2022年华洋赛车商业模式及业务布局分析 华洋赛车摩托车净利率逐年稳步爬升

1.华洋赛车近年全地形车业务快速扩张

1.1.发展历程：从事非道路越野车的省级专精特新企业，被指定用于各级赛事

华洋团队始建于1999年，自成立以来，公司一直从事非道路越野车的自主研发、生产和销售，设立之初，公司产品类型以两轮越野摩托车为主，且主要以贴牌生产为主，2012年开始逐步转型自有品牌模式，丰富销售网络并增强品牌影响力。2014年开始，公司筹划并实现全地形车的开发和量产，目前公司已形成PitBike（小越野）、DirtBike（大越野）、MiniGp（小型公路赛车）、ATV（四轮全地形车）四大产品系列，形成了较为丰富的产品体系。

公司是国内具有较强竞争力的动力运动装备专业制造商之一。作为浙江省“专精特新”中小企业和高新技术企业，公司产品多年来被指定为全国摩托车越野锦标赛指定竞赛用车，在我国各级赛事中的参赛保有量占据前列地位。

截至2022年5月17日，戴继刚直接持有公司49.60%股份，并通过缙云华拓支配发行人9.72%股份的表决权，直接与间接合计支配公司59.32%股份的表决权，为公司控股股东、实际控制人。戴继刚先生于2002年至2014年任天津华洋动力机械有限公司执行董事、经理；2004年至2015年任缙云华洋动力机械有限公司执行董事；2015年至今任公司董事长。此外，其他持有公司5%以上股份的股东主要有戴鹏、任宇、陈钧和缙云县华拓投资合伙企业（有限合伙）。（报告来源：未来智库）

1.2.业务概要：结构逐渐调整至全地形车与二轮摩托车并重，2021年量价齐升

公司产品主要包括两轮越野摩托车和全地形车两大类动力运动装备产品，其中两轮越野摩托车也称为非道路两轮摩托车，是指有别于生产、生活基本道路运输工具使用的两轮摩托车，其汽油机排量≥50CC且不在公路和城市道路上行驶，主要用于休闲娱乐和竞技运动等场景；全地形车（AllTerrainVehicle）是一种被设计于非高速公路行驶的、具有四个或以上低压轮胎、且可在非道路上行驶的轻型车辆，集实用、娱乐、体育运动等多项功能于一体，可在沙滩、草地、山路、丛林等多种复杂路况行驶，广泛应用于运动休闲及户外作业等众多场景。自设立以来，公司不断加大新产品研发投入，持续丰富完善产品种类和产品型号。公司目前已形成 PitBike（小越野）、DirtBike（大越野）、MiniGp（小型公路赛车）、ATV（四轮全地形车）四大产品系列，合计共有三十余种规格型号，形成了较为丰富的产品体系。

公司产品主要以50-300CC排量为主，其中两轮越野摩托车主要应用于儿童娱乐、成人休闲和场地赛事等，全地形车除了儿童和青少年休闲娱乐使用以外，还兼具实用代步功能，例如用于自家庭院、旅游景区、山路林地等代步场景及农场运载货物等使用场景，用途广泛。因此，公司产品的用户群体主要为儿童青少年及其家庭、专业赛车手及越野爱好者、农场庄园及旅游景区管理者等，适用人群和应用场景的多样化使得公司产品有较多的细分类别及更新换代需求，市场需求持续扩大。

全地形车业务以高于二轮摩托车业务的增速高速发展，至2021年两类业务占比基本持平，业务收入均超3亿元。在设立之初，公司产品类型以两轮越野摩托车为主，2019年-2021年期间该业务收入高速增长，从12839.38万元增至37351.57万元。2014年开始，公司逐步实现全地形车（四轮沙滩车）的开发和量产，经过多年发展，公司全地形车的销售收入已从2014年的10.85万元增长至2021年的31914.49万元，且全地形车产品收入增速较两轮越野摩托车产品更快。随着全地形四轮车的业务扩张，公司近年的产品结构也在由主营二轮摩托车逐渐调整至二轮、四轮业务占比持平的状态，2021年，公司二轮摩托车和四轮沙滩车的业务收入占比分别为52.53%和44.88%。

