2025年东鹏饮料研究报告：能量龙头的成功之路

一、公司简介：能量饮料龙头，第二曲线势能强劲

深耕饮料三十余年，中国能量饮料领先品牌。东鹏饮料是一家专注于为消费者提供高品 质健康饮料的多品类饮料公司，成立于 1994 年 6 月，2021 年 5 月于上交所成功上市， 2025 年 4 月东鹏饮料正式向港交所递交招股书。公司的主营业务为饮料的研发、生产和 销售，其中能量饮料东鹏特饮为公司核心大单品，根据尼尔森 IQ 数据，其销量 2021- 2024 年连续 4 年位居能量饮料市场第一，近年来公司致力于第二增长曲线的开拓与发 展，现已成功开拓东鹏补水啦、果之茶、大咖、乌龙上茶、即饮咖啡等产品，2024 年公 司实现营业收入 158.39 亿元，同比+40.63%，2017-2024 年 CAGR 高达 27.80%；2024 年实现归母净利润为 33.27 亿元，同比+63.09%，2017-2024 年 CAGR 高达 41.28%， 公司是同时具备规模性与全面可持续发展能力的饮料头部企业。

1.1 发展历程：从华南到全国，从特饮到多品类

梳理公司的发展历程，我们将公司分为区域化初创阶段、全国化起步阶段、全国化加速 阶段、多元化发展阶段四个阶段：

1）区域化初创阶段（1994-2012）

凉茶起家，开始进军能量饮料。1994 年，公司前身东鹏实业成立，开始生产并售卖清凉 茶、菊花茶、冬瓜茶等纸盒饮料产品。1998 年，公司创始人林木勤首次正式推出能量饮 料，并命名为 东鹏特饮”。2003 年，公司完成国有企业向民营制企业的改制。2009 年， 东鹏特饮全面升级包装，推出塑料瓶装，相比易拉罐更易保存，针对性地满足了蓝领人 群的需求。

2）全国化起步阶段（2013-2016）

加强品牌+数字化营销，开始拓展全国市场。2013 年，公司通过营销手段打造品牌，谢 霆锋成为公司第一位品牌代言人， 累了困了，喝东鹏特饮”的广告语也提高了认知度； 同年，公司开始从广东省向其他省份扩张，全国化正式起步。2014 年公司创造超级符号 鹏”，公司的品牌概念进一步标志化。2015 年，公司开发 WMS 仓储管理系统，有效打 击窜货现象的发生，初步开启营销渠道的数字化转型。

3）全国化加速阶段（2017-2022）

资本助力，全国化进程加速。2017 年，公司正式推出 500ml 金瓶特饮产品，终端零售价 指导价 5 元/瓶。2018 年，500ml 金瓶特饮在全国广泛上市；同年，公司改制为股份有 限公司。2019 年，500ml 金瓶特饮成为公司第一大单品。2018-2020 年 500ml 金瓶特饮 销售额 CAGR 高达 96.5%。2021 年，公司成功登陆 A 股，成为能量饮料行业的第一家 上市公司。在这一阶段，公司全国化进程加速，广东区域销售收入占比自 2017 年的 67% 下降至 2022 年的 39%。

4）多元化发展阶段（2023-至今）

布局第二产品曲线，打造领先饮料集团。2023 年初，公司针对人们更关注健康的趋势， 公司推出电解质饮料 东鹏补水啦”，正式开启第二曲线的布局；同年，公司营收首次突 破百亿。2024 年，公司全面实施 1+6 多品类战略”，即在东鹏特饮的基础上，推出电 解质饮料 东鹏 补水啦”、无糖茶 上茶”、即饮咖啡 东鹏大咖”、低度酒 VIVI 鸡尾酒”、 椰汁 海岛椰”以及大包装茶饮 多喝多润”等六种具备发展潜力的品类。同年，公司 实现营收 158.39 亿元，同比+40.6%，其中东鹏补水啦年销售收入接近人民币 15 亿元， 同比+280.4%。2024 年，东鹏推出有糖茶 果之茶”；2025 年，公司正式向港交所提交 招股书。

