2025年焦点科技研究报告：B2B外贸垂类领军，供应商端AI高速渗透

一、ccvAI 如何赋能 B2B 外贸服务

1.1 我国 B2B 外贸线上化趋势下，中小企业受益于综合平台影响力

在我国外贸趋势整体稳定扩张的背景下，跨境电商拉动外贸增长。我国外贸企业注册数量与出口 金额持续增长，工业品占比高，全球工业品出口占整体货物出口的 71%（2023），中国工业品出口 占整体货物出口的 92%。全球 B2B 电商规模不断增长，预计 2023-2027 年 CAGR 为 12.2%，同时高 额线上购买意愿度提升，B2B 外贸的可成单性增强。跨境电商是我国整体出口的重要拉动力，2023 年跨境电商出口同比增速为 19.6%，高于同期总体增速。

B2B 平台为主要线上渠道，中小企业受益于综合平台影响力。外贸业务渠道多样：线下渠道以展 会、地推为主，稳步发展；线上渠道包括 B2B 平台、社媒平台、独立站+搜索引擎推广等，快速 发展。B2B 平台适用于大型到小微型供应商，一直是重要线上外贸渠道。跨境 B2B 平台可分为两 类：一类是综合性平台，这类平台涵盖广泛的行业品类，拥有庞大的用户基础和丰富的资源，能 为各类企业提供全方位的跨境贸易服务，如阿里巴巴国际站、中国敦煌网、中国制造网；另一类 是垂类平台，专注于特定行业领域，在该领域具备深厚的专业知识与资源优势，能为上下游企业 精准匹配供需，提供更具针对性的服务，如大健云仓专注家居建材领域、百石网深耕石材行业、 海智在线聚焦零部件加工行业。因此对于中小企业来说，借助线上平台长期积累的用户关注度， 有助于其在品牌效应较弱或在初涉外贸业务的阶段借助平台影响力获取商机。 B2B 外贸的数字化进程仍在不断持续，据艾瑞咨询，当前外贸 B2B 的数字化程度约为 40%，大部 分商家愿意将净利润的 3-5%投入数字化建设中，其中有 15-25%用于 SaaS 工具的采购，B2B 平台 即为其中重要的一种。

零售品跨境贸易电商化转型，工业品外贸以平台信息撮合为主。 市场拓展是 B2B 外贸企业业务拓展的首要任务。B2B 外贸企业在业务拓展过程中正面临市场进 入、成本控制和经营提效三大挑战，其中，对于 B2B 外贸企业来说，市场拓展是当下的首要任务， 近四成企业表示他们面临拓展海外资源与对海外市场认知局限的问题（Ipsos）。 工业品行业，线上 B2B 外贸平台的服务主要与前期拓客相关。线上 B2B 外贸行为亦包含订单生 成、支付结算、清关、跨境物流配送的完整商业流程，除零售品外平台服务仍以信息撮合为主。

1.2 平台重构复杂外贸链条，供应商端 AI 具备落地场景

1.2.1 平台线上化重构外贸链路，AI 提升成单效率

线上平台简化外贸流程，增加营销触点。与本土营销和销售相比，境外营销和销售天然具备更少 的信息触点，线上平台/独立站是外贸的重要方式，B2B 外贸平台通过线上化提升外贸效率，减 少传统外贸路径中涉及较多的中间商步骤，包括贸易商、采购商、分销商等，企业端到端联系有 利于降低中间环节成本，包括运营、信息沟通、库存管理、供应链管理、物流成本等。 AI 的核心价值在业务链条的重新梳理与效率重构。经 36 氪研究院对多位海外采购商进行深度访 谈，采购方存在追求“线上效率翻倍”，但“采购质量不降级”的趋势，将线上平台更多视为信 息筛选的过滤器。如果说线上平台是减少了复杂的传统外贸步骤带来的信息衰减，AI 则提升了 平台运营中的执行效率与信息效率。跨境贸易复杂而长的业务链条包括市场分析、选品、用户洞 察、产品设计与开发、渠道选择、营销、物流等阶段，AI 的核心价值在业务链条的重新梳理与效 率重构。因此，在跨境零售首先通过建立物流、仓储等配套设施增强供应链灵活度时，工业品等 其他品类需要通过信息撮合与精准匹配的效率提升增强市场拓展能力与供应链响应度，在此过 程中 AI 技术的应用更直接影响外贸成单效率。

