2024年石头科技研究告：创新驱动，产品为基，硬核科技扬帆出海

1 扫地机行业：品类需求空间大，国牌出海大有可为

1.1 扫地机行业：渗透率提升空间来自于推新买贵及以价换量

扫地机器人处于成长早期，仍有广阔的提升空间。欧睿数据显示，2023 年全球扫 地机器人市场规模约 70.23 亿美元，19-23 年 CAGR 为 14.7%，在清洁电器中占比 从 2009 年的 4%提升至 2023 年的 24%。分区域来看，中美两国是扫地机的主要市 场，2023 年销售额分别为 18.5/17.7 亿美元，规模合计占比 51.6%。2023 年，美 国扫地机器人家庭渗透率为 17.1%，西班牙/德国/波兰/澳大利亚均高于 10%。从 行业周期来看，扫地机器人目前仍处于成长早期，后续有望持续扩容。与海外市 场相比，国内渗透率较低，仍有广阔的提升空间。

对标洗衣机，渗透率仍有提升空间。洗衣机和扫地机器人都是目前能帮助用户解 放双手，完成家居清洁的家电产品。从洗衣机的历史来看，经历了从可选到必选 的转变，目前国内洗衣机家庭渗透率已达 77%。从目前的扫地机器人产品来看， 具有自动上下水的全能基站扫地机产品已具备解放双手的属性，我们认为同样具 有较强的刚需属性，渗透率提升空间较大。

我们认为行业渗透率提升的驱动力，一方面来自更好的产品体验，推新卖贵。通 过复盘扫地机行业的发展历程，我们发现行业主要经历了两次技术革命。2002 年， iRobot 推出了 Roomba 扫地机器人，开启家庭机器人清洁市场，但是采用随机碰 撞式清扫，覆盖率低，吸力较弱。随着 SLAM（即时定位与建图）技术的出现，清 洁质量和效率得以提高，行业进入了规划式清扫阶段。扫地机器人行业第二次革 命突破是基站的出现，基站最初为扫地机器人提供电力支持，使得扫地机器人基 本能实现全面清扫。近年来，各大厂商在基站方面进行了技术创新，高端扫地机 器人已经配备了全能基站，叠加了自集尘、自清洁、自动上下水、自动添加清洁 液、自动烘干、自动补水等多重功能，行业在此阶段实现了量价齐升。通过技术 革新带动行业渗透率的提升，仍是行业未来发展的重点方向。

爆款产品打造为每年推新重点。扫地机市场的成功主要依赖于爆款产品的打造， 而非简单依靠渠道扩展。技术创新和用户体验是爆款产品的核心驱动因素，通过 持续的技术进步和用户需求的精准满足，产品能够在市场中脱颖而出。渠道和市 场营销策略虽然重要，但更多是辅助性的，真正决定市场地位的是产品本身的创 新性和竞争力。以历年 618 和双十一的爆品来看，基本都是通过技术创新和提升 用户体验迅速占据了市场份额。如 2023 年，P10 PRO 和 T10OMNI 在技术上都有显 著革新，P10 PRO 全新的动态机械臂边拖技术，以及 T10OMNI 的 dToF 导航、 TrueMapping2.0 全局规划技术，均提升了产品的竞争力和市场吸引力。2024 年， T30PRO 的 TruEdge 灵隙灵动恒贴边技术、Zero Tangle 灵缠双梳齿防缠绕技术减少了清洁盲区，解决了毛发缠绕问题；P10S PRO 则在双伸缩机械臂设计方面取得 了突破。

另一方面来自提效降本，以价换量。近两年扫地机器人行业增速放缓，渗透率提 升有所停滞，预计主要系疫情下基数较高以及产品结构升级速度有所放缓，随着 全能基站功能逐步完善，扫地机行业已经完成了产品功能的大幅迭代，以价换量 的性价比开始显现。2022 年下半年，国内行业龙头主动调整定价策略，以适应市 场变化。到 2023 年的双十一，整个行业开始显现出以价换量的明显趋势。此外， 行业龙头通过供应链优化、技术改进、产品结构调整、智能化升级等方式持续提 升效率，以价换量趋势下仍保持稳健的盈利水平。

