2023年奥浦迈研究报告：国产蛋白抗体培养基龙头，进口替代、出海共驱高增长

一、奥浦迈：国内高端培养基龙头，CDMO 双轮驱动业绩高增

公司提供丰富的培养基产品及下游生物药 CDMO 服务。奥浦迈于 2013 年在上海张江成立，2022 年登陆科创板。自建立起， 公司便以细胞培养基系列产品开发及销售为核心业务，并于 2018 年将业务拓展至生物药 CDMO 服务领域。 公司的培养基产品包括通用的目录培养基以及根据客户需求定制化的培养基产品，同时也提供培养基 OEM 代加工和培养基 配方出售业务。截至 2023Q3，共有 162 个已确定中试工艺的药品研发管线使用公司的细胞培养基产品（不包括重组蛋白疫 苗管线以及海外客户管线），其中临床 III 期及商业化项目数相较 2022 年底新增 7 个，达到 22 个。凭借蛋白抗体培养基的 行业领先地位、在疫苗和 CGT领域培养基的新布局、以及逐渐充盈的项目漏斗，公司的培养基业务将保持高速增长。

公司目前提供从抗体工程人源化筛选、细胞株构建到中试生产的生物药 CDMO 业务。预计于 2023 年年底投产的 D3工厂将 新增 2 条 2000L、2 条 200L/500L 生产线，将使公司具有承接临床 III 期及商业化生产阶段 CDMO 项目的能力，将进一步夯 实公司“培养基+CDMO”战略基础。 在实现国内蛋白抗体培养基进口替代的同时，公司也积极拓展海外业务。公司以对生产成本较为敏感、对培养基性能要求较 高的欧洲生物类似药客户作为出海首站，截至 2023Q1，已开拓数十家海外培养基客户。2022 年 4 月，公司在美国加州湾 区设立了全资子公司美国奥浦迈，为进一步的国际市场开拓打下坚实基础。

公司股权结构稳定，实控人拥有丰富的行业经验。公司实际控制人肖志华和贺芸芬夫妇为公司的核心技术人员，截至 2023Q3， 两人直接和间接合计控制公司股份比例为 31.51%，股权集中且结构稳定。肖志华博士为公司董事长兼总经理，其 2007年2011 年于 Invitrogen 公司任资深研发经理、2011 年-2013 年于 Life Technologies 任资深经理兼工艺科学研究总监，拥有多 年培养基开发经验和核心技术，并与众多海外下游培养基客户有合作基础。

公司拥有健全的员工激励机制。上海稳奥管理合伙企业（有限合伙）为公司的员工持股平台，截至 2023Q3，稳奥持有公司 股份 134.4 万股，占公司股份总数的 1.17%。此外，公司于 2023 年 7 月公布 2023 年限制性股票激励计划，首次授予限制 性股票 70.80 万股，占本激励计划草案公告日公司股本总额的0.62%，占本激励计划拟授予限制性股票总数的80.09%；首 次授予的激励对象总人数为 47 人，占公司员工总数 17.03%。公司层面，本次限制性股票分为 100%和 80%两个归属系数， 公司 100%归属系数下的 2023-2025 年营业收入相较 2022 年增长 20%、70%、120%；公司80%归属系数下的 2023-2025 年营业收入相较 2022 年增长 10%、44%、73%。

公司过往营收高速增长，23H1 因上年新冠相关收入基数而下滑。2019-2022 年，公司营收从 0.59 亿元增长至 2.94亿元， CAGR 达 71.3%。2023 年前三季度公司营收同比下滑 23.1%至1.72 亿元，主要因为 1）新冠相关需求下滑：IVD客户新冠 相关的培养基需求今年以来显著下滑。若剔除 2022 年同期主要 IVD 企业客户以及海外某重大客户因特殊原因采购培养基收 入影响，公司 2023 年前三季度培养基业务营收同比增长超 20%。；2）疫情导致半停工：23Q1 疫情期间，公司部分时间处 于半停工状态。预计项目数增加及推进、培养基产品领域拓展、CDMO 商业化产能逐步投产以及海外市场开拓将驱动营收保持高速增长。

