2023年洋河股份研究报告：内外势能重向上，二次腾飞可期

一、披荆斩棘，求索奋进

绵柔鼻祖苏酒典范，历史文化底蕴深厚。公司位于江苏省宿迁市，该市坐拥“三河两湖 一湿地”，被誉为“中国白酒之都”，与法国干邑白兰地产区、英国苏格兰威士忌产区并 称“世界三大湿地名酒产区”。洋河酿酒，始于汉代，兴于隋唐，隆盛于明清，曾入选清 朝皇室贡酒，素有“福泉酒海清香美，味占江南第一家”的美誉。1979 年，洋河大曲在 第三届全国评酒会上一跃而跻身于全国八大名酒之列，后又在第四届、第五届评酒会中 列席全国名酒，品牌基因强大。2003 年，公司率先突破白酒香型分类传统，首创以“味” 为主的绵柔型白酒质量新风格，2008 年，“绵柔型”作为白酒的特有类型被写入国家标 准，公司被誉为“绵柔鼻祖”。目前公司拥有江淮名酒“三沟一河”中的洋河、双沟两大 中国名酒，截至到 2022 年底营收已经连续十三年稳居上市酒企探花。

跌宕起伏，创新求变。洋河发展一波三折，90 年代洋河一度濒临破产，2002 年率先完 成改制充分释放内部活力，黄金十年把握天时、地利、人和三重利好，首创深度分销模 式创造洋河速度，跻身白酒一线阵营。2013-2018 年间公司先后因行业外部冲击和内部 经营问题陷入调整。2019-2021 年刮骨疗伤，成功升级梦 6+实现困境反转，2021 年张 联东董事长履新后，进一步改善内部治理，公司内外部势能重新向上。

1.1 辉煌与低谷（2001年以前）

三届名酒傍身，90 年代末却陷入低谷。1949 年政府拨出专款，在几家私人酿酒作坊的基 础上建立了洋河集团前身“国营洋河酒厂”，经过数十年的发展和沉淀，积累了雄厚的技 术力量和稳定的销售渠道，1979 年跻身中国八大名酒之列，三届名酒傍身使得洋河成为 区域强势品牌，产品一度供不应求。进入九十年代后，白酒市场从计划经济全面向市场经 济转轨，外省白酒开始参与江苏白酒市场的竞争，当时洋河以中低端产品为主，错过最佳 提价时机，竞争意识也较为薄弱，没有实现品牌塑造和产品转型升级，洋河品牌经营陷入 困境。

1.2 蓝色经典缔造洋河速度（2002-2012年）

体制改革激发内部活力，洋河掀起蓝色风暴。该阶段洋河集齐天时、地利、人和三重红利， 2009 年成功上市，2010 年营收超越老窖居行业第三，营收由 2004 年的 4.2 亿元上升至 2012 年的 172.7 亿元，CAGR 达 59.3%，跻身白酒一线阵营。

天时：中国加入 WTO 后，投资驱动经济快速增长，2002-2012 年间 GDP 复合增速 达 16%。频繁的政商经济活动催生大量白酒消费需求，叠加政商需求对高端白酒价 格敏感性低以及货币量投放持续增加，白酒价格持续攀升，其金融属性也得以增强， 白酒行业迎来量价齐升的黄金十年。

地利：1998 年苏酒振兴政策提供支持，2009 年 4 万亿投资启动，固定资产投资和房 价快速回升，江苏居民收入不断提升且高于全国平均水平，消费价格带持续升级，作 为龙头的洋河充分受益。 

人和：洋河于 2002、2006 年率先完成两次股改，充分激活内外部势能提升经营效益， 为腾飞奠定基础。产品端，2003 年推出蓝色经典系列，精准把握长三角商务人士对 酒的饮用舒适度需求，主打“绵柔型”口感，包装也打破常规的红、黄色调，使用蓝 色形成视觉冲击，大单品海之蓝精准卡位百元价格带引领升级；营销端“男人的情怀” 广告语精准切中高净值人群；渠道端首创深度分销模式，以强渠道及终端掌控力实现 全国化快速扩张。

