2023年伊力特研究报告：新疆白酒龙头，迎接发展机遇

一、公司情况：品牌悠久，营销转型积极

1、公司发展历程：新疆龙头，英雄本色

天山水酿浓香好酒，疆内白酒绝对龙头。伊力特起源于 1955 年的新疆建设兵团 十团农场副业加工厂，至今已有 67 年的历史。公司依托于天山和伊犁河谷优越 的自然环境，酿造出“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、诸味谐调、酒 味全面”的浓香好酒，被前越南主席胡志明盛赞为“新疆茅台”。1999 年公司 上市，成为新疆唯一白酒上市公司。

品牌历史悠久，彰显英雄本色。1955 年加工厂成立酿酒组，同年 11 月 20 日试 制成功过第一锅酒，1956 年正式生产。1962 年，“伊犁白酒”瓶酒包装首批投 放乌鲁木齐市，伊宁市、新源县市场，初次打开销路。1979 年 10 月 31 日，酒 厂变更商标注册为“伊力牌”，但仍延用“伊犁牌”至 1991 年 7 月。期间，公 司以“伊力特”为旗帜对品牌进行宣传，颂扬了白酒产品对精神真谛。1998 年，公司正式通过了 ISO9002 质量体系和产品质量认证，“伊力”商标被评为新疆 著名商标。 上市后公司加大改革，带动伊力特的高速发展。2009 年，伊力特设立伊力特物 流公司，负责公司物资流通专用线即物流园区项目的建设及运营，极大地推动了 公司省内外销售，增强了伊力特的品牌力和影响力。2016 年，新董事长陈智上 任，进行多方面改革，包括与经销商共同出资成立营销中心、加大销售宣传等措 施。2020 年以来，公司设立伊力特电子商务公司、南疆销售公司等促进消费渠 道的升级，拓展疆内外市场，带动伊力特高速发展。

2、股权结构：兵团基因赋能

兵团基因赋能，股权结构清晰。公司实际控制人为新疆生产建设兵团第四师国资 委，对公司拥有绝对控制权。兵团背景为公司产品品质提供信用背书，第四师旗 下的其余实控公司也有望为伊力特发展提供良好的助力。公司税源由地方转向兵 团，受到较大程度重视，各项政策顺畅沟通。

3、管理层介绍： 董事长勇于改革，外部聘任核心高管提升营销水平

董事长勇于改革，外部聘任核心高管提升营销水平。新董事长陈智曾任职于新疆 伊帕尔汗香料股份有限公司，2016 年 7 月上任后，对人事、渠道、产品结构、 价格、质改、基酒产能等各方面都进行了改革。人事上，引进了大量大学生，推动管理层走向年轻化。现在部门领导中，80、90 后占中层领导一半以上。2023 年 12 月，公司聘任李长春为公司副总经理，其在酒类行业深耕二十余年，拥有 多年丰富的营销管理经验；曾推进沱牌舍得的企业改制，全兴酒的营销转型升级 等，公司聘任李小刚为公司外部董事，公司通过外部聘任来提升整体公司营销水 平。

4、收入及利润：23 年业绩回升，疆内市场占主导

疫情放开后业绩回升，十四五调整目标至 35 亿。2023 年公司制定了营业收入 25 亿元，利润总额 4.8 亿元的目标，前三季度实现营业收入 16.43 亿元，同比 +25.77%，归母利润 2.28 亿元，同比+63.88%，主要因为去年同期销售停滞，今年消费场景恢复。公司十四五规划下调到 35 亿元，进一步走向高质量发展阶 段。 主营持续聚焦白酒，疫情期间高档酒占比有所下降。公司在收入和利润稳步增长 的同时，精简公司业务结构，白酒业务收入占比持续提升，从 2012 年 85.2%，提升到 2022 年的 98.2%。公司产品覆盖高、中、低档，其中高档包括伊力王酒、伊力壹号酒、伊力老窖系列，中档酒包括伊力特曲系列。高档酒占比最高，从 17 年 60%提升到 70%左右，其次是中档酒，近几年占比在 20%—30%。

