2023年固生堂研究报告：中医医疗服务龙头，业务版图全国扩张

1、 固生堂：中医医疗服务龙头，业务版图全国扩张

1.1 公司简介：立足福建，走向全国，学科能力突出的眼科连锁集团

固生堂是国内最大的民营中医医疗服务连锁集团，业务范围横跨北上广深等区 域，集传统中医医疗、传统中医教学、中医推广等为一体。2010 年，公司成立，初 期命名为北京固生堂。2011-2012 年，公司先后在北京和深圳设立中医馆，业务范围 拓展至华南华北。2014 年开始，公司借助外部资本实现快速扩张。2018 年，公司推 出线上 OMO 业务模式，并于 2020 年收购“白露”线上平台，进一步拓展 OMO 模 式。 截至 2023 年 7 月 28 日，公司线下中医诊疗机构数量为 56 家门店，覆盖 16 个 省市。

目前公司业务主要分为医疗健康解决方案和销售医疗健康产品两大板块：（1） 医疗健康解决方案：通过公司线上和线下平台为客户提供全面的中医医疗服务，包括 诊前准备、优质的问诊或诊断、理疗、中医处方及煎药服务，以及医疗健康产品，2022 年收入占比达 98%；（2）销售医疗健康产品：指除开出处方销售健康产品外，向客户 销售的其他健康产品，包括贵细药材（阿胶、冬虫夏草等）及营养品（复方阿胶浆、 阿胶糕、蜂蜜等），2022 年收入占比为 2%。

截至 2023 年 7 月 5 日，公司线下中医诊疗机构数量进一步增至 56 家门店，业务遍布北京、上海、广州、深圳、佛山、中山、福州、南京、苏州、宁波、无锡、杭 州、郑州、温州、成都、武汉 16 个城市，且通过互联网医疗服务全国超 340 个城市。 公司股权结构集中，管理团队经验丰富，实控人涂志亮先生拥有丰富从业经验及 行业资源，深入了解中医医疗服务行业。公司创始人涂志亮先生为公司实控人，截至 2022 年 12 月 31 日，公司涂先生直接持有公司 5.62%股权，通过全资子公司 Action Trive 和 Celestial City 控制公司 13.04%股权，通过家族信托持有的 Dream True 持 有公司 8.13%股权，此外还通过 Gushengtang Ltd 间接持有公司 6.76%股权，因此涂 先生实际控制公司 33.55%股权。 涂志亮先生于 2014 年 11 月至 2020 年 12 月担任中华中医药学会常务理事，于 2015 年 7 月至 2019 年 7 月曾任世界中医药学会联合会国医馆社区服务专业委员会副 会长，2016 年 3 月至 2020 年 3 月曾任世界中医药学会联合会中医治未病专业委员会 常务理事，产业资源丰富。

1.2 财务分析：收入增长稳健，盈利能力持续增强

1.2.1 业绩端：收入增长稳健，量价齐升驱动增长

整体经营状况良好，收入增长稳健。从 2018 到 2022 年，公司营收从 7.27 亿元 增至 16.25 亿元，复合增速达 22.3%，净亏损 1.73 亿元转正至 1.83 亿元，经调整归 母净利润从-0.68亿元增至2.01亿元。2023H1实现收入9.86亿元，同比增长40.29%，实现归母净利润 0.93 亿元，同比增长 74%，实现经调整归母净利润 1.02 亿元，同比 增长 63.8%。

分业务类型看，医疗健康解决方案业务贡献主要收入，收入占比超 9 成。如前文 所述，公司业务板块主要分为两部分：（1）医疗健康解决方案，（2）销售医疗健康 产品，其中医疗健康解决方案业务为公司最主要收入来源，2022 年收入占比达 98%。 从 2018 到 2022 年，公司医疗健康解决方案业务和销售医疗健康产品业务复合增速分 别为 24.31%和-16.06%。

分终端类型看，线下业务贡献主要收入，线上业务增长迅速。2022 年，公司线 下业务和线上业务收入占比分别为 84%和 16%。从 2018 到 2022 年，公司线下医疗机 构业务和线上业务复合增速分别为 17.68%和 105.50%。其中，线上业务增速较高主要 系公司于 2020 年 11 月和 2021 年 4 月先后收购线上平台“白露”和“万家”。

