2022年日化行业之朝云集团研究报告 布局多品牌多品类，家居业务先发优势显著

一、朝云集团：一站式多品类家居&个人&宠物护理品牌商

1.1 公司简介：家居护理领军企业，布局多品类赛道

朝云集团是中国领先的一站式多品类家居护理、宠物护理及个人护理平台，致力于为中国家庭创造美好生活，持续通 过产品升级迭代为消费者提供高效、便捷、安全的产品。目前，朝云集团旗下拥有八个核心品牌：超威、贝贝健、威 王、西兰、倔强尾巴、倔强嘴巴、DUX 德是、润之素，产品涵盖杀虫驱蚊、家居清洁、个人护理、宠物护理、空气 护理等数十个品类。根据灼识咨询的资料，公司于 2015 年至 2019 年间，以零售额计，在中国家居护理行业的本土 公司中位列第三并在中国家居护理行业的所有公司中排名第四，2019 年的市场份额为 6.3%。

公司前身为立白集团旗下的超威事业部，于 2018 年重组成立。集团历史最早可回朔至 2006 年，陈凯旋先生（持股 65%）与陈凯臣先生（持股 35%）成立安福超威，旨在将其日化业务扩展至其他家居护理产品。于 2017 年年底之前， 公司通过组成立白集团旗下超威事业部的多家公司运营业务，并于 2018 年重组成立。自此，安福超威成为广州朝云 的间接全资附属公司。公司在董事长陈丹霞女士的带领下加速升级多品牌、多品类战略布局，垂直整合柔性供应链， 深耕家居护理、宠物护理、个人护理市场，并于 2021 年 3 月 10 日在香港主板成功上市。

公司推行多品牌、多品类的发展战略，业务涵盖家居护理、宠物护理和个人护理，拥有八个品牌，覆盖驱蚊杀虫、家 居清洁、空气护理、环境消毒、便携除菌、宠物用品、宠物食品等多个品类。公司拥有四个家居护理品牌：超威、贝 贝健、威王、西兰；三个宠物护理品牌：倔强尾巴、倔强嘴巴、DUX 德是；一个个人护理品牌：润之素。公司的家 居护理产品包括杀虫驱蚊产品和家居清洁产品；空气护理产品包括各种各样的空气清新剂；宠物护理产品包括宠物食 品、宠物用品、宠物香波及除臭剂；个人护理产品包括护发护肤产品、洗手液及花露水。

1.2 股权结构：创始人家族持股集中，管理团队背景丰富

股权结构清晰，实际控股人为陈氏家族。公司股权实际控股人为立白集团创始人陈凯旋、陈凯陈兄弟，在 2018 年之 前公司是立白集团下面的一个负责家居清洁和驱蚊杀虫的事业部，目前由立白家族成员陈丹霞来负责这块的业务。截 至招股说明书最后可行日期，陈氏家族通过环球朝云持股 74.25%，其中陈凯旋先生（58.5%）及其配偶李女士（6.5%） 持有环球朝云 65%的股权，陈凯臣先生（3.5%）及其配偶马女士（31.5%）持有环球朝云 35%的股权。

公司管理团队经验丰富，股权激励方案落地，激发团队凝聚力。公司高管团队均有多年从事消费品行业经验，涵盖了 化妆品、电商、化工等多个领域。其中董事长陈丹霞女士在消费品行业中拥有逾 14 年经验，负责监督整体管理及业 务运营，并制定本集团的策略及运营计划。同时，公司积极落实股权激励方案，提升团队凝聚力，激发团队潜力。2021 年间，公司向合资格参与者授出合共 480 万股购股权及购股权的行使价为每股 4.33 港元。

