2024年伊力特研究告：疆酒龙头尽显英雄本色，区位经济红利+多重改革下迎机遇

1 伊力特：新疆白酒龙头企业，“二次创业”提高品牌价值力

1.1 新疆第一酒，英雄本色伊力特

新疆白酒龙头企业，英雄文化助力品牌发展。伊力特是一家以酒业为主，多元发 展的兵团一类二级企业，其前身是农四师十团(现今的第四师 72 团)，1956 年, 十团农场正式生产白酒;1988 年团企分离,更名为新疆伊犁酿酒总厂;1999 年,改 制为新疆伊力特实业股份有限公司,在上交所挂牌上市。伊力特公司拥有新疆最 大的纯粮固态发酵白酒生产基地，具有成品酒生产能力 5 万吨/年，原酒储存能 力 15 万吨。2021 年 1 月 1 日,公司总部搬迁进驻具有“中亚湿岛”之称的伊犁可 克达拉市。三山两谷地形、中亚湿岛环境、纯净天山雪水、优质阳光纯粮、独有 微生态环境，伊犁河谷生态酿酒区的五大生态品质助力伊力特酒的高品质。同时 红色的基因铸就了伊力特英雄的文化，英雄本色是这种文化的核心。六十年来伊 力特不断发展成为新疆的白酒龙头企业，2023 年营业收入预计达 22.23 亿元。

产品矩阵丰富，天山佳酿闻名疆内外。作为新疆白酒龙头企业和浓香型白酒的典 型代表，自 1983 年，伊犁特曲、特制伊犁大曲荣获国家农牧渔业部优质产品称 号至今，伊力特先后获得全国总工会“五一劳动奖状”、纯粮固态发酵白酒标志、 中国名酒典型酒、自治区质量管理奖、首届兵团质量奖等百余项荣誉。公司打造 冰川河谷生态酿造概念，以“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、诸味谐 调、酒味全面”的独特风格闻名疆内外。公司产品线覆盖高、中、低档，主要产 品分六大系列，聚焦九大明星产品。 高档酒包括伊力王酒、壹号窖、伊力封坛、 伊力老窖系列，中档酒包含伊力老陈酒和伊力特曲系列，低档酒包括伊力大曲和 伊力春系列。

1.2 发展历程：持续推进渠道建设，积极开拓疆外市场

1）2005 年之前：萌芽起步期，奠定疆内龙头地位。 新疆伊犁酿酒总厂始建于 1956 年，主要生产“伊力”牌系列酒， 主要产品有伊 力老窖、伊力特曲、伊力大曲等 6 个系列 12 个品种。新疆气候环境独特，天山 水源优质，给伊力特创造了优良的酿造条件。1964 年前后酒厂派出 7 人学习小组， 前往四川泸州老窖学习酿酒技术，将老五甑生产工艺和泸州老窖窖泥引入生产， 形成了伊力特酒前期酿造风格。研发团队还根据新疆独有的气候条件，独创出“长 窄型窖池发酵工艺”，提高窖泥与梁醅的接触面积。80 年代，酒厂把原来的单粱 浓香工艺改为多粱浓香，进一步提升了白酒的风味和品质。1983 年，伊犁特曲、 特制伊犁大曲荣获国家农牧渔业部优质产品称号。在此期间，伊力特已建立起一 个全国性的销售网络，产品销售的范围已覆盖了全国 80％以上的地区。1998 年， 在新疆已取得了 24.7%的市场占有率，稳居疆内白酒类生产企业的首位。

2）2006-2012 年：快速发展期，优化产品结构，拓展疆外市场。 2006-2012 年新疆经济高速发展，GDP 由 2957.3 亿元增长至 7411.8 亿元；白酒 行业处于上行周期，已步入白酒黄金十年，同时公司也积极拓展产品矩阵、扩大 产能，迎来了快速发展期。产品方面，自主研发超低度伊力特酒，开发独特个性 的高端产品封坛年酒丰富产品矩阵。产能方面，实施酿酒地面凉床和蒸馏设备技 改，提高了蒸馏效率和原酒质量，产量不断扩张。市场方面，收购浙江中商投资 有限公司持有的浙江商源副食品有限公司 60%的股权，开拓浙江市场，2006-2012 年疆外市场规模不断扩大，2008 年疆外市场营业收入占比达到峰值，为 46.12%。

3）2013-2015 年：行业调整期，推进产业结构优化，营销渠道多元化建设。 “三公”消费限制导致白酒市场政务消费场景消失，同时叠加塑化剂事件和酒驾 入刑，导致白酒行业进入深度调整期。为应对行业整体的下行压力，伊力特积极 实行多项改革举措：1）聚焦白酒主业。2013 年，伊力特完成了控股子公司煤化 工公司 51%股权的转让，参股公司南岗集团 5%股权的转让，收购完成了晶莹玻璃 公司的全部股权。重组整合了公司的辅助产业，为更好保证白酒主业的做大做强 提供了支撑。2）营销渠道多元化建设，加强精细化深耕力度。伊力特多次举办各类大型活动，通过活动及一系列事件的营销进一步助推市场、助力经销商；与 “酒仙网、酒快到”签订战略合作协议，进一步提高网络营销的参与程度。3） 产品中高端战略转移。研制柔雅型中高档白酒，上市初年斩获 1.7 亿销售额；确 保中高档产品伊力王的销量增长及打造老窖成为具有品牌形象影响力的全国化 大单品。

