2025年Z世代驱动宠物经济：国货裂变与头部集中双机遇

1.当年轻人谈养宠时谈些什么？

1.1.重塑宠物“家人”角色的价值认同体系，宠入万家

在漫长的人生旅途里，宠物以它们短暂却热烈的一生，陪伴我们走过生命中的一小段路，却见证了无数至关重要的人生里程碑，让我们的人生因为这份特殊的亲情羁绊而愈发温暖。人一生中过客无数，他们或短暂停留，或匆匆而过，即便是血浓于水的父母与子女，也终有各自的人生轨迹。宠物的日夜陪伴，给人提供了无可替代的情绪价值，它不会在意我们的成败得失，只在乎我们是否安好，用纯粹的爱，成为我们心灵深处最柔软的依靠，让家的意义更加完整。 宠物经济蓬勃发展的内核是宠物的“人格化、家人化”。这种情感的升华，让宠物从单纯的陪伴动物转变为承载深厚情感寄托的“家人”。宠物经济正是基于这一情感纽带蓬勃发展，从提供高品质的宠物食品、个性化的宠物用品，满足宠物的物质生活需求；到宠物医疗、保险，为宠物的健康保驾护航；再到宠物美容、摄影、宠物社交活动等，满足主人与宠物之间情感互动、记录美好回忆的精神需求。每一个细分领域，让宠物真正融入家庭生活的方方面面，也让宠物经济的内涵和外延得以不断拓展和深化 。 中国宠物经济在年轻一代推动下蓬勃发展，Z 世代成为核心消费群体，预计未来10年每年 1500 万人进入 20 岁，将持续带动养宠渗透率提高。我国2023 年养宠渗透率仅21%，显著低于美日的 60%、40%，未来增长空间广阔，其中宠物主粮市场目前仅1000亿元，我们预计未来有翻倍空间。国货品牌抓住电商与社交流量红利崛起，以高性价比、差异化产品抢占市场份额，未来优势将会被继续强化。行业进入成熟期，头部品牌的先发优势难以被复制，未来集中度将继续提升，新品牌突围难度加大。整体看，宠物经济将持续扩容，国货品牌依托创新与本土化优势有望引领行业升级。

1.2.养猫崛起，友好升级，宠物数量有望倍增

我国宠物市场从 90 年代开始萌芽，2000 年中国的首场犬展在北京展开，品种犬正式走入大众视野，伴随着禁养令《家犬管理条例》在 1998 年废除，宠物犬在中国迎来黄金发展期，至 2018 年国内犬的数量已超过 5000 万只，但 2020 年新增犬数量开始放缓，进入低个位数增长的时代。由于生活节奏加快，人们无暇遛狗陪伴、居住环境对养狗限制增多，养狗的门槛变高。相较之下，猫更易养，符合年轻人的生活习惯。 2014 年前后养猫兴起成功接力，根据欧睿国际测算，2014-2017 年间猫数量累计增长 150%。根据派读科技《宠物行业白皮书》，截至 2024 年中国猫的数量已超过 7000 万只。

养猫的快速增长离不开社交媒体的影响，以及 Z 世代的独处时代所催生的情绪价值需求。2012 年猫网红如“猫叔”、“暴躁猫”走红，其后猫网红不断涌现，猫的图文内容成为流量密码。随后 2018 年短视频兴起，猫内容从图文向视频转型，平台扶持萌宠内容，猫类视频因拍摄成本低、流量效应强，形成流量红利，吸引众多创作者，促使猫内容的广泛传播、圈粉。而 Z 世代有着独特的社交状态，更倾向于独处并常感知孤独，他们成长在社交媒体快速发展的时代，线上交流虽频繁，却难以建立深度关系，还易因社交比较陷入焦虑。同时，高房价、就业竞争等社会压力，以及过度竞争的教育环境，让他们在疲惫中选择向内寻找安稳。而养猫的喂养成本、时间和空间的限制较小，更容易契合新崛起的年轻人的情感需求，于是在2019年之后，围绕猫的流量热、消费热全速开启。 线下消费场景从“禁止入内”变为“宠物友好”，人宠和谐社会正在快速发展，携宠出行将变得更加便利，有利于养宠的普及。《2023-2024 年中国宠物行业白皮书》显示，38%的宠主认为携宠出行困难是养宠的主要痛点之一，而 80%的携宠用户则会在出行时会主动搜索宠物友好地点，其中酒店、餐厅、商场均是宠主关注度较高的热门场景，目前商家已经意识到“宠物友好“的转型将带来流量，正在积极转变。例如：如深圳已有50 个宠物友好商场，上海、杭州、成都等地均开始兴起。皇家宠物食品携手大众点评的“必住榜”推出“宠物友好住玩地图”，覆盖北京、上海、深圳、成都、南京和苏州6 座城市、汇集超过865家精选线下宠物友好场所，包括 2024 年大众点评“必住榜”上榜的39 家宠物友好酒店，助力宠主快速解锁携宠出行指南。有 8 座旅游城市的宠物友好酒店已破千家。公共交通方面，深圳开通首条宠物友好巴士线路、广州公交集团开通宠物猫乘车服务专线、南航推出“爱宠进客舱”服务，甚至 12306 已开始发起“铁路旅客高铁宠物运输”的问卷。

综上所述，年轻人对宠物的情感依赖，将支撑宠物普及率的持续提高，预计宠物远期保有量将有翻倍空间，每年新增宠物数超过 300 万只。基于未来十年每年将有1500万以上的年轻人满 20 岁的预测，且根据下文的测算，满 20 岁 00 后养宠渗透率超过20%，预计每年将有 300 万的新增宠物用户。另外，据淘宝调研，3 成用户在养宠1 年后将会养第二只宠物，因此实际每年新增宠物或将更多。2023 年国内养宠户均渗透率仅21%，而美国、日本的渗透率分别为 60%、40%，提升空间较大，我们预计远期达到 2 亿只以上。

1.3.Z 世代重塑宠物经济，国货品牌崛起

中国宠物经济在过去几年经历了快速增长，市场规模从2018 年的1708 亿元增长到2024年的 3002 亿元。外资品牌如玛氏、雀巢早期凭借线下渠道和品牌优势占据市场主导地位，但随着 Z 世代成为养宠主力军，消费习惯转向线上，社交媒体和兴趣电商崛起，国货品牌凭借高性价比、精准营销和透明化沟通，迅速崛起并反超外资品牌。国货品牌的成功不仅在于填补中低端市场空白，还通过原料创新和品质提升，满足消费升级需求，重构市场竞争格局。基于 1.2 亿只犬猫宠物的大盘，催生了宠物经济的发展。从2018 年到2024年，宠物行业的总体市场规模从 1708 亿元增长到 3002 亿元，增速在 2018 年达到最高点，接近30%，之后逐渐下降，到 2024 年为 7.5%。其中猫消费市场的增长更为显著，而犬消费市场在2020年后进入低增长阶段。未来随着养宠的渗透提升，行业空间仍较大，但预计进入慢牛阶段。

