2025年焦点科技研究报告：跨境B2B电商头部企业，AI Agent打开成长空间

1.公司概况：深耕跨境 B2B 电商，AI 应用打开第二增长曲线

1.1 深耕行业二十余年，B2B 跨境电商核心玩家

第一阶段（1996-2009 年）：打造跨境 B2B 电商平台中国制造网，2009 年完成深交 所上市。公司成立于 1996 年，成立之初即瞄准跨境 B2B 电商业务，于 1998 年注册 Made-in-China.com，推出中国制造网。此后，公司于 2009 年推出中国制造网手机版， 并在 2009 年底正式在深交所上市。 第二阶段（2010-2022 年）：中国制造网为基，打造多元化平台业务。公司于 2010 年 起，在发展中国制造网的同时开始打造多元化平台业务。2011 年公司开启保险网购新方 式，旗下新一站保险网上线；2013 年成立美国全资子公司（现更名为 inQbrands Inc.）； 2015 年收购美国电子商务平台 Doba，帮助供应商利用众多的零售商资源增加订单，拓 展线上销售渠道；2017 年在美国设立全资子公司 Crov Inc.，并上线在线交易平台开锣 （Crov.com）。中国制造网方面，公司持续进行品牌升级、地区拓展等，加强平台核心竞 争力。 第三阶段（2023 年至今）：积极探索 AI 应用，打开公司增长空间。随 AIGC 技术快速 发展，公司加大 AI 应用探索力度。中国制造网于 2023 年推出外贸企业专属助手 AI 麦 可，并持续升级，2024 年 11 月发布 AI 麦可 4.0，可以在获客营销、产品关键词优化、 语言翻译、商机跟进等多个维度为跨境 B2B 卖家提供 AIAgent 服务，能完成整个外贸工 作流的自动规划与执行，并且能主动“学习”知识库，成为名副其实的外贸“AI 能手”。 此外，公司推出 FocusAIM 平台，目前已经内置了 AI 麦可、MoliAI、SourcingAI、Mentrac 四款 AI 应用，其中 SourcingAI 以及 Mentrac 站外 AI 产品面向全球买家，有望打开公司 于海外买家侧的变现空间。

1.2 公司股权结构清晰，管理层经验丰富

公司股权结构清晰，实际控制人持股比例较高。公司股权结构稳定，实际控制人为董事 长兼总裁沈锦华先生。根据公司 2024 半年报，沈锦华先生持股比例为 46.47%，实际控 制人持股比例较高，彰显对公司持续经营的信心。

公司核心管理人员经验丰富，具备行业 know-how。公司创始人沈锦华先生于 1987 年 毕业于上海交通大学，同年进入东南大学攻读研究生学业，1990 年毕业，获工学硕士学 位。历任南化集团化工机械厂技术员，南京方正新技术有限公司经营部经理，于 1996 年开始创业历程，创办焦点科技，现任焦点科技股份有限公司董事长兼总经理。我们认 为公司管理层拥有丰富的行业经验，同时能够顺应行业变化并抓住AI等新技术的机遇， 不断为公司发展新业务，助力公司实现可持续增长。

1.3 组织架构：拆分中国制造网事业部，提升组织运营效率

公司 24Q1 进行组织架构调整，进一步提升整体运营效率。为更好地适应市场需求和变 化，促进中国制造网业务的快速可持续发展，2024 年 3 月，公司将原中国制造网事业部 分拆为中国制造网事业部、B2B 销售事业部和 AI 事业部：  中国制造网事业部：聚焦网站的功能开发和性能优化，以提升买家访问体验和满意 度，带动公司买家流量层面加速增长； B2B 销售事业部：专注于为外贸型企业客户量身定制出海营销方案，目标通过精细 化销售管理提升公司整体绩效；  AI 事业部：专注于人工智能技术研发和应用，通过开发外贸场景下的 AI 解决方案， 解决外贸企业在人力和业务上的困难，引领行业数字化转型。 目前已完成管理结构调整事宜，完成了用户与客户服务部门的独立。通过强化中国制造 网的网站服务体验，以期实现中国制造网的长期高速发展。

1.4 核心业务中国制造网维持稳健，降本增效带动利润率持续优化

1.4.1 中国制造网业务维持稳健，带动公司收入平稳增长

公司目前主要包含三大业务条线： （1） 全链路外贸服务综合平台：公司以中国制造网为基础，推陈出新，陆续推出多项 新产品、新服务（a）“X 业务”：领动建站、孚盟 CRM、企业培训等；（b）链路 生态业务：交易、收款、物流等服务，其中支付工具“Global Pay Pro”多币种 收款服务升级至支持 14 个主流币种原币入账；（c）营销工具：CPC 营销工具精 点投全新升级，提供智能化托管营销服务，利用大数据分析帮助供应商快速开拓 市场，打造爆品，实现流量和商机的双增长；（d）AI 产品：持续升级 AI 麦可赋 能中国制造网，从最初的效率工具到如今的“数智员工”，有效地解决了外贸企 业在实际工作场景中面临的问题； （2） 跨境电子商务业务：目前，公司的跨境业务主要由两部分构成：（a）美国商品一 件代发服务平台 Doba.com：通过分销模式，助力中国供应商开拓跨境市场；（b） inQbrands Inc.：为中国供应商提供落地北美、样品参展、多渠道销售、海外仓 交付等一站式跨境交易及供应链全流程服务。 （3） 保险代理业务：主要为新一站保险业务，为广大中小企业及个人提供保险产品的 咨询、购买、理赔、保全等一站式服务。

