2024年伊力特研究报告：新疆名片伊力特，书写英雄新传奇

1 新疆白酒龙头，改革创新再出发

出身伊犁河谷，新疆第一且唯一成功上市的白酒龙头。伊力特公司的前身为农四师十 团，由驻扎在肖尔布拉克的垦荒战士们于 1955 年首次在酿出草原上的第一桶白酒后，1956 年正式建厂投产白酒，后于 1999 年改制成为伊力特实业股份有限公司并且在上交所挂牌上 市。2016 年，陈智被正式选举为伊力特董事长，在职期间通过聚焦主业、成立运营公司、 开展互联网平台的销售融合等组合拳全面推进伊力特的改革号角。六十余年历程中，伊力 特已由一个使用土法酿酒的农场小作坊华丽蜕变成为实行现代化酿造技术的上市公司。

1.1 历史发展四部曲，谱写英雄篇章

一部曲：从无到有始于草原，英雄酿酒开启篇章。1955 年冬天，驻扎在肖尔布拉克的 垦荒战士们用简陋的设备酿造出了草原上的第一锅美酒，开启了伊力特英雄酿酒事业的历 史篇章。次年，新疆伊犁酿酒总厂正式成立并开始生产“伊力牌”系列白酒，包括伊力老 窖、伊力特曲、伊力大曲等代表性产品系列。自此伊始，伊力特逐渐形成了专业化和规模 化的白酒生产流程，在 1962 年至 1992 年之间先后建立酿酒一厂、酿酒二厂等四家酒厂。

二部曲：持续发力拓展市场，品牌营收稳步增长。1990 年，伊力特曲走出新疆，首辟 兰州市场；1993 年，加速东进，产品进驻西安；1996 年逐鹿中原，建立以陇海线为轴心的 伊力特黄金销售带，形成全国的大市场战略格局；1998 年，伊力特公司与浙江商源贸易有 限公司达成合作，将产品销往浙江市场，由浙江商源在浙江代理推广并销售公司产品。 1999 年，正式改制为新疆伊力特实业股份有限公司，并于同年 9 月在上交所挂牌上市。截 至公司上市前，伊力特已经成为新疆白酒行业的标杆企业。 三部曲：政策变化市场浮沉，调整发力砥砺前行。2012 年，国家先后推出限制“三公” 消费等一系列政策，公司及时调整战略规划以及产品结构以适应市场需求变化。2016 年， 公司迎来领导班子换届，陈智成为新一届董事长，履职后将企业的重心回归到白酒主业 上，并通过成立运营公司、加强品牌管理、聚焦主线产品、构建“互联网+”多元营销等组 合拳全面推进公司的改革号角。2017 年 10 月，公司启动可克达拉市伊力特生态产业园及 总部优质酒生产基地建设项目，依托伊犁河谷地域资源优势，形成集白酒生产、技术研 发、文化展示、工艺体验、庄园休闲等功能于一体的 4A 级工业旅游。

1.2 股权结构：国资背景深厚，管理层经验丰富

国资背景浓厚，股权结构清晰。伊力特的前身作为农四师十团农场，于 1988 年团企分 离正式成立新疆伊犁酿酒总厂，并且于 1999 年作为新疆伊力特实业股份有限公司正式在上 交所挂牌上市。根据公司公告，截至 2023 年 Q3，新疆伊力特集团有限公司持股 197,363,477 股，持有公司 41.82%的股份。公司实际持股控制人为新疆生产建设兵团第四师 国有资产监督管理委员会。

