2024年金徽酒研究报告：深耕西北布局华东，二次创业未来可期

一、复盘金徽酒 70 年历史，“二次创业”未来可期

（1）陇上名酒彰显底蕴，“破茧成蝶”终成金徽（1951-2005年）：1951年，公 司前身的地方国营金徽酒厂在“恭信福、永盛源、万盛魁”等白酒作坊的基础上组 建而成，是甘肃省建厂最早的中华老字号白酒酿造企业与全国首批获国家注册的白 酒品牌，在上世纪五十年代至七十年代，金徽酒成为甘肃名酒。1977年公司研发成 功“陇南春酒”，享誉大江南北，公司更名为甘肃陇南春酒厂，1980 年代更名为 甘肃陇南春酒业有限公司，成为省属国有独资企业。1990年代，陇酒集团因生产经 营不佳陷入困境，于2004年宣告破产并于2005年被甘肃金徽收购，成立“金徽酒 业集团”。

（2）亚特集团接手金徽酒，进入快速发展阶段（2006-2015年）：2004-2006年亚 特投资经过多次资本运作，成功控股金徽酒业集团。2009年亚特投资集团出资设立 徽县金徽酒业有限公司，收购了甘肃金徽与白酒经营相关资产与业务，聚焦白酒主 业发展，丰富产品种类，产品结构不断优化。2012年，公司全年度销售额突破十亿 元，各项指标同比增速连续四年超40%，并于同年获批为“国家地理标志保护产 品”。2015年，金徽酒柔和事业部基本形成甘肃市场的全覆盖，金徽酒于同年作为 西北地区唯一受邀白酒企业参加了第十六届中国绿色食品博览会。

（3）上市推动新征程，金徽复星协同发展（2016-2021年）：2016年3月10日， 金徽酒在上交所A股上市，成为全国19家白酒上市公司之一，公司知名度进一步提 升。2017年，金徽酒酿酒四车间正式投产，标志着西北最大的白酒酿造车间在金徽 酒建成。2018年4月，金徽酒新的制曲中心建成投产，同年董事长周志刚在经销商 大会上提出“二次创业”号召。2020年，复星集团通过旗下豫园股份控股入主公 司，以12.07元/股价格获得公司股份152177900股，持有30%股权，获得公司控制 权。复星入主后，通过“深度产业运营+产业投资”模式，为金徽酒提供支持，将 金徽酒纳入复星生态体系，完善复星快乐消费板块构成，充分发挥复星自身优势， 从品牌、营销、市场、数字化等各个方面赋能金徽酒，推动金徽酒稳步提升，提出 “布局全国，深耕西北，重点突破”这一更具实施性的战略规划，加速金徽酒全国 化的扩张进程。

（4）亚特重新掌舵金徽酒，“二次创业”步入新征程（2022年至今）：2022年9 月，为解决复星自身酒业板块的潜在同业竞争问题，亚特投资及其一致行动人陇南 科立特协议购入豫园股份及其全资子公司海南豫珠持有的13%金徽酒股份。两笔股 权转让后，亚特投资合计持股比例将达到 26.57%，再次成为控股股东，豫园股份 仍持有20%股权。亚特重新入主金徽酒后，“二次创业”步入新征程，公司稳健经 营并坚持长期主义，疫情结束后业绩较快恢复，2023年营业收入超25亿元，同比 增长26.64%，归母净利润3.3亿元，同比增长17.35%。

二、省内白酒市场稳步扩容，“环甘肃地区”拓展可期

（一）甘肃白酒市场规模稳步扩容，金徽酒省内市占率第一

1．甘肃省近几年经济发展稳健，推动白酒市场稳步扩容

受益于经济较快增长，2023年甘肃白酒规模约80亿元。甘肃省近几年经济发展迅速， 根据Wind和甘肃省统计局数据，2019-2023年甘肃省GDP从8718.3亿元增长至 11863.8亿元，复合增速为8.0%，高于全国GDP的复合增速6.3%；2019-2023年甘肃省人均GDP从3.3万元增长至4.8万元，复合增速为9.8%，高于全国人均GDP复合 增速6.3%。经济发展带动白酒需求扩容：（1）从居民消费需求来看，经济发展带动 居民消费力提升，2023年甘肃省人均可支配收入为2.5万元，同比增长7.5%；人均消 费支出为1.9万元，同比增长8.7%，居民消费水平提升有望带动甘肃中高端白酒市场 扩容。（2）从政商务消费需求来看，2023年甘肃省固定资产投资完成额同比增长 5.9%，比全国增速高出3.1pct，有望拉动省内白酒政商务需求较快增长。根据21世 纪商业评论，甘肃省白酒市场规模在2023年达到80亿元。

