2025年绿茶集团研究报告：高性价比休闲中餐品牌，拓店与单店优化共振

一、绿茶集团：休闲中餐品牌，步入加速扩张期

（一）源起绿茶青年旅社，奠定融合菜+性价比基因

绿茶是国内知名的休闲中式餐饮品牌，以中式融合菜、中国风的餐厅装修为特 色，为消费者提供高性价比的餐品与服务。绿茶前身为2004年创立的绿茶青年旅舍， 创始人在经营旅社期间接触到来自全国乃至世界各地的背包客，逐步意识到融合菜 的顾客基础更为广泛，并开始钻研融合菜，开发了烤鸡、火焰虾等菜品。2008年， 绿茶餐厅首店在杭州开业，作为餐饮行业新秀的绿茶迅速获得消费者喜爱，在2009 年获评大众点评年度最受欢迎餐厅TOP50。2010年起，绿茶陆续进驻北京、上海、 深圳等一线城市，持续积累异地拓店经验。2017年合众集团战略入股，公司开始步 入加速拓店期，以全直营方式稳扎稳打进行扩张，截至25年4月28日，绿茶已在中国 内地开设493家门店、覆盖27个省市，在中国香港开设4家门店（据公司招股书）。

（二）股权结构清晰，管理层经验丰富

股权结构清晰，激励机制完善。据公司招股书，截至全球发售完成后，创始人 王勤松和路长梅夫妇通过家族信托等方式合计持有集团约54.3%的股份，为公司实 控人；公司上市前唯一外部股东合众集团旗下基金Partners Gourmet持有15.8%的 股份；受限制股份单位代名人持股5.0%，公司于2020-2022年通过三次股权激励方 案向71名核心董事、高管及雇员合计授予约3192万份限制性股票，充分激发积极性。 公众股东持股25%，其中基石投资者（包括无锡紫鲜、安吉两山、Action Chain、正 大、华置等）合计认购55.6%。 管理层经验丰富、结构稳定，与公司共成长。据公司招股书，创始人王勤松任 CEO及董事长，在餐饮行业已深耕二十余年；其余大部分董事及高管也均在公司发 展早期便加入公司，深谙公司发展历史、理解公司理念与核心文化。公司高管团队 在菜单研发、市场营销、餐厅运营、财务及会计以及供应链管理等领域均有丰富经验，具备多元化的专业经验和互补的专业知识。

（三）门店快速扩张，外卖贡献新增量

堂食稳健，外卖开始发力。据公司招股书，公司业务围绕绿茶餐厅展开，包括 餐厅经营（堂食）、外卖和其他（手机充电服务等），堂食贡献营收主体，占比保持 在80%+。受消费习惯改变影响，外卖已经成为餐饮重要渠道，公司24年起战略性发 力外卖业务，24年外卖收入同比提升40%至7.2亿元，收入占比提升4.4pct至18.8%， 对比同行小菜园24年38.5%的外卖收入占比仍有较大提升空间。

1.门店分析：全国化布局，逐步发力低线城市

店型优化，加速拓店。据公司招股书，绿茶门店为全直营模式，早期门店以大 型餐厅为主（面积450+平米），近年来小型餐厅（面积300-350平）逐步成为拓店主 力，截至24年底分别有284家小型餐厅和181家大型餐厅。小型餐厅单店资本开支更 低，更适应当下消费趋势，也有更多可选点位。公司在保持较高开店速度的同时，保 持较低的闭店率（按当期关店数/期初门店数计算均低于5%），2021-2024年分别净 增餐厅56/40/84/105家，四年净增门店总数占24年期末存量门店数的61.3%。

覆盖范围广，高线城市分布较多，逐步向低线渗透。从区域布局看，据公司招 股书，华东、广东及华北为绿茶三大核心地区，截至24年底三大地区餐厅总数占比 63.7%，但近年来公司加速拓展空白市场，三大地区外的餐厅数占比持续提升。分城 市线级来看，公司较早进入北京、上海、深圳，从一线、新一线城市起家，逐步向二 三线城市渗透，截至24年底约50%的门店布局在一线及新一线城市，但近年来二线 及以下城市门店占比持续提升。