降价促销量，规模效应助扫地机利润增长。2023 年，国内扫地机市场通过降价策 略换取了更大的销量，实现了以价换量的目标。石头科技的多款 SKU 通过降价吸 引了大量消费者，由于销量大幅增加，毛利率仍保持在较高水平。成本的下降主 要得益于规模效应和技术路径降本，企业通过大规模采购和生产效率的提升，以 及生产工艺的优化，成功降低了单位产品成本，为以价换量的策略提供了坚实的 基础。

1.2 中国市场：从跟随到引领，降本增效仍有空间

与海外市场相比，国内扫地机器人行业虽然起步较晚，但凭借强大的创新能力和 快速的商业化速度，实现了从跟随到引领的地位转变。2013 年科沃斯跟随国际品 牌的步伐，推出了具备全局规划功能的地宝 9 系产品，标志着国内扫地机器人正 式进入全局规划阶段。2016 年，石头科技率先突破了扫地机器人在智能感知与算 法规划的技术瓶颈，推出了搭载自研的 LDS 激光雷达+SLAM 算法米家扫地机器人， 同年，小米推出 1699 元的米家扫地机，价格下降推动了扫地机行业爆发式增长。 2019-2020，行业开始解决避障问题，2020 年，石头科技推出主打 AI 双目避障功 能的 T7 系列，2021 年科沃斯推出全能基站扫拖机器人，叠加疫情下宅家清洁频 次变高，为行业带来第二次增长高峰。

行业经历 22 年的低迷期后，2023 年重回增长趋势。2021 年起，行业出现“价增 量减”趋势，主要系宏观经济环境承压、创新速度放缓及低端品类淘汰带来的产 品结构变化。2023 年，扫地机行业通过持续推新+以价换量，销售额实现 10%增 长，其中量/价分别实现 4%/6%增长。

3500-4000 价格带为主，高价格带占比呈现下降趋势。分价格带来看，扫地机器 人目前线上渠道以 3500-4000 价格带为主，2023 年销量占比 22%。2024 年 w1- w26，3500-4000 元价格带扫地机器人销量占比最高，较去年同期+5pcts，4000- 5000 价格带占比有所降低。线下渠道主要以高价格带产品为主,5000+价格带占比 超 30%，占比也呈现下降趋势。

扫地机行业已经完成了产品功能的大幅迭代，部分功能仍有待完善。扫地机行业 在过去几年中经历了显著的技术进步和产品功能的迭代，不断满足消费者对高效、智能清洁的需求。奥维云网显示，2023 年具备自清洁的扫地机器人在线上渠道的 普及率已经高达 93%，自清洁功能已成为市场的主流。此外，在导航技术方面， 2023 年，激光导航+视觉导航/激光导航分别占比 44%/54%，导航技术不断完善。 但行业仍有功能改善的需求，如防缠绕能力的提升、越障能力的优化和吸力的进 一步增强。此外，电池续航能力也是功能提升重点，长时间的清洁续航可以减少 频繁充电的麻烦，提高清洁效率。另一方面，扫地机在噪音控制和智能化水平上 也有改进空间。随着消费者需求的不断升级，扫地机行业将继续在功能优化和技 术创新方面寻求突破。

行业格局稳定，龙头集中度持续提升。据奥维云网，2023 年国内科沃斯和石头科 技线上渠道合计市场份额已经超过 50%。头部企业在技术和产品创新方面的投入 显著，持续引领市场。例如，科沃斯和石头科技在 AI、激光雷达导航、自动清洁 等技术方面的创新，使产品在市场上具有较强的竞争力。头部企业在品牌知名度 和销售渠道方面具有明显优势。此外，科沃斯和石头科技在国内外市场均有广泛 的品牌影响力，并通过线上线下多渠道销售，扩大市场覆盖范围。目前行业格局 稳定、处于以价换量及降本增效阶段，产品技术具备进一步深化空间。