规模效益改善公司利润率，低毛利业务拓展以及 CDMO 产能释放长期看可提升业务规模。 2019-2022 年高毛利培养基业 务占比提高以及规模效应下，公司毛利率和净利率持续提升，毛利率由49.8%增长至64.0%；净利率由-21.0%提升至35.8%。 2023 年前三季度由于收入下降带来的规模效应减弱以及 CDMO 行业竞争加剧使订单利润压缩，毛利率同比下滑 7.9pct 至 58.8%、净利率则同比下滑 12.3pct 至 24.9%。随着公司现有管线的推进、后期项目的增加，培养基供应规模的提升将带动 利润率改善；尽管低毛利动物疫苗领域的布局以及 CDMO 新产能爬坡短期内将使利润率承压，但长期看对公司提升业务规 模、驱动业绩增长有正向作用。

培养基业务贡献主要营收，CDMO 产能释放将打开业务营收空间。公司培养基业务营收 2019-2022 年以 CAGR 98.5%从 0.26 亿元增长至 2.03 亿元。2023 年前三季度剔除新冠相关采购及大客户囤货基数影响后，培养基收入同比增长超 20%。 培养基需求的增长带动单批次产量及产能利用率提高，规模效应下制造费用的摊薄使培养基业务毛利率由 2019 年的 62.4% 稳步上升至 2022 年 74.2%。我们认为以下三点趋势将推动公司培养基业务保持高速增长：1）使用公司培养基的国内管线 数量增加以及项目推进带来的需求放量；2）公司将培养基业务拓展至动物疫苗、经典培养基等新领域，客户覆盖度提升； 3）公司培养基口碑积累助力海外市场开拓。 2019-2022 年，公司 CDMO 业务营收以 CAGR 40.9%从 0.33 亿元增长至 0.91 亿元。由于国内下游需求较为疲软，2023年 前三季度该板块实现约 0.58 亿元收入，较去年同期有所下滑。2020 年公司中试产线落地、产能爬坡以及项目的专属测试费 导致 CDMO 业务毛利率阶段性下降至 26.8%。产能利用率以及公司内部效率的提升使 2022 年 CDMO 业务毛利率恢复至 41.0%。临港 D3 工厂预计于 2023 年年底逐步投产，鉴于当前医药领域投融资不景气导致早期项目数量减少以及生物药 CDMO 行业竞争加剧，公司 2024-2025 年 CDMO 产能的释放短期会使业务毛利率承压，长期可打开业务营收空间。

规模效应推动期间费用率显著降低，持续高额研发投入加深、拓宽业务范围。2019 年-2022 年收入规模快速增长、细胞培 养产品和服务技术平台日渐完善下，公司的期间费用率由 71.8%下降至 27.9%，其中销售费用率和研发费用率分别大幅由 11.1%、40.1%下降至 4.6%、11.3%；2023Q1-Q3 由于收入下降带来的规模效应减弱，期间费用率回升至 35.8%。 其中研发费用率于 2021 年下降至 9.3%后于 2022 年、2023Q1-Q3 年分别回升至 11.3%、19.1%，主要是因为：1）培养基 业务：研发新一代的星空系列 CHO 培养基，以此来维持蛋白抗体领域产品竞争力。并推进疫苗和细胞及基因治疗（CGT） 领域培养基开发；2）CDMO 业务：对新服务范围的拓展进行研发人员及技术的布局；3）2022 年 11 月，奥浦迈与华东理 工大学签署科研战略合作协议，共同设立“奥华院”进行前沿领域的研究。并在今年设立创新中心，目前两者处于先期投入 阶段。预计公司未来仍将保持高研发投入，但在收入保持高增的规模效应下，期间费用率将持续改善。

客户数持续增加、营收集中度降低。随着公司品牌口碑积累、认知度提升，客户数量不断增多，2019-2021 年培养基业务客 户数量由 222 个增加至 518 个，CDMO 业务客户数量由 30 家增长至 47 家。客户数量增加的同时，公司对大客户的依赖度 稳步降低，前五大客户销售占比由 2019 年的 54.1%降低至 2022 年的 40.6%。