2.经营分析：外部环境扰动，经营相对有韧性

受外部环境影响，经营数据有所下滑，但仍优于大多数同业。据公司招股书， 24年绿茶餐厅翻台率为3.0次/YoY-0.3次，人均消费同比下滑9.1%至56.2元（部分受 头牌菜由大份改中小份影响），同店销售下滑10.3%，主要系当前经济环境下消费者 倾向于点更实惠的菜品、外出用餐时减少点菜量、非必要时不愿外出就餐，公司24 年同店销售额增速仍优于大多数同业（招股书援引的灼识咨询资料）。我们预计随 着大环境企稳、基数走低，叠加外卖放量，25年绿茶同店有望逐步修复。

（四）收入增长稳健，盈利能力改善，现金流健康

收入利润保持较快增长，拓店积蓄势能释放。公司保持快速拓店、勤修内功， 23年线下客流恢复后，收入利润均表现出较强弹性，据公司招股书，24年公司收入 /归母净利润分别为38.4/3.5亿元，2021-2024年CAGR分别为18.7%/45.4%，其中24 年同比增速为6.9%/18.5%，利润增速优于收入。 盈利能力持续改善。据公司招股书，得益于规模效应、采购成本控制、存货控制 和菜单改良，原材料成本占收入比重持续下降，24年为31.1%/ YoY-2.5pct，较21年 下降5.8pct；24年员工/租金/其他折旧摊销占收入比重分别为25.8%/7.3%/5.7%。综 合影响下，24年归母净利率/经调整净利率分别为9.1%/9.4%，同比增长0.9/1.0pct。 现金流较为健康。据公司招股书，公司23-24年经营性现金流分别为7.9/7.3亿元， 净现比分别为2.7/2.1。公司拟在25年12月前向股东宣派1.8亿元特别股息。

二、行业：逐鹿万亿红海，连锁化、平价化为主旋律

（一）中餐为万亿级红海市场，休闲中式餐厅增速领先

中国餐饮市场空间广阔，中式餐厅占主导地位。中国是全球第二大餐饮市场， 据灼识咨询（引自公司招股书），2020-2024年中国餐饮市场规模由3.95万亿元增至 5.57万亿元，CAGR为9.0%，预计2024-2029年将以7.1%的年复合增速继续增长， 2029年市场规模预计达7.85万亿元。细分来看，中式餐厅在中国餐饮市场中占主导 地位，2020-2029年预计占比均稳定在54%-56%，2024-2029年预计将以6.8%的年 复合增速保持稳定增长。

休闲中式餐厅为增速最快的中式餐厅细分市场。根据灼识咨询的定义，中式餐 厅可进一步细分为休闲中式餐厅（人均消费50-100元）、中式高档餐厅（人均消费 100元以上）和中式火锅及烧烤餐厅，其中火锅及烧烤由于标准化程度相对较高、对 厨师依赖程度较低、受众广泛，市场规模领先，2024年在中式餐厅市场中占比49%； 休闲中式餐厅因舒适的用餐环境、实惠的价格及方便快捷的用餐体验备受欢迎，叠 加消费者对性价比的重视程度提升，休闲中式餐厅成为中式餐厅中增速最快的细分 市场。据灼识咨询（引自公司招股书），2020-2024年中式休闲餐厅市场规模由3513 亿元增至5347亿元，CAGR为11.1%，预计2024-2029年将以9.1%的年复合增速继 续保持增长，高于中式餐厅整体及中国餐饮市场整体增速（分别为6.8%/7.1%）。