新任董事长开拓眼界强力发展。2016 年，陈智接替徐勇辉成为伊力特董事长。陈智曾 任新疆伊帕尔汗香料股份有限公司董事长、总经理、新疆伊力特实业股份有限公司监事会 主席，积累了丰富的企业管理与发展经验，伊帕尔汗香料股份有限公司在其带领下成为中 国香料行业首家新三板上市公司。就任伊力特董事长后，持续改革优化公司的产品结构、 品牌运营与渠道模式，成立伊力特品牌运营有限公司，同时聚焦公司主线高端产品，充分 通过互联网渠道进行进一步的推广与销售。 “新官上任三把火”，公司新领导战略变化积极。2023 年年底，李小刚/李长春先生正 式加入公司，分别担任外部董事/副总经理，并开展了一系列改革动作：1）产品：理顺产 品矩阵，规范产品运作，部分价格双轨制，未来将聚焦主流价位大单品，500-1000 元伊力 王/200-500 元一号窖系列/研发全国核心大单品。2）渠道：疆内区域实现扁平化，团队规 模目标中期实现 200%增长。疆外招募扶持大商，团队规模增加不低于 5 倍。打造成都+乌 鲁木齐+总部基地，实现厂商一体化协同发展。3）品牌：加大品宣力度，提升品牌高度。 因此，我们认为，公司改革进程有望加快，或于今年迈入发展新阶段，向 2026 年-50 亿 /2028 年-80 亿规模持续迈进。

1.3 主营业务：产品结构稳定，23 年前三季度腰部产品有所受损

产品分化趋势显现，23 年前三季度低档/高档酒恢复较优。截至 2019 年，伊力特的中 档酒营收波动较大，同比跌幅达到了-12.83%，而高档酒与低档酒的营收均处于稳步增长态 势。2020 年，公司高档酒营收受到冲击，整体呈下降趋势，2022 年为 10.00 亿元，同比25.89%；低档/中档酒方面虽也有所下滑，但已呈现稳定恢复态势，2022 年营收分别为 0.90/5.05 亿元，同比+7.43%/+4.40%。2023 年 Q1-Q3，低档/中档/高档酒分别实现营收 1.20/3.89/10.96 元，同比+68.35%/-0.91%/+33.34%，低档及高档酒恢复较优，产品结构呈现 分化趋势。 产品结构较为稳定，近年高端酒产品仍为主要营业收入来源，但其占比有所下滑。 2022 年，高档/中档/低档酒分别占总营业收入 61.59%/31.08%/5.52%，同比 -8.03pct/+6.14pct/+1.22pct；2023 年 Q1-3，高档/中档/低档酒分别占总营业收入 68.29%/24.24%/7.47%，同比+4.36pct/-6.30pct/+1.90pct，高端酒依旧贡献主要收入来源，23 年呈现恢复态势。

产品毛利率方面，低档酒首次跌至负值，中档/高档酒较为稳定。2022 年，公司低档/ 中档/高档酒毛利率全线下滑，同比-7.87pct/-0.55pct/-2.77pct 至-2.85%/41.75%/57.04%，其 中低档酒毛利率首次跌破零值，主要原因系 2022 年消费场景缺失，公司经营有所承压。 产品吨价方面，高档酒上升趋势明显。2022 年，公司低档/中档/高档酒吨价分别为 28.30/49.39/209.23 千元/吨，同比+30.97%/-13.57%/+3.53%，其中高档酒吨价一直处于良好 的增长态势，主要系公司重视产品结构优化，着重发力伊力王等高档酒单品。

1.4 渠道结构：批发代理模式占比八成，直销渠道收入大幅提升

批发代理为主要销售模式，2023 年前三季度直销渠道收入增长明显。2023 年前三季度 批发代理/直销（含团购）/线上销售分别实现营收 13.07/2.06/0.91 亿元，同比 +17.78%/+135.12%/+3.45%，占比分别为 81.47%（-4.87pct）/12.87%（+6.04pct）/5.66%（- 1.17pct）。伊力特的原有销售模式为传统包销制，该模式下公司虽然可以减少一定的销售费 用，但是渠道管控能力也会相对变弱。2021 年 7 月，公司正式收回伊力王产品的代理权并 改为自营模式，同时发展线上渠道。