外资如玛氏、雀巢在 90 年代初进入中国市场，成为了消费者教育的引领者，养宠习惯从用剩菜剩饭喂养宠物，过渡到用宠物粮喂养。也受益于当时的空白市场，外资品牌扎根于线下渠道，尤其是宠物医院渠道，享受了 10 年的发展红利。宠物经济的机会也逐渐引起关注，国内代工企业开始发展。 但随着深受互联网、社交媒体影响的 Z 时代成为养宠主力军，消费习惯在发生改变，从而促使销售渠道及营销方式变迁。销售渠道从线下转为线上，从货架电商向兴趣电商过渡。社交媒体、短视频平台在新一代消费者中普及程度最高，2023 年9 月24 岁及以下用户在B站、小红书、抖音的注册用户占比达 39.7%、33%、22.5%，成为其重要的获取信息来源及娱乐消遣方式。有别于传统的广播媒体，社交媒体使得用户的信息获取方式，从被动接受转变为基于兴趣主动定制；信息传播方式从单向传播转为多元化互动传播。在这种去中心化的信息触达模式里，信任机制从权威依赖转变为社交驱动，消费行为变得更易受他人影响，更依赖于口碑、用户评价及达人推荐，而且兴趣更容易激发冲动性消费。因此，直接广告营销已难以触动消费者，社交媒体要求品牌通过与消费者互动建立品牌，品牌与消费者直接的关系变得更平等。

在消费习惯、销售渠道与营销方式发生深刻变革的时代浪潮下，国货品牌敏锐地捕捉到了新的机遇，在市场中强势崛起，反超外资品牌。国内的宠物食品、用品企业经过多年的技术沉淀与打磨，不仅技术走向成熟，在产品创新与迭代速度上更是远超以往，而且相较于外资品牌，有着更高的性价比优势。营销层面，国货企业积极拥抱互联网带来的新时代机遇，精准把握 Z 世代养宠主力军的消费偏好，深度融入社交媒体、兴趣电商等新兴渠道，与消费者搭建起更为直接的沟通桥梁，牢牢抓住了渠道红利。它们通过达人推荐、用户口碑传播等方式，成功走进年轻一代养宠用户的心智。 反观外资品牌，产品理念固化，一味迷信自身品牌拉力，未能及时适应新媒体时代与消费者互动的方式。在国货品牌的猛烈冲击下，市场份额节节败退。以玛氏为例，其市场份额从 2014 年的 16.5% 下降至 2023 年的 8.5%，雀巢更是从6%降至3%，头部外资品牌整体市场份额也从 23%下滑至 17%。 2018-2019 年麦富迪、疯狂小狗凭借电商红利，销售额增速均超过70%；2020年后受疫情影响及消费习惯变迁影响，品牌进入洗牌期，借助社交媒体红利，新锐品牌在2022年后开始放量，如诚实一口、弗列加特、鲜朗、蓝氏的销售额增速在2023-2024 年之间均达到50%-250%，跻身头部品牌行列。而外资品牌在 2022 年后增速明显放缓，甚至出现负增长，2024 年虽有所恢复，其中皇家增长最高达 32%，但整体表现与国产头部品牌仍有较大差距。按 2024 年头部国货品牌的电商销售增速推演，我们预计2029 年国货品牌将占领四成以上市场。国货品牌强势崛起，不断蚕食外资品牌的市场，实现了从追随者到有力竞争者的华丽转身，在宠物行业市场中占据了越来越重要的地位。

国货品牌的崛起绝非偶然，其成功既源于对市场趋势的敏锐洞察，也得益于系统性战略的精准落地。早期国货品牌通过精准定位中低端市场、填补价格带空白，以高性价比产品吸引价格敏感型消费者，成功渗透进口品牌未能覆盖的客群，但国货企业并未止步于“性价比”这一单一优势。它们进一步瞄准消费升级浪潮，以原料创新和品质跃迁撕掉“低价低质”的标签——从鲜肉粮、冻干粮到功能性配方的推出，国货品牌以错位竞争策略填补了进口品牌因价格带固化留下的空白，悄然完成从“替代者”到“定义者”的角色转变。这一过程中，信任建设成为关键战场：通过社交媒体直播工厂溯源、公开检测报告，国货品牌以透明化沟通重构消费者对“国产”二字的认知。而外资品牌频发的质量危机与供应链断裂问题，则为国货提供了绝佳的信任突围契机。国货品牌凭借稳定的供应链和质量承诺，不仅让国货在市场份额上实现反超，更在品牌心智层面完成了从“备选项”到“优先项”的质变。国货品牌的崛起不仅重构了市场竞争格局，更折射出中国宠物经济底层逻辑的深刻变迁——从“满足基础需求”转向“回应情感价值”，催生出新的品类、业态的拓展空间。随着年轻一代将宠物从“功能性动物”重新定义为“家庭成员”、“伴侣”，消费需求从单一的“喂养”升级为“拟人化呵护”，这一角色转变正在倒逼行业从产品创新到服务生态的全面迭代。2025 年春节宠物年夜饭、宠物新年服饰走俏。据淘宝宠物销售数据显示，狗春节衣服在年前数天内搜索暴增 103%，宠物春联销售额增幅 489%。根据《2025 淘宝宠物年夜饭报告》，淘宝平台上宠物年夜饭搜索人数同比上涨超过 150%，成交金额同比增长近60%。深圳福田香格里拉酒店推出的“宠物友好年夜饭”虽定价 4688 元/8 位起，但迅速被订满。预示着宠物经济的边界不断延展，未来从食品用品到医疗、保险、殡葬，甚至宠物社交与智能穿戴设备，每一个细分场景都因“情感投射”而催生出新的商业想象空间。

2.渗透率提升与消费增长的双重机遇

近年来，中国宠物市场呈现出蓬勃发展的态势，但与成熟市场相比，仍处于起步阶段。目前，中国的养宠渗透率仅 21%，随着年轻一代，尤其是 00 后逐渐成为养宠主力军，基于其对宠物的喜爱和消费能力，将为养宠市场注入新的活力，未来支撑行业持续增长。社交平台如小红书和抖音的崛起，为养宠市场提供了新的增长机遇，推动了养宠知识的普及和消费观念的转变。在“育儿式养宠”理念的推动下，宠物市场有望继续保持快速增长，为相关产业带来更多的发展机会。 预计未来十年每年超过 1500 万年轻人步入 20 岁，行业渗透率提升的空间较为确定；再者，预计单只宠物的消费水平仍有提升空间，行业的长期增长空间仍然较大。

2.1.00 后崛起：中国养宠市场增长新引擎

目前，中国的养宠渗透率仅 21%，而日本和美国的养宠渗透率分别达到40%和60%。这意味着中国养宠市场仍有较大的提升空间。随着年轻一代对养宠的接受度不断提高，尤其是 00 后逐渐成为养宠主力军，预计未来十年每年将有超过1500 万年轻人步入20岁。这些年轻人对宠物的喜爱和消费能力将为养宠市场注入新的活力。近年来，小红书和抖音等平台在宠物行业的发展中扮演了重要角色。据数据显示，小红书的宠物兴趣人群已突破 1 亿，月活用户达到 3.2 亿；抖音的宠物兴趣人群超过1.5亿，月活用户达到 7.43 亿。相比之下，目前中国的实际养宠人数仅为7500-7800 万，这意味着潜在养宠用户的基数极为庞大。

2.1.1.00 后快速成为养宠主力军

00 后作为新一代养宠主力军，正在深刻改变中国宠物市场的格局。2024 年，00后养宠人数预计已超过 2000 万人，同比增长 164%，占养宠总人数的25.6%，显示出强劲的增长势头。相比之下，80 后养宠人群经过 10 年的发展，占比仅为26.5%，渗透率仅有9%，00后正在迅速赶超。从渗透率来看，满 20 岁的 00 后养宠渗透率高达24%，远超其他年龄段，显示出年轻一代对养宠的高度接受。根据中国历史出生人数推算，未来10 年每年将有超过1500 万人踏入 20 岁，为养宠市场持续贡献增量。

00 后步入职场后，经济能力逐渐独立，成为养宠市场的重要力量。数据显示，2023年应届毕业生的月薪达到 6050 元，较 2018 年增长 17.8%；毕业3 年后月薪超9000元，5年后月薪超过 1 万元。以 2024 年单只宠物年消费支出 2419 元计算，仅占应届高校毕业生年收入的 3%，工作 3 年后占比进一步降低至 2%，养宠的经济压力在可承受范围内。然而，2022年应届本科毕业生就业率为 86.4%，较 2018 年下降近 5 个百分点，这可能对养宠市场产生一些影响。

