2025年妙可蓝多研究报告：奶酪第一股，转型正当时

一、公司概况：奶酪龙吧头，产业趋势引领者

（一）历史沿革：差异化突围，转型奶酪龙头

传统乳业增长面临瓶颈，寻求差异化转型。妙可蓝多前身为创始人柴琇在2001年成 立的吉林省广泽乳业有限公司，以传统乳制品为主营业务。2007年，公司开始布局 奶酪的早期准备，与法国保健然集团合作，成为中国乳制品行业首批掌握原制奶酪 生产技术的企业之一。随着乳制品行业蒙牛、伊利两大龙头主导的格局显现，公司 开始寻求转型：一方面当时因饮食习惯和文化问题，中国人对奶酪的认知程度不高。 另一方面奶酪本身营养含量较高，符合国内健康生活、消费升级的大趋势，市场潜 能充足。同时，大多企业在奶酪领域有所涉及但并未深入，并没有绝对龙头的存在。 于是公司开始积极转型之路。 小品牌横空出世，大单品撬动市场。2015年，公司正式确立“聚焦奶酪”战略，陆 续收购天津妙可蓝多公司及达能乳业在上海的工厂，推出过马苏里拉奶酪、奶酪棒 和芝士片，在B端和C端同时尝试打开市场；2016年，公司借壳上市，成为国内首家 以奶酪为核心业务的A股主板上市公司；2018年，公司改名为妙可蓝多，以儿童奶酪 棒为代表的零售产品全面上市，开创了国内儿童即食奶酪的先河。面对奶酪行业这 一片蓝海市场，为了快速教育消费者、抢占市场份额，公司投入大量资金，签下当时 热播儿童动画IP汪汪队，实现对目标人群的精准营销。同时公司以“奶酪就选妙可蓝 多”广告词，借《两只老虎》旋律改编，朗朗上口，通过高频次、多渠道循环投放， 快速占领消费者心智，迅速在乳制品零售市场掀起热潮，带动了品牌在C端的快速出 圈和市占率的稳步攀升，为确立行业龙头地位奠定基础；2019年，公司全面启动品 牌建设，广告宣传片进入分众传媒、央视等主流媒体，效果良好，同年奶酪业务营业 收入达4.6亿元，同比+135.8%。据商业评论及公司财报数据，2020年，公司在广告 投放上继续加码，邀请知名明星孙俪代言，同年零售终端网点达到29万家，电商渠 道增长超过10倍。

蒙牛加盟协同发展，奶酪龙头地位稳固。在妙可蓝多通过激进的营销策略快速开拓 市场后，作为一个高速增长的赛道，奶酪行业受到乳业巨头的关注，但随后产品同 质化问题也开始显现，行业市场格局并非绝对稳定。2020年公司引入战略投资人蒙 牛乳业，于2021年完成控股权交接。为进一步整合资源，2022年7月，妙可蓝多将蒙 牛原有奶酪业务整体纳入公司体系，2024年妙可蓝多以现金收购内蒙蒙牛所持有的 蒙牛奶酪100%股权，完成业务整合，解决同业竞争问题。整体来看，蒙牛的加入让 妙可蓝多缓解了在资金、内控、业绩等多方面压力，实现了产品、渠道、供应链的全 面融合，通过整合蒙牛建设成熟的产品线，弥补了公司在B端拓展的不足，品类和覆 盖面显著提升。据凯度消费者指数家庭样本组，在2021年中国奶酪品牌销售额中， 公司以30.8%的市场占有率位居第一。同年，公司在餐饮端加大研发和投入力度，并 成立常温事业部，着手布局成人奶酪系列。2022年国内首个聚焦奶酪及奶酪制品的 研发中心和检验检测平台建成投入使用。