从量价角度来看，2018 年以来公司就诊量持续高增长，次均费用稳定增长，呈 现量价齐升态势。量方面：从 2018 年到 2022 年，公司就诊量从 144 万人次增至 294.5 万人次，复合增速为 19.59%，2023H1 实现就诊量 180.6 万人次，同比增长 36.51%。 价方面：从 2018 年到 2022 年，次均消费从 504 元增至 552 元，复合增速为 2.3%， 2023H1 次均消费为 546 元，同比增长 2.82%，客单价维持稳定增长。

1.2.2 费用端：精细化管理初显成效，供应链优势及规模效应赋能，盈利能力持 续增强

受益于业务规模增长带来的规模效应，以及公司对供应链进行集中采购优化，公 司毛利率持续增长。从 2018 到 2022 年，公司毛利率从 40.3%提升至 45.6%，自 2018 年公司对华南和华东地区供应链实施集中采购以来，材料成本占营收比例从 2018 年的 32.8%降至 2020 的 24.3%。分业务来看，医疗健康解决方案业务毛利率 从 40.6%提升至 45.7%，销售医疗健康产品毛利率从 36.9%提升至 39.7%。2023H1 公司整体毛利率为 28.7%，相比 2022 年出现较大降幅主要系统计口径调整，相同口径下同比 2022H1 毛利率提升 0.4pct。

从费用率来看，公司精细化管理初显成效，费用率稳中有降。从 2018 到 2020 年，公司管理费用率、销售费用率分别下降 10.6pct、1.8pct 至 28%和 7.6%，2021 年费用率有所提升，主要系股权激励和上市开支等非经营因素所致。受益于公司毛利 率持续提升和费用率有所优化，公司经调整净利率从 2018 年的-9.3%增至 2022 年 的 12.4%。

公司实际引流及营销费用较低，2022 年经调整后销售费用率为 12.8%。2022 年 公司第三方获客成本为 391.3 万元，同比下降 0.6%，占营收比例为 1.9%。

1.2.3 现金流：公司现金储备充足，财务状况稳健

公司现金储备充足，财务状况稳健。截至 2022 年 12 月 31 日，公司共有现金和 现金等价物 9.94 亿元，可动用银行授信超 8 亿元，集团整体资产负债率 34.11%（有 息借款余额 0.71 亿元）。

1.3 客户画像：女性、中青年白领为主，消费能力强，医保收入占比低

公司用户以女性、中青年白领人群为主，消费能力强。与传统印象中老年人为中 医消费主力不同，2022 年公司用户中 18 岁以下、19-45 岁、46-59 岁及 60 岁以上 人群占比分别为 14%、46%、21%、19%，男性女性占比分别为 38%和 62%，以女 性，中青年白领人群为主。

用户前五大病种以身体调理为主要需求，医疗消费属性明显，医保收入占比仅有 28.8%。用户前五大病种为脾胃不适、月经不调、失眠焦虑、气血不足、腰间腿疼等， 客户人群以长期病、慢性病及亚健康群体为主，身体调理为主要需求，消费医疗属性 明显，患者以自费为主。2022 年公司医保收入占比仅有 28.8%，其中统筹医保账户 收入占比仅有 15.8%，收入占比较低。

2、 中医医疗服务市场：行业空间广阔，政策利好催化高增长

2.1 需求端：中医医疗服务需求旺盛，行业规模持续增长

中医擅长全生命周期健康管理，慢病管理方面具备独特优势。与西医相比，中医 在全生命周期的健康管理方面具有独特优势，尤其是在慢性病管理。中医大健康管理 能够以可控的医疗费用为患者提供持续而全面的中医调理，通过密切监测慢性病患者 或亚健康人群的血压及血糖等相关生理指标，根据患者的具体情况提供个性化保健方 案、预防治疗、促进长期康复及生活方式改善。 由于国内人口老龄化加速及不良生活习惯的增多，国内慢性病发病率持续上升， 带动中医治疗需求增长，预计中医大健康行业 2030 年市场规模将达 29730 亿元。根 据固生堂招股说明书，2019 年国内中医大健康行业规模为 9170 亿元，预计 2030 年 将增至 29730 亿元，期间复合增速为 11.3%。

