银行业深度报告：数字重构金融供给，场景生态经营提升竞争力

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数字经济时代的金融机构竞争不在于单一产品或业务，而是场景/生态的竞争， 本质是数据资产作为生产要素的竞争。过去 5 年银行业盈利能力趋势性下行，追根溯源，其金融供给能力无法快速适应客户结构/需求变化，无法触达和有效服务中国经济转型升级过程中金融需求最旺盛的客群。

向前看，数字银行超出同业的场景/数据能力能够有效赋能业务经营，把握资管、 财富、科技等业务机遇，信息不对称问题的部分解决也有助于信用业务周期属性降低，损益表重构必然带来估值体系重构(从 PB 到 PE，迎接 15-20XPE银行股)。

Q1：行业 ROE 趋势下行溯源？

过去 5 年商业银行群体盈利能力趋势性下行，行业资产负债表增速放缓。同时，我们看到微众银行等互联网机构切入金融业务且迅速提升市场份额。目前传统金融机构在信贷、 资管、财富、支付等细分市场已丢失了相当市场份额，尤其是支付、消费信贷领域。追根溯源，我们认为，目前银行金融供给能力无法触达和有效服务中国经济转型升级过程 中金融需求最旺盛的客群，难以适应客群结构和客户需求变化，因此对成长性（规模增 长）和议价能力（净息差）影响较大，这也是金融供给侧改革的初衷。过去 5 年间，上 市银行中仅招商银行、宁波银行盈利能力不降反升，主要源自两家机构能够有效获取和 经营部分金融需求旺盛的客群，招行聚焦中高净值零售客群和消费贷目标群体，宁波银行则重点挖掘中小微企业客户。

一、银行机构盈利能力趋势性下行

对比微众银行、网商银行等互联网金融机构，商业银行盈利能力趋势性下行，上市银行 样本净利润增速 2016-2019 年 CAGR 仅 3.4%，显著低于网商银行、微众银行等至少 50% 的年均增速。1H20 上市银行加权平均 ROE 录得 11.0%，显著低于微众（2019 年：28.2%） 和网商（2019 年：15.8%）的水平。回顾 2015-19 年，互联网金融机构 ROE 趋势性上行， 上市银行 ROE 较 2015 年的 15.6%下降 4.6ppt，仅招商银行、宁波银行可以维持 2015 年 左右的盈利能力。财务数据拆解显示，上市银行盈利能力的下滑主要归咎于收入端，即 对客户的议价能力。

二、短期压力在于细分市场份额丢失，尤其是标准化业务

传统金融机构主要的“汇”“存”“贷”三大业务市场份额一定程度受到了来自互联网金 融机构的冲击。

► 支付业务方面，银行在网络支付业务，尤其是移动支付业务中的市场份额迅速下降， 2019 年底与 2015 年底相比大幅下降 21ppt 至 61%，与之伴随的则是第三方支付巨 头支付宝和理财通的市场份额迅速上升，2019 年支付宝移动支付市场份额高达 21.4%，与 2015 年相比上升 8.5ppt，财付通市场份额 15.5%，与 2015 年相比上升 11.6ppt。值得注意的是，2019 年银行在移动支付市场 61%的份额由所有银行共同分 享，而非某家银行，具体到某一家银行的市场份额，可能远远低于支付宝等（根据 招行 2015 年披露的手机支付交易金额计算，2015 年招行一家银行的移动支付市场 的份额仅 0.9%）。

► “存”款业务方面，即吸纳资金的能力上，银行的优势也被大幅削弱。具体到存款 业务，以余额宝为代表的门槛低、风险低的宝宝类基金理财产品成为了银行强劲的 竟争对手，2015 年底余额宝的资产净值已经占到了工行所有零售贷款的 8%、招行 所有零售贷款的 51%，而 2019 年分别上升到 10%、61%，反映出银行在吸纳社会公 众存款方面的功能被互金机构产品部分替代；财富管理相关业务上，银行代销基金 的数量份额和金额份额同样被第三方互联网金融机构挤出，2019 年与 2015 年相比， 工行、招行代销基金金额的市场份额分别下降 6.2ppt、3.7ppt 至 2.3%、1.8%，代销 基金数量的市场份额分别下降 14.7ppt、15ppt 至 38%、46%。伴随着代销业务市场 份额的下降，银行代销收入也增长乏力，市场份额大幅降低。