平台推出 AI 工具，可以分别从供应商端、买家端、生态服务赋能： 供应商端 AI 工具：从运营、沟通、商机获取与跟进等方面提升 B2B 外贸平台使用效率，帮助供 应商成功拓展境外买家获取收益，即提升获客效率与订单转化率，促使线上平台投入 ROI≥0。 供应商端 AI 工具以平台使用为基础，提振传统产品力同时延展服务能力，具备直接落地场景。 典型工具如中国制造网（Made-in-China.com）2023 年 5 月推出的 AI 麦可，阿里巴巴国际站 2023 年 11 月推出的 AI 生意助手。 采购商端 AI 工具：发展相对早期，从买家端匹配符合细节需求的供应商，阿里 Accio 建立深度 搜索与商业研究的采购场景垂类搜索引擎，连接平台供应商库与数据库，不限于问答出方案，形 成具备可行细节建议的深度研究成果。具体来看 Accio 会通过多轮对话，主动去梳理、理解用户 真正想要什么，并通过专业的 B2B 行业知识拆解需求、调研市场、给出建议，从而更精准地筛选 供应商、推荐商品，像一位真正专业的代理商一样，提供一步到位的智能采购服务。 生态服务 AI 工具：从支付、物流、数据合规、清关服务等方面赋能人效提升与风险管控。例如 智能填写报关单、结合天气与港口数据实现物流优化、进出口资质获取与验证、智能结汇等。 阿里巴巴国际站与中国制造网在品类侧重、会员定价等平台特性上具有一定差异，AI 定价相当。 中国制造网相对工业品更垂直，包括但不限于制造、机械、工业设备等，而阿里巴巴国际站消费 品基因更强，当前已全品类覆盖。中国制造网以会员注册费为主要收入来源，同时辅以流量、广 告推广的增值服务与 AI 业务收入。两个平台在主要 AI 工具——供应商端 AI 的定价相当，在会 员的基础上叠加 5000/10000 左右。

1.2.2 供应商端 AI 从运营、沟通、商机增效增益

运营

B2B 产品细节差异导致产品数量众多，AI 助力基础发品环节提效。AI 首先是提升传统或经典功 能的实用性，平台基本功能是展示信息，AI 在发品环节的提效很基础但改变了平台的操作方式。 AI 自动识别并归类内容替代了入门级人机交互的学习和适应过程，就例如我们填写收件地址信 息从姓名、国家、省市区、详细地址到一键粘贴识别，大幅提升了基础功能的实用性。同时会基 于产品信息自动匹配平台的适应关键词、产品名称等信息，让数据引导产品 ID 细节，而非人为 学习。 AI 麦可实现智能识别发品及批量发品，并辅助生成营销内容，与其他视频、直播、社交信息平 台融合，助力其他平台营销。B 端需求的特点是同一产品类别根据多种特性形成系列产品，往往 需要进行一对一沟通明确个性化需求，例如细分规格、颜色组合、成分构成、成分纯度、产品性 状等。因此 To B 外贸企业为了平台上尽可能全面展示可供应产品，需要大量录入相似产品信息。 AI 麦可使单品制作时间从 2 小时缩短至 2 分钟，平均曝光提升 15%，省时且提效。并可基于其他 平台产品链接（官网、社媒等）与产品图册 PDF 智能识别形成适用于制造网平台的产品信息条。 此外，文字、图片、视频、数字人等内容生成功能提速营销创作，迎合 6 大国内外主流社媒平台 调性打造营销内容、设置推广计划。

图片生成场景化，基于产品库反向排版生成产品图册 PDF。AI 麦可在生成式 AI 的功能适配是使 智能图片修改/视频生成更适应工业品垂类的使用场景，例如生成与使用场景匹配的背景图（如 挖掘机在工地、小运输车在仓库等）。并且无需打开专业软件（例如 PS、美图设计室等），平台统 一使用，业务人员使用门槛下降。此外，功能打通线上到线下和线下到线上的路径，可以由产品 册生成平台产品链接，也可反向排版生成产品图册用于线下影印，减少重复工作。

