2025年东鹏饮料研究报告：如何看待东鹏饮料出海机会？

全球化背后的增量空间多大？

东南亚容量：300亿成长型市场

东南亚的劳动密集与高温环境，天然适合能量饮料发展；综合规模增速，越南、柬埔寨、缅甸、印尼机会最佳。 规模：整体看，24年东南亚11国能饮市场42亿美元（约300亿人民币），对应中国规模的49%；分国别看，越南35%、柬埔 寨20%、泰国18%、缅甸9%、菲律宾9%、印尼6%体量占比靠前，6国合计已达96%。 增速：整体看，24年东南亚11国能饮市场5年Cagr6.2%，高于中国的4.7%；分国别看，越南11%、柬埔寨10.4%、缅甸14% 相对最快；泰国、老挝则近年负增长，相对最慢。

量价拆分：渗透侧、格局侧机会并行

拆分量价，以印尼、马来为代表的渗透率潜力最大，格局侧机会并存。 人均：东南亚11国中，当前市场容量排序前三的越南、柬埔寨、泰国人均消费最高，预计市场教育充分，可视为“标杆市场”； 印尼、马来虽人口排序高但人均消费最低，可视为未来渗透率快速提升的“潜力市场”； ASP：东南亚11国中，整体均价分化较大，既有缅甸、新加坡ASP双倍于中国，预示格局侧存性价比抢占机会；又有越南、菲 律宾、印尼ASP显著低于中国，未来随经济增长存消费升级机会。

整体格局：寡头林立、分化明显

格局，东南亚寡头林立，第一大市场越南为必争之地。 天丝、百事为第一梯队，份额皆在20%以上，皆是在核心市场越南领先的国际品牌，百事占据越南第二、柬埔寨第一； Osotspa、卡拉宝为第二梯队，份额10-15%，基于泰国根据地进行跨国布局，在泰国、柬埔寨、缅甸份额领先；  THP、亚洲啤酒、马山等本土品牌为第三梯队，份额介于2-10%，相比一二梯队几乎全为区域品牌（经营范围受限本国）。

从标杆市场看东鹏机会（越）

从越南市场分析看东鹏潜力：具性价比+大包装优势，已具第一梯队实力。 需求端：越南能饮市场成熟，人均消费量高(9.4L vs 中国2.8L)，近5年增速快(11% vs 中国4.7%)，未来前景乐观。 供给端：❶重功效：天丝42%、百事Sting25%、Number1 16%占据份额前三，咖啡因含量普遍高于中国，提神效果强劲； ❷性价比奏效：Sting近年份额下降、越南品牌Number1借高性价比将销量提至第二；❸口味化：Sting和Number1均果味 化，Wakeup247为咖啡味能量饮料。东鹏机会点思考：在东南亚第一大能饮市场，相较两强天丝百事，东鹏性价比占优；相较价格低廉的 Number1/Wakeup247，东鹏可发力大包装+低价的中间位置，发挥中国大牌优势。

从标杆市场看东鹏机会（柬）

从柬埔寨市场分析看东鹏潜力：高性价比+抢占本土品牌空白，已具Sting份额潜力。需求端：与越南类似，柬埔寨人均消费量非常高(19.3L vs 中国2.8L)，近5年增速快(10% vs 中国4.7%)，但单价远高于越南。 供给端：❶性价比奏效：百事Sting60%、泰国卡拉宝26%、韩国Bacchus10%占据份额前三，Bacchus定价过高份额流失、 同理卡拉宝份额下行，给予近年Sting借性价比份额第一机会。❷本土品牌空白：柬埔寨尚无具备体量的能饮品牌，给予海外 大牌抢占机会。 东鹏机会点思考：柬埔寨价格竞争较越南缓和，现存大品牌Sting、Carabao、Bacchus性价比远低于东鹏，亦无低价的区域 品牌竞争压力，给予更多抢份额机会。

从潜力市场看东鹏机会（印尼）

从印尼市场分析看东鹏潜力：市场培育先机、性价比+年轻化/大包装/便捷性。 需求端：印尼市场仍待培育，人均消费量低(1.0L vs 中国2.8L)，近5年增速近似(3.8% vs 中国4.7%)，但未来渗透空间显著。 供给端：❶格局分散：天丝40%独大，泰国M150 9%、PowerF 4%前三，Panther/ Hemaviton等格局分散；❷包装原始： 玻璃装品牌定价过高，如红牛/ M150/ Hemaviton；杯装品牌定价低廉，如PowerF/ Panther，添加人参提取物、果汁，包装 成本节约但易撒漏；粉末袋装品牌使用便利性欠缺，如KukuBima/ Extra Joss（每袋4.4g50mg咖啡因)，皆为印尼当地品牌。 东鹏机会点思考：印尼机会在于渗透率低且格局未定，当地品牌虽低廉但不便利，东鹏可借品牌投流抢占市场先机、发扬年轻 化、大包装、便捷性。

