2023年泉峰控股研究报告：锂电OPE龙头，多渠道共振成长

一、电动工具与 OPE 龙头，五大自有品牌全线发力

（一）电动工具行业龙头，坐拥五大自有品牌

多年深耕电动工具及OPE业务，成长为中国第一全球供应商。泉峰控股有限公司,于 1999年2月19日在香港注册成立。公司为电动工具及户外动力设备（OPE）的全球 供应商。公司长期专注于锂电池系统技术等领域的创新，逐渐取得庞大规模并实现 快速增长，现已成长为领先的电动工具及OPE全球供应商。根据公司招股说明书， 依据弗若斯特沙利文报告，公司于2020年在全球动力工具及OPE市场中综合排名第 13位，约占1.9%的市场份额。根据泉峰控股招股书披露，2020年公司的电动工具市 场排名为第7位；公司2020年电动OPE已经上升至全球第三位，市占率达11.4%。 2021年泉峰控股有限公司在港交所上市。

自主培育+收购，公司拥有五大自有品牌。根据泉峰控股招股书，公司自2007年起， 先后通过自主培育与收购的方式，逐步实现五大自有品牌矩阵。2007年公司推出首 个面向专业级与工业级客户的品牌DEVON大有。2013年公司实现三大自有品牌突 破。公司收购德国电动工具公司FLEX，进军欧洲专业级市场；推出首个户外动力设 备品牌EGO，并推出世界首个56V锂电池驱动的户外动力设备；针对中国建筑及家 居装修行业承包商需求推出X-TRON小强。2017年，公司收购北美及欧洲SKIL业务。

造好工具，具备较强创新能力。公司坚守“Better Tools Better World”造好工具， 助世界一臂之力的美好愿景，公司致力于为电动工具和花园工具及相关行业提供优 秀整体解决方案。针对消费者细分需求，推出各类工具产品，旨在帮助客户实现更 安全、简单、高效的工具使用。公司坚持通过持续创新，为全球用户提供卓越的产 品，成为电动工具及户外动力设备（OPE）行业锂电化、智能化及数字化时代的创 新驱动型领导者。

积极开拓海外销售渠道，全球创新深受客户认可。根据公司招股说明书，公司逐步 建立并持续扩大横跨北美、欧洲及亚洲等主要市场的全球多渠道销售及分销网络， 在全球100个国家拥有超过30,000家连锁商店，为公司提供了有效的终端用户触点。 公司拥有全球化的工作团队，在中国、德国、美国、荷兰设立研发中心，全球工业设 计团队来自美国、英国、法国和中国。公司坚持通过研发、工业设计和生产制造的跨 部门协作，不断创新，为客户提供更好的解决方案。2009年，公司20V锂电电钻被JD Power评为年度最令美国用户满意的电钻产品。2014年，FLEX Giraffe（长杆砂 光机）获得红点设计大奖。

（二）电动工具与 OPE 双核驱动，北美市场为销售重心

公司产品可分为电动工具与园林工具两大业务单元，产品覆盖广泛。电动工具是公 司最大的业务单元，为其他业务领域的拓展奠定基础。园林工具业务建立，并在近 年取得不错的突破，2021年以后公司的园林工具业务收入已经超过了电动工具。电 动工具业务单元，公司拥有在中国南京和德国斯坦海姆设立生产工厂。公司自有品 牌中，SKIL提供消费级电动工具，FLEX、DEVON大有、X-TRON小强提供工业级/ 专业级电动工具。公司电动工具产品涵盖切割类工具、紧固类工具、表面处理类工 具三大类别，具体包括圆锯、石材切割机、角磨机、抛光机等工具。

园林工具产品取得突破，公司OPE业务成长迅猛。公司在南京建立泉峰新能源工业 园，自主品牌中EGO针对OPE高端市场，SKIL针对OPE大众市场。公司2014年成立自主品牌EGO并成立园林工具业务单元后发展迅猛。根据公司招股说明书及弗若斯 特沙利文报告，按2020年收入计，EGO在全球电动OPE市场中排名第三。公司OPE 产品包括骑乘式、轮式和手持式三大类别，具体包括骑乘式割草机、扫雪机、吹风 机、打草机、修枝机和链锯等产品。