4）2016 年至今：聚焦升级期，产品、渠道、人才多点发力，提升品牌营销效率。 2016 年至今，公司全力推进品牌、渠道、产品等多方面的改革创新，具体而看： ·品牌建设方面，打造冰川河谷酿造概念，实行线上+线下联动营销，提升品牌 形象。线下传统媒体精准广告宣传，开发伊力特酒文化产业园工业旅游项目，线 上开通官方抖音账户，全方位开展线上招商。 ·渠道方面，由早期的包销制向“经销商+直销+线上”的销售模式转变，2021 年品牌经销权回归，之后直销运营壹号窖，自营团队结构基本搭建完毕，同时发 力电商业务，2022 年伊力特（北京）电商商务有限公司销售收入达 1.31 亿元， 增速为 21.13%，基本形成浙江大商、品牌运营公司、电商公司鼎足三分之势。 ·产品方面，重新梳理产品体系，打造伊力王+壹号窖+全国化单品的核心产品矩 阵。24 年起公司逐步停止疆内产品开发，将各级价格体系纳入经销商和团队年度 刚性考核，打造伊力王引领高端价格带，壹号窖打造中档标志性产品，同时研发 全国性单品的产品体系，精简 SKU。近年来持续优化产品结构，中高端产品放量 增长，高档酒占白酒营收比由 2016 年的 54.1%提升至 2022 年的 62.7%。

“十四五”锚定营收规划 35 亿，加快省外扩张步伐。复盘伊力特历史发展，公 司经营水平与盈利能力与区位经济发展节奏高度相关，新任领导班子经济建设经 验丰富，有望带领新疆逐步迈向疫后稳步复苏、经济提质增速的新阶段，公司作 为疆酒龙头望有量价齐升空间。同时，公司进一步坚定发展决心，明确 2025 年 营收目标 35 亿，稳定疆内份额的同时持续合作当地大商，入驻疆外如浙江、河 南、陕西等区域市场，十四五新征程可期。

1.3 兵团基因股权结构稳定，新管理层推进“二次创业”

国资背景持股稳定，是兵团的主要税源。公司前身为新疆农四师十团酿酒厂，具 有深厚的革命底色。2017 年，伊犁酿酒总厂将其持有的公司股权划转至伊力特集 团，新疆伊力特集团有限公司成为控股股东，持股比例为 50.51%，2018 年至今， 持股比例一直稳定在 41.43%-42.20%之间。根据公司 2023 年第三季度报告数据， 新疆伊力特集团有限公司持股比例达 41.82%，公司实际控制人为新疆生产建设兵 团第四师国有资产监督管理委员会。目前伊力特是四师下属唯一主板上市公司， 且位于四师所在地，与税务局和市场监督管理局联系便利，成为兵团的重要税收 来源，每年增加其税收约 7-8 亿元，兵团扶植伊力特的意愿增强。近年来第四师 领导班子多次前往伊力特总部进行考察调研，期间强调伊力特未来的发展方向和 侧重点，充分体现兵团对企业的了解与重视。 成立品牌运营公司，密切联系经销商。2016 年，伊力特与主要经销商合资成立新 疆伊力特品牌运营有限公司，公司控股 51%，经销商股权占比 49%，股权模式设 置灵活，以资本为纽带，实现厂商利益捆绑。截至 2023 年三季度伊力特对品牌 运营公司控股达 60%，借助品牌运营公司稳步扩展疆外市场，加强与经销商的合 作，推动经销商改革。

新管理层上任，积极引进人才学习先进企业管理经验，二次创业成效显著。2016 年前任董事长徐勇辉离任，同年陈智履新担任公司董事长。陈智曾在农四师拜什 墩农场、恒信贸易、新疆伊帕尔汗香料股份有限公司任管理层，带领伊帕尔汗成 为中国最大的薰衣草产品制造企业和中国香料行业首家新三板上市公司，管理经 验丰富。上任后即对公司治理机制、人才体系、组织架构等进行了一系列市场化 改革。 同时针对过去存在的组织结构闭塞等为题，2020 年 11 月开始以市场化招聘方式 引入外部董事，2023 年底通过了原泸州老窖销售公司常务副总经理李小刚担任 外部董事和原四川沱牌舍得酒业营销公司副总经理李长春担任副总经理的人事 变动决议，将两位强势企业营销经验丰富的人才纳入公司管理体系，两位大将具 备充分的营销经验，为公司学习先进企业的营销管理经验、开拓市场提供助力。

