国联证券专题报告：“泛财富管理”扬帆起航

1 泛财富管理的内涵：通过部门协同实现可持续高增长

我们在 5 月 10 日发布的深度报告《国联证券：小而美的特色券商》里提到，财 富管理业务是公司的特色业务，近年来公司财富管理管理业务迅速发展。而作 为注册在无锡的唯一一家综合性法人证券公司。区位优势也很明显。苏南是高 净值人群集中的区域，公司财富管理发展空间巨大。

公司以泛财富管理为主线，整合所有资源，集中发力泛财富管理业务。2020 年 2 月，公司作为首批获得基金投顾业务资格的唯一一家中小型券商，以获得基 金投顾业务试点资格为契机，创新经营模式，持续丰富产品线，加快财富管理 转型。公司引进了行业领先的专业交易系统，建立并不断完善私募产业链；搭建了“国联财商”、“国联尊享”两大服务品牌，持续培养具备资产配置能力和 综合金融服务能力的投顾团队，不断完善私人银行服务体系。此外，公司继续 优化现有营业网点，加快重点区域业务布局。

当前，公司各业务条线围绕泛财富管理业务进行积极转型布局。公司的业务主 要分为三大板块：

一是泛财富管理业务，公司将资产管理部作为公司产品平台，并建立产品评价 体系、配置体系与销售服务体系，以对接客户定制化需求。同时探索并创新获 客模式，布局新媒体运营和供应链金融。公司投行、资管、固收、股衍、研究 和机构业务部等部门发挥定制化产品功能，在资产端提供优质产品，通过财富 管理平台，将产品提供给广大客户。

二是金融市场业务，公司将高风险的传统自营业务向低风险的金融市场业务转 型，为客户在风险管理和流动性支持等方面提供专业解决方案；在满足客户需 求的同时，通过提升杠杆增加收入，将公司的资产负债表与客户需求相结合， 公司获得稳定收益并通过杠杆扩大收入规模，公司将金融市场业务作为卖方业 务，结合资本的延伸、买方业务，结合客户需求的升级，实现多种资源的有效 对接，旨在建立多市场的交易和投资套利模式，以灵活多样的交易和投资手段， 进行合理的资金风险收益配置。

三是直投+保荐业务，公司将投资银行作为开拓客户市场、寻找和创造商机的最 重要前沿业务，充分发挥交易型投行的作用，使之成为连接实体企业和投资者 的金融桥梁。着重提升其撮合交易的能力，在业务中发现交易机会，从单纯赚 取手续费的融资型投行，向获取资本综合收益的交易型投行转型；同时协调好 通道业务和非通道业务的关系，抓住国有企业重组以及新经济结构转型发展带 来的境内外业务机会，大力发展并购和其他创新业务，将投行从被动寻找客户， 向主动创造客户转变。同时将直投业务与保荐业务结合，利用公司自身资源与 客户的资源，实现客户财富增值，促进自身业务发展，并为财富管理提供客户 和资源。

泛财富管理战略基础扎实

公司具有良好的体制机制。一方面，公司具有国资背景。公司为无锡市市属国 企，大股东为无锡市国联发展（集团）有限公司，实际控制人则是无锡市国资委。另一方面，公司具有充分的市场化激励机制，子公司层面股权多元化，且 引入了员工持股。

公司具备完善的人才队伍。公司通过市场化引进人才完成了组织架构的调整， 股东与员工的经营理念一致。公司的高级管理团队在证券行业具备丰富的管理 经验，具有较强的管理能力和前瞻性的战略思考能力。基于在龙头券商的从业 经历，高管团队能够深刻理解行业和市场的发展趋势，做出准确的商业判断， 有助于公司打造业内领先的发展理念和管理流程。

公司具备全方位的业务布局。当前，公司资管、投行、直投、固收、股衍、研 究、销售等业务部门旨在提供优质的产品，财富管理部通过产品评价体系、配 置体系、销售体系，将产品提供给客户；各业务全面协同并与财富管理进行全 面衔接。公司立足苏南，以长三角、京津冀、珠三角为重点区域，以金融客户、 企业客户、高净值客户为重点业务对象，以财富管理、金融市场、投行直投为 主要业务载体。

商业模式：客户财富增值、公司分享收益

公司执行泛财富管理的商业模式，是帮助客户实现财富增值，并使公司分享客 户财富增长和市场规模壮大带来的收益，实现公司业绩可持续高增长。公司聚 焦泛财富管理核心客户，携优质产品，服务中小银行、私募（To B）与高净值 客户（To C）。