预计2024-2026年甘肃省白酒市场规模CAGR约5%，2026年可达93亿元。量价拆分 来看：①价格：参考2020-2023年甘肃省人均可支配收入复合增长约7.1%，保守预 计2024-2026年甘肃省白酒价格复合增速约6.5%。②销量：甘肃省白酒行业发展较 为成熟，省内人口数量是影响白酒销量的主要因素。根据甘肃省统计局数据，2010- 2020年甘肃省15-59岁人口数量复合增长-1.1%，考虑到我国第二次人口出生高峰期 （1962-1970年）的人群将在未来十年陆续步入60岁及以上，且这批人口数量略高于 第一次人口出生高峰期（1949-1957年），因此我们预计2023-2026年甘肃省15-59岁人口数量下滑幅度将略高于过去十年，保守预计销量复合增速约-1.5%。因此我们 预计2024-2026年甘肃白酒市场规模复合增速约为5%，预计2026年规模达92.6亿元。 省内白酒主流价格带向100-300元聚焦。（1）2015年之前甘肃省经济发展落后，同 时受“三公”消费禁令影响，省内主流价格带在100元以下。（2）2015年白酒行业 调整复苏以来，甘肃省内消费升级趋势明显，白酒主流价格带由100元以下向100- 300元升级，稍落后于全国平均升级速度（全国平均向200-300元价格带升级）。（3） 2020年以后受宽信用等因素影响，甘肃省内300-500元价格带受益。2023年之后受 宏观经济恢复较慢影响，甘肃省的主流价格带升级放缓，并进一步向100-300元聚焦。

甘肃省白酒市场以陇中、河西为主，金徽重点发力河西、陇东、兰州市场。陇中地 区以省会兰州为中心，向周围区域辐射，根据wind，陇中地区2023年常住人口为 839.6万，人口基数较大。参考甘肃2023年整体市场规模约为80亿元，按照人口占 比进行测算，2023年陇中白酒市场规模约为27.2亿元。根据wind，河西地区2023 年常住人口为432.5万，低于陇南地区，且河西临近新疆、青海，打好基础后利于 开发西北市场，我们测算2023年河西白酒市场规模约14.0亿元。金徽、红川的大本 营在陇南，该地区人口密集，2023年白酒市场规模约为17.0亿元。两大地产酒在陇 南市场已有多年深耕基础，目前金徽酒在陇南市/天水市的占有率高达60%/45%。 滨河、汉武产自河西，该地区为金徽酒的薄弱市场，我们估测金徽酒市占率在20% 以内。陇东地形复杂、人口稀少，但该地区经济基础较好，且深入宁夏、陕西腹 地，对提升西北市场渗透率意义重大。省会兰州作为甘肃的标杆市场，向来是各家 酒企的必争之地，金徽酒重点发力河西、陇东，深耕兰州市场，未来有望在全省实 现市占率的提升。

2．省内呈现“一超多强”格局，金徽酒市占率第一

地产酒与名酒混合竞争，地产酒在300元以内价格带表现突出。甘肃白酒市场主要由 全国性名酒和地产酒混合竞争，根据立鼎产业研究网，2022年全国性名酒市场份额 占比为30-40%，本土地产酒市场份额占比达60-70%。分价格带来看，700元以上高 端价位带被茅五泸牢牢把控，金徽28年与金徽老窖180是金徽酒跻身高端价格带的 两款地产酒产品，目前甘肃省内金徽28年占政商务用酒比例逐渐提升；300-700元次 高端价位带金徽、红川、滨河等地产酒较早开始布局，目前暂居领先地位；300元以 下中低端价位带地产酒凭借先天的地缘和口感优势占领了大部分市场份额，其中金 徽酒竞争力最强。

