2022年新炬网络研究报告 信创背景下的软硬件国产替代，拉动IT运维服务需求

1、信创背景下的软硬件国产替代，拉动IT运维服务需求

为解决核心技术关键环节“卡脖子”问题，信创软硬件国产替代的政策频出，从政策面来 看，此次替换范围涵盖芯片、基础软件、操作系统、中间件等领域，是一次大规模、全产 业链的国产替代。 IT 运维行业作为信创的重要一环，国产替代会给国内运维行业带来多重刺激：庞大国产替 代规模势必带来巨大的运维压力；此外，更换初期兼容性、适配性、稳定性问题更加明 显，操作人员对新产品不熟悉，国产软硬件的生态不完善等问题都会增大运维的需求量与 难度；同时，运维行业本身就关系着数据安全，运维行业本身就应实现国产替代。

运维行业势必将走向智能运维：“智能化”相关政策以及提高运维效率、降低运维成本的市 场需求双轮驱动着国内智能运维的落地。相较于传统运维，智能运维可以解决海量数据的 分析、运维效率更高、运维成本更低等行业痛点，在未来发展空间巨大。 第三方运维更有竞争优势：相较于原厂运维，第三方运维有更低的整体运维价格优势以及 能够提供全栈式综合运维方案，这也是国产全替代背景下用户所需要的。 因此，我们认为：在一系列信创国产替代政策出台的背景下，国产替代必将提振运维行业 的需求，运维市场未来将走向智能运维与第三方运维。

1.1、国产替代政策频出，运维需求受多重提振

政策推动软硬件国产替代，覆盖信创行业全产业链：据零壹智库、数字化讲习所不完 全统计，截至 2022 年 10 月底，中央及全国各地方政府共发布信创相关政策 166 部， 其中，中央层面政策 35 条，地方层面政策 131 条。可以发现，“自主可控”、“国产 替代”、“数字中国”等相关推动软硬件国产替代相关的关键词在这些文件中频频出 现，无疑反映了大力推进建设高安全、高可控的信创产业新局面的国家战略。

信创产业核心在于通过行业应用构建国产化信息技术软硬件底层架构体系和全周期生 态体系，解决核心技术关键环节“卡脖子”问题。信创的国产替代主要包含四大部 分：IT 基础硬件、基础软件、应用软件以及信息安全。9 月底，国资委“79 号文件”要 求到 2027 年央企国企 100％完成信创替代，替换范围涵盖芯片、基础软件、操作系 统、中间件等领域。《十四五大数据产业发展规划》及《“十四五”民政信息化发展 规划》也都强调要推进软硬件系统国产化替代进程。从政策面来看，此次的信创国产 替代是围绕 IT 行业全产业链的整体布局。

国产软硬件更换初期的诸多问题也会提振运维行业需求：对于更换国产软硬件产品的 用户来说，初期的多设备多厂商之间的适配性、兼容性、稳定性更容易出现问题等， 需要通过运维厂商提供综合的运维服务；其次，内部人员对新的工具不熟悉，在使用 时遇到的问题也更多，运维需求量加大；同时，国产软硬件的生态暂时不如国外厂商 的生态完善，许多运维问题无法在开源社区得到解决，运维的问题从难度上加大，也 促使更多用户需要专业的运维服务支撑。因此，运维行业的需求也会受到国产替代初 期的系列问题的带动。

此外，运维行业作为信创产业的重要一环，在政策的推动下，其自身也要实现国产替 代。IT 运维对网络、软硬件环境具有“超级控制权”，为了避免数据泄露等问题，IT 运维的本土化、国产化也急需跟进。目前，以 IBM、HP、BMC 等为代表的国外传统 运维厂商专注运维整体解决方案，长期占据金融、电信等运维成熟度高的行业；以 SolarWinds、Datadog、Splunk 等为代表的国外新兴运维厂商则专注于智能运维 （AIOps）、日志处理等新兴的运维细分领域，虽然我国信创产业起步较晚，但随着大 数据、机器学习、人工智能等技术在运维行业的应用，我国运维行业实现跳跃式发 展，根据 Gartner 在 2021 发布的中国 I&O 自动化成熟度曲线中，国内智能运维技术 成熟度相较于全球处于靠前位置，因此目前有相应的技术与能力实现运维行业的国产 替代。