► “贷”款业务层面，互联网金融机构在 C 端长尾逐渐显示其竞争优势，另外也覆盖 了一部分 B 端长尾客户。以消费贷款为例，银行市场份额从 2015 年底的 92%下滑 13.6ppt 至 2019 年的 78%。小微企业和小微经营者的贷款市场，招行的小微贷款、 平安的“新一贷”市占率也都有所下滑，两年间分别降低了 1.1ppt 和 0.4ppt，宁波 银行市场份额小幅上升至 0.3%。

三、根本还是金融供给无法适应客户结构/需求变迁，无法触达或有效服务经济转型升级 过程中金融需求最旺盛的客群

我国宏观经济增长进入到中速增长阶段，国内国外双循环的体系逐渐形成，客户结构发 生了深刻变化，客户需求也产生了变迁。主要表现为，利率市场化和融资体系进化，中 小微类企业成为 B 端重要目标客群；人均收入和消费支出增长维持高位，年轻客群储蓄 消费习惯出现代际变化，消费信贷和财富管理市场空间广阔；政府公共治理引入社会企 业参与，不断助力智慧政务，释放了大量政府端数据资源、社会资源等，使得自上而下 的 G 端-B 端-C 端融合成为可能。但目前银行机构的金融供给能力无法适应客户结构/需求 变化，无法触达和有效服务金融需求最旺盛的客群。

B 端，利率市场化稳步推进，融资体系进化，中小微类企业客户成为 B 端目标客群。其 一，金融供给侧改革推进，包括利率市场化和直接融资市场基础设施的不断完善，直接 融资比例中长期处于提升通道，目前中国直接融资比例在增量法下近年来在 15%-25%之 间徘徊（VS 美国长期维持在存量法下长期维持在 70%的直接融资比例）。其二，房地产、 基建等重资本消耗行业增速中枢中长期下移，长期大额资金需求下降，银行目标客群需 扩大至制造业、第三产业。其三，中小微企业在国民经济中的重要性逐渐提高，其金融 需求特征表现为小单笔金额、少抵质押、少财报数据等，与传统银行目标客户存在较大 差异。小微企业在我国数量庞大，国家统计局口径小型企业数量占比在 2019 年达到了 87%。根据《中国小微企业金融服务报告》可以看到，我国中小微企业贡献了 50%以上的 税收、60%以上的 GDP、70%以上的技术创新、80%以上的城镇劳动就业、90%以上的企 业数量，是大众创业、万众创新的重要载体。然而其融资需求并未得到有效满足，人民 银行贷款需求指数小型企业贷款需求指数近年来不断提升，贷款满足率低，仍然有很大 拓展空间。

C 端，聚焦财富管理和消费信贷。一方面，2019 年中国人可支配收入同比增长 10%，过 去 5 年年均增长 9.3%，同时，消费支出 2014-19 年年均增长 8.8%，有数据预测 2025 年 消费支出规模 51 万亿元，2019-2025 年均增长 7.7%。其中，零售长尾客群、年轻客群市 场被打开，1995 后出生的“Z 世代”登上历史舞台，35 岁以下人群贡献流量的 60%。年 轻客户群体出生于互联网时代，习惯于移动端 APP 应用，对银行触达和服务客户方式提 出了新的要求，同时储蓄消费习惯也出现了明显的代际变化。我们认为，消费金融市场 前景广阔，中国经济增长、社会消费贡献度提升和消费信贷渗透率提高决定了未来中国 消费信贷市场规模，我们预计 2030 年消费金融市场规模高达 66 万亿元，未来十年 CAGR 为 14.6%。我国社会消费品零售总额 2017 年以前始终保持两位数的快速增长，近两年来 增速有所放缓，与整个宏观经济增速放缓和消费信贷不良周期冲击有关。向前看，中国 经济保持中高速增长，社会消费品零售总额继续保持较快增长，基准假设增速保持 2019 年的水平 8%。目前我国居民消费信贷渗透率（剔除房贷的狭义消费信贷/社会消费品零 售总额）仍然处于较低水平，2019 年录得 36%，远低于同期美国的 67%，大体相当或略 低于美国上世纪 90 年代初的水平。2017/18 年消费信贷的野蛮生长期，年均居民消费信 贷渗透率在 5.5-5.6%的水平，2019 年市场调整和居民杠杆率问题导致渗透率下降至 2.1%。 向前看，我们预计中性情景年均消费信贷渗透率为 3.0%。基于以上假设，中性情景对应 2030E 消费信贷市场规模为 66 万亿元，相当于 2019 年的 4.5 倍，CAGR 分别为 14.6%。