中国制造网健康发展带动公司收入稳健增长。公司 2019-2023 年以及 24Q1-3 分别实现 营业总收入 10.10/11.59/14.75/14.75/15.27/12.12 亿 元 ， 同 比 增 速 分 别 为 12.18%/14.73%/27.30%/0.00%/3.51%/7.78%。尽管面临疫情扰动、宏观经济下行等 多方面逆风因素，焦点科技营业收入始终维持上行趋势，我们认为主要受益于公司核心 业务中国制造网会员数量以及 ARPPU 维持稳健增长，部分被新一站保险等业务收入下降 所抵消。向后展望，我们认为在中国制造网健康发展带动下，公司收入有望维持稳健增 长。

中国制造网业务收入占比稳定增长，为公司核心业务。公司中国制造网业务 2020-2023 年以及 24H1 分别实现营业收入 8.24/10.91/12.38/12.46/6.49 亿元，同比增速分别为 26.80%/32.39%/13.44%/0.69%/7.09%。公司近年中国制造网维持健康增长，占比由 2019 年的 64%提升至 24H1 的 82%，为公司核心业务。

AI 麦可持续迭代，AI 业务相关收入快速增长。公司自 2023 年 4 月推出 AI 麦可后，持 续迭代，目前已推出 AI 麦可 4.0 版本；此外，公司已推出 FocusAIM 平台，内含四款 AI 产品，公司正利用中国制造网的经验和能力训练模型，融合内容准确与行业特色，瞄准 跨境市场孵化新品，降低出海门槛，最终打造跨境贸易 AI 应用集群及全链路解决方案。 截至 24H1，购买 AI 麦可的会员共 6095 位，环比 24Q1 增长 1454 位，实现的现金回款 超过 1300 万元。向后展望，我们认为 SourcingAI、Mentarc 等产品有望进一步打开公司 买家侧变现空间，且 AI 麦可国内供应商渗透率亦将持续提升，AI 业务相关收入有望迎 来快速增长。

1.4.2 中国制造网毛利率维持稳定，其他业务毛利率逐步提升

中国制造网毛利率维持稳定，公司整体毛利率稳中有升。公司近年毛利率维持稳中有升 趋势，2019-2023 年及 24Q1-3（1）中国制造网毛利率为 80.51%/80.35%/81.74% /81.85%/79.27%/79.90%；（2）保险业务毛利率为 88.80%/88.62%/94.58%/95.02% /97.03%/96.79%；（3）跨境业务毛利率为 27.59%/19.01%/21.73%/41.38%/52.19%/ 56.56%。其中，公司中国制造网业务毛利率基本维持稳定，此外公司对于跨境电商、保 险代理业务进行了梳理优化，淘汰了部分利润率低、业务质量不稳定的业务线，在收入 规模下降的同时实现了毛利率的快速提升，从而带动公司整体毛利率实现持续增长。

1.4.3 降本增效持续推进，利润增速维持超收入增速

公司降本增效持续推进，期间费用率维持下降趋势。公司 2019-2023 年及 24Q1-3 期间 费用率维持下降趋势，其中销售费用率为 44.9%/41.7%/40.4%/37.7%/37.0%/34.4%， 近年显著下降，我们认为主要受益于公司降本增效及销售人员单位人效提升。此外，随 着公司数字化建设提高效率、内部 AI 工具持续提效、重点 AI 项目已完成研发后续不断 优化迭代，公司管理及研发费用率亦维持平稳下降趋势。向后展望，我们预计随公司经 营效率持续提升，期间费用率有望维持下降趋势。

经营效率提升带动公司归母净利润率持续增长。公司近年归母净利润率持续增长， 2019-2023 年及 24Q1-3 分别实现归母净利润 1.51/1.73/2.45/3.00/3.79/3.58 亿元，同 比增速分别为 168%/15%/41%/23%/26%/20%，持续高于公司营收增速；对应归母净 利润率持续增长，分别为 14.9%/15.0%/16.6%/20.4%/24.8%/29.5%，我们认为主要 受益于公司业务结构优化以及降本增效推动的毛利率提升以及期间费用率的下降。

1.4.4 现金回款提速增长，在手订单充足有望带动公司收入增速回升

现金回款提速增长，在手订单充足有望带动公司收入增速回升。公司核心业务中国制造 网收费方式为会员收费（多以年费方式收取），后续焦点科技逐月确认收入。因此，公司 合同负债以及其他非流动负债能够作为前瞻性指标，较好的反映出公司在手订单的情况， 并能一定程度上反映出公司下一年的收入增速。具体来看，截至 24Q3，公司合同负债 与其他非流动负债合计达 10.28 亿元，同比增长 20%；24Q3 单季度销售现金回款 4.25 亿元，同比增长 12.7%，明显高于收入增速，且增速环比增长 4.82pct。因此，我们预 计公司核心业务中国制造网收入增速或将企稳回升。