沟通

全天候+多语言 AI 客服解决外贸销售的时差和语言痛点。外贸销售交流常存在时差、文化差异 等痛点。Chatbot 类 AI 可与买家实时沟通，解决时差问题，降低回复间隔，进而提升潜在客户 回复度。同时支持全球多语言市场开发，营销内容、对话等沟通媒介均可生成对应语言，实时翻 译。AI 客服在外贸场景下解决实际痛点，增加跨时区跨地区服务能力。

商机

AI 改变商机获取，从单客户与市场信息提炼到数据线索引导。从微观角度来讲，智能化可以帮 助供应商总结所有商机信息（例如询盘、浏览）：智能化提问获取信息并进行整合，分析往来对 话提炼买家需求。宏观来看是数字化的市场分析：依托平台数据，通过算法实时分析全球市场动 态，包括热销产品关键词、区域采购偏好、行业供需变化等。延伸到下一步，AI 可以带来智能优 化：基于买家行为，通过分析市场趋势和买家偏好进行商品描述润色，包括优化标题、关键词、 图片、视频等，覆盖长尾关键词，形成差异化与竞争力，促进采购商与供应商的精准匹配。 AI 提升供应商主动性，从被动回复到主动挖掘采购商，快速了解潜在客户的全面信息。在具备 新市场或新拓展目标时平台提供商机挖掘功能，供应商可以通过平台寻找不同市场的潜在客户 并获取客户基本信息，涵盖年收入、主营产品、采购量与联系方式，从被动获客到主动挖掘潜客。

1.3 供应商受益于 B2B 外贸 AI 应用，平台具备快速商业化潜力

AI 支出对供应商来说，是从营销支出/人效提升到人力成本减少。中国卖家使用线上平台的初始 目标是增加海外曝光，吸引潜在客户，可以视为营销支出，且具备非排他性。AI 工具的推出提升 了单个外贸销售的工作效率，并突破了能力限制。例如对于中小企业来说，专职聘用对应语言能 力者覆盖非英或小语种市场的成本较高，多语种无时差且具备基本产品知识的 AI 解决了一般外 贸销售“干不好”的新兴市场开拓问题。 数字员工成本优势随 AI 能力提升愈渐强势。据麦肯锡，数字化员工的敏捷度更高，在不影响传 统劳动力用工模式的前提下，可通过技术更新迭代实现更大产出。研究数据表明，随着时间的推 移，与传统用工模式相比，数字化员工能显著发挥降本效应。

对于外贸企业来说，AI 麦可等供应商端工具显著降本增效提质。在基础功能上改进使用方式， 提升使用度和用户粘性，提升人效，使外贸业务人员花更多时间在业务拓展上，时间成本显著下 降八九成；同时突破人员能力壁垒，有经验的现有外贸人员可以直接开发新市场，无需新增岗位 或外包服务，新增人力成本为零。

因此线上 B2B 平台具备快速商业化潜力。据麦肯锡全球 AI 调研，AI 的使用度 78%的受访者所在 企业已在至少一个业务职能中部署 AI，显著高于 2024 年初的 72%以及一年前的 55%。在整体 AI 的应用度和执行决策能力不断提升的背景下，B 端落地的核心优势在于： 1）细分行业 know-how 与认知积累具备可信度：基于过往历史事件和结果，而非合成或拟合数据 训练模型形成智能体，B 端 AI 场景落地更有迹可循，减小幻觉风险，更好地完善预测效果与规 划。 2）B 端场景下操作逻辑性强：基于预测与既定结果或操作目标，B 端行为逻辑性较强，更易被工 程化实现。 3）B 端 AI 收益化可能性大：B 端支付决策直接，AI 工具产生收益大于成本便可形成初步付费习 惯，即 ROI≥0。客户产生的利润是当前 AI 工具定价的上限。理想情况下，数字员工相对于自然 员工的替代价值，将成为未来 AI 收费的上限。