人才持续引进培养，回购彰显长线发展信心。针对公司过去存在的员工老龄化、 高素质人才匮乏等问题，公司加大了高学历人才的引进力度，制定出台了紧缺型 人才引进暂行办法和人才工作中长期发展规划。大学及以上学历员工数量自 2016 年后显著增加，同时大胆任用年轻新人扩充管理层，2021 年 12 名 35 岁以下人员 竞聘上了中层管理人员岗位，需要开拓性人才的销售公司三名经理层人员平均年 龄仅 28 岁。 过去三年由于新疆疫情防控比较严格，有效销售月份较少，对公司业绩产生了较 大的影响。但我们认为管理层的改革积极，2024 年 2 月，公司发布控股股东伊力特集团拟增持 1 亿元-2 亿元回购股份的公告，彰显公司未来发展前景的信心和对 公司价值的认可。

组织架构方面，深化改革组织体系，做大做强销售公司。新任营销管理层上任后 主张价格、产品、品牌、区域管控等统一口径，通过将人力资源部和财务部门前 置提高费用核销效率、减轻经销商垫付压力、加强费效管理等。同时打造成都+ 乌鲁木齐+总部基地，厂商一体化服务体系。目前公司下设营销公司，分三大板 块：线上销售成立数字营销部，通过五码体系加快搭建核心终端体系；线下分疆 内三个大区，疆外四个大区，总经销部监督赋能；职能部门下，战略品牌即自营 品牌，全体高管包片赋能营销体系。

1.4 财务分析：近年受疫情和市场环境影响波动，疫后恢复加速重新起航

营收端：受疫情和市场环境影响营收短期波动，23 年受益低基数下大幅增长改 善。2018-2022 年营业收入分别为 21.24/23.02/18.02/19.38/16.23 亿元。 2018-2019 年营业收入呈现上升趋势；2020-2022 年受疫情波动影响，终端消费 市场场景受到限制，导致主产品销量出现波动，阶段性短期下滑。2022 四季度末开始疆内疫情管控逐步放松，多地生产生活秩序开始恢复，白酒消费场景随之逐 步复苏，根据业绩快报 2023 年公司营收望达 22.23 亿元，同比增长 36.97%，步 入向上改善空间。23 年业绩高弹性增长表明疫情影响仅带来短期波动，未来随疆 内经济稳步发展营收有望保持平稳提升。

深耕疆内市场，持续开拓下疆外占比波动上升。伊力特在新疆白酒市场的占比逐 年提升，主要分布于经济更发达的北疆，区域品牌认可度高，稳坐“新疆第一酒”， 2023 年上半年疆内营收 9.56 亿元，占比 80.27%。公司近年来在稳定新疆市场的 同时，通过提升品牌形象、多元化渠道建设、加强品牌宣传等方式积极拓展疆外 市场，因此疆外市场营收占比波动提高，2023 年上半年疆外市场营收 2.35 亿元， 占比达 19.73%。受三年疫情影响 2018-2022 年疆内 CAGR 为-6.75%，疆外 CAGR 为-4.02%。

分档次看，高档酒为公司收入的主要来源，受市场影响营收占比有所下降。公司 产品按档次可划分为高档酒、中档酒、低档酒。高档酒主要包括伊力王酒系列、 老窖系列和伊力壹号窖，500ml 终端价格带为 100-1000 元；中档酒主要包括特曲 系列和老陈酒，500ml 终端价格带为 50-100 元；低档酒主要包括伊力大曲和伊力 春，500ml 终端价格为 50 元以下。其中高档酒营收占比最大，主要是由于高档酒门类下老窖系列（大老窖/半斤装小老窖）为公司核心大单品，由原本伊犁糖酒 公司独家包销运营调整为伊犁糖酒+品牌运营中心+电商部的销售模式，并随疆内 消费升级实现逐步放量。2022 年由于伊力王酒类销售量下降，营收占比有所下降， 高档酒营业收入为 10.00 亿元，占比 62.70%。2023 年上半年随着公司进一步优 化产品结构，精简 SKU 推动中高端化进程，高档酒类营业收入达 8.12 亿元，占 比提升至 68.12%。

盈利能力端：毛利率较为稳定，23Q1-Q3 净利润触底反弹。2018-2023Q1-Q3，公 司销售毛利率分别为 49.01%/51.45%/48.61%/51.45% /48.05%/48.50%，整体较为 稳定，23Q1-Q3 由于高档酒占比提升，毛利率比去年同期增长 2.93%。分档次看， 高档酒的毛利率水平较高，且营收占比较大，推动公司毛利率波动上升。2021 年，公司提高了部分中档产品以及全部高档产品的出厂价格,同时通过技改提高 机械化程度,提升生产效率,成本较上年有所下降，因此毛利率高达 51.45%。随着 公司产品结构的不断优化，毛利率有望提升。

