2022年石头科技发展现状及竞争优势分析 石头科技推出的洗地机使用了双刷头的设计

1、石头科技：“科技简化生活”的全球清洁电器领军者

1.1 发展历程：专注于智能清洁电器的全球化企业

全球布局的智能清洁电器领军企业。作为全球清洁电器头部企业，石头科技以自 研扫地机器人、手持吸尘器、洗地机为主要产品，旗下拥有自有高端品牌石头、 大众品牌小瓦。2014 年创立以来，依靠卓越的产品技术和持续的品牌建设投入， 公司成功由 ODM 商转型为自有品牌销售，产品主要销往国内、欧美以及东南亚等 全球主要市场。

早年协同小米生态链起量，自研技术依托下成功转型。2014 年石头科技创立并成 为小米生态链企业，2016 年 9 月公司研发出第一款产品“米家扫地机器人”，并 通过小米定制模式进行销售。随着规模的扩大，公司依托自身强大的研发实力和 产品力的积累，于 2017 年创建自有品牌石头和小瓦，在国内主要通过天猫、京东 及小米有品等线上平台销售，同时通过亚马逊和线下经销商全渠道拓展海外市场， 重点发展美国、欧洲和东南亚市场。2019-2021 年，在强产品力新品的推出下， 石头科技迎来自有品牌的爆发，逐渐完成从 ODM 向 OBM 的转型。2021 年公司自有 品牌业务已占营收的 98.8%。

1.2 员工持股激励到位，管理团队技术开发经验丰富

整体股权结构较为稳定，员工持股激励较强。公司实控人为公司创始人昌敬先生，合计持有公司 23.20%股权，多年以来持股比例保持稳定。十大股东中，与小米相 关的天津金米及顺为资本等持有公司近 16%的股权，小米系、启明等专业股权投 资机构的加盟为公司在供应链、渠道和客户等资源的对接上提供强大助力，有效 促进了公司的快速发展。 员工持股方面，公司员工持股平台天津石头时代持股比例 5.0%，持股人员囊括公 司早期 50 多位高管及核心技术人员，激励范围广，层次深。此外，公司推出 2020 年和 2022 年限制性股票激励计划及第一期“事业合伙人”持股计划，两期股权激 励计划激励对象总人数分别为 203 人和 479 人，限制性股票数量分别占当时总股 本的 0.86%和 0.37%；持股计划涵盖公司董监高及核心技术和管理人员共 39 人， 持股规模约占公司总股本的 0.15%

管理团队在软硬件技术方面履历丰富，赋予公司强大的技术底色。实控人昌敬先 生在多家互联网如百度、微软、腾讯等公司从事软件开发工作，拥有多年丰富的 软件编程和产品智能属性开发领域经验。实控人的软件算法经历结合亲力亲为的 产品落地参与，加速了公司近年在产品创新和优化方面的进程。除创始人外，初 创团队中，毛国华（原 COO、持股比例 3.10%）、吴震（原 CTO、持股比例 1.79%） 均来自微软，在软件开发和技术突破方面有丰富的经验。此外，公司核心技术成 员均具有华为等头部企业的软硬件研发生产经历，在公司的任职时间普遍长达 6 年以上，任职稳定，为公司的蓬勃发展提供强大的动力。（报告来源：未来智库）

1.3 业绩表现：自主品牌驱动发展，盈利能力快速提升

收入高速成长，以扫地机器人业务为主。2017-2021 年公司营业收入由 11.19 亿 元增至 58.37 亿元，年均复合增速为 51.13%。公司收入以扫地机器人为主，历年 收入贡献均超 90%，2021 年公司扫地机器人收入占比 96%，手持类清洁产品（洗 地机和手持吸尘器）收入占比 4%。公司 2021 年收入增长 28.84%，2022Q1 收入增 长 22.30%至 13.60 亿元，在收入规模快速成长之后依然保持较为稳健的增速。 自有品牌转型成功。分品牌来看，相比于 2018 年以前公司营收主要由与小米合作 的米家产品贡献，2018-2021 年公司自有品牌收入占比快速提升，营收占比从约 50%大幅提升至 99%，成为推动公司收入增长的主要动力。从 2017 年公司自有品 牌产品推出到 2021 年，公司自有品牌业务收入年均复合增速为 170.41%。