董事会换届，赋能管理新动力。2024年11月18日，在蒙牛控股后，公司顺利完成董 事换届，蒙牛乳业副总裁、战略管理负责人陈易一任妙可蓝多董事长，蒙牛系CFO 张平、奶酪业务负责人高文、多位董事进入妙可蓝多董事会，赋能公司管理、生产、 运营、人事等方面，蒙牛与妙可蓝多达成深度绑定。公司创始人柴琇女士具备敏锐 的商业嗅觉和丰富的管理经验，任松执行总经理深耕行业多年，各事业部负责人均 有丰富的相关从业经验，妙可蓝多管理层结构稳定，利益统一。

（二）股权激励：业绩考核目标超预期，员工积极性充分调动

员工持股计划落地，股权激励计划登记完成。公司于 2017/2021/2025年发布股权激 励计划，并在2025年增加员工持股计划。其中 2017-2019 年及 2021 年业绩考核 目标均完成，2022-2023 年受宏观经济下行影响，未达成目标。2025年股权激励计 划拟授予股票期权数量800万份，占总股本的1.56%，激励对象为207位高管及核心 骨干，行权价格为每份15.83元。2025年员工持股计划拟持有股票数量不超过800万 股，占总股本的1.56%，资金总额不超过7920万元，激励对象覆盖公司董事、高级 管理人员以及核心技术人员，初始持有人总数不超过209人。2024年公司营业收入 48.4亿元，归母净利润1.1亿元，完成2025/2026/2027年考核目标需营业收入同比+15.7%/+16.1%/+20.0%，归母净利润+90.9%/+52.4%/+43.8%。妙可蓝多股权激励 计划设计日趋成熟，逐步扩大覆盖范围，有效提升核心团队凝聚力和企业核心竞争 力，有效地结合股东、公司和核心团队三方利益，吸引和留住公司优秀人才，充分调 动其积极性和创造性，保证公司发展活力。

（三）业务概况：业务产品结构持续升级，降本增效持续向好

奶酪业务企稳向好，业务结构不断优化。公司主要商品类型包含奶酪、液奶、贸易 和其他。2015年，公司正式确立“聚焦奶酪”战略，奶酪业务在2019-2021年高速发展， 2022-2023年因消费降级和市场竞争加剧业绩承压，2024年企稳向好。奶酪业务营 业收入占比2015-2025年CAGR为32.6%，近三年奶酪业务均在80%左右浮动。按照 “聚焦奶酪”的整体战略规划，公司专注奶酪赛道，集中发展奶酪业务，扩大高毛利奶 酪产能，持续降低液态奶营业收入和毛利率占比，2017-2024年液体奶营业收入占比 CAGR为-29.8%。贸易业务全部为公司乳制品生产相关的原辅料贸易，帮助公司开 拓原材料采购渠道，保障供应和稳定价格，同时为公司在乳制品行业中奠定产品基 础、积累客户资源，利于后续可持续发展。总体而言，公司稳步推进业务结构优化， 主营业务发展方向愈发明确。

三大系列均企稳回升，产品结构升级。奶酪业务可进一步细分为即食营养、家庭餐 桌和餐饮工业系列，2019-2024 年即食营养/家庭餐桌/餐饮工业收入 CAGR 分别为 30.0%/52.8%/13.2%。即食营养系列2019-2021年快速增长，2022-2023年略微下滑， 2024年企稳，主要波动系儿童奶酪棒市场快速增长后行业竞争加剧、同质化内卷严 重，带来销量下滑，目前公司积极拓展常温零食和成人奶酪等细分领域产品，有望 带动即食营养系列重回增长。家庭餐桌系列2022年以后营业收入及占比快速提升， 主要因公司紧扣“早餐”和“烘焙”场景，推出马苏里拉奶酪碎、奶酪片和黄油等产 品，持续创新并教育消费者。公司收购内蒙蒙牛奶酪业务赋能B端产品矩阵，已经与 众多餐饮终端合作、提供“定制化”服务。据乳业时报数据，目前我国奶酪、黄油等 固态乳制品在餐饮、烘焙、茶饮等B端场景需求激增，预计2028年市场规模将突破 703亿元，年复合增长率达14.3%，成为行业核心增长点，因此，餐饮工业系列有望 成为公司新增长极。