其中，中医诊断和治疗服务 2030 年行业规模预计将达 18390 亿元，诊疗人次渗 透率达 19.6%。相比其他中医大健康产业组成部分，中医诊断和治疗服务是中医医疗 健康服务的主要组成部分。2019 年国内中医诊断和治疗服务规模为 2920 亿元，占行 业比例为 31.8%，预计 2030 年将增至 18390 亿元，占比提升至 61.9%，期间复合增速 为 18.2%。此外，2019 年中医诊疗门诊人次占医疗服务诊疗总人次 13.3%，预计 2030 年将增至 19.6%。

线上线下结合模式的中医诊疗市场规模 2030 年预计达 18031 亿元，将成为行业 发展新趋势。2018 年以前，一些公立中医医院和中医门诊部已经步入提供线上医疗 服务的初始阶段，开始尝试为患者提供线上挂号、随访咨询诊断、处方服务、煎药服 务、销售医疗健康产品等。2018 年起，线上线下结合的趋势越来越明显。根据固生堂 招股说明书，线上线下结合模式的市场规模从 2015 年的 50 亿元增至 2019 年的 692 亿元，预计 2030 年将增至 18031 亿元，复合增速达 34.5%，其中民营机构市占率将 从 22.3%增至 51.4%。

2.2 供给端：市场格局高度分散，优质供给资源不足

行业竞争者数量繁多，整体呈现“小零散”状态。国内中医医疗服务提供商包括 中医医院、中医门诊部、中医诊所等医疗机构。根据国家卫健委数据，2019 年国内中 医院、设有中医科室的医疗机构、中医门诊部及诊所的数目分别为 5232、22604、60535 家，合计 88371 家，且绝大部分属于区域性的单体机构，整体呈现“小零散”状态。 民营机构市场占比持续提升，行业集中较低。根据固生堂招股说明书，从 2015 年到 2019 年，国内民营中医机构占中医诊疗行业市场份额从 29%提升至 41.2%，并预 计 2030 年将提升至 51.2%。而在民营市场中，固生堂一直处于市场较为领先地位。

资源供需错配，医院占据大量患者资源。根据固生堂招股说明书，2019 年国内 各类中医医疗机构中，中医院、设有中医科室的医疗机构、中医门诊和诊所的数量占 比分别为 4%、26%和 68%，而承担的诊疗量占比分别为 58%、25%和 17%。

中医师供不应求，资深中医师资源紧缺情况未来难以好转。根据固生堂招股说明 书，2019 年每位中医师每天接诊的门诊人次 13.1 人次，高于平均水平 45.6%，表明 中医师处于供不应求的状态。从 2015 年到 2019 年，中医师人数从 45.2 万人增至 62.4 万人，复合增速为 8.4%，预计 2030 年将增至 114.4 万人，复合增速为 5.7%。 然而，资深中医师（指主任及副主任医师）占比从 2015 年的 16.2%下降至 2019 年的 15.4%，预计 2030 年将保持在 15.8%，这表明从较长时间来看，资深中医师的短期难 获取是可以预见的。

2.3 政策端：政策支持层出不穷，中医药行业高速发展

政策利好频出，中医药行业迎来高速发展时期。近年来，国家对中医药行业的支 持政策层出不穷，2016 年 2 月，国务院发布《中医药发展战略规划纲要（2016-2030 年）》，确定国家中医药从 2020 年到 2030 年的发展目标。2016 年 12 月，全国人大 代表大会颁布《中华人民共和国中医药法》，从法律层面明确中医药的重要地位。2019 年 10 月，国务院发布《中共中央国务院关于促进中医药传承创新发展的意见》，提出要全面发展中医药服务。2021 年 12 月，国家医保局、国家中药管理局发布《关于 医保支持中医药传承创新发展的指导意见》，将中医药传承创新发展上升至国家战略 层面。

3、 公司经营分析：门店可复制性强，各经营区域经营情况稳健

3.1 成熟门店为主要增长驱动，门店可复制性强，业务扩张规划清晰

3.1.1 成熟期门店数量占比最高，门店内生增长强劲，各级城市均实现高增长

从店龄结构来看，成熟期门店占比较高。截至 2023 年 7 月，公司成熟门店（运 营时间 3 年以上）、次新店（1-3 年）及新店（1 年以下）的数量分别为 34 家、10 家 及 12 家，占比分别为 60.7%、17.9%及 21.4%，成熟期门店占比最高。