1.2 公司架构：持股比例集中，管理结构合理

家族成员持股，股权结构集中。截至 2025 年 6 月 30 日，公司实际控制人为林木勤，作 为第一大股东，直接持股比例为 49.74%，并通过东鹏远道/东鹏致远/东鹏致诚分别持股 0.40%/0.01%/0.01%，合计持股 50.16%。林木勤先生之弟林木港、之侄林戴钦各自持 有 5.22%的公司股份；同时，其子林煜鹏通过鲲鹏投资间接持有东鹏饮料股份 5.06%。

管理团队经验丰富，对公司认可度高。林木勤先生自 1997 年起，已在公司工作超过 20 年，历任公司副总经理、董事长、总经理、集团总裁，现任公司董事长、总裁等职务， 于 1988 年起在饮料行业工作，业务经验丰富；林木港先生在 2001 年进入公司工作，是 公司的元老级成员。管理层团队其他成员的专业结合理工科、管理、新闻传播等领域， 有利于公司进行多元化决策。此外，蒋薇薇女士与卢义富先生分别具备丰富的品牌发展 与营销经验，有利于公司各项产品的推广。

1.3 财务情况：成长期势能强劲，收入利润延续增高

营业收入持续高增，归母净利润增长快于收入。营业收入方面，公司自 2017 年起高速 增长，从 2017 年的 28.44 亿元增长到 2024 年的 158.39 亿元，CAGR 高达 27.80%， 2024 年同比+40.63%，主要原因是公司不断优化产品结构和客户结构，积极开拓全国市 场传统渠道。归母净利润方面，公司同样自 2017 年起高速增长，从 2017 年的 2.96 亿 元增长到 2024 年的 33.27 亿元，CAGR 高达 41.28%，2024 年同比+63.09%，主要原 因是公司销售规模的持续增长和经营效率的提升。

盈利能力行业领先，净利率提升迅速。2017-2024 年，公司毛利率稳定在 40%以上，处 于行业内较高水平，其中 2024 年行业平均毛利率为 43.2%，公司取得毛利率 44.8%、 同比+1.7pct，主要系原材料价格下降、生产效率提升以及规模经济所致。归母净利率方 面，从 2017 年的 10.4%上涨至 2024 年的 21.0%，处于行业领先水平（2024 年行业平 均归母净利率仅 14.6%），主要原因是公司拥有行业领先的生产能力、产业协同、渠道精 耕及数字化赋能，有效提升盈利能力。

费用率低于同行平均水平，规模效应持续凸显。从销售费用率来看，公司显著低于行业 平均水平，2024年友商平均销售费用率为22.6%，公司销售费用率16.9%、同比-0.5pct，费用率下降主要系费用投放绝对数增加（用于职工薪酬、广告宣传和渠道推广等），但有 效带动的营收增速更快，规模效应明显。从管理费用率来看，公司管理费用率低于行业 平均水平，2024 年友商平均管理费用率为 3.4%，公司管理费用率为 3.1%、同比-0.7pct， 管理费用率下降主要系公司通过数字化方式提升管理效率。

二、饮料行业：市场空间广阔，功能饮品增速领先

中国软饮市场广阔，功能饮料表现强劲。根据弗若斯特沙利文数据，2024 年中国是第二 大软饮料消费市场，零售额约为 12502 亿元，同比+7.6%，2019-2024 年 CAGR 为 4.7%。 软饮料行业主要包括功能饮料/茶饮料/果汁类饮料/包装饮用水/咖啡饮料/碳酸饮料/蛋 白饮料 / 其他饮料等细分赛道， 2024 年 行业零售额分别约 1665/1941/1726/2688/170/1120/1655/1538 亿 元 ， 占比分别为 13.3%/15.5%/13.8%/21.5%/1.4%/9.0%/13.2%/12.3%，2019-2024 年 CAGR 分别达 8.3%/5.6%/3.8%/5.9%/5.2%/4.8%/2.3%/2.3%。东鹏饮料所处的功能饮料赛道增速 最快，2024 年行业零售额约为 1665 亿元，2019-2024 年 CAGR 为 8.3%，由于中国人 均饮用量远低于发达国家，国内功能饮料市场空间广阔。