2.政策驱动跨境电商健康发展，AIagent 赋能行业

2.1 我国出口维持稳定增长，B2B 外贸空间广阔

我国出口保持稳定增长，行业规模持续扩张。根据海关总署数据，2024 年前 11 个月， 我国货物贸易进出口总值 39.79 万亿元人民币，同比增长 4.9%。其中，出口 23.04 万亿 元，同比增长 6.7%。随新冠疫情的影响逐步消散，我国外贸端持续稳健增长，2024 年 出口增速逐步抬头。向后展望，预计未来几个月外贸出口有望平稳增长，近期国内稳外 贸政策举措密集出台，包括扩大出口信用保险承保规模和覆盖面、加大对外贸企业的融 资支持、优化跨境贸易结算、促进跨境电商发展等举措，将进一步优化改善出口环境。

跨境电商渗透率持续提升，成为我国出口贸易增长主要动能。根据海关总署，24Q1-3 我国跨境电商进出口 1.88 万亿元，同比增长 11.5%，高于同期我国外贸整体增速 6.2 个百分点。其中，出口 1.48 万亿元，同比增长 15.2%。近年来，我国相继推出一系列 政策措施，包括设立跨境电商综合试验区、完善拓展跨境电商零售进口正面清单、不断 创新跨境电商通关监管等，促进跨境电商成为拉动外贸增长的新动能。向后展望，我们 认为跨境电商有望维持超行业增速，渗透率将持续提升。

东盟、“一带一路”沿线国家等贡献增长动能，拉动我国外贸出口持续提升。24Q1-3， 我国对共建“一带一路”国家进出口 15.21 万亿元，同比增长 6.3%，占比提升至 47.1%。 对RCEP 其他成员国进出口9.63 万亿元，同比增长4.5%：其中对东盟进出口增长9.4%， 对欧盟、美国进出口分别增长 0.9%、4.2%。整体来看，“一带一路”以及东盟等新兴市 场贸易增速继续高于我国对外贸易总体增速，拉动我国外贸出口的持续提升。

2.2 政策持续出台，引领跨境电商行业稳步发展

政策密集出台支持跨境电商，行业迎来规范发展。近年来，国内政策密集出台，支持跨 境电商行业平稳发展。政策从跨境出口电商退税、物流环节优化、数字化营销等多方面 支持电商行业发展；同时在全国范围内推广海关监管试点，提升行业规范性。截至 2022 年底，我国共设立了 165个跨境电商综试区，覆盖全国 31 个省区市，带动跨境电商货 物进出口规模占外贸比重由 5 年前的不足 1%上升到目前的 5%左右。

2.3 关税：对我国出口及公司经营影响有限

特朗普胜选美国总统，我们认为其关税政策对我国出口影响有限。美国共和党总统候选 人特朗普 11 月 6 日凌晨宣布在 2024 年总统选举中获胜。其政策主张中，对于我国出口 外贸影响最大的政策为“加征关税”，特朗普提议对中国进口产品征收 60%的全面关税 （对其他国家进口产品征收 10%-20%的关税），以重振美国制造业并减少对外贸的依赖。 不过我们认为 （1） 针对中国的 60%全面关税落地可能性暂时不大，我们认为特朗普激进的关税主 张或更多只是其与我国达成贸易协定、缩小中美贸易差额的“筹码”。2016 年初， 首次参加总统选举的特朗普便声称其偏好针对中国出口至美国的商品征收 45% 的关税。实际上，自 2018 年 3 月中美贸易摩擦以来，美国陆续对中国加征了 4 轮关税，关税税率从 10%-25%不等，并未达到 45%之高。 （2） 我国经历 2018 年中美贸易摩擦后，出口份额更多向东盟、西亚等多国倾斜，一 定程度有助于减轻对美国的贸易依赖。目前我国对美国出口金额份额为 14%左 右，比 2017-2018 年的 19%有所下降；同时期我国积极拓展其他贸易伙伴，目 前东盟与亚洲其他地区出口份额分别达到 16%和 15%以上，较好地承接了我国 原先对美出口份额。 因此，综合来看，我们理解特朗普的“美国优先”和针对中国的经贸关税政策，可以说 是 “短空长多”。尽管短期 1-3 年我国出口可能承受一定的冲击，但特朗普孤立主义可 能削弱欧美日韩“联盟”的紧密程度，从而为我国的全球经贸、外交环境创造更加有利 的条件。

焦点科中国制造网流量来源相对分散，预计关税政策变动对公司影响较小。焦点科技中 国制造网于 1998 年正式推出，上线之初欧美流量占比较高，主要因当时欧美的采购实 力强、买家需求旺盛。但近年来新兴市场的流量增速明显，目前来自美国的流量占平台 总流量比例不超过 10%，欧盟流量占比低于 20%；剩余流量来源主要是印度、东南亚、 中东等区域。目前，中国制造网面向全球 260 多个国家和地区的平台，因此平台流量来 源占比比较分散。此外，目前我国内需仍有所承压，因此较多内贸企业逐步向外寻找新 市场空间，且大部分供应商考虑风险分散，因此在经营地区方面实现多元化发展，加大 新兴市场开拓力度。此外，中国制造网平台对于中小型卖家性价比较高，能整合优势帮 助其获取流量并分发，从而进一步提升公司市场份额。因此我们认为此次特朗普上台带 来的关税政策方面的变化对公司经营层面影响相对较小，平台续约率、ARPPU 等数据或 将维持稳定。