因此，我们认为：国内运维商对海外运维商产生的挤出效应，也会提振国内运 维行业需求。

国产替代背景下，运维行业需求受到多重提振：增长迅猛的信创全产业链国产替代庞 大规模带来巨大的运维压力：根据艾媒数据中心数据，2021 年中国信创产业规模达 13758.8 亿元，预计到 2025 年规模将达到 27961.6 亿元，预计年复合增长率为 19.4%。 IT 运维服务作为整个信创产业的支撑，对 IT 软硬件资源及设施进行监测、维护和优化， 既是各行业在新基建浪潮下的必然选择，也是国产化替代方向的必修课，其发展势必 会随着信创产业的规模增长而加快。根据艾瑞咨询的数据，2019 年中国 IT 基础架构运 维服务市场规模达到 2080.7亿元，预计到 2023年规模将达到 3236.4 亿元，年复合增长 率为 11.7%。可见，运维行业的需求受到信创国产替代规模的带动。

1.2、从传统运维走向智能运维，将是大势所趋

大数据与人工智能时代来临，从传统运维走向智能运维： IT 运维行业历经三个阶段： 1.0 手工运维、2.0 DevOps 自动化运维、以及 3.0 AIOps 智能运维，其中前两个阶段属 于传统运维方式。1.0 手工运维只有在故障出现时才能去查找根因并且可用性较低； 2.0 DevOps 自动化运维是当前运维所处的阶段，其引入监控系统，化被动运维为主动 运维，效率得到提升，自动化运维随之而来的是大量的告警及海量的监控数据。3.0 AIOps 智能运维能解决自动化运维无法持续地面向大规模、高复杂性的系统提供高质 量的运维服务的问题，因此智能运维成为传统运维的热门替代方案。

运维工具也从手工运维、ITOM、ITOA 发展到 AIOps，体现了运维自动化、数据化到 智能化的主要发展趋势。IT 运维管理软件（ITOM）是传统的运维工具，其包含监 控、服务和自动化三大模块，但传统的 ITOM 工具往往缺乏分析能力，虽然也能采集 到运维数据，但无法对这些数据进行洞察; IT 运维分析（ITOA）能够将 ITOM 采集的 数据与大数据结合，通过收集、处理和分析运维数据，识别 IT 系统中潜在的风险和问 题，协助企业进行业务决策，但 ITOA 工具提供的分析功能大多是静态的，侧重于监 测数据收集，以分析过去发生的事件和问题; 智能运维平台 AIOps 是 ITOM、ITOA 的 延续，其利用大数据、机器学习、人工智能等技术，可以对海量告警及监控数据进行 分析，预测出传统运维忽略的潜在的系统安全与运维问题。

随着数据量爆发式的增长，叠加信创国产化的不断深入 ，IT 运维的复杂性显著提高， 自动化运维的告警机制简单、对低级故障关注度低、告警根因难以确定、告警规则不 够完善等缺陷无法满足精细化与智能化运维的需要，智能运维可以在时间序列异常检 测、根因分析、容量预测、邮件告警收敛等多个应用场景中获取想要的信息，从而进 行故障的自动发现、自动诊断和自动解决。从发现异常到定位故障再到基线预测最后 到支撑运营，智能运维提供了一套完整高效的解决方案。

