2025年东鹏饮料研究报告：乘时好风起，万里东鹏飞

1. 软饮龙头稳中有进，多元化布局成效显著

1.1. 发展历程：深耕饮品三十年，东鹏展翅待腾飞

品牌化全国化双管齐下，多类产品全面开花。1994 年东鹏饮料正式成立，自 此深耕饮品行业三十年，不断强化终端网点的开拓与精耕，输出民族品牌形象强 化产品定位，产品也从单一的东鹏特饮发展为 “1+6 全品类”产品矩阵。2023 年 东鹏饮料营收 103 亿元，成为唯一一个百亿级本土能量饮料品牌，回溯其发展历 史，我们认为公司发展过程可分为三个阶段：

东鹏初创，明确定位（1994-2009）：1994 年东鹏饮料厂改制，东鹏实业成立， 1998 年公司能量饮料产品东鹏特饮获得卫生部颁发的《保健食品批准证书》，产 品获得官方认可。2003 年以林木勤为核心的二十余名员工筹资受让产权，公司完 成国有企业民营股份制企业改制。2009 年东鹏特饮首创 PET 塑料瓶包装及防尘 盖专利设计，打破罐装产品的市场局限，通过差异化包装迅速打开市场。

打造爆品，扬帆起航（2010-2022）： 2013 年公司开启品牌化与全国化拓展 之路，同年东鹏特饮签约谢霆锋为代言人；2015 年公司进行数字化营销转型，率 先使用“一物一码”打通销售全链路。2018 年公司全面推进 500ml 东鹏特饮， 2019 年东鹏特饮在全国市占率达 15%，实现国内能量饮料市场中份额第二。2021 年开始公司积极进行品类拓展，推出新品“东鹏大咖”，同年上市成为“能量饮料 第一股”，借助上市契机与热播剧广告植入等新媒体营销方式提高品牌美誉度，当 年营收同比增长 40.72%至 69.78 亿元，销售额市场份额提升至 23.40%，行业地 位逐步提升，市场份额稳步拓展。

一体多面，纵深发展（2023-至今）：2023 年公司以打造多品类饮料集团这一 战略目标为导向，围绕全面实施多品类战略，推出电解质饮料“补水啦”与低糖茶 饮“鹏友上茶”；同年东鹏特饮 500ml 瓶装饮料在中国市场饮料单品 SKU 中排名 第三，公司年度营收破百亿，成为行业领头羊。2024 年公司新品类在细分市场逐 渐获得渠道与消费者认同，占比贡献开始显现，2024Q1-3 东鹏补水啦实现的收入 同比增长 291.91%至 12.11 亿元，销售占比由 3.58%提升至 9.66%，公司第二曲 线初现雏形。我们相信公司凭借丰富的产品矩阵及成熟的营销管理能力，有望不 断创造爆品实现增长，成为中国领先的饮料集团。

1.2. 主营业务：贯彻多品类战略，打造特色产品矩阵

平台型企业初现雏形，多品类战略稳步推进。经过二十余年的积淀与发展， 公司核心产品东鹏特饮作为在中国本土发展起来的民族饮料品牌受到渠道经销商 的大力推崇以及终端消费者的喜爱，据尼尔森 IQ 公开发布的数据，2023 年东鹏 特饮在中国能量饮料市场中销量/销售额市占率分别位列全国第一/第二。同时，后 疫情时代消费者愈发关注饮料产品的运动、健康等功效性属性，魔镜洞察数据显 示，2023 年电解质、益生元、膳食纤维三大功效成分线上增速均超 300%，公司 乘势推出电解质饮料“补水啦”等产品抢占市场；2024 年公司全面推行多品类战 略，已有品类在包装、规格和口味等多方面迭代更新，为未来广大消费者提供兼 具性价比与满足多元化需求的优质产品；同时新推出“VIVI 鸡尾酒”及植物蛋白 饮品“海岛椰椰汁”，持续完善多品类产品矩阵，拓宽业务边界。

积极布局东鹏“能量+”，产品结构持续优化。据公司公告和尼尔森 IQ 公开发 布的数据，2019-23 年公司核心品类东鹏特饮营收从 40 亿元增长至 103 亿元，年 均复合增速达 27%，2023 年在中国能量饮料市场中的销售量市占率达到 43.02%， 排名第一；其中 500ml 东鹏特饮按销售额排名已成为中国饮料市场单品 SKU 第 三位。多品类发展来看，补水啦、东鹏大咖等新品持续发力，2024Q1-3 年补水啦 销售收入同比增长 291%，除特饮外其他饮料的总收入占比从 2022 年的 3.76%上 升至 2024Q1-3 年的 16.14%，第二曲线已见成效，基本盘稳健与第二曲线高速增 长共同助力平台型企业搭建。

1.3. 内部管理：公司组织架构完善，股权激励赋能创新

股权结构高度集中，利于长期发展。公司董事长、总裁林木勤直接持股 49.74%， 为公司实控人；公司董事、执行总裁林木港与林木勤为兄弟关系，前任公司董事 林戴钦与林木勤为叔侄关系，二者均持有公司 5.22%的股权；林木勤配偶陈惠玲 的兄弟陈海明持股 1.14%，四人直接持有公司 61.32%的股权，家族股权高度 集中，管理垂直度高，利于公司决策施行。

核心高管行业积淀深厚，助力东鹏可持续发展。公司董事长林木勤 1997 年 便加入公司并与东鹏深度绑定，深耕饮品行业三十余年。公司品牌负责人蒋薇薇 曾在上海平成竞介广告与昌荣传媒任职，全国营销本部负责人卢义富曾担任竞品 加多宝的营销中心总经理，在打造品牌符号方面具有独特优势。公司董事刘美丽 曾任太原化学工业集团公司有机化工厂工程师，在产品设计方面经验丰富。公司 核心管理层在多行业积淀深厚，助力东鹏饮料纵深发展。