费用端：期间费用率整体稳定，品牌宣传推动销售费用率上升。 2018-2021 年期间费用率基本稳定在 10%-11%，2022 年由于销售费用率的快速提 升导致期间费用率升至 17.65% 。 2018-2022 年 销 售 费 用 率 分 别 为4.89%/6.12%/7.14%/8.03%/12.16%，呈现上升趋势，主要是由于公司加强品牌宣 传，加大营销力度。2020 年，新增大型商超户外大屏、楼宇电视等广告；与酒类 营销号“微酒”签订合作协议并新增机场客运枢纽包柱灯箱广告；冠名 CBA 广汇 男篮新疆队。2021 年，投入 1 亿元加大企业形象及产品宣传力度，加强央视、广 汇男篮、报刊等传统平台投入；加强网络新媒体、直播电商引流。2022 年，加强 央视频道、机场、高铁等传统核心传播场所资源投放，深化与广汇集团、新媒体 “新疆石榴工厂文化传媒有限公司”合作。23Q1-Q3 由于营业收入增长较快，期 间费用率、销售费用率、管理费用率等有所下降。

2 疆内浓香氛围广泛，伊力特一枝独秀

2.1 疆内白酒市场扩容在望，伊力特一枝独秀领发展

新疆市场扩容在望，浓香氛围重。从市场规模来看，新疆白酒市场容量较稳定， 约为 40-50 亿元，市场总量虽小，但疆内白酒消费价格呈上升趋势，疆内产值持 续上升，2021 年新疆生产白酒约 3.04 万千升，同比增加 10.59%。分香型来看， 浓香型占整体市场份额 50%以上，其次清香型、酱香型分别占据 20%、15%左右。 疆内地产品牌市场根基扎实，伊力特一家独大。新疆地处西北地广人稀，加上地 势偏远交通不便等因素，市场相对封闭，竞争格局良好。疆内地区共有 148 家白 酒企业，地产酒酒企也以浓香型为主，代表品牌主要有伊力特、肖尔布拉克、三 台、新安等，依地势形成了昆仑山、天山两大产酒带。其中伊力特一枝独秀，从 市占率看，省内伊力特市占率已从 2019 年的 43%提升至 2023 年的 50%以上。

2.2 经济发展成为战略重心，白酒消费场景恢复升级

2.2.1 新疆发展重心调整，十四五经济建设蓄势待发

16 年以来以维稳为政治重心，经济发展平缓。长期以来，社会稳定和长治久安 是新疆的发展总目标。自古新疆具有重要的战略位置与良好的经济发展条件，但 由于当地极端分裂势力的出现，16 年新疆新任党委书记陈全国上任后采取了系列 较为严格的维稳措施，有效地维护了社会安定与民族团结。维稳措施长时间优先 于经济建设，导致新疆的经济发展速度平缓。2016-2021 期间，新疆 GDP 年均复 合增速降至 6.1%，接近全国水平；新疆城镇居民人均可支配收入 CAGR 降至 5.7%， 低于全国 7.1%水平。

新领导班子上任，战略重心转向经济发展，目标明确积极性高。2020 年 9 月， 第三次中央新疆座谈会提出“富民兴疆、长期建疆”，疆内重点工作转向经济建 设。历经五年的维稳政策后，疆内局势稳定，经济建设重新被定为发展的主要目 标。2021 年四季度起，新疆党委常委、书记以及新疆生产建设兵团党委书记先后 换任，马兴瑞接替陈全国成为新任新疆党委书记。马书记曾任广东省省长、深圳 市市委书记，经济建设经验丰富。上任初，马书记便在疆内多地开展调研，采取 了减税降费、促进消费、招商引资等多项政策措施，为新疆经济发展注入新动能。 2022 年初，改革措施初见成效，经济增长迅速。2022 年一季度新疆 GDP 同比增 速 7.0%，位居全国前列。而受益于疫情管控的逐步放开，经济重新恢复活力，2023 年新疆GDP达19125.91亿元，按不变价格计算，比上年增长6.8%，高于全国1.6pct， 增速位居第四。同时固定资产投资总额（不含农户）比上年增长 12.4%，增速高 于全国 9.4 个百分点，稳投资各项举措成效显著，区位经济活力逐步释放。

