2025年可孚医疗研究报告：构建立体式营销网络，聚焦核心业务发展

1 公司简介：专注家用医疗器械

可孚医疗主要从事家用医疗器械的研发、生产、销售和服务，公司自 2007 年成立以 来，经过多年发展，已逐步成长为行业内的知名企业： 2007 年，公司以湖南好护士医疗器械连锁经营有限公司的名义起步，专注于家用医 疗器械零售门店的运营，积累了丰富的市场经验。 2009 年，湖南可孚医疗科技发展有限公司正式成立，开启了自主品牌“可孚”的经 营之路，从代理销售转型为自主品牌的开拓者，为后续发展奠定了坚实基础。 2010 年，公司又创立了湖南科源医疗器材销售有限公司，拓展了家用医疗器械的仓 储式批发销售及大客户销售业务，进一步完善了销售渠道。 2014 年 9 月，公司开设了旗下第一大店铺好护士器械旗舰店，此前还较早地取得了 医疗器械互联网 B2B、B2C 交易许可证，积极拥抱互联网，拓宽了销售领域。

2017 年，公司完成资产重组，明确了各渠道的战略定位，提升了整体运营效率。同 时，完成了 A 轮融资，引入了怀格基金等投资机构，为公司发展注入了资金活力。此外， 公司还陆续实现了核心品类产品的自产，增强了市场竞争力。 2018 年，公司敏锐地察觉到国内助听器验配门店连锁化程度低、服务质量参差不齐 的问题，于是开始设立健耳助听器验配中心，为消费者提供更专业、更优质的服务。 2019 年，公司完成了 B 轮融资，引入了湘潭鼎信、广州丹麓、湖南泊富、湖南文旅、 长沙鼎信、盐津控股等多家投资机构，进一步增强了资金实力。同时，公司加大了研发 投入，自产品类不断增加，销售收入也实现了快速增长。 2020 年，公司设立了深圳研发中心，加强了研发力量，为产品的创新和升级提供了 有力支撑。 2021 年，公司成功在创业板上市。

2022 年，可孚智能装备总部基地、湘江新区智能医疗产业园陆续建设完工并投入生 产，扩大了生产规模。4 月，公司完成了对背背佳的收购，并对产品进行了梳理，丰富了 产品线。5 月，公司的新型冠状病毒抗原自测试剂盒等产品获得了欧盟 CE 认证，可在欧 盟国家和认可欧盟 CE 认证的国家销售，同时公司研制的猴痘病毒核酸检测试剂盒（荧光 PCR 法）也获得了欧盟 CE 证书，拓展了国际市场。 经过十多年的专业化经营，公司已经发展成为家用医疗器械领域内品种齐、渠道全、 技术先进、具有较强竞争力和影响力的企业。公司自创立之初即致力于为用户提供可靠 的医疗健康产品和一站式解决方案。在大健康消费升级和电子商务迅速发展的行业背景 下，公司不断强化数字运营能力，深度研究用户需求。通过持续创新的研发、科学合理 的产品策划和全过程质量管理，公司迭代推出血压计、护理床、红外体温计、雾化器、 轮椅等多款高品质畅销产品，积累了良好的市场口碑和品牌知名度。

公司股权较为集中，核心高管具备丰富从业经历。董事长、总裁张敏及聂娟为公司 实际控制人，与副董事长、常务副总裁张志明直接及间接合计持有公司 57.42%股份，股 权较为集中。张敏及张志明先生均深耕家用医疗器械领域多年，具备丰富的从业经历。 下属子公司方面，截止 2024H1，可孚医疗在国内设有 89 家子公司，791 家分公司，已经 形成较为完善的家用医疗器械研发、生产、营销及服务网络。