1.3 欧美市场：处于推新卖贵阶段，长期看有望复刻中国市场发展路径

美国市场目前处于“推新卖贵”阶段。美国扫地机行业发展较早，前期产品多以 随机导航和视觉导航为主，中低端产品占据较高比例。2023 年，美国扫地机市场 销售额实现 17.7 亿美元，2019-2023 年 CAGR 为 17%。美国市场扫地机的平均售 价从 2019 年的 319 美元增长到 2023 年的 392 美元，虽起步早，但目前仍处于 “推新卖贵”的阶段，技术进步、市场结构优化、消费者需求升级和品牌差异化 营销共同推动了行业的成长。

iRobot 产品持续升级，国牌出海共同拉动美国结构提升。根据 iRobot 的 2024 年 Q1 财报，高端产品的销售占据了主要市场份额，其中价格在 300 美元以上的中高 端产品销售占比达到 88% 。iRobot 在其年报中指出，虽然整体销售额有所下降， 但中高端产品的表现相对稳定，这表明消费者对高端产品的需求依然旺盛。美国 市场的均价呈现出较高的水平，高端产品的持续推出和技术升级支持了这一趋势。 新功能和智能化技术的应用，如 iRobot OS 7.0 系统等，进一步提升了产品附加 值，消费者愿意为这些创新功能支付溢价。

西欧市场的情况与美国类似，仍处于“推新卖贵”阶段。2023 年，西欧扫地机器 人销售额达 17.6 亿美元，19-23 年 CAGR 达 11%。西欧市场扫地机的平均售价从 2020 年的 460 美元增长到 2023 年的 508 美元，平均售价持续上涨。西欧地区消 费者对高性能和高附加值产品的需求较高，尤其是在德国、英国等经济较为发达 的国家。西欧扫地机器人市场目前仍处于“推新卖贵”阶段，技术进步、消费者 需求升级、高端产品的市场份额提升以及品牌的持续创新，共同推动了这一阶段 的发展。

1.4 国牌影响力持续提升，出海有望拉动价格提升

美国扫地机一超多强，国产品牌影响力持续提升。美国扫地机市场呈现出一超多 强的局面，老牌家电企业 iRobot 虽然仍占据市场主要份额，但呈下降趋势，2023 年全球扫地机市场科沃斯/石头销量占比分别为 16%/8%。欧睿口径下，石头扫地 机全球销量份额由 2017 年的 0.3%提升至 2023 年的 8%，对应 iRobot 份额则由 32%回落至 29%。国产扫地机品牌凭借国内的工程师红利，从技术层面实现了产品端的追赶到超越，此外，相对于 iRobot 坚持视觉导航路线下的高成本，国产品 牌扫地机更具性价比优势。

国牌技术创新领先地位，出海有望拉动价格提升。国内厂商通过激烈的内部竞争 和快速迭代，不仅填补了扫地机核心技术和功能的空白，还使得中国品牌的产品 技术在全球范围内保持领先。从国内外主要厂商的新产品发布频率来看，中国品 牌基本上每年都会推出两款以上的旗舰机型。国牌扫地机器人在导航技术上采用 激光导航，相较于海外 iRobot 的视觉导航，激光导航在构图与清扫路径方面表 现更佳，受到的光线干扰较小。此外，国牌产品在清洁功能、全能基站、AI 智能 交互、避障技术方面均领先于海外。价格方面来看，欧美市场消费者对扫地机器 人的价格接受度高于国内市场，国牌扫地机器人在海外市场以更高的性价比挑战 传统品牌，有望带动海外市场的均价提升。

依托工程师红利，研发及人力成本低。中国企业在研发端的优势还得益于中国工 程师红利，即高素质工程师的充足供应和较低的人力成本。与欧美国家相比，中 国工程师的平均薪资水平较低，使得企业能够以较低的成本进行大量研发活动。 此外，中国企业的产品迭代速度较快，能够迅速响应市场需求，不断推出新产品 以满足消费者的需求。

由于中国企业在制造端具有显著的规模优势，大规模生产使得模具成本和研发费 用能够在大量产品中摊销，显著降低单个产品的制造成本。iRobot 的产品主要 由位于马来西亚等地的代工厂生产，这不仅使公司需要承担产品出口的海运费用， 还增加了物流复杂性。此外，iRobot 仍需从中国进口许多原材料，这进一步削弱 了其制造效率和成本效益。相比之下，中国企业利用本土完备的供应链和产业集 群，大幅提高了制造效率，降低了整体生产成本。以石头科技为例，其年产量从 2017 年的 89 万台增加到 2023 年的 287 万台，依靠大规模生产显著提升效率。此 外，大规模生产带来的规模经济效应使得每台机器的平均生产成本显著降低，使 得毛利率和归母净利率能够保持稳定。