省内地产酒呈现“一超多强”格局，金徽酒市占率有望持续提升。甘肃多地酿酒历 史悠久，酒厂多、规模小，往往一个酒厂占据一方市场。加之甘肃白酒市场规模较 小，且经销商多为小商，渠道开发较为困难，全国性名酒下沉趋势不高。在地方政府的支持下，各地酒企蓬勃发展，逐渐形成“一超多强”的竞争格局：“一超”金徽酒 凭借强大的渠道力和对终端的掌控力领跑全省，根据乐酒圈，金徽酒在甘肃省内市 占率常年保持第一，2020年市占率达24%；“多强”红川、滨河、汉武等本地酒企 在省内也颇受欢迎，2020年市占率分别为14%/ 9%/4%。2023年金徽酒在甘肃省内 营收增速约为27%，根据21世纪商业评论，公司省内市占率约为24%。金徽酒在甘 肃省内采取一地一策打法，依靠品牌与资金优势，持续加大投入并进一步下沉渠道， 市占率有望持续提升。

（二）“环甘肃地区”白酒规模总量尚可，公司仍有较大拓展空间

“环甘肃地区”白酒规模约400亿元，公司仍有较大拓展空间。我国西北地区主要包 括甘肃、宁夏、陕西、青海、内蒙古、新疆六省，根据国家统计局，西北六省2023 年常住人口数约为1.3亿，是甘肃省常住人口的5倍多，甘肃、宁夏、陕西、青海四省 近五年的人均可支配收入增速均高于全国人均可支配收入增速，新疆与内蒙古近五年的人均可支配收入增速略低于全国人均可支配收入增速。根据酒食汇，内蒙古白 酒市场容量约为120亿元；根据乐酒圈，宁夏白酒规模约为40亿；根据酒业家，陕西 省白酒规模约为130亿-150亿元，青海省酒类市场规模在2021年就突破28亿元；根 据云酒头条，新疆省白酒市场规模约为40亿-50亿元。西北其他五省的白酒市场总体 规模较为可观（约400亿元），不同省份规模有所分化，公司在西北市场仍有较大拓 展空间。此外，西北地区气候环境和消费口味相似，存在消费者偏好壁垒，目前全国 性名酒渗透率低，本土地产酒占主导地位，市场相对封闭。公司作为甘肃白酒龙头， 拥有口味和品牌双重优势，有望打开西北市场，提升公司“环甘肃地区”市占率。

各省地产酒百花齐放，金徽酒差异化拓展省外区域。环甘肃各省公司在西北地区的 主要竞争对手有西凤酒、伊力特、天佑德酒、河套酒等。陕西省2023年人均可支配 收入在西北地区位居前列，常住人口数第一，是西北省份中白酒市场容量最大，品 牌最多的省份。根据21世纪商业评论，陕西省龙头西凤酒在2023年营收达到103.4亿 元，省内市占率约60%，但是西凤酒所属香型为凤香型，不会与属于浓香型的金徽 酒在陕西省内形成直接竞争关系，因此相对降低了金徽酒开拓陕西市场的难度；新 疆人均可支配收入与常住人口数在西北地区较靠前，省内白酒香型以浓香型为主， 伊力特耕耘新疆市场多年，已经成为新疆市场区域龙头，根据伊力特2023年报，伊 力特2023年实现营收22.3亿元，省内市占率达40%，且伊力特与金徽酒一样都以浓 香型白酒为主；天佑德酒盘踞青海市场多年，根据天佑德酒2023年报，天佑德酒2023 年营收12.1亿元，在青海省内市占率约27%；河套酒虽作为内蒙古地区的地产酒龙 头，但是受限于内蒙古的地理特征，2019年后营收已多年未过10亿元。2018年起金 徽酒通过在目标人群、重点区域方面实行差异化竞争，在省外实行“不对称营销”策 略，陕西市场采用小商制避开强势区间，内蒙古市场以团购为主C端突破，自陕西市 场向整个西北地区辐射，华东市场借助复星资源进入团购渠道。2023公司年省外营 收5.8亿元，占比达23.3%，2018-2023年省外营收CAGR达35.5%。