2.2.2 对标苏徽酒发展历史趋势，新疆白酒有望通过消费升级实现扩容

南北疆发展不均，疆内白酒消费市场具备升级空间。一般而言，北疆指天山以北 地区，是疆内的经济重心，南疆指天山以南，经济发展相对落后，一直以来，南 疆地区的白酒市场仍有待建设。从价格带看，百元价位为主流消费价位。100-150 元价位段新疆市场体量十几亿，占比 40%-50%；20-50 元价位段占比 10%+；次高 端 400-500 元之间占比约 20%-30%。高端白酒市场中，全国化一线名酒占据市场 主要份额，诸如茅台、五粮液、贵州老窖等，地产酒竞争力不敌，市场份额大幅 下降，整体新疆地产酒在本地市场的市占率已由巅峰时期的 80%降至 50%+左右。 外来酒企冲击高端市场，伊力特主流价格带优势保持。伊力特核心单品老窖系列 覆盖 50-200 元大众消费和商务消费价格带，充分迎合新疆人豪饮、独饮居多以 及常以海碗、茶杯饮酒的消费习惯，建立性价比优势。所以虽然全国化高端酒企 冲击 800 元以上价格带及政务、大型企业商务消费场景，覆盖部分市场份额，但 在疆内主流价格带伊力特仍然保持稳固的龙头地位。同时伊力特也在加速布局高 端市场，2018 年推出 800 元以上价格带战略展品“伊力壹号窖”，受益于独特的 兵团基因，未来或依赖于政府扶持，通过意见领袖、援疆干部、大宗团购的形式 打开政商高端消费场景，应对茅台等一线名酒对市场份额的挤占。

参考江苏、安徽白酒发展历史，伴随新疆经济建设持续加码，新疆白酒消费有望 升级扩容。2022 年新疆城镇居民可支配收入为 38410 元，与 2015 年江苏人均收 入、2019 年安徽人均收入相近。对比江苏，2015 年白酒主流价格带为 200-300 元；2017 年，江苏白酒核心价格带逐步向 300-400 元转移，洋河和今世缘在次高 端的崛起一定程度上验证了这一趋势。对比安徽，徽酒于 2016 年伴随人均收入 突破 2 万元实现第二次消费升级，主流价格带约 200-300 元，古 8、口子 10、洋 河天之蓝等产品迅速增长。回望新疆，新疆人均消费水平约晚于安徽 2 年，参考 江苏、安徽白酒发展路径，我们认为，疆酒本土品牌目前仍集中于中低价格带， 中高价格带受外来品牌冲击明显，未来随着居民消费升级及区位经济发展，有望 在坚定战略定力下向上价格带延伸。

2.3 区位经济增长势能充足，基建+招商引资+文旅共促长期发展

我们认为，过去三年疫情限制新疆地区经济发展速度，但新领导班子上任下战略 方向及发展经济的目标已较为清晰，随着疫情影响逐步淡化、白酒消费场景打开， 区位经济的长期增长势能已较为充分，从长期看，基础建设投入、招商引资、文 旅建设三驾马车将共驱疆内经济增长。具体来看：

1）基建项目稳步开展，伴随共建“一带一路”持续推进。 政策引导基建建设，固定投资稳中有进。新疆是丝绸之路经济带核心区，扩大新 疆基础设施投入是“一带一路”的重要环节。新疆自治区十四五规划和 2035 年 远景纲要中明确提出，构建交通运输支撑体系，在铁路、民航、公路方面优化布 局，实现“疆内环起来、进出疆快起来”。除交通领域的政策指导，纲要对水利、 电力、信息等基础设施建设也提出明确规划。2020-2022 年新疆固定资产投资完 成额分别同比增加 16.2%/15.0%/7.6%，高于我国固定资产投资完成额增速 2.9%/4.9%/5.1%。

2）招商引资进展迅速，拉动多种白酒消费场景。 为加快构建以“八大产业集群”为支撑的现代化产业体系，提升产业发展水平， 2023 年新疆落实 5423 个招商引资项目，较去年增长 404 个，引进区外到位资金 8428.53 亿元，较去年增长 16.5%。此外，在旅游投资项目落地和建设方面，新 疆旅游业取得明显进步，全疆共有 89 个文化和旅游招商引资项目，涉及金额累 计 806.34 亿元，计划新建 7 家五星级酒店。新疆高端白酒消费主要源自政务场 景消费、大型能源资源企业商务场景消费需求，招商引资积极布局有望拉动白酒 消费。

3）结合区域资源发展旅游业，有望带动白酒消费转化。 新疆旅游热度持续飙升，文体旅活动渐入佳境。在国家调优防疫政策的新形势下， 2023 年新疆旅游热度在全国名列前茅，全年接待国内外游客 26544.03 万人次， 同比增长 117.04%，较 2019 年增长 24.45%，基本恢复疫情前水平；实现旅游总 收入 2967.15 亿元，同比增长 226.93%，较 2019 年减少 18.32%，虽受消费复苏 强度影响未恢复至疫情前水平，但同比高增速有望带动未来收入恢复；原本是新 疆旅游淡季的一季度，全区接待游客 3522.68 万人次，同比增长 18.64%，相比 2019 年同期增长 64.65%，“淡季不淡，旺季更旺”趋势进一步凸显。2024 年 2 月 10 日至 17 日春节假期全区累计接待游客 721.76 万人次，按可比口径较 2023 年增长 34.87%、较 2019 年增长 114.14%；实现旅游收入 73.85 亿元，按可比口 径较 2023 年增长 85.85%、较 2019 年增长 82.49%。文化润疆指导成果逐渐展现， “考古中国”重大项目、非物质文化遗产展、丝绸之路国际音乐节等特色活动深 入推进，旅游带动效果显著。