二、 国产培养基龙头厂商突破高行业壁垒，进口替代与出海并行

2.1 培养基具有较高壁垒，全球市场垄断格局显著

海外培养基品牌悠久，通过并购整合形成全球三足鼎立格局。海外的培养基行业起步于 1950s，培养基行业先驱 Gibco、JRH Bio-sciences、Hyclone 分别成立于 1962 年、1967 年、1967 年，后续通过并购归属于赛默飞、默克、丹纳赫旗下。通过持 续并购整合和内部研发投入，三巨头基本实现了科研试剂、科研耗材、科学设备领域的完整布局，建成了平台型生命科学服 务公司。 下游技术突破及销售放量推动细胞培养基工艺改进。1987 年，FDA 批准首个通过动物细胞培养表达的重组蛋白药物——组 织纤维蛋白溶酶原激活剂（t-PA），随后EPO（1989 年）、Rituxan（1997 年）、Remicade（1998 年）、Herceptin（1998年）、 Humira（2002 年）等动物细胞培养生产的重磅药物陆续批准上市，强劲的需求带动培养基加速更新迭代，实现更高的细胞 密度和蛋白抗体表达水平。

培养基为快增长赛道，需求增加和升级驱动全球培养基市场高速扩容。伴随药物研发的推进，培养基的使用量通常会逐级放 大。受益于重组蛋白/抗体药物上市数量的持续增加和“重磅炸弹”药物的销售放量、CGT药物的崭露头角，2017-2021年 全球细胞培养基市场规模以 CAGR 11.7%从 13.38 亿美元增长至 20.82 亿美元，预计 2021-2026 年仍将保持 CAGR 10.7% 增长至 34.66 亿美元。

培养基具有高客户粘性，临床后更换培养基会造成额外的时间成本和费用。根据《已上市生物制品药学变更研究技术指导原 则（试行）》，1）对培养基成分进行微小变更（非关键成分/供应商改变）：需要进行至少一批商业生产规模原液和制剂的工艺 确认，并进行变更前后工艺过程控制和产品质量对比；2）对培养基成分进行中等变更（关键成分或供应商改变）：需要进行 连续三批商业生产规模原液和制剂的工艺验证，还需提供变更前后商业化生产规模原液和试剂至少 3 个月加速和/或降解下 的结果和至少 3-6 个月实时/实际条件下的稳定性研究数据；3）对培养基成分进行重大变更：还需提供非临床和/或临床研究 数据，或具备国外研究数据。 综上，更换培养基会带来额外的时间成本和费用。为了以最快速度推进临床，客户在临床前研究阶段选定细胞培养基供应商 后，临床研究和商业化生产过程中不会轻易变更。因此，细胞株构建至中试生产也是培养基介入的最佳机会。

培养基具有显著的放大效应，其用量随临床推进放量，规模效应显著。通常在细胞株构建阶段培养基的用量只有数升，随着 候选药物推进到小试、临床 1/2 期、临床 3 期以及商业化之后，培养基的用量逐步放大至十升级、百升级、乃至千升级、万 升级。结合培养基的高客户粘性，培养基厂商的培养基销量将伴随其客户管线的推进而逐渐放量，具有较强的可预见性。 随着培养基单批次产能及产能利用率的提升，使生产中的制造费用将被摊薄，规模效应下培养基厂商可维持高毛利水平。例 如，2019-2021 年奥浦迈 CHO 培养基销售量由 7.3 万升提升至 43.3 万升，带动其单位成本由 79.2 元/升下降至 48.0元/升。

培养基配方开发及大规模生产具有较高壁垒。培养基配方开发的难点主要在于其组分复杂，通常含有 70-100 种不同化学原 料，每种组分的含量、比例都会影响培养基的性能，需要研发人员具有丰富的培养基开发经验、对各组分有深刻的理解。 由于培养基中：1）不同组分间浓度相差可达到十万倍；2）不同组分具有不同溶解特性；3）不同组分间可能产生化学反应； 4）研磨时产热可能改变组分性质，因此，培养基生产工艺放大时，需要对组分的添加顺序和方法具有丰富经验、具有先进 的混匀、研磨及控温技术，才能将配方中的近百种成分混合研磨得均匀、一致且性质稳定，来保证产品的性能和稳定性。

