2025年古茗研究报告：中端茶饮龙头，供应链助力行稳致远

一、公司概况：中端茶饮第一品牌，技术赋能鲜饮普惠化

（一）发展历史与概况：现制茶饮万店领导者，下沉与供应链为核心

古茗是中国中端现制茶饮市场规模第一品牌。古茗起始于 2010 年，首家门店开设于浙江 台州温岭市大溪镇，向消费者提供价格带位于 10-18 元、品类丰富、上新快速的现制茶饮 产品及新布局的现磨咖啡产品；通过加盟形式拓店逾万家，门店主要分布在南方地区及 下沉市场。截止 2025 年 6 月，古茗居于整体茶饮市场规模第二位，10-20 元的中端价格 带规模第一。

经历 15 年发展，古茗依托门店加密和供应链主导的战略在激烈的茶饮加盟市场中逐步 构筑起核心优势。公司于 2012 年启动全国化扩张，次年即着手构建自配送体系，搭建自 有供应链基础。2017 年是关键转折点，古茗精准把握市场窗口期：彼时高价茶饮品牌已 初步培育消费者对鲜果茶、奶盖茶的认知，公司以“10-18 元高品质鲜果奶盖茶”精准切入 彼时被主流忽视的二线城市及以下下沉市场，成功验证了两大关键洞察：一是月收入相 对较低群体也对 15 元左右鲜果茶存在高频消费需求；二是中等价位现制茶饮在随餐场景 中拥有巨大潜力，新鲜现制饮品仍存在替代瓶装饮料的大量市场空间。同年，公司启动 自建冷链配送网络，支持鲜果、HPP 果汁和鲜奶的运输。通过持续扩张门店和深耕供应 链，古茗逐步在核心市场建立了显著的先发优势与竞争壁垒。

（二）股权及团队：创始人独特理念引领方向，团队兼具行业深度与专业广度

创始人深耕商业实践，具备独到的创业理念。宁波晚报报道，古茗创始人王云安祖籍浙 江台州，幼年随父母在云南中缅边境经营百货店的经历，使其从小浸染商业环境，培养 了敏锐的成本意识和供应链管理直觉。2006 年考入浙江理工大学材料科学与工程专业后， 其商业思维进一步系统化。大学期间，他与现古茗联合创始人、校友戚侠通过倒卖收音 机、棉被等成功赚取约 30 万元的第一桶金，展现出早期商业天赋。2010 年毕业后，王云 安在杭州丰田 4S 店仅工作 7 天即辞职返乡创业，于同年创立古茗，开启了茶饮事业的征 程。 据晚点报道，从创业之始，王云安就将古茗对标为“雀巢一样的技术驱动型食品科技公 司”，目标直指通过将新鲜产品成本控制到接近常温的供应链核心能力，也让古茗融入 日本便利店业的成功逻辑——后者依托密集布点与敏捷供应链，精准匹配城市化进程中 人们对便捷服务的需求。二者的融合催生古茗创新性地实现了中国式“卖新鲜的便利店” 范式：极简小店形态、亲民鲜品定价、区域加密布局、冷链基建下沉。通过在低线市场实 现高质新鲜现饮普惠化，古茗打破了现制茶饮行业的性价比边界。 公司治理结构清晰，核心团队背景多元。股权结构方面，王云安、戚侠、阮修迪、潘萍 萍等为一致行动人，截至 2025 年 6 月共控制 17.31 亿份，约占古茗总股本的 72.77%，北 京美茗、北京美岩合计持股 7.31%。股权解冻期方面，控股股东所持占总股本 29.72%的 股权解冻时间为 2026 年 2 月 11 日。分红方面，古茗计划在 2025 年 12 月前向股东宣派 及分派不少于 20 亿元人民币的特别分红，后续扣除重大资本开支后的分红率将不低于 50%。公司核心团队以董事会主席兼 CEO 王云安等创始人为首，成员覆盖战略、研发、 运营、财务、技术等多个核心领域，具备行业深厚积淀与专业资质，构建互补协作体系。

（三）经营表现：规模与效率双壁垒，强者恒强格局凸显

1、营收/业绩：稳居行业前三，大众赛道增长标杆

公司营收持续高增长，展现强劲综合实力。2021-2024 年，古茗营收从 43.8 亿元增长至 87.9 亿元，复合增速 26.1%。2024 年公司营收规模仅次于蜜雪集团/霸王茶姬，后者分别 为 248.3/124.1 亿元；公司营收同比增长 15%，茶百道/沪上阿姨分别为-14%/-2%，显著跑 赢大众赛道竞品。

净利率持续攀升，展现盈利韧性。2021-2024 年公司归母净利润从 0.20 亿元攀升至 14.79 亿元；归母净利率从 0.5%提升至 16.8%，显著高于 8-12%的行业平均水平，仅次于仍处 扩张红利期、原材料成本较低的霸王茶姬、和在海外扩张、主导平价价格带的蜜雪，且 已经接近蜜雪集团 17.9%的净利率水平；按归母净利润计算的人效位居行业第二，仅次 于蜜雪。2025H1，受益于门店规模扩张与单店效益提升双轮驱动，古茗归母净利润同比 增长 121.5%，增速远超所有同业上市公司。

2、市占率/门店扩张：头部卡位效应显著，区域加密夯实规模壁垒

古茗市场份额稳居行业第二，头部地位日益稳固：市占率方面，按照统一 GMV 口径计 算，2023 年蜜雪/古茗/茶百道/霸王茶姬/沪上阿姨市占率为 20.2%/9.1%/8.0%/5.0% /4.6%。 门店规模方面，2024 年所有头部品牌门店扩张均增速较快，头部品牌门店集中度持续提 升。古茗拥有行业第二大的仅次于蜜雪冰城的门店数，门店数稳步提升，2024 年使用区 域加密战略继续拓店：2023 年古茗门店 9001 家，同比增长 10%到 24 年的 9914 家，更 大的门店规模将能够支撑更大的业绩弹性。 2024 年，古茗的门店净增长数量和增长率在头部大众茶饮品牌中排名第二，仅次于沪上 阿姨。24 年门店数增长主要由已进入省份市场门店的继续加密贡献，门店数增速略微放 缓，主要是由于 24 年在山东地区的扩张受阻。2025 年 6 月，古茗拓店表现优异，速度较 上年显著加快，2024 年年底为 9914 家，到 2025 年 6 月已有 11179 家。

3、单店效率：GMV 领跑中端茶饮，经营韧性凸显护城河

古茗单店经营效率领跑大众价格带，盈利能力与韧性突出。2024 年，古茗单店 GMV 达 236.1 万元，稳居大众及以下价格带首位，显著高于蜜雪集团的 138.7 万元和沪上阿姨的 137 万元，并且仅次于高端茶饮品牌霸王茶姬的 435.0 万元与奈雪的茶的 263.6 万元。在 2024 年全行业单店 GMV 普遍承压的环境下，古茗单店 GMV 仅小幅下滑 4%，降幅远小 于行业平均水平及其他大众茶饮品牌，展现出极强的经营韧性。2025 年截至 Q2，未有效 入局外卖战的霸王茶姬同期的单店月均 GMV 同比下降了 24.84%，而古茗借势外卖战， 半年单店总 GMV 同比增长 20.56%提升至 137.1 万元，通过精准高效的运营实现了逆势 增长。