公司建立了客户导向型的业务协同体系与客户循环体系。公司不断优化传统的 券商商业模式，使卖方业务和买方业务有机互补，双轮驱动公司业务发展，完 成泛财富管理转型。卖方业务主要负责开拓市场，从而为公司积累足够的资源， 而买方充分利用卖方积累的资源，反哺卖方，为泛财管客户提供交易机会，持 续扩大市场规模。卖方与买方业务不断循环促进，为泛财富管理服务提供有力 支撑。当前，公司各业务线资源均向财富管理进行客户输送，集中公司所有资 源帮助客户实现财富保值增值，并通过分享客户财富增值收益，获取增值服务 收益。

2 以泛财富管理为核心推动公司业务转型

前文已述，国联证券执行泛财富管理的战略基础扎实。在执行层面，公司以泛 财富管理战略为核心，各业务条线发展深度融合，泛财富管理业务已成为公司 营收大头。公司目前主要业务包括经纪及财富管理业务、投资银行业务、资产 管理及投资业务、信用交易业务及证券投资业务。从公司收入来看，2021 年上 半年公司收入贡献最高的为泛财富管理业务，占比为占比为 50.92%；其次为证 券投资业务，占比 25.18%；此外，投资银行业务、投资业务占比分别为 18.73% 和和 5.17%。

泛财富管理-财富管理业务：中小银行与高净值客户的优质产品提供商公司搭建起集公募、私募一体的多策略产品池，为客户提供定制化配置服务，打造“国联大方向”品牌，行业影响力与日俱增。公司股衍、固收、投行、直 投部门作为泛财富管理的定制化产品提供者，在客户获取、合作服务、客户转 化等方面进行有机协同，扩大客户基础。截至 2021 年 6 月底，公司基金投顾 从业人员为 640 人，基金投顾业务签约总人数 97338 人，授权账户资产规模已 达人民币 71.08 亿元，位于行业前列。

坚持“小B大C”原则，客户定位清晰。此处“小 B”指中小银行及量化私募 等中小金融机构。中小银行客户基础雄厚、财富体量大，但财富管理转型缺乏 投顾支持。“大 C”则指高净值客户。高净值客户方面，公司立足大无锡、深耕 长三角，拓展京津冀与珠三角，打造了“国联财商”和“国联尊享”两大高净 值客户服务品牌。

公司大力发展财富管理业务初见成效。2018 年、2019 年及 2020 年，公司证券经纪业务净收入分别 为 2.95 亿元、3.60 万元和 5.26 亿元，占公司手续费及佣金净收入比例分别为 53.40%、53.38%和60.11%，占营业收入比例分别为23.34%、36.34%和32.50%。 截至 2021 年 6 月底，公司客户总数达到 134.12 万户，较上年同期增长 9.61%。 截至 2021 年 6 月底，公司金融产品销售额为 211.03 亿元，同比增加 5.30%。 其中自主研发资产管理产品销售额为 109.42 亿元，同比减少 21.78%；第三方 基金产品销售额为 64.65 亿元，同比增加 28.55%；第三方信托产品销售额为 20.88 亿元，同比增加 151.57%；其他金融产品销售额为 16.08 亿元，同比增 加 737.50%。

泛财富管理-资产管理业务：财富管理的产品中心与产品平台

公司资产管理业务迅猛发展，资管产品体系日趋完善。截至 2021 年 6 月底， 公司资产管理业务受托资金达到 769.56 亿元，同比增长 166%；资产证券化业 务规模人民币 156.76 亿元，同比增长 1376%。其中集合资产管理计划 53 个， 资产规模为 95.76 亿元；单一资产管理计划 102 个，资产规模为 517.04 亿元； 专项资产管理计划 17 个，资产规模为 156.76 亿元。

公司基于资产配置的投研能力、配套系统不断壮大。公司资管业务投研团队深 耕配置领域多年，资产配置投资框架科学完备。产品策略丰富全面，涵盖债券、 股票、基金、衍生品、ABS 等多类资产类别与细分投资策略。同时，包括交易 系统、估值系统、档案系统、资管数据平台、风控绩效系统等在内的信息系统 体系，为业务提供有力的系统服务支持。

公司资产管理服务还将投资投行业务相互联动，大力发展ABS和REITs业务。 公司提供精细化资产证券化服务，打造消费金融领域专业化服务能力和品牌效 应。同时发掘优质地产客户及信托公司等非银行金融机构融资需求，进行业务 的全方面覆盖。目前公司相关业务几乎已对新经济行业全面覆盖，团队成员从 业经验丰富，产品资产类型丰富，团队配置完备。2021 年资产支持证券发行规 模排名跻身行业前十，项目储备丰富。