2021年两大业务在原材料成本上涨的情况下毛利率齐升，表现较强的议价能力。2019年-2021年，两轮越野摩托车的毛利率分别为18.67%、16.94%和21.11%，全地形车的毛利率分别为18.52%、17.36%和20.73%。时间线拉长来看，2013-2021年期间公司两类业务的毛利率均在20%上下波动。短期看，2021年两块业务的毛利率均有明显的拉升，主要原因是2021年受到原材料价格上涨的影响，公司与客户协商调整售价，涨价的幅度高于原材料价格上涨的幅度，这也可以体现出公司对于销售产品的议价权较强。

销量变动：2019年-2021年，公司两轮越野摩托车的销量分别为35,449辆、60,681辆和107,344辆，2020年和2021年的增幅均达到70%以上，销量持续增加，主要系销售网点布局快速增加，且产品类型不断拓宽；公司全地形车的销量分别为13,408辆、30,486辆和72,855辆，2020年和2021年的增幅均达到100%以上，主要系品牌影响力提升，AU180等新车型开始放量。

单价变动：2019年-2021年，公司两轮越野摩托车的单价分别为3,621.93元/辆、3,109.81元/辆和3,479.61元/辆，公司全地形车的单价分别为3,939.28元/辆、3,858.99元/辆和4,380.55元/辆。2021年受到原材料价格上涨的影响，公司与客户协商调整价格，此外，公司与部分原给予优惠价格的经销商恢复至正常售价，故产品价格有所上升。

1.3.商业模式：外销为主，以经销模式销售、高附加值的自有品牌收入占比渐长

公司主要采取“以产定购+适当备货”的采购模式，物料采购类别主要包括发动机总成、减震器总成、轮胎、制动器、轮辋总成、包装材料、化油器总成、钢管。从2021年的原材料采购占比来看，发动机总成、减震器总成、轮胎的采购金额占比分别达48%、14%、11%。

2019年至2021年，公司对前五名供应商的采购金额占比均在29%左右，其中重庆德呈威科技有限公司和重庆宗申发动机制造有限公司两家发动机制造企业对公司的合计供货金额占比均处于20%左右。近两年，公司前五名供货商相同，采购占比均比较稳定。

公司主要负责核心零部件车架的焊接生产和整车的组装、调试，拥有金工、总装和配件三大车间，所有部件备齐后进行整车装配。公司采取“以销定产”的生产模式，按照客户需求和订单制定生产计划，并通过自动化生产线及ERP信息系统，实现生产流程的自动化和数字化管控，确保产品品质的一致性和订单交付的及时性。（报告来源：未来智库）

品牌策略：主打自有品牌，KAYO已成为动力运动装备领域国际知名的中国品牌

公司以自有品牌为主，结合少量的贴牌生产模式开展业务。经过多年的渠道拓展和品牌建设，公司产品已进入了欧美等国际主流品牌市场的专业门店，得到了全球细分市场用户的广泛认可，KAYO品牌已逐渐成为动力运动装备领域国际知名的中国品牌。2019-2021年，公司自有品牌产品销售额从10,307.92万元增长到57,059.11万元，占比从56.88%提升至82.38%。此外，2019年后，自有品牌的毛利率与贴牌逐渐拉开差距，2021年自有品牌毛利率达22.07%，高于贴牌的15.65%，产品附加值更高。

市场策略：公司产品以外销为主

2019年-2021年，公司内外销销售额均呈现持续增长态势。由于公司产品主要应用于休闲娱乐、场地赛事等非道路应用场景，其主流市场集中在欧美等发达国家和地区，基于此，近三年公司外销比例达到85%以上。

渠道策略：公司主要采取经销模式实现销售，具备较强的经销商选择和管理能力

公司自有品牌销售主要采取经销模式，随着公司大力推动自主品牌销售，公司经销模式收入占比相应大幅增加，2019-2021年，公司经销占比由55.56%升至82.07%。公司在每个国家或区域主要选择一个经销商，由其负责区域市场的渠道建设、市场推广、品牌建设、门店管理工作。经销商通过与当地专业销售动力运动装备的主流零售商建立合作关系，从而实现终端销售，其中部分经销商为独家经销，公司要求其不得同时销售或经营市场同类产品。公司的直销业务分为两种模式，1）对贴牌销售业务直销至境外品牌商，2）通过天猫、京东等平台实现少量线上销售。

1.4.财务情况：2021年业绩达8988万元（+226.41%），净利率逐年稳步爬升

营收端：2021年，公司实现营收7.11亿元（+123.33%），近两年公司两轮摩托车和四轮摩托车的量价齐升促使公司的业务规模增长显著。

利润端：2021年，公司实现归母净利润8,987.63万元（+226.41%），业务规模的高速增长和较强的下游议价能力使得公司2020年、2021年业绩增辐较大。