伴随新疆旅游市场发展，伊力特布局渠道建设、推出文旅产品。新疆旅游蓬勃发 展，伊力特获奖受发展红利。渠道建设方面，因伊力特在当地知名度高、渠道透 明度高，来疆旅游的消费者大部分会选择购买当地地产酒主力产品，如小老窖、 伊犁王等，对消费者而言性价比更高、质量有保障。除主力产品的渠道建设外， 伊力特（1）推出旅游产品，针对旅游和大客户推出封坛酒，自上市以来逐年增 加，且消费者复购比例优；（2）开发系列产品，例如皮箱老窖，瓶身上印有伊犁 10 个地区的景色；（3）为专销客户制作针对旅游的产品，进行多渠道、多点 位布局。

3 优化产品结构聚焦三大单品，加码渠道发力营销拓展疆外市场

3.1 产品端：聚焦战略核心单品，持续推进全国化进程

3.1.1 产品体系逐步理顺，三大核心单品战略清晰

产品体系持续优化，三大核心产品系列明晰。过去公司产品体系单品较多，买断 式运营的渠道掌控力受到一定争议，新管理层上任后加大对于产品体系的调整梳 理，1）当前形成以 500-1000 元价格带主推伊力王酒系列，200-500 元中端价格 带主推壹号窖系列，此外研发推广全国化大单品的产品体系。同时，低端产品中 公司在 50-80 元依旧保持优势，南疆主打 50 元以下的光瓶酒系列抓市场，面向 农民工群体及中低端场景。2）2024 年自 1 月 12 日起，销售区域为新疆境内的包 销产品将不允许开发，部分系列产品将在 2024 年 4 月 1 日起正式实行价格双轨 制，产品结构及 SKU 清理、渠道动能持续强化。3）另一方面，自营核心产品的 重要性逐步提升，未来聚焦伊力王、大小老窖、壹号窖等战略核心单品，收回自 营的前提下稳步向 60-70%的目标市占率提升。

3.1.2 产品升级中高端化持续，高档产品吨酒价逐年攀升

持续开发高端产品，助力产品结构升级。近年来伊力特大力开发高端产品填补高 档价格带空缺，不断优化产品结构，提升产品盈利能力。2018 年拳头战略产品“壹 号窖”强势发布，打响了公司主导高端酒类销售的第一炮；2021 年新开发伊力王 酒（T35）、伊力壹号窖喜庆版、伊力壹号窖文明版、伊力老窖大新疆（T20）等 高端产品。吨酒价方面，2018-2022 年公司高档产品吨酒价持续攀升且基本保持 较快增长，2022 年达到 20.92 万元/吨。毛利率方面，2020-2022 年由于受到疫 情影响高档酒营收占比下降，叠加大量营销费用的投入，毛利率有所下降，2022 年毛利率为 57.04%，未来随着产品结构的调整，产品价格带的提升以及费用的管 控，利润率有望提升。

巩固强化伊力王市场地位，打造十亿元级大单品。整体新疆市场而言，扩量最快 的是次高端价位段，同时伊力王在新疆为此价格带的最大单品，市场优势明显。 2021 年，伊力王酒回归自营，并已基本搭建完毕自营团队结构，经过一年的经营， 伊力王市场秩序逐渐稳定，渠道利润分配更加合理，渠道积极性得到大幅提升。 公司不断加大品宣力度，如广告占位央视黄金时段、在主要交通枢纽场景实现覆 盖式宣传等，以扩大伊力王影响力和号召力。同时 2022 年伊力王 T35 成功上市， 填补了公司 600-800 元价位段产品，进一步推动中高端化进程。

