩大全球投资规是行业实现从“刚兑型”向“风险共担型”转型的关键。负债端方面，中国香港分红险采用“低保底（0.2%-0.5%）+高浮动（预期 6%-7%）”模式，通过非保证收益分担险企利差损风险。相较之下，中国内地传统险现行的预定利率（2.5%）和分红险保底收益（2.0%）仍偏高，在利率下行周期仍面临一定的利差损压力。因此，我们认为分红险保底收益率仍有进一步下调空间。资产端方面，香港险企权益资产占比偏高，主要投向美股、全球高收益债等，依托全球资产配置机会报支撑高资产收益。而内地险资固收类占比超 60%，且大部分寿险公司权益投资监管上限为 30%左右，导致收益弹性不足。因此，持续扩大QDII 额度、探索多元化海外投资策略等仍是我国保险行业未来仍需持续探索的路径。

发展分红险：国内机构实践

我国分红险发展复盘：“萌芽—高潮—式微”的演进历程

我国分红险的发展经历明显的两轮大周期，第一周期是从2000 年到2012年，第二次周期是从 2023 年至今。其热潮的催化因素既有相似之处，也有显著差异，本质上映射了保险行业从“规模扩张”到“价值经营”的转型。核心差异：从核心因素来看，第一轮热潮主要源自规模驱动，利差损倒逼险企推出分红险缓解负债端压力后，叠加渠道扩张实现野蛮增长，迅速成为各家险企主推产品。2024 年以来，利率中枢持续下移，寿险负债端集体承压，在利差损危机之下，分红险再度成为破局关键。纵观两次热潮，核心催化因素均为利差损风险，但两轮增长的驱动逻辑与内涵已发生显著变化。第一轮热潮以“量”为先，追求保费规模的快速扩张，依托个险、银保等渠道的粗放式增长，产品形态相对单一，价值贡献有限。而本轮热潮则更注重“量价齐升”与业务质量，在监管政策引导下，险企更倾向于通过个险、经代等价值渠道深耕细作，并着力提升产品的保障属性和客户黏性，推动分红险从单纯的规模工具向可持续的价值增长新引擎转变。2025 年《分红险分红水平监管意见的函》设立六大约束条件（如分红率不得超账户三年收益率、低评级公司不得超额分红等），要求险企经资产负债委员会专项论证方可执行。同时，“报行合一”压缩佣金空间，倒逼渠道专业化转型。

2010 年的分红险热潮以规模扩张掩盖了利差依赖与销售隐患；而2024 年的复兴则是利率深度下行与严监管下的生存选择，更注重风险分散、客户分群与生态协同。

具体来看，我国分红险发展周期可分为四个阶段：

第一阶段（1999-2000 年）——产品萌芽：利差损危机下的供给侧结构性改革。上世纪 90 年代末，中国金融体系经历了深刻的利率市场化变革。一年期存款利率从 1996 年的 11% 骤降至 1999 年的 2.25% ，这一陡峭的下行曲线使保险行业面临前所未有的利差损危机。此前销售的高预定利率保单（部分高达9%）与新投资收益率严重倒挂。在此背景下，三大保险公司相继推出新型浮动收益产品。1999年，中国平安率先推出中国大陆首款投连险——“世纪理财”；2000 年中国太保推出首款万能险——“太平盛世·两全保险”；而作为行业“头雁”的中国人寿则于2000 年 4 月在深圳地区推出首款分红险产品“千禧理财两全保险（分红型）”。与投连险的高风险属性和万能险的透明结算机制不同，分红险通过“保底+分红”的结构设计，既保留了传统保险的安全边际，又为投保人提供了分享超额收益的可能性，更契合当时相对保守的市场偏好。

