2022年中医医疗服务行业企业固生堂核心竞争力分析 固生堂“聚医能力”＆“获客能力”

商业模式不断迭代，核心竞争力在于“聚医能力”和“获客能力”。公司是国内领先的中医 服务平台：第一阶段，公司致力于打造中国线下新中医服务第一品牌，通过“连锁化、集团 化、规模化、品牌化”的理念，建立起国内领先的线下中医服务网络；第二阶段，公司致力 于打造中国领先的新中医 OMO 平台，实现高效率、高精准、低风险的跨城市扩张，通过线 上线下融合撬动更多的医疗资源，服务更多的目标群体；第三阶段，公司致力于打造中国最 大的新中医医疗生态体系，利用技术手段解决中医师资源短缺、中医诊疗标准化程度低等难 题，实现中医医疗的智能化、产品化、平台化。我们认为，公司作为国内领先的中医医疗服 务连锁平台，核心竞争力在于“聚医能力”和“获客能力”。

1. 聚医能力：聚集万人中医师团队，掌握顶级医师资源

掌握全国领先的中医师资源。医师是医疗机构提供服务的关键资源，对于标准化程度相对较 低的中医医疗服务来说更是如此。公司拥有全国领先的中医师资源，根据招股说明书，截至 2021 年 6 月 30 日，公司合作中医师数量达到 19,203 人，其中主任医师有 3,308 人、副主 任医师有 4,486 人、主治医师有 5,390 人、住院医师有 6,019 人，此外还有医师助理、护士 及药剂师等其他医疗专业人员 633 人。我们在前文分析中指出，截至 2021 年 6 月 30 日， 公司 42 家线下医疗机构参与执业的中医师数量合计达到 2,903 人，说明线上模式的推出大 幅扩充了公司的医师团队资源。

图：公司合作中医师资源情况

多点执业医师为主，合作关系紧密。近年来国家推出多项政策明确支持医生多点执业，根据 招股说明书，公司合作的 19,203 名医师中，有 19,068 人为多点执业医师，剩余 135 人为公 司雇佣医师。公司与多点执业医生的合作关系非常稳定，主要原因在于公司与国内多家中医 公立医院建立“医联体”合作关系。截至招股书披露日，公司已经与 9 家中医公立医疗机构 建立合作关系，包括中国中医科学院广安门医院、广东省中医院、广州中医药大学第一附属 医院、上海中医药大学附属岳阳中西医结合医院、上海中医药大学附属龙华医院等知名三甲 中医院。2021 年 12 月 19 日，公司公告宣布与河南中医药大学第一附属医院建立合作关系， 战略合作再下一城，为公司在郑州开设医疗机构奠定基础。由于与中医公立医院的合作关系 紧密，公司合作的多点执业医师保持较高的粘性，根据招股说明书，2018-2021H1 平均每周 出诊超过 4 个小时的多点执业医师人数分别达到 540 人、618 人、684 人和 745 人。

掌握顶级国医大师资源。国医大师是人力资源社会保障部、国家卫健委、国家中医药管理局 等多部门联合遴选出的国家级中医大师，仅授予理论知识扎实、学术地位卓越、行业影响力 高、执业超过 50 年的中医从业者，代表中医行业的最高荣誉。根据招股说明书，截至 2021 年 6 月 30 日，中国共有 56 名国医大师，其中和公司建立合作关系的国医大师有 4 名，分别 为禤国维、周岱翰、许润三和另外 1 位不具姓名的国医大师。（1）禤国维医生：皮肤疾病专 家，广州中医药大学博士生导师，中国中医科学院学术委员会成员，国务院特殊津贴专家。 （2）周岱翰医生：肿瘤疾病专家，广州中医药大学博士生导师，国务院特殊津贴专家，曾 荣获“全国中医药杰出贡献奖”。（3）许润三医生：妇科疾病专家，中日友好医院主任医师， 获授予“首都国医名师”称号。

2. 获客能力：客户群体消费能力强，回头率高

客户群体消费能力强，就诊人次稳步提升。从用户画像来看，公司客户群体具有较强的消费 能力，根据招股说明书，截至 2021 年 6 月 30 日，公司现有客户结构中，18 岁及以下客户 占比达到 15%以上，19-45 岁客户占比 45%左右，45 岁以上客户占比接近 40%。从性别来 看，女性客户占比 60%左右，男性客户占比 40%左右。公司客单价相对稳定，就诊人次稳 步提升，2018-2021H1 平均客单价分别为 504 元、515 元、518 元、507 元，就诊人次分别 为 144 万人次、174 万人次、179 万人次、118 万人次，其中 2020 年增幅较低主要是受新 冠疫情的影响。

图：公司用户画像之年龄结构

新客户开拓能力强，老客户留存能力强。获客能力是医疗服务公司实现持续经营的关键，公 司目前的获客渠道主要包括以下几点：（1）通过公司及医师的品牌自然获客；（2）通过现有 客户转介绍开拓新客户；（3）通过医疗协助、学术讲座等营销活动获客。基于良好的口碑效 应，公司自然获客和老客户带动获客占比较高，根据招股说明书，公司 2021H1 现有客户转 介推荐的新客户占比达到 24.2%。公司高度重视客户体验及反馈情况，通过微信或其他社交 工具与老客户保持紧密联系，并进行针对性的营销推广。得益于良好的互动性，公司客户粘 性较好，根据招股说明书，2018-2021H1 公司累计服务客户数量分别为 92 万人、129 万人、 165 万人、188 万人，客户回头率分别为 50.9%、55.1%、57.5%、61.5%。

打造会员体系，维系客户粘性。公司 2019 年 3 月，公司开启建立综合会员制度，会员客户 有权享受公司体系内的特定医疗解决方案、药材折扣、咨询费折扣、医疗服务绿色通道等专 属福利。根据招股说明书，截至 2021 年 6 月，公司注册会员人数达到 7.5 万人。会员客户 的粘性和消费意愿明显强于非会员客户：2019-2021H1 会员回头率分别为 88.2%、89.1%、 87.45%，明显高于同期公司整体回头率；2019-2021H1 会员平均消费金额为 2,261 元、2,782 元、2,562 元，明显高于同期非会员平均消费水平；2019-2021H1 会员贡献收入分别为 0.74 亿元、2.22 亿元、1.92 亿元，占比分别为 8.2%、24.0%、32.1%。

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