1.3 经营情况：家居护理增长稳健，个人护理、宠物护理齐头并进

多品牌多品类战略有效落地，主要业务营收稳健增长，净利润下滑。在多品牌多品类战略的引导下，公司积极开发各 类家居护理、宠物护理、个人护理产品，品牌、品类愈加多元化，实现了营收和毛利的同步增长。2021 年公司主营 业务收入 17.69 亿人民币，2017-2021 年对应 CAGR 5.62%；同时，2021 年公司年毛利为 7.87 亿人民币，2017-2021 年对应 CAGR 10.23%；2021 年公司毛利率为 44.5%。受营业开支大幅增长影响，公司净利润下滑至 0.92 亿，同比 下降 58.85%。

家居护理、个人护理、宠物护理业务是公司主营的三大业务，家居护理产品收入是公司最重要的收入来源，增长趋势 稳健。2021 年公司家居护理、个人护理、宠物护理业务收入占比分别为 90.9%/5.7%/3.0%。其中家居护理产品收入 占比常年保持 90%以上，具体又可以根据产品细分为杀虫驱蚊、家用清洁、空气护理等，是公司最主要的收入来源。 2021 年公司家居护理收入为 16.08 亿人民币，2017-2021 年对应 CAGR 3.9%。 近年来公司大力发展宠物护理、个人护理业务，推动第二增长曲线孵化，未来业务营收占比有望快速提升。2021 年 公司宠物护理产品收入为 5266.2 万元人民币，2017-2021 年对应 CAGR 345.53%。2021 年公司个人护理产品收入 为 1.01 亿人民币，2019-2021 年对应 CAGR 12.14%。

疫情下各类产品毛利稳步提升，宠物护理毛利亮眼。自 2017 年以来，公司各类产品毛利率均稳步提升。尽管 2020-2021 年期间原材料成本受疫情冲击持续上涨，但是公司通过垂直整合的柔性供应链，不依赖单一原材料，不断优化产品结 构、推出高毛利产品，保证了毛利水平的提升。占公司主营 90%以上的家居护理产品毛利率从 36%提升至 43.9%。 2017-2020 年，杀驱蚊产品毛利率自 33.8%提升至 39.2%，家用清洁产品毛利率自 42.4%提升至 53.2%，空气护理 产品自 35.4%提升至 56%。同时，公司着重布局高景气宠物护理赛道，2017-2021 年间，公司宠物护理产品毛自 40% 提升至 58.1%。

业务与渠道结构变化以及持续推出新品，推动公司毛利率持续优化，近年来公司综合毛利率长期保持稳定增长趋势， 2019-2021 年公司综合毛利率分别为 43.4%/43.6%/44.5%，一方面是由于业务与渠道结构变化，毛利率相对较高的 宠物业务以及线上渠道收入占比持续增长，另一方面是由于公司近年来持续推出新品进行消费升级，新品毛利率通常 更高带动综合毛利率持续优化。

费用端三费上升致使盈利能力短期承压。盈利能力方面，公司营业利润率自 2020 年的 16.78%下滑至 2021 年的 4.7%， 归母利润率自 2020 年的 12.86%下滑至 2021 年的 3.39%，盈利能力下滑主要系费用公司销售费用的快速增长： 2020-2021 年间，公司销售费率自 21.86%提升至 29.75%，主要是由于为了加速发展宠物业务，抢占市场份额，公 司宠物营销推广费用较同期大幅提升；管理费率自 4.97%提升至 10.12%，主要是由于业务发展带来的团队扩充；财 务费率自 0.16%下降至 0.09%，主要是由于 2021 年就预防 COVID-19 疫情的专项贷款减少。

资金储备充裕，派息决定体现公司业务信心。面临疫情冲击带来的不确定性，公司保持着充裕的现金储备，截至 2021 年 12 月 31 日，公司持有现金及现金等价物达到人民币 25.58 亿人民币。同时，公司计划就截至 2021 年 12 月 31 日止年度派付末期股息每股普通股人民币 0.0553 元（相等于每股普通股 0.068 港元），年度派息比率由截至 2020 年 12 月 31 日止年度的约 25%增加至截至 2021 年 12 月 31 日止年度的约 80%，并计划于明年继续实施 80%以上的 高派息政策以持续回报投资者。