建立股权激励长效机制，内生动力赋能东鹏发展。2019 年公司通过股权激励 方案进行第四次增资，建立员工、股东与公司共同发展的长效机制。此次增资员 工共持有 1000 万股，其中，刘丽华、卢义富、蒋薇薇核心高管通过直接持股方式 参与股权激励，持股占比 0.44%；公司中高层以上技术骨干、经营骨干等通过东 鹏远道、东鹏致远、东鹏致诚员工持股平台参与股权激励，持股占比 2.05%。股 权激励激发员工创收积极性，赋能公司持续发展。

1.4. 财务分析：业绩稳步增长，效率不断提升

收入增长稳中向好，利润释放增速更快。2019-2023 年公司营业收入由 42.1 亿增长至 112.6 亿，期间复合增速达 27.9%；2024Q1-3 公司营业收入同比+45.3% 至 125.58 亿元，公司贯彻多品类与全国化战略赋能营收增长，同时持续精耕广东 地区稳固基本盘。利润端来看，公司归母净利润由 2019 年的 5.7 亿元增长至 2023 年的 20.4 亿元，期间复合增速达 37.5%；2024Q1-3 受益于原材料价格下降，归 母净利润同比+63.5%至 27.07 亿元。

盈利能力持续提升，费用管理逐年优化。2019-2022 年公司毛利率由 46.74% 下滑至 42.33%，主要系大宗原材料聚酯切片采购价及白砂糖均价上涨影响；2023 年受益于聚酯切片、纸箱等原材料采购价下滑，公司毛利率较 2022 年提升 0.74pct； 2024Q1-3 毛利率继续提升至 45.05%，整体看公司毛利率虽受当年成本影响，但 整体仍较为稳定。公司净利率在费控能力提升的基础上整体保持稳中有升的态势， 从 2019 年的 13.56%增长到 2023 年的 18.11%。 在公司控费增效能力支撑下， 虽然全国化战略下公司增加销售人员、加大冰柜投入而造成销售、管理费用增加， 但收入增长效应显著使整体销售费用率由 2019 年的 23.37%下降至 2024Q1-3 的 16.42%；2024Q1-3 公司研发/管理/财务费用率分别为 0.40%/2.44%/-1.07%，整 体费控能力较强。

2. 持续深耕东鹏特饮，打造百亿大单品

2.1. 行业发展：能饮市场方兴未艾，头部集聚逐鹿蓝海

市场规模快速扩张，细分赛道未来可期。根据欧睿数据，2013-2023 年中国 能量饮料市场规模由 189.2 亿元增长至 575.7 亿元，期间复合增速达 11.8%， 2020-2022 年受疫情影响大型体育赛事等活动的取消使得能量饮料消费场景减少， 市场规模增速放缓甚至出现下滑，2023 年恢复正常活动后当年我国能量饮料市场 销量/销售额分别同比+10.2%/+8.1%，行业增长潜力释放。近年来游戏电竞、音乐 节等娱乐活动兴起，消费群体年轻化与消费场景的转变带来更多的市场机会，预 计 2023-2028 年销售额/销量年均复合增速分别为 6.3%/5.6%，销售量快速增长将 为市场扩容主要推动力，2028 年我国能量饮料市场规模预计达到 780 亿元。

亚健康呈现年轻态，健康导向驱动能饮消费。现阶段中国亚健康人群呈现年 轻化趋势，据国家人口健康科学数据中心和华经产业研究院，2008-2021 年我国 25-34 岁亚健康人口占比由 27.4%提升至约 57.0%；据欧睿数据，2009-2023 年 中国糖尿病患病率由 7.2%上升至 11.1%，死亡率由 15.5%上升至 24.3%。肥胖、 超重带来的疾病高发使饮料产品的运动、健康等功效性属性已成为消费者在日常 选购饮料时日益关注的因素，据 2021 年普华永道报告，消费者饮料关注指数中成 分/配料/原料位居第二。消费者健康意识的增强为饮料行业与健康概念的细分市场 规模带来新的增长红利，2015-2020 年中国软饮料细分市场中，营养成分更加丰 富的能量饮料的复合增速达 6.7%，仅次于即饮咖啡。

路上消费中流砥柱，多元化需求成效渐显。能量饮料发展初期消费场景集中 于重体力劳动等疲劳场景，以长途运输司机为代表的蓝领群体构成了消费基本盘， 据头豹研究院《2022 中国能量饮料行业概览》，2022 年能量饮料消费群体中司机 占比 66%；同时，快递、外卖网约车等行业的兴起令能量饮料刚性消费群体不断 扩容，支撑巩固行业发展。随着中国经济高速发展，大众消费者对能量饮料的认 知和接受度显著提升，消费方式也由过去的场景消费转向日常性习惯消费，2024 年上半年东鹏特饮的扫码人群已呈现年轻化和白领化的趋势，职业分布出现了互 联网、广告、教培等白领群体，产品渗透率不断提升也意味着消费认知的改变。此 外，部分能饮品牌增加电竞赛事、音乐节的广告植入，不断触达潜在消费群体，我 们认为在消费人群的不断扩容下行业增长的助推力强劲且持久稳定。

我国能饮消费水平较低，人均份额有望提升。我国在能量饮料板块起步较晚， 根据欧睿数据，2021 年我国能量饮料人均消费量仅为 1.9 升，远低于海外成熟市 场如美国/英国的 9.3/9.2 升。2017 年潮流文化进入大众化阶段后年轻人潮流消费 增长势头明显，能量饮料定位发生改变，大众消费者对能量饮料的认知和接受度 显著提升，我国能量饮料市场仍有巨大增量空间。

