2024年东鹏饮料研究报告：能量饮料龙头，全国化加速推进

1 公司概况：能量饮料龙头，全国化加速推进

1.1 公司简介：深耕能量饮料数十载，其它品类积极贡献增量

能量饮料先行者，全国化加速推进。公司前身为国有企业深圳市东鹏饮料实业公司，成立于 1994 年。1998 年公司推出“东鹏特饮”并获得了《保健食品批准证书》。2003 年公司完成国有企业向民营股份制企业改制，2021 年5 月上交所主板上市。专注为消费者提供高品质健康饮品，致力于成为中国领先的多品类饮料集团，拥有东鹏特饮、补水啦、鹏友上茶、东鹏大咖、VIVI 鸡尾酒、海岛椰、多喝多润等品牌。作为能量饮料先行者，公司在能量饮料领域销量居于领先地位，获得了“中国驰名商标”、“广东省著名商标”、“深圳老字号”等荣誉奖项。

自 1994 年，东鹏饮料发展历程可以分为以下三个部分：艰苦初创期：东鹏饮料成立于 1994 年，1998 年旗下产品东鹏特饮获得保健食品批文，彼时正值华彬红牛积极开启能量饮料品类教育，东鹏董事长林木勤曾为红牛代工厂厂长，带领东鹏在 2003 年完成从国企向民企的改制，2009 年差异化推出瓶装能量饮料，在红牛罐装一家独大的局面中异军突起，2012 年广东样板市场东莞突破亿元，标志着公司初创期取得阶段性成果。全国化早期：2013 年起公司开启全国化进程，签约谢霆锋打造品牌，同时加码省外拓张，以深圳为营销计划中心，设立广东、华南、华东、华北、西南、特通六大事业部，完成全国市场基本布局，2020 年已覆盖全国120 万终端门店。与此同时，公司积极筹备上市，理顺组织架构，主要高管也基本引入到位。平台化阶段：2021 年公司成功上市，此后抓住红牛内斗的窗口期，发挥渠道精耕和高效组织优势，稳打稳扎加速全国化，同时积极布局咖啡、无糖茶、电解质水等新品类，由能量饮料单品类龙头向多品类的平台型企业进发。

公司深耕能量饮料打造百亿级单品，同时积极布局饮料新品。2009 年公司对东鹏特饮的包装进行重新设计，区别于市面上大多与红牛相近的包装设计，东鹏特饮采用 PET 瓶和双重瓶盖设计，一方面降低包装成本，同时也为东鹏与红牛差异化竞争的战略打下了基础。2017 年推出 500ml 大包装东鹏特饮，以高性价比打开广东省外市场，在能量饮料赛道持续提升份额，2023 年能量饮料收入已达103亿元。同时积极布局补水啦、鹏友上茶、东鹏大咖、VIVI 鸡尾酒、海岛椰、多喝多润，2023 年其它饮料收入贡献已达9.1 亿，占公司整体收入比重8.1%。

1.2 股权结构：创始人绝对控股，持股平台利益绑定

管理团队稳定，持股平台绑定。公司成立于 1994 年，董事长林木勤曾为红牛代工厂厂长，公司管理团队稳定，2003 年改制至今核心人员均未流失。2017 年公司开始外部融资，并随后进行了多轮投融资及股权结构调整。2019 年公司通过股权激励方案，成立东鹏远道、东鹏致远及东鹏致诚三家公司作为员工持股平台，此轮股权激励涉及持股比例 2.06%，主要激励对象为核心技术、管理人员，将公司和核心骨干员工利益绑定。2021 年公司于上交所上市。创始人绝对持股，股权结构稳定。目前董事长林木勤直接持有公司49.74%的股份，为第一大股东；林木勤之子林煜鹏管理的鲲鹏投资为第二大股东，持股6.44%；另外，家族成员林木港、林戴钦、陈海明等人合计直接持股11.84%。股权结构集中，内部治理稳定。同时，公司主要高管股权绑定激励到位，薪酬高于行业可比水平。

2 行业简析：盈利能力优，大单品常见，能量饮料赛道较为稀缺

2.1 行业特点：成长期，高粘性，单品天花板更高

特征一：持续成长的景气赛道。我国能量饮料市场起步较晚，红牛1995 年进入中国市场率先品类教育，但近十年才逐步扩圈成为大众化饮品，而对比海外成熟市场通过加气、口感多元化延伸，我国当前仍处在基础形态渗透率提升的成长阶段，消费群体亦主要定位于蓝领工人、运动群体。近年来能量饮料行业仍保持高增态势，是软饮料中增速最高的子板块之一，2023 年中国能量饮料市场规模达到576亿元，同比增长 8%，2010-2023 年 cagr 为 18%。长期来看，在当今我国生活节奏加快的背景下，随人群扩容及新场景裂变，预计能量饮料市场规模仍有望中个位数增长。