三、产品结构稳步升级，深耕西北布局华东

（一）管理层：公司坚持“长期主义”，员工持股计划保证积极性

实控人资源丰富，公司坚持“长期主义”。金徽酒公司实控人为亚特投资集团的董 事长李明，2024年3月25日，李明夫妇以120亿元人民币财富位居胡润全球富豪榜第 2038位。李明名下还同时拥有另一家上市公司金徽股份，金徽股份主营锌矿、铅矿， 于2022年2月22日在上交所成功上市，上市后公司营收稳定在13亿元左右，总市值 超130亿元。因而李明在甘肃本地声望较高，能对接较多客情资源。公司作为白酒民 企，机制相对灵活，坚持“长期主义”且战略定力充分，管理层信心充足，经营节奏 较为稳健。

持股计划绑定核心员工利益，增强团队的稳定性与积极性。2018年起公司先后开启 高管、骨干员工、经销商持股计划。高管团队通过众惠投资、乾惠投资和怡铭投资间 接持有公司股份。2019年5月面向包括董监高（11人）在内的不超过691名骨干员工 推出第一期员工持股计划，出资6900万元以非公开发行方式认购公司1.26%的股份， 2022年5月解除限售后减持0.63%，并于2024年4月将第一期员工持股计划存续期延 长至2025年5月24日。同时公司经销商通过认购华龙证券-金徽酒正能量1号集合资 产管理计划份额间接持股1.88%。持股计划将高管团队、骨干员工和经销商的核心利 益与公司发展深度绑定，建立起长效激励机制，增强了团队的稳定性，鼓舞员工积 极进取，为公司长期健康发展添砖加瓦。

（二）品牌：历史悠久成就陇上白酒龙头，品牌营销力度持续加大

金徽酒历史悠久，地理位置优越。金徽酒位于甘肃陇南徽县，地处秦岭南麓森林河 谷美酒区，毗邻世界自然遗产九寨沟，坐拥长江流域嘉陵江水系资源。温润的气候 环境孕育出独特的微生物菌系，绝佳的酿酒用水保障金徽酒的优良品质。金徽酒源 自西汉，盛于唐宋。明清时期，徽县成为远近闻名的“西部酒乡”，涌现出了“永盛 源”、“宽裕成”、“缙绅坊”、等大量知名白酒作坊。1951年，当地政府在“永 盛源”、“宽裕成”等多家名酒作坊的基础上组建了国营酒厂——甘肃省徽县酒厂， 历久弥新的金徽酒踏上新征程。1960年，“金徽”成为全国首批获准注册的八大国酒品 牌之一。

泥池古窖孕育独特风味，金徽酒重视产品品质。金徽酒取水自长江下游地下自然深 循环山泉，拥有泥池古窖和国槐酒海柜藏等原生态酿造条件，在继承传统固态酿酒 工艺基础上，采用低温入窖、低温发酵、缓火蒸馏、低温馏酒、国槐陈酿等工艺，孕 育出“只有窖香，没有泥味”的独特风味。公司一贯重视提升生产技术和培养研发人 才，从原料入厂到成品酒出厂全生产环节严格执行质量管理体系和HACCP体系，全 力保障产品质量。近年来先后引进了国内外领先的生产技术和检测设备，其中公司 独创的“固态酿酒物联网监测系统”获全国商业科技进步奖一等奖。目前，公司拥有 高级技术人才数十名，技术人员数量在西北酒企中居于前列。

线上线下多渠道投放广告，公司持续加大品牌营销力度。公司紧跟时代热点，采取 丰富多元的方式进行品牌宣传。线下方面，公司充分利用发达的交通网络，在西北6 省30城和华东4大枢纽站点19座重点城市打造纵贯陆空的立体广告矩阵，根据产品 特性、消费圈层对主导产品分系列、分层极、有重点地进行广宣投放，形成覆盖西北 +华东+北方市场的立体品宣格局。线上方面，公司通过电视、报纸等传统媒体资源 覆盖中年消费者，同时积极探索新兴渠道，有效利用抖音、视频号等新媒体资源触 及新生代消费群体，增加品牌曝光度与关注度。2021年开始，金徽酒广告费用投放 力度大幅提升，带动公司营业收入持续提速。