2.2.单只宠物消费金额提升趋势明确

随着宠物“家人”的角色重塑，需求多元化、高端化，将促进宠物消费品类扩张、升级，未来宠物消费的提升空间较大。2024 年单只宠物的年均消费额虽为2419 元，但年轻群体的高消费潜力和市场整体的消费升级趋势表明，未来增长趋势较为明确。

2024 年中国单只宠物的年均消费额为 2419 元，但根据小红书的用户调研数据，超过一半的用户月均宠物消费超过 500 元，即年消费额达到 6000 元。这一数据表明，宠物消费在年轻群体中具有较大的增长潜力。 此外，宠物消费的结构也在发生变化。食品市场依然是主要消费领域，占比达到52.8%，但医疗、用品和服务等细分市场的增长潜力同样显著。年轻一代，尤其是00 后，他们的消费观念更加注重品质和情感价值，愿意为宠物投入更多的时间和金钱。00 后的养宠观念更加注重“育儿式养宠”，将宠物视为家庭成员，追求高品质、个性化的养宠方式，对个性化的宠物用品、宠物医疗、保险、宠物美容、摄影、宠物社交活动等需求也在增加。这种趋势不仅推动了宠物消费的高端化和多元化，也为市场的持续增长提供了动力。

2.3.宠物主粮市场空间测算

近年来，中国宠物行业呈现出快速发展的态势，但整体消费结构仍以宠物食品为主，营养品、用品、医疗和保险等需求仍处于萌芽阶段，显示出宠物经济目前仍处于满足刚需的初级阶段。宠物主粮作为宠物食品的核心品类，占据了市场的主导地位。根据《2025年中国宠物行业白皮书》数据，2024 年宠物主粮市场规模达到 1072 亿元，占宠物消费市场的35.7%。然而，从潜在市场规模来看，主粮的渗透率仅为 47%，仍有较大的提升空间。通过单只犬猫主粮消耗量及宠物犬猫数量测算，2024 年潜在市场规模应为2284 亿元。这意味着，尽管宠物主粮市场已经取得显著增长，但仍有约 1200 亿元的市场潜力尚未被充分挖掘。这一差距反映了当前市场中宠物主粮的消费尚未完全普及，部分宠物主人可能仍处于对高品质主粮的认知和接受过程中。

目前，中国的养宠渗透率仍远低于美国和日本等成熟市场，未来增长空间较大。美国的宠物家庭渗透率约为 60%，日本约为 40%，中国与这些国家存在显著差距。此外，社交媒体上宠物兴趣人群数量庞大，小红书和抖音的宠物兴趣人群分别达到1 亿和1.5 亿，是当前实际养宠人数的近两倍。这表明，未来中国宠物数量仍有较大的增长潜力。若对标文化背景和人均居住面积与中国更为接近的日本，中国的户均养宠渗透率有望提升至 40%的水平。以此推算，未来中国猫犬主粮市场规模有望达到3600 亿元。这一规模较现有市场有 2 倍增量空间，显示出中国宠物主粮市场的较大潜力。随着宠物在家庭中地位的提升、消费者对宠物健康的关注度增加以及养宠观念的普及，宠物主粮市场或将继续保持增长态势。

2.4.2024 年宠物行业：良性增长、消费有韧性

2.4.1.增长放缓背后的消费韧性

2024 年宠物行业的增长放缓至 7%，可以从三个维度进行分析：价格战拖累均价、新增宠物数量放缓、但单只宠物消费金额上升。新增宠物量放缓至2%，但单只宠物消费额上升5%拉动行业增长。24 年的行业增长更依赖于存量的消费量增长，而非增量市场或提价，反映了消费的韧性，内生增长的质量高。 尽管 2024 年宠物行业的增速有所放缓，但依然维持着7%的增长，表现优于整体消费市场，同期社消零售总额增速仅为 3.5%。这一增长主要得益于宠物食品行业的强劲表现，尤其是在电商渠道中，宠物食品的增速仍处于较高地位，但出现了大促季（“双十一”、“双十二”等大促较多的 4 季度）增速回落的现象。主要源于随着消费者购买频次的上升，平日消费的增加，大促月的囤货消费减少。这表明宠物行业的增长模式正在发生变化，从依赖促销活动转向更为稳定的日常消费。

2.4.2.价格拖累

自 2023 年开始，宠物食品行业面临产品同质化加剧的问题，品牌为了抢占市场份额，纷纷采取价格战策略，导致产品均价下滑，对行业增速产生了拖累。根据宠业家的全渠道统计数据，2024 年 1-9 月，宠物行业整体呈现量增价跌的趋势，其中销量增长11%，均价下跌。价格战的出现是宠物食品行业全产业链充分竞争的结果。从生产端来看，当前国内宠物食品产能过剩，尤其是低端产能，导致市场竞争激烈。另外，国内大部分品牌仍以轻资产模式——代工为主，而代工厂以 ODM 模式销售为主，因此产品趋同。品牌端则面临产品同质化和营销手段趋同的问题，各品牌难以通过产品差异化实现突围，只能通过低价策略吸引消费者。此外，电商平台和直播带货的兴起，使得渠道端也致力于通过低价引流，进一步加剧了价格战的激烈程度。数据显示，宠物食品行业线上均价自2023 年开始下降，2023-2024分别下降 1.4%、1.5%。

尽管 2024 年宠物食品行业面临价格战的压力，但其增长的韧性和内生动力依然强劲。未来，随着头部品牌的稳固，对市场投入的理性化，价格战的趋势有望趋缓，从而带动均价回稳上升。

2.4.3.新增宠物数量放缓

2024 年整体宠物数量的增速为 2%，较往年增速放缓，这一趋势背后有多种因素影响。22 年由于大犬咬伤人的社会事件，各地开始推出文明养犬的规范，23 年如重庆、宜昌、扬州开始执行养犬规范，限制特定品种的犬只不得家养，对犬的新增数量有所抑制，24年小型犬的流行初露苗头，犬只的新增量已回稳。 2024 年，宠物猫的数量增长速度回落至 2.5%，为近年来的最低水平。尽管猫的数量在过去几年中一直保持较高的增长速度，但 2024 年的增速明显放缓。这一趋势可能与收入预期下降、对养宠的理性化有关，潜在养宠人群延迟养宠。随着宠物市场的不断发展，猫的数量虽然仍高于犬，但其增长速度已逐渐进入稳定阶段。

2.4.4.单只宠物消费金额上升

2024 年，中国单只宠物的年消费额已达到 2419 元，同比增长5%。尽管商品均价有所下降，但消费增长主要得益于产品的丰富化及升级。与 2020 年相比，2024 年的主流价格带已提升至 120-400 元的商品，占比超过 45%。这一趋势表明，消费者在宠物消费中更倾向于主动选择产品升级，而非被动涨价所致。消费者不再单纯追求低价，而是更注重产品的品质、功能和安全性。这种主动选择产品升级的行为，为宠物市场的高端化和多元化发展提供了动力。

随着宠物在家庭中地位的提升，消费者对宠物食品和用品的需求愈发精细化和高端化。宠物食品市场中，功能性主粮（如低脂、老年专用粮）和新工艺粮（如烘焙粮、冻干粮）成为增长亮点。2022-2024 年烘焙粮销售额增速均超 100%，冻干粮增速均超30%，远高于主粮整体增速，其占比已分别提升至 4%、3%。显示出消费者对高品质、个性化产品的强烈需求。