特征二：功效性强，准入门槛高，格局更优。能量饮料是成分除了水、碳水化合物、维生素、矿物质以外，还添加了各种营养物质的混合体（如咖啡因、牛磺酸、氨基酸、瓜拉那等），旨在为运动人群增加能量、缓解疲劳的含兴奋剂（咖啡因）的一种功能性饮料，与多种消费场景深度绑定。我国主流能量饮料产品包装上均有“蓝帽子”标志与保健食品批准文号，通常批文申请需要投入一定时间和金额（3-5 年不等），对比其它软饮料来说，存在更高的市场准入壁垒。

特征三：生命周期长，大单品盈利和天花板更高。受益于功能性需求，能量饮料享受更长的产品生命周期。对比其它主要满足口感的果汁、茶饮料，由于消费者口味多变，单品生命周期较短。能量饮料则因其轻上瘾性，消费者抗疲劳功能性诉求稳定，与长途驾驶、体力劳动、加班熬夜、运动健身等场景强绑定，少有替代品类。故能量饮料消费频次和品牌粘性更高，一方面天花板更高，更容易养成百亿大单品，另一方面盈利水平更优，仅低于包装水（成本极低）、碳酸饮料（寡头格局）。

2.2 竞争格局：红牛内斗尾部出清，东鹏高性价比突围

能量饮料市场呈现一超多强格局，东鹏份额持续提升。据尼尔森IQ 数据，2023年中国能量饮料市场中，红牛销售额占比 53.2%，东鹏份额占比30.94%；若从销售量看，东鹏特饮份额已提升至 43%，排名行业第一。东鹏饮料通过性价比打法和全国化扩张的模式，在行业格局重塑之际快速抢占市场，市占率持续上升。红牛：2016 年起华彬集团陷入与泰国天丝的商标权纠纷，至今仍未解决，营销投入被动减少、山寨产品频出，华彬红牛不时传出被地方性系统商超下架，品牌力持续受损。近年来红牛收入停滞，市场份额由 2013 年的72.9%持续下滑至2023年的 53.2%。 Monster: 2016 年底进入中国，但一是并无性价比，二是在口感、渠道、营销方面水土不服，仅仅在年轻消费群体中渗透率提升较快，近年来份额下滑。其它：以本土区域型企业为主，能力圈有限，如体质能量聚焦于北方县乡镇市场，品牌建设投入少，难以全国化扩张，天花板较低；乐虎虽拥有渠道广度优势，但因达利集团内部资源分配问题发展停滞。

3 竞争优势：强组织力是根基，渠道立本，产品破圈

3.1 激励高效敢于放权，执行力强稳打稳扎

公司管理层及基层激励到位，人均薪酬处于行业前列。组织架构上，公司敢于放权，引进前加多宝、红牛中高层，股权激励绑定利益，同时公司高管薪资远高于同业。基层销售人员的人均薪资，人均创收/人均创利持续上升，渠道利润亦处于行业较高水平。 以渠道端引进阿米巴模式为例，东鹏的强组织力自上而下沿袭。公司在2018年底省外市场引进阿米巴模式，一是将业务员薪酬结构从以前的固薪制变为底薪+提成制，二是充分放权区域经理，公司给予区域经理每箱定额的费用支持，区域经理可依据自身和市场情况灵活调节促销活动及资源配置，一方面将东鹏以前低投入产出比的盲目费投方式转换为更加精细化、高效化的方式，确保好钢用在刀刃上；另一方面，预算费用节省的部分由区域团队自行分配，区域经理和经销商的激励更充分。

3.2 渠道广覆盖强管控，产品泛功能性布局

强组织力为根基，公司借助高效的渠道体系和泛功能性布局，往平台型企业进发。产品端：泛功能化布局，大瓶装+高性价比差异化突围。大单品东鹏特饮之外，公司还有即饮咖啡、电解质水、柠檬茶、凉茶等品类，公司围绕“累、困”形成较强的品牌心智与鲜明的品牌特色，完成泛功能性饮料布局。其中，电解质水“补水啦”上市一年营收接近 5 亿，表现亮眼。

渠道端：数字化赋能，渠道分润足，直控百万终端。公司自上市以来持续精耕，网点数自 2019 年百万终端扩张至 2024H1 的 380 万，实现地级市100%覆盖。 精细化渠道管理，数字化高效赋能。公司加大冰柜投放，提高全品项产品的曝光率，拉动终端动销；东鹏饮料通过箱内码及鹏讯云商平台，实现百万终端门店的直接连接及管理。开箱扫码及兑奖红包极大地增厚了终端利润率水平，且兑奖操作高效、回款迅速，有效提升渠道管控力度。 因地制宜地采用精耕和大流通两种渠道模式。一方面，在广东、广西、华东等核心市场，为进一步提升铺市率，采用精耕模式，配备经验丰富的销售业务人员和经销商、邮差/批发商及终端门店共同维护及开发市场和消费者。另一方面，在处于开拓阶段的区域，公司主要采用大流通的运营模式，选择实力强的大商，由经销商主要负责产品的销售与终端的维护。经销范围也按照市场类型划分，成熟市场的最大范围是一个县级市，开发市场为地级市，空白市场可跨地级市经营。

