2022年立高食品竞争优势及成长空间分析 立高食品率先迈入精细管理阶段

一、立高食品竞争壁垒：狼性的渠道管理，持续扩大的规模领先

（一）体制灵活：管理高效，决策专业

1、创业史：差异化切入，勇于内部革新

本土第一家植脂奶油品牌，依托差异化完成 0-1 的积累。奶油是烘焙中最先工业化的品 类，在国内发展仅起步于 1998 年底，彼时植脂奶油从欧美进口且价格居高不下，植脂奶 油创始公司维益于 98 年投资 860 万美元建厂投资。立高于 00 年创立，依托 98-05 年行 业高速发展东风，立高持续积累渠道资源和运营经验。此外在与维益竞争中实现差异化， 一方面主打中低端产品，另一方面推出果膏、举办大量产品演示会和培训班，总结裱花 技术和开店教程并汇编成册或 VCD，并提出“加量不加价”并赠送小工具等促销策略， 通过更贴地气的服务快速扩张，至07 年时发展驻外办事处超 20 个，市场占有率超过 25%。

抓住战略机会并购奥昆，并对人才充分授权。奶油和烘焙原料逐步进入红海市场，过去 10 年复合增速仅 10%左右，在此背景下，正好遇上公司前员工陈和军创业奥昆，其高速 发展中也亟需平台资源赋能，故公司在深刻判断国内外趋势基础上，于 14 年果断收购奥 昆切入冷冻烘焙赛道，此后坚定向奥昆倾斜资源，并完成品牌体系的整合，至 21 年冷冻 烘焙业务达 17 亿，且后续规划产能预计翻倍。同时对于奥昆创始人陈和军也充分授权， 使其担任股份公司总经理，并实现股权激励绑定，以上均彰显公司重视冷冻烘焙的决心， 也体现了公司灵活高效的经营体制。

2、管理体制：职业经理人制，团队激励更高

公司划分三大子公司运营，并引入职业经理人制。公司主要业务为奥昆、昊道和立高， 其中奥昆经营冷冻烘焙业务，创始人陈和军担任股份公司总经理，而昊道经营酱料业务， 创始人为宁宗峰，立高及其佛山、增城子公司经营奶油、水果制品等烘焙原料，实际由 周颖营销总负责，三大板块保持独立性，公司总部多从资金、设备、基地建设等方面赋 能，而对子公司充分授权。其中奥昆陈和军总 05-06 年担任公司销售经理，后 09 年开始 在冷冻烘焙创业，管理上强调团队执行力，工作精力充沛且对发展战略有清晰认知。

（二）规模领先：拉大与对手距离，供应链运行高效

1、体量优势：远超对手体量，规模效应更强

公司领先距离越拉越开，目前已是第二名企业 2-3 倍。公司于 14 年收购切入冷冻烘焙赛 道，至 21 年冷冻烘焙业务超 17 亿，且规划的产能达超 16 万吨，设计的综合产值规模 50-60 亿，而主要对手高贝、恩喜村、新迪嘉禾等目前仍在 10 亿以内，其他的烘焙原料 企业如南侨和海融，从产能规划看仍在加码传统烘焙原料，冷冻烘焙业务发展相对较慢。 而对于冷冻烘焙行业而言，不断扩大的规模领先，意味着更低的生产成本、更高的研发 效率，且当下供应链建设、国外设备进口调试门槛越来越高，龙头企业马太效应愈发明 显。

冷冻烘焙资本开支高，公司坚持成本领先策略，有望通过规模扩大不断摊低成本。冷冻 烘焙生产机械化高于面点，且部分设备需要国外定制进口，且横向比较看其单吨资本开 支较高，行业进入门槛也高于中式米面类，后续随着企业规模提升，规模效应预计也更 强。而从成本结构来看，立高吨人工和制造费用低于同类企业，而整体吨成本也较南侨 冷冻面团业务更低，尽管略高于千味烘焙业务，不过考虑到千味烘焙的产品结构更低， 故同等条件下立高仍具备一定成本优势，且公司坚持成本领先策略，未来仍可持续强化。