二、日化行业景气度高，三大细分赛道具有广阔发展空间

2.1 家居护理：大市场+多元化发展，低线城市渗透率持续提升

中国家居护理行业规模位居全球第二位，呈现大市场+多元化发展趋势，未来发展空间广阔。根据灼识咨询数据显示， 2019 年中国家居护理市场以 457.7 亿元的规模位居全国第二，仅次于美国，2015-2019 年间中国家居护理市场的年 复合增长率高达 7.8%，预计 2024 年中国家居护理市场规模将增长至 694.3 亿元，对应 2020-2024 年间年复合增速 为 8.7%。2019 年，中国年度人均家居护理产品消费额为 4.8 美元，远低于美国水平 51.7 美元的水平，未来仍具有 较大的成长空间。 从细分业态来看，中国家居护理可以分为家居清洁、餐具护理、杀虫驱蚊、空气护理四大市场，消费场景多元化。

家居清洁：相较于其他细分业态，家居清洁用品市场规模较大且增速最快，2019 年中国家居清洁用品市场规模 达到 193.3 亿元，占中国家居护理规模市场的 42.2%，预计 2024 年中国家居清洁市场规模将增长至 337.8 亿元， 对应年复合增速为 11.8%。

餐具护理：2019年中国餐具护理行业市场规模达到152.4亿元，占中国家居护理市场规模的33.3%，预计2020-2024 年间将以 5.2%的年复合增速增长至 196.3 亿元，是中国家居护理行业中规模第二大的细分市场。

杀虫驱蚊：中国的杀虫驱蚊市场全球规模排名第一，2019 年中国杀虫驱蚊行业市场规模达到 84.3 亿元，占中国 家居护理市场规模的 18.4%，预计 2020-2024 年间将以 7.3%的年复合增速增长至 120.1 亿元，是中国家居护理行 业中增速第二的细分市场。 

空气护理：2019 年中国空气护理行业市场规模达到 27.7 亿元，占中国家居护理市场规模的 6%，随着居民消费水 平增长以及空气改善意识日益提高，以及消费者对更安全产品的偏好，预计 2020-2024 年间将以 7.8%的年复合增 速增长至 40.3 亿元。

居民消费能力上升带动需求增长，低线城市渗透率持续提升且具有广阔增长潜力。随着中国居民可支配收入的持续增 长，各线城市的居民在日用品上具有更强的支付意愿，居民对于个人环境卫生改善也更为重视，低线城市家居护理产 品的渗透率具有明显的提升。2019 年中国一线城市/二线城市/低线城市家居护理市场规模分别为 47.0/156.0/254.7 亿 元，分别占中国家居护理市场规模的 10.3%/34.1%/55.6%，随着未来我国低线城市家居护理产品渗透率进一步提升 提升，预计 2025 年中国低线城市家居护理产品市场规模将达到 395.4 亿元，对应 CAGR 为 9.2%。

线下渠道是家居护理产品的主要渠道，线上渠道占比持续提升。随着近年来电商平台的快速发展，家居护理企业通过 诸如社交网络、电商、短视频等多样化的线上营销手段加速了家居护理产品的更新换代，线上渠道占比呈现持续提升 趋势。2019 年中国家居护理市场线上渠道销售额达到 87.8 亿元，2015-2019 年间年复合增长率高达 22.9%，预计 2020-2024 年间线上销售额将保持 18.8%的高平均增速，线上渠道销售额占比将有 2019 年的 19.2%进一步提升至 2024 年的 30.0%。