公司产品线丰富，结构多元。公司产品线丰富，覆盖健康监测、康复辅具、呼吸支 持、医疗护理、中医理疗五大领域，其中，康复辅具、医疗护理、健康监测业务作为公 司的传统强势板块，业绩贡献较大，2024H1 营收占比分别达 38.55%、24.76%、15.39%。 此外，公司还通过收购和研发，不断丰富产品品类，相继推出了尿酸检测产品、幽门 螺杆菌快速检测试纸、透明质酸钠修复贴等产品。公司通过这种多元化的产品结构，为消费者提供一站式解决方案，有效满足消费者对品质和品类的需求。而全面覆盖的产 品线，一方面，通过产品组合式销售和营销渠道的协同性拓展等，不断提升公司产品的 竞争力；另一方面，多品类的产品结构为公司带来了较强的风险抵抗能力，有效保证了 公司在行业的综合竞争能力。 线上线下相结合，构建全渠道营销网络。公司根据是否利用电子商务渠道进行产品 销售，将业务渠道划分为线上和线下。公司线上销售已完成主要包括天猫、阿里健康大 药房、京东、唯品会、拼多多、苏宁易购在内的第三方电商平台布局，占据主流线上流 量入口，深度覆盖线上消费者；线下销售已成功进驻老百姓、益丰、千金、国药控股、 大参林、海王星辰等主流大中型连锁药房，同时公司在北京、广州、杭州、武汉、成都、 太原等全国多个重点城市开设不同类型的自营门店，包括一站式仓储大卖场、“好护士” 家用医疗器械零售门店、“健耳”听力验配中心等。2024H1，公司线上及线下收入占比分 别为 68.60%、27.00%。

智能制造升级，质量效率双提升。由于自产产品毛利率更高，近年来，公司加强生 产计划管理，调整和优化自产产品结构，提升核心产品的自主生产力度，2023 年实现自 产产品收入 15.33 亿元，营收占比达 56.66%。同时，公司完成对血压计、血糖监测、制 氧机、轮椅、敷料敷贴等产品的生产线自动化改造和柔性产线升级，加强关键工艺技术 攻关，进一步提升了生产线的产能和效率；搭建自动化智能检测系统，全方位保障产品 质量。公司通过实施精细化管理、信息化建设、技改提升和增效降本等措施，实现品效 双提升，进一步提升智能制造能力。 疫情影响消退，业绩回归稳健增长。新冠疫情期间，由于防疫相关用品的需求激增， 公司健康监测、医疗护理等业务快速增长，带动公司收入及利润双双增长，2020 年公司 实现营收 23.75 亿元，同比增长 62.46%；实现归母净利润 4.24 亿元，同比增长 242.76%。疫情影响逐渐消化后，公司业务回归稳健发展，2024Q1-Q3 公司实现营收 22.49 亿元， 同比增长 5.87%；实现归母净利润 2.52 亿元，同比增长 4.12%。 聚焦核心品类，精细化运营，公司盈利能力回升。近年来，公司健耳听力业务拓展 加快，带动销售费用率持续提升，盈利水平有所承压。但 2023 年以来，公司调整生产节 奏，从部分防疫物资转向常规类产品生产，同时进一步围绕核心品类进行深耕，逐步优 化产品结构，从研发上推动产品实现迭代升级，从生产上提升产品的性能和质量，同时 逐步降低生产成本，2023 年公司毛利率提升 3.77pcts 至 43.28%，2024Q1-Q3 毛利率进一 步抬升至 51.38%，带动公司净利率回升至 11.20%。

发布新一轮股权激励，彰显经营信心。2024 年公司发布新一期股权激励，首次授予 的激励对象总人数为 339 人，包括公司董事、高级管理人员、中层管理人员以及核心技 术（业务）骨干。股权激励目标为以 2023 年净利润为基数，2024 年净利润增长率不低于 20%，2025 年净利润增长率不低于 40%，2026 年净利润增长率不低于 60%。公司股权激 励计划的发布也充分展现了新冠后长期增长的信心。

2 产品端：聚焦核心业务，持续优化产品结构

2023 年起，公司对五大产品线进行系统梳理与规划，将研发、生产和销售资源聚焦 投入到核心产品，以推动其迭代升级，提高核心产品的综合竞争力。同时，公司不断完 善产品梯队建设，努力实现核心产品跨量级增长的战略目标。