2 石头科技：创新驱动，开启快速市场扩展

2.1 创新驱动，年轻品牌快速成长

石头科技成立于 2014 年，迅速实现了从代工向自主品牌的转型，并通过品牌出 海实现对海外市场的拓展，目前在技术研发方面处于行业领先地位。 技术创新与产品突破：2014 年，石头科技成立。2016 年 8 月，公司作为小米代 工厂推出首款扫地机产品-米家智能扫地机器人，石头科技自主研发 LDS 模块与 SLAM 算法，推出首款 LDS SLAM 米家智能扫地机器人，成为全球首家把激光雷达 技术应用在扫地机器人领域的企业，让扫地机从随机碰撞进化到自主、有规划并 高效地完成清扫任务，且定价 1699 元，极大程度的推动了行业的进步。 品牌独立与市场扩张：2017 年，公司发布世界首款 LDS 扫拖一体机器人，引领行 业里程碑式变革。2017 年 9 月，推出自有品牌-石头智能扫拖机器人，定价 2499 元。2018 年推出小瓦扫地机器人（青春版），定位中低端，为碰撞式的扫地机， 拥有极致的性价比，定价 999 元，同年，公司正式登录北美和欧洲市场。

产品升级与品类扩张：2020 年，公司推出石头 T7 系列、T7 Pro 系列扫地机器人； 其中 T7 Pro 升级了 AI 双目避障+LDS 激光导航技术方案，并将无人机和自动驾 驶技术应用于扫地机避障技术。21 年，推出扫地机 T7S 系列，首次加入 AI+3D 结 构光避障，增强对于小物件的识别和避障能力；同时对扫地机的清洁能力加大改 进，自动集尘充电座兼顾了充电集尘等多个功能。8 月推出自清洁扫地机器人 G10 系列；2022 年推出 G10S、T8 Plus 等系列扫地机器人，G10 带来了成熟的扫拖洗 一体化、水箱自动注水技术；2023-2024 年推出 G10S Pure、G20、P10、G20S 以 及 P10S Pro，从全能性、清洁力、智慧性、避障能力等方面均有所提高。此外， 公司持续进行品类扩张，陆续推出手持无线吸尘机、洗地机与洗烘一体机产品， 构建公司第二成长曲线。

2.2 自有品牌不断壮大，销售规模迅速扩张

收入快速增长，利润拐点已现。2016-2023 年，在扫地机产品持续革新、规模扩 张下，公司营业收入从 1.83 亿元增长至 86.54 亿元，CAGR 为 73%，实现快速增 长。2023 年，受益于海内外市场的积极扩张与渠道深耕，公司营收达到 86.54 亿 元，同比增长 31%，24 年 Q1 公司营收同比增长 59%，延续了快速增长趋势；2017- 2020 年期间公司净利润增长迅速，CAGR 为 173%。2021 年起，行业在宏观经济环 境承压、创新速度放缓等原因下增速有所放缓，行业竞争加剧，公司加大市场投 放，叠加海外运费激增，净利润有所承压，2023 年，海内外市场需求回暖，公司 持续优化产品结构，净利润再次实现较快增长。

建设自有品牌，扩张海外业务。2016 起，公司不断建设自有品牌，2021 年公司 自有品牌的营业收入占比已达到 99%，摆脱成立初期对于米家品牌的依赖。2019 年起，随着公司自有品牌规模不断扩大，公司逐步扩张海外业务，重点发展美国、 欧洲及东南亚市场，在这些地区实施了多元化的市场策略，通过本地化运营、强化品牌推广、提升售后服务等措施，逐步提高了市场占有率。同时，公司还通过 参与国际知名展会和加强线上线下渠道建设，进一步提升品牌知名度和用户口碑。 2023 年，公司实现海外营业收入 42.29 亿元，同比增长 21.4%，占比达到 49%（由 于存在部分出口海外的国内经销商，实际海外占比数据预计高于报表披露数据）。