广宣费用逐步降低，降本增效成果显著。2019-2021年公司大力开展品牌建设，邀请 孙俪代言，广告投放渠道包括电视台、电商、网红直播等。据长江商报及凯度数据， 2021年，妙可蓝多奶酪零售市场市占率为30.5%，位居第一，前期高额投放进入收 获期，同时奶酪市场已接近峰值，广告费用开始下降，转向精准渠道投放，在微博、 小红书、抖音等多个社交媒体平台，进行多维度品牌营销，拓展消费场景。2024年 公司代言人更换为王一博，加速品牌年轻化，助力奶酪破圈。2022-2024年，公司广 告宣传费用别同比-9.3%/-31.1%/-11.7%，虽广宣费用有所下降，但品牌建设良好， 保持龙头地位，市占率稳居第一。同时，奶酪市场从快速扩张进入存量竞争时代，竞 争焦点从规模扩张转向供应链控制与产品创新，公司同步推进各项降本增效措施， 优化产品结构，不断完善供应链全过程管理体系，总体费用率下降明显，2022-2024 年分别为33.75%/29.24%/26.62%，叠加中国奶价处于10年来低位，原材料采购成本 下降及国产替代进程加速推动成本优化，不断释放净利润增长空间。

二、行业：C 端集中度提升，B 端需求火热

（一）对标日本：消费习惯仍需启蒙，行业前景大有可为

日本与中国饮食结构相似，奶酪对于两国都属舶来品，回顾日本奶酪行业的发展历 程对中国有较好的借鉴意义。

第一阶段（1960年-1980年）：奶酪市场开始培养，外资进口占据主导。19世纪初， 奶酪就已经开始进入日本，1928年，雪印乳业开始研究并尝试销售奶酪，但市场反 应平平。第二次世界大战后，日本经济在美国的帮助下开始复苏，宏观经济快速发 展，同时通过1964年的东京奥运会和1970年的大阪世博会，大量使用奶酪的西餐在 日本开始传播。1963年，奶酪被日本政府纳入“学校给食”的菜谱，培养了年轻一 代的奶酪饮食习惯。1970年后，西式快餐连锁品牌大量入驻日本，人们拥有更多更 便捷的渠道接触到奶酪。在这一时期，收入增长和消费者教育推动了奶酪在日本的 启蒙，进口量快速提升，市场主要为外资乳企主导，日本乳企开始引入欧美奶酪技 术，准备切入市场。

第二阶段（1981年-2000年）：本土乳企开始崛起，国产奶酪突破市场。在经过前期 消费者教育后，日本奶酪市场逐渐步入快速增长期，日本乳企开始纷纷布局奶酪行 业，推出国产原制奶酪。1980年，雪印乳业设立了奶酪产品研发中心，开发更贴近 日本消费者口味的奶酪，例如手撕奶酪棒“Sakeru Cheese”，此后雪印奶酪不断加 强奶酪本土化，提升适口性。明治乳业与美国波登公司合作，进口天然奶酪原料并 提升再制奶酪自动化能力，1992年推出“明治北海道十胜切片奶酪”和“明治北海 道十胜卡芒贝尔奶酪”，标志着明治制作原制奶酪能力的突破。

第三阶段（2001年至今）：市场逐步进入成熟期，竞争格局稳定。在经历快速增长 后，日本奶酪行业到达成熟期。2000年奶酪龙头雪印乳业发生严重的安全问题，近 15000人中毒，1人死亡，为品牌带来沉重打击，叠加宏观经济下行，奶酪消费量进 入波动阶段。在2010年后，日本经济复苏，各大乳企迎合消费者对健康的需求，同 时加强食品安全管理，明治乳业推出北海道十胜减盐奶酪、低脂奶酪，雪印推出6P 减盐奶酪，适合追求健康的年轻人群和老年人群，顺应日本老龄化趋势。雪印乳业 也开拓奶酪食用场景，推出毛豆奶酪、佐酒奶酪等，便携零食化。因此，日本消费者 信心恢复，奶酪行业进入稳定增长阶段。