毛利率：2015-2018年，公司的毛利率呈现上升趋势，2021年，由于公司出色的议价能力，在原材料价格上涨的背景下，产品价格上调幅度大于原材料价格上涨幅度，导致公司毛利率又上升到20.92%，已基本回升至2018年高点。

净利率：与毛利率走势相似，2015-2018年公司净利率由0.78%升至7.90%，随后2019年下滑至6.81%，而2020-2021年净利率分别上升至8.65%、12.64%。在体量逐年扩大的基础上，净利率的逐年高速上升反映了公司较强的成本管控能力，且也是规模效应和运营效率双提升的体现。

期间费用率：2015年-2021年，公司期间费用率呈现逐年下降趋势，由18.65%下降至6.68%，是销售费用率和管理费用率双降的结果。

销售/管理费用率：2015-2021年，公司销售费用率由6.68%逐渐下降至1.04%，管理费用率由12.79%下降至2.68%。得益于公司多年积攒的经销商网络布局的成效在近年得以显现，使得公司在每年销售费用小于1000万元的情况下，业务规模可以随着品牌影响力的提升而迅速壮大。此外，公司管理费用率的逐年下降，主要系公司管理架构较为简单，管理效率较高，在营收规模大幅增长的情况下管理费用并没有同比例上涨。

1.5.募投项目：运动摩托车智能制造项目拟新增产能40万辆，是目前产能2倍

据公司招股书披露，本次募投项目主要有运动摩托车智能制造项目和研发中心建设项目，投资总金额分别为33,781.64万元和9,300.68万元，另有5000万元用于补充流动资金。

其中，运动摩托车智能制造项目的建设期预计为36个月，公司拟通过该项目建设，新建生产车间，优化现有生产布局，并配套购臵相关先进设备，形成年产 40万辆运动摩托车的生产能力，以2021年现有两轮越野摩托车及全地形车合计产能20万辆为基准，扩产后合计产能将达每年60万辆，为公司规模及业绩增长提供基础。（报告来源：未来智库）

2.看点：广销售渠道为新品铺路，专业技术推动品牌声名远扬

2.1.人才/技术/开发：多年人才积淀+精进设计工艺+布局新品开发，巩固护城河

依靠自身完善的技术创新体系和越野摩托车文化配套资源，公司沉淀了较强的技术实力和丰富的生产经营经验。2019-2021年，公司的研发费用保持上涨趋势，2021年达到2352万元，研发费用的大幅增长主要是由于研发方向和研发项目的增加，以及研发测试方式的改进。截至2022年5月17日，公司已获得专利69项，其中发明专利1项，实用新型专利30项，外观设计专利38项。

公司高度重视专业人才梯队的建设，通过自主培养和外部引进的方式，培育了一大批优秀的技术人才，拥有专业的非道路越野车研制团队，人才优势凸显。公司创始团队及股东均系我国较早一批从事摩托车生产制造的专业技术人员，早期曾在天津本田摩托有限公司、天津富士达摩托车制造有限公司等公司任职。

公司控股股东、实际控制人戴继刚先生在1993年前往日本本田（HONDA）研修和学习摩托车制造技术，曾担任国际摩联越野委员会国际赛事仲裁员、中国汽车摩托车运动联合会摩托车越野委员会委员等，在业内享有较高声誉。从人员结构来看，公司研发人员数量占比由2020年的10%增至2021年的17%，专业的人才梯队，有利于公司积极应对变化的市场环境，提升企业竞争力。

领先的研发设计能力是公司发展最核心的动力源。凭借多年在行业内的人才和经验积淀，公司拥有丰富的非道路越野车研发经验和独特的设计理念，能够针对细分市场目标客群持续进行原创性产品设计开发。公司从车体外观设计、车架主体的结构设计、高效传动系统设计、整车性能的精准调校等多方面攻坚克难，通过经验积累及反复试验掌握各系列车型摩托车的关键性能参数，掌握各类钢铝型材及配比、空间结构设计等对产品性能的影响，达到轻量化与高强度、安全可靠的结合，使得公司的研发设计能力在非道路越野车行业处于优势地位，公司产品较市场同类产品具有更佳的使用体验。