OPE收入占比快速攀升，北美地区突破成效显著。据公司招股说明书，电动工具曾 占公司营收接近70%，近年来OPE业务营收占比快速提高，2022年及2023年H1，公 司OPE业务营收占比已经超过了60%。公司主要面向海外市场销售，海外收入占比 长期超过90%，北美地区是公司海外业务重心，北美收入占比已经从2018年的55% 提升至2022年的75%， 2023H1公司北美收入占比约为66%；近年欧洲地区收入占 比稳定在20%左右。

公司近年实现了稳定的增长，收入利润均有体现。根据公司财报，2018年归母净利 润为负，主要原因是公司采取降价促销从而抢占市场份额的策略。2021年公司归母 净利润达1.45亿美元，同比高增226%，主要原因系公司产品组合的升级、品牌知名 度以及销售和分销网络的提升；2022年公司经营稳健实现营收19.89亿美元，同比增 长13.14%，利润同比微降；2023H1公司利润同比下滑23%，主要系受外部因素影响 较大。

公司毛利率保持稳定，净利率稳中有升。根据公司财报数据，公司毛利率长期维持 在30%左右波动较小，23H1公司的毛利率又提升到了32%的较高水平，净利率在近 年有所提升。自2021年起，公司销售费用率显著下降，前期渠道建设成果较为显著。

（三）创始人持股比例高，公司股权结构稳定

根据wind数据，截至2023年6月30日，创始人潘龙泉持股50.9%。董事张彤与柯祖谦 为联合创始人。公司股权结构稳定，主要创始人潘龙泉担任执行董事、董事长兼行 政总裁，为公司控股股东。

二、市场空间广阔且稳健增长，锂电化带来变革

（一）产品：电动工具与 OPE 分类标准多样，步入直流电动阶段

根据泉峰控股招股说明书述，电动工具可定义为除纯手动劳作外，利用其他动力及 机制进行操作的工具类型，包括螺丝批、电钻、电锯、砂光机、斜锯和研磨机等产 品。户外动力设备（OPE）可定义为主要用于草坪、花园或庭院维护的工具或设备， 包括割草机、吹风机、扫雪机和修枝机等产品。电动工具与OPE产品主要可通过功 能、终端用户类型、动力来源等方式进行划分。

按终端用户类别，电动工具可分为工业级、专业级和消费级三类。消费级电动工具 又被称作DIY级电动工具，价格相对较低，适用于家用装饰等作业场景；工业/专业级 电动工具技术含量高、性能好、价格贵，主要应用于高精度行业、建筑道路、木材加 工等场景。户外动力设备可分为高端OPE与大众OPE。其中高端OPE主要用于住宅 及商业用户的大面积公共区域、住宅或庭院维护与清洁，相关产品通常比同类产品 最高价格高出30%以上；大众OPE主要用于中型住宅或庭院清洁与维护。

按动力来源划分，电动工具与OPE产品的发展经过了手工工具、燃油和交流电动力、 直流电动力三个阶段。（1）第一阶段以手工作业为主：该阶段使用无动力系统的工 具产品，需通过人工操作。（2）第二阶段接入燃油与交流电动力：汽油动力提高了 产品的生产力和便携性，部分替代了人工操作。考虑到环保性和低噪音特性，出现 了以外接电源为动力系统的交流电机械。但由于交流电机械的便携性相对较差，汽 油动力工具仍为主流产品。（3）第三阶段直流电动力产品成为新趋势：随着人们环 保观念的日益增强，市场对汽油动力产品的排放要求越来越高。出于排放优化等原 因，锂电池动力系统正逐渐成为当下重要发展方向。