红牛商标之争持续升级，行业龙头或将式微。2016 年中泰企业双方围绕“红 牛品牌授权”展开纠纷，中国红牛深陷商标之争，品牌经营逐渐处于市场弱势。同 时能量饮料新锐开始抢占市场，2013 年达利集团推出“乐虎”，布局功能饮料赛道， 同年东鹏开启品牌战略与全国化拓展； 2019 年泰国天丝集团推出的红牛安奈吉饮料、红牛维生素风味饮料，同年中国红牛的市场零售份额下滑至 39.2% 。2018- 2023 年东鹏市场零售份额逐年提升，从 10.6%到 24.7%，为市占率增速最快的能 量饮料企业，我们认为东鹏在红牛商标之争短期难以平息的情况下有望持续抢占 市场份额。

2.2. 公司竞争力：创新营销双管齐下，品牌符号深入人心

2.2.1. 产品端：特饮系列不断推新，扩大消费基本面

差异化包装独具匠心，高辨识度提高产品竞争力。2009 年，东鹏特饮首创 PET 塑料瓶包装和防尘盖专利设计，PET 塑料具有高透明度和抗冲击性，线下冰柜陈 列更具视觉优势；防尘盖设计解决长途运输中罐装口易落灰的问题，一盖多用更 具产品区分度。东鹏特饮以差异化的包装在市场中独树一帜，打破了能量饮料产 品罐装包装的市场局限，迅速打开了市场。

主要品牌成分各有侧重，高性价比更具竞争优势。东鹏特饮的成分对标行业 龙头红牛，产品配方添加药品级咖啡因，既保证了东鹏特饮的风味口感，又形成 了一套完整科学的抗疲劳体系；东鹏特饮推出时与红牛进行错位竞争，每 100mL 价格不足红牛一半且对红牛以下价格带全面覆盖，500mL瓶装进一步提升性价比， 主要面向对价格敏感的司机、工人等蓝领群体，通过下沉市场实现市场份额迅速 提升，据尼尔森 IQ 公开发布的数据，2023 年东鹏特饮在中国能量饮料市场中的销售量占比提升至 43.02%，排名保持第一。

产品口味规格丰富，满足多元化消费场景。能量饮料的消费基本盘从蓝领逐 步扩大至白领、学生等更多的消费群体，而消费场景也从加班、熬夜、运动后等各 类“疲劳”场景逐渐扩展到聚会、旅行、日常保健等更为休闲的消费场景。顺应就业 类别丰富、学历程度提高、消费群体年轻新趋势，东鹏特饮共推出 250/ 500mL 两 种产品规格，外包装也由 PET 瓶装扩展至盒装以适应不同消费场景。未来东鹏有 望推出更多丰富口味和包装风格的东鹏特饮系列新品，满足未来市场的多人群类 别的巨大需求。

2.2.2. 数字化：数智化助力科学决策，高效精准捕捉消费动向

营销体系成熟，数字化助力多驱动增长。东鹏建立起成熟的数字化思维于营 销体系，终端门店配合物码营销活动触达，实现对终端的精益化管理与营运精细 化管理，确保产品动销良性管理及效能调谐；应用 SFA 系统、DMS 系统、促销 员管理系统、智能冰柜管理系统等，费用投放精准高效，实现渠道的数字化；实时 高效掌控各区域的产品流通情况，数据赋能决策。成熟的数字化运营能力已经成 为东鹏饮料持续领跑市场的核心竞争力之一，截至 2024H1，公司经销商合作伙伴 已达 2982 家，销售网络覆盖全国逾 360 万家有效活跃终端门店，较 2023 年末增 长 9.09%，累计不重复触达终端消费者超 2.1 亿，打通了 F2B2b2C 渠道全链路。

盖内码实践推进，面向 C 端数字化营销。2015 年之前东鹏推行“再来一瓶”的 促销活动，实践中造假严重，给公司带来惨重损失。2015 年 5 月东鹏推出基于微 信红包的二维码营销活动，这是东鹏数字化的起点。 2015-2018 年东鹏面向 C 端 不断迭代红包活动玩法，其中 2016 年东鹏围绕“扫码得红包”展开一系列市场活 动，线上线下联动，提高盖内码扫码率，引爆局部市场。 依托箱码转型升级，联动终端小 b。2018 年东鹏开始面向终端小 b 做活动， 开放商户注册以增强对终端动销的掌控力，同时推出箱码，商户可以通过扫箱码 得红包，激励动销。但箱码在实际运行只强化了终端掌控，中间链条清晰度仍然 不足；同时终端出现囤货行为，对产品销售的激励不足。 数字化布局逐步深入，打通 bC 链路。2019 年东鹏推出“一元乐享”活动， 东鹏回收瓶盖后销毁，解决 b 端货物囤积问题，但在实际运行中造假问题不可避 免。2020 年东鹏正式启动链接商户会员的数字化会员，面向商户推出“商户核销 版”，推行“盖不回收”，实现 bC 一体化。

建设五码合一数字化平台，“码上决策”贯彻全链路。2020 年东鹏实现全产 品“盖内码、盖外码、盒码、箱码、垛码”五码采集关联，瓶箱关联改造完成，终 端门店扫码纳入系统，2021 年共吸纳有效终端近 89 万家，东鹏由广东走向全国。 五码关联后，东鹏实现了产品全生命周期的动态追踪，串联产品生产流通全环节， 依据消费者平台数据反向推出市场措施，赋能终端动销。