二、行业分析：产品迭代加速行业洗牌，供应链纵深构建竞争壁垒

（一）现饮全景：茶咖市场增长融合，品类发展重塑竞争格局

1、市场规模：茶咖双引擎共筑高增速，大众茶饮为主战场

现制茶饮与咖啡双轮驱动，共同推动中国现制饮品市场持续扩容。根据灼识咨询，2023 年现饮市场规模 5175 亿元：茶饮占比 49.3%，规模 2585 亿元，预计 2024-2028 年 CAGR 为16.4%，其中以现制茶饮为主营业务的专业门店作为核心渠道贡献2115亿元，占81.8%， 剩余 470 亿元由咖啡店、烘焙店及餐厅等非专门渠道提供。咖啡占比 33.3%，23 年规模 为 1721 亿元，预计 2024-2028 年 CAGR 为 18.5%。其他饮品包括现制果饮/酸奶/冰淇淋 等，占 17.4%，规模为 869 亿元。

按价格带划分茶饮店市场，大众茶饮是现制茶饮店市场主力。大众茶饮赛道规模巨大且 增速最快，2023 年市场（客单价 10-20 元）规模达 1,086 亿元，占茶饮店市场的 51.3%， 预计 2024-2028 年将保持 20.8%的高复合增速。平价茶饮赛道（客单价<10 元）市场份额 为 35.4%，2024-2028 年将保持 20.1%的较高增速。高端茶饮市场（平均客单价 20 元以 上）份额占比 13.2%，预计 2024-2028 年的 CAGR 为 9.4%。

2、品类总览：果茶/轻乳茶步入成熟阶段，茶咖融合大势所趋

茶汤凭借其天然风味延展性、原料组合灵活性和高毛利特性，成为现制茶饮产品创新与 市场拓展的核心。茶饮品牌通过将茶汤与鲜果、乳制品等元素进行多样化组合，持续驱 动产品迭代。在用户心智层面，现制茶饮已深度融入国民生活方式，兼具悦己属性与社 交价值；一位头部茶饮品牌专家曾指出，茶饮品类具有极强的用户自发互动与内容共创 属性，是中国目前最触发最多真实 UGC 内容的消费品类之一，凸显其独特的消费粘性与 文化渗透力。目前，鲜果茶、轻乳茶和传统奶茶构成了茶饮市场核心品类矩阵。 鲜果茶市场已从增量扩张步入成熟阶段。宇博智业数据显示，2025 年中国鲜果茶市场规 模预计突破 1,200 亿元，同比增长 38%，主要增量动能来自果蔬茶等细分品类创新及低 线市场渗透率提升，但整体市场容量已趋于饱和。 传统奶茶则呈现稳态延续特征。根据测算，2025 年传统奶茶市场规模约 1409 亿元。尽管 面临轻乳茶等新品类的替代压力，以植脂末奶茶、奶盖茶、小料奶茶为代表的经典组合 凭借独特口感仍占据稳定份额。典型代表如“一点点”等坚持传统路线的中端品牌，拥有 忠实的核心客群。该品类核心竞争力在于规模效应，如蜜雪通过自建工厂将原料成本压 缩至终端售价的 25%，并通过定制化生成研发，有效解决植脂末、奶盖等非标品的定制 化口感难题。

轻乳茶作为继水果茶之后的重要风口，即将步入高增长后的成熟阶段。 据晚点数据，其 市场规模从 2023 年的约 100 亿元跃升至 2025 年的约 500 亿元，距增速放缓尚有 100-200 亿元增量空间。轻乳茶的增长主要受益于消费者健康意识的提升，叠加品类头部霸王茶 姬营销能力强大，东方叙事的品牌形象和健康化参数标识深入用户心智，驱动了消费者 对鲜奶基底和轻乳茶品类的偏好。然而，轻乳茶近期同质化隐忧，促使品牌加速差异化 布局：爷爷不泡茶、茉莉奶白探索添加水果、酒酿及乳酪等创新元素；霸王茶姬开设子 品牌茶姬现萃，深耕纯茶研究；茶颜悦色则以电商形式向北美市场布局零售业务。

咖啡凭借其生理成瘾性与即时提神功能，在全球市场展现出极强的用户黏性与复购率。 中国作为新兴咖啡消费国，正处于渗透率快速提升的关键阶段。 咖啡消费习惯一旦形成 便具备高度稳定性，这种特性在成熟咖啡市场已得到充分验证：根据上海市文化创意产 业促进会等发布的《2025 中国城市咖啡发展报告》数据显示，中国人均咖啡消费量于 2024 年达到约 22 杯；而欧美、日本和韩国已达到 600 杯以上、约 280 杯和约 400 杯的水平，中国与日韩大约存在 12-19 倍的差距，增长潜力巨大。用户心智层面，咖啡正从单一的 “工作效率伴侣”向多元化场景拓展。 伴随咖啡与茶饮品牌的双向跨界布局，及咖啡产品 创新与口感升级的持续深化，茶咖双品类边界加速模糊，并促使双方存量用户相互渗透。 晚点在和古茗创始人的访谈文章中提到：“茶饮和咖啡其实是一个赛道”，未来咖啡也有 望在低线城市复制茶饮路径，成为主流生活方式之一。咖啡市场玩家中，瑞幸咖啡是高 效且规模化的头部品牌，主打“让高品质咖啡进入 9.9 时代”的品牌策略；库迪咖啡以补贴 策略快速扩张，门店数达 15,000 家；蜜雪集团子品牌幸运咖则是以极致低价切入下沉市 场；星巴克凭借其独特的文化溢价形成在咖啡品牌中的领先优势，在本土品牌冲击下正 在出售中国区业务的部分股权，希望引入本土战略资本以重塑竞争力。

（二）竞争要素：规模化与供应链为王，品类创新红利持续收窄

1、定位策略：价格带重新分化，高端赚溢价/平价大众扩规模提效率

现制茶饮市场中，不同价位与档次的品牌正沿着差异化的路径发展：高端品牌主要依靠 较高终端产品溢价实现盈利，维持小而美的商业模式；而平价及大众品牌则更多依托加 盟体系的规模化扩张与高效运转，通过供应链优化和运营效率提升来持续降低成本、增 强盈利能力。 高端赛道头部品牌喜茶与奈雪的茶经历四年加盟战略试错后，曾尝试收缩加盟并回归溢 价主导的战略方针，实行与大众品牌的错位竞争。2022-2023 年，受一二线城市门店饱和 与单店营收下滑压力驱动，喜茶、奈雪的茶曾相继启动降价策略并开放加盟体系，向低 线城市渗透，但高端模型与加盟模式的根本矛盾快速显现：开放加盟早期单店初始投入 超 100 万元，而大众品牌可低至 30-60 万元；叠加投资回收周期过长及加盟店品控难题， 导致战略可持续性存疑。至 2024 年，喜茶全面终止加盟业务，奈雪的茶加盟店数量也仅 345 家，标志着高端茶饮规模化下沉尝试的终结。伴随战略回调，喜茶提出“不打价格战， 不再参与规模内卷，执行差异化战略”的原则，在 2025 年 8 月外卖大战深化后才推出低 价活动，此前仅短时定期提供低价产品。

