2024年中国财富管理转型2025年度展望：让投顾走向前台

一、财富管理转型中美比较，路径，进程及差异

美国发展路径：一次立法+三次变革

美国投顾行业可划分为四个阶段：初期阶段、扩张阶段、盈利模式转型阶段和智能投顾阶段； 一次立法：1940年《投资顾问法》出台，为投资顾问行业建立全面的监管框架，确立信义义务，规范市场准入，扩展投资顾问的定 义，美国投顾行业进入初期发展阶段； 三次变革：1974年《雇员退休收入保障法》出台、1992年嘉信理财推出共同基金OneSource平台、2010年Betterment开始提供线 上投顾服务分别代表投顾行业三次变革的开始。

美国投顾第一次变革：养老金改革，佣金自由化

需求端，1974年《雇员退休收入保障法》出台，IRA账户诞生；1978年首次提出401(k)计划，标志着标志着美国养老金体系从传统的 DB计划向DC计划的转变，推动投顾需求快速增长； 供给端，1975年《有价证券修正法案》通过，固定佣金制度取消，嘉信理财等公司推出折扣经纪业务，行业佣金率下滑； 在需求端和供给端政策的共同推动下，美国投顾行业快速扩张，客户从机构为主逐渐转为大众化。

美国投顾第二次变革：盈利模式的转型

1984年，嘉信理财推出Mutual Fund MarketPlace平台，旨在为投资者提供更广泛的基金选择和更低的交易成本，该平台 最初包含140只免交易费的基金，在收费模式上嘉信理财对客户收取交易佣金； 1992年，嘉信理财推出Schwab Mutual Fund OneSource平台，收费模式从客户端付费转变为从产品端付费，标志着 经纪业务模式的转变，从传统的佣金驱动模式转向以资产管理规模（AUM）为基础的收费模式。

二、从卖方销售到买方投顾，市场变革的核心驱动力及关键路径

市场变革核心驱动力：基金费率改革

2023年7月8日，证监会发布公募基金费率改革工作安排，指导公募基金行业稳妥有序开展费率机制改革，支持公募基金管理人及其 他行业机构合理调降基金费率，主要包括四大要点：1）降低主动权益类基金费率水平；2）规范公募基金销售环节收费；3）完善公 募基金行业费率披露机制；4）推出更多浮动费率产品。 费率改革成效显著：从2023年基金年报和2024年基金半年报情况来看，基金管理费、托管费、交易佣金均已实现下降。以管理费为 例，2024年上半年公募基金管理费总计604.09亿元，相比去年同期下降了13.84%。

变革路径：从卖方销售到买方投顾

以卖方销售为主业务模式的内生痛点，决定了卖方销售只能是财富管理的中间态，未来将被更加可持续的业务模式所替代。 而在买方投顾模式下，投顾机构在挑选代销产品时不再由销售额和费率驱动，而是从客户需求出发挖掘合适的产品，并通过常态 化的服务运营给予客户购买产品之上的体验，同时根据客户反馈持续对服务内容进行优化，逐步建立起客户信任和客户黏性。

行业现状：机构业务参与度

从客户获取到增值服务，券商和银行基本实现了全链条覆盖，但在投顾服务方面稍显欠缺。三方平台凭借其强大的客户触达能力，通过与专业基金公司合作，上线了基金投顾服务，成功实现 后来者居上。基金公司在投研能力方面突出，能够为B端客户提供专业的投资策略与建议，具有较强的客户粘性 。然而由于缺乏线下渠道，其在C端客户的触达能力和后续的顾问服务方面仍显薄弱。

三、To B、To C 还是 To A，业态模式选择的十字路口

未来各类机构财富管理模式前瞻

目前各类机构普遍采用直接或间接的To C销售模式，无法充分发挥其自身优势。 未来财富管理模式可能会采取分工合作的方式，充分考虑不同机构的优势和差异，逐步分化为To B、To C以及To A三种类型。