2.2 个人护理：疫情下消费者健康意识觉醒，看好行业中长期发展

由于覆盖范围较大，产品类型较多，个人护理市场是三大日化细分行业中规模最大的市场。中国的个人护理市场通常 可以包含护肤、彩妆、口腔护理、头发及身体护理、洗手液、花露水等品类，随着近年来消费者对美容、健康需求的 持续提高，除了基本的清洁和保护功能以外，消费者对个人护理产品的细分功能的需求更加旺盛，推动了个人护理行 业快速发展。2019 年中国个人护理市场规模达到 4587 亿元，2015-2019 年间年复合增长率为 10.7%，预计到 2024 年市场规模将以 8.9%的年复合增速增长至 7014 亿元。

细分市场方面，护肤、头发及身体护理、彩妆是中国个人护理行业中占比最高的三大市场，2019 年分别占全市场规 模的 52.4%/16.7%/12.0%，预计 2020-2024 年间年复合增长率分别为 9.6%/3.2%/14.7%；由于后疫情时代越来越多 的消费者开始注重个人卫生以及健康消费，洗手液市场存量规模虽小却是增速最高的子赛道，2019 年市场规模仅为 26 亿元，预计 2020-2024 年将以 24.6%的年复合增速增长至 78 亿元；

不同于家居护理产品，个人护理产品更为依赖线上销售渠道。从渠道方面上看，线上渠道、现代零售商（即连锁的大 卖场、超市、便利店）、CS 店是三大主要渠道，2019 年三大渠道的市场规模分别为 1390/1004/954 亿元，占比分 别达到 30.3%/21.9%/20.8%，未来随着互联网渗透率的持续提升、消费者网购习惯的普及以及电商科技的持续发展， 个人护理产品将会更为依赖线上销售渠道，预计 2024 年线上渠道占比将增长至 39.5%。

2.3 宠物护理：宠物市场快速发展，高分散格局下国产龙头有望崛起

宠物经济行业分为宠物交易行业与宠物消费行业，其中宠物消费行业又主要由宠物食品、宠物用品、宠物医疗、宠物 服务四大板块构成。具体而言，宠物食品包括宠物主粮、宠物零食、宠物保健品；宠物用品包括宠物用具（窝/垫、 食具、饮水器等）、宠物清洁用品（香波、滴耳露、洁牙凝胶等）、宠物服饰（项圈、鞋子、衣服等）、以及宠物玩 具（球类、磨牙类、训练玩具等）。

宠物经济兴起，千亿市场规模潜力巨大。随着我国居民收入水平的不断提高以及人口结构改变，我国宠物经济行业进 入高速发展阶段。自 2016 年以来，宠物经济市场规模突破千亿元，截至 2020 年，市场规模达到 2988 亿元人民币， 年复合增长率为 22.75%。根据艾瑞咨询，受政策、经济、社会和技术因素驱动，以及疫情带来的更多潜在养宠人群 及情感消费，预计 2020-2023 年期间宠物经济年复合增长率为 14.2%，市场将在 2023 年达到 4456 亿元人民币。其 中，犬猫为主要的宠物类型，占比超过七成；非犬猫类宠物中，水族类占比最高，达到 16%。

精神和陪伴需求为宠物市场主要驱动因素，从消费者画像上看，银发人口、独居人群为潜在宠物主。随着繁重的生活 工作压力不断为当代人加压，宠物成为了人们的感情寄托。根据艾瑞咨询，九成宠物主均出于增添情趣、解压、缓解 孤独等情感动机饲养宠物。人们也不仅仅将宠物看作动物，而是当作亲人、朋友、生活伴侣悉心照料。根据国家统计 局数据，2011-2021 年间，我国 65 岁以上人口数量自 1.23 亿增长至 20.06 亿。