（二）格局高度分散，竞争日趋白热化

中国餐饮市场高度分散。中餐菜系丰富、区域口味差异大，烹饪手法及工序较 为复杂，标准化及全国性扩张难度相对较高，因此中国餐饮市场集中度较低。据灼 识咨询（引自公司招股书），2024年中国餐饮百强市场份额约10%，而美国餐饮市 场百强市占率可达30%；中式餐厅市场CR3约1.8%，进一步细分，休闲中式餐厅市 场CR5约3.9%，可见即便在细分市场，也尚未出现较具统治力的行业龙头。 市场竞争较为激烈。据红餐网，预计2024年餐饮总闭店数超过200万家，较23 年增长47%。餐饮行业进入门槛相对低，经营单体餐厅的难度并不算高，稳定优质 的现金流回报吸引较多入局者，但同时也有大量经营不善的企业在激烈竞争中被淘 汰出局。而若要深耕餐饮赛道，则需在供应链、服务、创新等层面不断积累优势，形 成品牌资产，才能为规模化扩张奠基。

休闲中式餐厅TOP5品牌对比：绿茶菜品博采众长，性价比优势突出。据灼识咨 询（引自公司招股书），西贝、小菜园、太二、绿茶、外婆家为2024年休闲中式餐 厅市场份额前五的品牌，按收入计市场份额分别为1.0%、1.0%、0.8%、0.7%、0.4%。 （1）门店方面，除太二为直营与加盟结合外（24年开放加盟，且仅在部分地区开放）， 其余品牌均为全直营模式；从餐厅数看，小菜园和太二均超600家，相对领先，绿茶 排名第三。（2）产品方面，绿茶是唯一专注提供融合菜的品牌，产品口味丰富且普 适，受众广泛，我们预计较提供单一区域菜品风格的餐厅具更强增长潜力。（3）价 格方面，绿茶价格带在50-70元，较其他品牌仍有一定性价比优势。

（三）等待行业基本面拐点，连锁化大势所趋

1.餐饮行业整体经营承压，强品牌势能者经营相对稳健

24年以来，餐饮社零整体表现相对平淡，限额以上餐饮企业普遍跑输社零整体， 负经营杠杆影响下，利润端下滑更为显著，从代表性城市看，据北京市统计局，24全年北京规模以上餐饮企业利润总额同比下滑81%。外部环境持续影响下，24年餐 饮企业业绩表现分化，部分强品牌势能者（如百胜中国、海底捞等）仍能维持较为稳 健的经营，实现收入利润双增长；部分品牌仍处于快速成长期（如绿茶、小菜园、达 势股份、蜜雪集团、古茗等），业绩受较快的拓店速度驱动；部分品牌在经营压力下 持续调整门店，业绩略有所承压。

24年主要餐饮上市公司中，仅特海国际、海底捞、达势股份全年同店销售实现正 增长，蜜雪集团、古茗同比略降，百胜中国（肯德基、必胜客）低个位数下滑，表现 相对领先。拆分量价来看，同店客流增速为正的品牌相对更多，品牌势能较强者表现 较优；客单价的下滑更为普遍，主要系24年行业价格战较为激烈，红餐网数据显示24 全年餐饮大盘客单价同比下滑7%，但24H2起部分品牌已意识到“以价换量”效果较 差，喜茶、星巴克、Tims等品牌公开表示要停止价格战（据餐企老板内参公众号）， 部分餐饮品牌24H2客单价也逐步企稳（如海底捞、太二、湊湊）。

