伊力特研究报告：营销模式改革驱动公司价值提升.pdf

伊力特研究报告：营销模式改革驱动公司价值提升。营销模式改革驱动公司价值提升：伊力特是新疆白酒龙头企业，疆内市占率 40%+。因特殊的地理和历史因素，公司过去较长时间销售模式为买断式包销。 随着公司发展和行业竞争加剧，该模式导致的产品系列过多、终端市场掌控 力不足等问题逐渐暴露。在此背景下，公司先后开启两轮改革，以“保存量、 促增量”的逻辑在渠道运营、产品架构等多方面进行调整。我们认为营销模 式的改革将驱动公司长期价值提升。

2017-2020 年第一轮调整：旨在改善疆外销售。2014-2016 年浙江商源收入 下滑导致公司疆外市场销售承压。2017-2020 年之间，公司陆续进行了重新规 划产品矩阵、调整销售模式、组建自营团队等方面的尝试。2017-2020 年疆外 收入增长 46%，疆外收入占比自 27%提升至 33%。改革初见成效，但仍存在 产品定位不明晰、开发产品过多等问题。

2021-2024 年第二轮调整：内外并举，全面调整。2020 年受疫情扰动，公 司疆内收入下滑，基地市场收入承压为公司带来新的改革契机。我们认为最 重要的动作是 2021 年公司将次高端大单品伊利王收归了自营。以此为始，公 司陆续进行一系列改革动作：①优化大小老窖等包销产品销售模式；②重新 梳理构建产品矩阵（疆内主推伊力王立足团购渠道，疆外计划构建以二代蓝 王（定位 400 元+价格带）+壹号窖（100-400 元价格带）+大新疆（特色补充 产品）为主的品牌矩阵）；③加强厂家销售组织团队力量，外聘高级营销管理 人才，④帮助疆外重要大商解决销售经营问题等。本轮改革更为全面深入、 触及根本。目前来看，组织人才方面的调整已经到位，新产品集中于 24H2 上 市，我们认为增量将逐步显现。

未来展望：疆内+疆外并举，持续探索市场新增量。收入端：新品上市+全 国化开拓以及南疆空白市场的补充有望贡献新增量，公司 2024 年 28 亿元收 入增长目标仅包含现有老产品，未包含即将上市的新品。我们认为公司前期 准备工作已经取得阶段性成效，伴随伊力王大单品的打造以及中高档价格带 产品系列的补足，预计未来公司产品结构有望持续上移。利润端：收回自营 后伊力王毛利率较之前有所改善，疆外二代伊力王终端售价亦计划高于一代。 新增自营产品价格均在总代产品（大小老窖）之上，有望拉动公司盈利能力 持续提升。