平价茶饮领域依托强大规模降本增效，蜜雪以极致性价比为王。平价茶饮赛道呈现寡头 垄断格局，蜜雪集团拥有全球超 4.6 万家、境外超 4733 家蜜雪冰城门店的碾压级网络（截 止 25 年 6 月），24 年 Q1-Q3，蜜雪冰城占中国现制茶饮店市场按 GMV 计份额达 20.9%， 门店数远超平价赛道第二名甜啦啦的 6350 家和第三名益禾堂的 6283 家（数据为内地门 店数，截止 2025 年 10 月中）；出海方面，甜啦啦与益禾堂的海外门店数也仅分别为 pipeline200+家（截止 25 年 9 月）和 30 家（截止 25 年 6 月）。蜜雪的统治力源于两大 核心壁垒：一是通过断层领先的门店数构筑碾压级规模网络；二是通过全链条自主供应 链建设，将核心食材成本压缩至终端售价 25%的极致效率。这种以低价驱动规模扩张、 规模反哺成本优化的正向循环，已形成蜜雪集团强大的内生增长引擎。更为关键的是， 蜜雪通过精简 SKU 策略与固定化菜单降低供应链复杂度，战略性弱化产品创新上的投 入，显著区别于频繁推出新产品的大众茶饮头部品牌。 大众茶饮价格带凭借高毛利空间与广阔市场成为竞争最激烈的主战场。该价格带凭借高 毛利空间叠加广阔市场，吸引了大量品牌进入：不仅古茗、茶百道、沪上阿姨三大头部 品牌持续加密布局，新锐品牌也凭借品类创新或切入蓝海市场快速扩。 在新品类需求扩张与爆发的红利窗口期，部分聚焦单品类的新兴品牌快速拓店。截至 2025 年 10 月中，轻乳茶品类的霸王茶姬门店达 6,868 家，柠檬茶品类的林里、黑糖珍奶 品类的煲珠公等垂直品类玩家均实现了扩张。

大众品牌的竞争内核是以供应链支撑 “高质中价”定位。其高质主要源于冷链鲜果和鲜奶 带来的品质口感升级，中价则源于极致成本控制。古茗、茶百道、沪上阿姨作为该赛道 最头部的三大品牌均布局了冷链与供应链，但仅有古茗确立了最显著的领先优势：1）冷 链先发优势，古茗运营的冷链仓储及物流基础设施为中国现制茶饮店品牌中规模最大者 之一，鲜果损耗率压降至 10%；2）垂直整合能力，13%原料自加工降低采购成本并保障 稳定供应；3）仓配网络壁垒，详见后文竞争优势-核心战略-供应链章节：古茗通过 22 仓 布局实现 97%门店“两日鲜达”，仓配成本仅占不到 GMV 总额的 1%。

2、创新迭代：品类创新高频迭代，跟进模仿为生存法则

餐饮业具备产品快速迭代的特征，消费者口味持续演变，绝大部分品类/品牌/产品/门店 生命周期均有限。典型餐饮门店平均生命周期约 2 年，专注餐饮门店等小微企业投资的 金融科技交易所滴灌通所投门店的分成周期也集中于 3-4 年区间。这一特性也解释了为 何餐饮品牌创业者中多见二次创业者。

相较于传统餐饮，现制饮品赛道头部品牌创新难度更低，能够通过高频的产品迭代延续 品牌：其摆脱了相对固定的菜系元素束缚与厨艺依赖，使得品牌能够像货架电商管理商 品矩阵一样运营产品线，像快时尚行业一样实施超高频创新。据茶咖观察统计，2025 年 上半年，十大头部品牌共推出 232 款新品，日均 1.3 款，产品迭代速度远超餐饮其他细分 领域。 然而，这种高速迭代伴随较短的产品生命周期：多数茶饮单品生命周期仅 1 个月，部分 甚至不足 1 周，能沉淀为常青款或 GMV 破亿的大单品凤毛麟角。即便曾形成阶段性消 费热潮的品类，其热度衰退也同样迅速：以豆乳奶茶为例，首创品牌 Sevenbus 巅峰期门 店达 400 家，垂直品牌半仙豆夫同期亦超 300 家，喜茶也曾布局豆乳产品；然而，当前 两家垂直品牌门店已萎缩至个位数，目前主流品牌中仅茶百道维持该品类供应。 现制饮品领域绝大多数产品创新是防御性竞争手段，仅少数品类如轻乳茶能真正开辟增 量市场。在当前的存量重构阶段，几乎所有品牌都还在继续拓店的发展突围期，因此这 些茶饮品牌必须不断发声，否则极易被同类型的市场噪音淹没。 在此背景下，品牌被迫以高频上新押注爆款机会，且新品类一旦验证市场需求，其他品 牌便会快速跟进，稀释先发优势。头部品牌的高频上新中，除原创产品外，亦包含对市 场已验证新品类的迅速响应，凭借规模优势抢占市场份额。例如，羽衣甘蓝果蔬茶由喜 茶于 2024 年 7 月首创，次月大单品月销量达到 350 万杯，但其他头部品牌紧随其后也推 出了类似产品；在果蔬供应链上小有积累的瑞幸，即使在 2025 年羽衣甘蓝涨价的情况下， 也凭借规模优势和 9.9 元左右的优惠活动，销售了大量的羽衣果蔬茶，2025 年 5 月才推 出的羽衣果蔬茶上市两周内销量突破 1120 万杯，印证了茶咖之间的跨界并没有高壁垒， 以及端到端运营能力的重要性。 高频创新不意味着核心产品反复更迭，破局关键在于产品矩阵动态平衡。根据行业专家 分享，成功的产品矩阵需实现动态平衡：约 60% 的经典款负责稳定利润、沉淀品牌记忆； 40%的创新款用于拉新获客与激活老客。超级爆款若经市场验证，通常会长期保留供应或 周期性回归，以维持用户粘性与规模效应。

3、后发者破局：品类红利创造结构性机会，差异化策略突围

在现制茶饮行业激烈的竞争格局中，腰部品牌实现成长的关键在于精准捕捉结构性机会。 其破局发展主要依托两种典型模式。 模式一：首创者开店受限，具备规模与运营优势的后发品牌可全国拓店，实现后来居上。 最典型的单品类后来者居上案例就是霸王茶姬和柠季：2018 年，长沙本土品牌茶颜悦色 凭借鲜奶茶品类爆红，由于该品牌树立了当地地标性的品牌形象，其全国化开店步伐相 对谨慎。霸王茶姬则抓住这一市场空缺，将风格类似的产品推向全国，于 2021 年开启高 速拓店并成功获得消费者认可，至 2024 年全球门店已达 6440 家；柠季也并非鸭屎香柠 檬茶首创者，依托融资、加盟体系与数字化运营能力，在品牌创立第 4 年就将该品类铺 向全国，签约门店突破 3000 家。柠檬茶市场竞争激烈，2023 年后该品牌市场份额又被更 多的模仿者稀释，据壹览商业报道，柠季于 25 年上半年闭店数百家。 模式二：差异化定位与低线区域渗透，在品类红利期，后发品牌可依托战略窗口期的精 准卡位，通过差异化扩张路径实现市场份额跃升。以“爷爷不泡茶”在轻乳茶细分赛道的 发展模式为例，其核心策略与古茗早期在鲜果奶盖茶领域的突破路径高度趋同：当定位偏高端的赛道领导者（如霸王茶姬/喜茶）聚焦高线城市拓店时，爷爷不泡茶/古茗均选择 优先渗透下沉市场，凭借更具性价比的产品，在竞品尚未形成深厚壁垒的关键阶段，快 速抢占低线城市市场份额。 上述案例揭示了现制茶饮行业的核心竞争逻辑：品类创新红利窗口期短暂，中长期竞争 壁垒将深度重构为规模效应、运营效率及供应链整合能力的综合较量。