扫地机产品结构持续优化，其他业务品类持续拓展。公司主要产品包括智能扫地 机及其他智能电器，近年来公司通过推新卖贵持续优化扫地机产品结构，营收增 速始终高于销量增速。扫地机的营收目前占比达 95%以上，尽管目前扫地机业务 占据了营收的大部分，但其他业务的占比正在稳步提升。公司不断扩展其产品线， 推出了包括无线吸尘器、空气净化器、智能擦窗机器人等多款智能家居电器。这 些新产品不仅丰富了公司的产品组合，也为公司开辟了新的增长点。

销售、研发投入持续增加，盈利能力呈现恢复性改善。2018-2023 年，公司销售 及研发费用率呈现明显上升趋势，尤其是在 20 年和 21 年增长显著。随着市场份 额提升以及竞争加剧，公司在市场推广、广告投放和渠道建设方面的投入增加。 尤其是在进入国际市场的初期，公司加大了品牌推广和市场渗透的力度，以快速 提升品牌知名度。此外，全球市场的拓展也带来了物流、仓储和售后服务等相关 费用的增加。同时，公司推出了多款新产品和技术创新，并在全球范围内设立了 多个研发中心，研发费用有所提升。公司利润率在 16-19 年稳步上升，20 年和 21 年有所下滑，主要系费用的增加、原材料价格上涨及市场竞争加剧。22 年和 23年，随着公司成本控制措施的见效、海外市场拓展带来的收入增长，以及高附加 值产品的推出，利润率呈现恢复性增长。

2.3 股权结构稳定，管理层团队创新能力强

公司成立以来股权结构较为稳定，创始团队持股比例高。控股股东及实际控制人 为昌敬，持股比例为 22.1%，公司的创始团队和核心管理层在公司中持有较高比 例的股份，体现了管理层对公司未来发展的信心，也确保了他们在公司治理中的 主导地位。此外，公司吸引了多家知名投资机构的长期投资，2023 年，以雷军、 许达来为普通合伙人的顺为资本和小米集团旗下的金米投资持股比例为 5.41%及 3.65%，长期投资者的参与增强了公司股东结构的稳定性。

高素质管理团队研发能力强，具备敏锐市场洞察力。公司的管理团队由多名具有 丰富经验和卓越能力的专业人士组成，多位高管人员曾担任技术人员或任职于互 联网科技公司，在技术研发、市场营销、财务管理等方面具有深厚的积累和独到 的见解，具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力。此外，公司管理层高度重视 技术创新，持续增加研发投入。通过建立多个研发中心和吸引优秀的技术人才， 管理层的创新思维和前瞻性策略使公司能够快速响应市场变化，推出符合消费者 需求的高科技产品。

3 核心竞争力：产品为基，硬核科技扬帆出海

3.1 产品：扫地机推新卖贵与以价换量并行，产品品类持续拓展

3.1.1 技术层面领先，研发能力强

研发人员占比远高于行业水平，持续加大研发投入。作为一家以技术为驱动的公 司，石头科技在研发方面的投入一直处于行业领先地位。2020-2022 年，公司研 发人员占比均超过50%（23年，由于惠州石头生产人数较多，导致人员比重下降）， 而可比公司不到 20%。此外，石头科技研发人员的平均工资显著高于可比公司， 为可比公司的 2 倍左右，吸引了大量高水平的技术人才，并确保其在公司内的稳 定性。为保持技术领先，石头科技每年在研发方面的投入持续增加，2023 年石头 科技的研发支出达到 6.19 亿元，同比增长 27%。