2.2.3. 营销端：打造立体化营销矩阵，巩固“累困”第一联想

差异化定位突围，打开市场后不断转型。东鹏特饮进入市场初期，公司在品 牌建设上选择效仿国内能量饮料龙头华彬红牛，推出与“累了困了，喝红牛饮料” 相似的广告语“累了困了就喝东鹏特饮”，相似的推广模式与直击消费痛点的广告 语使东鹏特饮迅速打开市场。后期东鹏不断转型，以差异化定位抢占国内能量饮 料市场份额。东鹏饮料最初从华南市场起家，主要面向蓝领、司机等重体力劳动 人群，与面向白领、学生的红牛形成错位竞争；东鹏在外包装方面持续创新，通过 PET 瓶装与防尘盖实现产品外观差异化。 多重营销手段并进，提高品牌美誉度。公司持续与国家级电视台及高影响力 卫视展开合作，加大硬广投放力度，深化“累困”第一联想；增加地广投放，打造 “为国争光、东鹏能量”的民族品牌形象；加强游戏电竞、影视植入推广，跨界营销 保持品牌热度； 赞助大型体育赛事及街舞活动，形成体育营销矩阵式布局。东鹏 通过多种平台与消费者沟通互动，区别化开展营销活动，线上宣传与线下推广结 合，从而提升公司品牌的知名度和影响力。

渠道管控优势渐显，建设立体化销售体系。截止 2024H1，东鹏共有经销商数 量达到 2982 家，销售网络覆盖全国逾 360 万家有效活跃终端门店，较上年期末 同比+9.09%，累计不重复触达终端消费者超 2.1 亿，打通 F2B2b2C 渠道全链路， 渠道管控优势显著。2019-2023 年经销渠道收入占比稳定在 90%左右，从具体数 额来看，经销收入由 2019 年 40.79 亿增长至 2023 年 97.58 亿，CAGR 达到 24.37%，仍保持稳健增长态势。东鹏针对渠道特性推出差异化激励措施，将工作 项目与业务的得分标准化，并将业务员积分与薪资挂钩，加强对一线销售人员的 管理，2019 年至 2023 年东鹏销售人员已从 3880 人增加至 6110 人，人均创收从 71.11 万增长至 119.06 万；精细化运营京东超市、电商直播等渠道，优化小程序设计，增强用户粘性。同时，东鹏依靠数字化优化渠道建设，多种销售模式结合， 形成全方位、立体化的销售体系。2023 年电商、广东南区特通渠道等直营模式共 营收 12.60 亿，同比增长 71.39%，收入占比 11.20%，摆脱依赖经销单一渠道的 局面。

差异化开展营销活动，全国化战略有序推进。广东、广西、华东、华中核心 市场采取公司精耕的运营模式，配备经验丰富的销售人员与经销商、批发商及终 端门店，增强公司对销售网络的控制力；其他地区采用大流通的运营模式，通过 合作由经销商主要负责渠道运营及维护。广东区域销售收入由 2019 年 25.20 亿 增长至 2023 年 37.61 亿元，期间复合增速达 10.53%，市场地位稳固。公司持续 推进全国化发展战略，实现地级市经销商全覆盖，2024Q1-3 年华中、华东、西南、 华北四区域的收入占比为 13.8%/14.4%/10.9%/12.0%；其中华北地区与西南地区 2019-2023 年复合增速分别达到 56.59%/55.44%，原因系公司区域精耕渠道建设， 推出创意化营销活动。在公司全国化战略推进下，华北生产基地投入建设，有望 进一步开拓北方市场，优化区域营收结构。

2.3. 未来展望：北方市场有望高增，长期对标海外龙头

短期： 贯彻全国化策略，产能布局有所侧重。截止 2024Q3 东鹏布局全国 12 个生产基地，设计产能超 335 万吨/年，2018-2023 年公司产能利用率由 62.03% 提高至 86.29%，逐步到达顶峰。公司在产能布局上贯彻全国化战略，近年来北方、 西南地区产能有所增长，2024 年 9 月云南昆明生产基地投产后有望增强对西南市场的掌控力；同时公司延缓南宁生产基地二期项目与华南研发基地项目，非华南 市场消费潜力有望得到挖掘。目前东鹏产品已经成功进入 23 个国家和地区，昆明 基地投产后有望进一步辐射东南亚市场，有望实现全国化及全球化。

广东渗透率提升空间有限，挖掘北方市场潜力。广东地区天气湿热，且经济 活跃，外来体力劳动者众多，能量饮料需求量高于其他地区，是东鹏发展初期的 基地市场，2024Q1-3 年东鹏特饮在广东市场营收占比 27.35%，单点营收远超其 他地区。现阶段东鹏特饮在广东挤广西地区渗透已经基本饱和，营收增速进入个 位数阶段，未来预计保持低速的自然增长。2023 年非广东地区中华中、华东与西 南地区的经销商单点营收分别保持 47.44%/55.28%/66.50%高增长，其中 2024 年 3 月华中地区长沙生产基地投产，市场仍具有待开发空间，有望保持稳健增长；华 东地区整体经济发展水平较高，预计未来有望保持稳定增长；2024 年 9 月公司新 增昆明生产基地投产有望进一步有望辐射西南地区，预计西南地区保持高增。华 北地区在 2023 年及 2024H1 的主要经销商数量及增加数量分地区排名第一，销 售渠道的维护有望带来销量持续稳定增长。

长期：对标国际龙头，深耕经营策略。2002 年魔爪正式进军功能饮料，以独 特的品牌符号迅速打开市场；2008 年魔爪饮料近 40%+的市占率首次超越红牛， 成为美国能量饮料销量第一， Monster Beverage 进军海外市场；2015 年，可口 可乐收购魔爪 16.7%的股份并签订分销协议，加速全球市场布局，成为海外能量 饮料市场头部品牌。2019-2023 年 Monster 营收由 42.01 亿美元提升至 71.40 亿 美元，期间复合增速达 15.6%；2024H1 实现营收 38 亿美元，同比增长 6.92%。