从潜力市场看东鹏机会（马来）

从马来市场分析看东鹏潜力：同为市场培育先机，有望打造性价比+大包装+便捷性的国际品牌。 需求端：与印尼类似，马来人均消费量低（0.8L vs 中国2.8L），近5年增长滞后（-1.6% vs 中国4.7%），但单价较高。供给端：❶单价偏高：天丝57%、PowerRoot18%、力保健8%占据份额前三，因主打咖啡因牛磺酸含量定价居高；❷成分 化、口味化：当地品牌如PowerRoot等喜爱添加人参、东革阿里等提神草本提取物，又如KODA Nutrition能量凝胶具多种咖 啡因来源。 东鹏机会点思考：马来同处市场初期，国际品牌定价居高+当地品牌主打产品多样，东鹏有望成为最具性价比+大包装+便捷性 的国际品牌。

公司的行为曲线与估值定价？

出海节奏：短期准备，首站越南

我们曾在《再看东鹏》深度专题提及：“若未来海外建厂，可视作公司出海战略的转折点契机”。 出海节奏：时间线上，我们预期公司25年侧重组织机制和要素准备，收入盈利并非短期重心，26-27年可有一定阶段性贡献。 组织架构：东鹏成立海外事业部，由全国直营本部副总裁胡亚军兼任总经理；并下设越南、马来、印尼等分公司及服务处。 人员机制：考虑东鹏打法文化的异地复制，预计更偏“高层国内派驻+基层当地招募”形式。公司新规划5家工厂建设，除天津 基地外，均位于南方，特别是印尼工厂筹建，体现公司未来战略重心向出海偏移。  H股准备：东鹏目前正与投行接洽，计划港股上市，募资或高达10亿美元，将有助于海外产能建设及业务开拓。 首站越南：25年伊始，公司首站越南子公司已有实质进展，越南分公司正式开业，越南市场开拓预计加速。

产能准备：重心明显，26-27年释放

产能布局反映出海战略：公司新规划5家工厂建设，除天津基地外，均位于南方，特别是印尼工厂筹建，体现公司未来战略重 心向出海偏移，预计26-27年产能释放后出海加速。 投产后可进一步降低成本：东鹏目前从广东基地发货，从海运发往东南亚；随着24.06昆明(辐射缅甸/老挝/泰国)、24.11海南 (辐射越南/柬埔寨)、24.12印尼(辐射印尼/马来/菲律宾) 基地投建，可减少长距离物流运输成本，进一步提升性价比优势。

产品准备：反向定价，性价比+本土化

反向定价：价格是国际化中的重要因素，面对本土品牌和跨国品牌的双重竞争，东鹏通过“反向定价”原则确保产品的价格竞 争力，即先了解目标市场价格区间，再设定有吸引力的定价，并通过供应链优化、成本控制等手段确保运营。 当前性价比：参考东鹏中国500ml5元金瓶（ASP1.37美元/升），东南亚竞争对手中当前仅越南Number1、菲律宾Cobra、印 尼Power F、Panther等区域品牌定价低于东鹏，假如东鹏在东南亚定价多让利10%（ASP1.23美元/升），性价比将完全凸显。 未来本土化：配方上，针对东南亚嗜甜、高咖啡因含量，东鹏预计还将对产品配方调整，加强性价比；包装上，未来公司还着 力设计贴合当地文化的包装，增加符合东南亚审美的设计元素。

渠道准备：思路清晰，复制国内基因

渠道建设：东鹏以线下渠道为基础，通过与当地经销商、零售商合作，逐步形成本地化供应链和销售网络；公司率先进入711、 CK便利店等标杆性连锁渠道，不仅提高品牌初期影响力，也为后续市场覆盖提供渠道背书。 营销策略：东鹏采取“引起兴趣-培养习惯-增强认同”的分阶段策略，早期通过赞助赛事（如24.11越南赞助Teqball世锦赛）、 展会、举办试饮推广活动等方式提高品牌曝光度，随后以社交媒体推广增加消费者的品牌认知。此外延续国内成熟的扫码红包、 一元乐享活动，公交车广告、运动场馆及工厂曝光，提高品牌知名度。

全文总结：收入空间

24年我们两篇深度《东鹏饮料：拥抱极致性价比与下沉时代20240205》、《再看东鹏，如何看其未来成长20240808》，皆 提A股是否存下一个Monster可能？东鹏正处全国化和平台化见效阶段，并试水全球化打开增量空间。 长期维度，我们测算东鹏主业空间200亿、第二曲线100亿、出海100亿。 主业：对标红牛400万网点200亿收入，预计公司26年450万网点200亿收入，天花板超200亿； 新品：补水啦对标元气/脉动，预计公司2627年可达35亿/50亿，天花板可达60-100亿；大咖/无糖茶/VIVI/椰汁更多拓展KA/ 便利店等非传统强势渠道预计中期收入20亿，多喝多润等大包装享高性价比预计中期收入20亿；  出海：进入东南亚第一梯队可对应超60亿收入，叠加中东非印等新兴空间，天花板远期100亿。

报告节选：

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）