2.1 康复辅具：外延并购，竞争力不断增强

随着我国经济不断发展，居民人均收入持续增长，人均医疗保障支出持续增加，对 于医疗消费的需求不断增强，同时，由于我国人口基数巨大，老龄化人口和残障群体数 量逐年增长，广大老年、残障群体对康复辅具的迫切需要，康复辅具潜在市场和发展空 间广阔。 平价及高端产品兼具，型号丰富。公司康复辅具产品主要包括轮椅、助听器、助行 器、护理床等，平价及高端产品兼具，型号丰富。平价产品基本功能齐备，主要服务常 规需求人群。高端产品则功能更加丰富，销售价格较高，主要面向购买力较高的用户群 体。公司的助听器、助行器、护理床产品均已实现规模化自产，销售产品均以自有品牌 自产为主。

外延收购，进一步加强业务竞争力。 2021 年，公司收购吉芮医疗 54.05%股权，吉芮医疗此前是公司康复类产品重要供应 商。双方产品品类高度匹配，作为一家集研发、生产、销售电动轮椅、老年代步车等医 疗器械的高新技术企业，吉芮医疗的并入进一步补充公司在轮椅、行动辅具等部分产品 自主研发及生产能力的空缺，与公司现有优势互补，可以实现良好的协同效应。 2022 年，公司通过收购橡果贸易 100%股权获得“背背佳”品牌、知识产权以及与 之相关的全部业务。公司康复辅具业务包含了颈腰部康复、腿部矫形、理疗按摩等多个 医疗康复产品，收购“背背佳”背部矫姿产品将进一步完善康复类产品的结构。同时，“背 背佳”品牌有 20 年以上的历史，主要用户群体是年轻人和青少年，“背背佳”产品在天 猫商城矫姿品类连续多年排名第一、京东商城健康品类热销品牌，与公司现有线上销售 渠道高度重合，这一年轻化品牌的并入，有利于公司了解当前的年轻消费趋势，巩固既有的“一站式解决方案”优势。

业绩持续增长，毛利率逐年提升。受益于老年化背景下康复相关需求增加，公司康 复辅具业务维持稳健增长态势，2019 年静脉曲张袜、移位机、坐厕椅、其他护具类产品 品类进一步丰富，销量大幅提升，带动板块业绩增长，随后公司相继收购吉芮医疗、“背 背佳”相关业务，公司业务范围进一步拓展，2024H1 年板块营收增至 6.01 亿元，营收占 比提升至 38.59%。同时，由于毛利率较高的助听器销售收入占比上升、公司不断推动产 品的迭代升级，板块毛利率不断提升，2024H1 达 61.52%，高于公司平均毛利率水平。

2.2 健康监测：传统业务，创新注入新活力

健康监测为公司传统大品类业务，2017 年营收占比达 44.19%。产品包括血压计、血 糖监测系列、血氧仪、多参数监护仪、体温计产品等。 新冠疫情下，板块业绩有所波动。随着我国人口老龄化进程的加速以及人民生活水 平不断提升，公众健康意识的增强、政策红利的驱动及解决健康问题的需要，家庭医疗 保健场景变得越来越普及，血压、血糖等健康监测类医疗器械需求广阔。此外，2020 年 新冠肺炎疫情对于家用医疗器械行业及消费者健康观念产生了较为深远的影响，健康监 测类医疗器械，如体温计、血压计、血氧仪等需求量迅速增加，带动板块业务同比增长 93.28%至 7.77 亿元。随着疫情影响逐渐消退，行业需求回落，2023 年后板块营收有所下 滑，2024H1 营收占比降至 15.40%。

创新产品上市，有望驱动未来收入增长。公司在健康监测类家庭医疗产品方面不断 创新，进一步提升健康管理的精准度。一方面，公司致力于提高测量技术的精确性， 推出了电子血压计和血糖仪等产品，力求通过先进技术减少测量误差。另一方面，公 司针对女性和婴幼儿等细分人群，推出了额温枪和耳温枪等专用产品。此外，2024 年 公司推出多款创新产品，8 月上市的全新血糖尿酸一体机以及“超级条”试纸，实现只需 一滴血液就能在10秒内完成血糖和尿酸两项结果的检测；10月上市的动态血糖仪（CGM）， 仅需在上臂佩戴一枚硬币大小的传感器，即可全天 24 小时动态监测血糖变化，MARD 值 低至 8.11%，处于行业领先水平；11 月上市的“小红花”体温计荣获 2024 美国缪斯设计 奖金奖，融入投影引导功能，切实解决用户操作不规范等问题。多款创新产品上市，有望助推板块业绩恢复常态化增长。