1） 差异化定位：魔爪进军能量饮料市场初期，在消费群体、品牌符号、营 销手段等方面标新立异，面向年轻群体，传递反叛狂野的个性态度，迅速填补能 量饮料市场空白。在外包装方面魔爪推出 16 盎司含气罐装产品，价格低于同规格 红牛产品，在外包装上区别于其他品牌产品，具有性价比优势。 2）打造品牌符号：魔爪采用年轻化战略，集中于嘻哈说唱、电竞赛事、极限 运动进行营销，加强与年轻消费圈层的关联，深化消费者对魔爪的品牌认知。同 时魔爪研发出多种产品口味，适口性出色，加大产品口味创新力度，符合年轻消 费群体喜好，增强消费者粘性。 3）进军中国市场：2016 年，魔爪饮料正式进入了中国市场，沿用年轻化战 略，营销集中于电竞、说唱综艺；推出新品“猎兽”，在包装、成分上做出改进， 更符合国内消费者口味。 据 Monster 的 2024 年二季度电话会议公开记录， 2024Q2 魔爪的净销售额以美元计算同比增长 25.6%，在汇率中性的基础上增长 了 31.2%。 东鹏进军海外市场，能饮份额有望提升。2024 年公司探索海外市场，面向美 国、韩国、泰国等海外能量饮料高消费市场拓展产品线，并积极储备出口其他国 家的能量饮料产品。长期来看有望对标海外能饮龙头 Monster，抢占红牛海外市 场份额，打造全球能量饮料头部品牌。

3. 加速布局高景气赛道，多元化战略成效渐显

3.1. 电解质饮料：电解质水需求打开，补水啦业绩高增

饮料分类标准明确，功能定位差异化。在国标定义上，能量饮料 /电解质饮料 均遵循《饮料通则》（GB/T 10789—2015）。能量饮料含有一定能量及其他营养成 分，加速能量吸收和释放；电解质饮料补充人体新陈代谢过程中消耗的电解质和 水分。根据《运动饮料》（GB 15266-2009），运动饮料适用于体育赛事等特殊适 用场景，不得添加世界反兴奋剂机构（WADA）禁用的物质，同时其营养素成分与 含量应精准适配运动员或体育锻炼人群的运动生理特点，定义更为严格。 电解质水消费场景丰富，激发潜在消费活力。按照国标 GB/T 10789—2015， 电解质饮料的营养素及含量适应运动或体力活动人群的生理特点，为机体补充水 分、电解质和能量，可被人体迅速吸收，进入市场初期主要用于“汗点”消费场 景。随着各大厂商消费者教育的推进，消费者对电解质饮料认知度提高使消费场 景不断拓宽，目前户外旅行、身体疲惫、游戏娱乐等场景下的需求已被激发，电解 质水饮用场景由单一运动场景向多元化日常化场景外溢。同时顺应运动饮料消费 日常态、年轻化趋势，白领与 Z 世代人群成为电解质饮料的核心消费人群，据天 猫新品创新中心数据，2022 年消费者占比 59%，消费场景与消费人群拓展进一步 激发电解质饮料消费活力。

运动饮料量价齐升，电解质饮料增量空间扩容。据欧睿数据，2013-2019 运 动饮料市场销售额规模由 73.99 亿增长至 118.86 亿元，复合增速达 8.22%，保持 稳健增长；2020-2023 年基于全民健身热潮的推动和消费者健康意识不断增强， 各厂商瞄准运动饮料赛道不断推新以响应需求，不断挖掘潜在消费市场，运动饮 料的渗透率不断提升，运动饮料市场规模由 115.59 亿增长到 155.47 亿，期间复 合增速 10.39%；我们预计受市场促销推广等活动影响，行业吨价由 8000 元下降 至 7800 元，虽然短期有所下滑但打开销售空间后市场容量或更可观。根据欧睿国 际预测数据，2024-2028 年行业规模有望达到 181.73 亿，行业仍保持较快增长。 电解质水作为运动饮料的细分赛道有望保持较高增速，同时根据前瞻产业研究院 数据，2022 年我国电解质饮料市场规模增速达 50.10%，远超其他饮料品类，赛 道质地优。

国产龙头优势显著，多品牌入局竞争加速。中国电解质饮料市场中宝矿力水 特、佳得乐等外资品牌入局较早，具有先发优势。但 2020 年后国内厂商加速布局 电解质饮料赛道，等渗尖叫、豹发力水特、东鹏补水啦等众多品牌涌现，国产品牌 凭借多元风味、强适口性迅速崛起，打破外资强势地位。2023 年至今农夫山泉旗 下尖叫和元气森林旗下外星人占据市场前二名，组成第一梯队；健力宝、东鹏补 水啦和统一旗下海之言组成第二梯队，其中东鹏补水啦于 2023 年第一季度上市， 第二季度进入运动饮料类目增长前 5 名，从 23 年 Q3 到 24Q3 连续 5 个季度领涨运动饮料类目，截止 2024 年 9 月市场份额达 12.74%，具有高成长空间。

品牌建设持续推进，协同效应赋能营收增长。2023 年东鹏推出电解质饮料补 水啦，精准定位“汗点”场景，使产品“补充水分、电解质”的功能定位深入人心。 品牌传播方面，公司对平面广告、公交车移动广告及电影电视进行植入，形成立 体化营销场景。同时公司核心产品东鹏特饮的成功及销售渠道的强大优势，使消 费者对补水啦的认可度迅速提高，产品在广东、广西地区市场份额快速提升。2024 上半年公司完成了瓶身包装、外包装纸箱升级，品牌和产品辨识度更鲜明，同时 促成了与青年演员的代言合作，扩大补水啦品牌传播音量，前三季度收入 12.11 亿 元，同比增长 292%，销售占比由 3.58%提升至 9.66%，市场份额领涨功能饮料 类目，未来运动场景增加及健康消费需求深化有望拉动补水啦营收。