1.5 财务分析：营收/归母净利润有所修复，盈利能力恢复态势良好

2020 年开始因消费场景缺失公司业绩有所波动，2023 年负面影响退散有望逐步修复。 营收方面，2017-2019 年，公司营收从 19.19 亿元上升到 23.02 亿元，发展速度较快。 2020-2022 年因消费场景缺失，公司经营受到一定冲击，营收分别同比-21.71%/+7.53%/- 16.24%至 18.02/19.38/16.23 亿元。截至 2023 年 Q1-3，公司实现营收 16.43 亿元，同比上涨 +25.77%，主要系消费环境有所复苏，带动公司产品业绩提升。根据业绩预告，2023 年公 司预计实现营收 22.23 亿元，同比+37%，虽略低于 25 亿元的目标，但我们认为主要是伊力 王仍处于渠道梳理中，销售承压主要系经销商仍有老货库存，市场价盘仍在梳理中。而春 节反馈较弱无需过度担忧，主因新疆市场具有一定的特殊性，春节期间较多本地人流出 （去成都/海南等），故春节在新疆并不是消费旺季，后续基建开工/旅游旺季到来有望拉动 白酒消费，全年销售表现依然可期。 归母净利润方面，2017-2019 年，公司净利润从 3.53 亿元稳步上涨至 4.47 亿元，后因 大环境负面影响回落至 2022 年的 1.65 亿元。截至 2023 年前三季度，公司实现归母净利润 2.29 亿元，同比+63.88%，经营持续向好。根据业绩预告，2023 年公司预计实现归母净利 润 3.24 亿元，同比+95.83%。

毛利率较为稳定，净利率前期有小幅波动，2023Q3 盈利能力修复明显。近几年公司 毛利率基本维持在 50%左右，2022 年因大环境影响反复小幅下滑至 48.05%；截至 2023 年 H1，公司毛利率同比+1.51pct 至 47.77%，成本上行压力或有所缓解。净利率方面，公司自 2018 年后净利率呈下降趋势，2022 年净利率仅为 10.45%，同比-6.13pct；2023 年公司盈利 能力有所恢复，前三季度公司净利率为 14.29%，同比+3.00pct，主要系公司营收提升较 大。

费用率表现平稳，重视营销宣传。2022 年，公司销售费用率/管理费用率分别为 12.16%/4.58%，同比+4.13pct/+2.02pct；2023 年 Q1-3，公司销售费用率/管理费用率分别为 9.18%/4.25%，同比+0.61pct./+0.35pct，整体费用率平稳上涨，主要系公司重视营销宣传， 不断加大各渠道投放力度。存货周转率方面，近年公司存货周转率出现下滑趋势，2022 年 /2023 年前三季度分别为 0.56/0.50，主要系消费场景缺失，导致渠道层面库存积压严重。

2 白酒行业头部集中趋势明显，新疆经济有望稳步发展，白酒市 场具备扩容潜力

2.1 白酒行业结构性繁荣趋势凸显，高端/次高端有望持续扩容

白酒产销持续下降，行业呈现结构性繁荣。自 2016 年开始我国白酒行业产销量持续下 滑，营收总体保持稳定，利润稳健增长。规上白酒企业数量从 2016 年的 1578 家下降至 2022 年的 963 家，行业份额呈现向高端品牌、优势产区集中的趋势，行业呈现结构性繁 荣。 消费升级推动高端/次高端扩容。在我国人均收入稳增长及消费升级助力下高端/次高 端白酒在近年来市场份额实现稳步增长，我们预计此趋势将持续发展，高端和次高端白酒 市场规模合计预计于 2025 年达 4500 亿元，占比将提升至 63%。