（三）产品：全价格带布局，产品结构持续升级

金徽酒产品矩阵完善，实现全价格带覆盖。公司主打金徽年份、世纪金徽、柔和金 徽、能量金徽、金徽老窖五大系列产品，覆盖从100元以下到1000元以上的全价格带， 精准满足不同层级消费者的需求。低档代表产品世纪金徽二星、金徽陈酿售价30元 上下，主要满足省内低端白酒自饮需求。中档产品聚集大众价格带，核心单品世纪 金徽三星、四星卡位百元，是省内的主销产品，在夯实三星、四星基础上提升五星占 比。百元以上高档产品种类丰富，其中柔和系列H3/H6/H9由低到高覆盖100-300元 价位带，主要面向省内销售，目前公司重点投放柔和H6, 重点瞄准200元宴席市场。 年份系列是公司高端白酒的代表产品，定价千元的金徽28年担当品牌价格天花板， 引领品牌高度，逐步从品牌露出转移至增量挖掘，立稳西北最高端酒，力求以金徽 28年带领金徽酒结构上升；金徽18年卡位500元，持续放量抢占省内高端市场份额。

聚焦中高档白酒，产品结构持续升级。公司顺应消费升级趋势，逐步实现高端化推 动产品结构升级。2012-2023年，公司出厂价100元/500ml以上的酒类营收由3.1亿元 上升至16.9亿元，占比由31.7%增加至67.4%；出厂价100元/500ml以下的酒类营收 变动不大，但在总营收中占比由2016年的76.1%下降到32.6%。2017-2022年公司高 档酒销量从0.2万吨增长至0.6万吨，CAGR为25.0%；同时公司主动缩减中低档白酒 销量，2017-2022年中低档酒销量从1.1万吨下降至0.7万吨，CAGR为-9.9%。2023 年公司在年报中改变了之前高中低档酒的划分标准，由之前的出厂价100元以上/30- 100元/30元以下更改为300元以上/100-300元/100元以下，侧面印证了公司产品结构 升级的成效。2023年公司出厂价100-300元与300元以上的中高档产品持续增长，低 档白酒逐步出清，300元以上酒营收为4.0亿元，同比增长37.3%，营收占比由14.8% 上升至16.0%；100-300元营收由9.7亿元升至12.9亿元，同比增速32.9%，占比提升 至51.4%；100元以下营收占比相较于2022年下降3.5pct至35.6%。公司中高档产品 占比持续提升，世纪金徽星级系列、金徽年份、金徽柔和系列成为甘肃省内主销产 品。白酒吨价从2017年的8.7万元/吨提升至2023年的13.9万元/吨，CAGR为8.1%， 涨幅高于其他两家西北上市酒企。

（四）渠道：省内深耕渠道置顶“C 端”，省外实行差异化战略

公司形成以“转型发展，共创共享”为总体工作思路，“布局全国、深耕西北、重 点突破”的战略路径。金徽酒深入推进以“C端置顶、品牌引领下的用户工程+市场 深度掌控＝以小生态带动大生态，最终实现会员运营，服务1亿消费者”为核心的营 销转型的“金徽模式”。2023年，公司坚持“布局全国、深耕西北、重点突破”的 战略路径，在甘肃省内市场实现全价位、全渠道、全区域覆盖，世纪金徽星级系列、 柔和金徽系列、金徽年份系列产品成为甘肃白酒主销产品，通过一县一策精准运营、 夯实根据地；在西北市场巩固样板的同时扩大市场布局深度，在更多地区实现突破； 在华东市场、北方市场和互联网市场，继续组建团队、打造样板，通过差异化营销实 现区域突破。伴随宏观政策推动和经济修复，白酒行业发展逐渐呈现出恢复向好趋 势，2024年公司将继续坚持优化发展模式，精细化运营市场，深入推进用户工程精 准化、规范化、体系化建设，以质量促发展，以客户为中心，用极致的产品和服务体 验塑造金徽品牌形象。

1.省内：渠道深耕逐步升级，不同市场“固长板，补短板”