另外，2019 年中国 GDP 达到 99.1 万亿元，实际 GDP 增速 6.1%，同期 2019 年人均 GDP 超过 1 万美元，向高收入国家迈进了重要一步。招行贝恩私人财富报告显示，2018 年我 国个人可投资资产为 190 万亿元，2008-2018 年 CAGR 录得 17%，预计 2019 年超过 200 万亿元。同期，我国居民储蓄意愿下降，居民储蓄率逐年下降，2019 年降至 44%，但与 其他世界主要经济体相比下降空间仍然很大，由此带来了巨大的资产管理和财富管理需 求。另外，金融供给侧改革稳步推进，利率、汇率、信用等方面加快市场化进程，资本 市场产品品类不断丰富。居民投资需求提升，金融投资产品供给丰富，供需两端共同推 动资产行业管理/财富管理行业蓬勃发展，我们估算 2019 年底剔除通道业务的中国资管 行业规模为 83 万亿元，2015-2019 年 CAGR 高达 21%。向前看，中国经济继续保持中高 速发展，居民财富向金融类投资迁徙，我们预计资管行业逐渐消除资管新规影响且进入 快速发展阶段，预计 2030 年资产管理行业规模录得 254 万亿元，CAGR 为 10.7%。

G 端，积极参与共同提升政府治理能力。疫情期间，突如其来的防疫任务对政府的应急 响应能力提出了高要求。腾讯等互联网机构通过提供健康宝、健康码等手段，帮助政府 机构成功防控新冠疫情。腾讯旗下微信迅速上线防疫健康码，极大提高了疫情期间对于 传染源的追踪溯源能力，在上线一个月之内覆盖超过 9 亿人，超过 60 亿次访问。银行在 疫情期间对于政府的贡献主要在于 B 端积极进行一线抗疫企业的贷款定向投放和智能网 点、线上化网点业务的努力。未来随着政府端智慧政务的转型，数据开放程度增加，将 会引入更多的社会企业参与到社会治理中，对于具备国家公信力的银行有着丰富的合作 共赢机遇。

Q2：描述存量客户画像，如何评估中长期客户竞争格局？

一、客户画像与业务重叠度评估（传统金融机构 VS 互联网金融机构）

对比金融机构的业务与客户端，当前互联网金融机构规模的快速增长主要体现在 C 端长 尾客群、标准化产品。但，用户习惯保持和机构能力成长为中长期客户争夺结果预测增 加了不确定性。

客户端，双方的重合点主要是人均 AUM 1 万元左右的大众零售客户，B 端重合度较低。2019 年微众的个人客户数量达到了 2 亿人，个人客户人均 AUM 为 2200 元左右；同期， 2019 年招行、中信、平安的大众客户人均 AUM 分别为 1 万元、5000 元和 4000 元，富裕 客户人均 AUM 分别为 150 万元、120 万元和 116 万元，私行客户人均 AUM 分别为 2731 万元、1370 万元和 1676 万元。按照人均 AUM 划分，传统银行与互联网金融机构重合度 较高敞口主要在于大众零售客户。从客户数量来看，招行、中信和平安的大众客户数量 都在 1 亿人左右，远低于互金机构，互联网金融机构场景/流量优势明显，但目前缺乏综 合金融服务能力匹配中高净值客户的价值诉求。B 端，银行基本覆盖大中和部分小微型 企业，表现为笔均贷款金额较大，即使是小微客户业务笔均贷款也在 60 万元以上，而网 商等主要面向笔均贷款只有 3 万元的小微经营者和个体工商户，且合计贷款规模有限， 可以认为并未形成竞争力，两者客户的重合度目前并不高。