3.宠物行业国货品牌的崛起之路复盘

中国宠物行业经历了从外资品牌主导到国货品牌崛起的深刻变革，国货品牌崛起历经多阶段。2015-2020 年在电商、社交媒体兴起的浪潮中，部分品牌抓住电商快速发展的红利期和社交媒体流量红利，相继崛起。这一时期，社交媒体的互动性，为国货品牌提供了与消费者直接沟通的机会，也为品牌崛起奠定了基础。国货品牌在宣传产品安全性、化解信任危机方面形成合力，成功赢得了消费者信任。在早期，国货品牌以高性价比产品填补价格带空白，渗透进口品牌未覆盖客群。此外，国货品牌抓住产品升级的机遇，2016 年进口高端品牌普及了无谷鲜肉粮、冻干粮等原料升级的产品概念，但其价格高昂。面对这一市场痛点，国货品牌则抓住机遇，借助代工厂鲜肉膨化粮的产能扩张与成本优势，以更优的价格完成了产品升级，填补中端市场。2020 年疫情和外资品牌 Petcurean go！的毒猫粮致死事件进一步推动了国货品牌的市场渗透。在这一系列内外部因素的推动下，国货品牌不仅成功改变了市场格局，还为未来持续引领宠物行业的发展奠定了坚实基础。

3.1.搭乘电商与社交媒体快车

3.1.1.阶段一：电商快速发展的红利期

2010 年至 2015 年是中国电商行业的高速增长期，淘宝、京东等电商平台迅速崛起，成为消费者购物的首选渠道。这一时期，电商平台为新品牌提供了较大的流量支持和较低的营销成本，品牌可以通过平台的流量扶持、直通车、钻石展位等工具，以较低的成本获取精准流量，快速获得曝光和用户，使得新品牌能够快速进入市场。并通过大促活动（如双11、618）实现销量的快速增长。

第一波国货品牌崛起：

麦富迪：2013 年入驻天猫，凭借高性价比的宠物零食迅速打开市场。品牌通过精准的市场定位，抢占中低端市场空白，利用电商平台的促销活动（如双11、618）实现销量快速增长。2017 年双十一当天，麦富迪销售额达到 3000 万元，成为早期电商红利的受益者之一。

疯狂小狗：2014 年入驻天猫，定位“国民狗粮”，主打低价、高性价比。品牌通过低价策略和电商平台的促销活动，迅速占领市场。2017 年全网销售额达到3.5亿元，2018年达到 6 亿元，成为国产宠物主粮品牌的代表之一。

凯锐思：2017 年入驻天猫，通过电商平台的流量扶持，凯锐思以多样化的产品和高性价比迅速打开市场。品牌通过与电商平台的深度合作，推出多款适配不同宠物需求的产品，满足了消费者对宠物食品的多样化需求。

3.1.2.阶段二：社交媒体兴起与流量红利

2018 年后，社交媒体平台如小红书、抖音、B 站的兴起为国产品牌提供了新的增长机会。这些平台的去中心化特性和用户生成内容（UGC）的传播方式，成为消费者获取信息和分享体验的重要渠道。品牌通过创作高质量的内容，结合热点话题和用户需求，能够快速吸引用户关注。此外，社交媒体平台的互动性也为品牌提供了与消费者直接沟通的机会，品牌可以通过用户反馈及时调整产品和服务，进一步提升用户体验。这一时期，平台对优质内容的扶持力度大，流量成本低，品牌能够通过低成本的内容营销迅速提升品牌知名度和用户粘性。小红书的笔记推广成本、KOL/KOC的合作成本较低，品牌通过与 KOL/KOC 合作，可以迅速获得大量曝光。例如：小红书、B 站的宠物类UP主通过制作有趣的宠物视频，吸引了大量年轻用户，品牌通过与这些UP 主合作，能够精准触达目标用户群体。

第二波国货品牌崛起： 诚实一口：2018 年成立，2020 年底上线小红书账号，通过拟人化的内容创作和公益行动引发用户情感共鸣。品牌通过小红书和 B 站的内容营销，结合公益活动强化品牌好感度，迅速提升品牌知名度。 鲜朗：通过小红书的 KOC 批量种草，围绕“纯鲜肉、低温烘焙”的核心卖点进行推广。2021 年上半年，鲜朗在小红书宠物食品类目中的互动量位居第一，成功借助社交媒体红利打开市场。 蓝氏：通过小红书和抖音的内容营销，结合“21 天喂养体检计划”和透明工厂，增强用户信任。品牌通过科学养宠内容和体验式营销，迅速提升品牌知名度和用户粘性。 弗列加特：作为麦富迪的高端产品线，通过社交媒体的内容营销和明星代言，强化品牌高端形象，成功进入高端市场。

3.2.化解信任危机，重塑国产形象

3.2.1.社交媒体助力沟通与信任建立

社交媒体的兴起为国产品牌提供了与消费者直接沟通的机会。品牌通过原料溯源、透明工厂、质检报告等内容，标榜产品的安全性。例如，蓝氏通过“21 天喂养体检计划”和透明工厂，增强用户信任；诚实一口通过发布详细的质检报告和原料溯源信息，让消费者对其产品的安全性有了更直观的了解。

3.2.2.国产品牌扎堆宣传产品安全性，形成合力

2020 年，国产宠物主粮品牌纷纷加大在产品安全性方面的宣传力度，通过社交媒体和线下活动，展示产品的原料、生产工艺和质检报告。这种集体行动不仅提升了消费者对国产宠物主粮的信任，也为行业树立了良好的形象。品牌通过与行业协会合作，推动行业标准的制定和执行，进一步提升了行业的整体水平。例如，鲜朗作为《烘焙宠物食品》标准起草单位之一，积极参与行业标准的制定，推动行业的规范化发展。

3.2.3.进口品牌危机与疫情阻碍，为国产品牌吹来东风

2021 年，进口品牌 Petcurean go!的毒猫粮事件引发了消费者的广泛关注，撼动了消费者对进口品牌的迷信。这一事件为国产品牌提供了机会，消费者开始重新审视国产宠物主粮品牌的安全性和性价比。国产品牌通过透明化和质量承诺，成功赢得了消费者的信任。2020 年，全球公共卫生安全事件对国际贸易产生了深远影响。在宠物主粮市场，这一事件也带来了显著的变化。由于国际物流受阻和供应链中断，进口品牌的供给出现了问题，部分商品频繁缺货，难以满足消费者的需求。在这种情况下，消费者不得不转向国产品牌，以满足宠物的日常饮食需求。国产品牌成为了更便捷、更可靠的替代选择。国产宠物主粮品牌凭借其在国内的生产优势和稳定的供应链，能够及时补充市场缺口，满足消费者的刚需。这种被动的尝试，为国产品牌提供了展示自身产品和品牌实力的机会。

3.3.填补价格带空白，渗透消费人群

进口品牌长期以来在宠物主粮市场占据主导地位，其主力产品价格带大多集中在90元/kg以上。例如，皇家、雀巢普瑞纳等品牌的高端产品，以及渴望、爱肯拿等超高端品牌，价格普遍较高。这种高定价策略虽然确保了品牌的高端形象，但也限制了其市场覆盖范围，主要渗透到一线城市和高收入消费群体。对于广大中低端市场，尤其是价格敏感型消费者，进口品牌的产品价格过高，难以满足其需求。 国产宠物主粮品牌敏锐地捕捉到了进口品牌在中低端市场的空白，通过精准的市场定位，推出了高性价比的产品，填补了这一空白。低定价策略不仅降低了消费者的试错成本，还通过高性价比吸引了大量新用户，渗透了进口品牌未能覆盖的新客群。第一波崛起的国产品牌如疯狂小狗、麦富迪、凯锐思，将产品定价区间设定在 20-50 元/kg，这一价格区间在当时仍处于用剩菜剩饭喂养宠物向宠物粮升级的背景下，具有显著的市场优势，低定价的试错成本低，更容易转化新用户。国产宠物主粮品牌通过低定价策略，成功吸引了大量价格敏感型消费者。