成熟门店内生增长强劲，贡献公司大部分增长来源。2022 年，公司成熟门店实 现收入 12.28 亿元，同比增长 15%，占公司总收入 75.6%，贡献公司 63.6%的收入增 长。从 2018 年到 2022 年，公司成熟门店收入从 6.1 亿元增至 12.28 亿元，复合增速 达 19.17%，内生增长强劲。

按门店分布区域来看，一线城市增长稳健，二/三线城市在品牌赋能下持续增长。 2022 年公司一线城市区域实现收入 9.17 亿元，同比增长 9.8%，收入占比 56%，2018- 2022 年收入复合增速为 16.7%，增长稳健。二/三线城市区域实现收入 4.48 亿元，同 比增长 16.8%，收入占比 28%，2018-2022 年收入复合增速为 19.3%，在平台体系及品 牌效应下实现持续增长。

3.1.2 门店单店模型优秀，新店盈亏周期及投资收回期较短，业务复制性强

受益于公司成熟的管理运营模式赋能（供应链管理、获客渠道管理、业务板块管 理等）及品牌效应，公司新店盈亏周期及投资收回期较短，单店模型优秀： （1）对于自建新店： 根据招股说明书，公司自建门店筹建期为 3-6 个月，自建参考门店（广州荔湾固 生堂）盈亏周期和投资收回期分别为 5 个月和 18 个月。

（2）对于收购： 截止 23H1，公司共有 37 家并购门店，其中已收回投资的门店数量为 27 家，平均投资收回周期为 48 个月，未收回投资的门店数量为 10 家，预计平均投资收回周期 约为 60 个月，总体来看，公司平均并购店的投资收回期约为 51 个月。 公司对于并购门店有一套成熟的整合模式，包括供应链替换、人员支援、专家帮 扶、获客渠道调整、品牌赋能等，能帮助并购店实现业绩迅速增长。以北京潘家园店 为例，2021 年 7 月完成并购后，12 月份单月收入达 735 万元，相比 7 月月收入增长 78%。

3.1.3 单体门店收入上限高，成熟门店坪效优异，整体门店运营效率提升空间充 足

公司成熟门店单店收入最高接近 1 亿元，坪效上限可达 10 万元/平方米，远高 于公司门店平均水平，整体门店运营效率存在较大提升空间。 历史单体收入最高的门店为深圳竹子林门店，2018-2019 年，深圳竹子林门店分 别实现收入 0.9 亿元和 0.82 亿元，2019 年以来由于竹子林门店经营面积有限，部分 客流分流至深圳香竹门店，单体收入体量有所下滑。2018-2021 年公司店均创收分别 为 0.21 亿元、0.26 亿元、0.24 亿元、0.28 亿元，门店单体收入提升空间明显。 历史坪效最高的门店为广州岭南东山门店，2019 年门店坪效达 10.1 万元/平方 米，其他优秀成熟门店如深圳竹子林、广东岭南店、广州天河店等，坪效也有 6-8 万 元/平方米。2018-2022 年公司经营面积为 3.8 万、4.15 万、4.66 万、5.3 和 6.3 万 平方米，对应坪效为 1.87、2.13、1.89、2.3 和 2.17 万元/平方米，门店运营效率存 在较大提升空间。

3.1.4 扩张规划清晰，计划 2024 年经营面积达 9 万平方米，相比 2021 年增长 70%

2018-2020 年，公司门店扩张速度放缓，专注于提升门店运营效率。2018 年，公 司新开 9 家，关闭 4 家，净增加 5 家门店；2019 年，公司新开 2 家、关闭 2 家，门店无净增加；2020 年，公司新开 5 家、关闭 2 家，净增加 3 家门店。门店的关闭原 因有门店收入未达目标、场地缺陷、场所合约到期、资源整合等。受益于公司专注于 精细化管理，这一时期公司门店盈利能力明显提升，2018-2020 年亏损门店数量分别 为 9 家、1 家和 2 家，截止 2021H1，除新收购的北京潘家园门店外，公司其余门店均 实现盈利。

随着公司上一轮扩张门店逐步进入成熟期，公司即将开启下一轮门店扩张。根据 公司规划，门店数来看，2023 年将新设 10 家门店，其中将新进武汉、重庆、天津市 场，并加密北京、苏锡、上海、南京、佛山门店布局。从经营面积来看，公司计划 2023- 2024 年经营面积分别达 7.5 万和 9 万平方米，同比分别增长 19%和 20%。