根据行业平均水平，AIOps 能把一年内原本 32 人完成的工作缩减为只需 2 人全职完成，极大地提高了运维效率。根据艾瑞咨询整理数据，大多数公司都以宕机次数等与 稳定性、可用性相关的指标，业务流程效率提升等与运维效率相关的指标，运维成本 的降低等与运维成本相关的指标作为评估智能运维效率的评价指标，从而也可以看出 智能运维在提升运维稳定性、可用性，提升运维效率以及降低运维成本方面的作用。

政策扶持与市场需求双轮驱动智能运维： 从政策端来看，大数据、人工智能相关政策 频出，国家在战略层面上予以高度关注，尤其是在 IT 行业，与大数据、人工智能结合 最为紧密。《“十四五”软件和信息技术服务业发展规划》更是提出要围绕智能运 维、数字化管理咨询、一体化集成等技术，培育一批提供数字化转型支撑平台建设应 用的重点企业； 《“十四五”智能制造发展规划》也明确提出要培育推广智能化设 计、网络协同制造、大规模个性化定制、共享制造、智能运维服务等新模式。可以看 到，智能运维在政策端受到大力的支持， 成为智能运维在国内运维行业推广落地的强 大推动力。

从市场角度看，在数字化转型中用户一方面既要控制 IT 成本，另一方面又要具备支持 复杂度更高的运维管理能力。相对于传统运维需要投入大量的运维人员造成极大的运 维成本，智能运维则可以提高运维效率、降低运维成本；此外，智能运维可以解决传 统运维工具很难高速处理海量数据、无法提供横向业务追踪和根因定位所需的多系统 数据等问题。因此，从成本与技术支撑能力来看，智能运维都更符合市场需求。

以电信行业为例：电信行业目前普遍存在的被动式运维、故障解决困难、运维系统割 裂以及自动化程度低等特点。而面对诸多行业痛点：2G/3G/4G/5G 多制式网元共存， 运营商的运维效率及成本面临新挑战，此外，5G 网络包含多种差异化的业务保障需 求，新架构、新技术的引入也对运维工具、运维流程、运维能力提出新要求，传统运 维已经很难解决这些问题，智能运维可以很好地解决成本及运维复杂度提高的问题， 将会是电信行业运维的发展趋势。

以金融行业为例：金融行业是 IT 建设和运维水平最发达的行业之一，也是对运维要求最严格的行业之一。两地三中心的部署方式，超过数千个的复杂系统和异构软硬件设 备，每天产生 TB 级别的数据量，这些金融业 IT 特点决定了智能运维已经不是金融行 业运维的可选项，而是发展的必选项。智能运维可以切实解决金融行业数据量大以及 架构复杂的运维痛点，未来也将在金融行业的渗透率不断上升。 根据头豹研究院的数据，2020 年智能运维在各行业渗透率较低，预计到 2025 年渗透 率将得到较大的提升。考虑到由于智能运维的建设成本较高，目前大多数用户由于建 设成本的问题还未升级至智能运维。但考虑到国产替代后的分布式架构部署以及大数 据发展，智能运维是大多数用户的必然选择，因此智能运维在未来发展的空间巨大。

1.3、国产替代背景下，第三方运维有望持续强化竞争优势

软硬件国产替代，综合运维服务需求进一步激发：此次的软硬件国产替代是围绕 IT 行 业全产业链的整体布局，替换范围包含芯片、基础软件、操作系统、中间件等领域等 多个领域，叠加 IT 技术架构的更新替换，在国产替代的背景下，用户更需要对整体系 统的了解程度更高的运维服务。 原厂商的运维服务虽然能够提供其对应产品的专业运维服务，但是其侧重点主要在于 “售后+维修”而非“预判+维护”，同时也无法提供全栈式的运维产品及服务。相较 之下，第三方运维商有能力同时对不同软硬件提供相应的运维服务，为用户提供一体 化、智能化、本地化的综合运维方案，更能满足国内用户的长尾需求。