3.2 渠道端：向“经销商+直销+线上销售”模式转变，提升品牌&渠道把控力

3.2.1 渠道模式由包销向“经销商+直销+线上销售”模式转变，提升终端掌控力

早期包销模式依赖大商，渠道利润高，产品体系混乱。伊力特长期以来一直采用 经销商包销模式，前五大客户收入占比持续高于 50%。包销模式下公司无需考虑 品牌运营、渠道维护、物流和广告费用等，只用负责生产和罐装，2016 年公司销 售费用率仅为 2.9%，远低于其他区域性酒企。这种模式优势在于产品铺货与品牌 推广速度快，各种费用较低，渠道拥有更灵活的操作手段，早期帮助公司迅速起 量。但是包销模式下产品由经销商自主命名，设计推广销售定价等权力归经销商 所有等特点导致公司对渠道的管理能力差，产品品类混乱，价格体系和品牌形象 难以掌控。同时由于公司长期缺乏对终端的把控，难以形成全面准确的需求端认 知，在规划各单品全年任务时容易出现效率低下的问题，不同包销商的产品也容 易面临同质化困境。 新管理层上任改革渠道模式，成立品牌运营公司。2016 年陈智董事长上任后提 出“成立营销运营中心，弥补营销短板，形成以经销商、直销加线上销售为三足 鼎立的销售模式及渠道”，收回部分高端产品的包销权并转为自营。2017 年公司 和主要经销商合资成立伊力特品牌运营公司，逐步破除包销买断模式，主要负责 疆外的招商、品牌运营、营销推广等工作，21 年已完成河南、山东济南、四川 成都的招商工作，终端掌控力增强。2021 伊利王酒收归自营并成立伊力王酒事业 部，开始采取扁平化代理制，通过一级经销商直接对接终端，减少渠道层级的同 时提升经销商利润率，着力疆内疆外销售布局，未来或借势成为公司核心单品。

3.2.2 加码线上营销成立电商公司，拓展疆外市场提高线上营收占比

需求高激励足，电商业务高速发展。2020 年 7 月，公司与经销商成立合资公司伊 力特（北京）电商商务有限公司以强化互联网和移动端品牌建设。疆外需求引领 +内部激励下，电商销售公司实现较高增长，2021-2022 年电商公司销售收入分别 为 1.09 亿元/1.31 亿元，同比增长 21.13%，2022 年线上销售占白酒营收的 8.2%。 公司为推动线上发展给予多项政策支持，如 1）线上购买量主要集中在广东、江 苏、浙江以及河南，公司将针对线上线下的分歧有针对性、准确性地进行线下招 商；2）根据电商公司的营收情况进一步调整，给予更多赊销支持；3）物流建设 方面可能进一步建仓实现线上下单当日到。

3.2.3 “伊力王”回归自营，经销模式转变提升渠道掌控力

伊力王品牌经销权回归，渠道结构得到优化。公司于 2021 年 7 月顺利完成伊力 王品牌经销权的回收、交接、过渡工作，完成人员招聘、制度建设以及各地的渠 道招商工作，提升渠道覆盖率，细化渠道管控。之前的包销模式下，大商是全疆 范围的，有中央网点，也有一些分销商，分销商下辖终端网点。在这种情况下， 公司对渠道的掌控力较弱，伊力王品牌回归后的渠道是经销商制以及团购，按小 的区域招标，选择团队、资金、渠道各方面优势比较大的经销商，销售网络基本 扁平化，能做到终端直控，保证商业服务利润及产品质量、价格的相对稳定，提 高品牌和渠道把控力。 完善疆外市场渠道，提升品牌和渠道把控力。疆外经销模式为大商和中小商并行： 大商为浙江商源集团，小商主要由品牌运营公司招募。品牌运营公司由伊力特总 部出资 54%、浙江商源出资 6%、其他 29 名新疆经销商合力出资 40%组成，改变 了公司此前过于依赖大商的销售模式，开始注重小商的培育与挖掘。以招县市一 级的城市经销商为主，再从中筛选有能力的大商进行培养，主要的经销商渠道是 烟酒店和商超市场。公司通过与经销商合资进行深度绑定减少分歧，共同拓展疆 外销售渠道。2020 年 7 月成立伊力特（北京）电商商务有限公司，2021 年基本 形成浙江大商、品牌运营公司、电商公司鼎足三分之势，同年品牌运营公司完成 河南、山东济南、四川成都的招商工作，广东、甘肃、江苏新进经销商的产品已 投放市场。总的来说，公司近年推进疆内渠道的扁平化，同时自 2016 年起着力 提升自身销售能力，销售人员数量及占比逐年攀升，降低了对大经销商的依赖， 前五大经销商销售额及占比也逐年下降，由 2019 年占比 78.74%下降至 2022 年的 62.31%。

3.2.4 “新官上任”革新营销战略，路径清晰赋能渠道动力

公司聘任李长春及李小刚两位新管理层，明确“五品+五化”营销战略，确定强 品牌、大单品、重组织、深渠道、稳价格十五字营销方针。将保存量做增量和稳 中求进作为营销总基调，保护和优化总经销产品，全力推进自营品牌、产品、团 队和渠道建设，不断扩大自营产品比例，全体高管包片赋能。疆内方面，结合疆 内城市少，居住较内地更加集中的特点，推行疆内区域扁平化、精细化运作，营 销团队数量目标 200%增长；疆外则通过招募大商和扶持优质潜力经销商等加强团 队建设，扩大专业化人才队伍完善渠道服务体系。同时，借助五码体系等数字化 工具加强核心终端体系搭建，借势兵团资源、援疆省市资源、旅游资源等打造团 购服务部强化消费者培育，在业务账期、库存管理、价格管理、信息化建设和意 见反馈等方面全面提升经销商服务能力，实行产品价格刚性管理提升渠道利润空 间等共同赋能渠道动力。