（二） 市场规模：奶酪市场方兴未艾，B 端餐饮增长火热

人均消费量、渗透率低，潜力有待挖掘。据新乳业公众号及中国食品报数据，近年 来，随着产品不断创新和消费习惯培育，我国奶酪渗透率从 2019 年17.7%迅速提 升到2022 年33.5%，人均消费量也逐步增加，横向对比饮食文化相近的日、韩两国 和奶酪行业成熟的欧美国家，我国奶酪行业增长潜力仍有待挖掘，目前中国奶酪人 均消费量仅为0.2千克每人，不足全球平均水平的1/10，渗透率也具备较大提升空间。 相较日本，我国奶酪主要集中在儿童奶酪棒和低温品类，针对成年和老年人群的奶 酪仍存在缺口，常温奶酪和零食类奶酪具备较大潜力。随着消费者教育的进一步加 强和食用场景的多元拓展，叠加本土企业研发能力增强，奶酪适口性提升，中国奶酪市场有望迎来扩容。

西式饮食方式逐步渗透，C端未来仍有增长空间。2019-2020年赛道火热，大量乳企 进入奶酪行业，奶酪产品品类过于单一，主要为儿童奶酪棒，而儿童零食可替代性 较强，不具备刚需性，叠加消费不及预期和新生儿出生率下降的影响，市场中产生 了阶段性供给过剩，2023-2024年奶酪销售额下滑。但是目前政策鼓励品质消费、生 育和健康管理；在零售端，奶酪零食等产品持续教育消费者，推动渗透率增长。现阶 段C端市场核心消费群体集中在儿童和年轻家庭，但随着健康饮食理念普及和西式餐 饮本土化创新加速，奶酪消费正从儿童零食向烹饪佐餐、家庭早餐等日常场景延伸, “喝奶”与“吃奶”并行的消费趋势明显。据弗若斯特沙利文数据，我国奶酪消费目 前以餐饮端（70%）为主，零售端（30%）为辅，与欧美国家呈现倒置现象，C端依 旧具备成长空间。

B端迎来快速增长，茶饮赛道火热。随着西方饮食渗透，我国消费趋势发生转变：家 庭和餐饮都从植物油脂转向动物油脂，黄油需求猛增，零食企业甚至中式餐饮创新 菜品中都使用黄油和稀奶油，“奶酪+”产品种类不断提升，B端目前可达双位数增 长。妙可蓝多在收购蒙牛奶酪业务后补足B端短板，构建起较为完整的产品矩阵，研发技术领先，开发国产原制系列“两油一酪”，同时公司重点提升大客户开发和服务 能力，引领B端市场开拓。另一方面，奶酪正成为烘焙、茶饮、咖啡等领域的“准刚 需”原料，应用比例持续提升。例如，中国现制茶饮的市场规模快速扩张，特别是鲜 奶茶品类，饮品小料顶料中奶盖、芝士的使用比例提升，分层茶饮满足消费者多重 需求，茶饮品牌喜茶、茉莉奶白等在饮品中加入奶酪元素。此外，长期来看，B端的 奶酪渗透率提升通过消费场景教育反向带动C端家庭及个人对奶酪的认知与需求。

（三）竞争格局：中国乳企占据主导，市场集中度持续提升

国内乳企迅速崛起，外资品牌节节衰退。国内奶酪品牌能够后来者居上的关键在于 中国乳企的果断策略与创新能力。妙可蓝多在2019年通过儿童奶酪棒快速激活了奶 酪市场，除了激进的营销外，妙可蓝多重点进攻被外资乳企忽略的三、四线城市，避 免了在一、二线城市的高端市场与经营多年的外资巨头竞争，通过重点发力渠道下 沉，快速铺货并打开知名度。同时，妙可蓝多对奶酪口味有所调整，与外资品牌突出 国外原产特色比，妙可蓝多强调适口性，减少奶酪咸味，增强甜味。此外公司减少中 间批发环节，直接对接更贴近零售市场的经销商，快速发展出经销商团队，降低产 品成本，更为灵活、信息通达。此后，国内崛起了很多新兴奶酪品牌，如乐纯、奶酪 博士等，国内乳企龙头蒙牛、伊利也开始发展奶酪类产品，进一步瓜分外资奶企的市场。2018-2024年,妙可蓝多的市占率从1.6%快速攀升至29.8%，稳居行业首位。 相比之下，原有龙头百吉福的市占率从22.5%下滑至10.0%，但保持外资乳企市占率 第一，目前国内乳企的市占率为45.5%，而外资企业为30.1%。