业务端，银行和互联网金融机构的重合度主要在于消费贷款业务、支付业务以及财富管 理业务中的代销部分。其一，小微贷款端，如前文分析客户时提到，两者面向的客户下 沉度不同，因此相应业务的重合度也并不高。其二，消费信贷端，银行的信用卡业务和 互金机构的消费贷产品的重合度高，竞争激烈，两种业务面向的客户主要都是大众零售 客户，从信用卡的卡均贷款和互金机构的消费贷笔均贷款来看，都在 5000-10000 元左右， 主打的都是满足客户基于消费场景产生的高频、小额的融资需求。其三，支付业务端， 双方同样存在明显竞争，都包括线上线下、商业支付等，但差异在于互金机构在小额高 频的日常支付业务上更擅长，而银行在大额转移支付上具有天然的优势。其三，财富管 理业务的重合度仍然与客户的重合密切相关，在富裕和私行客户方面，其财富管理需求 更复杂和综合化，互金机构目前无法覆盖这些客户的业务，而一般客户理财需求单一（关 注社交属性和信息传递），目前是互金机构擅长服务的群体。

二、如何评估不同类型机构竞争客户最终格局？——客户价值诉求 VS 机构产品服务能 力，决定中长期客户竞争格局

细分客户层次，价值需求差异显著。以财富管理业务为例，不同财富水平的人群在个人 特质、投资偏好等方面具有很大差别。私行客户人群主要由新富人群和一二代企业家构 成，抛开财富保值增值，价值诉求注重综合金融服务能力（帮助企业更好的发展、撮合 交易和流动性问题解决等）；相较普通客群，富裕人群有更好的教育水平和认知理解，愿 意接受专业的投资顾问建议和优秀的产品服务，愿意与品牌机构建立信任，其理财目标 主要是财富增值；而普通客群中个人基金投资者强调产品收益率和信息传递，而线上理 财人群对于金融信息和资讯的获取、交流沟通等社交属性金融服务需求更大。

机构产品服务能力决定价值诉求是否可以满足，亦决定客户竞争结果。针对客户的诉求， 银行系综合金融服务能力突出，可以协调同业、公司、零售等业务条线一站式满足客户 金融和非金融价值诉求，更加强调定制化的产品和服务，客户粘性更高；互金机构理财 平台汇聚了广泛的客户流量和产品信息，更加强调价格优势和社交属性。基于客户诉求 与机构能力的匹配，目前财富管理竞争格局可以描述为：银行经营私行客户拥有绝对优 势，互金机构经营普通客群占据优势，富裕客群竞争对双方机构都存在不确定性，现阶 段竞争激烈。向前看，科技发展或将改变某类产品服务，比如解决时间、物理位置的限 制，但客户核心价值诉求变化较小，重点关注财富管理机构能力的中长期建设。

我国居民财富结构存在明显的“二八“分布现象，麦肯锡报告显示，2017 年中国的大众 富裕（户均可投资资产 100-300 万元人民币）、富裕（户均可投资资产 300-700 万元人民 币）、高净值（户均可投资资产 700-3500 万元人民币）、超高净值（户均可投资资产大于 3500 万元人民币）家庭分别达到 1,210 万户、256 万户、112 万户和 16 万户，以上富裕 家庭合计占比 3.5%，其可投资资产合计占比高达 47%。但由于中资机构的客户分类标准 较低，故综合考虑，我们大体将零售客群分为私行（个人可投资资产 500 万元以上）、富 裕（个人可投资资产 50-500 万元）和普通客群（个人可投资资产 50 万元以下），使用样 本银行的测算数据代表中国人民财富结构。不同人群财富水平之间的巨大差异导致了其 方方面面的特性，包括学历、职业、理财行为、价值追求等。

私行客群财富占比 31%，人数占比仅 0.05%，新富人群和一代企业家是私行客群主要构 成，价值诉求注重综合金融服务能力。2009-2019 年私行客群职业结构发生巨大变化：以 职业经理人、企业高管、专业人士等为代表的“新富人群”崛起，2019 年占私行客户比 例较 2009 年提升 25ppt 至 36%，与创富一代企业家比例相当，这部分人群学历较高，90% 在本科及以上，同时与一代企业家相比更偏年轻化。其次，私行人群首要目标逐渐从财 富创造向财富保障及传承转变，风险收益偏好也比较理性，希望从财富管理机构获得综 合金融服务和跨境金融产品服务，其中，企业高管更注重企业相关的增值服务，而超高 净值人群更注重财富传承相关的服务，同时对财富管理机构专业性也提出了更高要求。 在对金融科技的态度方面，45%的人认为金融科技服务没有吸引力，主要原因在于希望与 客户经历直接沟通、不够定制化、不能保证信息安全，7%的人没有接触过金融科技服务； 对金融科技的使用场景和期待大多是日常交易执行监控、信息获取等基础功能，期望完 全依靠金融科技提供投资咨询的较少。