2.3 医疗护理：有望回归常态化增长

医疗护理产品为用于检查、诊断、治疗、护理的各类一次性使用医疗、护理用品， 产品包括敷贴/敷料类、口罩、手套、医用防护服、纱布/绷带类、棉球/棉签/棉片类、消 毒产品、口腔护理等，为日常护理必备产品，随着人们购买力增强以及对环境清洁度要 求的提升，消费需求不断扩张。公司医疗护理类产品生产工艺成熟，品牌力较强。

疫情高基数，后续有望回归常态化增长。2020 年，医疗护理类产品毛利率大幅上升， 达到历史高值 53.01%，一方面系公司迅速扩大口罩、消毒类产品等防疫物资的规模化生 产，使得健医疗护理类产品销售规模增加、毛利率提升；另一方面，公司依托品牌优势、 产品优势、渠道优势，保持了非疫情类商品毛利率基本稳定，保持整体业务毛利率提升。随后疫情需求消退，板块业绩有所回落，2024H1 医疗护理板块实现收入 3.86 亿元，同比 下降 7.21%，但板块的收入体量相较于疫情之前仍有较大提升。得益于板块产品结构升 级，毛利率持续保持提升态势，2024H1 毛利率达 53.63%。 未来将专注美容修复、伤口护理、卫生护理、健康防护等产品研发。2024 年公司计 划完成透明质酸钠修复贴、胶原蛋白修复贴、医用硅酮疤痕凝胶等美容修复产品的配方 优化和工艺提升，加强对胶原蛋白等原料端的基础研究。同时推出液体敷料、新款医用 护理垫、新款造口袋、造口皮肤保护剂、黏胶剥离剂等新品，不断丰富产品品类，提升 产品性能和产品品质，进而提高市场占有率及板块毛利率。

2.4 呼吸支持：体量较小，发展空间广阔

产品自研自产比例提升，新品不断上市。呼吸支持类是公司重点发力的品类之一， 主要包括呼吸机、制氧机、鼻腔护理等产品。过去，该板块产品自产比例较低，公司主 要通过代理和自有品牌外购，整体市场份额较低。但新冠疫情以来，公司制氧机、鼻腔 喷雾等产品陆续实现自主研发和生产，2024H2 推出第二代睡眠呼吸机、双水平呼吸机、 便携式睡眠呼吸机以及直流压缩式雾化器等新品，为消费者提供更加全面、高效的呼吸 支持解决方案，品牌价值和销售规模有望进一步增长。随着公众健康意识不断增强，呼 吸机、制氧机、雾化器、鼻腔护理等产品渗透率有望进一步提升。 板块当前体量较小，后续有望实现较快增长。受益于疫情需求增加及民众健康意识 提升，2023 年板块实现营收 4.55 亿元，营收占比升至 15.96%。2024 年呼吸支持板块收 入同比有所下滑，主要是制氧机需求减少。作为公司重要业务板块之一，公司设立了呼 吸支持研究院，引进了全球高水平人才，围绕呼吸、制氧、雾化等重点项目开展创新攻 关。公司计划对 3 升、5 升制氧机进行迭代升级，降低生产成本，并推动保健型 1L 制氧 机、直流压缩式雾化器、第二代睡眠呼吸机、便携式睡眠呼吸机等新品上市，为消费者 提供更加全面、高效的呼吸支持解决方案。随着全球呼吸治疗设备市场的持续增长，以 及人们对呼吸系统疾病关注度的提升，板块未来市场前景广阔，业绩有望实现较快增 长。

2.5 听力业务：稳健发展，未来可期

老龄化助推听力验配市场增长。助听器是一种辅助听障患者使用的小型扩音设备， 主要由传声器、放大器、耳机、电源和音量调控五部分组成。助听器通过对原本听不到 的声音进行扩大，再利用听障者的残余听力，使声音能送到大脑听觉中枢，从而让佩戴 者感觉到声音。助听器市场增长的主要推动因素包括听力损失负担的增加以及人们对助 听器设备的认识和主动性的提高。据《中国医疗器械蓝皮书 2024》数据，在助听器市场 中，老年人助听器市场占据主导地位，其市场份额超过 60%。随着听力损失人群年轻化 趋势的加剧，中青年助听器市场也在逐渐崭露头角，显示出强大的增长潜力。