2.1 功能饮料：特定功能补给，增速领先行业

认知度提升+消费群体扩展，行业规模不断提升。功能饮料是指具有能量补给、营养元 素补充等特定功能的饮料产品，主要包括能量饮料、运动饮料和其他功能饮料。随着生 活节奏加快、消费者健康意识的增强、消费者认知度的提高及消费场景的多元化，人们 对功能饮料的需求持续增长。根据弗若斯特沙利文报告，按零售额计，中国功能饮料市 场规模从 2019 年的 1119 亿元增长至 2024 年的 1665 亿元，CAGR 为 8.3%，预计 2029 年将进一步增长至 2810 亿元，CAGR 为 11.0%；按销量计，中国功能饮料销量从 2019 年的 89 亿升提升至 2024 年的 139 亿升，CAGR 为 9.2%，预计 2029 年达 227 亿升， CAGR 为 10.4%。 线下渠道为主，消费场景多元化。功能饮料的销售渠道主要包括传统/现代/加油站商店/ 餐饮/其他线下/线上渠道等，2024 年规模分别为 717/417/253/69/151/58 亿元，占比分 别 43.1%/25.0%/15.2%/4.1%/9.1%/3.5%，其中加油站商店因人流大、长途驾驶补能 需求高，成为重要场景。近年来线上渠道快速发展，2019-2024 年零售额 CAGR 为 13.2%， 未来五年预计持续高速增长，助力行业渠道多元化。

中国功能饮料消费量相对低，增长潜力大。和美国、德国、日本等发达国家相比，中国 人均功能饮料年消费量较低，2024 年中国人均年消费功能饮料 9.9 升，远低于美国（54.9 升）、德国（20.1 升）、日本（21.9 升）等发达国家。随着消费者对功能饮料的认知加深、 消费场景拓宽及需求增加，预计到 2029 年中国人均功能饮料年消费量将以 10.4%的 CAGR 增至 16.2 升。 功能饮料市场集中度高，CR5 高达 61.6%。中国功能饮料行业市场集中度较高，按销 量计算，中国功能饮料行业 2024 年 CR5 为 61.6%。东鹏饮料 2021-2024 年连续四年在 国内功能饮料行业销量排名第一，其中 2024 年的市场份额是 26.3%，远超第二名市场 份额，第二至四名市场份额分别为 11.8%/8.8%/8.6%/6.1%；按零售额计算，东鹏饮料 2024 年排名行业第二，份额 23.0%。

2.2 能量饮料：场景多元化拓展，增长潜力大

补充人体能量，功能饮料最大细分品类。能量饮料指含有能量及营养成分或特定成分的， 能够补充人体能量或加速能量释放和吸收的饮料制品。随着生活节奏加快、运动健身愈 发普及、消费场景多元化等趋势以及年轻人的偏好，规模不断扩展，零售额从 2019 年的 770 亿元增长到 2024 年的 1114 亿元，CAGR 为 7.7%，预计 2029 年增长至 1807 亿元， 2024-2029 年的 CAGR 为 10.2%。能量饮料现已成为功能饮料行业规模最大的品类， 2024 年零售额占功能饮料整体市场 66.9%。 中国能量饮料人均消费量较低，增长潜力大。2024 中国居民人均能量饮料消费量为 5.3 升，远低于美国（17.1 升）、德国（16.3 升）、日本（7.5 升）等发达国家。随着经济不 断发展、生活节奏加快，中国消费者对能量补充和抗疲劳饮料的需求逐渐上升。同时， 在广告宣传的带动下，人们对能量饮料的接受度和认知度进一步提升，能量饮料在中国 市场有望得到进一步渗透，预计到 2029 年，中国居民人均能量饮料年消费量将以 9.5% 的 CAGR 增长至 8.4 升。

市场集中度高，东鹏特饮竞争力强。目前我国能量饮料行业的主要企业有红牛、东鹏、 中沃、乐虎等。以销量计算，中国能量饮料市场 2024 年的 CR5 约为 80.8%，2024 年前 五名市场份额分别为 40.1%/22.0%/7.3%/6.8%/4.6%，东鹏饮料从 2021-2024 年连续 四年在国内能量饮料行业居首。以零售额计算，2024 年东鹏饮料排名行业第二，份额 31.4%，展现强劲市场竞争力。