二、AI 如何为焦点科技提供增量

2.1 AI 麦可实现单业务收费且付费率迅速提升

AI 麦可迭代思路清晰，4.0 版本 Agent 实现分布式自动化。设计理念围绕核心功能，在推出 AI 应用初期明确易懂易操作的要求，功能界面尽可能减少对现有业务和页面流程影响，考虑操作台 设计、交互方式等方面。

“AI 麦可”1.0AI 助手替代部分外贸人的“工具性”用途，帮助外贸企业在中国制造网上快 速进行产品发布与营销内容生成并推广。具体包含多语种实时翻译、秒速处理产品图片、 一键生成开发信、社媒贴文、智能改写产品描述、SEO 检测和优化提醒等。

“AI 麦可”2.0AI 助手覆盖多场景，更贴近实际外贸业务场景，增加智能拓客、AI 客服、图 片合成等功能。

“AI 麦可”3.0 数智员工实现大量平台运营工作自动化，进一步简化人工步骤提升工作效率， 优化各类产品功能。比如，在上传产品时，由 AI 麦可自动检测名称重复的产品，并进行 润色和调整。

“AI 麦可”4.0 向 Agent 转变，能分布完成外贸工作流的自动规划与执行，并且能主动“学 习”知识库。

AI 麦可功能设计围绕核心痛点，具备实用性。中国制造网在 AI 麦可推出两周年时基于现有 功能对 100 位外贸业务员进行调研访问，其中与日常工作运营相关的生成式功能适用需求 度最高，包括视频生成、图片处理、撰写生成等。此外，助力外贸人员无障碍沟通的相关 AI 功能例如智能回复生成、AI 接待，以及助力商机拓展与挖掘的智能拓客、新客分析、商机提 炼相关 AI 功能也具备较高使用需求。

AI 麦可具备外贸落地场景实现单业务收费，渗透率快速提升。2024 年 AI 业务收入近 2450 万元， 现金收入 4500 万元。2024 年 AI 麦可累计订阅会员数为 9000，2025Q1 达 11000，占平台付费会 员的 40%，渗透率迅速提升，2024 年较 2023 年渗透率翻倍，2025Q1 环比增长 6.29 个百分点。 据 AI 麦可使用年报，月均使用 12 万+次，AI 麦可发布商品的平均时长仅为 13 秒。经典功能使 用广泛：有 91%的企业都在使用产品润色功能，累计优化 53 万+次；78%的企业使用视频生成功 能，累计生成 10 万+个视频；65%的企业使用图片处理功能，累计处理 15 万+张；59%的企业使用 新客分析功能，累计分析 30 万+次。 2025 年 AI 现金收入与年内确认收入预计不止翻倍。由 AI 麦可现金收入/订阅会员数可得其 ARPU 近 5000 元，保守假设 2025 年 ARPU 不变的情况下现金收入（原 AI 付费用户续费或新增 AI 付费） 翻倍，AI 订阅会员数季度环比增速应在 18.1%，而 2025Q1 单季度环比增长 22.2%至 11000（累 计），2025 年 AI 现金收入与年内确认收入增速均有望超 100%。

2.2 使用“电量”统计功能需求，打开未来“token”式收费空间

基于使用度的收费模式有望打开 AI 收入天花板。AI 麦可标准与专业版会员每月分别有 6000/10000“电量”供使用，当前功能扣点设置较低，“电量”充足。若每日使用 AI 接待，每月 基础扣点 300 点，剩余 5700/9700 点可供生成视频 380/646 条，或产品图册 1140/1940 次，进行 AI 发品/营销创作/智能拓客 2850/4850 次……

2.3 持续研发提升产品力，布局外贸生态链 AI 工具

公司除了基于中国制造网会员——卖家推出 AI 麦可，另推出了服务买家侧、电商服务、网站的 AI 工具，持续深化 AI 在外贸垂直领域的应用，结合用户需求有针对性的探索 AI 产品与服务。 外贸生态链 AI 工具将逐步完善，包括从供应商、采购商两端与生态服务环节。同时，2025 年公 司将加大对外贸 AI 应用业务的研发投入与创新力度，加速产品的迭代升级。 SourcingAI（采购商 AI）提供包括：智能筛选器辅助采购决策，快速报价简化与供应商的沟通， 定制推荐匹配产品和供应商等服务。 Mentarc（跨境电商）AI 以 Agent 的形式为全球分销商和跨境电商卖家解决选品、货源查找、店 铺运营等多方面难题。