价格优势与本地化服务进一步抢夺原厂运维市场：相较于原厂运维服务，第三方运维 服务的收费标准更低，综合运维方案相较于每个产品的原厂运维服务的叠加更能提供 给用户更低的整体运维成本。第三方运维商一般都会建立自身的服务网络，通常可以 在更短的时间内到达客户现场，其本地化快速响应能力要优于原厂服务商。 根据艾瑞咨询的数据，从 2014-2019 年中国 IT 基础架构第三方运维服务的市场占比稳 步提升，预测到 2023 年占比将达到 52.3%。在去 IOE 浪潮下，由国际原厂提供的运维 服务市场空间正在被极大稀释，而第三方运维商相较于原厂商的竞争优势得到进一步 强化。

技术壁垒叠加人力成本提升致使下游应用厂商自建团队性价比不足：由于公司所处的 行业产品专业性较强，需要更专业的运维人员帮助产品与业务完成适配、及时调整运 营模式，所以企业自己雇佣运维人员在专业度上不及第三方运维服务；另一方面，伴 随 IT 技术人员薪资逐年提升，即使企业高价雇佣运维人员依旧无法保证自建团队能为 IT 系统全盘兜底，因此无论从专业性角度或是成本角度来看第三方运维都是客户的最 佳选择。

2、新炬全栈式运维技术生态，满足国产替代的运维需要

全栈式运维凸显技术实力攻克智能运维难关：新炬目前拥有自主研发的兼容信创生态的智 能运维全系列产品，可以提供一站式智能运维解决方案，满足国产替代的运维需要。 数据库运维长板兼而有之，新炬在第三方头部竞争中脱颖而出：将新炬与头部的第三方运 维商进行对比，得到新炬在智能运维与数据库运维长板上兼而有之，拥有数据库生态中的 数据治理平台，这也是新炬在技术上的最大竞争优势。 本地部署私有云大势所趋，多云全栈智能运维满足技术需求：根据 2018 年 Gartner 调查， 64%的受访者更愿意选择私有云，其中以大型企业对于私有云和本地化部署的需求为主。 私有云对运维能力提出了较高的要求。新炬的网络上云迁移解决方案为企业了提供定制化 的专业且安全的应用上云迁移全套方案与服务，可以实现公有云、私有云和混合云间整体 迁移。

2.1、全栈式运维凸显技术实力攻克智能运维难关

一站式智能运维解决方案，具备强大技术实力： 新炬作为国内领先的第三方整体外包 服务商，及时抓住市场发展趋势，拥有自主研发的智能运维全系列产品覆盖了应用、 中间件、数据库、主机、网络、云平台、容器等主流 IT 软硬件设备和业务系统应用， 可自动进行数据及场景融合，且内置监控、自动化、日志分析、运维大脑 （AIOPS）、ITSM 等大量专业模块。 智能运维工具及平台区分为具有通用能力的平台及专注某一领域的智能运维平台，目 前，只有运维成熟度较高的企业拥有全方位定制化平台，而运维成熟度较低的企业从 单点做起只关注某一项运维工具。新炬作为拥有十余年运维管理经验沉淀的专业运维 服务商，拥有其全方位定制化智能运维平台。

新炬智能运维产品进一步加强了对信创产品的兼容支持，既满足信创国产替代的兼容 性要求又在技术上满足开源互联网和国产化的 IT 技术架构的运维需求，有效解决电 信、金融等行业的运维痛点。

2.2、数据库运维长板兼而有之，新炬在第三方头部竞争中脱颖而出

数据库长板有助于攻破智能运维建设难点：进入到智能运维阶段后，运维从解决人”、 “环境”、“技术”问题转向解决“人”、“环境”、“技术”、“数据”间的问题。据 2020 年洞见研报调研，智能运维建设难点中数据治理这一因素占比 31%，说明数据治理属 于智能运维最大的难点。同时，数据采集和处理是智能运维市场定位的三大核心要素 之一，智能运维平台必须能够对静态数据和动态数据进行采集、索引和存储，并且进 行实时数据分析。因此，拥有更强大的数据治理能力及数据采集和处理能力的企业在 智能运维这一赛道上更有优势。