2.2 新疆白酒市场具备发展潜力，伊力特疆内龙头地位稳固

新疆白酒市场规模较小，政策扶持下具备发展潜力。2019 年新疆白酒市场容量约为 40-50 亿元，于 2018 年行业调整后产量逐渐下降，2021 年全年仅生产白酒 3.04 万千升，同 比-16.02%。虽然目前新疆白酒市场规模仍较小，但是在国家大力度的扶持政策之下，酒企布局新疆的潜力和价值不容小觑，如：1）脱贫工作的积极推进带来机遇，白酒企业享有优 惠政策；2）中央政府扩大对外开放、共建“一带一路”、西部大开发等深入推进，新疆或 将确立区域性交通枢纽中心地位，做好新疆市场也将意味着酒企拥有“走出去”的机会。

新疆白酒市场竞争格局稳定，地产酒在疆内中低端市场较为强势。新疆白酒市场中地 产酒品牌居多，主要以生产浓香型酒为主，如伊力特、肖尔布拉克、第一窖古城等都是具 有一定知名度的新疆地产酒企，其中伊力特是新疆白酒的龙头企业，也是疆内唯一一家上 市酒企，疆内市占率约为 40%，处于绝对领先位置。而在疆内中低端白酒市场中，竞争也 主要是存在于地产酒企之间，集中在几十元至百元左右的中低端产品上。

新疆独特的地理与人文环境使得白酒市场易守难攻，外来酒企通常通过切入高端价位 段以谋求发展。新疆地理环境偏远，运输方式主要以公路为主，一定程度上阻碍了产品的 流通，外来酒企挖掘开发疆内市场的难度也相对较大。同时，本土地产酒品牌作为地缘文 化的承载，更加符合当地消费者喜好，叠加地产酒企拥有精耕多年的销售渠道网络，其对 掌控渠道和铺货的能力更强。但由于新疆白酒行业中高端市场有较大空白，外来一线名酒 通常以切入该价位段来获取市场份额，如茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等。

3 品牌形象深入人心，全国化战略攻守兼备

3.1 品牌：独特英雄文化深入人心，新疆旅游蓬勃发展或将带动公司品牌宣 传

独具一格的英雄文化是公司关键的核心价值，有利于伊力特品牌深入人心。据公司官 网描述，伊力特的第一锅酒是军垦战士们用简陋设备在草原上酿造的，因此在该背景下， 伊力特锁定了红色品牌基因，结合西域文化特质与白酒产品属性，公司决定围绕英雄属性来打造其品牌价值，“英雄本色——伊力特”也应运而生，伊力特出众的品牌形象自此得以 明确及建立。 作为新疆白酒龙头企业，伊力特自诞生起从未放低对品牌的创造和坚持。经过将近七 十年的白酒研发，酿造和宣传，公司因坚持“狠抓产品质量+提升工艺水平+强化服务意 识”，其产品的定位和质量均收到了消费者们的认可，在白酒行业中树立了良好声誉，拥有 “新疆第一酒”的美誉，也让伊力特创下了几个“第一”和“唯一”，如：疆内第一也是唯 一一家上市酒企；疆内唯一集中国驰名商标、纯粮标识认证于一身的品牌等多项殊荣。

为了进一步增添全国范围内的影响力，公司注重营销宣传。2022 年广告费用率达 9.03%，同比提升了 3.03 pct，在可比公司中位于前列。具体来看，公司的宣传活动涵盖占 位央视黄金时段、机场/高铁等场所的品牌投放、打造抖音官方账号等，“线上+线下”双联 合的营销矩阵有效提高了公司的品牌价值力。同时，公司一直坚守寻根三五九旅七一七团 英雄血脉及红色基因，向大众展示不忘初心、守正创新的中华红色文化，品牌形象在多年 的完善中不断夯实“英雄文化”的核心和内容，并传导至终端辅助动销，伊力特酒的英雄 形象已深入人心。