MoliAI（独立站 AI）拥有三大主体功能，分别是“AI 网站内容创作”、“AI 网站指令操作”与“AI 网站效率提升”，覆盖了网站建设、网站运营、网站营销引流、网站品牌塑造、网站客户服务五 大应用场景。

三、焦点科技外贸业务的未来发展性

3.1 核心业务收入稳定增长，付费会员与买家流量齐升

核心业务中国制造网收入占比超八成，2022-2024 年营业收入占公司总营业收入比例分别为 82.38%、81.64%、81.24%。制造网营收持续增长，分别实现 120,533.50、124,629.41、135,573.97 万元，同比增速分别为 10.47%、3.40%、8.78%。中国制造网网站会员为中国外贸企业，即供应商 端，海外买家是中国制造网的浏览者。

中国制造网收入主要由会员注册费与增值服务费构成。付费会员分为金牌（标准版）与钻石（高 级版）会员，分别收费 31100 元/年与 59800 元/年。钻石版会员包含更全面的展示内容，同时营 销触点也更多样，例如访客营销与直播营销。

增值服务主要涵盖营销推广与升级展示服务，营销推广包含名列前茅（关键词排名）、首页广告、 随心投（优先曝光、云展位）等。同时基于“Made-in-China.com”品牌与海外社媒平台影响力， 提供以流量/广告为主的增值服务。以 Facebook 为例，Made-in-China 账号拥有粉丝 313 万，视 频浏览量基本在几万到上百万，海外关注度高。

主营业务收入增长主要由会员数增长贡献。付费会员数稳定增长，2025Q1 增至 28118 位。ARPU 维持在 5 万元左右。新用户绑定订阅 AI 麦可的意愿高，既带来会员数的提升，整体 ARPU 也更 高。因此在会员价格相对稳定的情况下，AI 业务为以会员收入为核心贡献的 ARPU 带来新增量。

公司整体毛利率稳定在约 80%，净利率持续增长。2024 年公司整体毛利率为 80.29%，核心业务 中国制造网毛利率为 79.93%，AI 业务毛利率达 85.98%。

买家端流量直接影响中国制造网品牌力与影响力，进而驱动会员付费决策。中国制造网用户体量 不断增长，2024 年多个区域和国家实现流量与商机双增长。2024 年全站买家注册量同比增长 28%。区域经济方面，东南亚流量同比增幅达 58.50%，商机同比增幅 33%；中东区域流量同比增 幅 38%，商机同比增幅 24%；拉美流量同比增幅 32.8%，商机同比增幅 25.6%，欧洲流量同比增 幅 19%，商机同比增幅 21%；北美流量同比增幅 2%，商机同比增幅 8%。从国家维度来看，印尼 流量同比增幅 140%，泰国流量同比增幅 131%，越南流量同比增幅 98%，土耳其流量同比增幅 95%，阿根廷流量同比增幅 55%。 平台覆盖区域广，避免单一市场波动风险。平台的海外买家覆盖全球 220 多个国家和地区，美 国买家流量占比在 10%以内，有效规避单一市场波动风险。2025Q1，平台整体流量实现突破性增 长，其中中东、南美、欧洲、东南亚市场同比增幅均超 50%，新兴市场流量增长显著。

3.2 深扎工业成品垂类，优势多元化辐射

中国制造网基因决定了其在制造类工业成品的大垂类中应用广泛并形成一定海外影响力，公司 推出阶段性垂直行业扶持政策，增加多元化覆盖深度。中国制造网1998 年推出，2009 年上市，平台发展初期核心服务了大量从事机械、轻工、建筑和装饰材料、电气电 子、交通运输等产品生产的制造类工业企业。在制造工业成品领域积累了行业口碑与知名度，在 2025 年初针对多语地区的调研统计中显示，制造加工机械、交运、建筑装饰材料、服装饰件、工 业设备及组件为多语地区访问量最多的品类。而同时，中国制造网 2025 年推出“新航海计划” 锚定轻工行业增加多元化覆盖，设立 1.5 亿元专项发展基金重点扶持轻工日用品、消费电子、服 装纺织、玩具、办公文教等十大轻工行业。具体扶持措施包括延长新客户平台推广服务期限，加 大轻工行业线上推广力度，让外贸企业在积累流量、拓展商机等方面获得更多时间与支持。