盈利能力在产品结构和销售模式双优化的背景下快速改善。受到自有品牌占比提 升的拉动，公司 2017-2021 年毛利率由 21.64%提升至 48.11%，净利率由 5.99%提 高至 24.03%，净利润由 0.67 亿增长至 14.02 亿，年均复合增长 113.88%，盈利能 力快速攀升。2021 年及 2022Q1，受到原材料价格上涨及营销、研发投入加大的影 响，公司净利率分别下滑 6.20pct/3.14pct 至 24.03%/25.22%，净利润分别增长 2.41%/8.76%至 14.02 亿/3.43 亿，利润率出现改善趋势。

分销售渠道来看，海外市场占比快速提升，并于 2021 年首次超越国内地区成为 主要的销售渠道。公司已初步建立全球分销网络：1）国内市场，销售渠道覆盖主 要线上销售平台；线下销售方面，2022 年 4 月在成都开设首家线下门店。2）海 外市场，公司前期主要通过国内经销商和亚马逊等跨境电商平台将产品销往海外， 目前公司在美国、日本、荷兰、波兰、德国、韩国等地设立当地办事处，通过与 当地电商平台和区域分销商的密切合作，拓展海外自主品牌销售渠道。2021 年公 司直接销售给境外客户的海外收入同比增长 80.05%至 33.63 亿元，营收占比由 41.24%提升至 57.63%，成为公司第一大销售渠道。考虑到公司的大客户慕晨、紫 光等国内线下经销商主要将公司产品销往海外，如将该部分收入加回至海外收入， 则 2021 年海外收入占 7 成左右。

2、竞争优势：石头科技深耕研发打造产品力

石头科技从 2014 年创业成立至今不过短短 7 年时间，一跃而成为全球第三大扫地 机器人公司，核心基础便是公司强大的研发实力和产品力。基于优异的产品表现， 公司逐步构建起全球的分销网络，在国内市场取得领先的同时，重点发展欧洲、 日韩、东南亚及美国市场，在国内外加强营销推广，筑牢产品带来的品牌影响力， 让好产品转化为品牌力。以产品力为基，营销为辅，公司不断扩充渠道和品牌上 的竞争优势。

2.1 产品：强研发赋能产品力，件件旗舰直击痛点

强研发融入公司基因，核心技术引领行业。自创业之初，石头科技便是一家以技 术研发著称的公司，主要创始人昌敬、毛国华、吴震等毕业于知名大学计算机、 自动化等专业，在微软等头部互联网公司均有多年研发经历（详见表 1）。公司 创立 2 个月后，就研发出 SLAM（同步定位与地图构建）的原型，并以此拿下小米 的投资和代工订单。可以说石头科技是从“科技”这块大石中诞生的。目前公司 所有的核心技术均实现自主研发，并在激光雷达扫描测距、SLAM 算法、人工智能 技术、运动控制模块等扫地机器人核心技术上实现行业引领。截止 2021 年底，公 司累计申请发明专利 332 项，已获得 55 项，拥有软件著作权 42 项。

技术领先打造优异产品性能，解决用户核心需求痛点。智能扫地机器人所要解决 的核心首要问题在于路径智能规划和避障，本质上是算法对于扫地机器人的智能 加持。而通过上述领先的核心技术，公司的扫地机器人产品在导航及路径规划、 运动控制模块、人工智能导航避障等领域都具有优异的性能表现，从而较好解决 扫地机器人不智能的痛点，为扫地机其他功能的应用打下坚实基础。