新疆旅游业蓬勃发展，或将带动公司品牌传播。新疆地处亚欧大陆中心，是自古以来 东西方经济文化交流的重要通道和枢纽，也是多种文明宗教荟萃并存之地，其奇异的自然 风光，辅以古丝绸之路的悠久历史文化沉淀，汇聚成了新疆得天独厚的文旅资源。新疆也 是我国旅游资源类型最全、发展潜力最大的省区之一，中央政府高度扶持新疆的旅游业发 展，坚持推进“文化润疆”、“旅游兴疆”，2023 年，新疆累计接待游客 2.65 亿人次，同比 +117.04%，实现旅游收入 2967.15 亿元，同比+226.93%。

新疆文旅产业与公司发展相辅相成，互相成就。随着新疆各地纷纷加大文旅产业的发 展力度，新疆旅业正处于蓬勃发展的良好态势，或将迎来蓄势聚力、大有可为的黄金发展 期，而随着未来大量游客入疆，疆内消费潜力有望被带动提升，而作为“新疆名片”的伊 力特既可以作为当地的商务接待用酒，也可以作为外来游客的伴手礼，这有利于公司品牌 的宣传推广，进一步扩大疆外市场，推进全国化进程，弘扬新疆文化。同时，位于可克达 拉市的伊力特酒文化产业园也已正式投产使用，并已成为该市著名旅游景点之一，这是公 司结合新疆区域发展热点，紧跟行业“酒旅”融合的新发展趋势，不光拓展了可克达拉市 旅游业态，实现疆内旅游发展全域化，也有助于公司深化消费者培育、传播品牌形象、讲 好属于伊力特的工业故事。

3.2 产品：产品矩阵错位布局，聚焦核心单品发力中高端

作为疆内区域酒龙头，公司产品矩阵划分为六大系列、九大单品，高中低档错位分 布，定位清晰，可满足消费者对白酒的不同需求。具体来看， 1） 高档价位段：包含伊力壹号窖、伊力王酒、伊力老窖三大系列，是公司主推的次 高端单品； 2） 中档价位段：包含伊力特曲、伊力老陈酒两大系列，其中伊力小老窖为公司主要 营收来源； 3） 低档价位段：包含伊力大曲系列。

精简 SKU，聚焦核心大单品。2017 年前，公司单品纷杂，没有给消费者创造记忆点。 2017 年开始，公司成立“新产品开发，包装更新”领导小组，严苛地进行产品体系梳理， 并实施防窜防伪举措；2019 年，公司在各大价格带推出拳头产品并赋予资源，淘汰同质化 产品，极大地精简了产品 SKU，并在充分调研市场的基础上，最终明确了“品牌发展战 略”，具体拆分来看： 1）“1”即一个战略核心品牌：伊力壹号窖，该品是公司 2018 年与盛初咨询合作后打 造的自营单品，弥补了公司高端价位段的空白； 2）“2”即两个高端形象产品，伊力王和伊力指示； 3）“3”即三大基石品牌，伊犁老窖、伊力特曲、伊力柔雅； 4）“X”即九大核心单品。

近年受消费场景缺失影响，公司产品销量虽有所下降， 但整体吨价已趋于稳定，且中 高端产品吨价提升较多，产品结构持续优化中；同时，公司顺应白酒行业的高端化趋势， 将现有产品包装、品质、生产工艺进行升级，如“镀金时光”便是公司“提价+产品升级” 的先驱。其次，公司也在不断优化营商环境，严格管控窜货乱价行为，与经销伙伴共商共 建，共同做大品牌规模。

优越生态环境成就天山佳酿。伊力特地处拥有“塞外江南”美誉的伊犁河谷，在此有 着世界四大草原之一的那拉提千亩良田及冰川融化汇聚的巩乃斯河，且因其四周被天山山 脉所环绕，空气降水充沛、湿润温和，非常适合酿酒所需的微生物发酵与生长，是中国较 为罕见的可与赤水河谷媲美的天然闭合式酿酒生态圈。得天独厚的地理位置为公司酿酒生 产提供了最天然的原料保障，其酿出的美酒口感醇正绵甜，回味悠长，被大家赋予“新疆 茅台”的美誉。