线下门店数拓展，带动听力验配营收增长。2018 年以前，公司主要通过好护士门店 销售进行助听器销售；2018 年湖南健耳成立后，公司主要通过运营线下健耳助听器门店， 为客户提供专业听力验配、助听器调试、助听器销售以及持续的售后服务。2018 年至今， 健耳听力加速拓展全国市场，在湖南、四川、广西、湖北等区域实现了门店的高密度布 局。截至 2024H1，健耳听力已开业验配中心达 814 家。随着线下健耳听力门店数量增加， 销售区域不断拓宽，产品销量逐年增长，同时门店为消费者所做的听力验配、助听器调 试等服务带来溢价，叠加高端品牌、高端规格的助听器品类增加，使得门店平均销售单 价有所提升，量价齐升带动听力验配业绩逐年增长。2024H1 公司听力业务实现收入 1.33 亿元，同比增长 33.48%。

精益求精，门店验配服务不断升级。健耳听力持续提升门店服务能力，为患者提供 更全面的听力筛查和更专业、更精准的验配服务；不断优化供应链和产品结构，逐步提 升自产定制助听器占比，提升产品竞争力，从而有效提高客户转化率和店均收入；通过 与北京语言大学、湖南中医药大学开展校企合作，充分利用其丰富的学术资源和教育优 势，为验配师提供系统化、专业化的培训，提高验配师的专业水平；同时板块加快数字 化转型步伐，自主研发的健耳会员零售系统已涵盖会员管理、销售管理、数据分析、商 品管理、库存管理、耗材管理等六个模块功能，全面启用患者电子档案，对患者听力检 查、助听器验配、跟踪随访等进行信息记录，便于分析患者听力动态变化并提供跟踪服 务，从而有效提升了门店管理水平和客户满意度。

3 渠道端：构建立体式营销网络，把握兴趣电商机遇

在渠道端，公司构建了大型电商平台、大型连锁药房、仓储卖场、自营门店等相融 合的立体式营销体系。

公司成立初期主要以线下销售为主。随着国内互联网电商兴起，公司销售逐步转向 以线上为主： 2005-2009 年末，公司业务起步，以线下销售医疗器械为主。公司为湖南及周边地区 知名的专业医疗器械经营机构，成立初期主要从事国内外知名品牌欧姆龙、鱼跃产品的 分销工作，随后公司业务逐步拓展至全国重点区域。本阶段，公司积累了丰富的药房渠 道客户。 2010-2016 年，公司线下业务快速发展，明确门店渠道定位，较早介入线上销售。经过前期客户和经验积累，公司线下业务快速发展，同时开始布局线上销售。该阶段，在 线下药房渠道方面，客户数量快速提升、产品种类不断扩展、产品销量高速增长；线下 门店方面，好护士零售门店开始局部开设，同时一站式仓储大卖场模式获得成功，并开 始向全国拓展布局；线上销售方面，公司于 2014 年率先在天猫开设好护士器械旗舰店， 2015 年在京东开设可孚医疗器械旗舰店。 2017 年开始，业务整合，线上线下齐头并进，明确各渠道的战略定位。2017 年，公 司对业务和渠道进行了梳理，明确了各个主体在业务板块之间的分工，以及各个渠道的 战略定位，进一步提升公司内部运营效率。该阶段，公司线上线下业务齐头并进，仓储 式大卖场和健耳门店数量逐年增加，药房渠道销售额稳步上升。

线下业务：自营门店、零售药房合作为主。线下业务方面，公司建立了覆盖全国绝 大部分省市的连锁药房渠道，通过精准营销和优质服务，满足客户的多元化需求。多年 来，公司与各连锁药房目标一致，以“为顾客提供更好的服务和产品”为出发点，建立 了长远、稳定的合作模式。公司品牌、品质、服务、联合营销模式也得到了合作伙伴的 一致好评。近年来，公司聚焦核心品类和核心客户，深入了解客户需求，提供量身定制 的产品解决方案和优质服务；联合大型连锁药房开展品牌专场直播、器械营销特训营等 活动，深化与核心客户的合作，进一步增强了公司在行业内的竞争优势和市场地位。公 司产品及品牌曾荣获“最受药店欢迎明星单品”“最具合作价值单品”“最受欢迎品牌企 业”等荣誉奖项。2024H1 线下业务收入达 4.21 亿元。