2.3 运动饮料：人群场景持续渗透，成长赛道吸引角逐

补充运动流失水分及营养，渗透率有望快速提升。运动饮料指含有矿物质或其他营养成 分，能为机体补充运动或新陈代谢过程中流失的水分、电解质或其他营养物质的饮料制 品。随着消费者健康意识的提升及运动饮料消费场景的拓展，运动饮料行业展示出较大 潜力。按零售额统计，中国运动饮料行业规模从 2019 年的 345 亿元增长到 2024 年的 547 亿元，CAGR 高达 9.7%；预计 2029 年将增至 997 亿元，2024-2029 年的 CAGR 为 12.8%。2024 年，中国人均年运动饮料消费量为 4.5 升，远低于美国（37.6 升）和日本 （14.2 升），我们认为随着市场接受度的提升，行业增长空间广阔。

玩家入局竞争加剧，sku 激增。据线下零售监测机构马上赢提供给整点消费的数据显示， 电解质饮料的 SKU 数量从 2024 年 2 月的 147 个激增至 2025 年 5 月的 536 个；仅 2025 年前五个月，电解质饮品的 SKU 数量就净增了 223 个。随着电解质水市场潜力受关注， 传统品牌、外资巨头、新锐势力形成三足鼎立格局。

传统品牌凭渠道优势布局：东鹏饮料凭借“ 东鹏补水啦”实现爆发式增长，2024 年 3 月超越大冢宝矿力水特晋升行业第二。根据尼尔森数据，2024 年东鹏补水啦销售 量市占率达 6.7%。根据马上赢的数据，截至 2025 年 5 月“ 东鹏补水啦”市场份额 已达大冢的两倍以上。2024-2025 年，达能（脉动电解质+）、统一（海之言）、康师 傅（无限电）频繁占据电解质水市场份额 4-6 位，反映出传统饮料巨头加速布局。

外资品牌靠专业运动定位占高端：大冢“ 宝矿力水特”、百事“ 得得乐” 扎根多年， 大冢暂时因产品迭代滞后导致份额下滑，从 2023 年的领先地位退居第三；得得乐 日常补水创新产品获认可，以专业形象筑高端壁垒。

新锐品牌凭创新营销和定位崛起：元气森林 外星人电解质水” 一直以压倒性优势 领跑电解质水，截至 2024 年 5 月，元气森林占据电解质水接近 50%的市场份额； 米小野聚焦 补水”，以大容量规格和 壹元乐享” 营销打开市场。

三、核心优势：大单品培育高胜率，数字化营销强赋能

相较于同行竞争对手，公司在产品、渠道、品牌、产能等方面均具备较强的优势，我们 长期看好公司的核心竞争力。

3.1 产品端：多品类增长根基稳固，差异化包装口味规格丰富

东鹏饮料洞察消费趋势，持续拓展口味包装，价格亲民性价比高：

能量饮料方面：以东鹏特饮为核心，凭借 累了困了，喝东鹏特饮” 的国民级心智， 牢牢占据 能量补充” 场景第一联想；推出无糖东鹏特饮契合健康趋势，拓宽减糖 消费群体，持续巩固能量饮料龙头地位。

电解质饮料方面：东鹏补水啦拓宽消费场景。380ml 小瓶装瞄准校园、会议等便携 场景，900ml 量贩装适配零食渠道，精准填补细分需求。

茶饮方面：东鹏果之茶主打 真果汁 +现泡茶底”，依托公司强大的渠道网络渗透， 通过 1L 大瓶装 5 元的亲民价格搭配 1 元乐享数字化营销”迅速崭露头角；推出无 糖茶鹏友上茶，萃取上好茶叶。

咖啡方面：东鹏大咖生椰拿铁融合咖啡与椰乳，满足消费者对新奇口味的需求。 

其他产品方面：其他产品占比同步提升，围绕消费者多元需求持续推新，海岛椰精 耕餐饮渠道；油柑汁与农民合作，口味清爽。

3.2 渠道端：立体化销售渠道，全国化区域拓展

线下经销为主，全方位立体销售网络。2024 年经销/重客/线上/其他渠道分别实现营收 136.1/17.4/4.5/0.3 亿，分别占比 86.0%/11.0%/2.8%/0.2%。公司的销售模式以线下经 销商模式为主，公司与符合运营标准的经销商及重点客户深度合作，持续拓宽销售网络 的覆盖广度，提升销售网络的渗透深度；线上方面，公司借助主要电商平台的自营旗舰 店及线上第三方渠道销售产品，并开拓新兴电商平台。