1.3 外患内忧，陷入调整（2013-2018年）

2013-2014 年：跟随行业进入调整，洋河凭借价格带布局完善+灵活政策率先走出困境。 2012 年，国家出台限制三公消费相关政策，以政商消费为主的白酒行业遭受重创，中高 端白酒受打击严重，全国名酒批价指数一路下行，至此白酒行业进入深度调整阶段。逆境 中洋河因地产酒自身消费黏性与区域壁垒的保护作用受损程度不高，同时积极调整战略， 基于白酒消费转向大众化的判断，瞄准需求稳健的中低价格带，全面推进天网工程，渠道 深度下沉，洋河先于行业修复。

2015-2018 年：省外扩张驱动增长，自身问题逐步暴露。2015 年白酒行业由政务消费主 导开始向个人消费主导过渡，叠加健康观念升级，“少喝酒，喝好酒”观念深入人心，推 动白酒消费逐步升级，行业步入“量减价增”的白银时代。在该阶段，洋河继续推进全国 化扩张，2015-2018 年省外营收 CAGR 为 23.0%，占比由 39.6%提升至 49.0%。但与此 同时，管理周期和产品周期问题逐步显现并作用于省内市场。具体看，产品端表现为主品 老化、升级困难，公司 2014/2015 年推出的微分子、M1 均反响平平，原有消费者有所流 失；深度分销下渠道竞争激烈，以业绩为导向的考核制度下，压货窜货现象较为严重，导 致利润趋薄，渠道推力受损，同时深度分销制带来的低渠道利润无法吸引优质大商，而在 本轮消费升级中大商所掌握的团购资源对培育次高端及以上产品发挥着重要作用；省内市 场竞争加剧，国缘从团购切入培育意见领袖逐步建立消费氛围，省外名优酒亦加大江苏市 场布局，以上多方面原因致使公司陷入深度调整，2017-2018 年总营收、归母净利润增速 连续两年落后于同业。

1.4 刮骨疗伤，推动改革（2019-2021年）

以时间换空间赢得新机。该阶段洋河内部问题已充分暴露，老将刘化霜临危受命，为解决 经营问题和破解增长难题，对组织架构、渠道策略、产品体系进行一系列改革，战略定力 十足。一方面调整组织架构和渠道模式，充分消化渠道积压库存，以解决渠道压货窜货、 推力不足等问题，另一方面创新性升级梦 6+战略大单品，打开公司长期增长空间。 打造梦 6+核心大单品，顺次升级水晶梦。在组织架构上，分设“海天部”和“梦之蓝部”， 分价格带独立运作，将双沟品牌事业部升级为双沟销售公司，有效提升了内部管理效率和 应对市场的能力。另一方面，为解决核心大单品问题，2019 年对老版梦 6 在品质、规格、 形象和防伪进行四重升级，打造战略核心单品梦 6+，定位 600-800 元价格带，价格体系 重塑并导入配额制，经销商利润得到显著改善，渠道推力加强。次年对 M3 进行焕新升级 为水晶梦。目前看梦 6+培育成功，省内快速起量已初具规模，省外从团购切入，目前处 于汇量增长阶段，尽管近两年场景端受疫情扰动，梦 6+仍在 2020-2022 年取得良好增长， 2022 年市场规模估计超 50 亿，水晶梦亦实现恢复式增长。

推动渠道变革，改善渠道利润和厂商关系。渠道模式由“1+1”深度分销向“一商为主、 多商配称”转变，即片区必须由一个主经销商主导，辅以多个优质团购商和特殊渠道商， 主商靠规模盈利，多商靠高毛利新品盈利，减少渠道间恶性竞争，进而提高整体渠道利润 率。考核上以“亲商、安商、扶商、富商”为原则，更加关注库存与价盘健康，不再以销 量至上，放松大区回款硬性要求，面对之前渠道库存积压问题，采取控量挺价措施，使渠 道库存重回良性，持续改善厂商关系。同时，在新渠道模式的引领下逐步优化经销商队伍，经销商数量由 2018 年的近一万家下降至 2021 年 8142 家，2022 年经销商数量在海之蓝 焕新升级下略有上升。