2.餐饮连锁化率对标海外仍有较大提升空间，下沉市场为必争之地

规模化、连锁化是餐饮企业建立护城河的必由之路。受进入门槛较低、饮食文 化多元且地域性强、菜品对厨师依赖大等因素影响，中国餐饮行业工业化发展不足， 未形成显著规模效应，相较发达国家，我国餐饮市场连锁化率有较大提升空间。据 灼识咨询（引自公司招股书），按营收口径，2024年中国餐饮连锁化率为23.3%，而 同期美国、日本餐饮连锁化率分别为59.2%、52.3%。我们认为连锁化率提升是行业 未来发展大势所趋，一方面餐饮企业可通过连锁经营覆盖更广阔市场，另一方面规 模化给餐企带来物业、供应链、营销等方面的议价权，有助于降低经营成本。 下沉市场连锁化发展潜力更大。当前中国低线城市的连锁化率较低，随着低线 城市物业、供应链等不断完善，连锁企业在下沉市场享有较大发展机遇。镜鉴海外， 据餐企老板内参公众号，美国下沉市场连锁化率已反超高线城市，主要因为小城市 有效需求更加单一，少数品牌就能满足大多数人的需求。中国餐饮行业连锁化率提 升进入下半场，下沉市场将成为连锁餐企的必争之地。

三、看点：定位高性价比，拓店提速，单店优化

（一）产品：高性价比，菜品口味普适，装修独具匠心

高性价比品质中餐，融合菜定位适应广泛消费群体，SKU丰富。绿茶拒绝预制 菜，菜品具有较高性价比，人均消费一般在50-70元，头牌菜（招牌粉丝裹虾、烤鸡、 面包诱惑、烤肉等）价格普遍在40元上下。对比其他4家休闲中式餐厅市占率TOP5 品牌，绿茶融合菜属性明显，头牌菜口味普适，且菜单中既有全国性菜品，也有不少 区域性菜品，适配当地消费者口味；从SKU来看，据餐饮O2O公众号，太二菜品SKU 通常为20+个，西贝莜面村菜品SKU在40个左右，而据公司招股书，绿茶餐厅菜品 SKU通常在50-80个，选择较为丰富。 菜品研发流程标准化，积极创新。公司充分重视菜品研发，菜单研发团队由创 始人兼董事长王勤松先生直接领导，据公司招股书，绿茶已形成标准化的推新流程， 每年有4个菜单研发周期，每个周期3-4个月，涉及项目提案、委员会批准、试行推出 三个环节，在菜品研发时遵循食品安全、稳定供应、标准化的可行性三大原则，兼顾 美味与效率。据公司招股书，2021-2024年公司分别推出178/172/168/203道新菜品， 每年更新约20%菜品。

绿茶重视就餐环境，门店装修投入较同行更高。据各公司招股书，绿茶/小菜园 单店投资额分别为210-350万元/130-170万元，我们测算绿茶/小菜园单方投入分别 为0.7/0.5万元，绿茶单方造价约比小菜园高40%。绿茶装修效率较高，新店装修一 般能在55-75天内完成（免租期一般为3个月）。 装修独具匠心，国风特色鲜明，打造舒适的用餐体验。绿茶在餐厅装饰中融入 中国传统文化的经典元素和自然景观，为顾客提供独特用餐体验，与近年来兴起的国风热不谋而合。据公司招股书，绿茶餐厅装饰设计有6种设计模板，但都源于相同 的设计理念，既能够保持较为统一的品牌形象，又能够灵活适应各种大小和布局的 场地，且设计模板也会定期更新以不断适应时代与消费者偏好。精致的装修奠定独 特的品牌烙印，既能够为顾客提供始终新鲜和富有吸引力的用餐环境，也使得绿茶 成为众多大型购物商场眼中具有吸引力的租户，能够磋商有利的租赁条款，在二三 线及以下城市通常能优先挑选商场点位、并可获得装修补贴。

客户基础广泛，持续积淀品牌资产。据公司招股书，24年绿茶餐厅接待顾客数 达6807万人次，截至25年4月28日，会员系统会员数超1620万名。绿茶在菜品和用 餐环境上的匠心备受消费者及行业权威机构认可，获得了消费者青睐品牌、连锁品 牌影响力50强等奖项，品牌知名度持续提升。