产品精细打磨，系列简洁，款款皆为旗舰，保证新品都具有优质性能，打造良好 的用户体验。除了导航算法依托核心技术实现引领外，石头科技推出的大部分扫 地机器人新品，功能及性能参数在当时均较为领先，在清洁、续航、人机交互、 导航等消费者痛点解决上走在行业前列，塑造起强大的产品力。

清洁能力上，公司在 2017 年推出的第一款产品便具有 2000Pa 吸力，而当时 扫地机的吸力普遍在 1000Pa 以下，公司开创扫地机大吸力的风潮。清洁方 式上，公司除大众款 T4 外，其余扫地机均为扫拖一体，为消费者带来良好 的体验。公司也在清扫覆盖效果、边角清洁、头发清洁等方面持续研发投入， 技术均实现行业领先。 续航方面，公司自 2017 年发布第一代产品起，所有型号均配置 5200mAh 锂 电池、回充传感技术和断电续扫等功能，参数远超当时的高端扫地机器人，随后这些方面逐渐成为扫地机行业高端机的标配。人机交互及导航方面，公司第一代产品便支持划区清洁等 APP 操作，所有型 号产品均配备LDS激光测距导航，在扫地机器人智能化打造上引领行业风潮。

可以说，公司在所有的扫地机上都搭载了当时较为领先的基础功能，实现款款皆 旗舰。放到现在来看，原有机型在吸力、电池容量、APP 操作等功能上依然较为 领先，保证其较长的生命周期。这也说明公司每年推出的新款在基础功能上都能 对中小品牌实现至少 3 年以上的技术领先。 因而在扫地机没有大的技术变革下，虽然公司每年只推出 1-2 款升级的新产品， 但通过新品推出后，原有机型的降价打造高性价比，进而形成不同价格区间的产 品矩阵，高效覆盖更广泛的消费人群，扩大生产的规模化优势。

该方法也使得公 司无需专门推出中低端系列，产品系列精简，使得消费者更容易根据自身的消费 水平挑选适合自己的型号。目前石头国内在售的产品系列主要为 T 系列外加自清 洁 G10 系列，涵盖 2000-6000 元之间的价位段；海外在售系列为 S 系列外加 E4， 产品和国内对应，均只有不到 10 个 SKU。型号上的精简，每款产品基础性能的领 先，无疑更有利于塑造品牌形象和定位，同样也使得公司的规模优势容易垒叠， 生产效率高，毛利率领先行业。（报告来源：未来智库）

研发打造强产品力的背后是公司在研发上持续大力度的投入和对研发人员的重 视，研发人员工资高激励强。从成立至今公司研发人员占比始终超过 50%，2021 年底共有研发人员 555 人，占比 58.30%。2021 年公司研发投入达到 4.41 亿元， 同比增长 67.68%，占营收比重为 7.55%，其中职工薪酬费用投入最高，占比达到 57.47%。以此计算，研发人员平均薪酬为 56.69 万元，高于公司人均工资 49.24 万元（取 2021 年新增应付职工薪酬/平均人数计算）。公司对研发人员培养及激 励建立起有效的机制，部门设有专门的年度考核指标，结合研发人员在知识产权、 技术、算法、研发管理等多个维度的成果进行考核，并根据工作成果给予季度和 年度奖金。在公司的员工股权激励中，技术人员也是激励的重中之重。公司对研 发及研发人员的大力投入彰显出公司实现技术引领的决心，为公司未来的发展保 驾护航。