疆内市场占主导超 70%，南疆市场有望强化。14—19 年公司营收稳中提升，但 在 20—22 年期间，受疫情影响，疆内收入波动较大。2022 年公司营收 11.29 亿，同比-20.25%，今年疫情放开以来，收入逐渐恢复，前三季度营收 16.43 亿，同比+25.8%%。公司以疆内市场为主导，占比超 70%，22 年公司设立南疆销售 公司，未来疆内市场有望进一步增强。 疆外市场营收波动，占比较低。疆外营收处于波动状态，16 年收入 3.5 亿、占 比 22%，均处于最低谷。17 年以前浙江是唯一的疆外市场，渠道单一。近年来，公司在疆外重点开发江苏、陕西、河南、甘肃等市场，整体收入占比约 30%，主 要依靠电商、品牌运营及浙江商源三大力量，未来疆外营收有望提升。

5、产品结构：小老窖为百元大流通大品，聚焦伊力王次高端升级

产品矩阵基本完善，核心单品贡献主要收入。伊力王酒系列主要针对政商务消费 的高端需求，小老窖卡位新疆主力消费价格带，占比约 40-45%，特曲精准定位 婚宴需求。公司老窖系列还推出了小酒海产品，提前卡位 250-300 价格带，承接 大、小老窖未来的消费升级需求。公司主要收入由少数核心单品贡献。渠道调研 显示，伊力王酒、小老窖、大老窖和特曲占据公司 70-80%的收入。

6、产能情况：扩建项目落地，未来产能

有望增长扩建项目落地，产能供应充裕。公司原有 4 万吨成品酒产能，19 年发行可转债 投资伊力特酒文化产业园扩产，21 年产能增加了 40%，达到 5.3 万吨，未来可 以达到 9.5-10 万吨原酒产能，可以满足公司各价格带增长的需求。

7、财务分析：毛利率稳步上升，直营加大投入费用率有所上升

产品结构提升，带动毛利率稳步上行。公司近年来受益于高档酒收入占比提 升，销售毛利率稳中有升。23 年 Q1-Q3 毛利率 48.5%，同比+2.9%，伴随 新疆经济的复苏，未来盈利能力有望进一步加强。 费用率结构良好。费用结构来看，销售费用率相比于其他酒企绝对值偏低， 原因在于公司产品多为买断制，费用不由企业投放，但近年来在加大直控力 度的大趋势下，费用率稳步上升，19—22 年销售费用率持续上升，在 22 年 达到 12%左右，23 Q3 有所降低至 9%。

二、新疆市场：经济发展进入快车道，新疆白酒市场竞争格局优

1、新疆近年来的经济发展情况：产业结构良好，工作基调稳中求进

新书记经济建设经验丰富，经济发展进入快车道。2021 年底，曾任广东省 省长、深圳市委书记的马兴瑞成为新疆党委书记。马书记在招商引资，经济 建设上也有着丰富的经验。与全国主要省份相比，23 年前三季度新疆 GDP 同比增速位于前列，高达 6.1%，仅次于四川、浙江。

新疆人均可支配收入持续提升，拉动白酒消费。新疆人均可支配收入从 2014 年 15097 元增长至 2022 年 27063 元，CAGR 达 7.57%，接近全国人均可支配收 入增速 7.87%。2023 年前三季度 17614 元，同比+6.4%，居民收入快速增长。 新疆 2023 年前三季度社会消费品零售总额 2764 亿元，同比+12.9%，消费场景 逐步恢复带动消费增长。

投资、消费和丝绸之路建设仍是重要抓手。23 年政府将继续实行扩大内需的战 略，充分发挥投资的关键作用。同时加快推进丝绸之路经济带核心区建设，建设 联通国内国际双循环的重要平台。23 年将促进产业发展，促进消费复苏放在了 重要位置，同时要大力发展旅游业。此外，政府在发展计划中提出要培育壮大特 色优势产业，构建“1+8+N”产业集群发展制度体系。

旅游业良好发展，23 年接待游客数量创历史新高。20 年到 22 年由于出行限制，游客数量呈现明显下滑趋势，23 年疫情放开后，新疆政府工作重心从 21 年以维 稳和疫情防控为首转向发展旅游业优先，推动消费复苏，经济发展处于更高的优 先级。疫情前，2019 年新疆旅游总收入为 3632.6 亿元，新疆旅游收入占生产总 值比重为 26.72%。新疆文旅产业不断打开新场景、开辟新赛道、实现新突破， 为复苏向上的消费经济注入源源不断的正向力量。23 年疫情放开，新疆安全得 到保证，同时冰雪类旅游项目受到大众喜爱。国内越来越多的人去新疆旅游，新 疆旅游工作会议上指出，全年力争接待游客 2.5 亿人次，2022 年仅 1.2 亿人次。23 年前三季度已接待游客 2.1 亿人次，同比增长 77.73%，已超过 19 年全年接 待量，创历史新高。