2.4 AI Agent 赋能带动跨境电商升级，渗透率空间广阔

AI 技术可以从多方面赋能跨境电商供应商及买家，持续优化用户体验：

智能选品：买家可以在应用界面可输入信息并进行个性化对话，AI 技术可以提供个 性化推荐，从而改善买家购物体验，为买家自动推荐并提供产品信息、产品购买链 接，帮助消费者完成购物过程；

营销物料自动生成：自动生成广告营销物料，包括文案、图片等；同时可以根据用 户购物以及浏览历史记录，帮助广告主制定个性化营销方案，包括营销推广文案、 个性化促销邮件、售后跟踪邮件等，从而提升卖家侧营销效率。

智能客服：可以帮助商家提供更高效、个性化的客户服务，AI 智能客服能够自动回 答客户咨询，处理订单查询，甚至在客户购物过程中提供产品推荐，从而显著提升 客户体验，减少商家的人力成本，同时提高转化率；

数据分析与决策支持：AI 工具能够分析商家的销售数据、客户行为和市场趋势，提 供数据驱动的决策支持，从而帮助商家优化库存管理、定价策略和营销活动。

搜索引擎优化：商家可以利用 AI 大模型文案生成以及图像识别等能力帮助商家筛选 出能获得更高搜索量的关键词，并依据关键词改进商品的标题、图像标签和个性化 描述，从而提高产品在平台内的点击率和转化率。 整体来看，我们认为 AI 技术的引入，对卖家及买家侧均可以有效赋能（1）买家侧：提 高购物效率以及购物体验；（2）卖家侧：助力卖家降本增效，卖家可以将更多注意力放 在产品力打磨方面，同时平台方以及 SaaS 公司变现效率有望持续提升。

Shopify 验证“AI+电商”变现逻辑，看好国内 AI 电商应用潜力。Shopify 是全球领先 的一站式 SaaS 电商服务平台，为电商卖家提供搭建网站的技术和模板。该公司在 AI 方 面进行了多种尝试，如推出文本生成工具 Shopify Magic 以及电商数字员工 Sidekick 等， 同时公司积极引入第三方 AI 产品，包括 Answer Bot、CreatorKit 等。受 AI 应用持续落 地推动，Shopify 近期 GMV 以及营业收入均维持高速增长，公司 24Q2/3 GMV 达 672/697 亿美元，同比增速为 22%/24%，增速较 2023 年同期的 17%/21%显著增长；收入方面， 公司总营业收入 2019-2023 四年 CAGR 为 45%；24Q1-3 公司订阅解决方案收入同比增 长 28%至 121.06 亿元，同比增速较 2023 年有所提升，我们认为主要受益于公司 AIGC 技术对电商平台的赋能。整体来看，Shopify 较好地验证了“AI+电商”变现逻辑，国内 整体AI大模型技术进展较国外落后6-9 个月，因此我们认为国内AI应用变现有望于2025 年起逐步放量，看好我国 AI 电商应用潜力。

AI Agent 快速发展，拓宽 AI 应用能力边界。AI Agent 为人工智能代理，是一种能够感 知环境、进行自主理解、决策和执行动作的智能实体。它基于大语言模型（LLM），具备 自主理解、感知、规划、记忆和使用工具的能力，能自动化执行复杂任务。我们认为随 技术成熟度逐渐提升，AI Agent 有望逐步降低人类的干预程度，通向 AGI 以及商业化的 加速落地。自 2023 年起，AI Agent 已步入快速发展阶段，国内外多家科技公司陆续推 出 AI Agent 产品，涵盖零售、房地产、旅游、客户服务、人力资源、金融、制造业等多 个领域。向后展望，我们认为因 AI Agent 尚处于中早期阶段，需要较多人为干预，因此 目前更加适合需求较为统一的垂直领域。

数字员工助力企业降本增效，市场空间广阔。数字员工可以助力企业（1）提高生产效 率：减少重复性工作，降低非必要的劳动力损耗，优化组织架构，解决企业人力成本高 企及劳动力短缺等问题；（2）增强用户体验：对外为公司客户提供个性化和智能化的互 动体验，以及精准的用户分析与服务推荐；对内解绑时效性工作，缩短员工加班时长。 根据麦肯锡，企业若持续视数字化劳动力为新用工方式，便有望在 1~3 年内将中后台生 产力提升 40%~50%，员工离职率降低 30%，并节省 10%~20%的人工成本。因此，数 字员工市场空间广阔， 2030 年中国数字化劳动力将形成一片价值 1.73 万亿元的蓝海。 在未来八年（2022 年起），数字化劳动力将提供总计 1.6 万亿元的经济增值空间，年复 合增速有望达到 37.3%。

数字员工有望在“不想干”“不好干”“干不好”三大领域替代传统人工表现：（1）“不 想干”：重复度高且增长空间有限的工作。如企业后台的文档处理岗位，因工作量大导致 工时长且准确率低，容易削弱员工士气，导致人员流失。（2）“不好干”：交互性强、直 接影响用户体验的工作。以服务行业为例，大多数一线及运营岗位往往要求员工长期保 持情绪稳定、长时间候命，并掌握大量客服咨询话术，对服务质量的要求极高。（3）“干 不好”：对准确性要求极高、且具高危性的工作。高效、精细和准确的生产流程能够提升 工业生产的成本效益，但员工往往受生理机能所限，无法在执行精密度要求极高的工作 时，长期保证高度精神专注；部分特殊工作环境凶险，存在危害人员生命之虞，而这类 工种人手往往十分短缺，导致成本高企。