电动工具与OPE发展将迎来开发平台化、电机无刷化、动力锂电化与应用智能化四 大趋势： （1）开发平台化：传统电动工具开发，根据用户的需求定制化开发，如电机、齿轮 箱、甚至开关与控制器等零件无法在各型号产品间通用，增加开发成本。国内电动 工具企业发展提速，部分企业制定平台化策略，将电机、齿轮箱、锂电池包等电动工 具共用核心部件行标准化开发。不同产品可通过平台部件的单一维度调整实现通用， 加快产品开发速度，便于实现规模化、自动化生产降低生产成本，提高产品一致性。 （2）电机无刷化：传统电机采用碳刷传递能量和信号，通过内含碳刷装置进行电能 与机械能的相互转化。碳刷是易磨损部件，使用寿命短，需要定期更换，且效率低、 能耗大。无刷电机采取电子换向，去除碳刷，减小了电机运转产生的电火花对无线 电设备的干扰；同时降低摩擦力，运保证行顺畅，并有效降低噪音和磨损。

（3）动力锂电化：受电源线的限制，交流电动工具应用存在移动受限、外部电源距 离过远或无电源设置等局限性。随着电机技术的改进、电池性能的提升，电动工具 逐步从有绳向无绳转变。无绳电动工具移动自由、轻便易用，近年渗透率不断提升。 锂电池电量储备大、重量轻、充电快、寿命长、污染小，逐渐替代镍镉或镍氢电池， 成为无绳电动工具的主流技术方向。未来锂电工具的EMS、电池包续航、快速充电 等仍将是行业重点研究方向。 （4）应用智能化：安装硬件后，可通过工具机壳设置的显示屏操作工具。可以结合 不同应用场景，控制电动工具的扭矩和扭角，提高特定场景下的工作效率与精度。 随着物联网技术的发展，依托连接电动工具的应用程序，用户可通过智能手机管理 电动工具，实现定制电源控制、记录测量值、图像和注释等功能。

（二）渠道：欧美市场线下渠道为王，新兴渠道增长较快

供给侧：锂电池与智能应用提高产品力，电商等新兴渠道开拓市场空间。无绳化正 在成为电动工具的发展趋势，无绳的工具采用能量密度高的锂电池，在保证效率与 性能的基础上使用方便、结构紧凑。物联网、传感器及AI赋能的产品能够大幅提高用 户体验，满足家庭装修、智能工厂和建筑项目等特殊场景的用户需求。近年来，以电 子商务和社交媒体为代表的新兴渠道逐渐崛起，在传统线下渠道未开发或渗透率不 足的市场迅速据优势。

需求侧：电动工具以专业级用户为核心，OPE以家用市场为核心。北美和欧洲的消 费者通常倾向于购买电动工具和OPE产品用于DIY家居装饰或维护。按终端用户类 型分，电动工具可分为工业/专业级和消费级两大类，OPE可分为大众和高端两大类。 根据泉峰控股招股说明书，预计到2025年，全球电动工具市场规模将达到386亿美 元，其中271亿美元为工业/专业级市场；全球OPE市场规模将达到324亿美元，其中 202亿美元为大众类型用户市场。 疫情后更多消费者将更多时间投入居家生活，提高对于电动工具和OPE产品的DIY 级需求。根据wind数据，北美地区房地产市场触底回升，从2023年4月起，新屋销量 同比增速已经连续7个月保持正增长，成屋月度销量降幅也逐步收窄。随着未来美国 开始进入降息周期，北美的成屋和新屋销售有望迎来进一步改善，拉动电动工具及 OPE的需求向上。

欧美市场贡献主要需求。根据泉峰控股招股书，预计2025年全球电动工具市场中， 北 美 / 欧 洲 / 亚 太 的 市 场 规 模 分 别 为 171/124/69 亿 美 元 ， 分 别 占 比 44.19%/32.04%/17.83%；全球OPE市场中，北美/欧洲/亚太的市场规模分别为 184/98/33亿美元，分别占比56.62%/30.15%/10.15%。从市场空间看，历年欧洲和 北美的电动工具及OPE市场空间占比均超过了75%，其他市场短期难以贡献较大的 需求绝对值。

按销售渠道划分：线下渠道为王，线上渠道快速成长。根据弗若斯特沙利文报告， 预计2025年全球电动工具市场规模中，线下与纯电子商务渠道分别为326与60亿美 元；全球OPE市场规模中，线下与纯电子商务渠道分别为285与39亿美元。以大型零 售商为代表的线下渠道仍占据超过80%的市场份额。纯电子商务渠道将在市场中扮 演越来越重要的角色，预计将以超过10%的复合增速快速增长。