大众富裕人群财富占比 49%，人数占比 1.21%，其需要更专业的投资建议、高效的线上 信息沟通。其理财目标以创造财富、提高生活品质为主，风险偏好较高，12%的人愿意 为了本金不亏损接受年化回报 3%-5%，14%的人可以接受年化回报和损失都超过 30%。大 众富裕人群了解金融投资信息的途径主要是互联网、手机媒体等，与其他客群相比通过专业的财富管理机构了解投资信息的比例较低，选择金融机构作为理财渠道的比例更高， 线上交易方式占据绝对优势地位，占比 60%的客群倾向于参考专业理财师或机构意见。

普通客群财富占比 20%，人数占比高达 98.45%，个人基金投资者强调产品收益率和信息 传递，而线上理财人群对于金融信息和资讯的获取、相互交流沟通等社交属性的金融服 务需求更大。从个人特征来看，基金个人投资者的年龄、学历、理财知识整体高于线上 理财人群，线上理财人群的职业分布更加多元化，个体特征强，对服务机构 KYC 能力提 出了很高要求，受地区经济与互联网普及度共同影响，更集中于东部二三线城市。由于 财富有限，尤其是线上理财人群，所以其风险偏好较低、对损失的承受度低并且对流动 性要求高，51%的人认为保本比收益重要，只有 3%的人群为了实现财富增长愿意接受较 大亏损，43%的男性、65%的女性只能接受 5%以内的亏损，投资期限方面，71%的人投资 期限在 6 个月以下，相比之下基金个人投资者的风险偏好和风险承受能力更高一些，与 富裕人群接近。从获取金融信息的渠道来看，普通客群主要通过门户网站财经频道、与 亲朋好友讨论，而基金个人投资者主要通过互联网、银行理财经理等渠道获得信息。基 于以上的个人特质及投资行为特征，普通客群偏好的产品类型以常规和标准化产品为主， 对风险、利率和期限的平衡要求较高，对于金融信息和资讯的获取、相互交流沟通等社 交属性的金融服务需求更大；基金个人投资者偏好的产品与线上理财人群相似，收益率 是产品选择时压倒性的首要影响因素，希望获得的主要是信息传递服务。

就当前财富管理市场的竞争格局而言，银行获取私行客户具有绝对优势，而互金机构在 普通客群获取上占优，二者对于富裕客群的竞争则更加激烈，现阶段银行竞争力较强。 向前看，机构能力提升和科技进步可能改变财富管理竞争格局，但客户核心价值诉求是 的不变量。科技的进步会削弱银行的渠道优势，打破时间和位置限制，但相应客户价值 诉求是获取客户经营客户的唯一原则。向前看，银行需要有针对性的积极发展金融科技， 更快速高效的触达获取一般客户，更高效的实现客群信息交互；银行需要建立强大的财 富管理体系，包括金融配置方案、产品、IT、客户等诸多层面，为中高净值客群提供专业 的金融/非金融产品服务；银行需要投入更多资源以适配理财子公司作为智力资本驱动行 业的属性，充分发挥理财子公司牌照优势，成为重要的产品提供中心。

Q3：数字银行如何重构商业模式？——快速响应客户价值诉求，更加强调“开放、场景、洞察力”

我们认为，未来商业银行数字化转型需要解决以下问题：

1）触达客户能力，尤其是 C 端 长尾和 B 端小微类；2）客户洞察力，即，解决信息不对称问题。为实现以上目标，银行 机构应该以积极开放心态，通过输出金融产品服务能力切入行业、产业，实现共建场景 和生态。