4、竞争格局：蜜雪/瑞幸/古茗/茶姬位列前四，下半场持久战围绕战略型单品

当前，现制饮品行业仍处于中程竞争阶段，头部格局初步形成但尚未固化。截至 2025 年 上半年全现饮行业来看，蜜雪冰城、瑞幸、古茗与霸王茶姬位列总 GMV 行业前四，各品 牌持续处于动态竞争中，未来仍将是一场持久战。在这一过程中，能否持续捕捉战略性 大单品机遇，如曾经的珍珠奶茶、杨枝甘露、芝士果茶、轻乳茶等经典品类，将成为品牌 稳固和提升市场地位的关键。 从竞争维度分析古茗与其他头部竞品，蜜雪冰城受其固有品牌定位与价格带限制，难以 突破 10-15 元价格区间的鲜果茶市场，除非通过创立子品牌实现跨价位布局；古茗则凭 借咖啡系列产品切入了中端市场，并已在一定程度上分流了瑞幸的部分咖啡市场份额； 霸王茶姬产品线相对集中，但有望在海外市场展现出显著潜力；而古茗表现出更灵活的 上下兼容能力，价格带与品类跨度更为宽广，GMV 有望在现饮行业角逐中进一步提升。

（三）成长空间：需求扩张/供给重构双轮驱动，未来十年剑指 6000 亿

1、门店侧/存量重构：弱势品牌加速出清，门店数仍有继续增长空间

根据餐宝典数据，2024 年中国茶饮行业连锁化率已突破 50%。茶饮赛道因进入门槛低、 操作流程简单、头部品牌规模优势强大及加盟商业模式成熟，拥有在所有餐饮品类中最 高的连锁化水平，并且近年来还在迅速提升。

尽管持续的产品创新能够创造局部增量，门店规模数据表明新茶饮行业已步入存量重构 阶段。根据窄门餐眼数据，2024 年 7 月至 2025 年 7 月全国茶饮店新开 11.8 万家，净减 少 3.92 万家；而 GeoQ 智图数据显示，2024 年行业闭店超 2 万家，新开约 3.16 万家。数 据口径差异主要源于统计口径覆盖范围不同，部分信息延迟或未收录，但均能够验证行 业门店的闭店潮和存量重构情况。

存量重构在品牌层面具体表现为：规模化的头部品牌和处于品类红利期的品牌持续扩张， 不再具备优势的大品牌和中小品牌加速出清。一方面，头部企业以强大的品牌势能持续 挤压长尾生存空间，2024 年蜜雪、古茗、沪上阿姨、茶百道、霸王茶姬国内门店数分别 同比增长 25%/10%/18%/8%/84%。另一方面，中小品牌因供应链规模、产品结构与运营 策略缺陷，在价格战中易陷入"销量增、利润减"困局，初代大品牌如 CoCo 都可、黑泷堂、 书亦烧仙草也因品类热度消退陷入持续性负增长；根据壹览商业数据，2025 年上半年， 26 个主流茶饮品牌中仅有 11 个品牌门店规模呈正增长，其中蜜雪、古茗净增门店数最 多，闭店数最多的品牌集中在中腰部，其退出可为古茗等头部品牌创造结构性扩张机会。 当前除非出现颠覆性品类红利，供给侧的结构性挤压将使小众品牌生存空间持续收窄。 当下轻乳茶等品类的部分新品牌，虽然拓店速度和品牌营销强势，但是供应给加盟商的 原材料成本远高出行业主流头部品牌，加盟商利润当前仍非常有限。供应链建设并没有 跟上品牌的发展速度，便会存在不够稳健的隐忧。基于某一个热门品类的快速扩张，后 续终究要依靠强大供应链修筑基础。 我们认为，当前行业门店数量阶段性收缩的核心动因在于双重迭代压力：一方面，产品 品类持续迭代，部分旧品牌尤其中小品牌正在大规模关闭门店；另一方面，商业地产格 局重塑，商圈停止运营导致门店被迫关闭。这种调整并不改变行业长期扩张逻辑，随着 现制茶饮行业总体规模的增长，以及品牌拓店的进一步下沉，门店规模将会恢复正向增 长轨道。

2、定价侧/低价策略：低价策略发挥营销价值，外卖战后定价修复回升

现制茶饮单杯均价在 2024-2025 年承压下行，但伴随竞争趋缓与消费习惯固化，平均价 格将于 2030 年左右修复至 14 元水平。 以灼识咨询的市场规模数据为基准，在假设人口基数不变的前提下，利用人均消费频次 反向推算得出：现制茶饮 2023 年单杯价格约为 13.5 元，原预计于中期内稳步上涨至 2028 年的 14.4 元/杯后趋稳；而美团团购 2023 年数据显示，全国茶饮客单价均值仅为 10.5 元。 该差异核心源于统计口径偏差：一方面，美团团购功能聚焦低价和秒杀场景；另一方面， 标签价统计未纳入优惠折扣、平台佣金、支付手续费及退款等变量，导致与消费者实付/ 门店实收价形成偏离。

2024 年价格战深化叠加 2025 年外卖平台补贴大战，驱动品牌采取的多元定价策略，主 流品牌普遍针对特定产品在核心渠道开展低价活动：古茗推行“9.9 元爆品+常规价单品” 组合；蜜雪冰城在高线城市线下提价但外卖端加大优惠；喜茶短期试水买一赠一及 4 元 低价纯茶活动；瑞幸锚定 9.9 元价格带；一点点则逆势全线上调 1-3 元。外卖大战导致平 台与商家双向让利补贴消费者，显著压低终端价格，大战深化阶段消费者的实付价格甚 至下降到比 9.9 元更低的水平，还阶段性出现了外卖价低于线下价的倒挂现象。不过，对 头部品牌而言，低价策略在社交媒体引发的裂变传播，其短期投资回报率高于传统广告 投放，能够有效摊薄获客成本。 基于第三方数据与实际动态，我们对消费者实付单杯价格路径的修正如下：2024 年价格 下移，2025 年触及阶段性底部；此后伴随竞争趋缓与补贴退坡，价格有所回升。考虑到 奶茶为高成瘾性产品，消费者对低价产生依赖性将一定程度上抑制品牌定价能力，导致 价格回升斜率趋缓。我们预计行业均价将于 2026 年修复至 2024 年水平，此后基本持平。

3、供需侧/增长动能：多元驱动推升消费频次，外卖大战验证超高市场潜力

现制茶饮行业的持续增长短期内主要依靠消费频次跃升，本质是需求侧动能在产品和渠 道变革下的协同释放：人群边界扩张、产品健康新鲜化替代，以及全渠道高频触达体系 （尤以外卖平台优惠活动为代表）共同推动了频次提升。 人的维度上，乡镇市场渗透成为行业发展重要推力，截止 2024 年年底，古茗约 41%的门 店位于远离城市的乡、镇，其通常是远离市中心的行政区域，从而率先突破下沉市场， 且古茗在全国仍有半数省份未充分开发，印证县域消费潜力尚未充分释放；外卖大战的 超低价策略将加速转化价格敏感客群；低龄市场破冰初见成效，煲珠公以“女儿放心喝” 情感定位推出儿童杯，开辟家庭消费蓝海。 货的维度上，健康化升级正在引发现制饮品对瓶装饮料的替代革命，鲜果、鲜奶、0 卡糖 等原料端革新已重构产品价值，现制茶饮以"少添加+鲜制"优势替代瓶装饮料。尤其是在 外卖大战期间，茶饮凭借高频低价特性与低饱腹感属性，单日单客消费频次峰值可达 2- 3 杯，甚至最高达到 10 杯，成为消费者消费的最主要饮料。