全球电动工具与OPE市场竞争格局相对集中。根据泉峰控股招股说明书，2020年按 收入计算的全球电动工具与OPE市场的前十大企业分别占据73.3%和88.4%的市场 份额，市场集中度较高。创科实业、史丹利百得、BOSCH等海外及港股上市公司占 据了主要市场份额，巨星科技等国内上市公司市占率较低。

（三）环保要求叠加轻便优势，锂电产品打开成长空间

政策端：排放高标准，强化环保要求。近年来，世界各国日益重视环保问题，各国环 保法律法规对电动工具和OPE产品的要求逐步提高，如欧盟欧II排放标准、美国EPA 标准等。传统燃油动力产品能源利用率低、热能损失严重、能耗高，且由于缺乏尾气 处理装置而污染较大。基于锂电动力的新能源产品清洁环保、噪声小、振动小，更加 契合环保政策要求。

锂电产品便捷易用，切合家庭场景需求。锂电动力的无绳机械摆脱了插电线缆的约 束，不受使用位置的限制，极大提高了便捷程度。相较于燃油设备，锂电产品维护简 单、能源价格低，降低了使用成本。且锂电动力产品无尾气排放、噪音小，可在家庭 等密闭或半开放环境内使用。对于重视便捷性及使用体验的家庭使用场景，锂电产 品能够更好地契合家庭用户需求。

成本端：电芯价格下探，锂电产品制造成本不断降低。随着锂电池技术不断取得突 破，在电池续航、能量管理等其他性能上升的同时，电池与电芯制造成本与售卖价 格逐渐降低。作为锂电产品成本的重要一环，三电系统价格降低直接拉低了锂电产 品的制造成本。

技术端：三电系统构筑锂电产品壁垒。相较于传统燃油动力与外接电源产品，锂电 池动力电动工具与OPE的核心技术在于三电系统，即电机、电控和电池。电动工具 与OPE产品向锂电动力转化不仅仅需要更换电池电机等零部件，更需要各品牌从产 品整体角度出发进行全方位重新设计，无法在短时间内快速转换。且三电系统实现 了能源的传输与转化，是锂电动力设备的核心，技术难度高，需要较长研发时间。

深受客户认可，锂电产品市占率有望持续提高。依托上述诸多优势，锂电动力的电 动工具与OPE产品经推出后不断拓展市场，深受客户认可，市场规模与市占率不断 提高。根据泉峰控股招股说明书，预计2025年全球电动工具与OPE无绳类产品的市 场规模分别为164与56亿美元，分别占比42.4%与17.3%。

三、公司多品牌已成熟，产品及渠道优势显著

（一）公司自主品牌强势，OPE 发展快速

公司坐拥五大自有品牌，全球电动工具与OPE市场均覆盖。为满足全球各地终端用 户的差异性需求，公司收购并购与自主培育多条路径齐发力，建立起多样化的品牌 组合。其中SKIL覆盖了全球各地区的消费级电动工具与大众OPE市场；EGO覆盖全 球高端OPE市场。大有与小强覆盖中国专业级/工业级电动工具市场；FLEX覆盖除中 国以外的专业级/工业级电动工具市场。各自有品牌均定位鲜明，在公司年度产品路 线图规划及新产品例行检查等制度约束下，实现了在全球电动工具和OPE市场全覆 盖的同时，避免细分市场重叠与跨品牌产品竞争。

自主培育EGO，成长为全球第三电动OPE品牌。EGO为OPE行业先进技术和设计的 领导者，是公司研发推出的首批可与传统汽油发动机的动力和性能相媲美的无绳 OPE产品品牌之一，具有安静、易用、无废气等特点。EGO由公司自主打造，自2013 年创立以来，迅速成长为行业领先品牌。根据泉峰控股招股说明书，于2020年，EGO 在全球电动OPE品牌中排名第三，占据9.8%的市场份额。EGO品牌的核心产品包括 骑乘式割草机、手推式割草机、吹风机、打草机、修枝机、链锯及便携式户外电源 等。近年EGO发展情况较好，占公司的收入比重已经超过40%，成为公司重要的增 长来源。