在大规模研发投入、大量用户反馈优化、良好的研发机制保障下，公司的技术领 先优势有望持续扩大，不断筑牢技术的核心护城河。公司扫地机器人主要核心功 能架构已基本搭建完成，剩下的只是在原有技术基础上的迭代和完善。公司在扫 地机器人性能提升的根基——算法上已具备领先优势，随着用户数量增加，公司 将拥有大量产品数据，对用户需求的了解和对算法的更新迭代都将得到持续加强， 产品性能将保持领先。对于中小品牌在某些功能上的创新而实现突围，由于头部 品牌在研发制造上都有较深的积累，这方面是比较容易被借鉴并超越的，而核心 算法上需要大量的投入和时间积累。截止 2021 年底，公司仍在进行较多研究项目， 预计公司仍然将在自动回收垃圾、水箱电控等技术上继续升级，迭代解决消费者 痛点，将为公司持续扩大技术护城河。

从扫地机到洗地机，优势有望迁移。2021 年 8 月公司推出洗地机 U10，正式进军 清洁电器的另一热门赛道洗地机。公司推出的洗地机创新地使用了双刷头的设计， 通过双排刷头同时相对旋转的方式，搭配 13000Pa 大吸力，强力卷入垃圾，并完 成地面清洁，清洁效果好；同时在电池容量、清洁面积等方面做到行业领先。终 端消费者的认可度也较为积极，根据天猫及京东的销售监测数据，从 2021 年 8 月发售至今不到 1 年的时间，石头 U10 在京东及天猫平台的销售额接近 1.9 亿， 是京东第二大洗地机品牌。后续随着石头洗地机产品的更新迭代，产品矩阵持续 扩充下，洗地机有望贡献更多的收入。

家用转商用逻辑顺畅，产品稳步推进，空间值得期待。除了家用清洁外，商用清 洁机器人亦具有广阔的空间，后疫情时代的防疫需求、劳动力成本上涨正持续推 动行业的发展。目前我国商用场所主要以雇佣清洁人员清洁为主，商用清洁机器 人行业渗透率较低。未来随着人口老龄化下劳动力压力增大、清洁机器人性能的 提升，商用清洁机器人的性价比将逐渐提高，带动行业规模的高速成长。根据亿 欧智库的数据，2020 年我国商用清洁机器人市场规模为 58 亿元，预计到 2025 年 将成长至上百亿元。

石头商用清洁机器人已发布，未来有望贡献第三收入来源。公司已发布首款商用 清洁机器人产品，在北京、上海、南京、武汉、深圳等多个区域、多个项目和场 景落地应用，累计安全运行 1 万小时，清洁面积 1000 万平方米。此外，公司打造 的商用机器人于 2021 年 10 月在国家游泳中心“水立方”落地应用，为 2022 年北 京冬奥场馆提供智能清洁服务，有效提高公司品牌的认知度。随着公司在商用清 洁机器人领域不断地更新迭代，商用领域未来增量可期。

2.2 渠道：构建全球销售体系，产品助推渠道升级

公司渠道覆盖面广，海外渠道占比高。公司已建立起覆盖国内外线上线下的多元 化立体渠道，包含国内外的线上 B2C 销售、电商平台入仓、小米模式和线下经销： 1）海外渠道方面，公司在 2017 年发布第一款自有品牌产品后，紫光、慕晨等经 销商主动接洽公司，将产品销往海外；2018 年公司开拓亚马逊渠道，并主动接洽 国机、俄速通等经销商，产品在海外的销售规模日益扩大。此后，凭借着高品质 的产品，公司逐步在主要海外市场设立当地分公司和海外公司，直接扩展海外区 域分销商和线上电商渠道，并在当地进行线上线下的营销推广，持续扩张海外市 场份额。如果将经销商销往海外的部分加总记为境外收入，预计 2021 年公司自主 品牌海外收入占比超过 70%。

2）国内渠道方面，除小米模式外，公司以线上销售为主，涵盖京东、苏宁、唯品 会的电商平台入仓和主要电商平台及官网的 B2C 模式，其中电商 B2C 模式占比最 高。公司首家线下门店在 2022 年 4 月落户成都，后续有望逐步建立线下直营渠道。