2、模式聚焦：大单品策略为中心，统一品牌表达

产品矩阵丰富，大单品占比过半。烘焙产品和原料业务协同性较高，截止 20 年 6 月 SKU 数达 513 个，丰富的产品满足了客户一站式采购需求。此外选品上采取大单品策略，主 要思路一是生命周期长，由于生产设备多采用定制化设计，采购和安装投入大，保证经 营持续足以收回投资，二是应用场景和范围广，能随着渠道扩张持续渗透增长。至 21 年 麻薯、甜甜圈和挞皮等收入占奥昆达 72%，综合下有助提高生产规模性、爆品快速突围。

“蓝条纹”强化品牌合力，助力公司营销活动展开。公司推出蓝条纹解决了集团 3 家分 公司、6 大业务、21 个品牌“投放分散、资源浪费”的痛点，强化集团形象从而形成聚 合力。此外公司经销、直销前十大客户中 40%来自于展销会，公司展销会多品牌联手， 通过大面积、重复使用蓝条纹，发挥其视觉强制性，强化消费者对蓝条纹的品牌认知， 配备简洁的口号“烘焙找立高、款款都畅销”，解决传统烘焙业有品类、无品牌的痛点。

3、供应链高效：工厂全国化展开，周转效率领先

烘焙设备定制化和技术门槛高，公司工业化投入领先，逐步完善信息化建设。公司自 14 年来正式启动自动化改造，并率先从瑞士引进了全国第一套全自动化生产线，目前已拥 有 56 条产线，生产中人工成本占比低于同行。此外品控流程已初步实现对节点的精准处 理，并具备灵活控制、异地调整能力。信息化方面公司已建立一站式智能分析平台，但 整体投入尚有不足，在经销渠道信息化程度较低（行业普遍存在问题），不过已募投资金 对现有信息系统升级改造。

基地布局向北推进，运输效率逐步提升。公司运输配送采用自送和第三方结合的方式2， 在已有条件下优化运行效率，同时加强对冷链管理，不仅在运输车辆、冷链仓库和经销 商仓库中均设置温度监控系统，而且每月对三方外仓按照温度达标、仓储温度回传等指 标进行考核，至 21H1 公司拥有 30 台运输车辆，并使用第三方冷链外仓 34 处。从报表 来看，20-21 年仓储和运费率分别为 6.47 和 6.07%，高于行业内其他企业（平均在 3-4%）， 主要系生产基地较少、运输距离较长所致。目前公司已在河南设厂，可进一步完善全国 产能布局，增加对北方市场需求满足，并降低运输半径和成本，预计年节省运费超千万。

高周转率贡献公司领先 ROE 水平。公司 ROE 水平近 40%，远高于同行水平，详细拆解 分析，一方面净利率水平在产品结构升级下，与烘焙同行一同保持较高水平，高于安井、 千味等中式速冻，另一方面更核心因素是极高的周转效率，其中固定资产周转率和存货 周转率显著领先，推测主要系需求景气下产能供不应求所致，此外内部经营管理高效。

（三）渠道狼性：渠道服务用心，执行力冠绝行业

1、核心能力：业务员扎实执行，对渠道服务意识强

系统化培训提高业务员专业性，逐步提高薪酬激励。销售提成实行阶梯提成，根据当地 情况分设 4 个阶梯，区域代表收入达到 1 万-1.2 万/月，大区经理年总包 20-50 万，销售 整体薪酬逐年提升，17-20 年销售人均年薪从 9.4 万提至 12.4 万。从赋能上看，新入职销 售大多本科学历，且入职后需经过 15-20 天的专业培训，定期参加经验分享会、培训会 议，整体能力素质更强。高激励、强赋能，叠加狼性文化，保证销售团队作战能力强。 此外渠道利润 10-15%，且每周配送 2-3 回，整体生意周转率较高，渠道回报丰厚。

公司强调高执行力文化，业务员考核严格。奥昆业务管理类军事化，老板要求执行力第 一，并进一步提出执行能力的提升，即往业务顾问发展并提高向客户推荐的专业性。从 实际经营细节看，业务员每天需拜访 6-8 家客户，在客户处打开 OA 定位，每个月要求 跑 60 家并重点关注 30 家，保证每个月开发 5 家新客户或 3 个连锁品牌，2-3 个月开发一 个中小客户，2-3 年开发大客户。此外，每周需开会对销售任务总结，并向上级汇报接触 重点客户，上级帮助二次回访。最终考核综合销售额和开发过程。

