2021年中国保险用户需求趋势分析

报告综述：

自2011年以来，我国保险行业经历了快速增长、收缩、复苏增长的发展历程。随着居民持有财富上升带来居民可配置金融资产增多；居民资产机构转变促进保险资产在居民金融资产中占比提升，当前保险行业已由高速发展阶段步入高质量发展阶段，用户与科技构成行业增长重要驱动力，保险行业步入新周期。本报告主要通过用户调研探究在保险数字化如火如荼的新周期背景下保险目标用户群体的基本特征、保险认知、保险需求发生了哪些改变。报告还梳理了保险行业需求端痛点，并结合保险行业供给侧、渠道侧发展难题，总结当前保险科技应当以何种方式重塑保险产业链，进而实现保险行业新周期高质量发展的目标。

一、中国保险市场步入新周期

保险行业增长潜力逐步释放，科技与用户是重要驱动力；保险机构技术升级步入高速增长阶段，全域数字化建设、新一代核心系统等技术基础设施建设成数字化升级关键驱动；保险线上化趋势带动保险核心用户群画像向互联网网民画像靠拢，核心用户年轻化利好保险行业发展。

二、保险新周期下保险目标用户需求洞察

1. 基础用户标签趋向年轻化：80、90后新中产群体取代70后成为保险新的核心目标客群。调研样本显示，在购买过商业保险的人群中，80、90后群体的占比已超过75%。没有购买过商业保险但资金允许背景下有意愿购买商业保险的群体中，80、90后人群占比也达到70%以上。80、90后群体已然成为目前保险消费的主力军。此外在购买商业保险的80、90后群体中，受教育程度相对好、收入相对高、居住在一二线城市的“新中产”群体占比超过75%。

2. 用户整体预期未来风险压力较大：社会角色交替，保险目标用户预期未来风险多样、压力巨大。对于当前保险核心目标用户——80、90后群体而言，他们不仅要面对疾病、意外等带来的风险，同时还要逐步承担子女教育、赡养老人的责任，社会角色的交替，使他们对现有及未来的压力更加敏感。近一半的保险目标群体对疾病和意外的治疗费用表示担心，此外他们对于自己养老支出的担忧远大于对赡养父母支出的担忧。调研样本还显示，相较于已经购买保险的用户，没有购买保险的用户在自身养老支出方面压力更大。

3. 保险构成的抗风险投资组合备受认可：基于保险优良的风险保障属性，商业保险作为抵御风险的金融投资品备受认可。随着中国居民对财富积累、子女教育、养老规划、家庭保障的风险认知愈发全面，保险作为可以迎合居民多样化风险管理需求的优良投资品，其抵御风险的优越性被越来越多的目标用户肯定。调研样本显示，37.8%的保险目标客群选择了通过搭配保险与其他投资产品来有效抵御风险，其中保险实际用户群体中偏好通过商业保险来抵御风险的人群占比达45.4%。

4. 保险目标用户的理财意识已经觉醒：线下收单业务利润微薄，单一业务结构无法支撑长期盈利增长；政策监管趋严，断直连及备付金全额上缴致使线下收单机构盈利空间持续承压；收单机构具有产业互联网基因，在B端服务升级方面占据优势；线下收单机构可通过接入多家企业服务供应商，从人、货、场、资四方面中小微商户提供数字化升级服务。

5. 保险认知：对保险多元属性认知加深。目标用户对商业保险的风险保障属性普遍认同，面对未知风险，超过半数的保险目标用户都认为商业保险的意义在于“规避风险、保障生活品质；为家庭提供更多保障、延续个体责任。”同时也有超1/3的保险目标用户着眼于保险的投资理财属性，认同保险是一类稳定的投资品。而潜在用户与实际用户的认知差异点在于，仍有近1/3保险潜在用户存在“大风险发生概率低，社保可覆盖生命中大部分风险，商业保险必须性不强。”的认知误解。这部分用户相对多地忽略了商业保险在分散风险的同时也可以带来稳定的增值回报，居民对商业保险多样化风险保障方式的认知仍有深入空间。