金融市场业务：服务金融机构，建立低风险、高稳定性的业务模式

公司金融市场业务盈利模式多元化。公司固收业务旨在充当产品的设计者、市 场的组织者、流动性的提供者、交易的参与者。公司运用多种固定收益产品及 衍生品实现低风险套利、交易对手服务、代客交易及做市业务相辅相成的盈利模式，并提供包括交易纠差、资产处置、报价支持、时点性需求支持、账户调 配等交易做市业务以及资产做市业务，旨在为客户提供一揽子解决方案。此外， 公司股票衍生品业务依托金融工程和量化研究方法，通过场外交易、做市业务 和量化投资业务，为客户提供交易和结构化服务、创造了区别于传统自营投资 的稳健资产回报。

直投保荐业务：泛财富管理战略下的定制化交易型投行

公司深耕长三角本地资源，着力于区域化投资特色。无锡是长三角区域一体化 的重要战略支点，公司位于无锡，客户资源丰富。公司不断加强区域经济联动、 金融机构协同等多层次合作，加强与地方政府引导基金及产业基金的深入合作， 充分挖掘无锡地区及长三角经济圈优质企业的股权投资服务需求，构建“投贷 结合、股债联动”的多维度服务模式。直投业务则通过国联证券的财富网络， 全面服务长三角以及珠三角的高净值客户以及上市公司客户，提供长期股权产 品配置，做到真正的定制化私募服务。

跨境投资与并购业务联动。直投业务依托国联香港建立跨境业务平台协同开展 业务，完善公司内外联动机制，“走出去”与“引进来”并举，充分发挥投行与 直接投资的业务协同。直投业务紧密结合国联证券的投资银行业务，发掘新兴 产业中的优质成熟企业以及高成长公司，特别是从境外引进国内亟需的卡脖子 技术，锁定优质投资标的，共同设计交易结构、推动并购及境内落地。同时， 公司发挥券商的资本运作能力，有效为被投企业进行投后赋能，协助被投企业完善公司治理、整合产业链资源，进行全面客户管理。

公司的投行业务目前是公司开拓客户市场、寻找和创造商机的最重要前沿业务，充分发挥交易型投行的作用，并为其他业务提供支持。投资银行业务是公司主 营业务之一，公司通过全资子公司华英证券从事投资银行业务，业务范围涵盖 股票保荐及发行承销、债券发行承销、并购重组财务顾问、新三板业务等。公 司投资银行业务逐步从以项目型、通道型、简单收取佣金模式为主的传统型投 行，向以客户型、通道非通道并重、获取综合收益的交易模式为主的交易型投 行转型。

股权融资业务方面，华英证券紧抓改革红利和市场机遇，打造精品特色投资银 行。华英证券 2021 年上半年完成再融资项目 2 单，IPO 业务过会项目 1 单、 申报在审项目 4 单，再融资业务已获得批文待发行项目 4 单、申报已过会项目 1 单。债权融资业务方面，华英证券 2021 年上半年累计完成债券主承销（含联 合主承销）项目 35 单，分销项目 34 单，合计承销规模为 210.63 亿元，项目 数量和承销规模同比分别增长 176%和 28%，截至 2021 年 6 月底，华英证券 已取得批文待发行债券项目 48 单，合计待发行规模达 957.30 亿元，申报在审 债券项目 17 单。财务顾问业务方面，2021 年上半年，华英证券完成财务顾问 （不含新三板）项目 19 单，其中 1 单为上市公司并购重组业务，实现财务顾问 收入 2862.58 万元，较去年同期增长 110.28%。新三板业务方面，2021 年上半 年，华英证券完成新三板定向发行业务 4 单，其他财务顾问业务 2 单，持续督 导企业数量 99 家，已申报精选层项目 1 单。

3 资产负债管理为战略助力

公司融资成本控制有效，杠杆水平提升。公司的融资成本近三年为 3.60%和 3.70%，而同期中信证券融资成本为 2.95%和 3.60%，公司的融资成本与头部 券商的差距从 2019 年-0.74%缩小至 2021 年-0.1%，融资资金成本接近头部同 行，融资成本下降使公司能够获得更好的息差。与此同时，公司的杠杆水平也 从 2017 年 2.62 倍发展至 2020 年的 4.26 倍，超越了行业平均 3.54 倍的水平。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）