3.2 区域经营分析：现有区域渗透率提升空间充足，增长势能不减

从收入体量来看，广州、深圳、上海区域为公司收入第一梯队。

3.2.1 广州地区：收入占比最高，成熟门店比例较大，区域经营趋于成熟

公司广州地区特点如下： （1）公司收入占比最高的地区。受疫情影响，2022 年广州地区实现收入 3.11 亿 元，2018-2022 年复合增速为 4.3%，收入占比为 19.1%，为公司收入占比最高的地区。 （2）门店数量最多的地区，且成熟门店占比较高。2022 年广州地区共有 10 家 门店，为公司门店数目最多的地区，门店均为成熟门店。 （3）医师数目最多，且质量较高，拥有 2 名国医大师，人均产出中等偏上。截 止 2021 年 6 月，广州地区有 644 名医师，其中 2 名国医大师周岱翰、禤国维均在广 州门店出诊。2021 年预计医师人均产出为 48 万元，处于中等偏上水平。 （4）门店坪效排名第二，区域内坪效差异较大。2022 年广州地区门店平均坪效 为 2.65 万元/平方米，所有区域中仅次于深圳。其中 2022 年坪效较高的门店如岭南 东山和广州岭南坪效可达 7 万元/平方米，而较低的门店如广州水荫坪效不到 2 万元 /平方米。 （5）区域渗透率较低，提升空间巨大。2022 年公司广州地区门诊量为 64 万人 次，渗透率仅为 1.7%，未来持续提升空间巨大。

3.2.2 深圳地区：门店经营效率最高的区域，地区需求旺盛，业绩快速增长

公司深圳地区特点如下： （1）公司收入占比第二高的地区。2022 年深圳地区实现收入 2.53 亿元，2018- 2022 年复合增速为 11.4%，收入占比为 15.6%，为公司收入占比第二高的地区。 （2）门店数量第三多的地区，且成熟门店占比较高。2022 年深圳地区共有 6 家门店，和宁波并列为公司门店数目第三多的地区，且目前除了深圳隆桦中医门诊部外， 其余门店均为成熟门店。 （3）医师数目第三多，人均产出最高。截止 2021 年 6 月，深圳地区有 274 名医 师。2021 年预计医师人均产出为 103 万元，为所有地区中最高。 （4）门店坪效所有区域最高。预计 2022 年深圳地区门店平均坪效为 3.38 万元 /平方米，为所有区域中最高。 （5）区域渗透率较低，提升空间巨大。2022 年门诊量增至 35 万人次，渗透率 仅为 2.5%，未来持续提升空间巨大。

3.2.3 上海地区：门店处于快速爬坡期，业绩高速增长

公司上海地区特点如下： （1）公司收入占比第三高的地区。2022 年上海地区实现收入 2.21 亿元， 2020 年实现增长主要系当年收购上海众益达，2018-2022 年复合增速为 40.9%，收入占比 为 13.6%，为公司收入占比第三高的地区。 （2）门店数量第二多的地区，一半门店为成熟门店。截至 2023 年 7 月，上海地 区共有 10 家门店，为公司门店数目最多的地区，其中有 6 家为成熟门店。 （3）医师数目第二多，人均产出中等偏上。截止 2021 年 6 月，上海地区有 586 名医师。2021 年预计医师人均产出为 36 万元，产出水平较高。 （4）门店坪效处于平均水平，区域内各门店坪效提升空间明显。2022 年上海地 区门店平均坪效为 2.69 万元/平方米，处于平均以上水平。除了上海万家和上海真安堂门店外，其余门店坪效水平较低，提升空间明显。 （5）区域渗透率较低，提升空间巨大。2022 年公司上海地区门诊量为 29 万人 次，对应当年上海市中医总诊疗人次渗透率仅有 0.6%，未来持续提升空间巨大。

3.2.4 北京地区：公司下一个重点发展区域

公司北京地区特点如下： （1）当地医保牌照管控严格，并购成本较高，品牌培育周期长，市场培育慢于 其他一线城市。2022 年北京地区实现收入 1.32 亿元，2018-2022 年复合增速为 79.2%， 收入占比为 8.15%。 （2）非本地患者占比较高，客单价较高。北京固生堂中医院外地患者占比较高， 外地患者处方期普遍较长，故客单价较高，2022 年客单价为 1103 元，为公司所有区 域中最高。 （3）医师数目第四多，人均产出中等偏上。截止 2021 年 6 月，北京地区有 147 名医师。2021 年预计医师人均产出为 37 万元，处于较高水平。 （4）门店坪效处于较低水平。2022 年北京地区门店平均坪效为 1.49 万元/平方 米，低于平均水平。 （5）区域渗透率较低，提升空间巨大。2022 年公司北京地区门诊量为 12 万人 次，渗透率仅有 0.2%，未来持续提升空间巨大。