Arc-LithiumTM电池平台，保证EGO强竞争力。电池是无绳类OPE产品的核心技术难 点之一，EGO品牌拥有领先的Arc-LithiumTM电池技术，赋能全系列OPE产品良好竞 争力。作为业界首批56V电池平台之一，即使是在恶劣的条件下，EGO的ArcLithiumTM电池技术可为OPE产品提供良好的性能、耐用性及运行时间，ArcLithiumTM电池平台具有防水、防尘和防震等功能特点，可兼容从骑乘式割草机到轮 式户外动力设备再到手持式工具等一系列OPE产品。 FLEX覆盖高端电动工具市场。FLEX于1922年在德国创立，1954年开发出世界上第 一台高速角磨机。根据泉峰控股财报，公司于2013年收购FLEX，FLEX品牌的相关产品主要应用于精度要求较高的专业级/工业级使用场景，如金属处理、建筑和翻新、 汽车（汽车保养及汽车维修）和石材加工等。FLEX 品牌产品包括砂光机、抛光机、 角磨机、金属表面处理工具、电钻、冲击螺丝批、冲击扳手和锯等。FLEX锂电池工 具结合24V锂电池平台、智能BMS和THERMA-TECHTM冷却技术，为电动工具提供 更强的动力、更长运行时间和快速充电能力。

从电动工具到OPE，SKIL不断拓宽产品品类。SKIL创立于1924年，为电动工具行业 内知名品牌。根据泉峰控股财报，公司于2017年收购SKIL，并于2020年开始推出一 系列OPE产品。SKIL产品配备了先进技术，深受专业建筑商及家装爱好者青睐。电 动工具方面，SKIL主要产品包括圆锯、往复锯、蜗杆传动锯、电钻、冲击钻、冲击 螺丝批、扳手、角磨机及砂光机等；OPE产品方面，包括割草机、打草机、修枝机、 吹风机及链锯。2022年，SKIL产品突破韩国与泰国市场，是亚洲市场业务的里程碑。

聚焦新兴工具市场，大有、小强齐发力。公司面向中国及新兴市场推出了大有和小 强两大自有品牌，大有面向亚洲及其他新兴市场，覆盖专业级/工业级电动工具终端用户；小强根据中国建筑和家装行业具有实践经验的承包商的需求设计。两大自有 品牌的具体产品包括电钻、冲击钻、电锤、冲击螺丝批或扳手、角磨机及锯。大有品 牌产品广泛应用于机械制造、家俱制造、石材、造船、铸造、钢结构、建筑、装饰、 汽车维修及其他专业领域，可由12V及20V的锂电池平台供电。大有除覆盖中国市场 外，还囊括了亚洲和其他新兴市场国家的电动工具市场。小强品牌以好用为愿景理 念，因耐用、实惠、性能优良等特性受到目标市场广泛认可。

自有品牌占比逐步提升，2022年已接近70%。根据公司招股说明书及年报数据，2018 年公司OBM收入占比为62.5%，2022年OBM收入占比已经接近70%。公司在经营自 主品牌OBM业务的同时，还会面向部分家居建材卖场、Lowe’s等大众市场零售商和 国际工具公司等客户开展ODM业务。2022年ODM业务的营收占比约为30%。

多品牌战略是业内常态，公司差异化经营多层次覆盖。除公司拥有五大自有品牌外， 电动工具与OPE行业内的多家龙头企业均有多样化的自有品牌组合。以创科实业为 例，OPE业务布局了Milwaukee、AEG、Ryobi和Homelite等品牌，电动工具业务布 局了Empire等八个品牌。多品牌战略能够使公司针对不同地区、不同用户的多种需 求建立多样的子品牌，从而实现差异化经营，更好地满足各类需求特点。