险种配置多元化、组合化。80、90后用户保单趋向组合投保，人寿险参保率最高面对未来预期的各类风险，作为保险核心用户的新主角，80、90后投保人通过配置多个险种组合的方式规避现实风险，近90% 的80、90后保险实际用户持有保单>1份，近2/3的80、90后保险实际用户持有3份甚至3份以上的保单组合。在险种的配置方面，人寿险、健康险、意外险及车险是大部分保险实际用户选择的险种。其中持有人寿保险的保险实际用户占比达3/4，而人寿保险也是40%保险实际用户的第一张保单。与这些投保人入门的第一张保单所属险种分布相比，健康险、意外险和车险随着投保人保险认知的深入上升趋势显著，可推测人寿保险和健康险作为拓展新用户的首个保险产品，其转化率是比较高的。

保单价格期望值提升。80、90后的首单保费、当前总保费及投入上限方面均值较高。对比不同年龄层用户首张保单价格及当前年度总保费在不同区间的分布，80、90后用户比55、70后用户在保险资金方面平均投入更大，且两类群体的当前每年保险资金投入都比第一张保单时期增长了2000-5000元。此外，在保险资金投入上限方面，大部分80、90后用户可接受的阀值上限也比55、70后高。但与无投保经验用户相比，有投保经验用户整体的保险投入资金上限则显著较高。

6.保险实际用户的保险需求：保险售后辅助、售后流程简化成为保险实际用户较迫切的需求；保险商城覆盖保险用户多但客单价低，保险公司自营渠道及保险代理渠道在保险用户中渗透同样高且客单价高；保险代理人是最受偏好的保险信息质询路径，保险代理人渠道规模仍具较大上涨空间。

7. 保险潜在用户的保险需求：保险产品性价比及投保渠道售后保障受保险潜在用户深切关注；保险代理人仍为重要信息渠道，保险商城是优质潜力流量入口。

8. 目标用户的保险需求未完全满足：大部分保险实际用户的险种配置已基本满足风险保障需要，但已投保的保险产品仍存在多元需求痛点；未投保用户中存在部分群体有投保意愿但未发掘出合适产品。

9. 总结与发现

1）总结：a.在保险线上化如火如荼开展的今天，从用户渗透来看，保险通过互联网保险商城已经触达了大部分年轻用户。且用户在通过互联网保险商城购买互联网保险产品的时候，也获得了一次成功的市场教育。b.根据艾瑞估算结果，保险实际用户对保费的心理预期上限达1.6万元人民币，约合2500美元，已达发达国家保险密度的普遍水平。c.反观中国当下保险密度，与用户目前的心理预期上限相差甚远。因此，艾瑞认为，一方面保险在总人口中的渗透率有待进一步扩大，更重要的是用户的保险需求需要被深度挖掘。

2）发现

a.受行业特性导致，大部分险种仍具有被动、非刚需的属性。仅通过渠道线上化的方式去发展保险难以拉动整个保险产业万亿级的大市场。b.事实上，主要保险产品如人身险，其条款理解和产品选择都有一定门槛。c.保险代理人在抹平用户和产品之间的认知不全面、调节用户和保司之间的信息不对称、满足用户个性化需求等方面都发挥着的作用至关重要。

三、保险新周期下保险业供需两端平衡难题

1.新周期下保险行业需求端痛点：保险需求端市场空间巨大，但仍需长效用户教育释放市场潜力；产品甄别难，自主抉择与深度投保指引难以兼得。

2. 新周期下保险行业渠道侧局限：用户对保险代理人责任的认知与其可获得的代理人服务不相符；用户与保险代理人达成互信尚需时间；全数字化线上保险商城模式下，用户独立甄别产品难度大，仍需专业引导辅助。

3.保险行业供给端难题：保险行业供给端获客成本高、反欺诈难度大、同质化竞争严重。

四、保险新周期下科技赋能保险趋势分析

保险科技或可实现竞争破局：科技赋能渠道创新，调节用户和保司及代理人间的信息不对称；构建数字化智能中台，沉淀业务能力，赋能前后端运营；以数字化智能服务平台输出轻量级服务，赋能保险行业上下游。

报告节选：

报告原文：2021年中国保险用户需求趋势洞察报告

编辑：帮主黄蓉