公司是浙江省“专精特新”中小企业和国家高新技术企业，注重产品技术的持续创新，不断加大研发设计的投入力度。凭借强大的研发实力，公司获得省级高新技术企业研究开发中心、浙江省科技型企业、浙江省专利示范企业等荣誉认定。通过自主研发与创新，公司在车架主体的轻量化高强度设计、高效传动系统设计、工艺技术设计等方面已掌握了多项核心技术，主要应用于两轮越野摩托车和全地形车相关产品及生产工艺中。

为了巩固和提高在动力运动装备领域的竞争力，公司持续开展相关技术研发。现阶段，公司的主要在研项目均为新车型的开发，也涉及到部分的工艺技术升级。未来，公司将在巩固和强化中小排量越野运动车辆的基础上，向大排量两轮越野车、UTV、道路越野摩托车以及电动化开展研发设计，在结合市场需求的前提下，从外观、性能、生产技术等多方面进行创新，使产品同时具有休闲娱乐和运动竞技等优点，以满足市场需求。高附加值新型产品的研发有助于提高公司产品的竞争力，有利于进一步提升公司综合技术开发水平。（报告来源：未来智库）

2.2.品牌/渠道/供应链：高效供应链作支撑，品牌推广+渠道布局齐发展

公司品牌KAYO已成为动力运动装备领域国际知名的中国品牌。多年来，公司坚定发展自主品牌路线，凭借持续的自主研发创新、优质的产品质量和多年的业务拓展与积累，公司产品已进入了欧美等国际主流品牌市场的专业门店，得到了全球细分市场用户的广泛认可，具有较强的品牌议价能力和渠道管理能力。目前，公司产品销售主要采取人民币定价方式及款到发货或清关前付清全款的结算方式，降低了人民币汇率波动和信用风险。

全产业链的越野摩托车文化生态助推KAYO品牌的进一步推广

公司通过建设华洋赛车培训基地、组建华洋赛车队、参与国内外专业赛事等，逐渐构建起了具有华洋特色的越野摩托车文化生态。专业优质的品牌形象使公司产品受到来自专业赛事协会和同行业的广泛认可，进一步助推KAYO品牌的建立和发展。公司自2015年成立华洋赛车队以来，积极参与、承办国内外越野摩托车各项赛事，取得了较多赛事荣誉，进一步提升了公司的品牌知名度和认可度。此外，在户外运动文化蓬勃发展的当下，公司积极开展越野摩托车赛事培训服务，拥有专业级别的华洋赛车培训基地和华洋赛车俱乐部，全方位完善具有华洋特色的越野摩托车文化生态。

公司与经销商形成了合作共赢的良性合作关系，共同提升KAYO品牌影响力

公司建立了完善的销售网络和经销商管理体系，具有较强的渠道管理能力。在市场网络方面，公司进入了北美洲、欧洲、南美洲和大洋洲等国内外主流市场的五十余个国家和地区，在全球范围内拥有近百个经销客户、终端销售网点千余个，公司产品受到主流市场经销商和消费者的认可。在渠道管理及品牌经营方面，经销商按照公司统一的设计风格进行门店、网站等推广活动，通过社交媒体、报纸杂志、官方网站、赛事推广等多种方式开展对KAYO品牌的宣传，与公司形成了合作共赢的良性合作关系。以美国市场为例，公司授权经销商销售区域覆盖全美各州，终端销售网点达400余个，公司品牌受到美国市场动力运动行业的广泛认可。另外，公司顺应市场消费习惯及需求变化，设立天猫、京东等线上销售平台，多渠道、立体化地构建并优化销售渠道，实现销售网络的全面覆盖。

供应链高效协同，保障采购需求、质量与交期

得益于多年的行业积累以及公司稳定增长的生产规模，公司在上游原材料采购领域已经积累了较为丰富的供应商渠道和采购经验，拥有较强的供应链协同优势。公司产品具有较高的专业性，市场上标准化的零部件难以满足公司产品设计及性能需求。公司具备较强的零部件定制化开发能力，对发动机、减震器、轮胎等关键零部件，公司根据研发设计需求及对零部件性能的理解，对供应商提出明确的设计参数要求，并协同供应商共同开发或定制开发后经公司测试验证使用，保障公司产品设计得以顺畅产业化。

多年来，公司已积累了一批合作关系稳固、供应稳定的供应商资源，与多家零部件行业龙头企业形成战略合作关系。同时，公司所在地已形成了“永武缙”五金产业带，大部分原材料可实现就近、及时采购，具有一定的区域优势。基于多年的合作默契以及公司优质的付款信誉，供应商能够根据公司需求快速响应，有效保障了采购的价格、质量与交期。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）