技术层面领先，激光雷达+SLAM 算法保证产品质量。激光导航是扫地机器人关键 的技术之一，直接影响到产品的清洁效率和用户体验。为了最佳的定位效果，公 司选择了效果最好但成本较高的 LDS（Laser Distance Sensor）激光雷达+SLAM （Simultaneous Localization And Mapping）算法，即同步定位与地图构建技 术。石头科技的自研激光导航算法使机器人能够在复杂环境中高效、准确地进行 导航和清洁。 1） LDS 激光雷达速度快精度高：公司自主研发了行业领先的激光扫描测距模块， 导航精度高，能够在 12 米范围内实现测量误差≤2%；在公司自主研发的新一 代 ToF 激光雷达上，覆盖直径扩大到 18 米，测量精度为±2cm。其次，算法 的反应速度快，扫描速度可达 5*360°/秒。 2） SLAM 算法持续升级：公司研发的 SLAM 算法，通过独创的 CPU 和 GPU 协同加 速 SLAM 的技术，使公司的 SLAM 算法在低性能的嵌入式处理器上亦能实时输 出定位和地图信息，相比 Google 的 Cartographer SLAM 算法所需要高性能的 64 位 i7 处理器，公司的 SLAM 算法在满足机器人清扫过程中实时定位需求的 同时极大降低了对处理器的性能需求，兼顾了性能和成本。2023 年 3 月，公 司推出 G10S Pure，算法升级至 10.0 系统，新增地毯深度清洁和快速清洁模 式两大功能，缩短清洁所需时间，清洁效率显著提升。

3.1.2 扫地机推新卖贵与以价换量并行，市占率稳步提升

公司中高端定位清晰，国内新品性能持续提升，国外产品线持续拓展。在国内市 场，石头科技主要销售集中在中高端价格带，2024 年，公司重点发力 3500+元的 价格带。从 2023 年的 P10 到 2024 年的 P10S PRO，石头科技通过产品性能的显著 提升（如升级的双滚刷和强力拖地系统、最新的 LIDAR 导航技术等），成功地将 产品定位提升到了 3500-4500 元的中高端市场。2024 年 618 期间，石头科技的 P10S PRO 和 P10S PRO（上下水版）的销售额占 3500-4500 价格带的 45%。在美国 市场，石头科技发布了多款扫地机新品，高端产品如 S8 MaxV Ultra 和 S8 Max Ultra，实现了更强的吸力和更广泛的覆盖率；中端产品如 QRevo MaxV、QRevoS 和 QRevo 三款新品，逐步丰富了中低端产品线。

国内以价换量与推新卖贵并行，市场份额持续提升。2022 年 9 月，公司推出了 3999 元的 G10 Plus 和 G10S Auto，通过减配降低售价，G10 Plus 为 G10S 主机＋ G10 基站配置，G10S Auto 为 G10 主机+G10S 基站配置，吸引了大量中端消费者。 2023 年 3 月，石头科技推出了 G10S Pure，配置提升且售价低于 G10S，同年还将 G10S PRO 的价格从 5999 元降至 5499 元，降幅约为 8.3%。同年 4 月，公司推出 P10，P10 拥有与 G10S PURE 相似性能的同时售价下降约 700 元，产品性价比进 一步提升，成为石头科技售价最低的新款机型之一。作为 P10 的升级版，P10 Pro 在软硬件方面进行了全面提升，定价 3999 元。2024 年 2 月，石头科技推出 P10S Pro，新增机械臂边刷，最大吸力提升至 11000pa，定价 3999 元，同时将 P10 Pro 降至 3699 元。通过老品降价和产品优化策略，石头科技显著提升了市场份额。