深度服务终端业内少见，渠道粘性持续强化。相较安井销售人员服务重点在经销商，立 高服务重心向终端下沉，立高创业以来，始终以差异化服务为特色，并依托高执行力团 队保证落地：

高度重视技术培训和服务：公司总部组建 20+人技术团队，同时每满 300 万销售额 匹配销售兼技术人员，且为客户提供“一体化解决方案”，不仅有早期裱花手册、《九 章算术》等实战经验汇编，同时在全国举办“烘焙百家讲坛”、“超级店长特训营” 等各类提升终端运营力活动，持续提高下游客户对公司依赖性。

提供实惠的营销和产品赋能：公司持续围绕终端设计所需新品，如美芝芝乳酪蛋糕、 果立方水果蛋糕、天使白面包等多款市场热销产品，此外时常为企业提供定制营销方案，或者赠送各类烘焙小工具，使客户在优惠方面有更多“获得感”。

扎实且高频的终端拜访。组建大规模服务团队（人数近千人，远高于同行），建立常 态化、密集高频的上门拜访，任务到每人每天工作安排，20 年上门服务近 50 万次。

2、完善布局：全国渠道覆盖领先，率先迈入精细管理阶段

已建立全国渠道网络，并在烘焙店场景筑牢优势，与对手形成差异。截止 21 年底，公司 渠道网络基本完成全国覆盖，合作的客户数超过 2700 家，服务终端客户超过 5 万家，其 中华东和华南为公司核心市场，占比达 69.2%，其他区域通过从华南、华东工厂冷链运 输供货，未来河南工厂建成后将更有效支撑北方市场开拓。此外，结构上公司经销渠道 占比为主，与南桥、千味等直营模式行成差异，且下游场景主要为中小烘焙门店。

渠道布局由前期粗放扩张迈向精细化覆盖。公司经销商扁平化管理，全部为一级经销商， 目前数量近 1900 家，远高于竞争对手，但平均规模较小，100 万以下的经销商占比超 80%。 公司在继续完善覆盖、推进下沉同时，不断优化内部结构，重点扶持大经销商。17 年重 点将华南外地区经销商由覆盖多城市调整为负责单一城市，并在全国大规模启用三方外 仓覆盖空白区域。18 年公司则重点在华南等较成熟市场，停止与部分小规模经销商合作。 19 年取消经销商年返外其余返点，并把费用从向经销商投入，直接转向终端和做市场。

销售架构高度细化，不同事业部平行运行。公司根据子品牌划分成立营销中心，再对应 烘焙、餐饮、商超、线上四大渠道分成不同事业部。各事业部配备销售总监，制定销售 计划并匹配费用投放。事业部下根据地域划分 48 个大区，由大区经理统筹管理，制定考 核目标及拜访计划。大区下设区域经理，分为销售经理和业务主任，分别负责原有烘焙 店、新渠道的开发。基层为销售代表，18 年后由 1 人多区域调整成仅负责 1-2 个城市， 并实现预订单制，而对手需每人覆盖多城市乃至省份。销售团队根据渠道、地域、职责 高度细分，利于对接不同需求、充分触及市场。

3、潜力渠道储备：切入山姆供应链，积累重客合作经验

山姆质控严格，开发性价比较高。山姆系统是沃尔玛旗下会员制超市品牌，近几年在国 内发展迅速，其沿袭了美国严格的食安机制，对供应商筛选标准较高，且作为国内唯一 的具备全国集采制的采购系统，加上单一品类供应商数量限制在少数头部内，因此开发 成功后放量明显，整体性价比极高。

公司山姆渠道持续上量，其他商超、餐饮渠道逐步跟上。烘焙占沃尔玛销售 2-3%，其中 前三大供应商分别为恩喜村、奥昆和法国布雷多，前两大供应商占采购额 80%以上。公 司 19 年推出麻薯后在山姆快速放量，21 年销售额超 6 亿，此外亦逐步承接瑞士卷供应， 公司依托山姆渠道，持续打磨大客户合作经验，目前商超渠道中山姆占比超 80%，构成 主要增长点之一，此外公司餐饮渠道尚处导入期，目前销售团队 90 人，年收入近 2 亿。