场的维度上，现制茶饮已构筑完成全渠道用户的高频触达体系。外卖大战将茶饮品类作 为核心战场，印证了茶饮市场潜力：根据中国连锁经营协会及美团数据，茶饮 2022 年 55% 的连锁化率，已经远超餐饮行业 2024 年 23%的平均水平，且中国连锁经营协会及美团 《2023 新茶饮研究报告》中，2023 年上半年美团餐饮外卖品类订单量数据显示，茶饮占 餐饮外卖订单 10.6%的份额，该市场份额远高于咖啡的 1.7%，使茶饮成为平台补贴效率 最高的品类。渠道上，茶饮品牌线下依托高密度门店布点形成“5 分钟茶饮圈”，线上外卖 平台茶饮在一二线城市已有高达 65%的渗透率，二者共同构筑起即时消费网络。茶饮具 备天然的改善型和触发型消费属性，依赖于渠道和触点的建设，社媒裂变传播放大低价 活动声量，叠加外卖平台“抢低价券-限时核销”的闭环机制，在折扣刺激下推动消费者 即时决策和完成转化，最终驱动消费频次与出杯量快速提升。 此次外卖大战印证，现制茶饮至少在消费频次维度已展现巨大市场潜力。目前部分现制 茶饮客单价已经进入瓶装饮料的价格区间，叠加产品健康化程度持续提升，消费频次有 望进一步提高单日 1-2 杯——参照美国现磨咖啡人均日消费 2 杯水平，并且考虑到中式 茶饮品类多元化特性，频次或仍有较大空间。此外，现制茶饮的成瘾性特征与加速出海 的趋势，将推动中国新茶饮从华人圈层向全球市场渗透。远期而言，在健康升级、高复 购与全球化扩张的三重驱动下，全球现制茶饮市场的增长空间巨大。

4、市场空间测算：全国现制茶饮店市场 2035 年有望超 6500 亿 GMV

人口基数测算：新茶饮行业供应链的完善和门店网络的持续扩张，正推动其消费群体在 地域与年龄维度上快速拓展。产品健康化创新拓展儿童与银发增量客群；下沉拓店使门 店覆盖县域及乡村市场；现代化进程则带动了入境游客等新增消费群体。多重因素驱动 下，现制茶饮已逐渐从时尚消费品转型为一种广泛普及的生活方式。鉴于消费基础显著 拓宽，采用全国总人口作为测算基准，按照每年人口净减少 0.1%进行推测，将 2035 年 中国总人口设定为 13.9 亿。 人均消费频次：参考公司招股书数据，2023 年中国香港及中国台湾地区人均现制茶饮年 消费量超过 50 杯。考虑到中国内地与港台地区在人均收入、气候条件、以及港台地区消 费习惯（香港茶餐厅文化、台湾作为奶茶发源地）的差异，对中国内地 2035 年人均消费量的预测采取相对保守的预估，设定为 33.3 杯/年。同时预计，2024-2025 年间，激烈的 价格竞争与外卖平台补贴对消费习惯的培育作用，将支撑消费频次增速维持高位。 单杯价格：根据前文定价侧分析，预计未来单杯价格将于 2026 年修复至 2024 年水平， 此后基本持平。 市场规模测算结论：综合上述核心驱动因素（人口基数×人均消费频次×单杯价格）进行 测算，预计到 2035 年，中国现制茶饮市场总规模 GMV 有望达到 6511.5 亿元人民币， 2025-2035 年 CAGR 约为 7.3%。

（四）出海前景：平价先发东南亚趋成熟，高端破局发达国家启征程

全球现制饮品市场呈现稳健扩容态势，中国现制茶饮出海未来可期。全球现制饮品市场 规模 2023 年为 7791 亿美元；2023-2028 年 CAGR 预计 7.2%，中国与东南亚增速领先， 分别为 17.6%和 19.8%。

当前中国现制茶饮出海仍处于初期阶段，区域选择呈现鲜明分化：平价品牌聚焦东南亚 市场，中高端品牌锚定发达国家。东南亚因文化相近、水果供应链完善及热带气候强冰 饮需求，成为平价品牌出海首选，市场渐趋饱和，部分品牌已经拓店 500-1000 家，蜜雪 冰城于 2024 年年底在东南亚已开店超 4800 家，2025 年 H1 进行存量门店优化后，境外 门店数仍有 4733 家，绝大部分均集中在东南亚地区；东南亚以外区域市场受制于政策环 境与文化差异，短期难现爆发式增长，但远期发展空间值得期待。

美国现制茶饮市场呈现高潜力与高壁垒并存的特性，喜茶、霸王茶姬、柠季等品牌均将 其列为核心扩张目标，未优先布局中东国家等外交友好但市场容量有限的区域。2024 年 美国咖啡店市场规模达现制茶饮的 28 倍，理论上替代空间广阔，但当前珍珠奶茶在西方 客群中仍被普遍视为亚裔专属饮品，且品牌出海美国受制于严苛的契约社会特性，门店 拓展效率明显受限：喜茶 2018 年开始出海，海外门店数于 2025 年 8 月才达到 100 家， 霸王茶姬经 18 个月筹备于 2025 年 5 月开出美国首店。

品牌破局依赖深度本土化转型。CoCo 都可调整产品配方适应本地甜度偏好，蜜雪冰城针 对区域市场定制营销素材。柠季采取激进策略：由于早期聚焦华人客群的品牌向主流市 场渗透时普遍遭遇转型困境，柠季放弃其他茶饮品牌华人聚集区选址策略，未使用原品 牌名，启用"BOBOBABA"新标识，按照本地客群的高甜度需求设计产品。以美国为鉴， 现制茶饮出海欧美面临诸多挑战，市场目前仍处破冰阶段。 古茗在招股书中表示，将持续评估海外市场进入机会。尽管出海并非公司近两年的战略 重点，但相关战略研究已在推进中。考虑到将国内供应链模式完整复制到海外的难度较 大，古茗未来可能采取高度本地化的出海策略，甚至推出与国内完全不同的产品组合， 并通过持续测试逐步优化本地运营模式。在目标市场的选择上，古茗更倾向于消费能力 较高的发达市场，如欧美地区和新加坡，而非当前品牌集中进入的东南亚发展中国家。

三、竞争优势：多元壁垒持续构筑，咖啡业务加速落地

（一）核心战略：区域高密+冷链筑基，铸就万店级护城河

1、区域加密：供应链支撑优势区域市场，低线加密铸造规模壁垒

古茗采取稳健的扩张策略，即在单一省份深耕至门店规模超过 500 家的关键规模，形成 规模经济优势后，再策略性向周边省份辐射，不盲目追求规模，坚持“供应链覆盖到哪里， 门店才开到哪里”。目前，古茗已在浙闽赣粤等核心省份确立领先规模优势，其中浙江门 店已超 2000 家，按 GMV 计算在浙江、福建和江西市场份额均位居行业首位。截至 2024 年底，公司已在 8 个省份实现超 500 家门店的布局，这些省份贡献了当年 83%的 GMV； 根据窄门餐眼数据，目前公司在广西也实现了超 500 家门店的布局，已实现在 9 个省份 门店超 500 家。 古茗的增长引擎主要来自关键区域内的下沉市场。公司持续加密在低线城市的门店网络， 截至 2025 年 6 月 30 日，古茗约 43%的门店位于乡镇区域，位于二线城市及以下区域的 门店占比达到 81%。