3.2. 无糖茶：无糖茶饮极具潜力，市场竞争日趋激烈

健康导向创新增长点，无糖茶饮料尚有增量空间。《中国居民膳食指南（2016）》 中强调了限制每日糖摄入量，此后各大品牌开始发力无糖茶饮，目前三得利、东 方树叶、燃茶等品牌都通过创新产品口味矩阵、强化包装亮点等方式进入无糖茶 饮市场，据欧睿数据，2022 年国内无糖茶市场约达 73.8 亿元。亚太地区具有饮 茶的历史文化背景，无糖茶饮在亚太地区的销售量占全球销售总量的 71.8%，未 来健康意识提高有望进一步提升无糖茶饮在茶饮料中的占比，预计未来无糖茶高速成长，据欧睿 2027 年中国无糖茶饮市场规模有望达到 124 亿元，2022-2027 年复合增速达 10.9%。

无糖茶产品同质化显现，东方树叶先发优势显著。国产无糖茶饮品牌中，东 方树叶推出时间较早，抢占市场先机，具有先发优势，同时具有不同风味属性， 迅速打开国内市场。2023 年农夫山泉的茶饮料业务营收 126.59 亿，同比增长 83.3%，占总营收的 29.7%，东方树叶的目标是成为农夫山泉第二个 200 亿单品。 无糖茶市场虽如火如荼，却多次出现无糖茶互相模仿产品、营销等模式，产品风 味集中于青柑普洱、茉莉乌龙，同质化现象显著。现阶段东鹏鹏友上茶、元气森林 燃茶等品牌在产品内容物及外包装上作出新尝试，迎合年轻消费者消费喜好，或 将打破现有竞争格局。

高性价比打造产品优势，创新丰富产品卖点。据亿欧智库数据，消费者对 4 元 以 下 /4-7 元 /7-10 元 /10 元以上 价 格 带 的 接 受 度 分 别 为 12.20%/77.40%/5.30%/5.10%，其中 4-7 元为主流价格带，主要品牌包括东方树 叶、三得利等老品牌及果子熟了、鹏友上茶等新兴品牌。鹏友上茶的产品规格为 555mL，差异化打开无糖茶饮市场，且价格显著低于主流价格带内产品市场平均 价格，具有高性价比，产品优势显著。无糖茶主要消费者为 25-30 岁的年轻群体， 鹏友上茶针对年轻消费群体与网易旗下热门手游“逆水寒”进行深度合作，利用游戏 IP 在年轻群体中根植品牌印象，打造年轻人喜爱的国货产品。

3.3. RTD 咖啡：短期市场集中度高，长期发展势头强劲

RTD 咖啡短期增速放缓，长期仍具发展空间。健康和健身意识的增强鼓励更 多的年轻人参与运动、健身和体育活动，从而增加了对快速能量补充剂和饮料的 需求，RTD 咖啡的消费需求快速增长。据欧睿数据，2013-2023 年我国 RTD 咖 啡市场规模由 38.20 亿增长至 107.23 亿，期间复合增速达 10.87%。虽然短期内 连锁咖啡店快速扩张并逐步下沉，在一定程度上抑制了 RTD 咖啡快速增长，2023 年 RTD 咖啡占比由 2022 年 9.80%下降至 8.20%；但在长期仍具有增长空间，据 欧睿预计 2028 年我国 RTD 咖啡市场规模有望达到 137.22 亿。

持续培育东鹏大咖，跨界合作深化品牌影响力。2024H1 东鹏大咖与智联招 聘等互联网平台进行跨界合作，助力年轻群体在职场场景下身心和工作状态的快 速恢复，全面打造“对话大咖，做人生赢家”的品牌印象，深化学习、工作场景补充 能量的功能性标签。虽然短期雀巢占据大部分市场份额，但长期来看多品牌入局 有望降低市场集中度，截止 2024 年 12 月，东鹏大咖在广东、河南、广西的市场 份额进入前三，产品在河南地区市场份额迅速提升。

3.4. 培育中产品：捕捉年轻化消费需求，创新引领健康潮流

迎合年轻化消费新需求，开发低度酒新市场。酒类产品毛利率高于其他饮料 产品，2024H1 国内鸡尾酒龙头 RIO 锐澳母公司百润股份的毛利率 70.08%，而同 期东鹏饮料的毛利率为 44.60%，多元化布局战略驱动下，东鹏适时推出酒类产品 以提高整体毛利率。VIVI 鸡尾酒系列饮料主要瞄准国内亟待开发的低度酒与年轻 人酒水消费市场，提供了白桃、柑橘、青提三种口味与酒精含量为 8 度的 500ml 和酒精含量为 5 度的 330ml 双规格，适应多种消费场景。据《2022 年低度潮饮趋 势报告》，预计 2025 年国内低度酒市场规模有望超 700 亿元，VIVI 鸡尾酒的培育 有望进一步拉动公司营收与毛利率。

植物基饮品持续创新，餐饮场景推广初获成效。植物基饮料富含各种营养成 分，同时还具有低脂肪、低胆固醇、低热量的特点，符合当下消费者的健康需求，据欧睿数据，2020-2023 年中国植物基软饮料市场规模由 570 万增长至 131.11 亿 元，期间复合增速达 1220%，预计 2028 年市场规模有望达到 178.45 亿。顺应植 物基饮料高增长趋势，公司推出新品海岛椰，2024H1 产品进军餐饮场景，以高质 价比赢得消费者的认同，并推出 1.25 升大规格产品，适应多人聚餐及不同年龄段 消费人群需要。