3.中国制造网稳健增长，AIAgent 打开 ARPPU 增长空间

3.1 中国制造网会员数及 ARPPU 维持稳健增长，铸造公司基本盘

中国制造网深耕行业多年，以收取会员费及站内增值费为主要变现模式。中国制造网创 立于 1998 年，致力于为中国供应商和海外采购商挖掘全球商机，为双方国际贸易的达 成提供一站式外贸服务，现已成为中国外贸企业走向国际市场的重要桥梁和海外采购商 采购中国产品的重要网络渠道。目前，中国制造网以收取会员费及站内增值费为主要变 现模式，其中（1）会员费用：为向卖方收取的会员费用，金牌会员为每年 31100 元， 钻石会员为每年 59800 元，其中钻石会员在产品数量、商品展示、商机营销等方面较金 牌会员均有所升级；（2）增值费用：增值服务包含广告类（名列前茅、翻易番）、流量类 （精点投、定向推广等）、物流服务（国际物流子品牌 M 优达）、在线交易服务（提供线 上订单支付功能）等。

会员数量及 ARPPU 稳定增长，铸造公司外贸基本盘。公司中国制造网会员数量及 ARPPU 均维持稳定增长，带动中国制造网收入维持增长，24H1 中国制造网实现收入 6.49 亿元， 同比增长 7.09%；会员人数为 25734 人，同比增长 5.52%；24H1 会员人均付费为 25210 元，同比增长 1.49%。整体来看，近年公司会员数及 ARPPU 均维持稳定增长，我们认 为主要受益于（1）公司对传统会员及营销服务持续升级，叠加平台后续对交易、物流等 生态链路服务的拓展，陆续推出领动建站、孚盟 CRM、企业培训为主的“X 业务”和以 交易、收款、物流等服务为主的“链路生态业务”；（2）此前受疫情等因素影响，B2B 跨境电商采购流程的线上化渗透率持续提升。受益于此，公司 2019-2023 年会员人数由 16045 人增长至 24586 人，CAGR 为 11.26%；ARPPU 由 40509 元增长至 50691 元，CAGR 为 5.77%。

24Q2 起买家侧流量加速增长，平台生态持续完善。公司将原中国制造网事业部分拆后， 通过（1）SEO 优化：通过 SEO 优化使整体网站架构更加符合搜索引擎的逻辑；（2）多 语言优化：提升多语平台质量，而不仅仅只是中国制造网单纯版本的翻译；（3）APP 矩 阵建设：B 端用户对移动端便捷性需求快速提升，24H1 公司加速中国制造网 APP 端的 建设等方式，持续强化流量运营提升措施，进一步发挥搜索引擎优化、买家粘性提升、 海外买家运营、APP 矩阵等非直接付费投流途径在流量增长方面的作用。除了流量数量 外，公司还注重流量质量，公司不断深化流量质量评分与反馈机制，以促进流量质量提 升，提高引入流量的价值，从而能够吸引更多国际买家，带动平台生态持续完善。受益 于此，截至 2024 年 10 月底，公司自然流量同比增速接近 50%，在销售费用维持稳定 的同时实现了流量的高速增长。我们认为中国制造网买家流量的持续增长可以为卖家创 造更多商机，从而带动平台付费会员渗透率以及 ARPPU 的提升，为中国制造网的长期发 展提供增长动能，该业务收入增速有望持续回升。

3.2 竞争格局：对比阿里巴巴国际站，中国制造网形成差异化竞争优势

相比中国制造网，阿里国际站凭借其较高的规模拥有更强的双边网络效应。阿里国际站 FY2024 实现收入 209.44 亿元，对应中国制造网 2023 年收入为 12.46 亿元，阿里国际 站规模约为中国制造网 16 倍左右。此外，阿里国际站高级会员收费亦高于中国制造网， 其金品诚企收费为 80000 元/年。我们认为阿里国际站规模及人均 ARPPU 均超焦点科技 主要原因包括：

阿里国际站增值服务更为全面：阿里国际站金品诚企为会员提供专属旺铺、智能橱 窗、金品专区等额外展示机会以及海外营销、粉丝通和明星展播购买等权益。但是 中国制造 网的会员服务偏向基础建站，额外的展示机会以及营销服务不包含在会员 服务中，需要商家单独购买。

阿里国际拥有更强的网络效应：卖家侧来看，截至 2022 年底，阿里国际站以及中 国制造网付费会员数分别为 25/2.49 万家；买家侧来看，截至 2023 年底，阿里国 际站以及中国制造网全球采购商数量分别为 1.15 亿/2700 万。卖家和买家较大的数 量的差距导致了阿里国际站的双边网络效应更强，因此买卖双方的需求均能被更好 的满足。

较大规模差距下，中国制造网与阿里国际站形成差异化竞争：

买家流量：中国制造网专注于 B 端市场，专注于 B2B 外贸，流量纯净，买家订单量 大。而阿里巴巴近年来则偏向 B+C 模式，C 端发展迅速，订单碎片化趋势明显；