疯狂小狗：定位“国民狗粮”，主打低价、高性价比。其产品定价在30-50元/kg，目标人群是普通养宠新手，尤其是价格敏感型消费者。通过低价策略，疯狂小狗迅速占领了中低端市场，成为国产宠物主粮品牌的代表之一。其低价策略不仅降低了消费者的试错成本，还通过高性价比吸引了大量新用户。

麦富迪：麦富迪通过品类扩张，推出覆盖不同价格带的产品。其中低端产品定价在30-50元/kg，满足了中低端市场的需求。麦富迪通过高性价比的宠物零食切入市场，逐步积累了用户基础，随后通过品类扩张进入宠物主粮市场，进一步巩固了市场地位。

3.4.抓住原料升级机遇，实现错位竞争

3.4.1.外资巨头肉粉粮为主，品牌深入人心

传统进口品牌如皇家、雀巢等，以肉粉膨化粮为主，基于其上百年的配方研发、沉淀，主打的是配方的科学性。皇家和雀巢等进口品牌在 90 年代进入中国市场后，凭借其成熟的产品体系和品牌影响力，迅速占据了市场主导地位。然而，随着消费者对宠物食品品质要求的提升，传统膨化肉粉粮的不足逐渐显现。例如，肉粉粮的蛋白质来源单一，且加工过程中营养成分流失较多，难以满足宠物的全面营养需求。

3.4.2.外资高端品牌扎堆进入中国市场：肉源升级与市场局限

2016 年前后，外资超高端品牌如渴望、爱肯拿、天然百利等进入中国市场。这些品牌主打鲜肉无谷、冻干、高蛋白占比的概念，形成了产品更高级的认知。它们凭借优质的原料、先进的生产工艺和科学的营养配方，迅速在高端市场占据一席之地。例如，渴望的冻干粮产品以高鲜肉含量和无谷物配方为卖点，满足了消费者对宠物食品品质的高要求。但其高昂的价格限制了市场覆盖范围。例如，渴望的产品价格普遍在100元/kg以上，这些超高端品牌的产品价格过高，且品牌选择有限，难以满足大众消费者的需求。这种高定价策略虽然确保了品牌的高端形象，但也限制了其市场覆盖范围。此外，这些品牌的市场推广主要集中在一线城市，难以覆盖更广泛的消费群体。

3.4.3.国产品牌以高性价比完成产品升级，填补空白市场

随着主打鲜肉配方、冻干配方的超高端外资品牌进入中国市场，消费者逐渐意识到产品升级的重要性。这些超高端品牌虽然在原料和配方上进行了创新，但其高昂的价格让大多数消费者望而却步。 国产品牌敏锐地捕捉到这一市场痛点，通过产品升级和创新，推出高性价比的产品，满足了消费者对产品升级的需求，同时填补了高端进口品牌留下的市场空白。另外，随着国内代工产能的升级，鲜肉膨化粮、冻干产能大量投入市场，助力国产品牌的产品升级。2017年前后，国产酶解鲜肉粮产能开始投放，2021 年前后鲜肉粮产能扩张、大规模投入使用，使得鲜肉粮快速普及。国产品牌通过优化供应链和生产流程，进一步降低了成本，提升了产品的性价比，使其在价格上更具竞争力。例如，诚实一口主打鲜肉无谷、高蛋白的产品；蓝氏推出乳鸽肉源的冻干粮；鲜朗则通过低温烘焙工艺，打造无肉粉的新鲜宠食。这些品牌通过错位竞争，成功赢得了消费者的认可。 中国宠物行业国货品牌的崛起之路，是一场凭借精准市场洞察、创新营销与产品升级实现弯道超车的变革。从 90 年代宠物市场萌芽到如今国货品牌的蓬勃发展，这一历程见证了国内品牌如何在外资品牌主导的市场中突围。如今，国货品牌正凭借创新与品质，逐步改变市场格局，未来有望在宠物行业持续引领潮流，为消费者提供更多优质选择，推动中国宠物经济迈向新的高度。

4.复盘头部品牌的成功之路

国产宠物主粮品牌强势崛起，这是产品创新与社交媒体东风共同发力的成果。一方面，国产品牌通过成分升级、工艺创新、配方创新、理念创新和外观创新等多维度举措，满足消费者对高品质宠物食品的需求。另一方面，借助社交媒体的强大传播力，品牌能将创新成果更高效地传递给消费者，使其快速感知、接受教育，进而转化为实际销售。从诚实一口的情感共鸣营销，到蓝氏的科学养宠内容输出，从鲜朗的小红书种草，到麦富迪的泛娱乐营销，各品牌凭借多元营销策略成功吸睛、建立信任，在市场中崭露头角，推动行业迈向新高度。

4.1.借社交媒体东风，国货品牌的成功之路

国产宠物主粮品牌的崛起不仅依赖于产品创新，还得益于其精准且多元化的营销策略。这些品牌抓住了社交媒体兴起的流量红利，通过内容创作、体验式活动、KOL合作以及品牌故事的塑造，成功吸引了消费者的关注并建立了品牌信任。以下是头部品牌在营销打法方面的成功案例分析：

4.1.1.诚实一口：情感共鸣+ 精准定位+ 内容驱动

成立于 2018 年，2020 年天猫旗舰店、小红书账号上线。2021 年双十一销售额达1500万元，2023 年进入双十一排行榜前十，根据炼丹炉数据，2024 年淘宝GMV达4.5亿元。

诚实一口是国产宠物主粮品牌中最早一批进行成分升级的品牌，主打鲜肉、高蛋白、无谷物等营养概念，同时将质价比做到极致，满足了消费者对高品质宠物食品的需求。在品牌建设方面，诚实一口从 2020 年开始运营小红书账号，通过发布优质内容，结合救助流浪猫狗、做绝育等公益活动，强化了品牌的社会责任感和好感度。此外，品牌还通过与情感形象有共通点的纪录片《守护解放西 4》合作，进一步加强了品牌的公信力。在产品宣传上，诚实一口自创立以来就坚持与 KOL 和 KOC 合作，还与李佳琦直播间展开合作，成功将品牌推向了大众视野，提升了品牌的知名度和市场影响力。

（一）情感共鸣：触动养宠人群内心

诚实一口深知养宠人群对宠物的深厚情感，通过拟人化的内容创作和公益行动，成功抓住用户的情感需求。在内容创作上，将宠物的生活场景进行拟人化呈现，让用户在其中看到自己与宠物相处的影子，从而引发强烈的情感共鸣。同时，积极开展公益活动，例如救助流浪动物等，这不仅体现了品牌的社会责任感，更让养宠人群感受到品牌对宠物的关爱，与用户建立起情感纽带，增强了品牌好感度和用户忠诚度。

（二）内容驱动：蹭热点与洞察结合

诚实一口用切合品牌风格的内容蹭热点，围绕养宠生活中的真实洞察，创作有梗、有趣的内容，提升用户参与度。品牌通过小红书和 B 站发布高质量的短视频和图文内容，结合热点话题，吸引了大量用户的关注和互动，更激发了他们的参与热情，用户纷纷点赞、评论、分享，有效提升了品牌的传播度和影响力。