新炬作为国内最大的 Oracle 服务商在数据库服务深耕十余年，已成为国内头部数据库 服务商，公司聚焦于系统运维中的数据库运维，公司自主研发的 ZnSQL 异构数据库智 能管理平台、SQL 审核管理平台、流批一体数据中台、数据治理及数据资产管理平 台、NewSQL 数据库云管平台等产品可有效帮助企业管理数据、分析数据和应用数 据。可见新炬在数据库运维积攒了大量的数据治理、数据管理、数据采集的技术与人 才储备，数据库运维这一长板有助于新炬在智能运维的赛道上更有优势。

纵观全行业，我们认为新炬的竞争对手主要分两类：原厂运维商和第三方运维服务商 第三方运维服务商又包含以系统集成为核心业务向第三方运维服务延伸的厂商以及专 注在第三方运维服务领域的厂商两类玩家组成。前面我们已经阐述过原厂运维逐渐失 去优势，市场在向第三方运维发展。系统集成商通过将软件与硬件集成到系统中，为 客户实现 IT 功能，包括集成设计、安装、测试、开发、应用与维护等。而为改变利润 率低的状况，系统集成商在寻求向 IT 服务商的转型，因此系统集成商也属于第三方运 维服务商。

原厂运维商难以提供全栈式的运维产品及服务，更加注重整体业务流程中局部软硬件 的维修维保服务，大多数以硬件运维为主，相比硬件运维，系统运维的技术门槛更 高，第三方运维服务商的综合能力相比原厂服务商的自有产品专业性上更有优势，在 自上到下的整体业务解决方案上更有优势；另一方面基础架构原厂运维服务商的格局 分散化让客户倾向于购买整体解决方案的诉求越发强烈，这将进一步收窄原厂运维商 的发展空间。

而第三方运营商包含以系统集成为核心业务向第三方运维服务延伸的厂商以及专注在 第三方运维服务领域的厂商。对于系统集成商向第三方服务商转型的主要竞争者：银 信科技、华胜天成等系统集成商多从硬件运维领域切入，更多侧重于硬件设备的维 保，暂不具备智能运维全系列产品体系。

2.3、本地部署私有云大势所趋，多云全栈智能运维满足技术需求

紧跟市场上云大势，提供上云迁移解决方案：随着云计算的快速发展，产业链下游客 户都在向公有云、私有云的方向发展，中国信息通信研究院调查显示 95%的企业认为 使用云计算可以有效降低 IT 成本并有意上云，截止 2019 年，正在进行 IT 硬件设施云 化的企业占比 24.5%；已进行 IT 硬件云化，正进行应用云化的企业占比 20.8%；基本 完成云计算部署，进入混合云使用阶段的企业占比 18.9%，上云已经成为运维服务不 可或缺的业务板块。中小型企业大多使用公有云，在公有云模式下客户可以直接订阅 云服务，较少需要第三方运维服务商。根据 2018 年 Gartner 调查， 64%的受访者更 愿意选择私有云，而其中以大型企业对于私有云和本地化部署的需求为主。

在私有云 模式下由于以阿里云、华为云为首的这类基础云厂商专注于云计算产品，对于客户的 具体业务流程以及专业性服务都没有第三方运维服务厂商有优势。

新炬多云全栈智能运维助力克服本地部署与私有云运维技术难题：相较于公有云提供 了大部分运维服务，私有云与本地部署依赖于服务器、带宽等本地基础设施资源，因 此对运维能力提出了较高的要求，需要企业拥有专业运维团队或厂商驻场提供运维服 务。新炬多云全栈智能运维技术在云计算背景下紧跟市场节奏的变化，满足客户在云 计算背景和信息技术应用创新产业快速发展趋势下更高的运维需求，新炬的网络上云 迁移解决方案为企业了提供定制化的专业且安全的应用上云迁移全套方案与服务，将 应用从本地 IDC 数据中心向公有云、私有云和混合云间整体迁移，实现应用和数据云 化落地，通过云架构专家和工程师可为客户提供全程上云指导和技术服务。