3.1.3 品类持续拓展，手持无线吸尘器、洗地机及洗烘一体机构建第二增长曲 线

公司通过手持无线吸尘器、洗地机和洗烘一体机的推出，持续扩展产品品类，构 建了多元化增长曲线。通过新产品的推出和不断升级，公司在多个家电细分市场 建立了坚实的竞争优势，显著提升了市场占有率和品牌影响力。 1) 手持无线吸尘器：公司在 2020 年进入手持无线吸尘器市场，推出 H6 系列无 线手持吸尘器，采用动力型的聚合物锂电池，工作时的持续电流可以达到 20 安培以上，兼具“大吸力长续航和重量轻”，售价 2699 元。2021 年，公司推 出了 H7 系列，机身设计、性能和续航等方面都有所提升。2024 年，公司全 新上市无线手持吸尘器 H5，以"轻时尚"的设计理念、出色的性能和超高的性 价比，精准定位年轻消费者群体。 2) 洗地机：公司在 2021 年开始进军洗地机市场，推出了智能双刷洗地机 U10。 集吸、拖、洗功能于一体，支持吸尘、拖地、自清洁功能。2022 年，公司发 布 A10 系列洗地机，采用“自清洁 2.0+烘干”模式，并具有超强的清洁能力 以及贴边清洁能力。2024 年，公司推出 A20 系列洗地机，采用平躺洗地技术、三侧贴边清洁设计，以及支持 60℃高温除菌洗和 5 分钟全链速烘功能。根据 奥维云网线上数据，2023 年，石头洗地机销售额市场占有率为 4.5%。 3) 洗烘一体机：公司在 2023 年初发布了其首款洗烘一体机产品 H1，该产品采 用了行业首创的分子筛技术，有效提升了烘干效果，缩短了烘干时间。分子 筛技术通过吸附水分子，实现高效的烘干过程，同时降低了能耗和噪音。洗 烘一体机的推出标志着石头科技在家庭清洁市场的进一步扩展。2024 年，公 司推出了高性价比的分子筛洗烘一体机 H1 Air 和石头迷你洗烘一体机 M1 Pure，售价分别为 2999 元和 1999 元。

3.2 渠道：内外销双轮驱动，美欧市占率持续提升

国内线上渠道布局完善，线下渠道不断扩展。公司在国内的线上销售渠道主要包 括天猫、京东、苏宁易购等大型电商平台。公司通过与这些平台的深度合作，开 展了多次大型促销活动，如双 11、618 购物节等，有效提升了产品曝光率和销量。 例如。除线上渠道，公司也在不断扩展其线下渠道，主要通过设立品牌体验店和 与大型连锁卖场合作的方式。公司在全国各大城市设立了数十家品牌体验店，让 消费者能够直观地体验产品功能和效果。此外，公司还与国美、苏宁等大型家电 连锁卖场合作，进一步扩大了产品的覆盖范围。据奥维云网线下数据观测，2023 年，公司线下渠道的销售额为 5951 万元，同比增长 413%。

内外销双轮驱动，海外扩张稳步进行。公司早期通过小米渠道和经销商渠道出海， 借助小米的生态系统和品牌影响力，将产品推向全球市场。2019 年，公司开始打 造自己的品牌，同时加大了在国际市场的品牌推广力度，并进一步扩展了销售渠 道，陆续进入了美国、加拿大、德国、法国、英国、日本和东南亚市场。2023 年 以来，石头科技在海外市场进一步深化本地化运营，设立了多个区域性办公室和 售后服务中心，并加大了品牌营销投入。

海外多渠道布局实现快速增长。目前，公司在美国市场的线上渠道主要包括亚马 逊、BestBuy 等知名电商平台。通过与这些平台的合作，石头科技在美国市场迅 速建立了品牌知名度和市场份额。线下渠道方面，公司于 2023 年首次进入美国 线下实体连锁零售，预计 24 年将进入超 1000 家 Target 商店，并通过进驻 Walmart、 Sam's Club 等大型零售商，进一步扩大了产品在美国市场的覆盖范围。2023 年， 石头科技在海外市场的销售额占总销售额的比例超过50%，销售额同比增长21.42% （由于境外经销商确认收入的口径不同，实际海外占比数据预计高于报表披露数 据）。增长主要得益于公司在高端旗舰产品的销售以及在欧美市场渠道的拓展。以美国市场为例，根据魔镜美亚数据，2023 年，石头科技的高端产品（售价在 800 美元以上）的市场份额达到了 57%，大幅领先于其他品牌。

加强营销力度，品牌影响力和市场份额显著提升。为了扩大品牌知名度，石头科 技大幅增加了在销售及推广方面的投入。近年来，公司不断加大广告投放力度， 并通过各种线上线下渠道进行推广，以提升品牌曝光率和市场渗透率。2018-2023 年，石头科技的广告及市场推广费用整体呈现逐步提升态势，从 2020 年的 7%增 长至 2023 年的 13%。这一投入的增加，主要用于广告投放、市场活动及品牌代言 等方面。通过大量的市场推广活动，石头科技的品牌影响力得到了显著提升，直 接推动了销售额的增长。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）