2、供应链：加密+冷链筑就成本优势，采购加工体系保障稳定供给

行业领先的自建冷链物流体系是古茗深度下沉战略的核心支撑，并且构成了古茗的差异 化竞争优势。古茗是中国前十大茶饮品牌中唯一能够向低线城市门店高频次配送短保质 期鲜果和鲜奶的企业，可为 97%的门店提供新鲜原料的冷链两日一配服务，显著优于同 业普遍的四日一配水平及有限的冷链支持。截至 2024 年 Q3，公司直接运营 22 个仓库及 362 辆冷链车，确保约 75%的门店位于仓库 150 公里配送半径内。 针对低线城市细小支线冷链成本高企的行业痛点，古茗通过关键区域内高密度门店网络 形成强大的规模效应，有效摊薄物流成本，实现了优异的运营效率。2023 年，古茗配送 原料价值超 40 亿元居行业首位，2021 至 2023 年间，公司仓到店的平均物流成本持续低于 GMV 总额的 1%。具体到物流运营方面，古茗使用的三温区冷链车可实现常温、冷藏 及冷冻原料同步运输，配合智能调度系统最大化利用仓储空间，支撑鲜奶、HPP 果汁等 短保原料全国化应用。 成功的成本控制最终转化为终端产品竞争力，使古茗在县域市场也能规模化供应极具性 价比的 7.9 元鲜奶饮品，甚至已开始尝试第三方冷链服务等新业态，比如使用公司的冷链 能力给其他连锁品牌供货。

古茗的供应链优势还延伸至原料采购与加工环节的系统化布局。原料端，公司自 2016 年 起布局香水柠檬种植，目前自有基地超 4000 亩，24 年年产量超 8500 吨，锁定核心品类 产能。所有原材料实行直采，不使用外包供应商，水果原料也统一直采后送往果汁加工 厂。加工环节，古茗采用自有工厂与多家外包工厂协同策略，以分散供应风险、增强体 系抗波动性，并保障产品质量稳定。目前，古茗自建 3 家茶叶拼配工厂和 1 家混合果汁 工厂，年加工能力可支持 25 亿元终端产品和 1.7 万余吨原料。通过有限自有产能与多家 外包工厂配合，公司有效应对甜度不一、风味波动等生产问题。 在 2024 年行业价格战加剧的背景下，古茗的供应链系统控制力转化为显著竞争优势。凭 借纵深布局和体量优势，古茗在同等品质下可实现较竞品更优的原材料采购成本，更能 在消费频次提升时更稳定地保障原材料供给，必要时降低供应给加盟商的原料成本，支 撑以价换量策略；古茗 2024 年全年出杯量达 13.3 亿杯，单店日均售出 384 杯、年均售出 14 万杯饮品；综合来看，古茗出杯量领先茶百道、沪上阿姨、奈雪的茶等竞品。反观依 赖第三方供应链的品牌，在实际运营中对原材料议价权缺失，议价能力薄弱，即时采购 时供应商的价格博弈将会进一步推高其采购成本，并且会面临供应链其他环节可协调资 源有限的困境。 供应链优势最终体现为卓越的商业韧性：截至 2024 年底，古茗闭店率仅 7.49%，不足行 业均值 28%的三分之一（金融界与中国连锁经营协会数据），较茶百道 11.42%、沪上阿 姨 12.88%，形成明显优势。这表明供应链垂直整合不仅降低经营成本，更通过品质保障 与供给稳定性，从根本上提升加盟商盈利能力和网络健康度。

为何冷链供应链体系能成为古茗独有的优势，而其他品牌未充分布局或达到同等成效？ 核心原因在于，古茗所构筑的供应链壁垒，其核心并非依赖于租仓、购车等可复制的硬 件投入，而是源于全链路系统化的协同管理能力，缺乏协同的冷链扩张往往导致资源闲 置、环节脱节与调度混乱，反而推高成本，并影响稳定性与响应速度。例如，单纯租赁车 辆和仓库若未能高效利用，将导致成本高企；自建物流若无法与门店实际需求及采购节 奏紧密匹配，也会引发产能配置失衡，增加全程管控难度。 因此，冷链供应链建设表面易模仿，实则需深厚的系统协同与管理能力作为支撑。古茗 的供应链体系贯穿从直采、生产（自建与分散外包结合）到物流（店随仓布、自有车队与 数字化支持）的每一个环节，最终实现高质量且稳定的供给与持续的成本优势。 目前在所有茶饮品牌中，仅有茶百道在冷链效率上略微接近古茗，同样实现了两日一配 并自建了部分仓库。然而，茶百道门店在全国分布较为分散，难以形成可比的规模效应 与门店密度，加之古茗具备更精细的供应链和产品把控力，使得茶百道在果肉用量管控、 同等品质下的成本控制等运营细节方面仍落后于古茗。这一差距最终反映在终端竞争力 与用户忠诚度上：2023 年古茗的平均季度用户复购率高达 53%，远高于中国大众现制茶 饮行业不足 30%的平均水平。

此外，古茗能够坚定推进区域加密与冷链建设，源于其自成立初期便确立的差异化战略 路径。2021 年以来的新消费热潮中，众多品牌仍集中于一线城市高举高打，在核心商圈 开设亏损型直营店换取品牌声量，古茗则始终深耕下沉市场，不断夯实供应链能力，最 终在消费降级的趋势下迎来新一轮发展机遇；同时，目前茶饮企业仍多处于创始人主导 阶段，尚未进入职业经理人接班时期，企业战略因而具备较强连贯性，创始团队的经营 理念和决策风格仍持续塑造着品牌的发展轨迹与核心壁垒。

（二）产品研发：成本+风味数据库双驱动，打造中端茶饮科技护城河

1、成本管控：精细化把控投料，兼顾产品性价比

古茗的核心竞争力源于其精细化运营能力，在成本管控与消费者价值感知之间实现精准 动态平衡。以外卖业务为例：据晚点报道，为抵消相比门店价额外的 1 元配送费对性价 比感知的负面影响，古茗为每杯外卖饮品添加成本仅 0.4 元的鲜果。此举以最小成本增量 有效维持了品牌价值感。以产品投料为例：在高端鲜果奶盖茶爆发初期，古茗通过观察发现消费者普遍使用吸管直饮而非品牌建议的仰头饮用方式，导致大量奶盖残留浪费。 古茗经严谨测试将奶盖量由行业通行的 120ml 优化至 70ml/杯，实现单杯成本显著降低 1.5 元。据业内对古茗创始人的评价：“他对成本的把控达到了‘可怕’的程度”，甚至“门店 里有多余的葡萄皮，都在研究如何榨汁利用”。这种对成本与产品的极致把控，是 古茗在 中端市场持续提供高性价比、高品质产品的关键保障。

2、研发建设：投入强度领跑行业，赋能产品创新与智能开发

古茗将食品与科技研发确立为核心战略支点，明确“科技赋能鲜活”定位，支撑其高速产 品迭代。2021 至 2024 年，公司研发开支从 0.65 亿元跃升至 2.33 亿元，CAGR 高达 53%。 2024 年其研发投入规模相当于茶百道的 6.8 倍、沪上阿姨的 4.5 倍，显著领先同业。其研 发费用率持续稳居行业首位，2024 年达 2.6%，较茶百道、蜜雪等头部竞品高 1.9-2.2%， 凸显技术投入的战略定力。 公司构建了现制茶饮行业规模最大的研发体系。截至 2024 年第三季度，研发团队拥有超 过 340 名工程师，并配备质谱仪等先进设备，建立了包含 1000 余种食材的风味数据库， 实现了原料标准化管控与风味精准复刻。该体系有力支撑了古茗持续推出广受欢迎的产 品；2023 年，其十大畅销饮品中有 2-3 款为当年或上一年上市新品，体现出“研发带动爆 款”的良性机制。