表症逐渐缓解，内部管理问题亟待解决。本来改革公司重心在于经营层面的改革和创新， 一定程度上解决了产品老化、渠道推力不足等经营问题，牺牲短期业绩打开长期增长空间， 19Q3 起连续 4 个季度业绩负增长，战略定力十足，20Q3 开始逆转颓势，营收/利润增速 开始回正，库存水平亦降至历史低位，营销重心从渠道驱动转向以消费者为中心，公司发 展重回良性轨道，但公司内部管理问题尚待进一步根治。

1.5 内部治理改善，打牢“二次腾飞”基础（2021年至今）

侧重内部治理改善，开启二次创业。2021 年张联东董事长上任，6 月起全面主管销售公 司，本轮更加注重内部深层问题解决，将原有的大区改组为事业部，推动营销机构下沉和 权力下放，调动管理层与基层员工积极性，提高营销团队战斗力，营收增速重回 20%。 人事改革落地，组织架构扁平化。2021 年双沟正式独立运营，在“业务驱动组织”的原 则下，2022 年将原二十余个大区拆分为 61 个事业部，并调整相关负责人员，一线市场部 门直接负责营销管理，实现机构下沉深耕市场，同时总部对费用投放的决策权下放，提高决策灵活度，2023 年事业部进一步拓展至 80 个。

股权激励落地，激活内部活力。为解决内部动能下降问题，2021 年公司推出股权激励， 激励范围广力度大，构建“共享共创共担共赢”的创业机制，实现利益共绑，同时改革薪 酬体系，将管理层年薪与绩效和任期奖励结合，上调全员薪酬，2021 年销售人员人均薪 酬同增 58.0%，有效解决内部激励不足问题。此外，营销团队规模化、年轻化、专业化、 知识化趋势明显，公司大胆提拔文化素质高、工作能力强、作风正派的年轻干部。2022 年销售人员数量提升至 6614 人，占比 34%领先同业，且第一期核心骨干持股计划中高学 历人才 30 周岁以下占比 30%，营销人员占比高达 66%。 经营延续前期思路，加码布局双沟挖掘增量。相比前期经营模式，不变的是继续坚持梦 6+核心大单品战略，并对天之蓝、海之蓝进行升级，现已经完成蓝色经典全系列升级，渠 道端沿用“一商为主、多商配称”的模式。在此基础上，公司更加注重品牌建设和增量挖 掘，全力提高酒质和口碑，加码布局双沟系列。渠道端通过数字化保障渠道利润及价盘稳 定，以会战、扫码送红包等方式提升开瓶率与自点率。 内部效率改善，势能重新向上。对比来看，2019-2021 年更加注重经营层面改革，在产品 升级、渠道模式、考核标准上推陈出新，实现困境反转。2021 年至今更加注重内部管理 效率提升，在人事激励、组织架构上发力，经营层面在延续前期正确方针的基础上挖掘增 量。内部管理问题得以改善，势能重新向上。

二、规模领先，敢于求变，战力仍强

2.1 长期市场化机制孕育创新基因

长期高度市场化运营，创新基因刻入骨髓。洋河成立于宿迁，依靠自身拼搏实现教科书般 名酒复兴，率先开启并长期保持市场化运作，这一点在头部白酒企业中较为稀缺。洋河早 于 2002、2006 年完成两次改制，尽享黄金十年扩张红利。同时洋河二十余年的高度市场 化风格已刻入基因，国资、经销商、管理层及员工等多重资金入股，既可赋能资源、渠道及内部治理，又相互制衡，有效保障了公司活力。长期高度市场化机制下，洋河决策前瞻、 执行高效，具备创新和纠偏能力，如蓝色经典的打造、深度分销渠道模式的运用、以及升 级梦 6+、变革渠道模式走出困境等。

组织架构扁平化，营销团队战力仍强。公司围绕“营销总部管总、事业部管战”推动营销 组织架构调整，实现机构、责任下沉。现各部门分工明确互为配合，经营端分品牌设立组 织单位，渠道端按不同品牌及区域划分 80 个事业部，进行扁平化管理，事业部根据当地 市场特点确立营销策略，费投决策权下沉提高投放灵活度与效率。公司注重营销体系的建 设，推进“人才强企”战略，张联东上任后在选人用人、重塑作风、加强队伍建设上做了 大量工作，现已取得初步成效，一大批有干劲、有能力的年轻人奔赴一线营销工作，同时 公司通过不断完善人才培养体系，畅通人才晋升通道，进一步激发青年员工潜力。薪酬方 面，2021 年销售人员薪酬普涨，并实行宽带薪酬制度，加大薪酬方差调动基层员工积极 性。职级薪酬双线晋升兑现路径更加清晰，保障营销团队长期保持强大战斗力。