采用以订单拉动整个供应链系统的生产模式，渠道效率较高。由于外销运输时间 较长且占比较高，公司会定期根据客户提供的订单预测及库存情况制定采购计划， 之后再下单给代工厂商，缓解公司的库存压力。此外，公司在国内以线上为主， 国外采用经销商扩展线上和线下渠道，并在亚马逊电商平台进行销售，以较低的 成本将产品销往国内外消费者。

产品高口碑保证下，渠道全球化扩张可期。在线上评价透明化、信息渠道多元化 的消费时代，产品是品牌最好的名片。石头科技凭借优良的产品品质和较高的性 价比，在线上购物平台及多个社交媒体平台都得到了领先的产品评价，逐渐累积 起品牌形象。借助高评价带来的产品品质背书，公司在开拓全球线下渠道时将具 有更大的优势。此外，公司在主要海外市场设立当地的办事机构，将提高公司对 全球市场的反应速度和品牌形象建立，为消费者及分销商提供更好的售前售后服 务。

2.3 营销：立产品后再立品牌，多元出击触达用户

公司前期专注产品打磨，产品爆发后加大营销立品牌。扫地机器人具有科技含量 高、主要性能参数可比、使用频率高、更换周期较短（2-3 年更换）的特点，产 品品质是第一竞争要素，营销或许可以促进一时的购买，但产品品质将影响后续 的长期复购。因而公司前期专注于产品研发，营销投入力度较低，产品主要在核 心粉丝群体中发酵；在产品系列丰富之后，公司开始逐渐加大营销推广投放，产 品逐渐破圈，用户基数不断扩张，营销事半功倍。从费用上也可以明显看出这一 点，2017 年公司第一款自有品牌产品推出，当年推广费用只有 145 万元，与其他 品牌刚推出产品就大力营销差别较大。

多元化营销日渐出圈，代言+直播+植入+地面广告+测评等立体化宣传效果显著。 在营销投入力度加大后，公司逐步开展多元化的推广方式，首先是通过低成本的 评测和直播等，直观展示产品的性能和使用体验。在 2020 年公司植入热门综艺《向 往的生活》第四季，以日常化的使用展示石头扫地机器人的便捷性。

2021 年 3 月 底公司官宣肖战作为品牌代言人，通过微博、微信、抖音、小红书等官方平台发 布品牌 TVC，将代言人特质和产品优势相结合，精准传递品牌理念。同时，公司 当日在主流社交 APP 上投放开屏广告，在北上广深等 16 座核心城市地标和 10 座 城市机场高清大屏循环播放宣传。#肖战石头品牌代言人#话题登上微博热搜，突 破 3 亿阅读量，百度搜索指数也翻倍式增长，营销成果显著。

多平台营销方式创新，增加与消费者内容互动。截止 2022 年 6 月，石头科技小红 书发布笔记 155 篇，粉丝 3.4 万，获赞与收藏 21.8 万，赞粉比为 6.41，位居行 业第一，其内容的丰富程度和受粉丝的喜爱程度更高。抖音平台吸引粉丝 39.3 万，获赞 469.4 万，其中代言人肖战推广石头 G10S 单个视频获赞高达 10.6 万点 赞。在各大测评网站上，石头扫地机器人的测评均位居前列，如在“什么值得买” 社区，扫地机器人类目下，按月排行的测评贴中，第 1 名即为石头 T8 Plus 的测 评，前 20 的帖子中，共有 8 篇帖子推荐石头扫地机器人 G10S 系列或 T8 Plus。

微博平台方面，在 2022 年“品牌时刻活动”发布 5 小时候折算参与人高于 6.9 万人，用户互动热情高。此外，2022 年 4 月石头举办 G10S 高能扫拖旗舰系列品 鉴会，邀请奥维云网、京东等第三方及公司员工对产品进行全方位的讲解，让用 户能够深入了解产品，进一步提高产品知名度。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）