宠物数量持续上升也是推动宠物经济发展的重要因素，参照美、英，我国宠物市场仍有巨大发展空间。据灼识咨询报 告显示，2015 年至 2019 年中国城镇宠物猫狗数量由约 6,390 万只增长至约 9,920 万只，复合年增长率约为 11.6%。 《2020 宠物行业白皮书》显示，2020 年全国城镇犬猫数量达到 1.0084 亿只。其中猫 4862 万只，比 2019 年增长 10.2%；犬则比 2019 年减少 5.1%，为 5222 万只。参照美、英国家家 67%、40%的家庭养宠比例，我国宠物市场仍 有巨大发展空间。中国城镇宠物猫狗数量预计将在 2024 年进一步增长至约 1.39 亿只，2019 年至 2024 年的复合年 增长率约为 7.0%。

纵观我国宠物行业的发展历史进程，具体可以分为萌芽期、起步期、快速发展期、稳健发展期四个阶段。 

第一阶段：萌芽期（1990-1999 年）：这一时期是国内宠物行业形成的初始阶段，随着 1992 年中国小动物保护协 会成立，1993 年起以玛氏、皇家为代表的宠物产品国际品牌在中国建立食品加工厂，宠物食品用品代工厂出现， 随后首批宠物店、宠物用品零售店也逐渐在北京、上海等经济相对发达的一线城市出现，养育宠物的理念开始逐 步进入千家万户。 

第二阶段：孕育期（2000-2012 年）：随着国民经济的持续发展，居民消费能力持续提升，养育宠物数量开始迅 速增长，人们对宠物的消费观念产生变化，使得宠物向“家人”、“孩子”等情感陪伴角色转变，国内开始出现宠 物产品生产的规模化工厂，至 2010 年我国登记在册的宠物数量接近 1 万只。 

第三阶段：快速发展期（2013 年-2018 年）：资本开始加速布局宠物市场，互联网和电商平台的快速发展下，宠 物市场开始向下沉市场渗透，国内各类宠物在线服务平台爆发，部分主打性价比的国产宠物品牌逐渐崛起，宠物 消费向精细化转变。

第四阶段：稳健发展期（2019 年至今）：2019 年国内宠物消费市场达到了千亿级的规模，家庭单位变小以及后疫 情时代人们社交距离增加，推动宠物需求增长，宠物养殖数量以及规模逐渐兴起，并于低线城市具有广阔的发展 前景。行业产业链逐渐完善的同时，线上线下全渠道覆盖的零售模式兴起，围绕宠物消费与服务多种业态出现， 诸如宠物医疗等开始出现线上化等趋势。

细分市场来看，宠物食品市场为宠物消费市场最重要板块，具体包含宠物主粮、零食以及保健品，是宠物消费市场最 重要的板块。2021 年宠物食品市场将达到 1337 亿元人民币，同比增长 11.9%。自 2016 年以来，该市场进入高速发 展期，并于 2019 年突破千亿规模，未来具有广阔的发展空间。其中宠物食品主要包括宠物主粮，宠物零食、以及宠 物保健品，具有刚需、高频的消费属性。其中，宠物主粮占比约为 75%，包括干粮、湿粮；宠物零食占比约为 15%， 细分为罐头、饼干、奶酪、火腿等品类；宠物保健品占比约为 10%，分为片剂、粉剂、膏剂等品类。

目前我国宠物食品市场仍以外资为主，国产品牌奋起直追。目前国内宠物食品市场以外国品牌为主，以皇家（Royal Canin）、渴望（Orijen）为代表的外资高端纯进口粮增长亮眼，以伯纳天纯、麦富迪为代表的国产品牌依托供应链 优势奋起直追。2020 年京东宠物主粮中 top10 的品牌份额占比为 58%，其中仅有伯纳天纯、麦迪富、比瑞吉 3 家为 国产品牌。在 2020 年天猫“双十一”宠物行业全品类品牌销量 TOP10 排行榜中，国产宠物食品品牌共占 3 个席位。 其中外资品牌通常主打高端粮，国产品牌则主打中低端粮，通过性价比进行差异化竞争，随着未来下沉市场宠物渗透 率的持续提升，国产品牌未来市占率有望持续提升。