3.3 持续完善生态服务，强化平台全球影响力

公司配备支付与物流服务，促进外贸线上化与电商化。公司联合物流、报关、云建站等多类型业 务发展完善外贸服务生态链条，覆盖上下游包括“X 业务”（如领动建站、孚盟 CRM、企业培训等 外贸生态圈横向业务）和链路生态业务（如交易、收款、物流等外贸交易流程范围内的纵向服务）。 此外，在 B2B 线上大额支付意愿持续提升的背景下，公司推进交易链路的多语种覆盖。据麦肯锡 调研，企业对于在线上下单高价新产品的意愿度显著提升。截至 2024 年 4 月，在一年多的时间 内，愿意线上支付＞5 万美元的受访者占比从 2022 年的 59%增长至 73%；愿意线上支付＞50 万美 元的受访者占比从 2022 年的 28%增长至 39%；愿意线上支付＞100 万美元的受访者占比从 2022 年的 15%增长至 20%。

公司进一步增强多语种服务能力，提升多语地区商机转化赋能：中国制造网当前已开通 13 个语 种的在线交易服务，2025 年一季度，西语、法语、德语、葡语市场的下单量显著增长。平台支持 16 种语言，包括英语、法语、葡萄牙语、西班牙语、俄语、意大利语、德语、阿拉伯语、日语、 韩语、荷兰语、泰语、越南语、印地语、印度尼西亚语、土耳其语。 从多语地区流量与商机对比数据来看，2025Q1 西班牙语地区买家占比最高达 29%，其次为俄语 （21%）、法语（17%），美洲询盘量最高。

建设线上+线下外贸平台服务，持续拓展平台全球影响力。公司每年在全球成功落地超 100 场线 下展会及商务采洽活动。覆盖世界各大市场，包括全球知名专业贸易展会，如德国汉诺威工业博 览会（HANNOVER MESSE）、阿联酋迪拜五大行业展览会（The Big 5）、泰国国际机床及金属加工 机械展（METALEX）、美国拉斯维加斯消费电子展览会（CES）等。同时，针对新兴市场，MIC 国 际站也在新加坡、泰国、阿联酋、马来西亚等地举办了多场采洽活动。通过参展、与 63 个国家 的近千家商会合作拓展中国制造网平台知名度并了解本地市场，同时在各大国际主流搜索引擎 投流，持续拓展平台与平台内商家的海外影响力。

综上，焦点科技未来核心增长要素可以总结为： 1. AI 产品力持续提升。服务供应商端的 AI 麦可功能持续优化，服务采购商，改变传统采 购链路的 SourcingAI 即将正式上线推广。同时拓展其他外贸链路 AI 工具，包括赋能跨 境电商与另一重要线上外贸渠道——独立站建设的 Mentarc 与 MoliAI。 2. AI 麦可未来将打开收费空间。AI 收入的下限是单业务订阅收费，基于用量和使用度的 付费预期带来进一步的增长空间，不论是基于次数统计或分 Agent 使用户数统计收费。 AI 麦可单业务订阅制收费模式两年内渗透率达 40%，现阶段通过给予充足“电值”理解 会员使用需求，打开未来“token”式或其他方式的收费空间。 3. 会员增长未来仍有空间。平台基因具备制造工业垂类优势，增强多元行业覆盖深度。同 时对于轻工、批发零售等相对轻量具备优先电商化特征的行业，加强支付、仓储与物流 等外贸生态链服务，加深行业粘性。另外，未来大额 B2B 外贸的电商化趋势也将深化， 中国制造网重工制造用户粘性高，具备较大潜力。 4. 整体打造全链路外贸服务综合体。公司搭建 “平台+工具+服务”的数字化外贸基础设施， 提供线上平台+线下展会的多场景外贸服务，联动行业上下游，构建从海外市场精准获客 到订单匹配与履约交付的全流程生态闭环。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）