线上业务：较早布局，蓬勃发展

国内医疗器械线上销售蓬勃发展。我国互联网行业保持良好发展势头，互联网基础 资源夯实发展根基，数字消费激发内需潜力，数字应用释放创新活力，更多人群接入互 联网。根据第 54 次《中国互联网络发展状况统计报告》数据，截至 2024 年 6 月，我国 网民规模近 11 亿人，较 2023 年 12 月增长 742 万人，互联网普及率达 78.0%。网络消费 者群体不断扩大的同时，随着政策和资本支持增强，以及信息技术及物流基础设施的发 展，医疗器械网购规模持续增长，电商已经成为家用医疗器械行业增长最快的销售渠道。 根据国家药监局数据，全国进行医疗器械网络销售的企业从 2018 年 0.87 万家增至 2024 年 6 月的 30.08 万家；第三方平台从 2018 年的 77 家增长至 2024 年 6 月的 885 家。当前 医疗器械线上销售已取得了一定的发展，尤其以兴趣电商为代表的电商新模式，以创新 内容为主导，带来了消费场景的变化和重构，打通了医疗器械科普与产品销售，更好地 激发和满足了消费者潜在的需求，带动医疗器械网络销售日趋活跃。 国内电商平台布局基本完成，线上运营经验丰富。作为行业较早从事互联网销售的 医疗器械企业，公司已完成天猫、京东、拼多多等国内主要第三方电商平台布局，占据 主流线上流量入口，深度覆盖了线上消费者。同时公司积累了多年的线上运营经验，运 营团队规模处于行业较高水平，运营管理工作均由公司的电商团队统筹，包括店铺装修、 商品管理、商品页详情制作及上传、活动策划、活动执行、流量拓展、渠道建设、客户 服务、订单发货、退换货处理、消费者投诉处理等。通过精细化管理和资源的投入，公 司线上销售额和积累的用户数稳步增加，“可孚”品牌建立起了较高的品牌认知度和良好的市场口碑。

精细化运营，兴趣电商增长亮眼。公司深耕全域营销能力，加强传统电商的精细化 运营能力，积极拓展兴趣电商渠道，充分挖掘线下渠道潜力，同时培育海外 To B 和 To C 市场，以提升市场覆盖率和占有率。传统电商方面，公司以品类为核心制定运营策略， 逐步实现从“店铺运营”向“品类运营”的战略转变，对各平台间的品类及价格体系进 行统一管理，积极抓住平台政策和市场机遇，通过优化运营策略、提升产品品质、完善 服务体系等多维度举措，提升核心单品市场份额。兴趣电商方面，公司加大平台的投入， 通过品类负责人拉通研发、采购、生产、运营及仓储物流等环节，实现全链路的高效协 同，实现直播的常态化和品类的垂直化，通过品牌直播、达人带货、短视频推广等手段， 深入挖掘用户潜在需求，撬动品牌全新增长，同时打通天猫、京东、拼多多、抖音、快 手等电商平台，实现全平台运营策略优化并赋能全渠道。此外，公司升级了数据分析系 统，及时评估费用投放效果，优化投放策略，强化精细化管理，提升核心单品市场份额 和盈利能力。2024H1 公司线上渠道实现收入 10.69 亿元，其中兴趣电商渠道收入实现快 速增长。

全渠道融合升级，线上线下渠道共同发力，持续优化服务。公司深耕全域营销能 力，将传统的线下渠道与线上新零售渠道深度融合，交互运作，建立与消费者随时随地 连接的通道，最大程度地覆盖用户的主要消费场景，形成多样性、多内容、多维度和多 触达点的经营形态；公司利用自有的线下渠道，定期整理汇总产品需求、用户数据，补 充线上数据在欠发达地区、高年龄段用户、专业医药零售机构方面的欠缺，建立起更加完善的家用医疗器械数据库，从而实现对市场需求的精准把握，为用户提供更丰富、更 优质的服务体验。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）