二、未来成长：需求景气拉动，至 25 年 CAGR 约 25%

（一）产能储备：募投扩建，预计至 25 年达 32 万吨

三地并进完善布局，达产后可达 32 万吨左右3。现阶段公司产能利用率较紧张，优势单 品甜甜圈、葡挞存在断货情况。本次上市公司拟投入募集资金 12.0 亿元，其中 3.8 亿元 用于三水二期建设，预计将于 2022 年 6 月投产。同时投入 2.8 亿元建设华北卫辉基地， 据反馈该基地已部分投产，预计 22 年产值达 3 亿元。此外公司 21 年 8 月公告，将“长 兴基地”与“研发中心”项目变更为“华东生产基地项目”，引入自有资金适当扩大投资， 进一步提高规划产能。预计全部项目达产后冷冻烘焙/烘焙原材料产能可至 16.2/15.5 万吨。 技术与信息化层面，公司投入 0.68 亿用于升级信息系统。（报告来源：未来智库）

（二）渠道扩张：大 B 尝到甜头，小 B 决定未来

商超、餐饮渠道打开，山姆快速放量尝到甜头。国外商超、餐饮占冷冻烘焙主流，且需 求比例较饼店更高，未来国内烘焙渠道有望发展为烘焙店、商超、餐饮、饮品店等并行。 公司短期仍以烘焙渠道为主，但考虑到商超、餐饮等渠道技术、设备水平较饼店更低， 且对时效要求更高，理论上对冷冻烘焙需求更大，公司现阶段已逐步发力商超，截止 21 年商超渠道完成销售额约 7.7 亿，并在山姆渠道实现快速放量，长期看也已提前布局餐 饮，成立 90 人餐饮团队以提升服务能力。

得小 B 者得天下，经销商质量持续优化，深耕渠道加速下沉。中国市场区域广、碎片化， 烘焙个体/小连锁业态分布广，但容量大。现阶段公司经销商数量多、体量小，对比安井、南侨等单个创收偏低，且在渠道管理上仍有优化空间。近年来公司经销商数量快速扩张， 渠道从一二线往三四线乃至乡镇下沉，在空白市场补齐短板，同时在华南等偏成熟市场 提升覆盖精度。假设地区营收与当地饼店成正比，若其他区域达到华南现阶段水平，测 算下公司营收仍有一倍提升空间。4展望未来，公司将持续受益于渠道布局提效、下沉， 终端数目增加、单经销商体量增厚驱动营收快速增长。

（三）产品延伸：发力丹麦和蛋糕类，品类拓展潜力十足

面包、蛋糕开发潜力大，未来或涌现更多大单品。国内集中在不需发酵的挞皮、糕饼、 甜甜圈上，冷冻烘焙与烘焙业、饼店产品结构并不匹配，面包、蛋糕占比较低，未来提 升空间较大。而公司以挞皮类切入，到甜甜圈、麻薯、蛋糕，品类发展脉络清晰，具体 看：

重点成长品类：重点发力丹麦系列、蛋糕类。丹麦类作为代表品类，未来是重点拓 展方向（而吐司、欧包、调理面包等存在面包房多自产，且工艺、配料复杂等问题）， 如牛角、可颂、手撕包等均有企业在做。其中 18-19 年推出金枕面包和丹麦香肠面 包，19 年推出麻薯，至 21 年销售超 6 亿。此外，重点向西式糕点和蛋糕（嫁接原 料优势）发展，如制作复杂的冷冻慕斯、瑞士卷快速起量，21 年营收 2.7 亿（+2 亿）。

成熟品类：甜甜圈和挞皮逐步成熟，跟随公司自然增长。挞皮是成熟品类，13 年后 加快规模化、自动化，在渠道扩张、葡挞产品升级驱动下维持 15-20%增长。甜甜圈 是次成熟品，到 21 年营收 2.8 亿，同比增长约 35%，未来预计跟随平均水平增长。

培育品类：饼类、起酥类持续投入，继续培养潜力单品。饼类和起酥类毛利率偏低， 21 年分别营收 1.8/1.2 亿，占奥昆收入在 11%/7%上下，相比 20 年占比下降，未来 则继续培育潜力单品，如起酥类的蛋黄酥、饼类的豆蓉烧、黄莲蓉胚等。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）