赛道选择具有前瞻性，多品类产品矩阵优势凸显。东鹏围绕“东鹏能量+”开 启品类拓展，深化“为国争光，东鹏能量”的品牌形象。公司具有前瞻性，顺应当 下消费趋势布局健康饮品赛道，旗下产品包括核心单品东鹏特饮及电解质饮料东 鹏补水啦、即饮咖啡东鹏大咖、无糖茶鹏友上茶、低度酒 VIVI 鸡尾酒及植物基饮 品海岛椰，形成“1+N”多元产品矩阵，产品持续获得消费者复购。未来核心大单 品东鹏特饮将持续发挥公司渠道优势、规模优势，稳定增长基本盘；电解质饮料、 无糖茶等高景气赛道快速增长，东鹏有望享受行业扩容红利；其他新品持续培育， 等待行业爆发机会。 数字化联动渠道动销，平台型企业逐步成型。公司数字化建设不断创新，构 建出从生产到消费者的全链路信息系统，数字化链路全面打通并不断迭代，实现 渠道、终端和消费者的实时数据与行为互动连接；同时重视渠道建设，坚持“陈 列”和“冰柜化”战略，强化基础设施作业，稳固渠道体系。旗下产品精准定位白 领、学生以及具有强烈健康消费意识的群体，凭借已有数字化手段和渠道优势， 能够高效拓展市场，平台型企业逐步成型。

4. 国内外多重布局，出海探索迎新机

4.1. 东南亚市场：能饮消费潜力深厚，多层优势助力品牌腾飞

4.1.1. 行业概况：市场消费持续增长，渗透率持续提升

市场规模持续增长，中国品牌迎发展机遇。近年来东南亚地区经济持续增长， 其中越南、印尼等国家的增长势头尤为显著，据亚洲开发银行数据，预计 2025 年 东南亚地区的经济增长率有望维持在 4.7%，该区域正逐渐成为全球经济的新引擎， 当地消费者的购买力不断提升，其中 2021-2023 年印度尼西亚人均薪资由 169.82 美元增长至 190.08 美元，期间复合增速达 5.80%，且东南亚大部分地区位于热带，持续高温的气候特点推动需求高增，对多元化饮料的需求日益增长。据欧睿 数据显示，2019-2023 年东南亚地区能量饮料市场规模由 20.44 亿美元增长至 22.35 亿美元，复合增速高于 RTD 咖啡、即饮茶等软饮料细分赛道，预计 2025 年市场规模有望达到 26.36 亿美元，为中国饮料品牌的出海创造了发展机遇。

产业转移助力蓝领崛起，能量饮料需求蓄势待发。东南亚地区能量饮料的主 要目标消费者依然为工人等蓝领群体，高强度、高消耗的工作方式使蓝领工人表 现出对能量饮料的高需求。当前全球新一轮产业转移中，东南亚地区的劳动力成 本优势突出，低端制造业、劳动密集型产业等产业由中国东部及南部地区向中国 中西部地区及东南亚国家转移， 2018-2022 年越南及印度尼西亚的出口额分别由 2437/1802.2 亿美元增长至 4695.5/2919.8 亿美元，期间复合增速分别达 17.82%/12.82%。随着全球制造业加速向东南亚地区迁移，蓝领工人群体的快速 增长有望推动能量饮料市场需求的进一步释放，有望为能量饮料品牌提供更多的 市场机会，助力中国品牌在东南亚市场的深度渗透与扩展。

东南亚电商蓬勃发展，赋能品牌多元布局。据世界经济论坛 2020 年数据， “宅家”期间马来西亚、新加坡和越南等线上流媒体播放时间较疫情前增长 60%， 2019 年底东盟六国的网民数已经从 2015 年的 2.6 亿增加到 3.6 亿，日均手机屏 幕使用时间长达 4.2 小时，为全球平均水平的 1.2 倍。疫情下工作及生活更加依 赖于数字化商业，推动电商等新业态的成长，根据 Facebook 和贝恩发布的东南 亚新经济报告，疫情期间线上新鲜食品销量增长 3-4 倍。其中东盟第一大经济体 印度尼西亚在 2015 年以来电商市场的交易额增长了 500%，2019 年涌入印度尼 西亚的外商投资中有 15%投入了电商行业，截止 2024 年 6 月印度尼西亚是东南亚六国中最大的线上市场，市场份额约 23.5%，据世界银行数据，预计 2025 年印 尼电商行业的 GMV 的增长有望达到 530 亿美元。通过跨境电商、线上营销等渠 道，中国饮料品牌可以快速接触到东南亚庞大的消费群体，借助数字化销售模式 降低进入门槛，提升市场渗透率，助力品牌在海外市场的布局与扩展。

人均消费仍有差距，未来增长空间广阔。2023 年美国、日本、英国及东南亚 地区的人均能量饮料消费量分别为 10.99/4.24/11.29/3.20 升，东南亚相较于美国 等成熟市场有巨大的成长空间。东南亚地区的体育赛事、电竞娱乐、户外活动等 娱乐文化发展程度较低，尽管近年来有显著进步，但整体发展水平仍不及发达国 家，限制了能量饮料消费的进一步增长。同时东南亚国家人均收入水平较低，2024 年 10 月美国人均每月薪资 4865 美元，2024 年印度尼西亚人均月薪资为 187.39 美元，导致了消费者在饮品上的支出相对较低。未来，随着体育文化、电竞娱乐等 行业的蓬勃发展与人均收入的增长，东南亚消费者对功能性饮品的需求将日益增 加，东南亚有望成为全球能量饮料市场中最具成长潜力的地区之一。 人口红利筑重要驱动力，能量饮料量质齐升。东南亚地区的总人口呈现持续 增长趋势，2019-2023 年人口由 6.66 亿增长至 6.87 亿，预计 2025 年东南亚总人 口有望增长至 6.97 亿，且 2021 年东南亚 19 岁以下、19-54 岁及 54 岁以上的群 体分别占比 33%/51%/16%，年轻人口占比高，消费潜力巨大，人口红利将进一步 推动能量饮料的消费需求增长及功能性饮料渗透率提升。此外，东南亚地区中产 阶级群体的崛起加速消费市场的升级，预计 2030 年印度尼西亚中产阶级消费者 有望占总人口的一半以上，带动整体消费水平逐步提高，更多国际品牌预计将进 入东南亚市场，中国品牌也有望凭借价格优势和本地化策略抢占市场份额。