三大国际培养基巨头垄断高端培养基市场。进入 2000 年整合期后，海外培养基三巨头赛默飞、丹纳赫以及默克通过一系列 收购、整合分别建立了 Gibco/Life、Cytiva/Hyclone 以及 Millpore 培养基部门。进口培养基三巨头凭借以下五点优势形成了 较高壁垒： 1）上游原材料稳定供应：伴随海外培养基行业发展，海外上游原料供应链较为完善。通常三巨头会与原材料供应商达成战 略合作，实现原材料优先、稳定供应； 2）先进的培养基大规模生产工艺：长年经营所积累的大规模生产经验，以及对培养基组分的理解，使其产品具有优异的质 量稳定性和批间控制； 3）强品牌力：悠久的历史和口碑、科研文章的积累和背书建立了进口培养基三巨头的强品牌力； 4）先发优势：如前文所说，培养基的更换会给客户带来额外的时间成本和费用。除了 CDE 外，EMA、FDA 等多地区的药 监局都有培养基变更的相关政策。进口培养基品牌凭借先发优势和高替换成本与客户形成了业务绑定；5）平台化服务能力：进口培养基巨头通过外购和内研，均发展为覆盖科研试剂、科研耗材、科研设备的平台型生命科学上 游服务商，可以提供完整的产品供应和工艺解决方案。一站式的平台化服务使公司与客户的绑定更深。 综上，原材料供应和生产的稳定性共同保障了进口培养基质量和工艺的稳定性优势。而品牌力、培养基变更所带来额外成本 以及平台型服务，使培养基三巨头具有较强的客户粘性，导致行业对后来者具有较高壁垒。

2.2“供+需”共推国产培养基国产替代，空间广阔

供给端：国产培养基质量提升、性价比凸显、个性化服务满足客户需求，加速国产替代。从供给端看，国产培养基起步较晚， 但无血清/化学成分确定培养基的技术发展集中在 2000s 后，技术快速迭代缩短了国内外企业间的差距。在具有核心培养基 配方及多年培养基开发经验的归国科学家带领下，国产培养基的品类数量、性能、生产工艺迅速提升，凭借以下优势，国产 培养基在中国市场里占有率持续提高： 1）优异性能：多款国产培养基媲美甚至超越进口培养基的表达量； 2）高性价比：国产培养基价格普遍为进口培养基的 1/10-1/3； 3）优质服务：国产、海外培养基厂商都提供定制化培养基服务，但国产培养基厂商在成本优化、服务响应速度以及客户需 求满足度上更优。并且在货期上具有显著优势，可以快速响应客户的供货需求。

需求端：药改带来需求增加、升级；医保控费、供应链安全问题加速国产替代。从需求端看，国内需求的增加升级推动中国 培养基高速扩容。1）本土培养基需求增长：培养基需求与大分子药物研发生产密切相关，2015 年药改后的第一波大分子药 在 2019 年后迎来上市收获期，带来大量培养基需求；2）需求升级：获批的国产抗体药物数量增加以及销售放量、CGT药 物初步商业化带动了 CHO 培养基、干细胞培养基等单价较高培养基的需求量提高。培养基需求的增加和升级推动中国细胞 培养基市场规模2017-2021年以CAGR 45.6%从0.91亿美元增长至4.08亿美元，预计2021-2026年仍将保持CAGR 22.0% 增长至 11.01 亿美元。集采和医保谈判的常态化加大了药企的成本压力，国产培养基的优异性能和高性价比优势显著。因此， 越来越多本土药企开始使用优质国产培养基进行研发、商业化生产。新冠疫情和国际形势的影响下，国内药企考虑增加本土 培养基供应商来保障供应链安全。以上两大因素加速培养基的国产替代进程。