在 IT 系统布局方面，古茗大部分系统均为自主研发。面向 C 端，公司开发了微信小程 序及“千人千面”会员系统等功能模块；而在 B 端，研发资源重点投入于自建的供应链管 理系统，该系统实现了从原料采购、仓储运输、门店报货到物流配送的全链路数字化管 控，成为公司运营与技术壁垒构建的关键支撑。 古茗研发团队还主导了门店智能设备定制开发：通过对茶汤温度、注水量及浸泡时长等 核心参数的精准控制，实现全门店网络产品标准化输出。该设备体系在保障风味一致性 的同时，还能使自动化操作替代人工环节，显著提升门店运营效率。

（三）加盟业务：在店经营筛选伙伴，长期主义建立信任

古茗具备独特的加盟商选择和管理策略：偏好草根创业者画像，对加盟商实行严格管控。 公司颠覆行业依赖大型加盟商的传统路径，精准锚定“草根创业者”画像，早期加盟商以 小个体户、奶茶店员为主，遴选具备强烈成功意愿的加盟者，并执行严苛筛选标准，加盟通过率仅约 1%。同时，古茗建立了严格的在店运营规范体系，并对在营门店实施主动 重组运营团队、清退不合格门店等强管控措施，确保品牌标准化与运营稳定性。在上述 管理体系支撑下，古茗 2024 年单店年均 GMV 达 236 万元，显著领先大众茶饮平均水平。

创始人高度重视加盟商长期利益，形成了稳固的伙伴关系。在公司发展至约 70 家门店的 关键阶段，为根治窜货、强化体系管控，古茗果断实施“规模优先”战略，将自身毛利率从 18%大幅压缩至 8%，并维持该低毛利状态长达两年，实质向加盟商让利。这种长期利益 共享机制有效提升了门店网络的稳定性与加盟商信心，成为支撑公司可持续规模化增长 的核心动力。根据公司招股书，在开设古茗门店超过 2 年的加盟商中，平均每个加盟商 经营 2.9 家门店，71%的加盟商经营 2 家或以上加盟店，充分印证了其加盟生态的粘性与 扩张潜力。

（四）营销建设：高效投入重构竞争格局，品牌价值突破性提升

古茗 2024 年显著强化品牌战略投入，构建品牌护城河。公司 24 全年销售及分销开支同 比大增 42.4%至 4.79 亿元，首次跃居大众茶饮品类首位，反映公司战略性资源向品牌建 设倾斜。在投入规模突破性增长的同时，其销售费用率仍稳定维持在 5%，显著低于同年 沪上阿姨 (12%)、霸王茶姬 (9%)、茶百道 (8%) 等多数头部品牌，投入效率较高。

营销投入聚焦品牌升级。公司正加大营销投入，并引入资深品牌负责人。新任高管曾于 霸王茶姬、爷爷不泡茶等头部品牌担任要职，经验丰富，将为核心战略赋能。24 年 Q1-Q3，公司广告及宣传费用超 1 亿元，根据艺恩数据，品牌声量在 25 年 1 月实现 184%的 大规模同比增长；至 2025 年，其果蔬茶品类社媒热度攀升至行业前四，标志着品牌建设 已从短板转化为核心竞争力。内容传达方面，古茗强调“性价比”与“鲜活好喝”的品牌核心 定位为，虽然为顺应健康消费趋势，公司推出了以鲜活概念为主的果蔬汁等新产品，但 并未局限于“健康”标签，仍保留传统奶茶产品线，展现出货架型品牌所具备的灵活性。视 觉物料输出方面，古茗显著提升内容质量，对标行业高端品牌积极推进品牌视觉升级， 在第六代门店空间与新款包装视觉设计中，融入由更接近客户画像的员工遴选的葫芦元 素，成功将东方美学符号转化为品牌标识，深化了品牌的视觉竞争力。IP 联名方面，公 司注重“高内容有效性”：2025 年联名月活超 5000 万的《崩坏：星穹铁道》，通过限量角 色定制周边+制作速度快的果茶套餐组合，引爆消费热潮，活动期间小程序实时排队峰值 突破百万人；咖啡系列联名吴彦祖拍摄电影级广告片并且彻底出圈，强化品牌专业调性； 果蔬茶系列携手奥运冠军樊振东，为产品建立起运动心智。2024 年公司亦联动葫芦兄弟、 天官赐福、恋与深空等 IP。这些密集的动作共同构筑了系统化营销护城河。

（五）品类拓展：咖啡业务增效显著，早餐初步尝试

古茗将"品质"确立为研发最高准则，在咖啡业务中尤为凸显。创始人王云安通过跨品类 成本置换等策略保障和提升产品品质，如通过物流将鲜奶的每杯成本降低 0.7 元，将节省 资金用于咖啡豆升级。此举支持古茗使用批发成本高达 60 元/公斤的咖啡豆，品质接近 精品咖啡品牌 Manner，并超越星巴克与瑞幸。 咖啡品类在大部分门店迅速铺开，咖啡机投入策略有效激励门店拓展咖啡业务。2024 年， 公司集中投入采购 2000 台价值 7 万元左右的瑞士进口高端咖啡机，并推出 30 包咖啡豆 赠送和一定条件下可 24 期免息分期的优惠政策，显著降低了加盟商的购机门槛。公司同 时承诺，若市场开拓失败可回收设备。这一举措不仅彰显了公司深耕咖啡业务的坚定决 心，更将规模优势转化为渠道扩张的动力。截至 2025 年 6 月，古茗现磨咖啡产品已覆盖 全国超过 8000 家门店。 咖啡品类显著提升门店整体销售表现与市场竞争力。根据公开门店销量数据，对咖啡机 械能大规模宣传后，古茗门店的咖啡销售占比已从约 10%提升至 10%以上，其中深圳等 高线城市门店甚至能达到 30%。咖啡品类不会挤占古茗门店原有的茶饮业务，已有效拉 动店效增长，并助力古茗抢占了一部分原属瑞幸的咖啡市场份额。 早餐业务目前已在部分门店开展试点，推出“咖啡+主食”套餐组合，定价区间为 10 至 20 元。该尝试在丰富消费场景的同时，有助于提升门店运营效率和时段利用率，为未来探 索新的门店运营模式、拓展更多元化的选址策略奠定基础，具备较大的战略延展空间。

四、成长展望：预计门店数 5 年超 2.8 万持续增长，现有市场加密为主要方式

古茗现有门店网络高度集中于南方地区，形成梯度分布格局：浙江、江苏、福建、广东、 江西五省为核心高密度市场，门店数均超千家；湖北、安徽、湖南、广西为次级成熟市 场，门店数超五百家；四川、贵州、云南、重庆构成新兴培育市场，门店数超百家；海 南、河北、甘肃、陕西则为战略试探区域，门店数稀少；上海曾以限时快闪店形式进行市 场探索。

从中端价格带茶饮品牌的拓店策略来看，古茗与茶百道、沪上阿姨存在明显差异：古茗 优先选择在现有市场进行门店加密，而茶百道则进行多区域扩张；古茗与沪上阿姨均采 用“低线城市包围高线城市”的渗透路径，但两者的地理方向截然不同——古茗由南向北 推进，沪上阿姨则是自北向南。