重大基础设施建设、加快丝绸之路核心经济带建设有望拉动经济发展。政府工作 报告中提出，要充分发挥投资的关键作用，加快构建现代化基础设施支撑体系，筑牢经济社会发展的重要支撑，重大基础设施建设，聚焦四大产业集群。同时加 快丝绸之路经济带核心区建设，持续提高对内对外开放水平。

固定资产投资增速快于全国平均水平，人口净流入。14 年后新疆固定资产投资 明显放缓，但近年来持续高于全国平均水平。23 年前三季度达到 9.1%，显著高 于全国 3.1%。新疆 19 年后推出了大量的人才引进政策，用丰厚的福利待遇吸引 了大批人口流入。2019 年，新疆在全国人口净流入省份中高居第三，仅次于浙 江和广东。投资的恢复和人口的流入将对团购和流通需求都形成有效的推力。

2、新疆白酒市场特点：百元价格带占主流，疆内市场地位稳固

浓香为主，偏好高度。饮酒习惯方面，新疆人热情好客。新疆具有独特的气候，这里冬季漫长且寒冷，为了抵御严寒，当地人喜欢喝高度白酒。内地酒一般度数 不高，新疆本地人喜欢喝 45 度以上的白酒，尤其是 52 度，烈性白酒更能体现他 们直率豪爽的性格。新疆以浓香型为主，占比超 50%，兼顾其他香型，清香型约 20%，酱酒型白酒热度近年也逐渐上升。正常情况下，家庭聚会、朋友同事聚餐 以及商业应酬活动才会饮酒。 主流价位为百元，伊力特全价格带覆盖。分价格带来看，百元以下白酒消费最受 欢迎，100 元以下产品约占 35-40%，新疆地产酒占优势，龙头伊力特在该价格 带居于领先地位；其次是 100-300 元的价格带，占比约 30%，地产酒依旧是以 伊力特为主，伴有海之蓝、五粮春、茅台迎宾等外来品牌。300-500 元价位段占 比 15%左右，500 元以上的高端白酒也有一定份额，在 15%—20%。

疆内市场地位稳固，省内占比近半。疆内总共有 148 家白酒企业，市场份额不到 三个亿，其余地产酒肖尔布拉克、古城、三台、白杨体量均比较小，最大仅几千 万，与公司有数量级的差距。新疆白酒市场格局为一家独大， 2020 公司在省内 市占率超 40%，和其他地产酒相比仅次于汾酒。在这种格局下，企业更能确保享 受省内消费升级，腾挪出更多精力发展次高端产品与拓展省外市场。从产量来看，2020 年新疆白酒产量约 5.1 万吨，同比-26.7%，近年来白酒产量在 5-7 万吨波动。

3、对标省外升级之路：新疆白酒消费主流价位相对偏低，有望持续升级

江苏在十年内经历两次白酒消费升级，核心价位带进入次高端。12 年人均 GDP 6.7 万，白酒主流消费价格带从 100-200 元跨越至 200-300 元，主要单品从海之 蓝转变到天之蓝、单开等。17 年人均 GDP 10.2 万元，消费价格带升级至 300 元以上，主要消费品牌为 M3、四开等。 GDP 增长推动安徽白酒消费价格带提升，主流价位进入 300 元。12 年人均 GDP 3.1 万元，白酒消费价位处于低端，12—16 年期间，人均 GDP 快速增长，安徽 实现第一轮白酒消费升级，主流消费从 60-100 元提升至 100-200 元，16 年人均 GDP 4.4 万元，再次推动价格带向 200 元以上提升。

新疆白酒主流消费价位滞后，未来有望提升 200 元以上。2022 年新疆人均 GDP 达到 6.9 万元，与江苏 2013 年人均 GDP 接近，此时江苏正处于 200-300 元核 心价格带。对标安徽，2021 年人均 GDP 已超过 6.9 万，200 元以上为主流消费 带。22 年新疆人均可支配收入接近江苏 14 年和安徽 20 年的人均可支配收入， 此时江苏和安徽主流价格带均在 200 元以上，而新疆目前仍然以百元价格带为主，可以看出，新疆的白酒消费价位较为滞后。过去几年，由于疫情不断反复，白酒 消费受到抑制，未来随着政策的优化和推进，新疆白酒主流价格带有望会提升至 200 元以上。