（二）自研三电系统抢占技术高点，EGO 竞争力强劲

SKIL与EGO双重覆盖，公司OPE品类齐全。针对OPE业务，公司自有品牌中的SKIL 主要面向大众OPE市场，EGO主要面向高端OPE市场。根据公司招股说明书，截至 2021年6月30日，公司共计发售了221款OPE产品，其中179款搭载锂电池平台。除 骑乘式OPE等核心产品外，公司积极开发电池、充电器和配件等配套产品，更好地 满足消费者需求。

公司自主研发三电系统，电动工具与OPE产品技术优势明显。电动工具和OPE的性 能取决于电池平台、电机和电控等基础技术。电池平台提供能量及动力，并通过电 机转化为工具或设备的驱动力。电控系统监控和引导工具或设备的运行，以优化终 端用户体验并提高无绳工具的功率效率。公司坚持能通过人性化操作功能及减振降 噪对电动工具和OPE产品进行改进。 电池：自主打造电池平台，模块化设计热控制能力强。公司自主设计BMS，实现智 能检测电池容量、热管理和快速充电。多级安全保护使得公司产品能够在恶劣环境 中在保持安全性的前提下运行更长时间。根据招股说明书，公司主要打造了Arc LithiumTM、KEEP COOLTM、POWERCORE 40TM三大电池平台。（1）EGO品牌的 Arc LithiumTM电池平台。公司设计Arc LithiumTM电池平台,使用“弧形”专利设计， 采用密封和防震材料，防止潮湿和其他因素影响，确保了高水平的性能和耐久性， 是市场上第一款差异化产品。在电池内部采用智能电池管理系统，监控和优化各个 电芯，提高功率、性能和运行时间。KEEP COOLTM技术可通过在每个电芯周围环绕 去除热量的相变材料，对电芯施加保护，防止电池平台过热。Turbo Charger系统可 在约30分钟内将耗尽电量的2.5Ah电池充满。（2）SKIL品牌的POWERCORE 40TM 电池平台。该平台以热管理材料包裹每个电芯并采用温度控制系统，SKIL品牌可以 运行12V、20V、40V等电压平台。（3）FLEX品牌的KEEP COOLTM电池技术。本 技术通过吸收多余热量防止电池过热，可使电池在高功率输出下持续更长时间，通 过减少电池整个生命周期的容量损失来延长电芯寿命。2022年公司共推出了200多 款新产品，其中锂电产品占比超过了85%。

电机：公司突破无刷永磁同步、直接驱动外转子两大关键技术。公司产品的电机采 用无刷永磁同步和直接驱动外转子技术，结构更紧凑，重量更轻，能够实现更高的 能量效率，降低噪音水平。电机技术由公司内部开发，主要应用于冲击扳手和圆锯 等工业和专业工具。 电控：公司研制无传感器控制、矢量控制和交流无刷技术三大电控系统。公司研发 出具备无传感器控制、矢量控制和交流无刷技术的产品，显著提高了电钻、研磨机 等产品的动力、效率、可靠性和舒适性。（1）无传感器控制。公司产品的电机没有 传感器，且具有高频信号注入及反向电磁场检测等先进功能，这使得电动工具设备 更加紧凑可靠。（2）矢量控制。实现高精度扭矩控制，确保终端用户操作骑乘式户 外动力设备的舒适度和简易性。（3）交流无刷控制。公司用交流无刷电机取代传统 的串激电机，在保证功率的前提下，使角磨机和砂光机等电动工具更加紧凑。

EGO品牌竞争力强劲，以骑乘式为代表的商用产品打开成长空间。以EGO的骑乘式 割草机产品为例，锂电骑乘式割草机配备无刷电机技术，提供与汽油发动机相当的 动力及性能。配备可调节液压座椅悬挂装置，能够提供舒适的割草体验。根据泉峰 控股招股说明书，每台骑乘式割草机最多可搭载六块EGO 56V Arc LithiumTM电池， 最高速度可达每小时8英里。在配备四块56V 、10Ah电池的情况下，一次充电后切 割范围可覆盖约8100平方米的草地。 根据公司招股书，公司2021年开始推出了骑乘式锂电割草车，配备无刷电机，兼容 EGO的锂电平台，骑乘式产品具备与汽油发动机相当的动力，公司布局商用产品， 作为未来成长的第二曲线。公司最新的 ZT4025S产品，其售价已经超过了 CRAFTSMAN及RYOBI的同级别产品，EGO产品和品牌已经能够与海外龙头的产品 进行对标。