2.2 渠道优势凸显，营销能力领先

早年以渠道制胜，后持续改善厂商关系，渠道优势仍强。洋河早年以渠道制胜，2018 年 已形成囊括 5000+营销人员、近万家经销商、3 万余地推人员的庞大而专业的营销体系。 目前公司已在全国铺设渠道网点，长期合作下厂商关系较为稳固。近年来公司持续优化渠 道结构，渠道策略转变为“一商为主，多商为辅”，推进强商工程、富商工程、扶商工程， 提升核心经销商市场运作水平，经销商单体规模得以提升，渠道和公司共享成长果实。公 司实行柔性化和跨期考核，通过密集开展经销商座谈会、优化投诉等方式持续改善厂商关 系，同时对渠道和终端始终保持较强的掌控力和话语权，渠道服从度、抗压性及精细化管 理程度更优。在近两年渠道信心不足的状态下，洋河连续开展“大干 60 天”、“大干 100 天”等活动保持渠道战力，回款进度优于同业。

数字化赋能全产业链，强化渠道管控。洋河 2012 年率先推行数字化，多年完善下机制建 设及运作相对成熟，目前数字化率超 50%处于行业前列。公司近年持续发力数字化赋能供 应链，一物一码联动 F2B2b2C 全链路，现金返利激励下各结点扫码率超 8 成，有效解决 生产出厂、货源追踪、动销监控、开瓶统计等产供销各环节的数据汇总问题。结合有力奖 惩制度，渠道端窜货、价盘管控得当，控盘分利后渠道利润得以提升，产品渠道推力更足。

营销能力领先，持续迭代升级。营销能力是洋河跻身一线阵营的另一重要武器。最为重要 的是洋河具备领先的概念打造及广宣实力，海天梦打破酒类传统红黄白色调，赋予高雅格 调并以“男人的情怀”切中目标客群心智，酒体/包装/海报等设计美学价值亦优于同业。 其次洋河多年来持续加大费用投放，空地营销紧密结合，上至央视、高铁、地标聚焦品牌 打造，下至网点门头加强终端培育，广告促销费用一路攀升，2022 年达到 24 亿。同时， 公司与时俱进，于行业中率先加码布局直播、小视频等新型流量媒介，董事长甚至亲自下 场引流，营销方式持续迭代升级。

2.3 产品布局完善，焕新升级重塑生命周期

产品体系攻守兼备，焕新升级重塑生命周期。公司目前有洋河、双沟及贵酒三大品牌，覆 盖礼赠/商务/宴席/自饮等细分消费场景，且在千元以内各个价格带均有拳头产品，产品矩 阵丰富。其中高端品拉升品牌形象旨在举高打低，次高端为增长引擎推动结构升级，中低 端筑基稳固，提供坚实后盾，各线产品互为补充，公司可结合外部经济环境灵活发力不同 产品，攻守兼备。此外，在产品外观、口感、结构、概念内涵上持续升级，单品生命周期得以延长。

次高端为矛：梦 6+引领结构升级，梦 9&手工班拉升品牌形象。战略大单品梦 6+卡 位 600+元价格带，肩负放量和引领升级双重使命，2022 年预计体量已逾 50 亿，前 期省内贡献核心增量，省外导入团购实现汇量式增长；水晶梦作为梦 6+跟随产品， 定位 400-500 元价格带，承接省内外大众消费升级，以宴席、政商消费为主，2022 年已实现恢复式增长，其增速接近 20%，2023 年在宴席大量回补下水晶梦充分受益 有望提速；梦 9&手工班定位千元价格带，旨在拉升品牌形象，举高打低带动次高端 加速放量。