第二阶段（2001-2010 年）——规模扩张：进入 21 世纪后，我国分红险迎来爆发式增长。分红险保费由 2000 年的 8.63 亿元增长至2007 年的2221.23 亿元，市场份额从不足 20%攀升至 2011 年的 90%以上，形成“一险独大”的市场格局。这一黄金增长期的驱动因素可归结为三方面。第一，资本市场红利：2006-2007年A股牛市，上证指数涨幅超 130% ，保险资金投资收益率随之水涨船高。以中国人寿为例，其分红险账户在 2007 年实现近 10% 的投资回报，显著高于保证收益部分，投保人实际获得的分红远超预期。即便在 2008 年金融危机后，分红险凭借平滑机制（通过特别储备金调剂丰歉年度）仍维持了相对稳健的收益表现，对比投连险净值暴跌引发的群体性退保事件，分红险的抗周期特性赢得市场青睐。第二，会计准则激励：2009 年财政部颁布《保险合同相关会计处理规定》，要求投连险和万能险的投资账户收入不再计入保费统计。这一规则变更使分红险成为唯一保留全口径保费确认资格的新型产品。出于“保费规模排名”的市场竞争考量，保险公司纷纷将资源倾斜至分红险领域，产品开发数量激增。到2010 年，市场在售分红险产品已超 400 款，覆盖两全、年金、终身寿等多种形态。第三，渠道扩张红利：个险代理人队伍在此阶段迅猛扩张，从 2001 年的30 万人增至2010年的300 万人。金字塔式的销售组织通过“话术营销+利益演示”将分红险塑造成稳健增值的理想理财工具。

2008 年金融危机爆发以后，投连险因挂钩资本市场导致收益缩水。原保监会为防控风险，推动行业回归保障功能，立即开启寿险业结构调整。2009 年，原保监会发布《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》、《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》以及《关于进一步加强结构调整转变发展方式的通知》等文件，分别从销售限制、结构转型等方面规范行业发展。此番政策引导各险企将销售重心放回传统寿险，回归保险保障功能，投连险、万能险等险种凸显颓势，分红险开始走俏。

第三阶段（2011-2017 年）——份额下滑：2011 年分红险市场份额触顶，引发监管层高度关注。行业过度依赖分红险导致产品同质化严重，保障功能弱化；且资产端持续承压，10 年期国债收益率从 2011 年的 4.1% 震荡下行至2017 年的3.6%，使保险公司维持高分红水平的难度加大。2013 年 8 月，原保监会发布《关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》，结束为期14 年之久的2.5%预定利率上限。由此，普通型人身险预定利率最高可上浮至3.5%，养老年金等产品更可达 4.025%，高预定利率的年金险和保障型产品快速崛起。受此冲击，分红险保费占比从 2011 年的 78.9%降至 2016 年的 30.9%。在此背景下，行业转向“传统险为主、分红险为辅”的多元产品结构，降低对于单一产品的过度依赖。1. 收益脱节：2013 年，普通型人身保险产品预定利率放开，养老金可上浮至4.025%，明确“普通型、万能型、分红型人身险“分三步走的改革路径。2015年分红型人身保险费率政策改革的完成标志着人身险“三步走”费率改革的完成。与此同时，央行也逐步放开金融机构存贷款利率，助推利率市场化改革。分红险相对收益优势消失，消费者更倾向于选择短期高收益的银行理财产品或者以增额终身寿为代表的长期收益高且稳定的固收类险种。定期寿险、终身寿险、两全保险、重大疾病保险等具有固定回报的普通型人身险产品的需求逐步爆发，普通型人身险迎来快速增长。 2. 认知脱节：分红险“野蛮生长”时期存在较为严重的信息不对称问题。早期分红险在监管层面并不严格，险企并无披露分红实现率等关键指标的义务，导致分红险产品收益透明度较差。加之产品较为复杂，代理人缺乏专业培训，展业过程专业化程度低，失去客户信任。 3. 定位脱节：分红险作为保险产品，其长期保障属性在银保销售渠道中被异化为短期理财工具，监管纠偏后保费增速放缓。

第四阶段（2018 年以来）——产品结构转向：2018 年后，十年期国债收益率跌破3.5%，银行理财打破刚性兑付，资管新规实施推动无风险收益率持续下行。市场环境变化使 4.025%年金险的利差损风险急剧凸显，监管窗口指导叫停此类产品备案。增额终身寿虽维持 3.5%预定利率，利差风险提高。2023 年8 月，国家金融监管总局发布《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，标志着人身险行业预定利率进入动态调整时代。2024 年 9 月起，普通型产品预定利率上限为2.5%；分红型上限 2.0%；万能险保证利率上限 1.5%。2025 年初，行业进一步建立预定利率与市场利率挂钩的季度调整机制。近期，二季度预定利率研究值公布，普通寿险、分红险、万能险预定利率分别下调至 2.0%、1.75%、1.0%，降幅分别为50bp、25bp、50bp。