行业集中度提升，新进者减少，竞争格局改善。近年来，中国奶酪市场集中度呈现 明显上升趋势，2015-2024年，CR3和CR5均提升约15cpt，行业加速向头部企业集 中。奶酪行业集中度的提升，主要系2019年奶酪市场需求被激活后，大量新品牌涌 入推动市场规模快速扩张，由此带来同质化竞争，随后2021年受疫情影响，行业增 速放缓，竞争加剧，叠加中国奶酪进口价格上行，国内乳企依靠进口天然奶酪后加 工制成再制干酪出售，原材料成本增加，进一步压缩利润空间，没有品牌溢价能力 的小品牌盈利艰难，退出市场，新增企业数量锐减，行业格局逐渐清晰。2023年C端 市场进一步恶化，企业经历了去库存、产品升级等措施应对。这种优胜劣汰的市场 机制，正在推动行业向更健康、更可持续的方向发展。发展至今，当前奶酪市场主要 参与者可分为三类：一是以百吉福为代表的老牌专业外资奶酪品牌；二是奶酪博士、 乐纯等主打高端细分市场的新锐品牌；三是妙可蓝多、伊利等目前国内龙头。长期 来看，国内龙头品牌受益于品牌、渠道及原材料等优势，市占率有望进一步提升。

三、展望：多维发力，战略升级正当时

（一）产品：从单一爆品向系统化产品矩阵转型

从单一爆品策略转向多SKU运营模式，产品创新力度加大。在产品布局方面，公司 加快推进多SKU产品体系建设，在多个消费场景和细分人群中实现突破。 （1）即食营养奶酪系列：公司持续优化经典款产品，并通过创新研发主攻品质升级， 推出多款限定口味，相继推出奶酪小粒、奶酪小三角等新品，并且几款核心产品的 增长远超预期。据零售商业评论数据，奶酪小三角通过抖音平台实现话题播放量突 破2亿次，成功引爆社交媒体关注；而哪吒联名款奶酪酥酥更以现象级表现上市首周 售出20万箱。常温奶酪产品则侧重市场渗透，推出1.5到2元单支的乡村装、散装量 贩款及节庆礼盒，强化礼赠属性，拓展消费场景，推动渠道下沉。 （2）家庭餐桌系列：公司围绕早餐与烘焙应用推出奶酪片、马苏里拉等多款新品， 并基于本地化饮食习惯持续优化产品结构。 （3）餐饮工业系列：公司持续推进国产替代战略，开发马斯卡彭、黄油和稀奶油等 产品，同时借助季节限定新品提升B端客户黏性，自主研发的马斯卡彭奶酪凭借巴氏 杀菌工艺在新鲜度和口感上获得市场认可，虽然定价不低但供不应求。公司正在构 建覆盖即食、常温、家庭餐桌及餐饮工业等多元品类的奶酪产品矩阵，实现对多年 龄层、全家庭消费需求的精准覆盖，持续拓展产品生命周期和市场空间。

