洋河股份（002304）研究报告：重塑产品再添激励，夯实新成长基础.pdf

洋河股份（002304）研究报告：重塑产品再添激励，夯实新成长基础。观过往：多维度齐发力，黄金十年实现全国化布局 洋河为中国八大名酒之一，21 世纪初以来两次改制成功调动管理层积极性， 2003 年新推蓝色经典系列抓住白酒黄金十年，跨入白酒第一阵营。

体制层面，洋河先后于 2002 年、2006 年两次改制，管理层、核心员工、 经销商实现深度绑定，对比同时期白酒龙头茅台、五粮液、老窖、汾酒、 古井来看，洋河开创白酒国企改革之先河。

产品层面，蓝色经典系列开创绵柔时代，海之蓝、天之蓝前瞻占位主流消 费升级价格带并依次放量，成为主要增长极。

渠道层面，深度分销体系下，公司先后推行“酒店盘中盘”、“43”终端 营销模式、522 极致工程等营销体系，成为业内学习效仿典范，同时区域 拓展不断升级，先后经历以南京为中心市场拓展江苏、以江苏为中心市场 拓展华东、以华东为中心市场拓展全国，通过渠道深耕实现全国化布局。

论当下：重塑产品再添激励，深度调整重拾快速成长

本轮白酒周期以来洋河表现不佳，主要系蓝色经典系列产品老化、渠道推力下 降、营销举措不当等，此外次高端赛道竞争加剧使得相对优势下降。公司于 2019 年直面问题主动变革，经过两年调整公司运营能力显著提升、重拾快速成长。

体制机制上，新任管理层上任后员工持股计划高效落地，同时完成组织扁 平化改革，极大调动了员工积极性，团队凝聚力持续强化。

产品运营上，梦 6+大单品是主导战略、水晶梦 3 是跟随战略，当前梦 6+ 已处于高速发展阶段，江苏省内开篇布局已完成，未来江苏本土将延续高 增态势，省外优先聚焦核心省会城市，未来通过扎实市场推进，预计梦 6+ 全国化将成为洋河发展的引擎。

渠道模式上，针对过去多商并存但管控不利的局面，公司构建“一商为主、 多商为辅”的新型厂商关系，充分调动大商积极性。

数字化运营上，洋河强调利用数字化手段来提升渠道运营能力、建立消费 者运营阵地、打造分销服务体系，成功搭建起业内领先的 F2B2b2C 营销模 式，实现了经销商 100%、终端门店 90%、消费者 80%的渠道各环节扫码率。