2020 年中国宠物用品行业市场规模达到 369.6 亿元人民币，是宠物消费赛道中规模仅次于宠物食品的细分市场，近 年来保持着较高的市场增速。宠物用品市场包括宠物用具（窝/垫、食具、饮水器等）、宠物清洁用品（香波、滴耳 露、洁牙凝胶等）、宠物服饰（项圈、鞋子、衣服等）、以及宠物玩具（球类、磨牙类、训练玩具等）。2010-2020 年期间，宠物用品市场规模自 22.4 亿元人民币增长至 369.6 亿元人民币，年复合增长率为 32.36%，远远领先于中国 宠物行业的平均增速。

从属性上看，宠物用品具有刚需、高频等属性是导致其近年来发展较快的原因，宠物清洁以及宠物用具两大细分赛道 发展迅速。宠物用具购买频次约为 2.7 次/季，宠物清洁用品购买频次约为 2.5 次/季，由于宠物用具和宠物清洁用品 作为日常必需用且消耗较大，购买频次相对较高，加之近年来随着人们的生活水平和对清洁环境的要求不断提高，使 得宠物清洁以及宠物用具两大细分赛道近年来发展十分迅速。

宠物基础清洁是宠物清洁为最大的存量市场，猫砂是最为主要的驱动项目。宠物清洁用品市场可细分为基础清洁、五 官清洁、环境清洁、以及身体清洁，基础清洁为宠物排泄相关清洁，如猫砂、狗厕所等；五官清洁则包括滴耳露、洁 牙凝胶等；环境清洁主要为除味剂以及宠物香水；身体清洁包括洗澡沐浴、护理毛发相关产品。基础清洁为最大的存 量市场，由于相对刚需，猫砂为基础清洁中的主要增长驱动项目。

三、朝云集团坚持多品牌多品类战略，构建全渠道销售网络

3.1 布局多品牌多品类， 家居业务先发优势显著，宠护业务未来可期

公司战略性聚焦家居护理、个人护理、宠物护理三大品类，打造八大核心品牌，品牌孵化能力优秀。朝云集团作为国 内领先的一站式多品类家居护理、宠物护理及个人护理平台，公司始终采用布局多品类、多品牌的发展战略，通过差 异化品牌定位以满足消费者多元化的护理消费需求。目前公司旗下拥有“超威”、“贝贝健”、“威王”、“倔强尾巴”、“倔强 嘴巴”、“ DUX 德是” 、“西兰”、“润之素”等八大知名品牌，在杀虫驱蚊、家居清洁、空气护理、个人护理等多个领域 建立起了较好的知名度。

与同业的竞争对手相比，公司表现出了较强品牌孵化能力，主要得益于以下两点：一方面，公司建立了高效的品牌孵 化和运营平台，通过数据赋能为不同品牌的团队提供数据共享和运营支持，有助于帮助品牌把握市场定位并提升运营 效率；另一方面，公司的管理团队成员具有跨平台、跨渠道、多领域的丰富的行业从业经验，团队成员在行业内的从 业时间平均超过 15 年，涉及化妆品、日化、母婴产品、宠物、电商等多个领域，为公司在不同细分领域持续孵化新 品牌提供了较好的支撑。

公司在家居护理行业深耕多年，具有较高的市占率，先发优势显著。公司在家居护理行业中涉及 3 大品类、28 个细 分品类及 4 个品牌，与其他前五大的中国家居护理公司相比，公司拥有最多细分品类数量，且各大品牌长期保持着 较高的市占率。按零售额对比，2019 年公司在中国家居护理行业本土公司中以 6.8%的市占率位列第三、并以 22.8% 的市占率于杀虫驱蚊市场保持第一。公司各大细分品牌也在行业中处于领先地位，先发优势显著，在 2015 年-2021 年间，超威在中国杀虫驱蚊市场连续七年市场份额第一，2019-2021 年贝贝健在中国儿童适用杀虫驱蚊市场的份额 排名第一，2019 年的市场份额达到 41.4%；2019-2021 年间，威王在中国家居清洁市场中份额排名第二。