3.2.5 其他地区：处于市场培育期，收入体量有望持续增长

除了一线城市，公司还在苏州、福州、宁波、无锡、南京、佛山、中山、杭州、 温州、郑州这 10 个城市进行布局，这些城市的特点有： （1）区域集中在长三角和珠三角地区，与原有门店形成良好的网络效应。 （2）所选城市为经济发达、人口较多、中医文化传承良好、当地具有良好口碑 的中医院及中医大学。 （3）城市门店数量较少，门店布局有待加密，现有门店经营效率提升空间充足。 （4）区域渗透率低，提升空间巨大。

4、 获医能力和获客能力优异，业务标准化体系持续迭代

4.1 获医能力：医联体合作为基础，股权深度绑定核心医师资源，自有医师培 养体系不断完善

公司获医能力突出，体系内中医医师数量位列第一，且保持较高增速。如前所述， 中医医疗服务行业医师供给短缺，尤其是资深医师供给不足，而相比起其他专科，中 医患者对医师的粘性显著更强，充足的医师资源可以明显降低医疗机构的获客成本， 缩短品牌培育周期。按中医医师数目来算，截止 2022 年公司共有 29431 名中医医师， 同比增长 27.26%，其中线下医师 3881 人，同比增长 22.35%，线上医师 25550 人，同 比增长 28.04%，在线上线下结合中医医疗机构里排名第一。资深医生（主任或副主任 医师）数目为 11824 名，同比增长 27.40%，占比达 40%。

4.1.1 获医能力来源之一：积极搭建高校合作和医联体合作关系

近年来国家政策持续鼓励名老中医多点执业及社会办医机构参加医联体建设， 加速了中医人才的流通。2013 年《关于加快社会办医的若干意见》提出“允许医务人 员在不同举办主体医疗机构之间有序流动，为名老中医多点执业创造有利条件”；2019 年《关于印发促进社会办医持续健康规范发展意见》提出“支持公办和社会办医按照 平等自愿原则组建专科联盟”；2021 年《关于加快中医药特色发展的若干政策措施》 提出“将复合条件的中医诊所纳入医联体建设”。

公司以医联体为核心，通过多点执业方式在前期获得大量医师资源。 2015 年至今，公司已先后和 7 家中医药大学达成合作协议，合作方式包括但不 限于设立奖学金、共建中医门诊、人才培养、医联体合作等，和 16 家中医医院达成 医联体合作，和 1 家中医医院达成了初步合作意向，合作方式包括但不限于双向转 诊、专科门诊合作、医生流动出诊、共建门诊等。

通过医联体合作，公司获得大量多点执业医师资源，并与之保持牢固的合作关系。 截止 2022 年，公司共有 29109 名多点执业医师，占总医师人数 99%，其中合作三年 以上的医师贡献收入占 73%，合作关系稳定。

4.1.2 获医能力来源之二：股权深度绑定核心医师资源，股权医师业绩贡献持续 提高

推出“合伙人”机制，充分激励留存专家。对于具备一定客户资源，业务能力突 出的医师，公司推出“合伙人”机制，合伙人医师可以参与中医馆的分红。医师利益 与门店业绩深度绑定，有利于激发股权医师的主观能动性，同时提升多点执业医师的 稳定性。2021 年公司股权医师人数为 225 人，2022 年股权医师实现收入 5.03 亿元， 同比增长 12.2%，收入占比 31.0%。

4.1.3 获医能力来源之三：医师合作模式渐入佳境，医师单产随合作年限持续提 升

2022 年，和公司合作 1 年以内、合作 1-2 年、合作 2-3 年、合作 3 年以上的医 师人均创收分别为 15 万元、30 万元、63 万元和 75 万元，医师单产随合作年限增长 提升明显。这表明随着合作年限提升，合作医师的工作饱和度和工作效率得到显著提 升。