三、未来展望：渠道改革推进，主推伊力王次高端大单品+南疆市场深耕

1、渠道模式：推动渠道改革，扩大销售团队

渠道模式改革，多渠道同步发力。公司以前采用品牌买断模式，只负责生产，销 售、宣传和定价完全交由买断产品的经销商负责。 新董事长上任后，积极推动渠道模式的改革，目前正向“经销商+直销+线上销 售”三位一体的模式转变。疆内销售由全资销售公司负责，疆外与经销商合作设立品牌运营公司，并在运营公司下与酒仙网、1919 的成员合作设立电商公司负 责线上。 公司 2021 年收回了伊力王酒的经营权，重新进行招商，同时设立团购部攻关核 心客户，未来计划将伊力王酒打造成占公司收入过半的超级大单品。公司未来还 可能收回小老窖进行直销，不断提高直销产品的收入占比。

激励机制优化，盛初助力自营。近两年公司调整了激励机制，销售公司层面将工 资与业绩挂钩，品牌运营中心采取阶梯式绩效激励模式，电商公司签订业绩对赌，加大超额利润分配力度。自营产品伊力王酒与酒类知名咨询公司盛初合作，咨询 费与业绩阶梯式挂钩。 销售团队持续扩充，提薪激发团队活力。22 年销售人员约 87 人，21—22 年销 售人员增长明显，支撑企业自营品牌发展。21 年人员平均薪酬提高 22%，22 年 提升 26%，在激励团队成员的同时也将吸引更多的人才加入公司。

2、疆内市场发展：主推伊力王拉动品牌升级，南疆产业园投产加速开拓南疆市场

伊力王卡位 500 元次高端价格带，拉动品牌升级。公司作为疆内绝对龙头，基本 没有竞争者，伊力王卡位 500 元次高端价格带，未来计划打造成占公司收入过半 的超级大单品。小老窖定位 100 元价格带，是目前最大的单品，小酒海前瞻性布 局 200 元升级需求，未来放量可期。终端数量拓展，加大市场投入和消费者培育。伊力王当前终端 5000 家左右，22 年拓展到 8000 家。公司也加快了消费者培育，19 年冠名了 CBA 广汇男篮新疆 队，同时加大了机场、高铁站和广告牌的费用投入力度。23 年以来，公司深入 开展“伊力王酒扫码中大奖”、“醉美”终端评选活动，举办百场伊力王酒品鉴 会，培育意见领袖消费者，加强终端合作商粘性互动，提高伊力王的开瓶率和终 端推广率，加大直播带货力度，市场活力有所提升。经销商方面，公司积极招商，23 年前三季度公司酒类一级经销商 68 家，比上年同期增加了 7 家，其中疆内 57 家，疆外 11 家。品牌运营公司疆外合作经销商 226家，同比增加 11 家。

投资南疆酒文化产业园，发力南疆市场。南疆处于我国新疆的天山以南，战略地 位极其重要，对促进全疆经济社会发展具有重要意义。今年以来，政府出台多个 政策支持南疆高质量发展。2022 年公司投资 2.93 亿元建设南疆酒文化产业园，计划 2023 年 10 月生产立碴，12 月出第一锅酒。未来公司将依托南疆酒文化 产业园与南疆销售公司，对南疆市场开展渠道深耕，提升省内市占率。

3、疆外市场发展：借力大商，打造样板

疆外打法：聚焦样板市场，招募大商，精细运营。2023 年上半年，公司疆外市 场收入主要来源于江浙沪，下半年，公司将推进打造疆外样板市场，立足江苏、四川等重点市场，选择地市级或县级市场，聚焦优势资源，招募战略大商。同时，营销中心指挥部前移，组建当地办事处组织，独立团队运作，树立精细化管理理念，把市场做深做透，以点带面，逐步实现市场板块化。公司预计到 2025 年疆 外收入占 30-40%，成长空间大。省外主要通过两种模式开发： 大商模式，以浙江商源代表的大商，公司通过给予高利润支持，合作开拓省 外市场。商源在巅峰时期曾把公司产品做到 4 个亿以上的体量，占公司收入 40%，后因精力分散不断下滑。商源目前计划重新把精力聚焦到伊力特品牌上，未来有 望贡献省外增量的重要部分。品牌运营公司，团购渠道是品牌运营公司在疆外重要突破口。江苏省等地有 对口援疆政策。公司通过团购等方式，精准推进圈层营销。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）