个人护理业务重点布局花露水、洗手液、香皂三大品类，产品矩阵日益丰富。公司于 2019 年正式推出“润之素”品 牌进入中国个人护理市场，旗下产品涉及花露水、香皂、洗手液等三大品类，品牌上市当年就获得了消费者的一致好 评，在 2019 年中国花露水市场零售额排名中，润之素在花露水行业以 5270 万元的销售额排名前三，占全花露水行 业市场规模的 2.2%。2021 年由于后疫情时代顾客个人卫生意识日益提升下，消费者对杀菌消毒及抗菌产品的需求增 加，公司选择加速产品矩阵丰富产品品类，持续推出润之素排浊皂、净肤舒缓三联皂等功能皂以持续拓宽产品矩阵。

近年来公司于宠物护理细分赛道持续孵化新品牌，业务发展迅速。公司自 2017 年起布局宠物护理行业，依托于朝云 集团先前创立的供应链以及研发优势，2019 年公司通过自创的专业宠物品牌“倔强尾巴”推出宠物护理产品，致力 于为消费者提供宠物养护一站式解决方案，上市仅 4 个月，即获得天猫宠物香水除味剂类目排名第一，斩获 2020 年 天猫金妆奖最具潜力宠物新锐品牌；2020 年公司创立专业宠物护理品牌“DUX”，并创新推出首款专利除臭植物猫 砂；2021 年公司中高端宠物食品品牌“倔强嘴巴”进军宠物主粮业务，顺利完成于宠物食品及宠物用品的业务布局。 得益于公司的新品牌持续孵化，公司宠物业务增长迅猛，2021 年公司宠物业务实现营业收入 0.53 亿元，同比增长 138.9%。

外延并购加速进军宠物药品以及保健品业务，进一步加强宠物赛道竞争力。2022 年 4 月 25 日，朝云集团收购在“专 精特新”企业中博绿亚 30%的股份，成为中博绿亚的第二大股东。中博绿亚是国内领先的专注于宠物保健药及保健品 领域的高新技术企业，旗下拥有专业宠物健康品牌“小宠”以及高端宠物医院专线品牌“安力达”，在国内宠物行业 拥有全渠道布局能力，线下宠物门店和宠物医院网点超 1000 家，医师团队每年为近 2000 万用户提供养宠咨询服务。 目前公司已与中博绿亚，在从宠物保健品、宠物药品等领域进行广泛深度合作，使得公司的产品线由食品、用品进一 步拓展至宠物药品及保健品领域，加速落实多品牌多品类战略，使得公司宠物业务竞争力进一步加强，并且有助于公 司宠物业务板块的线下渠道推广，未来宠物板块有望成为公司的新增长曲线。

3.2 打造多渠道全国性销售网络，坚持线上线下全渠道战略，品牌力持续提升

构建多渠道的全国性销售网络，线下分销渠道优势突出。在销售渠道方面，公司打造了由线下分销商、线上渠道、立 白渠道、海外渠道、企业及客户团体构成的强大的多渠道销售网络体系。

线下渠道：公司通过与立白集团合作共享超过 120 万个分销网点，目前公司旗下的产品大概是覆盖了近 70 万个 线下销售点，未来线下分销网点仍有广阔的拓展空间。2021 年公司在全国拥有超过 1149 家的线下分销商，公司 的线下分销渠道自上而下覆盖全国所有省份、地级市以及大部分县级城市，是公司在渠道方面的竞争优势之一。 公司大力采用本地分销商使得公司的产品可以在线下端更好的触及当地客户，线下分销商中 75%以上均为当地个 体分销商，平均单个个体分销商拥有 500-550 个销售点，大多数线下分销商保持了 2-4 年以上的合作关系。2021 年公司线下渠道营业收入占比近六成，是公司最为主要的销售渠道。 