4.1.4 获医能力来源之四：通过 “名医工作室”模式培养自有医生

通过“名医工作室”模式培养自有医师，自有医师业绩贡献持续上升。“名医工 作室”模式下，公司会为一名中医配备 2-3 名自有医师助理、2-3 名护士，形成一个 医师团队，核心医师负责首诊，医师助理可承接复诊，提高团队的接诊能力，同时核 心医师会对自有医师助理进行培养，提高整个团队的接诊效率，加快自有医师的培养。 以深圳彭教授团队为例，2016 年成立名医工作室以来，工作室业绩年复合增速达 30%，而彭教授个人业绩贡献持续降低，团队效应明显。公司对自有医师的培养效果显著， 从 2018 年到 2022 年，公司自有医师人数从 115人增至 322 人，占线下医师人数8.3%， 贡献收入从 0.54 亿元增至 3.52 亿元，收入占比从 7.8%增至 21.64%。

4.2 获客能力：OMO 模式有效降低获客成本，会员体系加强客户粘性

OMO 模式能够有效降低获客成本，在新进城市快速累积客源。OMO（Onlie-MergeOffline）即线上线下结合模式，可以帮助公司打通线下线上就诊场景，突破场地和 时间的限制，在更大范围内实现公司品牌的输出和医师资源的覆盖。凭借 OMO 模式， 公司可以以较低成本在进入新区域之前在当地医生圈内累积名气，同时可以根据当地 用户的指标活跃程度来判断区域市场潜力、累积前期客源，方便公司更精准的选择业 务布局区域。2022 年，公司有 43%的客流来自官微、官网自有平台、小程序预约等线 上平台。 注重客户服务体验，客户老带新比例较高，回头率持续上升。公司十分注重客户 的服务体验，建立了一套完整的客户反馈系统，包括医疗机构和线上平台的评分系统、 客户投诉管理系统、就诊回访系统等，同时会通过社交工具与老客户保持紧密联系， 进行定制化推销。得益于公司提供的良好客户体验，公司客户粘性一直保持较高水平。 从 2018 年到 2022 年，公司客户回头率从 50.9%提升至 64.0%。

推行会员制度，进一步增强客户粘性。2019 年起，公司正式推行会员制度，会员 专属特权包括定制化的医疗健康解决方案及产品计划、贵细药材折扣价、咨询费折扣 券及医疗健康服务的绿色通道。公司会员的客户粘性和消费能力要显著高于普通客户， 2022 年公司会员回头率为 86.40%，高于公司平均的 64.0%，人均消费为 2673 元，高 于普通客户的 1596 元。

4.3 业务体系标准化的领先者，持续迭代驱动公司扩张

公司是中医医疗服务领域业务体系标准化的领跑者，从多个维度打造了标准化 体系。中医医疗服务长期存在标准化程度较低的特点，体现在临床路径不统一、治疗 手法多样化、医师评价体系不一、上游原材料质量波动较大等方面，限制了中医医疗 服务企业的大规模连锁化经营。公司从医师遴选、供应链管理、门店运营、获医渠道、 并购管理等方面建立了一套标准化的业务体系，成功解决了行业扩张的痛点，为公司 大规模扩张经营打下良好基础。

医师遴选：公司对合作医师遴选的标准主要为医院满号、患者评价高、回 头率高，医师头衔、职称和从业年限不是主要标准。 供应链管理：打造由自有 HIS 赋能的高效供应链管理体系，（1）上游：以 严格的标准挑选常用药材，和领先的中药制药企业达成战略合作以确保优 质产品供应，同时，公司正在对中药材基地合作进行招投标工作。（2）质 量控制：委托外部专业顾问机构基于全面质量控制办法对样品进行盲检。 （3）下游：集团层面统一进行供应商筛选、产品管理和配送。 门店运营：基于 HIS 系统，统一专家预约、强流程的闭环管理。  获医渠道：打造标准化的与公立医院、中医药大学的医联体建设模板。 并购管理：统一并购城市、门店的指标参考标准、并购整合的标准。

未来公司计划从产品标准化、诊疗标准化、流程标准化三个方面持续迭代标准化 体系。（1）产品标准化：包括院内制剂产品化、手法外治疾病治疗标准化、保健产 品的标准化；（2）诊疗标准化：通过 AI 辅助诊疗系统、舌脉诊仪等数字化设备提高 诊断的标准化程度；（3）流程标准化：供应链延伸至上游加工和种植、员工实行标 签化管理、打造数字中台获客标准化体系。

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