高端培养基市场国产替代空间仍巨大，且替代趋势较难逆转。2017-2020 年，中国细胞培养基市场中国产占比由 19.2%提升 至 22.8%。2020-2021 年，在新冠疫情的助推下，国内培养基厂商奥浦迈市场份额由 3.5%提升至 4.9%；澳斯康在大客户康 希诺新冠疫苗放量的推动下，HEK293 培养基销量大增，市场份额由 7.1%上升至 12.3%。但截至 2021 年，三大进口培养 基品牌仍占据超 60%国内市场份额。尽管在动物疫苗领域，国产化率已经较高；而在壁垒较高的蛋白及抗体药物培养基中 国市场中，2020 年进口培养基仍占据超八成市场份额，国产替代空间广阔。

由于进入临床后更换培养基厂商会给药企带来额外的费用和时间成本，并且国产培养基厂商的高性价比产品、短货期、高研 发效率以及快速响应服务，进一步加深了客户和国产培养基厂商的粘性。我们认为培养基的国产替代趋势在疫情影响消退后 也较难逆转。

2.3 生物药生产“降本增效”开启国产培养基出海之路

优异性能是国产培养基出海的核心竞争力，海外产能有利客户开拓。出海初期，在海外工厂、仓储以及海外本土团队还未建 设的情况下，国产培养基厂商通常通过空运发货。由于需要经过海关检查等流程，通常国产培养基现货运输至海外的货期将 延长至 2 周以上，货期优势减小。时差也将一定程度影响服务的及时度，因此国产培养基需要通过培养基的性能以及高性价 比取得竞争优势。另外，培养基的供应不及时或断供将对产品的生产造成重大影响，因此海外产能的落地可以缩短货期、并 且提高稳定供应能力来增强客户的信任度。

欧洲：生物类似药“降本增效”需求强劲，国产培养基初显出海趋势。欧洲是最早出台生物类似药相关政策的地区，也是目 前生物类似药发展最为成熟的地区。自 2006 年 EMA 批准全球第一个生物类似药以来，大量重磅生物药专利保护到期，生 物类似药发展进入快车道。截至 2023 年 5 月 25 日，EMA 共批准了 20 个分子型共 77 个生物类似药。根据 IMARC 预测， 2022 年欧洲的生物类似药市场达到 98.4 亿美元，预计 2023-2028 年将以 CAGR 20.41%增长至 359.9 亿美元。

同时，生物类似药的竞争更为充分，面临较大的价格和成本压力。因此在国产培养基性能比进口培养基更优的情况下，生物 类似药企业有足够动力去更换成价格实惠的国产培养基，这将为具有优质性能、高性价比的国产培养基厂商提供切入海外市 场机会。

美国：培养基性能是原研药客户的首要需求，专利悬崖促生物类似药市场扩容。根据 IQVIA 披露的数据显示，2022年美国 生物制品市场仍以原研药为主。原研药的定价较高成本压力小，且美国为三大培养基进口品牌的根据地，供应较为稳定。因 此，对于美国的原研生物制品市场，通过培养基来提高产品生产效率是对培养基最核心的诉求，高性价比仅为培养基次要加 分项。 另根据 IQVIA 统计，诸如贝伐珠单抗（Bevacizumab）、曲妥珠单抗（Trastuzumab）、利妥昔单抗（Rituximab）等昔日“重 磅炸弹”在 2019H2 迎来生物类似药竞争者，上市三年后三者的生物类似药全美剂量市占率已经迅速提升至 80%、64%、 71%。多个“重磅炸弹”专利到期推动美国生物类似药市场规模从 2017 年 12 亿美元快速扩容至 2022 年 102亿美元。在持 续利好政策及原研药专利悬崖的推动下，美国生物类似药市场将进一步扩容。