以小商为主，厂商协作开拓市场。公司在省内采取小商模式，公司能够更加灵活的 响应市场变化，保持与地方市场的紧密联系，为金徽酒提供深入地方市场的重要通 道。2023年经销商平均销售额275.2万元，同比增长7.1%。随着省内渠道下沉和省外 市场扩张，公司销售人员数量经销商数量持续增长，销售人员数由2016年的420人增 长至2023年的842人，经销商数量从2017年的342家增长至2023年的864家，系省外 经销商快速增长。为保障渠道质量，公司综合考察资金实力、配送能力、经营理念契 合度等多重要素，择优选择经销商；同时对现有经销商进行科学考评、优胜劣汰， 2023年共清退经销商119家。公司坚持厂商协作开拓市场，前期由厂家铺垫费用，并 派遣销售人员协助经销商开发市场、落实销售政策。此外，公司积极打造万商联盟 体系，锁定并保证渠道利益，提高经销商的合作积极性。

“千店网络”+“金网工程”深耕渠道，加强对终端的掌控。2009年起公司开始实施 “千店网络”工程进行精准营销，以县为单位筛选优质门店签署联营协议，聚焦核 心终端加大营销资源和人力资源的投入；建立终端数据库精准监控和动态管理终端 销售情况。同时，公司投放费用支持经销商向乡镇市场深度分销，充分下沉渠道。通 过对渠道精耕细作，公司已完全掌握全省优质的经销系统、分销系统和终端网络， 成功构建渠道壁垒抵御外来品牌。为进一步下沉市场同时调动终端积极性，2013年 公司升级“千店网络”为“金网工程”，一县一策灵活实施营销政策，将渠道网络密 集下沉至镇、村一级，根据酒业家，截至2016年金徽酒销售网络已覆盖省内90%以 上的市县地区。此外，公司对所有终端门店进行细分，针对高端产品销售较好且具 备团购资源的门店，以完成销售量或生动化陈列为前提，给予一定奖励，充分调动 了终端门店的销售积极性；同时将营销重点下沉至终端，推动渠道扁平化，提高公 司对渠道的掌控力。通过深化落实“深度分销”各项销售举措，金徽酒已形成实现覆盖 甘肃，辐射宁夏、青海、陕西等周边地区，涉及大型商超、零售店、专卖店、酒店等 消费场所，遍及城乡的三级销售网络。

“深度分销+大客户运营”双轮驱动营销转型。白酒行业消费升级趋势、整体规模扩 大对公司的渠道模式提出了更高的要求，2020年起公司开始向“深度分销+大客户运 营”营销模式转型，一方面持续推进深度分销，对渠道精耕细作；另一方面成立大客 户部集中精力做大客户运营，与经销商一起BC联动开发大客户资源，围绕核心客户 重点打造金徽28年、金徽18年两款高端白酒，拉高产品结构重心。 “品牌引领+渠道动销”双轮升级，“C端置顶”精准触达用户。公司2022年起开始 全面推进“品牌引领+渠道动销”新双轮驱动的升级策略，通过BC联动强化万商联盟 建设，精准核心店建设并辐射更广泛消费群体，加快金徽酒场景塑造与渠道动销， 针对不同场景与群体做好消费者培育转化工作；“C端置顶”通过影响力用户工程和 品牌宣传，以高产品质量与服务体验提高消费者认知，充分发挥影响力客户作用， 实现小生态带动大生态的营销闭环发展和深度运营。

省内实行不饱和营销策略，持续巩固优势市场，加速布局薄弱地区。2017年以来， 公司在省内实行不饱和营销策略。该策略聚焦金徽酒的长远发展，不以迅速扩大规 模和提高市占有率为根本追求，而是注重提升渠道质量，“一地一策”灵活制定营 销策略。通过引导产品结构升级巩固市场基础，以时间换空间，以结构换规模。分 区域看，兰州地区由于人口密集、人均消费能力领先全省，是公司的重点布局区域， 未来将深耕兰州市场，通过整顿经销商队伍稳定产品批价，深入推进“大兰州”战略 进而辐射带动周边地区。甘肃东南部是金徽酒的发源地，此地区消费者对品牌的认 可度高，是公司的传统优势市场，2022年占省内营收的43.3%，占总营收的33.2%。 甘肃中部、西部是金徽酒的薄弱市场，未来公司将继续下沉渠道，加大市场投入，从 而稳步提升市场份额。