打造国产奶酪供应链，增长动能不断释放。此前公司超90%原料来自进口，国际奶 价和汇率的波动为成本控制带来难度，叠加近期贸易壁垒频发，物流和原料成本上 涨也为公司带来压力。据公司投资者接待活动记录表，为此，公司不断推进“奶酪国 产化”，启动“黄金奶源带计划”， 打破国内优质奶源主要集中在头部乳企手中的 困境，逐渐实现原制奶酪原料国产替代。此外，据长春新闻，长春原制奶酪工厂预计 2026年投产，与伊利等企业的产能加码形成本土供应链竞争。除了自身战略推动， 国际和国内环境也利于妙可蓝多的国产供应链计划：从材料角度考虑，目前欧美传 统产区因老龄化面临产能收缩，而中国乳业产能持续提升，这导致国际乳制品价格 上升，国内价格则趋于下行，形成了有利于国产替代的“价格剪刀差”。具体到奶酪 行业，汇率波动和大宗商品涨价显著抬高了进口成本，促使下游企业加速转向国产 供应；同时国内奶源品质已实现突破，在新鲜奶酪等品类凭借短供应链优势和定制 化工艺实现了“成本更低、品质更优”的替代条件。目前奶酪棒仍以进口原料为主， 但创新产品已开始采用国产配方。这种差异化替代策略既保障了主力产品的市场表 现，又通过新品快速验证国产配方的商业价值。作为行业内少数具备全产业链能力 的企业，国产替代不断推进，逐渐改变上游原料高度依赖进口、原材料成本大幅上 涨、供应链不确定性等现象，公司在上游奶源控制到终端产品创新上的优势正在持 续释放，这种增长动能预计未来几年仍将延续。

（二）营销：品牌价值与 IP 引领共筑壁垒

从“卖产品”到“卖理念”，构建奶酪生活方式认知。2019年爆火的广告词“妙可 蓝多，妙可蓝多，奶酪棒，奶酪棒，高钙又营养，陪伴我成长……”专注于儿童奶酪 棒本身，虽然切实当时的公司需求，但是只提供了单一价值。2022年公司奶酪片广告“营养早餐加一片，面包加一片，煎蛋加一片，喝粥、吃面，加一片……”则兼顾 了产品推广和食用场景拓展的两种作用，让“吃奶”的理念逐步进入消费者心智，使 西方奶酪迈上中国餐桌。近年妙可蓝多正在进行系统化品牌战略升级，构建“欢乐、 营养、专业、健康”四位一体的核心价值体系，包括邀请粉丝群体主要为年轻人的王 一博作为代言人、与其他品牌开启异界合作和营销重点IP等。例如，奶酪市集IP曾横 跨10省6市，举行100+场次，其中设有“妙趣营养站”、“妙趣搭子”等摊位，包括 产品铺设、免费试吃和互动体验等活动，有助于持续传播奶酪文化，努力做好品类 教育，改变大众关于奶酪“价格高，味道差”的偏见。妙可蓝多正在形成年轻时尚， 积极向上的品牌形象，倡导让产品为身体提供营养与能量，而品牌则提供积极向上 的情绪价值满足。

从“渠道发声”到“用户共鸣”，从单向传播到社群化运营。随着各类社交平台的 兴起，消费者决策链条发生显著变化，信息不再由品牌单向输出作为主导，而是依 赖于消费者之间的互动与口碑。在品牌早期阶段，公司曾大量依靠母婴渠道、KA商 超等传统零售体系发声，通过在货架和终端投放广告强化认知。但随着奶酪品类逐 步普及，品牌间的界限模糊，单纯依靠渠道势能已难以持续驱动增长。因此，妙可蓝 多开始将重点转向社群运营和用户情感连接。例如，妙可蓝多在小红书设有“奶酪 的100种吃法”，分享网友对奶酪的做法，以场景化的内容与消费者积极互动来提高 品牌认知度与美誉度，带动了大量用户UGC的自然扩散，巩固妙可蓝多奶酪品类在 消费者心中的地位，占领心智。