（三）目标人群聚焦：满足特定群体需求

精准锁定年轻人、养宠爱好者等特定群体。深入研究这些群体的兴趣爱好、消费习惯和养宠需求，从而定制出符合他们口味的内容。例如，针对年轻人喜欢的潮流文化、社交媒体热点，将其与养宠知识相结合，制作出一系列深受年轻人喜爱的内容，成功吸引目标人群的关注。

（四）故事化叙事：强化品牌好感、渗透用户心智

通过长线叙事的方式，如持续跟进公益行动的进展、讲述品牌的发展历程和理念，诚实一口逐渐渗透用户心智。这些故事不仅丰富了品牌内涵，更让用户对品牌有了更深入的了解和认同，强化了品牌认知，使诚实一口在用户心中树立起独特的品牌形象。

4.1.2.蓝氏：社交媒体 + 科学养宠内容+ 体验式营销

成立于 2009 年，2019 年被吉家宠物收购。产品打磨将近2 年后，2021 年首款猫粮天猫上市，小红书、抖音账户 2019 年开始运营。2021 年底销售额达到1000 万元，2023年销售额接近 6 亿元，2024 年有望达到 10 亿元。 蓝氏通过精准的产品创新，成功打破了宠物主粮市场的同质化竞争格局。品牌推出了差异化配方的产品，如乳鸽肉猫粮，主打滋补、增强免疫力和还原野性饮食的概念，同时采用独特的冻干夹心甜甜圈设计，不仅提升了产品的营养价值，还增强了产品的视觉吸引力和品牌的辨识度。为了建立用户信任，蓝氏推出了“21 天喂养体检计划”，让宠物在使用产品前后进行免费体检，并由专业医师团队解读体检报告，这种体验式营销有效打消了用户的疑虑，建立了长期的信任关系。此外，品牌还通过透明工厂的展示，让消费者直观了解产品的生产过程，进一步增强了对品牌的信任。在渠道布局上，蓝氏精准匹配不同平台的特性，充分利用小红书、抖音等社交媒体与用户进行直接沟通。通过发布科学养宠内容，传递专业的宠物健康知识，蓝氏不仅帮助用户解决了实际问题，还塑造了专业品牌形象。品牌结合短期的流量投放和长期的品牌建设策略，既快速提升了品牌声量，又在用户心中树立了稳固的品牌形象，实现了短期销量增长与长期品牌积累的双赢。

（一）社交媒体流量红利：初期声量与长期建设

在产品上线初期，蓝氏充分利用抖音投流，迅速提升品牌声量，触达大量消费者，获得短期销量的快速增长。随着市场的发展，蓝氏意识到长期品牌建设的重要性，开始依靠小红书上的 KOL/KOC 以及品牌自身与消费者进行对等的沟通。在小红书这个以内容分享和种草为主的平台上，蓝氏通过优质内容吸引用户关注，逐渐积累品牌口碑。

（二）科学养宠内容：树立专业形象

蓝氏致力于通过专业、易懂的科学养宠内容，帮助用户解决养宠中的实际问题。无论是宠物的饮食营养搭配、疾病预防，还是行为训练等方面，蓝氏都提供了详细且实用的知识。这些内容不仅满足了用户的需求，更让用户感受到品牌的专业性，从而树立起蓝氏在养宠领域的专业形象，增强了用户对品牌的信任。

（三）体验式营销：建立长期信任

蓝氏推出的“21 天喂养体检计划” 是其体验式营销的一大亮点。宠物可以免费在食用主粮前和食用 21 天后进行体检，并有专业医师团队解读体检报告。通过这种方式，蓝氏与用户进行深度互动，让用户直观感受到产品对宠物健康的积极影响，有效打消用户疑虑，建立起长期的信任关系，为品牌的持续发展奠定了坚实基础。

4.1.3.鲜朗：小红书 KOC 批量种草+ 线上线下全渠道布局

2017 年成立，研发两年后，首款产品于 2020 年开始天猫销售，小红书账号于2021年开始运营。2022 年双十一进入猫狗烘焙粮排行榜第一名，根据炼丹炉数据，2024年淘宝GMV达 6.6 亿元。 在国产粮纷纷在膨化粮领域竞争配方升级的时候，鲜朗另辟蹊径，通过工艺的差异化产品、主张工艺升级、产品升级，满足了消费者对高品质宠物食品的需求。抓住小红书红利期，通过 KOC 批量种草快速建立品牌知名度，线上线下全渠道布局形成广泛的市场覆盖。

（一）KOC 批量种草：迅速提升知名度

2021 年，鲜朗敏锐地抓住小红书红利期，与众多 KOL/KOC 展开合作。围绕“纯鲜肉、低温烘焙对宠物健康的益处” 这一核心卖点，采用同款内容海量分发的方式，在小红书平台上迅速掀起一股种草热潮。大量的优质种草内容让鲜朗的品牌知名度得到大幅提升，2021年上半年在小红书宠物食品类目中的互动量位居第一，成功吸引了众多消费者的关注和购买。

（二）线上线下全渠道布局

鲜朗直接与终端经销商合作，入驻国内一线宠物商超和门店，截至2023 年底合作门店数量约 1 万家。通过线上线下全渠道布局，鲜朗不仅提升了品牌的市场覆盖范围，还增强了品牌的线下体验感，进一步巩固了市场地位。

4.1.4.麦富迪：渠道红利+ 泛娱乐营销+ 压倒性投入

天猫旗舰店于 2013 年上线，2017 年双十一当天销售达3000 万元。小红书、抖音账号于 2019 年开始运营。2021-2024 年双十一宠物品牌排行榜中蝉联第一。麦富迪起初从宠物零食赛道切入，凭借高性价比和线上渠道红利，迅速成为市场佼佼者。随后，麦富迪抓住国内电商快速发展的机遇，率先布局天猫、京东等平台，并通过抖音直播等新兴渠道，实现了销量的快速增长。在产品上，麦富迪不断创新，从零食扩展到主粮、保健品全品类，推出高端产品线弗列加特，并抢占天然粮品类红利，满足消费者对高品质宠物食品的需求。 在品牌建设上，麦富迪通过多次定位升级，从零食品牌逐步发展为新一代宠物食品品牌，主打年轻消费者，传递科学养宠理念。在营销方面，麦富迪通过泛娱乐营销（如综艺植入、明星代言）和压倒性广告投入，迅速抢占用户心智，成为宠物食品行业的领军品牌。最终，麦富迪凭借精准的战略布局和强大的执行力，实现了从代工企业到自主品牌的华丽转身，成为国产宠物食品的标杆。

（一）渠道红利：线上平台抢先布局

麦富迪率先抓住国内电商快速渗透的红利，在天猫、京东等主流电商平台早早布局，抢占线上市场份额。随着社交媒体的发展，又及时布局抖音、小红书等平台，通过直播带货和内容营销，实现了品牌的快速增长。在电商平台上，麦富迪不断优化店铺运营，提升产品展示效果，提供便捷的购物服务，满足消费者的需求。

（二）泛娱乐营销：多维度品牌曝光

麦富迪采用泛娱乐营销的方式，通过综艺植入和明星代言等手段，实现多维度的品牌曝光。赞助热门综艺节目如《向往的生活》，在节目中进行硬广植入和软性内容植入，让品牌与节目中的温馨、自然的氛围相融合，传递品牌理念。同时，邀请谢霆锋、尹浩宇等明星代言，借助明星的知名度和影响力，提升品牌的知名度和信任度，吸引更多消费者关注，增强了用户对品牌的认同感。