线上渠道：具体包含线上分销商、自营线上商店、社区电商平台三大模式。公司在天猫、拼多多、京东、唯品会 等主要电商平台建立了 26 个自营的线上商店，搭建了第三方线上经销商网络，并于 2021 年提前布局社区电商平 台渠道进行线上销售。2021 年公司线上渠道实现营业收入 4.27 亿元，同比增长 45%，是近年来公司增速最快的 渠道。

立白渠道：公司与国内洗涤领域领导品牌立白集团积极开展合作，通过立白面向全国 49 名大客户开展零售业务， 包括区域性的大卖场、超市、百货商店及便利店等。 

海外渠道：采用分销商模式向海外市场出口，覆盖海外 24 多个国家和地区，其中包含菲律宾以及港澳市场。

企业及团体客户渠道：截至 2020 年 Q3 公司共有 229 名企业及团体客户，包含酒店、航空公司、药店等多种企业。

坚持线上线下全渠道战略，线下渠道占比最高，线上渠道增速最快。从收入构成上看，线下渠道、线上渠道、立白渠 道是公司销售网络的三大渠道，2021 年公司通过线下/线上/立白渠道分别实现营业收入 10.64/4.27/2.70 亿元，同比 变动+1.75%/+44.97%/-24.49%,分别占总营业收入的 60.2%/24.1%/15.3%。近年来公司线上渠道保持了较为高速的 增长趋势，2018-2021 年间年复合增长率高达 202.9%，2021 年超过立白渠道成为公司的第二大销售渠道，其中京东、拼多多等平台的直营门店是线上收入增速的主要来源，细分来看 2021 年公司线上渠道中自营电商平台/线上分销商分 别实现营业收入 2.6 亿元/1.3 亿元，分别同比增长 41.1%/17.0%。

线下渠道与立白渠道毛利率保持稳定，规模效应下线上渠道毛利率持续优化。2021 年公司线下渠道/线上渠道/立白渠 道毛利率分别为 42.4%/51.6%/41.5%,分别同比变动+0.4%/-0.2%/0.3%，线下渠道与立白渠道毛利率较为稳定，线上 渠道毛利率水平最高，未来随着线上渠道占比持续增长，以及宠物护理产品新品持续推出，在规模效应的推动下，公 司线上渠道毛利率有望实现持续优化。

3.3 构建内外联动的研发平台，数字化提高产品研发能力，产品矩阵持续完善

构建内外联动的研发平台，通过数字化需求提高团队研发能力。由于日化产品具有高速消费品的特征，为了应对不断 变化的消费者市场以及多样化的需求偏好，公司投入了大量的时间与资金打造了高效的研发体系。为了提升产品研发 能力，公司构建了 4 个功能实验室，并且配备了最高级的分析以及测试设备，依靠数据驱动的深度消费者洞察来持续 挖掘消费者需求。截止 2020 年底，公司拥有会员数量超过 600 万人，其中 80%以上的线上会员年龄为 20-40 岁之间， 并根据精确的用户画像建立了超过 300 条用户标签。

持续推出热门产品，公司产品矩阵逐渐完善，宠物护理产品将是公司产品拓新的重点。近年来公司围绕消费者的生活 需求持续进行产品的迭代与更新，不断丰富公司的产品种类。公司于 2017-2019 年间及 2020 年 Q1-Q3 持续推出了 12/25/20/73 款新产品，截至 2020 年 9 月 30 日，公司拥有产品种类总计 376 款，其中家居护理/个人护理/宠物护理 产品分别为 280 款/58 款/36 款，预计 2021 与 2022 年间公司还将持续推出新品 62 款，其中宠物护理产品将是公司 近期产品拓新的重点，未来公司的产品矩阵将会进一步完善。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）