3、依靠“滚雪球”效应，行业及客户有望进一步多元化

以标杆案例为起点，促进客户多元化“雪球”越滚越大：由于运维服务的特殊性，运维市场 对于厂商业务能力存在疑虑，特别是涉及到金融、政府这类数据高敏感度的行业，所以运 维市场格外重视公司案例证明。同时，电信行业的运维难度相较于其他行业来说更大，电 信行业的成功经验极具说服力。因此，我们认为新炬具备十足增长潜力，随着各企业数字 化转型程度的提高以及政策的进一步推进，公司凭借丰富的技术积累叠加深耕于电信行业 形成的口碑效应，有能力吸引各行业的客户同时打消市场顾虑，积累更多的标杆案例奠定自身的行业地位，同时后续业务范围的扩大，公司的核心竞争力优势将会进一步爆发价值 潜能。

技术壁垒使行业竞争格局逐步向头部靠拢：新炬目前已经发展成为国内头部第三方运维商 之一，考虑到头部第三方运维商有能力率先完成数字化转型，从而可以抢占未完成数字化 转型的运维商的客户，抢占后的客户又具有高粘性，从而形成头部聚集效应。同时，由于 头部企业能积累更多的技术与案例，有助于收敛二次开发、定制化开发的成本，这也会助 推头部聚集效应。而新炬坚持加大研发投入，成为完成数字化转型的第三方头部运维商之 一，在未来将会享受到头部聚集效应的红利。此外，公司 2017-2020 年期间，客户留存率 都稳定达到 75%以上，老客户收入年均增长率达到 20.88%（2017 年至 2019 年），老客户收 入占比均达到 90%以上，高粘性的客户特点能够帮助公司守好营业收入的压舱石。

3.1、以标杆案例为起点，促进客户多元化“雪球”越滚越大

厂商与客户从交易关系走向业务合作，客户多元化更加重要：随着信息化建设的推 进，企业业务系统迭代更新愈加频繁，运维服务更看中个性化、定制化特征，优秀运 维厂商通过提供 IT 咨询服务为客户提供针对性解决方案，向高附加值趋势发展，具备 复合能力的厂商会从中脱颖而出。运维服务也逐渐从单一企业的竞争转变为多企业的 协同竞争，而从厂商与客户的关系来看，也逐渐从简单的交易关系转向业务合作，在 这种环境下客户多元化显得尤为重要。 以电信行业口碑效应，打造一批非电信行业成功案例：运维领域经过十多年的发展， 随着服务器和流量规模的快速攀升，在海量技术运营方面不断探索和突破，形成了很 多可供参考的成熟运营案例和方法论。由于服务的特殊性，客户大多根据案例来判断 厂商运维服务能力，所以拥有优质案例的厂商才会赢得客户的信赖。

电信行业运维难度更大，运维技术更具标杆性。电信行业是 IT 最为成熟的行业之一， 在 IT 架构方面，相较于其他行业更早部署复杂架构，也是智能运维渗透率最高的行 业。电信行业相较于金融、能源等行业数据量更大、实时性要求更高，使得其对运维 技术要求更高。新炬丰富的电信行业运维经验与强大的运维技术足以支撑其向金融、 能源等各行业进行拓展，其在电信行业的成功经验更容易迁移到其他各行业。

公司以电信行业作为重点，已经打造了一大批电信行业运维案例，在电信行业积累了 独特优势的口碑。通过电信行业的口碑效应，公司成功利用电信行业的优势持续在金 融、交通运输、先进制造等各行业的新客户和新项目拓展工作上发力，拓展了非电信 行业的客户，并且也打造了一批非电信行业的成功案例，开拓了一批有影响力的标杆 性客户，包括天津长城滨银汽车金融有限公司、浪潮通信信息系统有限公司、中国重 汽集团济南卡车股份有限公司、广发证券股份有限公司、山东高速信息集团有限公司 等。