一、从客户体验谈起，关注有效触达和高效服务

以贷款业务为例：银行系缺乏场景、流量支持，银行无法触达和有效服务零售长尾和小 微客户；另外，功能监管并未充分践行，也影响了部分业务的银行客户体验

借助集团场景和流量优势，微众、网商等互联网银行有很强客户触达能力，可以服务到 城市中低收入和偏远欠发达地区广大客群。

► 2019 年微众银行财报披露，其个人有效客户突破 2 亿人，比年初增长 68%，覆盖了 31 个省、市、自治区的近 600 座城市，其中，“大专及以下学历”、“从事非白领服 务业”、“单笔借款成本支出低于 100 元”的客户占比均超 70%，主打产品“微粒贷” 笔均贷款约 8,000 元，同时“微粒贷”借助科技降成本的优势，为上千万无人行信 贷征信记录客户成功授信，其客户中将近 20%为首次获得银行授信；同期微众银行 法人客户达到 90 万家，为民营企业中的 23 万户普惠型小微企业提供了信贷服务， 61%为首次获得银行授信。

► 而网商银行在“普惠金融、服务小微、服务三农”的发展定位下，截至 2019 年末历 史累计服务小微企业和小微经营者客户 2,087 万户，户均余额仅 3.1 万元，其中 80% 的客户从未在其他银行获得过经营性贷款。

触达能力主要源自互联网金融机构强大的场景/流量优势，微众和网商在客户获取、客户 经营、大数据风控等方面形成独特的竞争力。

► 2020 年 6 月，腾讯旗下的微信月活用户达到 10 亿人、QQ 月活用户为 7.7 亿人，腾 讯社交体系积累了大量社交数据和其他场景信息。微众银行可以通过这些数据认识 长尾客群，对其偏好、行为习惯、信用等级进行评估。

► 同期，阿里的支付宝月活用户为 7.5 亿人、淘宝月活用户为 7.8 亿人，阿里巴巴体系 内拥有淘宝、天猫、支付宝等平台积累的消费社交等信息。网商银行基于阿里巴巴 体系能够接触大大量的小微商户，形成对他们的观察和认识，积累大量的客户行为 数据，通过科技支撑，形成对客户的画像、风险评估等等，为发展金融服务奠定基 础。

基于场景获得数据，互联网金融机构 KYC 能力强大。同时，借助线上优势，互联网银行 不断优化迭代服务流程、业务模式，可以很好地满足这部分人群“按需贷款、随时可得” 的需求。

► 微众银行的“微粒贷”是一款全线上、纯信用、随借随还的小额信贷产品，其最低 借款额只有 500 元，最高 30 万元，并且申请流程简单快捷，无担保无抵押，采用白 名单制，由系统自动审查，符合资质的用户会在微信和 QQ 的钱包中看到申请入口， 一键申请，5 秒出额度，借款最快 1 分钟到账。借款以后按日计息，提前还款无罚金，真正做到了“随借随还”，将零售长尾客群“短、频、急”的诉求充分满足。

► 微众银行的“微业贷”则是针对小微企业推出的全线上、纯信用、随借随还的小微 企业流动资金贷款产品，最高贷款额度为 300 万元，申请可以全部在线上完成，无 需抵押质押，最快一分钟到账。同样采用按日计息的方法，可以随时还款。

► 网商银行的“网商贷”“旺农贷”等也是针对小微客群推出的新型信贷产品，前者目 标客户是小微企业、创业者，而后者主要服务于乡镇农村地区用户，两款产品都是 纯信用产品，1 元起贷，全流程在线申请，最快 3 分钟可到账，并且借款后可以随 时还款，最长借款期限为 2 年。

相较之下，银行缺乏场景流量支持，无法触达长尾客户，更谈不上 KYC，银行风控模型 偏低频，更加重视财务数据和抵质押，以上又是 B 端长尾客户缺乏的。样本银行统计发 聩，上市银行发放贷款中抵质押类占比较高：四大行约 40%的贷款是无抵押物的；南京、 宁波、浦发等银行可以达到 60%（由于这里没有将对公和个人贷款区分开来，可能会导 致该指标在衡量公司贷款无抵押担保比例时不确切）；专注小微服务、2019 年公司贷款 占比至少 84%的泰隆银行无抵押贷款占比 57%，体现了其对小微客户的服务能力。

另外，还有功能监管未践行导致的客户体验问题。以包括信用卡在内的消费信贷业务为 例，信用卡申请条件包括“要求必须有稳定的收入”，剔除相当部分的目标客群。另外， 银行信用卡审批发放流程繁琐，虽然也设置了线上流程，但部分申请流程必须面柜。相 同产品属性的花呗、借呗申请流程快捷，与信用卡申请流程体验差异明显。