收费模式：中国制造网的收费模式为年费制，一次性投入，无额外费用，投入可控； 而阿里巴巴除平台费外，还需加 P4P 竞价排名点击付费等广告位，投入相对不可控； 如中国制造网采取关键词广告固定排名首页前十，精品橱窗前五页重复展示排名等 模式，没有“点击付费”充值直通车、竞价的额外收费规则；

运营规则：中国制造网的平台操作相对简单，不需要大量时间研究运营规则，平台 规则变化少，无信保排名等机制，适合轻运营；而阿里巴巴则需要店铺装修、店铺 评分、回复率、回复时长、交易量、信保排名、优品爆品等多方面的综合排名，新 店铺没有数据非常吃亏，必须靠竞价点击付费来做数据；

认证：中国制造网会员可以免费进行第三方实地审核认证，而阿里巴巴只有精品诚 企才赠送相关认证服务，该认证服务是由第三方权威机构提供的对商家资质的全方 位认证，有助于企业展示实力并与采购商建立信任，帮助提高成单率；

询盘模式：中国制造网的询盘机制是一对一精准询盘，无群发匹配，后期转化率高， 因此业务员有更多的时间跟进精准买家；而阿里巴巴是依据系统匹配建立 1 对 20 的群发询盘。C 端买家因为可以快速比价，因此更为偏好群发询盘模式；但对于 B 端买家，希望找到产品质量高可以长期合作的企业，并不喜欢打价格战或者被系统 推荐运营能力强/花钱买排名的供应商；

品类：受以上特点影响，中国制造网在汽车配件、化学品、机械工业产品和金属等 品类中存在优势，而阿里国际站热卖品类则更偏向于日用消费品，包括服饰箱包、 美容护肤、手表饰品、3C 电子等。 因此，对比来看，我们认为买家在中国制造网的经营压力较低，且不要求商家拥有较高 的运营能力，进入门槛相对较低。向后展望，随中国制造网增值服务持续完善以及用户 规模的持续增长，其 ARPPU 仍具备较高提升空间。

3.3 打造 AI 产品矩阵，推动 ARPPU 增长以及付费模式革新

AI 应用持续迭代，推出 FocusAIM 平台实现国内供应商以及国外买家侧全面覆盖。焦 点科技于 24Q3 推出独立 AI 平台 FocusAIM，从而进一步拓展其在跨境电商领域的影响 力。目前，该产品包含四款跨境贸易 AI 产品：（1）AI 麦可；（2）MoliAI；（3）SourcingAI； （4）Mentarc：

AI 麦可是中国制造网平台的 AI 助手，依托 20 多年的外贸推广经验沉淀，实现 AI 技术首次在外贸 B2B 领域的综合应用，以 AI 多模态能力接手发品、营销、接待等 全流程工作。AI 麦可已于 2024 年 11 月推出 4.0 版本，能够自动规划与执行整个外 贸工作流，并能主动学习知识库，24Q4 以来付费会员数实现加速增长；

SourcingAI 是全球买家的采购助手，提供高效智能的采购体验，包括（1）智能筛 选器，辅助跨境买家采购决策；（2）快速报价，简化与供应商的沟通；（3）定制推 荐，匹配买家需要的产品和供应商；

Mentarc 以 AI Agent 的方式为全球分销商和跨境电商商家提供解决选品、货源查找、 店铺运营等多方面的难题，致力于让每个人能“低进入门槛、高发展空间”地轻松 做起跨境生意，用 AI 颠覆传统工作方式，用 AI 实现跨境生意闭环。 我们认为公司 2024 年新推出的 SoucingAI 以及 Mentarc 等面向海外买家侧的产品有望 逐步开启公司在买家侧的变现，进一步打开公司商业化空间；AI 麦可渗透率的持续提升 亦将加强中国制造网变现能力，推动 ARPPU 的增长。

3.3.1 供应商：AI 麦可渗透率持续提升，有望推动中国制造网 ARPPU 增长

AI 麦可自推出后持续迭代至 4.0 版本，由单纯的 AI 工具向 AI Agent 转变。公司依托 中国制造网 20 余年的数字化外贸推广经验，于 2023 年 5 月 15 日集成发布 AI 麦可，为 出海企业提供智能化、自动化的解决方案，从而提升运营效率和数字竞争力。截至 2024 年 11 月，AI 麦可已经迭代至 4.0 版本，较 3.0 版本进一步强化了其作为 AI Agent 的角 色，能够自动规划和执行整个外贸工作流，并具备自主学习知识库的能力，成为真正的 外贸“AI 能手”。

推出 AI 麦可 4.0 版本后，产品多项能力迎来升级，有效提升用户体验：（1）AI 麦可 4.0 通过智能优化产品名称和关键词，提升了产品的曝光量。数据显示，优化后的产品曝光 量提升了 21.5%；（2）AI 麦可 4.0 依据企业推广偏好，锁定访客并发送营销内容，帮助 供应商高效获得商业线索。在 AI 麦可 4.0 的帮助下，供应商回复买家的平均时长从 21 分钟缩短至 45 秒，显著增强了沟通时效。整体来看，AI 麦可目前在店铺搭建、发品、 询盘跟进、营销拓客等跨境电商全流程均可以为供应商降本增效，降低了使用中国制造 网的门槛。此外，AI 麦可还对接了海关数据等外部数据平台并内嵌到中国制造网后台， 从而帮助供应商主动寻找买家。