美国：专利悬崖将为国产优质培养基提供“扬帆出海”机遇。2022 年实现全球销售额 212 亿美元的阿达木单抗已经迎来首 个生物类似药竞争对手 Amjevita，并将在 2023 年下半年遭遇另外 9 个生物类似药的同场竞争。诸多昔日“重磅炸弹”药物也将于未来 4 年内迎来生物类似药竞争，将进一步推动美国生物类似药市场蓬勃发展。根据医药魔方数据，预计 2023-2027 年，美国生物类似药市场将以 CAGR 35.6%从 114 亿美元增长至385 亿美元。 生物类似药上市后充分的市场竞争将带给生物类似药企业和对应原研药企业价格压力。综上，我们认为具有超越进口培养基 性能、高性价比的国产培养基将引来开拓海外市场的绝佳机会。

三、 奥浦迈：“培养基+CDMO”战略，进口替代与出海共驱高增长

3.1 培养基为公司基石业务，业绩稳步增长

公司提供多种培养基开发和生产服务，高端蛋白抗体培养基贡献主要营收。公司可以根据客户需求提供高性价比的培养基产 品及服务，包括：目录培养基、定制化培养基、培养基配方销售以及 OEM 培养基加工。其中目录培养基为最主要的产品销 售类型，截至 2022 年公司可提供 CHO 细胞培养基、HEK293 细胞培养基、BHK 细胞培养基等超百种目录培养基。 公司自创立以来，便以技术门槛较高、国产份额较低的蛋白抗体培养基为锚，大力开发CHO 培养基和 HEK293 培养基。根 据 Frost & Sullivan 数据，2022 年公司在国内蛋白及抗体药物培养基市场的市占率以 6.3%成为国产第一，仅次于 Gibco、 Hyclone 以及默克三家进口培养基厂商。 2019-2022 年，公司培养基业务营收 2019-2022 年以 CAGR98.5%从 0.26 亿元增长至 2.03 亿元，CHO 培养基和HEK293 培养基合计贡献营收占培养基业务总营收 88.9%、93.1%、84.3%以及 94.0%。其中 CHO 培养基营收以 CAGR 110.0%由 0.16 亿元增长至 1.5 亿元；293 培养基营收由 0.07 亿元增长至 0.41 亿元，CAGR 达到 79.2%。

项目漏斗持续扩张，核心竞争力保障板块业绩高增。截止2023Q3，剔除重组蛋白疫苗管线以及海外客户管线后，共有162 个已确定中试工艺的药品研发管线使用公司的细胞培养基产品，相比 2021 及 2022 年末分别新增 88 个、51 个项目；临床 III 期及商业化项目数相较 2022 年底增加 7 个达到 22 个。凭借公司 1）培养基优异的性能和批间差；2）相较进口培养基品 牌，极具竞争力的价格、货期保障和优质的定制化服务；3）新培养基领域的拓展，我们认为公司的培养基将实现进口替代 与扬帆出海并行，板块营收将保持高速增长。

3.2 目录培养基种类丰富度提高、性能及批间差优异，处于行业领先地位

公司大力投入研发，拓展培养基新领域将带来业务增量。在维持蛋白抗体领域产品竞争力的基础上，公司积极推进疫苗和细 胞及基因治疗领域培养基开发，开发出用于新冠、流感、狂犬等疫苗生产的 StarInsect 昆虫细胞无血清培养基，用于人流感、 动物流感疫苗生产的 MDCK 细胞无血清培养基 OPM-AM146 及 StarMDCK 等，均以优异的性能和质量赢得了客户的良好反 馈和认可。不断丰富的培养基种类有助于公司开发新客户，为培养基业务提供增量。