3.3 疆内：转攻为守，巩固提升市占率

发力次高端/高端产品，加速推进南疆市场开发。公司深耕疆内市场近七十年之久，已 建立牢固的渠道网络和市场基础 。从公司产品最新布局来看，伊力开元现定位 1200-1300 元高端价格带，伊力王 T35 覆盖 600-800 元次高端价格带，是公司的核心高端大单品；其 次，公司还在 200-400 元价格推出了伊力老窖馆藏版。而从区域布局方向来看，公司计划 加速落实南疆市场的挖掘与开发，开辟业务的新增长点，主要原因系 2022 年&2023 年大量 利好政策及基础设施建设均较集中于南疆区域，南疆未来或将开启高质量发展新征程；同 时南疆的少数民族饮酒量较大，且对外来品牌的包容性也比较强。

巩固疆内龙头地位，坚定稳商+扶商政策。作为区域酒企龙头，公司主要收入来源仍 为疆内市场，近年收入占比维持在 70%+，2022 年公司疆内地区实现营收 11.29 亿（- 20.25%），占总营收 70.83%；2023 年前三季度公司疆内地区实现营收 12.98 亿元 （+30.07%），占总营收 80.96%。经销商数量方面，2023 年三季度末，公司疆内经销商数 量为 57，同比增加 12 个，未来公司将继续维持疆内招商规模，延续此前对商家的高度市 场支持，保证伊力老窖、伊力王酒、伊力特曲等全体商家的合作利益。同时，公司积极推 进渠道下沉政策，优化完善经销商布局，通过扩大厂商业务团队实施精细化运作，进一步 提升渠道占有率和渠道销售效率。同时，公司设立产品研发部，全面停止疆内包销产品开 发，并加强价格管控，部分价格双轨制，有效管理管控各级价格体系纳入经销商和团队年 度刚性考核。我们预计，未来公司将继续布局 200-500 元全价格带，省内目标市占率有望 提升至 60-70%。

3.4 疆外：谋发展，实现疆外市场的有效突破

多点开发积极拓展疆外市场，已基本形成浙江大商、品牌运营公司、电商公司鼎足三 分之势。2022 年，公司疆外实现营收 4.65 亿元，同比-7.04%，占总营收 28.65%，同比+ 2.83 pct；2023 年前三季度，公司疆外实现营收 3.05 亿元，同比+6.53%，占总营收 19.04%。针对疆外市场的开发，公司成立了品牌运营中心，作为疆外运营工作的总抓手， 2022 年品牌运营商数量为 126 家，同比增加 6 家；同时，公司采用县市级扁平化的方式在 全国范围进行招商布局，主要招商方式包括参加每年的烟酒会+业务员招商。

地区方面来看，伊力特现正着力重点开发江苏市场，而广东市场也是公司未来重点战 略市场之一，公司如此重视东南地区的布局主要系东南市场大多不属于大产区属地市场， 且对外来品牌接纳性高，相对来说更容易开拓。除此之外，公司也将一些援疆省市、新疆 人口外流重点区域作为重点培育市场，因这些地区于新疆经贸活动较为频繁，伊力特在这 些地区已积累一定品牌影响力和基础，如陕西和甘肃两地的市场经过公司多年的发展培育 已增长到一定体量，未来或将呈现不错的增长态势。 产品方面来看，公司在疆外市场将主推伊力王新品、伊力特壹号窖系列、伊力特大新 疆系列。其中在 2023 年成都糖酒会展会上，大新疆系列新产品首次正式对外亮相，其产品 定位、价格体系、营销方式都收到了广大客商的认可和喜爱，会上共签约两家安徽合肥首 单（金额 10 万，已打款，年任务 60 万）、安徽淮北首单（金额 40 万，已打款，年任务 160 万）。

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