3.3 市场端：全方位做好新疆市场防御，打造样板市场拓展疆外

3.3.1 搭乘新疆经济发展快车，巩固疆内低端市场防御

借势疆内经济高速发展，多渠道巩固疆内市场份额。近年新疆 GDP 增速高于全国， 经济发展驶入快车道。随着维稳情况处于收尾状态，2023 年新疆旅游经济快速恢 复，大基建项目逐步纳入规划，整体基建速度较快。面对新疆旅游旺季，公司积 极开发旅游产品，包括“可以带走的新疆”、盲盒等。乘疆内经济高速发展的“东 风”，公司今年在疆内划分了五个片区并派驻营销人员驻扎当地，以及时对市场 变化做出反应。产品方面，疆内次高端价格带逐渐扩大且增速可观，公司主打伊 力王进一步巩固次高端市场份额，通过各种方式提高开瓶率。营销方面，公司结 合新媒体渠道尝试新的销售方式，利用石榴红在南疆推进大光瓶的加盟经销。 南疆市场布局光瓶酒，巩固疆内低端市场防御。由于南疆人口较多市场较大，消 费档次以中低端为主，公司布局质优价廉的高线光瓶酒巩固疆内低端市场防御， 同时成立销售公司及文化产业园提升渗透率，以低价快速占领市场，预计 3 年实 现放量。根据政策导向，目前有大量人口、资金流入南疆，公司提前布局南疆市 场，同时结合南疆本土少数民族较多的特点，与穆斯林团队合作实现线上线下同 步供货三款产品，未来或提升南疆市场占比。

3.3.2 疆外客户持续开拓，重点样板市场优先深化突破

多渠道营销推广伊力王大新疆，重点打造江苏四川样板市场。伊力特现在的疆外 战略主要聚焦以下四方面：1）借助品牌运营公司推广大新疆系列产品，给经销 商留足利润空间，扩大市场，配套伊利王及自营产品系列和新疆的畅销产品系列 组成整体销售序列；2）浙江商源中高价格带产品升级，新产品伊力特黄王上线， 依托其在客户认可度、复购率上的优势重振浙江市场，增加市场份额，提高江苏 市场的动销。3）电商公司针对大销售平台天猫、京东、拼多多和苏宁易购做市 场推广和市场营销工作，同时将广告宣传有效地转化为购买力。江苏为新疆对口 援建地区且浓香氛围较好，公司在江苏的市场基础较好；四川市场有一定接受度 且饮用量较大，利于战略战术人员招募，因此将两省作为重点样板市场，2023 年目标江苏市场达到 3000 万规模。2024 年计划疆外增加 130 家客户，并结合地 缘结界，新品牌的接受能力，过去消费基础等方面的因素选择浙江以及四川、陕 西、甘肃、河南、河北、湖北、山东、江苏 8 个重点市场进行深化，前移疆外营 销中心解决新疆地理位置带来的痛点。

江苏对口援疆，市场基础好浓香氛围浓厚，投入销售人员举办品鉴会打造样板市 场。我们认为江苏作为对口援建地区，经济基础领先且浓香氛围浓厚，加上区域 经销商有充足的团购资源，有望率先实现省外样板市场的培育。从市场环境看， 江苏的经济发展位居国内前列，具备较强的消费能力，居民白酒消费氛围浓厚， 2022 年白酒市场规模约 560 亿元，外加占比高的民营经济带动商务白酒需求，使 得江苏白酒市场规模、主流价格带均处于行业前列。江苏市场本身也是浓香型酒 饮用大省，浓香型白酒占比在 70%以上。同时由于江苏主要是新疆对口援建的地 区，公司在江苏市场有非常好的市场基础，市场环境较好。产品方面，江苏地区主推伊力老窖大新疆和伊力特大新疆，契合江苏市场浓厚的浓香氛围。主推产品 在300-400元之间，主要针对商业宴请，位于苏南地区的主流消费价格带（200-400 元），符合当地消费水平。渠道方面，将经过品牌运营公司做一些扁平化或者分 批化的招商。营销方面，2022 年针对大新疆系列在江苏市场进行了试销活动，在 晋江、南通、启东举办品鉴会，让消费者了解产品品质，从而增强品牌认可度。 商源合作稳定，浙江市场有望拓展。伊力特与商源集团从 1998 苏州糖酒会便展 开合作，集团成为 40 度以下伊力特酒的全国总代理。并首创品牌代运营模式， 完善代理保护机制，用更加全面的协议保障了酒商的权益。近年来商源伊力特团 队全面推进深度铺市拓面活动，先后在多个城市开展老品补缺、新品拓面工作， 通过扩大销售面、拓展客户群体等方式来增加销售收入和市场占有率。未来伊力 特将会整合公司优势资源，在市场推广、产品开发方面给予商源集团最大力度的 支持，为营销充分赋能，浙江市场有望回升和拓展。

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