公司目录培养基性能、批间差优异，超越进口培养基。CHO 细胞是抗体和重组蛋白表达的重要平台，目前大多数治疗性抗 体药物的生产都是通过 CHO 细胞大规模培养来实现的。奥浦迈针对不同类型的 CHO 细胞开发了多款基础培养基、补料培 养基、超浓缩补料与添加剂。AltairCHO 和 VegaCHO 系列细胞培养基是奥浦迈推出的新一代完全化学成分确定的培养基。 从图 35 可以看出，和进口商业化培养基相比，AltairCHO 和 VegaCHO 可以实现更高的活细胞密度（VCD）和细胞活率 （VIA），且蛋白/抗体表达量相较于另两款进口商业化培养基实现了大幅提升。 293 培养基主要实现 HEK293 细胞株的瞬时转染和蛋白表达、以及腺相关病毒、慢病毒和腺病毒的增殖，用于抗体药、疫 苗、CGT 药物的生产。图表 36 上图显示，奥浦迈 OPM-CD Trans293 培养基在三种不同抗体中的表达量均高于进口培养 基，且具有优异的批间稳定性；图表 36 下图显示，使用 OPM-CD Trans293 培养基得到的慢病毒、腺相关病毒以及腺病毒 滴度均高于进口品牌培养基。 除蛋白/抗体培养基外，奥浦迈其它平台所开发的培养基同样性能、质量稳定性优异。如 OPM-VAC 平台开发的疫苗培养基 针对疫苗企业的普遍问题提供了全方位解决方案，在此细胞驯化、病毒滴度、批间稳定性等方面均有所优化。

公司培养基价格、货期以及服务相较进口培养基具有强竞争力。在国产培养基中，公司培养基产品的定价较高，但较进口培 养基具有显著的价格优势。在货期方面，针对国内客户，公司的目录培养基产品供货周期一般 2-4 周左右。相比之下，进口 培养基受到国际物流的影响，供货期通常要 3 个月甚至更长；针对海外客户，公司目录培养基产品供货周期比国内稍长，相 对进口培养基仍有一定优势。在售前及售后服务方面，公司销售部门与技术支持均与客户直接对接，响应能力强，有条件迅 速获知并处理客户反馈的问题及需求，与境外培养基厂商相比速度更快。

3.3 技术团队经验丰富，定制化培养基服务高效且优化胜率高

后期及商业化阶段项目对培养基定制化需求高，公司具有丰富开发经验。与目录培养基相比，定制化培养基产品能够根据客 户对细胞培养的诉求，基于细胞生长情况、产物表达量及产物质量的检测数据持续进行配方和生产工艺的调整与优化，快速 实现产物高效且稳定的表达，最终达到降低制药公司生产综合成本的目的。通常客户管线进入临床 III 期或商业化阶段后， 出于对单位成本的管控目的有较强的培养基定制化需求。 奥浦迈技术团队具有 20 年开发经验，已向 60 余家客户交付定制化培养基，可针对不同细胞系（CHO-K1、CHO-S、CHODG44、CHOZN 等）提供定制化培养基开发及优化服务。公司提供端到端全包式、咨询式（针对不能提供细胞的客户）两种 培养基定制模式，其中端对端服务可在3-6 月内交付产品，并将表达量提高100%以上。此外，公司还提供相应蛋白纯化方 案、并可无缝对接 CDMO 服务，达到效率最大化、成本最小化。

公司定制化服务显著提升培养基性能，媲美进口培养基。以公司为一个生物制药企业客户提供商业化阶段项目的定制细胞培 养基和工艺优化服务为例。公司工艺优化后的培养基与进口培养基产品对比结果显示，在培养至 14 天后，对照组的细胞密 度 VCD 和细胞活性 VIA 均显著下降，第 14 天出现细胞死亡情况；而使用奥浦迈工艺 2 的细胞密度在第 16 天仍能维持在较 高水平，细胞活率维持在 98%左右。在抗体表达量方面，对照组的抗体表达量不及 5g/L，而使用奥浦迈工艺 2 的抗体表达 量达到 8.4g/L，是对照组的 1.74 倍。 由此可以看出，公司的定制化培养基服务能够有效提升细胞培养的产量和质量，产品性能能够和对应进口培养基相媲美。