基于市场成熟度和投资效率考量，古茗近期和未来门店增长的核心路径仍是深化南方现 有省份的网点密度，而非急于开拓新区域。古茗的区域加密扩张战略高度依赖高效的供 应链管理，严格限定从仓库到门店的运输半径，以保障产品鲜度和成本优势。古茗拓店 也并非依靠押注爆款单品或大规模营销宣传，而是采取在新城市培育加盟商种子客户、 通过其成功盈利示范吸引更多当地加盟商加入的口碑裂变方式。 北方市场在地理气候、消费习惯、经济水平和竞争格局方面与南方存在较大差异，对古 茗跨区域扩张构成障碍：其一，北方茶饮消费频次较低，夏季消暑场景支撑弱于南方； 其二，以南方特色水果等为核心的产品在北方接受度存在不确定性；其三，除山东省（沪 上阿姨门店数已破千）外，北方尚未出现门店规模超 500 家的中端茶饮品牌，市场仍处 培育阶段。 北方规模效应形成缓慢，通常在一个省份需达约 500 家门店才能支撑供应链本地化建设， 且北方乡镇市场的潜力和容量显著低于南方。因此，古茗若北上，将采取依托现有供应 链节点、由近及远、圈层辐射的拓展路径，如从山东、河北延伸至陕西、山西，再进入东 北。目前北方中端茶饮品牌稀缺，门店选址也更多局限于商场场景，难以实现类似南方 对中小县城的广泛下沉。 南方市场仍是古茗门店加密与规模扩张的核心区域，增长空间充足。古茗在华中、华南 及西南地区的多个省份尚未达到 500 家的关键门店规模，或虽已达标但仍存在较大加密 空间。这些区域因茶饮品牌迭代释放出大量优质点位资源，加之古茗已建立起成熟的加 盟商转介绍机制，可形成良性的增长循环。南方市场天花板亦远高于北方，以广东和浙江为例，未来 2–3 年门店数目标可突破 3000 家，浙江目前已接近 2500 家，而北方如山 东、河北目标设定在 500 家左右。因此公司战略重心仍置于南方，预计未来数年内门店 数量具备翻倍空间。

加盟商是否愿意开店核心取决于盈利水平、回本周期及其持续投资的意愿。北方市场以 山东为例，古茗单店日均 GMV 约 5000 元，虽处于区域中高水平，但仍远低于南方核心 市场如广东的 8000–9000 元。不过，在北方市场，年盈利 10–20 万元对加盟商仍具备较 强吸引力；相反在南方，若年盈利仅十余万元，加盟开店相较于工厂务工的收入来源不 具备高竞争力。此外，持续投资的意愿也是一个重要变量，部分加盟商在积累一定财富 后，可能缺乏继续拓展新店的动力。 城市线级向下，古茗在下沉市场的渗透边界为人口规模 3–4 万的县城。人口更低至 1–2 万的县城区域市场容量狭窄、消费频次有限，古茗拓展的难度显著增大将。由于古茗门 店已引入更为高端的咖啡品类，若 SKU 结构未能实现系统性升级与差异化布局，较难实 现和蜜雪冰城同等程度的极下沉覆盖，继续向更小规模县域下沉的可行性暂时较低。城 市线级向上，古茗正在突破原有下沉市场品牌定位对城市能级的限制，咖啡品类的引入 不仅有助于拓展高线市场中的新客群，也进一步优化了门店盈利水平，增强了对 B 端加 盟商端的吸引力。横向层面，公司打破选址点位类型和店型的边界，例如尝试针对写字 楼场景开发精简饮料 SKU、强化早餐的新店型，为门店在多元点位类型加密提供了新的 增长动能。 基于对各省茶饮市场空间、竞争饱和度及供应链建设难度的综合评估，我们构建了按照 中性假设和乐观假设的分省门店数预测模型。

1）中性假设

按照中性假设模型，依据古茗在南方市场的持续加密潜力、明确的区域拓展战略以及早 餐新店型开辟的新增长点，我们预计至2030年末，古茗中国内地门店总数将达29965家。 南方地区凭借成熟的仓配网络、较高的消费密度以及强劲的品牌认知，持续成为门店加 密的重点区域，仍具备可观的布局空间。 华东地区作为核心优势市场，将继续深化渗透。浙江省门店总数预计突破 3500 家；江苏省拓店空间显著，有望新增近 1900 家；安徽和福建也将实现 1000 家左右的稳健增长。 上海作为新进入的高线城市市场，预计市占率提升至 5%，新增门店超过 400 家。 江西、湖南和湖北等省份预计市占率均突破 12%，门店规模介于 1600 至 2100 家之间。 其中湖南市场基数较大，若实现有效突破，有望进一步扩大市场份额。 华南地区气候炎热、茶饮消费频次高，整体仍具备加密潜力。广东省预计新增门店超过 2100 家，总门店数达 3487 家，市占率约 4%，尽管竞争激烈，但其庞大的市场规模支撑 持续扩张；广西依托较高的加盟商认可度，预计实现 1300 家以上的拓店规模，继续保持 良好增长态势；海南市场饱和度较高且面积相对较小，预计门店数突破 200 家，增长空 间相对有限。 西南地区虽受山地地形制约，低线市场物流成本较高，但整体潜力显著，尤以四川和云 南为核心，两省预计可实现 1100 家以上和近千家的门店增长。目前古茗在西南三省和重 庆都尚未达到单省 500 家的规模门槛，当前加密阶段的投资回报仍优于北方市场。 华北地区以人口大省为重点拓展市场。河北省门店数预计从不足百家增长至超 800 家； 山东省虽面临强势区域竞争，但凭借已有两仓物流支持，仍具备增长基础；河南省则凭 借中端市场空白和现有规模优势，预计门店数突破1100家。北京和天津市场亦有望突破， 预计分别实现 188 和 111 家门店布局。 古茗目前暂未计划大规模进入东北、西北及西藏等区域。主要制约因素包括跨区域供应 链成本过高、市场经济密度不足等现实挑战，战略重心仍集中于高回报的南方核心和潜 力市场。

2）乐观假设

按照乐观假设模型，古茗将实现门店网络北扩，实现全域渗透加速，预计至 2030 年末， 其中国内地门店总数将达到 35003 家，较中性情景实现显著提升，净增门店约 23581 家。 企业整体扩张步伐加快，核心仍聚焦于南方成熟区域，并更积极布局弱势市场。 华东及华中：乐观情况下浙江门店数可超 3600 家，江苏省约 3460 家；安徽、福建两省 增长均超千家，市占率分别达 11%和 13%，区域品牌优势持续巩固；江西、湖北、湖南 也保持强劲态势，预计三省门店数均突破 1800 家。 华南及西南：广东、广西总门店数在乐观情况下，预计分别达到 3661 家和 2445 家，成 为增量贡献的主要市场之一；川、渝、云、贵西南四省可能的增长空间同样显著，市占率 均有望突破市占率 9.0%门槛，其中四川、云南分别实现 1564 家和 1352 家的拓店规模。 北方市场实现破局扩张，边缘市场完成首轮覆盖。河南、山东预计门店数分别达到 1176 家和 1270 家，河北也实现超千家布局。北、上、津三大直辖在市场预期乐观情况下，在 一线城市的战略布局可能取得实质性进展，市占率可提升至 5%，分别实现 314/438/185 家门店扩店。山西省、陕西省及辽宁省有望实现超 300 家门店的突破；甘肃省门店数预 计达 163 家；内蒙古自治区首次纳入布局范围； 考虑到扩张由南至北一层层递进，东北 大部分地区（吉林、黑龙江）、西北边疆（新疆、青海、宁夏）及西藏地区仍会较晚才具 有扩张机会。公司若扩大北方市场试点范围，仍会保持审慎的区域选择策略，重点关注 人口密度较高、市场基础较好的北方省份。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）