以标杆案例为抓手客户集中度改善已初见成效，未来竞争力将愈发强劲： 新炬及时洞 察市场变化趋势，积累成功案例拓展非电信行业客户。公司电信行业收入占总营收占 比从 2020 年的 79%已经下降到 2022 年的 72%， 可见客户集中度情况正在改善。

2022 年上半年公司服务客户 150 余家，涵盖三大电信运营商、各类大中型金融机构、 大型航空公司、大型能源企业、先进制造业企业、以及教育、税务、公安、市场监督 等多类政府部门，客户多元化水平持续提高，运维场景丰富性不断增强，为公司未来 业务奠定了坚实的基础，其主营业务收入呈现持续上升趋势。 可以预见，随着标杆案例的“滚雪球”效应的持续作用，以及公司努力拓展新行业新 客户的战略决策的不断深入，未来公司的客户多元化的“雪球”将越滚越大，竞争力 也会变得更加强劲。

3.2、技术壁垒使行业竞争格局逐步向头部靠拢

新炬已成为国内头部第三方运维商之一：IT基础架构运维服务市场主要由原厂服务商 和第三方服务商组成，随着信息行业国产化及安全自主可控的发展，以及第三方运维服务商技术能力、市场认可度和客户信任度的不断提升，公司下游客户对第三方运行 维护服务需求逐步提升，第三方运维服务的价值正在被放大。相比原厂商的特定产品 的单一运维，新炬作为主营业务为第三方运维服务的厂商，聚焦于全栈式智能运维， 尤其在数据库运维方面积攒更多优势。

率先完成数字化转型，形成头部聚集效应： 目前，只有运维成熟度较高的企业拥有提 供全方位定制化智能平台的能力，这些率先完成数字化转型的成熟公司，将在当今国 产替代与大数据的背景下抢占市场，对于没有完成数字化转型的运维服务商来说，可 能会被市场淘汰，其市场份额将被头部运维商抢占。国内第三方运维服务商参与者众 多而单个参与者份额较低，高度分散状态的竞争格局可能发生改变，新炬作为先入场 的厂商，抢占先机率先完成数字化转型，将会获得头部聚集效应的红利。

前期技术积累，有助于二次开发、定制化开发的成本收敛： 二次开发是指在现有的软 件上进行定制修改，功能的扩展，一般不会改变原有系统的内核；定制化开发是指根 据客户的需求量身定制一系列符合客户实际应用的软件。由于客户需求、项目应用场 景的不同导致公司向客户提供二次开发、定制化开发等服务成本存在差异。但随着公 司客户数量、行业经验覆盖的拓展，能够积累更多的经验与案例，公司的素材库也变 得越来越丰富，从而使公司的在之后提供二次开发、定制化开发的成本进一步收敛， 这也会导致强者更强的头部聚集效应，因为，头部企业可以积累更多的案例，其成本 收敛的速度更快，优势更大。

客户高粘性特点，进一步助推头部聚集效应：公司已经积累了许多的优质用户和行业 案例。公司目前涉及电信、金融、交通运输等行业大中型企事业单位以及政府机构， 其 IT 系统庞大、技术架构复杂，对于 IT 基础架构安全性、稳定性、高效性要求很 高，要求服务商更为熟悉 IT 环境、业务需求、管理流程等，能够正确把握服务需求、 技术壁垒以及发展趋势。另外，公司的研发投入占比在同行业中水平较高，且逐年递 增，有助于技术的发展及客户高粘性的维护。鉴于上述原因，公司客户倾向于与公司 签订较为长期的服务合同，形成稳定合作关系。当服务到期后，客户出于成本与替换 风险考虑，会倾向于与公司续签合同，后续采购行为具有一定的计划性、延续性和路 径依赖性。公司客户高粘性的特点也有助于锁定头部企业率先完成数字化转型后抢占 的客户资源，进一步助推头部聚集效应。