（三）压倒性投入：饱和式品牌传播

麦富迪在 2020-2023 年期间，广告费用从 1.24 亿元增长至3.67 亿元，高额投入营销。品牌通过饱和式攻击，迅速提升了品牌声量，抢占了消费者心智。这种压倒性投入策略不仅提升了品牌的市场竞争力，还通过大规模的广告投放，进一步巩固了品牌在市场中的领先地位。 综上所述，国产宠物主粮头部品牌在营销打法上各有千秋，但都紧密结合市场趋势和消费者需求，抓住了社交媒体的流量红利期，通过创新的营销策略和持续的投入，实现了品牌的快速崛起和市场份额的稳固提升。

4.2.产品创新破局，实现逆袭

国产宠物主粮品牌的崛起，虽然与新媒体营销及流量红利有很大关系，但也离不开其在产品创新上的突破。国产品牌通过成分升级、工艺创新、配方创新、理念创新和外观创新等多维度的产品创新策略，打破了同质化竞争，满足了消费者对高品质宠物食品的需求，在竞争激烈的宠物食品市场中占据了一席之地。这些创新不仅满足了消费者对高品质宠物食品的需求，也推动了整个宠物食品行业的发展。以下是头部品牌在产品创新方面的成功路径分析：

4.2.1.成分升级：高营养配方，精准狙击痛点

随着养宠人群对宠物健康关注度的不断攀升，宠物食品的营养成分成为了消费者选择产品时的核心考量因素。国产宠物主粮品牌敏锐地捕捉到这一市场趋势，通过成分升级，主打高蛋白、高肉含量、无谷物等营养概念，成功吸引了众多注重宠物健康的消费者。例如：诚实一口：最早一批主打“高蛋白、高肉含量、无谷物”营养概念的品牌。其明星产品P40 膨化粮，蛋白质含量高达 40%，采用鲜肉+肉粉配方，添加益生菌和鱼油，满足了消费者对高营养宠物食品的需求。 诚实一口的成功，不仅在于其优质的产品成分，更在于它成功吸引了那些看重成分、也“看得懂” 成分的年轻用户群体。在信息时代，年轻消费者更容易获取和理解产品的成分信息，他们对宠物的健康关怀备至，愿意为高品质的宠物食品买单。诚实一口的高蛋白、高肉含量的产品定位，正好契合了这部分消费者的需求，让他们在为宠物选择食物时，能够放心地选择这款产品。

4.2.2.工艺创新：突破传统开辟新径

在宠物主粮市场，传统膨化粮长期占据主导地位。然而，国产宠物主粮品牌通过工艺创新，打破了这一市场垄断，推出了如烘焙粮、冻干粮等差异化产品，为消费者提供了更多选择。

鲜朗：其明星产品低温烘焙粮，采用纯鲜肉原料，不添加任何肉粉，在宠物食品行业中是一项重大突破。传统的膨化粮在生产过程中，需要经过高温高压处理，这虽然能够提高生产效率，但也会破坏部分营养成分。而鲜朗的低温烘焙工艺，在较低的温度下对鲜肉进行烘焙，最大限度地保留了鲜肉中的营养成分，如蛋白质、维生素和矿物质等。这种工艺不仅保证了产品的高品质，还使得烘焙粮的口感更加酥脆，深受宠物喜爱。鲜朗通过工艺创新，成功在烘焙粮市场中占据领先地位，2022 年在天猫双十一猫狗烘焙粮销量排行中位列第一，成为烘焙粮领域的领军品牌。

诚实一口：通过冻干技术，推出了 P40 Plus 冻干粮。这款明星产品采用鲜肉膨化粮+10%冻干的配方，将膨化粮和冻干粮的优势结合。冻干技术是将鲜肉在低温下迅速冷冻，然后通过真空升华的方式去除水分，从而保留了鲜肉的营养成分和口感。P40Plus冻干粮中的冻干部分，选用优质鲜肉，经过冻干处理后，营养成分得到了较大的保留，而且口感鲜美，能够吸引宠物的食欲。同时，鲜肉膨化粮提供了丰富的能量和膳食纤维，保证了宠物的全面营养需求。满足了消费者对高营养宠物食品的需求，也为宠物食品的工艺创新提供了新的思路。它让消费者看到，通过不同工艺的结合，可以创造出更加优质、营养丰富的宠物食品。

4.2.3.配方创新：肉源的差异化

国产宠物主粮品牌通过差异化配方，推出了稀缺肉源和功能性配方产品，满足了消费者对高品质宠物食品的需求。例如：

蓝氏：通过推出乳鸽肉猫粮，主打滋补、增强免疫力、还原野性饮食的概念，在市场上独树一帜。其 “一包猫粮 2 只乳鸽” 的独特卖点，成功吸引了注重宠物健康的消费者。乳鸽肉富含蛋白质、维生素和矿物质等营养成分，具有滋补养颜、增强免疫力的功效。将乳鸽肉作为主要原料添加到猫粮中，不仅为宠物提供了丰富的营养，还满足了宠物对肉类的天然需求，还原了它们在野外的饮食结构。此外，蓝氏的猎鸟乳鸽冻干猫粮还注重营养的均衡搭配，添加了多种维生素、矿物质和益生菌等，以满足宠物在不同生长阶段的营养需求。这种稀缺肉源与功能性配方的结合，使得蓝氏的产品在市场上具有很强的竞争力，成功吸引了众多注重宠物健康的消费者。

4.2.4.理念创新：模拟野外捕猎的天然粮

国产宠物主粮品牌通过理念创新，推出了符合科学喂养和天然饮食理念的产品，引领了宠物食品行业的新潮流，满足了消费者对高品质宠物食品的需求。例如：麦富迪：通过推出 BARF 天然粮，模拟猫咪或狗狗在野外捕猎的饮食结构，为宠物提供了更加符合自然天性的食物。这款产品包含高比例的肌肉、带骨肉和内脏，同时搭配少量天然植物萃取物。肌肉为宠物提供了优质的蛋白质，带骨肉可以锻炼宠物的咀嚼能力，促进牙齿和骨骼的发育，内脏则富含多种维生素和矿物质，是宠物健康不可或缺的营养来源。而天然植物萃取物则为宠物提供了膳食纤维和抗氧化物质，有助于维持宠物的肠道健康和免疫力。麦富迪的 BARF 天然粮，不仅是一种产品，更是一种科学喂养理念的体现。它让消费者认识到，宠物的饮食应该尽可能地接近它们在野外的自然饮食，这样才能保证它们的健康和幸福。这种理念创新，使得麦富迪在市场上赢得了消费者的认可和信赖，成为了宠物食品行业的一股新势力。

4.2.5.外观创新：独特造型吸睛

国产宠物主粮品牌还注重产品的外观设计，通过独特的产品设计，增强了产品的视觉吸引力和品牌的辨识度。例如： 蓝氏：在产品外观创新方面表现出色，通过冻干夹心甜甜圈颗粒设计，为消费者带来了全新的视觉体验。其明星产品猎鸟乳鸽冻干猫粮，采用冻干夹心甜甜圈颗粒设计，独特的造型让人眼前一亮。这种设计不仅增强了产品的视觉吸引力，还使得产品在众多宠物食品中具有很高的辨识度。 从消费者心理角度来看，独特的产品外观能够激发消费者的好奇心和购买欲望。蓝氏的冻干夹心甜甜圈颗粒设计，让消费者在选择宠物食品时，更容易被其吸引。同时，这种独特的设计也体现了蓝氏对产品品质和品牌形象的重视，进一步提升了品牌的美誉度。综上所述，国产宠物主粮品牌通过成分升级、工艺创新、配方创新、理念创新和外观创新等多维度的产品创新策略，成功实现了逆袭，在竞争激烈的宠物食品市场中占据了一席之地。这些创新不仅满足了消费者对高品质宠物食品的需求，也推动了整个宠物食品行业的发展。