供应链：与第三方公司合作为主。由于绿茶全国门店相对分散，与第三方食材 加工公司合作是更有性价比的选择，据公司招股书，截至最后实际可行日期，公司 与205家第三方食材加工公司合作，所有餐厅都通过公司的订单管理系统集中采购， 餐厅员工在系统下单后，系统可为订单自动匹配供应商，通过第三方合作，在发挥 规模化加工优势的同时规避了资本开支。 将自建中央厨房。随着公司在部分地区门店密度提升，自建中央厨房能够覆盖 较多门店，有利于进一步标准化菜品，据公司招股书，公司计划在浙江建立自营中 央食材加工设施，预计25Q3开始施工、26Q2完工，总建筑面积约2.45万平方米，主 要用于生产预处理肉制品（如绿茶烤鸡）、烘焙产品（面包诱惑）、清洗及加工食材 （如自动清洗、切割、腌制各类原材料），到2028年预计打满产能，每年可生产4.46万吨预处理食材+12.04万吨清洗及加工食材，其中预处理食材中的90%用于供应全 国餐厅，10%作为零售食品销售，清洗及加工食材将供应华东地区餐厅。

（二）管理：体系高效，数字化赋能

组织架构兼顾统一性与灵活性。据公司招股书，绿茶集团组织架构由总部、三 个区域分部和餐厅三部分组成，总部负责食品安全、供应商选择、合规、信息技术、 财务和餐厅拓展管理等，确保统一运营与标准化管理；区域分部直接监督管理各自 地区的餐厅，负责区域内餐厅的预算和成本控制；餐厅经理每月向对应区域分部汇 报餐厅运营情况。公司架构兼顾集中管理与区域灵活性，既能保证对终端的把控， 又使得集团能够根据不同地区的市场需求和消费者偏好调整运营策略，提升市场响 应速度与管理效率。 监督反馈机制完善。据公司招股书，公司定期评估绿茶餐厅表现，主要通过， （1）神秘顾客：请独立第三方到餐厅视察评估，并就服务品质、食物品质及餐厅卫 生等向公司提交报告，公司为其支付费用；（2）餐厅巡查小组：截至24年底由20名 成员组成，主要评估食材存放状况、菜品品质及卫生程度等。针对表现欠佳的门店， 公司会调查相关原因（如员工/菜品/地点/门店选址等），主动纠偏、解决问题，并评 估改善效果，若效果不佳，餐厅经理可能被降职。

数字化管理能力持续提升。据公司招股书，公司已在供应、餐厅管理、运营管 理、配送管理、设备管理等层面实现数字化，例如数字供应系统使餐厅能够根据实 际需求自动化订购，减少浪费并降低成本；通过设立全面的监控系统，总部可以随 时监察所有餐厅；商业智能系统实时收集和分析经营数据，帮助管理层迅速识别并 调整表现欠佳的餐厅；配送方面，数字化系统监督订单状态，确保订单准确和配送 及时；设备管理方面，设备维修维护跟踪系统优化了维修流程，降低了维护成本。通 过数字化赋能，绿茶集团管理效率持续提升，为规模化扩张打下良好基础。

培训及晋升机制完善，人员相对稳定。据公司招股书，员工完成领导培训计划 （绿茶大学）后有机会晋升至管理职位，2024年超300名餐厅员工通过培训和晋升计 划实现晋升；公司与12家职业学校合作，其中8家已参与绿茶实习课程，持续为公司 储备后备力量；公司员工留任率较高，截至最后实际可行日期，绿茶餐厅经理中有 三分之一已在公司任职超5年。 灵活调配员工以降低成本。由于不同地区（如商业区和住宅区）餐厅高峰时段 不尽相同，区域经理可灵活调配相近门店的员工，应对短期客流高峰，标准化的培 训使员工可在不同餐厅开展工作，从而发挥区域规模效应，优化员工成本，据公司 招股书， 2021-2024年在拥有3家及以上餐厅的城市，餐厅员工成本比餐厅数少于3 家的城市低1.2-1.7pct。