中低端为盾：海天系列作为成熟塔基产品，培育成熟全面覆盖省内外市场，2021 年 以来相继在酒质、包装等方面迭代升级，重塑价格体系提升渠道利润，进而增强渠道 推力，近两年海天省外增速中枢提升至 15-20%，省内亦恢复至 10%左右。随着消费 者品牌意识的进一步加强和消费持续升级，海天省外可开发空间仍广阔，省内经济弱 复苏下亦可承接部分降档消费。

其他品牌蓄力增长：1）双沟蓄力成为新增长极。基于双沟的悠久历史与名酒底蕴， 2021 年公司提出双名酒战略，独立运营双沟销售公司，据渠道反馈，2021、2022 年连续两年增速高于整体，体量已达到 30+亿。2）贵酒发挥香型补充作用，目前体 量较小，未来有望受益酱酒扩容。

市场嗅觉敏锐，洞察趋势提前布局。洋河敏锐把握消费升级趋势，提前卡位机会价格带， 如 03 年在省内主流消费在 80 元左右时创新性推出百元海之蓝，成功放量引领升级，后续 切换天之蓝接力高增，在调整期亦持续向上发力培育梦之蓝，2019 年战略聚焦打造梦 6+， 精准卡位相对空白的 600-800 元价格带，与次高端主流价格带错位竞争，并为中腰部品牌 留足升级空间，未来产品结构有望持续拉升并驱动公司增长。

2.4 省内龙头地位稳固，省外已实现初步全国化

渠道网点渗透全国，已实现全国化布局。公司早年抓住黄金十年的历史性机遇，通过深度 分销在全国构建起精细的渠道网络，积累大量分销商与终端网点资源，目前公司在全国拥 有八千余家经销商，200 余万家经销网点，覆盖全国 333 个地级市和 2862 个县区。在当 前存量时代下，酒企若想完成全国化布局，所需要耗费的人力、物力、财力和十年前不可 同日而语，洋河渠道竞争优势凸显，若在内部改善和品牌成功升级下，有望释放出较强势 能。

省内竞合发展，龙头地位稳固。洋河在江苏大本营市场龙头地位稳固，目前市占率接 近 30%，和龙二今世缘处于竞合发展状态，共同引领苏酒升级扩容，但洋河在 600 元+价格带上话语权强于今世缘。苏北、苏中地缘情结浓厚，洋河早年以深度分销占 据先发优势，市占率可达 3-4 成，其中苏中份额以绝对优势领先竞品，在宿迁、盐城、 扬州、泰州、南通等城市渠道充分下沉份额领先。苏南近年来通过细化组织架构、聚 焦重点区域、大力发展团购、积极开展消费者培育等一系列组合拳加大市场拓展，目 前份额可达 15%-20%。

省外海天为基，梦系列培育增长。洋河早年以海天为主要抓手，在省外跑马圈地快速 起量，已形成全国化的品牌认知基础。根据渠道调研，2022 年河南营收接近 30 亿， 山东超 20 亿，安徽、江西、湖北、河北营收均超 10 亿，尤其值得注意的是近年江 西增长迅猛，主要得益于其扎实的渠道建设和消费者培育。浙江、广东、湖南、福建 营收 5-10 亿，川渝、西北等地体量尚小。

三、拨云见日，涅槃可期

3.1 激励充分，斗志重燃

人员激励充分，营销体系和渠道重燃战力。正如上文复盘中分析，经过两任管理班子由浅 入深的改革后，经营、内部管理方面均在不断改善，张联东董事长履新后推出的股权激励 再度释放内部活力，激励力度和范围在行业中少见，内部士气明显提振。同时通过提拔年 轻员工、升职级提薪酬、数字化改善渠道利润、优化渠道投诉等方式，公司营销体系及渠 道重燃战力，连续开展大干、会战等活动。