AI 麦可用户渗透率持续提升，带动 AI 业务收入持续放量。截至 2024 年 6 月 30 日， AI 麦可用户数量为 6095 位，对中国制造网付费用户渗透率达 23.7%，期内现金回款超 过 1300 万元。此外，受益于技术能力的提升，公司下半年 AI 麦可会员人数增长持续提 速，截至 2024 年 9 月 30 日，AI 麦可会员数累计达 8000 位，且 11 月以来每月增长比 上半年明显增加。AI 麦可的持续增长带动了公司 AI 业务收入的放量，其中公司 2023 年 确认 AI 相关收入 632 万元，24H1 则快速增长至 1130 万元。向后展望，我们认为随公 司 AI 麦可会员数量的加速渗透，公司 AI 业务相关收入有望维持高速增长趋势，成为推 动公司收入规模增长的主要动力。

收费模式：以标准化套餐形式进行收费，用户可消耗“电量”使用对应功能。目前，AI 麦可主要以标准化套餐形式进行收费（含月包/年包），目前包含专业版以及标准版两种 套餐，其中专业版年包收费为 9980 元/年，月包收费为 1980 元/月；标准版年包收费为 5980 元/年，月包收费为 1280 元/年。用法方面，用户可消耗“电量”使用对应功能， 不同功能耗电量有所差异，专业版/标准版每月可用电量分别为 10000/6000，此外若使 用电量超出当月限额，可额外购买 AI 麦可加油包（100 元/200 电量）/体验包（10 元/10 电量）。此外，专业版模式功能较标准版更为全面，如图片智能剪裁、全网商机挖掘、询 盘跟进等功能。向后展望，我们认为随公司产品能力提升、效果逐步稳定，专业版会员 占比亦将逐渐增长，带动 AI 麦可及中国制造网整体 ARPPU 的提升。

向后展望，我们认为 AI 麦可有望为公司打开数十亿元的变现空间，主要因 AI 麦可从根 本上改变了中国制造网在卖家端的变现逻辑，此前中国制造网主要获取商家营销预算中 的份额并采取 SaaS 模式进行收费，而商家营销预算受宏观等因素影响本身具备较大波 动性。而 AI 麦可本质上则是对商家时间成本以及人力成本，以上为供应商相对刚性的成 本，随着 AI 麦可作为数字员工的效率以及准确率持续提升，可以逐步替代外贸企业的部 分基础员工，从而逐步获取商家人力预算中的份额。

AI 麦可空间测算： 短期：AI 麦可会员数量持续增长，会员价格维持相对稳定。中短期来看，我们认为提升 AI麦可会员渗透率仍为公司主要目标，亦为推动公司 AI相关收入增长的主要驱动因素； 且后续若 AI 麦可迭代至较为成熟版本后，其有一定可能与中国制造网原有会员体系相融 合，进而实现 100%的付费用户渗透率。会员价格方面，我们认为公司短期内将维持价 格相对稳定，中长期来看仍有一定提升空间。目前，AI 麦可会员渗透率已处于加速提升 趋势，中性假设下，我们预计 AI 麦可短期会员渗透率有望达 70%，会员价格体系维持 相对稳定，但专业版 AI 麦可更加全面的功能有望持续带动专业版以及年包付费用户占比 的提升，AI麦可 ARPPU 仍有一定提升空间，我们预计短期 AI麦可 ARPPU 有望达到 8500 元/年。因此，中性估计下，我们预计 AI 麦可短期内收入有望达 1.53 亿元。

中长期：打开真人员工替代空间，有望迎来数十亿元变现空间。如前文所述，中长期来 看，AI 麦可等数字员工产品有望赢得外贸企业人力成本方面的预算，市场空间广阔：

外贸 B2B 数字员工市场规模测算： 根据《2023 年跨境电商职场现状调研报告》，有 88.3%的跨境电商从业者集中在卖 家端，其中跨境电商运营岗位占 65.4%，跨境创业者占 14.6%，美工、客服等通用 岗位占 8.3%；从业者中高中学历的占比 15.9%，学历为大专的占比 41%，本科学 历的达到 40.3%，而研究生及以上学历的占比则更少，只有 2.8%。薪酬方面，67% 从业者薪酬在 1 万元以下，工作内容相对基础。

大部分外贸岗位可替代性强，数字员工市场规模有望达百亿级别：跨境电商大部分 岗位替代性较强，如占比最高的跨境电商运营岗位主要包括产品推广、排名优化、 数据分析、产品上新等工作内容，目前焦点科技 AI 麦可均可以较好帮助外贸公司完 成相应目标。根据海关总署，截至 2024 年 11 月我国有进出口实绩的外贸企业数量 为 68.2 万家，在内需有所承压的背景下我国外贸企业数量维持增长趋势。我们预计 （1）外贸企业数量将维持增长；（2）根据《2023 年跨境电商职场现状调研报告》 相关数据，我们测算外贸企业基础岗位员工平均薪资约为 6500 元。中性情况下， 我们假设数字员工可以替代 2 名基础岗位员工，外贸企业数量达到 75 万，AI 工具 对于外贸企业渗透率达到 12%，对应外贸数字员工市场规模约为 140 亿元。