参考海外基金公司的经验，贝莱德的核心服务对象是机构客户和投顾机构，通过为投顾客户提供全方位的支持，间接触及个人投资者，形成了以机 构客户为主导的投资管理生态。而先锋领航则在长期为投顾机构提供服务的基础上，逐步推出了直接面向个人投资者的智能投顾服务。 当前市场客户基数庞大且差异化需求强烈，单纯依赖传统渠道，基金公司难以迅速建立深厚的客户基础。因此，通过为投顾机构、银行、券商等B 端客户提供专业化的投资管理解决方案，以此间接覆盖个人客户，对于基金公司而言是更为可行的路径。同时，去渠道化的趋势能使基金公司突破传统渠道的限制，更好地满足年轻一代投资者的需求，需关注去渠道化趋势带来的个人客户市场机会。

美国投顾To A业务生态：TAMP模式为主，细分领域赋能

美国已形成TAMP为主、细分领域赋能为辅的To A业务生态，通过提供统包解决方案TAMP，提供覆盖前、中和后台各环节的全链条服务， 同时提供投顾展业培训、中台投资外包、后台技术赋能等细分领域的专业化支持，既能够满足客户全链条一站式的需求，也能够支撑细分领 域单一环节的需求支持。借鉴美国经验，国内投顾行业有望形成更全方面的业务生态。

美国TAMP平台案例:AssetMark

AssetMark是美国领先的统包资产管理平台，作为第三方的金融服务机构，AssetMark为投资顾问提供投资策略及资产组合管理、客户关系 管理、资产托管等一系列服务和便捷的技术平台。AssetMark的服务对象主要为独立顾问、顾问团队、注册投资顾问和银行信托，提供面向 不同类型机构的全方位解决方案、服务及技术支持。

四、围绕投资顾问搭建财富管理行业大基建，新业态的重塑

美国基金市场由主动管理向投顾+ETF模式的转型

资金方面，从2014年到2023年，指数型国内股票共同基金和ETF获得了2.5万亿美元的净现金和再投资股息，而主动管理的国内股票共同基金则经历了2.6万 亿美元的净流出；收益方面，在2014年至2023年期间的大部分年份，大多数主动基金难以跑赢标普500；费率上，被动基金往往具有更低的费率。从收益 、费率两方面综合比较，被动基金得到了投资者的普遍青睐，持续吸引了大批资金流入。

指数基金占比的提高，使许多曾经依赖主动管理的明星基金经理逐渐转型，通过投顾+ETF的模式为投资者提供服务。一方面，这种模式能够降低投资者成 本，顺应市场需求；另一方面，借助投顾技术与ETF工具，基金经理能够结合其主动管理经验，为投资者提供更具针对性的资产配置方案，既契合被动投资 的低成本优势，又保留了主动管理的专业价值。这种转型不仅满足了市场效率提升的需求，也开辟了传统主动管理基金新的发展路径。

买方投顾转型将提速，投顾时代有望来临

传统投顾模式中，投顾的角色相对被动，主要负责将金融产品销售给客户，提供信息和建议，但通常不直接承担投资决策的责任。该模式下，投顾更多是执 行机构的指令或销售公司产品，责任较轻，将产品售予客户而不直接承担责任，服务的深度和广度也较为有限。

未来，投顾业务模式有望实现从“销售驱动”向“服务驱动”的全面转型。在新的投顾业务模式中，投顾机构和投顾人员将不再单纯追求产品销售，而是以 客户利益为核心，重视与客户建立长期信任关系。一方面，投顾机构将更加注重提供标准化和集中化的资产组合设计，同时通过全市场筛选优质产品，帮助 客户实现稳健的收益目标。另一方面，投顾人员将更多承担资产配置和客户服务责任，提升服务深度与广度，以稳定的顾问收入取代销售提成，进一步保障 服务的中立性和专业性。

报告节选：

编辑：火腿肠