3.2 品质至上，筑牢发展根基

持续提升酒质，基酒储备行业第一。十余年来，公司持续提升酒质，一是持续创新和研发， 洋河每年用于品酒训练的酒样达 5 万吨以上，不同酒体品酒师竞合成长，目前公司已拥有 2 名国家评委专家组核心成员、39 名国家级白酒评委、78 名省级品酒委员、1926 名技术 类人员，强大的研发团队保障品质稳定的同时可不断提高和创新；二是通过名优酒酿造技 改、收购小酒厂等方式不断提升优酒率、增强优质酒产能和老酒储备，目前洋河的厂区规 模、窖池数量、原酒能力、储酒能力均为行业第一；三是在主要单品迭代升级中增加老酒 含量，酒体口感更加醇厚绵柔，坚守棉柔品质。截至 2022 年，公司已有 62.34 万吨半成 品酒，储能百万吨，酒质提升后产品认可度及口碑得到提升，筑牢长线发展根基。

3.3 优化资产配置，投资理财风险降低

信托规模清零，投资理财敞口收窄。洋河于业内较早开始投资理财且规模较大，投资版图 囊括产业投资、股权投资和信托理财。产业投资志在拓展主业，如收购双沟、贵酒等；股 权投资多与专业机构合作；理财购买额度超百亿，2014 年后逐渐加大信托配置增厚收益。 但 2021 年受地产信托兑付承压，公允价值下跌 2.5 亿元，引发市场担忧。2022 年兑付压 力已披露，风险已充分定价，目前地产在需求回升和政策托底下逾期部分风险持续弱化， 并且截止到 2023 年上半年，公司信托理财未到期余额清零，公司投资理财敞口显著收窄， 后期若持续优化资产配置，投资收益或可保持良性稳健状态。

四、进阶三级跳，势能重向上

洋河目前收入规模位居行业第三，仍处产品、渠道驱动阶段，短期行业需求逐步恢复、区 域经济支撑带来业绩确定性，中期梦 6+有望承接行业结构升级与全国布局红利。长期更 看战略及管理驱动，挖掘新兴增长点成为持续增长的关键。

4.1 短期：消费复苏趋势不变，动销支撑性强

行业向好趋势明确，江苏区域经济支撑强。随着场景放开，消费需求集中式回补，其中白 酒节前动销逐周改善，节中动销热度延续，节后补库需求旺盛，各地春节动销均超节前预 期。江苏地区经济基础雄厚，餐饮文娱等消费回补强劲，位居全国前列，叠加酒类消费氛 围浓厚，白酒动销修复更优，拉长至元宵看，洋河整体动销同比去年实现正增长，节后宴 席回补明显，商务宴请恢复亦好于其他省份，省内水晶梦表现最优。省外因各地返乡人数 激增，走亲访友频次明显增加，海之蓝动销更为强劲。二季度以来，集中式回补已阶段性 完成，疤痕效应下经济修复动能边际转弱，叠加白酒步入淡季，终端动销反馈偏弱。但拉 长周期看，消费复苏方向明确，旺季修复斜率有望走陡。分场景看，婚喜宴全年持续回补 确定性强，商务宴请跟随经济逐步修复，前期主流的 100-300 元价格带率先修复周转加快， 后期 300-800 价格带或渐次复苏。

流通渠道精耕细作，充分受益各线复苏。洋河流通渠道充分下沉占比较大，市场感知与响 应力居行业前列。分区域看，省内苏中苏北渗透更深，可充分享受主流价格带宴席聚饮消 费回补。省外梦之蓝占比不足 3 成，大部分是海天以及洋河其他低价产品，渠道布局精细， 可率先受益大众消费回暖，待经济好转后梦系列有望继续承接消费升级红利，省外拓展空 间充足。综合来看，洋河全年有望充分受益于省内外主流价位场景修复下的放量行情，库 存有望持续消化。

4.2 中期：梦6+全国化布局驱动业绩增长

高线次高端消费基础尚未扎实，下一轮景气周期有望稳固。黄金十年景气周期中，主流价 格带 100 元向上延伸出 300+元次高端价格带，步入白银十年后，此前延伸的 300+元价格 带成为本轮周期的主流价格带。本轮景气周期中，主流价格带继续向上延伸出 500+价格 带，虽然目前消费基础尚未扎实，但经过酒企精心培育引导以及消费持续升级，白银十年 延伸的 500+价格带有望成为下一轮景气周期的主流价格带。