4.1.2. 竞争格局：市场整体高度集中，海外巨头占据大部分市场份额

印度尼西亚市场集中度低，中国品牌渗透迎良机。东南亚地区的能量饮料市 场高度集中，天丝红牛、魔爪和卡拉宝等国际饮料巨头凭借强大的品牌影响力以 及地缘优势，早已占据了大部分市场份额，在东南亚地区构建了牢固的市场壁垒。 尽管这些国际品牌占据了主导地位，但部分市场的整体集中度相对较低，其中印 度尼西亚的 CR3 仅为 32%，相比其他东南亚市场仍然存在较大的竞争空白和潜 力空间，为中国饮料品牌提供了入场时机及突破空间。印度尼西亚的市场环境相 对开放且发展潜力巨大，东鹏特饮可依托其在中国市场成功的运营经验，借助本 地化战略，精确瞄准印度尼西亚的年轻人群体、蓝领工人等消费主力，通过差异 化的产品和精准的营销，逐步打开市场。

4.1.3. 发展趋势：消费者重视可持续性，能量饮料功能与性价比并重

趋势一：健康导向。疫情后东南亚地区消费者的健康意识显著增强，关注饮 品对身体健康的影响，特别是对免疫力的提升作用，在能量饮料的选择上倾向于 低糖产品。肌醇能促进肝中脂肪代谢，增强肺脏，降低血液中的胆固醇含量。通过 对比东鹏特饮与东南亚地区主要能量饮料品牌的营养素含量差异，可以发现东鹏 特饮在成分配置上具有健康导向，东鹏特饮的肌醇含量为 20mg/100ml，远高于其 他品牌产品，有助于提高身体免疫力和增强体力，而咖啡因含量远低于海外饮料 巨头魔爪，不仅能有效提神，还能避免过度刺激。东鹏特饮有望通过成分配置优 势吸引注重健康的消费者，获得更大的市场份额。

趋势二：可持续。随着环保意识的提升，东南亚消费者对于食品和饮料产品 的可持续性要求日益增高。PET 塑料作为 100%可回收材料符合当下消费者对环 境友好型包装的需求，根据 PETRA 数据，PET 材料在美国与欧洲的回收率分别 达到 31%/52%，为全球回收率最高的塑料。此外 2022 年国外研究团队对降解酶 PETase 进行工程改造与测试，开发出更高效、更具活性的水解酶 FAST-PETase，推动了包装材料的生态可持续性。东鹏特饮以 PET 塑料作为主要外包装材料，在 可持续发展趋势下具有差异化竞争力。

趋势三：高性价比。越南、泰国等东南亚新兴经济体由于较低的人均可支配 收入水平及较高的通货膨胀率，本土消费者更加关注产品的性价比，根据《2021 年消费者之声:生活方式》数据，越南/菲律宾/印度尼西亚消费者对性价比的关注指 数分别在 47%/38%/35%，均高于亚太地区平均数据 21%；印度尼西亚的线上饮 料消费中 2-5 美元为主流价格带，贡献销售额超 30%。2024 年东鹏饮料逐步优化 全国产能布局，分别建立昆明生产基地及印尼生产基地，加强对东南亚地区的辐 射力度，利用地缘优势降低产品生产运输成本，有望凭借较低的价格及高品质产 品打开东南亚地区市场。

4.2. 公司布局：本土化差异化逐步推行，出海战略加速落地

东鹏饮料加速海外布局，印尼设厂深耕东南亚市场。东鹏饮料提前布局，2024 年在昆明与海南建立生产基地辐射海外市场；在新加坡，能量饮料产品在 Shopee 电商平台及华人超市上架，辐射海外市场。截止 2024 年上半年公司产品已进入 23 个国家及地区，上半年海外营收共 0.11 亿元，占总营收的 0.14%。2024 年 2 月东鹏饮料计划设立印尼公司，投资总额不超过 2 亿美元，聚焦软饮料的生产与 贸易，这一计划标志着东鹏饮料首次在海外设立生产基地，是其深耕东南亚市场 决心的体现，未来有望通过印尼进一步打开东南亚市场，并进一步进军全球。 东鹏饮料多元化营销战略，塑造国际化品牌形象。在品牌国际化进程中，东 鹏饮料采取了多元化的营销策略。一方面布局电竞、街舞、赛车等新兴潮流运动 领域，另一方面深度参与奥运会、亚运会等世界级体育赛事，2024 年巴黎奥运会 期间，东鹏饮料携手央视开展深度合作，借助奥运传播平台展现中国品牌的独特 文化，通过创新的传播方式和丰富的文化内容持续深化“为国争光，东鹏能量”的 品牌符号，以过硬的产品品质、独特的文化内涵和领先的数字化优势，持续重塑 与深化全球消费者对东鹏的认知与印象，提高品牌在国际市场的核心竞争力。

海外扩张提速，渠道布局加速全球化战略。东鹏饮料的销售模式以经销为主， 东鹏饮料通过与东南亚经销商和零售商的合作，借助当地资源构建起初期的供应 链和销售网络，入驻 Shopee 等电商平台、华人超市及 711 等标杆性零售渠道， 打通线上线下渠道，帮助品牌在新市场中快速获得曝光，推动了市场的初步渗透。 未来，东鹏将深化与海外战略伙伴的合作，扩展生产基地建设，从而为品牌在东 南亚乃至全球市场的长期布局奠定基础，逐步实现全球化战略的落地。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）