（三）渠道：全渠道协同开发，B 端 C 端双轮驱动

把握B端结构性变革期，重点提升大客户开发与服务能力。目前餐饮烘焙行业的蓬勃 兴起为奶酪在B端的发展带来机遇，特别包括新中餐和新茶饮等，数量众多的门店对 马苏里拉、黄油、稀奶油等产品的高频运用使得需求不断上升，虽然B端业务爆发力 不如C端，但凭借中国奶酪市场尚处早期渗透阶段，叠加当前国产替代的历史性机遇， 其增长更具确定性和持续性。在C端消费疲软，内卷严重的背景下，公司力求在B端 实现扩大市场占有，成为业务收入的新增长点。据公司财报及中国企业家杂志报道， 公司为B端单独设立专业化团队，配备具有应用创新服务能力的CMO，专注于为餐 饮客户提供定制化解决方案，通过深度服务与客户共同开发奶酪应用场景。就销售 体系而言，B端设有专门的用户事业部负责餐饮工业渠道。在餐饮工业奶酪系列，公 司针对B端大客户需求开发了国产原制系列“两油一酪”的产品，将产品和供应链、 技术服务结合在一起，提高产品定制能力，深度服务大客户，据公司财报数据，25H1 取得超过30%的增速，显示出公司在餐饮端市场的拓展成效。虽然当前B端主要竞争 来自恒天然等国际品牌，但随着国产供应链能力提升，这种进口主导的格局有望被 重塑。

C端定位家庭共享食品，常温品类布点加快。公司正实现从儿童零食向家庭共享食品 的战略延展，使奶酪兼顾家庭、职场等多场景需求，建立覆盖全年龄段、全场景的立 体产品矩阵。公司与山姆开展合作，上线奶酪坚果脆和“牛肉+再制奶酪”，进一步 抢占成人零食市场。奶酪坚果脆定位为年轻人零食产品，受到消费者广泛欢迎，可 望成为下一个大单品，“牛肉+再制奶酪”凭借健康配方主要面向注重优质蛋白和脂 肪的正统饮食人群。面向中老年群体，公司开发人参酪产品，添加牛磺酸和人参，打 开药食同源的新赛道。针对零售渠道，公司坚持“低温做精、常温做广”，公司通过 常温奶酪品类继续推进渠道下沉和深耕，加强终端覆盖力度。常温奶酪在运输和储 存上不再受温度限制，可在全渠道进行推广，为在三四线城市及偏远地区的产品铺 设提供条件。此外，常温奶酪能随时食用，消费场景受到更少的限制，解决了品类发 展在渠道、场景和市场上的痛点。公司在2021年成立常温事业部，率先推出常温奶 酪棒，并在近两年加大在常温产品方面的创新，新品迭出，并受到消费者的广泛欢 迎。在C端，公司已实现常温与低温齐头并进，成为奶酪休闲零食的引领者。

新兴渠道快速放量，山姆商超表现亮眼。公司营销网络分为线下渠道和电商渠道， 其中线下渠道可进一步细分为零售渠道和餐饮工业渠道，目前公司已建立起覆盖全 国的渠道网络。针对零售线上渠道，公司进行线上双品牌布局，在传统电商平台持 续深耕，大力发展抖音、快手等电商平台，积极拓展即时零售平台。据公司财报数 据，2024年，妙可蓝多线上销售实现3.8亿元，毛利率41.6%。 2025年公司继续推进与各大平台合作，并在原有商超体系逐步承压的背景下，主动 将资源投向如山姆会员店等量贩与万辰等零食连锁渠道，持续精耕现代渠道，改善 经营效率。其中，好想来渠道的奶酪小丸子凭借小马宝莉IP款实现市场突破。8月22 日，妙可蓝多官宣旗下新产品“奶酪坚果脆”正式进驻全国山姆系统开售，该产品以 奶酪为主料，其上覆盖各类坚果，口感香脆，打破了奶酪传统吃法，市场反馈良好。 长期来看有望进一步提升公司的运营效率与产品竞争力，巩固在奶酪赛道的领先优 势：（1）山姆渠道为公司带来了价值升级、用户破圈和产品反馈，山姆严格的选品 标准树立了高品质的形象，入驻山姆利于提升公司品牌的认可度；（2）山姆拥有忠 诚度较高、消费力强、价格敏感度低的会员群体，提供了稳定且优质的客源；（3）山姆会通过消费数据和用户反馈赋能产品研发与优化，更好地捕捉消费趋势和动向， 助力打造爆款大单品。

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