500+价格带扩容趋势不改，梦 6+已初具规模具备先发优势。当下 500-800 价格带主要玩 家为名酒次高端大单品与酱酒，其中包括低度国窖、梦 6+、古 20、习酒窖藏 1988、金沙 摘要等，老牌名酒仅低度国窖为重点布局。现阶段竞品相对主流次高端较少尚未拥堵，市 场仍待培育空间较足，各品牌受周期波动共荣共生。在此情况下，梦 6+受到公司倾斜资 源重点培育，依托品牌广度和渠道力，竞争力较强，近年梦 6+在省内快速起量已初具规 模，势能之下有望承接全国范围内主流次高端价格带向上升级红利。

梦 6+战略清晰，省外空间打开再造增长极。梦 6+作为战略核心大单品，精准卡位 500-800元价格带，资源倾斜培育并配合梦 9&手工班的举高打低。疫情冲击下消费升级速度略有 放缓，但长期结构波动向上明确。公司前瞻布局，景气周期重启后省内深耕、省外拓展空 间有望再度打开。

省内：梦 6+话语权明显强于竞品，需精耕细作寻突破。前置费用投入、品牌力支撑 等优势短期难被追平，梦 6+规模显著高于竞品。后续省内将继续精耕下沉，拓展企 事业团购、中高档婚喜、商务宴席等核心消费场景或为首选，其次效仿万店工程强化 推广。分地区来看，苏南需做细化，苏中承接消费升级，潜力空间较大，苏北待培育。

省外：团购导入抢占核心客群。价格带扩容期需充分发挥渠道及品牌优势，提高产品 熟知度，高效抢占高端客群。梦 6+省外聚焦优势市场重点城市，团购导入由点及面 渐次覆盖。针对过去团购及大客户资源欠缺问题，公司再度招商铺货并启用大商，有 望实现突破。例如江西率先切入体育协会、商务部门等优质客群，近年来快速起量， 目前江西已进入公司省外规模第二梯队。

4.3 长期：战略及管理驱动，多点发力

纵向升级主品，高端梦 9 及手工班积蓄势能。高端品培育时间较长、费投偏多，培育成功 可提升品牌溢价。依据各价格带发展趋势，千元价格带一超一强格局相对清晰，但升级扩 容空间较大，各大规模名酒厂在未来均有望获得一些份额，推出梦 9 以及更高价格带的手 工班提前布局，迎合升级趋势或可实现突破。具体运作上，设立高端品牌事业部、建立核 心终端联盟体，专业培育成效更优；采用央视黄金档广告投放、举办高端品鉴会等最高规 格宣传，并迎合潮流推出数字藏品等破圈营销，积累品牌势能，切入高端消费者群体。

横向拓宽品牌，加码双沟以待名酒复兴。双沟自带老名酒优质品牌力，市场口碑及认可度 较好，在价格带上可为主品提供有效补充。品牌培育侧重扬长补短，即发扬产品优势，补 足市场知名度与覆盖面短板。具体看，品牌端，双沟重新定位于中高端，升级苏酒、帝坊 补位主品价格带，绑定“只此青绿”IP 拉升品牌形象；渠道运作上，设立 19 个事业部独 立运作，可先在强势市场借助洋河已有渠道网络做导入，再做筛选和深度挖掘；目标规划 上，十四五期间双沟将打造 8 个“5 亿”级别高地市场，15 个“2 亿”级别主力市场，以 点带面，构建区域板块竞争壁垒，总销售目标破百亿。

侧翼补位酱香，有望受益酱酒扩容红利。酱酒品类自 2021 年下半年开始逐渐降温，中小 企业加速出清，行业从“高速发展”转为“高质发展”，酱酒已从品类驱动转为渠道、品 牌驱动，洗牌调整后竞争格局更优。目前酱酒已处磨底蓄势期，伴随消费复苏向好，有望 再迎景气周期，弹性空间仍足。公司收购贵酒布局酱酒赛道，在酱酒消费氛围浓厚、品牌 培育较优的省份设立事业部，独立运作效率更高；营销上推新造势，渠道打法专业、客群 触达更加有效；产能上，三期扩建预计可实现产能翻倍，储能升至 10.8 万吨，筑牢长线 发展根基。依托品牌与渠道密度优势，若成功培育贵酒，可充分享受酱酒品类增长红利。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）