线下渠道：精耕+大流通模式结合，冰冻化战略加码。线下方面，公司采用渠道精耕与 大流通两种模式，成熟市场以渠道精耕为主，通过销售团队与渠道伙伴协作提升终端覆 盖与单点销量；新开拓市场初期用大流通模式，借力经销商资源快速推进全国化与渠道 覆盖。截至 2025 年 6 月 30 日，公司拥有超 3200 家经销商、约 420 万家终端网点，累 计触达不重复消费者 2.5 亿实现近 100%地级市覆盖，线下网络渗透力强。公司与经销 商保持长期稳定合作，2024 年合作超 5 年的经销商收入占比超六成。此外，公司实施 冰冻化战略”增强产品可见度与单点销量，截至 2024 年 12 月 31 日累计投放约 30 万 台冰柜；公司以广东为区域扩张大本营，2017 年起全国化加速，2017-2025H1 广东以外 区域收入占比从 50.1%升至 59.1%。

线上渠道：收入快速增长，数字化系统高效管理。公司借助主要电商平台的自营旗舰店 及线上第三方渠道销售产品，扩大产品在线上渠道的覆盖范围，并开拓新兴电商平台， 探索电商直播等新型销售模式。2022-2024 年，线上销售收入 CAGR 高达 77.0%。 2022/2023/2024 年 线 上 销 售 收 入 分 别 为 1.4/2.1/4.5 亿 元 ， 分 别 占 总 收 入 的 1.7%/1.8%/2.8%。其中，通过线上第三方（经销伙伴）获得的销售收入分别为 1.0/1.6/3.6 亿元。公司依托数字化系统实现跨平台资源整合，提升消费者触达与互动效率。

3.3 品牌端：数字化精准营销赋能，品牌力稳步提升

赞助赛事构筑品牌形象，国民品牌影响力深厚。公司2023-2024 年连续入选BrandFinance 全球软饮品牌 25 强、凯度 BrandZTM 最具价值中国品牌 100 强。2024 年，公司成功评 选福布斯中国 年度好品牌 Top50”、体育大生意 年度体育公益”、公益时报 年度公 益企业”、以及虎啸奖多个奖项；公司通过赞助亚运会、巴黎奥运会等体育赛事，传递积 极拼搏的精神，构筑鲜明品牌形象，通过绑定王者荣耀电竞赛事触达年轻圈层。

五码关联”连接产销，数字化营销促进复购。公司依托数字化系统及 五码关联” 技 术开展创新营销、连接产销两端，通过奖励机制加速产品流通，线上验证消除线下认证 低效问题。公司在全国线下终端推进数字化促销活动，聚焦高流量场所，结合渠道、店 铺、产品及区域特点精准分配资源，动态调整奖励类型与金额，推出 壹元乐享第二瓶” 扫码赢红包” 等活动，实现经销与销售无缝衔接，奖励兑换全数字化。2024 年超 410 万消费者参与活动，复购率达 47.5%，19.6%的消费者参与扫码五次及以上。

3.4 产能端：生产基地覆盖范围广，港股融资完善产能布局

产能全国化布局，及时满足市场需求。公司 2024 年设计/实际产能分别为 487.40/436.33 万吨，产能利用率从 2022 年的 73.4%提升至 2024 年的 89.5%。截至 2024 年 12 月 31 日，公司在主要地区战略性布局运营九个生产基地，包括增城基地、东莞基地、华南基 地、安徽基地、南宁基地、重庆基地、海丰基地、浙江基地及长沙基地，有效拓展地理 市场覆盖范围，降低物流运输成本，保障全国市场渠道的及时交货与高效配送。 战略性扩张产能，优化产销布局。为确保生产网络与地区市场需求相匹配、支撑持续增 长，公司正战略性扩大现有生产基地，同时规划新设施以提升产能、优化全国生产与销 售布局。2025 年 4 月 3 日，公司向港交所递交上市申请，明确提出港股融资资金将用于 进一步完善产能布局。截至 2024 年 12 月 31 日，公司已启动扩建安徽、南宁、重庆、 长沙四个现有生产基地，建设天津、昆明、中山三个新生产基地，并筹建海南新生产基 地。

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