4 成长剖析：特饮全国化后半程，平台化打开成长上限

4.1 东鹏特饮：全国化加速，测算至少200 亿空间

渠道/产品双轮驱动，东鹏特饮加速全国化。公司产品端主打高性价比，同时持续强化把控力，提升终端网点覆盖率，产品力筑基、渠道力为翼实现了初步的全国化布局，当前全国已建成投产九大生产基地，湖南、天津、云南也在拟筹备或建设中，全国网点数已达 380 万。结合公司产能规划，我们预计2026 年将达到450万终端，省外市场收入占比逐步提升将成为公司收入扩张的重要抓手。细分来看：首先广西邻近广东，也是饮料产销大省，消费习惯接近，已培育为十亿级省份；其次华中、华东区域销售占公司整体比重已达到20%，过去三年维持30%以上 cagr；潜力市场如西南/华北区域则延续高增（50%以上cagr）。分区域综合测算看，我们预计 2026 年东鹏特饮大单品收入实现200 亿元左右。 成熟市场：广东广西市场核心市场成熟度比较高，渗透率达95%以上，同时受到雨水天气影响，24H1 预计中高单增长。受益于冰柜及新品投放，我们预估两广市场 2024E/2025E/2026E 收入增速分别为 9%/8%/6%。 省外核心市场：华东华中作为省外核心市场，当前人均消费额不足广东的1/4，铺货率也不足 70%，增长潜力仍较大。考虑到华中华东消费基础好，且是公司未来战略重点所在。我们预计 2024-2026E 华东和华中cagr 在25%左右，2026年人均消费额不到当前广东省人均消费额的 1/2。 省外潜力市场：西南华北作为潜力市场，当前铺货率仅60%，渠道体系搭建完善，同时抓住了原有饮用人群的消费替换，开拓了少数民族、棋牌室等新消费群体，处于低量高增速的发展阶段，我们预计 2023-2026 年cagr 在35%左右。 线上&直营：直营渠道为公司特通及餐饮网点，增速较快；线上不是公司发展重心，我们预计 2024-2026 年 cagr 为 23%。

4.2 第二曲线：泛功能化布局，新品梯队强潜力足

品类泛功能化布局，景气度高+高性价比，电解质水、咖啡等已形成第二梯队。2023 年公司其它饮料收入 9.1 亿元，同比增长 187%，收入占比由3.8%提升至8.1%。公司在能量饮料打开渠道的基础上，定位“泛功能化”，寻找景气度高品类，推出匹配下沉渠道的高性价比产品，积极拓宽矩阵，典型是补水啦推出后迅速起量。同时，随着品类更加丰富，亦有望反哺渠道，终端单点产出迅速提升。我们以电解质水为例：

电解质水疫后加深培育、场景扩容，格局未定的高景气市场。疫情期间大众对补充水分和电解质水的需求提振，有效培育了消费者认知，吸引众多品牌布局，带动品类迅速扩容，电解质水在运动、高温等场景以外，也越来越成为日常补水的大众饮品，品类市场规模从 2020 年的 9 亿激增至 2023 年的约70 亿（狭义口径，不含脉动），三年 cagr 接近翻倍。当前市场仍处于起步阶段，尚无绝对强势品牌。东鹏补水啦迅速起量，有望成为特饮外公司的第二个十亿级产品。2022 年底，公司在过往充分研发储备的基础上，迅速组织供应链资源加速生产，推出补水啦，延续一贯的性价比风格，但在包装、营销和定位上明显较其它饮料新品更年轻化，锁定运动场馆、校园、景区等重点渠道，上市首年便快速起量，2023 年销售额突破 4 亿元。当前补水啦覆盖的网点数已达 200 万，与宝矿力、佳得乐的差距逐步缩小，2024 年销售额有望突破 10 亿。 “高景气且无绝对寡头”新品布局思路，东鹏亦积极尝试咖啡、茶饮、鸡尾酒、椰汁等。在能量饮料和电解质水之外，公司同样积极布局其它新品，全年维度看，大咖、无糖茶、多喝多润、鸡尾酒均有望成长为亿元级产品。公司组织力强供应链高效，新品从立意到生产落地仅需 1-3 个月时间，响应能力快，渠道基础好，有力保障公司中长期成长。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）