5.成熟期中的格局演变与国货新篇

当下，宠物食品行业正逐步迈入成熟期，市场格局愈发稳定。头部品牌凭借强大的品牌影响力、成熟的供应链优势以及丰富的运营经验，牢牢占据主导地位。新品牌面临诸多挑战，难以复制头部品牌的成功，因产品创新在工艺与原料升级后空间变窄，电商流量成本上升致使渠道红利减少，但头部品牌经多年沉淀，赢得消费者信任，且营销方面高举高打，新品牌难以竞争。预计头部品牌增长远超行业平均，带动行业集中度持续攀升，引领行业发展趋势。

5.1.宠物食品市场成熟，新品牌超车路障重重

宠物食品行业的市场格局已经趋于稳定：头部企业如乖宝、中宠等凭借其强大的品牌影响力、供应链优势和成熟的运营经验，占据了市场的主导地位。新品牌虽然在细分市场和新兴电商平台上仍有机会，但整体上难以撼动头部品牌的地位。

产品创新空间有限：宠物食品行业的产品创新主要集中在工艺和原料的升级上，如从膨化粮到烘焙粮、冻干粮的转变。然而，随着工艺的成熟和市场的饱和，产品创新的空间逐渐缩小，新品牌难以通过单一的产品创新实现弯道超车。

渠道红利减少：随着电商平台的流量成本上升，新品牌在获取流量和用户方面的难度加大。头部品牌凭借其强大的资金实力和品牌影响力，能够更高效地获取流量，而新品牌则面临较高的获客成本，难以在短时间内实现规模化增长。

5.2.头部品牌的优势与壁垒

品牌影响力与消费者信任：头部品牌拥有先发优势，经过5-10 年的品牌沉淀，在消费者心中建立了较强的品牌认知和信任。消费者在选择宠物食品时，往往会优先考虑这些知名品牌，尤其是在主粮等高频复购的产品上，品牌长期建立的公信力与口碑，更容易获得消费者信任，从而形成销售。

资金实力与营销能力：头部品牌拥有更强的资金实力，能够在营销和渠道拓展上进行大规模投入。例如，乖宝和中宠通过高举高打的营销策略，迅速占据了消费者的心智，并在新兴电商平台（如抖音）上取得了显著的增长。

供应链优势：头部品牌通常拥有自建工厂或与大型代工厂深度合作，能够更好地控制产品质量和成本。

研发与创新能力：头部品牌在研发投入上具有明显优势，产品储备覆盖面广，能够持续推出符合市场需求的新产品。

5.3.头部品牌集中度提升，增长高于行业

虽然 2024 年第四季度行业增长放缓至个位数增长，但头部品牌的增长远超行业的增长，其中乖宝旗下的弗列加特、中宠旗下的领先增长均超过 80%。预计未来借助其头部优势，或将维持高增速，带动行业集中度提升。

头部品牌抓住了早期的渠道流量红利，已在消费者的心智中种下了种子，经过多年的耕耘，现已进入市场份额、利润双收的阶段。行业集中度呈现出持续升高、品牌集团化的趋势。根据欧睿国际数据，2023 年宠物食品行业的公司口径 CR5 已达24.5%，品牌CR5的集中度17.7%，分别较 2019 年提升 3.9 百分点，3.2 百分点。参考美国、日本的行业格局，各细分品类品牌集中度 CR5 的份额达到 30%-50%以上，CR10 则为45-70%。相比之下，我国的集中度仍较低，基于 2024 年头部品牌的增速及行业增速推演，预计2029 年宠物食品品牌集中度 CR5 或将达到 39.1%，CR10 或将达到 50.2%。

从天猫近年的双十一排行榜中来看，品牌稳定性分化：头部品牌表现更稳定，麦富迪连续 4 年稳居榜首，新锐品牌如鲜朗、蓝氏、弗列加特、诚实一口经过3 年的发展已稳步挤入头部行列。中腰部品牌波动剧烈，如网易严选、凯锐思、渴望、爱肯拿、卫仕、阿飞和巴弟等品牌排名变化剧烈。外资品牌承压，如渴望、爱肯拿、冠能等，但下滑幅度收窄，部分通过本土化策略稳住份额。

5.4.宠物行业未来蓝图：国货领航，多元进阶

宠物行业的消费仍以宠物食品为主，用品、出行、医疗、保险等需求仍处于萌芽阶段。尽管宠物行业整体增速有所放缓，但在结构性变革的推动下，呈现出四大趋势。①国货主导中高端市场增长；②烘焙粮仍持续高速增长，但竞争加剧、不乏降价的可能性；③功能性主粮正在形成新市场；④行业集中度持续上升。在此过程中，国货品牌优势或将会被强化。首先，年轻一代对国货信任度提升,文化认同与情感共鸣更倾向支持国货，认为国产品牌更懂本土宠物需求，且国货品牌更善于深耕社交媒体，与消费者直接沟通。另外，国货品牌凭借供应链优势及产品创新速度，更适应快速升级的消费者需求。

国货品牌主导中高端市场增长的态势愈发明显。年轻一代消费者对国货的信任度显著提升；同时，国货品牌善于利用社交媒体，与消费者直接沟通，建立紧密联系。加之其供应链优势突出，产品创新速度快，能更好地适应快速升级的消费者需求，在这一过程中，国货品牌优势不断强化。

在价格带结构方面，消费者对宠物食品品质和营养要求日益提高，中低端价格带市场空间受到挤压。中端价格带品牌竞争激烈，面临高端产品下沉与低端产品升级的双重压力。中高端价格带份额增长迅速，契合消费趋势，但对品牌沉淀要求高，竞争门槛相对较高。高端价格带目前仍由外资品牌占据主导，主要面向对宠物健康极为重视、消费能力强且品牌忠诚度高的消费者。

产品结构上，预计烘焙粮未来市场份额将超越冻干粮，形成“膨化粮> 烘焙粮>冻干粮” 的市场格局，功能性主粮成为风口。膨化粮凭借成熟的生产工艺和强大的产能优势，在短期内依然是主粮市场的主流产品。冻干粮由于品质把控难度较大，容易出现出油、返潮等问题，引发食品安全隐患和产品稳定性担忧，导致消费者对其关注度逐渐降低。而烘焙粮采用低温工艺，能最大程度保留营养成分，适口性也得到了有效改善，加之成本逐步下降，预计未来推广前景广阔。 同时，功能性主粮成为新的市场增长点。消费者关注点正从单纯的肉和蛋白含量，转向肠道健康、免疫提升等功能性需求，不过，当前监管部门对宠物食品质量标准和功能声称的区分管控不够明晰，行业门槛低，产品区分度不明显。未来，具备高知名度和强大供应链优势的品牌在功能粮领域或将更具竞争力，部分传统品牌已开始向该方向转型。

品牌结构层面，头部品牌优势愈发突出，行业 CR5 集中度持续上升，我们预计2029年将超过 30%。头部品牌抓住电商、社交媒体平台早期的低成本流量，完成了品牌建设。在当下互联网平台高度集中、流量成本高昂的背景下，新品牌吸引消费者需付出更多努力与成本。目前已形成大品牌 + 大平台 + 大工厂相互绑定的高效合作格局，这使得头部品牌格局逐渐固化。新品牌若想在竞争中脱颖而出，需在细分赛道（如生鲜粮）或新渠道领域寻求差异化发展机会。

2024 年，淘宝平台排名前十的宠物品牌 GMV 均突破4 亿元，前5 名品牌GMV处于 6 - 14 亿元区间，而排名 50 名以后的品牌 GMV 低于1.1 亿元。头部品牌不仅规模优势显著，销售额增速也远超行业平均水平。基于 2024 年头部品牌增速推演，我们预计未来 5 年后行业前 5 品牌的集中度将达到 30%以上，提升20 个百分点以上。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）