焦点科技 AI 麦可收入规模测算： 我们认为中国制造网作为最早一批推出外贸B2B AI Agent 的平台具备一定先发优势， 且中国制造网本身作为我国第二大跨境 B2B 贸易平台具备充足的外贸商家资源。此 外，外贸门槛较高亦为限制商家尝试跨境领域关键因素之一，而 AI Agent 工具的出 现显著降低了进入门槛，因此我们认为 AI 麦可不但可以提升其在中国制造网现有客 户的渗透率，还可以吸引更多潜在的外贸商家进入该领域并使用公司AI Agent 产品。 考虑到阿里国际站规模较大以及阿里巴巴亦推出外贸 AI Agent 产品，中性情况下， 我们预计中长期公司于外贸 B2B 领域数字员工市场份额有望达 10%，对应收入规模 约为 14.04 亿元。

面向全球“AI+跨境”产品“门道”（Mentarc），进一步提升海外 AI 产品布局。2024 年 10 月公司面向全球发布了“AI+跨境”产品“门道”（Mentarc）。它以 AI Agent 的形 式，为全球分销商和跨境电商卖家解决选品、货源查找、店铺运营等多方面难题直接连 接亚马逊、TEMU、阿里巴巴国际站等电商交易平台，内部 AI 智能体集合选品、货源查 找等咨询服务功能，并可一键加速图文处理与产品上新。Mentarc 的发布是焦点科技将 AI 技术的应用领域拓宽至跨境电商产业链的全新尝试，面向全球所有跨境电商商家，我 们认为该站外 AI 产品有望吸引更多站外商户，站外付费场景的拓展有望打开公司 AI 相 关收入的增长空间。

3.3.2 买家侧：推出 SourcingAI 等产品，有望进一步打开买家侧变现空间

SourcingAI：全球买家采购助手，提升买家选品体验。SourcingAI 是全球买家的采购 助手，提供高效智能的采购体验，包括：（1）智能筛选器，辅助买家的采购决策；（2） 快速报价，简化与供应商的沟通；（3）定制推荐，匹配买家需要的产品和供应商。目前， 该应用已推出移动端 APP 版本，用户可以通过该 APP 使用多模态的方式在中国制造网上 进行选品，该 APP 的推出亦带动了中国制造网买家流量层面的增长，也会侧面提升中国 制造网对于外贸商家的吸引力。我们认为该款应用的上线标志着公司继推出了 AI 麦可的 卖家侧 AI 之后，成功打造了买家侧 AI 助手，覆盖了智能客服、AI 导购、AI 助手等功能， 成为开拓买家侧收费渠道的强效工具。

4.跨境代理业务及保险业务提质增效，盈利能力持续提升

4.1 Doba 及 inQbrands 打造跨境产品矩阵，助力中国供应商打开跨境市场

美国商品一件代发服务平台 Doba 持续升级，借助 AI 等技术提升用户付费意愿。Doba 近年 Doba 持续探索其在供应链管理、流量获取、运营支持以及基础设施建设等方面的 能力。供应链管理方面，Doba 搭建了供应商 CRM 系统，实现了自动匹配热销商品，深 化平台的选品能力；借助大数据和 AI 技术，推出比价系统，帮助快速识别商品利润率。 运营支持和基础设施建设方面，Doba 借助 AI，推出 AI 导购应用，优化提升买家的平台 使用体验。除此外，Doba 会加速其在社媒领域的工具建设进度，让 Dropshipping 在更 广泛的市场与领域有落地应用场景。

inQbrands Inc.为中国供应商提供落地美国、全渠道销售、品牌孵化等一站式服务。 inQbrands Inc.针对客户多样化需求，完善了全渠道销售、海外仓、跨境定向销售、样品 参展、基础跨境服务等产品和服务。销售渠道方向，inQbrands Inc.成功与美国 Costco、 美洲汽车备件及配件的领先零售商等优质渠道建立了合作关系。产品方向，公司自主研 发的跨境交易管理系统 CTS 全新上线，实现了与北美中大型零售商系统的全面对接，提 升了交易的数字化管理水平。仓储服务方向，inQbrands 仓成功实现了与 Wayfair 等电商 平台的对接，保证客户订单的及时交付和货品24 小时出库时效。2023 年11 月，inQbrands Inc.通过了江苏省公共海外仓综合评估，并入选跨境电商海外仓重点联系企业项目。

4.2 新一站保险代理：定位 B2C 保险服务平台，采取线上线下融合模式

定位 B2C 保险服务平台，采取线上线下融合模式。新一站坚持互联网与线下服务相结 合的营销方式，打造了用户体验和服务优化的双赢模式。24H1 新一站通过线下机构和数 据库，为客户提供个性化的保险规划和服务，运用 AI 和数据的智慧，洞察用户保险需求， 赢得客户信赖；通过建立基于预测潜在投保需求的数据库，为有长期保险需求的客户匹 配最适合的保险规划师，提供 1 对 1 专属服务，提高长险客户的投保转化率。同时，公 司始终注重合规建设，2023 年成立了专门的合规工作组，制定合规管理方案和措施， 履行公司的合规责任，确保经营和销售行为的合法合规。另外，新一站还通过累积的用 户投保和理赔数据，结合市场趋势和监管方向，与保险公司合作进行产品设计和优化， 确保客户能够购买到符合其需求的保险产品。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）