2.省外：各地区因地实行差异化战略，重点布局西北、华东、北方地区

省外市场把握强势区域，2024年度重点打造西北、华东、北方根据地市场。随着省 内渠道持续下沉，西北市场加速扩张，2021年复星持股赋能突破华东市场，金徽酒 全国化进程正加速进行中。现阶段来看，公司的销量仍主要集中在甘肃省内，而省 外收入保持高增长，2021年省外营收占比首次超过20%，2023年占比达24.3%。按 照“布局全国、深耕西北、重点突破”的战略路径，公司在2024年将西北五省打造成金 徽酒的根据地市场，将华东与北方市场打造成金徽酒的第二根据地市场。

“环甘肃”地区坚持梯次滚动发展，构筑第二增长极。公司在西北地区坚持“梯次 滚动发展，不对称营销”的扩张策略，依托甘肃座中连六的区位优势，梯次渗透环甘 肃市场。2018年从有一定基础的陕西、宁夏开始，打造样板市场，逐步辐射新疆、 青海、内蒙古等地。根据不同市场的消费水平和竞品情况制定差异化营销策略，从 县、区市场突破，待充分掌控渠道后再向外扩张。公司整体采用高档产品年份系列 进行引领，带动其他系列产品销售，甘青新以100-300元的柔和系列产品为主，陕西 宁夏内蒙以100-300元的正能量系列为主。陕西市场将以100-400元价格带能量金徽 系列产品为主开拓市场，随着影响力提升，在陕西市场导入次高端、高端的金徽年 份系列产品。2024年将在陕南、陕北地区能量系列表现较好区域做团购，表现欠佳 区域减少投放。金奖金徽目标锚定百元以下乡镇消费，目标增速超30%；青海省已 导入柔和系列，但金徽酒青海市场仍处于成长期，导入基数相对较小，2024年目标 增速为50%；宁夏相较于西北地区其他省份白酒市场容量较小，没有地产酒且名酒 投入聚焦度不高；内蒙古作为北方市场的战略根据地，公司需要以内蒙古为基础把 握北方市场的巨大潜力，公司在内蒙古采用自主开发+与大商成立合资的方式开拓渠 道，2024年目标营收6000万左右；新疆竞争状态单一，公司2024年4月成立新疆事 业部，确立乌鲁木齐、石河子、昌吉三个重点区域，2024年将追求甘肃、青海与新 疆一体化。

依托复星赋能进军华东，以内蒙为基础突破北方市场。2020年起，公司依托复星强 大的渠道资源开始低成本触达华东地区客群，为南京地产、复地集团等复星系客户 设计生产定制化产品。2021年10月成立上海和江苏销售公司，前者主要负责复星体 系内用酒，标志着金徽酒正式进军华东市场，2022年起逐步开发上海及周边地区B端 大客户团购；后者聚焦苏州、南京、郑州、德州等核心城市打造样板市场，以点带面 拉动江苏、河南、山东、安徽、浙江五省动销。2023年，公司在华东地区加快体验 店与专卖店建设，提高消费者服务能力，通过数字化营销系统实现会员数据整合及 消费者互动。2024年，公司将在江苏、河南、山东、浙江等华东市场以300-900元金 徽老窖系列产品为主开拓市场。在北方市场上，金徽酒在2022年成立金徽酒北方（内 蒙古）品牌运营有限公司，负责内蒙古、河北、北京及东北地区的品牌运营及市场销 售工作。2024年，以内蒙古为根据地的北方市场依然是金徽酒长期深耕的战略性机会市场，金徽酒将在北方市场坚持长期主义，以金徽酒总部优势和北方公司体验馆 为依托，深入开展消费者互动并寻找核心消费群，通过样板市场连点成片，形成区 域辐射带动力。

3.线上：互联网销售公司赋能线上渠道开发

互联网销售公司赋能线上渠道开发。公司于2022年4月成立互联网销售公司专门负 责产品在线上平台的营销工作，已在天猫、京东、拼多多、抖音、快手平台分别设立 金徽酒旗舰店，在抖音和快手开启直播销售，有效利用互联网平台品牌推广、线上 展厅和消费洞察的先导作用，弥补线下市场空白、满足年轻群体的消费需求。2024 年度公司设立了北京盛世金徽科技有限公司，专门负责金徽酒产品在互联网平台的 营销工作，公司将着手将打造金徽酒全国化布局的线上营销平台，成为品牌赋能、 消费者培育、销售增长的第三曲线，推动整体销量增长。

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