（三）门店：拓店提速，单店模型逐步优化

开店方法论较为成熟。据公司招股书，公司餐厅网络拓展部门由执行董事兼副 总裁于丽影带领，（1）开店选址方面，会深入分析市场数据，考虑平均可支配收入及人口密度、邻近地区其他休闲中式餐厅表现、预计客流量、公共交通、租金成本及 预计投资回报等，为避免自有餐厅之间互相竞争，通常会避免在一线及新一线城市 现有餐厅3公里半径内开设新餐厅，同时在同一城市内，会按每30-50万人开设一家 餐厅；（2）新店开业时，一般从现有餐厅中挑选经理担任新餐厅经理，开业程序较 为标准化，主要包括执照及合规、餐厅装修、菜单选定及定价、员工招聘及培训，从 完成选址到新餐厅开业约耗时4个月；（3）新店开业后，由于公司已建立标准化门 店模型，食物储存与制备、餐厅卫生、原材料供应、员工培训计划等均有完善标准与 规定，因此新餐厅开业后能够确保服务品质与用餐体验的一致性。 未来三年仍保持快速拓店。据公司招股书，公司计划2025-2027年新开店分别 150/200/213家，合计563家，是截至24年底门店数（465家）的1.2倍。我们认为一 方面绿茶店型调整、新开店以300-350平的小店为主，运营效率更高、在选址点位上 也更为灵活，另一方面公司逐步向二三线城市渗透，在低线市场仍具有较强的品牌 势能，未来拓店目标完成的确定性相对较高。

国内拓店空间仍广，关注海外进展。（1）国内：公司门店主要位于购物商场， 据公司招股书，24年中国内地百货公司及购物商场数目约1.19万个，灼识咨询预计 29年将增至1.3万个，公司仍有较大开拓空间；公司计划增加景区门店数目，24年中 国内地认证旅游景区约1.57万个，公司计划25-27年开设17家景区店；此外，中国内 地约有260个机场及3300个铁路枢纽，公司未来可能探索在主要交通枢纽开店的机 会。（2）海外：截至最后实际可行日期，公司已在中国香港开设4家绿茶门店，计 划25-27年海外总共开设28家门店，出海有望逐步贡献增量。

投资回收期健康，有所优化。据公司招股书，公司在中国内地的单店资本开支 预计约210-350万元，海外单店资本开支约600-1500万元；公司于往绩记录期间开设 及截至最后实际可行日期运营中的餐厅平均盈亏平衡期为1.6个月，平均投资回收期 为17.0个月，其中23-24年开设的门店为14.3个月，有所优化，我们预计主要系店型 调整带来的改善。对比同行，据小菜园招股书，小菜园单店资本开支130-150万元， 平均盈亏平衡期为1-2个月，于往绩记录期间开设及截至24年8月底运营中的餐厅平 均投资回收期为13.8个月，其中21-23年开业门店投资回收期分别为17.3/12.3/9.4个 月，而50-100元大众便民中餐的平均投资回收期通常超18个月。

单店模型有望持续优化。我们根据公司招股书估算绿茶24年门店层面利润率为 15.1%，低于小菜园24M1-8的17.8%，主要差距包括折旧摊销的2.5pct（主要系绿茶 单店资本开支高于小菜园）。我们预计随着公司店型优化、向低线城市渗透，各项成 本费用率有望逐步优化。举例而言，原材料方面，门店面积缩小、SKU精简后头牌 菜更集中，原材料采购品类更集中、规模更大，且原材料种类变少、加工过程中损耗 减少；人工方面，有望受益人效提升、叠加低线城市用工成本较低；租金方面，预计 受益新店型面积变小、叠加二三线城市租金较低等。 外卖放大规模化优势。尽管外卖收入提升后，外卖平台服务费会随着提升（我 们测算占外卖收入的17%左右），但能够摊薄租金、折旧摊销、人工、水电等费用。 我们假设堂食收入不变，外卖收入提升，仅假设租金、折旧摊销绝对额保持不变情 形下，外卖收入占比提升对整体门店利润率略有拉升（实际拉动效果应更明显，因 为人工、水电等理论上也有摊薄效应，原材料方面的规模化优势也会更大）。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）