3.4 CDMO 后期商业化产能释放在即，培养基+CDMO 业务间客户导流效应显著

CDMO 业务营收快速增长，D3 工厂投产将使公司具备后期及商业化生产能力。2018 年，公司于上海国际医学园区建立了 生物药 CDMO 平台，配备了两条 200L/500L 的 GMP 原液生产线，提供临床前至临床早期阶段（临床 I 期和临床 II 期）的 中试生产服务；2020 年公司同厂的中试产线落地。产能的逐步释放、项目数的增加推动公司CDMO 业务营收 2019-2022年 以 CAGR 40.9%从 0.33 亿元增长至 0.91 亿元；2023 年前三季度则由于国内下游需求的不振下滑约0.58 亿元，但 2023Q3 单季度实现收入 1450 万元，较去年同期实现两位数增长。 预计于 2023H2 投产的 D3 工厂拥有 2 条 2000L、2 条 200L/500L 生产线，将使公司具有承接临床 III 期及商业化生产阶段 CDMO 项目的能力，大幅提升板块营收上限。此外，D3 工厂采用一次性生物反应器，可以有效降低交叉污染风险，便于快 速灵活地进行多个项目产品生产。鉴于当前医药领域投融资不景气，生物药早期项目数量减少以及生物药 CDMO 行业竞争 加剧，D3 工厂产能爬坡使 CDMO 业务营收增长的同时毛利率将承压，但从长期看，无疑为公司业绩带来新的增长驱动力。

“培养基+CDMO”战略具有降成本、提效率、提前锁定客户三大优势，可实现业务间双向导流。公司提供细胞培养基+CDMO 服务的整体解决方案，该方案具有以下三点优势：1）使用自研的无血清培养基可降低生物药 CDMO 服务的开发成本，使公 司 CDMO 服务具有成本优势；2）一体化服务可以缩短技术转移、业务间对接时间，为客户提高管线推进效率；3）在 CDMO 服务阶段增加无血清培养基的客户黏性，从源头锁定未来客户的培养基采购。 从实际执行层面看，公司已实现业务间的客户导流。1）CDMO 客户导流至培养基业务：2019 年，公司主要为国药集团提供 CDMO 服务，培养基产品的收入仅 172.2 万元，占国药集团贡献总营收 13.0%。2020 年以来，公司通过与客户多年的磨合 和培育，对国药集团的培养基产品销量逐年升高，2019 年至 2021 年培养基产品销售额以 CAGR 186.3%增长至 1410.9万 元，占比提升至 46.5%。2）培养基客户导流至 CDMO 业务：公司与康方生物于 2015 年开始合作，为其单独开发了性能优 秀的定制化培养基产品，并实现稳定销售。2021 年，基于多年来培养基业务的往来合作康方生物开始向公司采购 CDMO服 务。2021 年，公司对康方生物实现 CDMO 服务收入 1070 万元，完成从培养基客户到 CDMO 客户的业务转化，增加了公 司 CDMO 服务的收入规模。

3.5 海外开拓获得重大突破，将成为业绩增长强驱动力

以欧洲生物类似药市场为出海第一站，逐步打开欧美市场。公司以对生产成本较为敏感、对培养基性能要求较高的欧洲生物 类似药客户作为出海突破口，开始布局海外业务。截至 2023Q1，已开拓数十家培养基客户，随着管线的逐步推进，公司海 外营收将大幅增加。 2022 年 4 月，公司在美国加州湾区设立了全资子公司美国奥浦迈，为国际市场的开拓打下坚实基础。2022 年公司海外业务 迎来里程碑式突破，获得海外客户后期临床及上市后变更的大项目使培养基销售迅速放量，推动海外营收同比增长 1513.99% 至 0.51 亿元。培养基的高毛利推动 2022 年境外业务毛利率大幅提升 69.9pct 至 84.9%。 鉴于 1）公司蛋白/抗体培养基优异的性能、批间稳定性、高性价比以及以客户为中心的定制化服务具有强竞争力；2）培养 基早期市场开拓基本靠产品的性能及配套服务积累口碑，通过客户口口相传来吸引新客户，而公司海外口碑积累初见成效； 3）美国子公司的建成、疫后国际航班的恢复，使开拓海外客户的通道更加畅通；4）公司有一套完善的系统为客户提供咨询 式的技术支持来变更培养基，并且 FDA、EMA 等海外监管部门拥有培养基变更经验，使公司可以快速切入后期及商业化项 目，实现业绩的放量，我们看好公司海外业务未来的增长。

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