国内分红险发展启示：产品、渠道及人员的多重共振

为何分红险能够“扛起”本轮负债端销售周期的大旗？与传统保障型寿险相比，分红险在产品结构、风险分担和资金运作上存在根本差异，这些差异恰恰构成其推动行业转型的深层动力。从产品功能看，传统寿险仅有固定保障功能，保额恒定不变；而分红险在提供预定保底收益基础上，增加基于险企投资表现的分红收益，形成“保证+浮动”双层次收益结构。这种设计既保留保障属性，又通过红利分配使保额具备抗通胀潜力，更贴合长期储蓄和养老规划需求。从风险分担机制看，传统寿险的利差损风险完全由险企承担，在低利率环境下极易侵蚀资本金；而分红险通过将可分配盈余的 70%分配给客户（监管强制要求），实现收益共享，但投资风险仍由险企承担——若投资不佳，客户仅无法获得分红，基本保障不受影响。这种模式显著降低险企的刚性负债成本，缓解利差损压力。根据我们的测算，过去 10 年 A 股 5 家上市险企平均打平收益率为2.4%，低于当前投资收益率水平。从资金运作方式看，分红险的透明度与灵活性更具优势。传统寿险的投资运作和费用分摊完全不向客户公开，而分红险要求险企每年披露红利实现率，且资金在独立账户运作，虽不及投连险的每日公布，但透明度已显著提升。同时，红利领取方式更灵活，客户可选择现金领取、累积生息或抵缴保费等，增强资金使用效率。以上分红险结构性优势使分红险成为行业应对“资产荒”和利率下行的关键措施。

目前，我国保险行业在分红险销售策略上正经历系统性重构，各公司通过深度产品创新、全渠道融合、专业化队伍锻造及投资能力支撑，构建差异化竞争壁垒。2023 年以来，以头部人身险公司为代表的机构明确“分红险+”为核心销售策略，通过推出“终身寿险（分红型）”及“年金险（分红型）”等产品快速抢占市场份额。据中国保险行业协会的统计数据，2023 年 10 月至12 月期间，人身险板块共上新 454 款产品，其中分红型终身寿险 165 款，占比为36.34%；年金保险共上新 267 款，其中分红型年金保险 88 款，占比为 32.96%。

在产品设计上，人身险企精准切分客群需求，通过功能组合提升产品竞争力。险企依据客群风险偏好分层设计产品结构：针对保守型客户采用“较高保底（1.75%）+低浮动分红”模式，确保基础收益稳定性；面向进取型客户则降低保底利率（1.5%）扩大浮动空间，部分产品挂钩权益指数获取超额收益。同时深度嵌入场景功能，将养老需求主导的产品融合社区入住权及VIP 医疗服务等附加服务中。

渠道端销售策略的核心在于打通流量入口与转化闭环。线上渠道通过构建智能化销售工具矩阵，提高销售及运营效率。部分公司通过开发分红收益动态演示系统，输入客户年龄、保费等参数后实时生成多情景现金流预测，并与银行存款、理财等替代品可视化对比，辅助客户决策效率的提升。银保渠道则通过定制短期缴费产品，期满支持年金转换适配银行客群理财周期。线下渠道强化生态引流，例如将养老社区、医疗服务、健康管理服务接入代理人展业终端，通过服务附加值降低纯价格竞争。

为解决销售误导风险，人身险公司通过建立全链条培训与风控体系，提高代理人综合能力。例如，部分公司实践高级代理人强制要求持有AFP/CFP 等理财规划资质。同时，培训形式融合 VR 模拟沙盘，还原客户高频场景，系统实时评分并生成改进方案。在过程管控中，险企同时部署 AI 话术监测系统，自动识别“保本保息”“演示收益即承诺”等违规表述并中断交易，同步触发合规再培训。例如中国平安推出的平安知鸟企业培训平台，通过智能陪练目前已在平安集团大规模推广应用，全面覆盖百万级代理人。通过不断升级创新，智能陪练全方位满足代理人线上学习需求，平台累计使用近8557万次，已成为代理人职业发展必备的 AI 工具。此外，绩效体系方面，通过提高分红险考核权重鼓励行业产品结构转型，引导资源聚焦长期价值业务。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）