制造端：三大技术筑牢生产优势，公司扩产增效进展顺利。公司为产品生产研制出 三大核心技术。（1）泉峰智慧工厂：采用MES（制造执行系统）、SRM（供应商关 系管理）、WMS（仓库管理系统）等先进信息技术，高水平的数字化和自动化技术， 进一步提升了公司的经营效率和管理能力。（2）机器人辅助技术：通过模仿人类的 手臂精确地执行多项任务。机器人可以在各种极限环境下工作，替代传统的人工操 作模式，提高工作场所安全性，显著降低劳动强度。（3）泉峰新能源工业园：采用 全自动化立体仓库，节省空间，提高生产力和物流效率。全自动化立体仓库不仅提 升三倍仓储量，同时更能有效保证物料和成品运输的及时性。升级后的泉峰测试中 心于2022年开始运营，为公司提供了业界领先的产品测试能力。

（三）深度绑定核心客户，多渠道拓展不同区域市场

公司已建立全球销售和经销网络，多渠道并行。根据泉峰控股招股说明书，公司销 售渠道已经覆盖北美、欧洲等重点市场及全球100多个国家和地区。公司销售与分销 网络由零售商、经销商和纯电子商务渠道三个部分组成。零售商从公司购买产品， 并通常直接向终端用户销售；经销商从公司购买产品并将所购产品分销予其他三方。 零售商渠道：自主品牌线下零售渠道是核心，公司深度绑定Lowe’s。线下零售商超 渠道一直是OPE最重要渠道，根据泉峰控股招股说明书，至2021年H1公司线下零售 商渠道收入占比为50%。（1）北美市场：北美市场依赖全国性零售商，近年北美OBM 收入占比区间在30%至50%。EGO品牌早期在家得宝取得良好进展，2018年家得宝 收入占比达23%；后续由于竞争等因素，公司与Lowe’s形成了稳定合作关系，建立 较高的壁垒。北美市场，2021H1公司线下渠道收入占比43.5%，劳氏的收入占比达 39.6%，劳氏是公司北美市场线下渠道的核心。（2）欧洲市场：欧洲市场经销商占 比更高，近年零售商渠道的占比在下降，德国市场是FLEX品牌的业务基地。

经销商渠道：重要的增量部分，在除了北美市场外的多区域贡献显著。根据泉峰控 股招股说明书，以欧洲市场为例，公司2021H1经销商收入占总收入比例为7.2%，已 经超过了欧洲市场的零售商渠道收入占比。在欧洲市场，公司与经销商签署协议， 并为经销商提供支持，但一般不允许经销商退货。通过与主要经销商保持长期合作， 公司不断提高对区域市场的渗透，积累了宝贵的经验和本地资源，坚持将与分销商 合作视为是接触目标区域市场的多元化客户群极具成本效益的方式。为了缓解同一 区域范围内各分销商的竞争，公司选择数量有限的合资格分销商向各自区域的本地 零售商分销并禁止跨区域销售。 整体客户结构：美国是最核心市场，劳氏是最核心客户。（1）从下游客户区域划分 看：根据公司招股说明书，美国市场是核心，收入占比均超过了50%；欧洲市场中德 国是核心，其他区域相对分散。（2）从下游客户收入占比看：劳氏是公司最重要的 战略客户，近年收入占比逐渐提升，已经从2018年的16%提升至2022年的50%。公 司下游客户相对集中，前五大客户收入占比从2018年的51.7%提升至2022年的 70.5%，主要系与劳氏合作加速带来较大贡献。

新渠道积极拓展，加强下游覆盖范围。根据公司公告，从2023年Q3起，公司EGO产 品将在美国及加拿大John Deere经销商处销售，双方也将一起开发新产品。在北美 市场积极拓展新渠道，将逐步将下游收入结构分散化，多元的渠道将为公司稳健增 长保驾护航。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）