老客户资源优势守好营收压舱石：新炬作为深耕于运维行业的专业运维服务商，高度 重视对已有客户的维护，通过提供良好的客户体验和跟踪服务，已经把越来越多的客 户转化为长期服务客户。在 2017-2020 年期间，客户留存率都稳定达到 75%以上，老 客户收入年均增长率达到 20.88%，老客户收入占比均达到 90%以上。根据运维行业 客户粘性高的行业特点以及新炬已经积累的优质客户资源和稳定的客户留存率，未来 新炬都可以通过牢牢把握老客户的资源优势，守好营收的压舱石。

4、盈利预测

营业收入：公司是一家以提供 IT 数据中心第三方运维服务及运维产品为主的 IT 系统 软件服务商，面向大中型企事业单位提供第三方运维服务与工程、原厂软硬件及服务 销售、软件产品及开发三类服务。公司目前规模较小，业务仍处于发展初期，2021 年 实现总营收达 5.91 亿元，同比增长 5.43%，我们预测 2022-2024 年营收将持续提升， 增长率分别为 9.49%、26.85%和 23.69%，对应营收为 6.48 亿元、8.21 亿元和 10.16 亿 元。 第三方运维服务与工程：发行人从事的第三方运维服务与工程业务，主要包括为客户 提供年度运维服务和具有针对性解决方案的专项工程服务。第三方运维服务与工程为 公司第一大核心优势业务，2021 年营收达到 3.44 亿元，占公司总营业收入的 58.2%， 预测 2022-2024 年营收增长率分别为 10.32%、35.43%和 27.84%，对应营收为 3.80 亿 元、5.14 亿元和 6.57 亿元。

原厂软硬件及服务销售：公司从事的原厂软硬件及服务销售业务，主要为向 IT 数据中 心等 IT 基础设施提供 Oracle、IBM、Dell、浪潮等多个品牌的软硬件及相关服务。 2021 年营收 1.84 亿元，同比增长 2.87%，我们预测 2022-2024 年营收增速分别为 5.64%、9.32%和 13.21%，对应营收为 1.94 亿元、2.12 亿元和 2.40 亿元。 软件产品及开发：公司从事的软件产品及开发业务，主要向客户提供自主研发的运维 管理相关产品、数据资产管理相关产品、敏捷开发与持续交付相关产品和相应的定制 开发服务。2021 年软件产品及开发部分的总营业收入 0.62 亿元，同比增长 6.05%，我 们预测 2022-2024 年增长率为 15.11%、27.94%和 23.43%，对应营收为 0.71 亿元、0.91 亿元和 1.13 亿元。

毛利率：2019-2021 年，公司的毛利率分别为 41.4%、40.8%和 37.7%。随着公司研发 能力的持续积累和增强，研发产品将逐渐进入变现阶段，后期有望伴随软件产品销售 的放量而提升毛利率，我们预估公司 2022-2024 年毛利率为 40.3%，45.96%， 51.70%。费用率：销售费用率方面，2019-2021 年分别为 4.45%、4.00%、5.21%，考量公司业 务增长，持续拓展新区域、新客户，预计 2022-2024 年的销售费用率为 8.93%、 10.75%、13.21%；管理费用方面，2019-2021 年的管理费用率分别为 8.61%、7.32%、8.43%，考量公司管理效率提升，预测 2022-2024 年的管理费用率为 8.12%、7.96%、 8.17%；研发费用方面，2019-2021 年研发费用率分别为 8.59%、9.69%、14.70%，公 司持续投入相应的研发力度，预计 2022-2024 年研发费用率为 14.70%、14.70%、 14.70%。

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