二、APP 探讨：非金融场景强调合作共赢，金融场景应加快布局高频活动

银行自建非金融场景难度较大，比较优势在于金融服务。目前手机流量端（按照月均使 用时长）已经被腾讯系、阿里系等各类 APP 占领，仅剩余 20%的使用时长属于包括金融 类 APP 在内的其他类 APP。相比银行网上银行类 APP，互联网金融平台拥有强大的生态 场景和流量优势。微信、QQ、支付宝、淘宝的 2019 年平均 MAU 远高于建行、农行、工 行。其中，微信 2019 年月均 MAU 达到了 9.57 亿人，与大行 MAU 有量级的差异。对比 头部银行 APP 的自建场景来看，银行 APP 的金融场景呈现出单次使用时长较短但是单日 使用频次较高，而非金融场景呈现出使用单次使用时间较长但是单日使用次数较低的状 态。

相比自建非金融场景，银行更需与企业产业一道共建场景生态

主动收购或合作等方式覆盖高频次的金融活动场景。对比金融类场景，网上银行类 APP 活跃度显著低于支付结算、股票交易和财经资讯类。金融类 APP 使用时长数据反馈，支 付类 APP 占据使用时长的 60%+，网上银行类 APP 仅占据 6%~，同时网上银行类 APP 内 部竞争更为激烈（体现为更多的 APP 数量，支付和财经资讯领域头部现象更为显著）。另 外，用户在支付类、股票交易和财经资讯类 APP 有更高的粘性，表现为更高的频次、更 长的使用时间。因此我们建议：

► 若允许银行持牌券商牌照，建议自设或收购，将流量入口拓展到更高频的股票交易 场景。股票交易属于高频使用场景，银行网上银行 APP 可以将股票交易板块嵌入到 主功能区内，增加网上银行 APP 的用户使用频次。

► 应当重视财经新闻类场景建设和嵌入，可通过合作或股权模式。相比于支付、信贷 等金融服务，财经新闻场景占据用户单次使用时间长，尤其是深度的报道可以有效 地提高用户单次阅读的时长。头部银行可以考虑收购或者合作模式嵌入，目前流量 较大的财经资讯包括财联社、财新、搜狐财经等。

三、以开放银行方式输出金融产品服务，与政府/企业共同推动行业产业发展升级（略）

我们认为，银行数字化转型并非简单的线下业务线上化，而是顺应数字经济发展的商业 模式调整转型，数字经济时代的竞争不再是单一产品或者业务条线的比拼，而是场景生 态的竞争。商业银行应以开放共赢心态与政府、企业共建场景生态，推动社会发展和产 业升级，其中，银行机构金融类产品服务能力是可能的切入视角。我们梳理了宁波银行、 浙商银行、招商银行、平安银行、全景银行案例，案例侧重点不一。

1、 以提高客户洞察力为目标，信用业务核心问题在于解决信息不对称问题。（宁波银行 Case）

2、 以金融能力输出为契机切入核心企业所在的供应链经营，获取场景和数据。（浙商银 行 Case）

3、 开放与融合，零售业务数字化经营能力。（招商银行 Case）

4、 高自动化 AI Bank 体系实现客户需求高速响应、提升用户体验，赋能场景化获客；数 据中台实现客户高精度洞察，精准描摹客户画像，提升客户洞察力、降低信用风险。 （平安银行 Case）

5、 拥有全景布局能力、生态运营能力、平台构建能力与安全防护能力。（浦发银行全景 银行 Case）

（A）宁波银行：从做客户到做业务，显著超出同业的 KYC 能力。

（B）浙商银行：平台化服务战略——以金融能力输出为契机切入核心企业所在的供应链 经营，以获取场景和数据。

（C）招商银行：“开放和融合”，理念创新和数字化经营。

（D）平安银行：以全面 AI 化的 AI Bank 为内核，构建开放银行生态。

（F）浦发银行：全景银行愿景。

Q4：数字化转型成功的前提条件？——变革从内部开始， 尤其是生产关系

数字银行转型强调“开放、场景和洞察力”，其中，“开放”强调开放共赢和共建的心态， “场景”强调获取客户经营客户的主要环境，“洞察力”则是触达和有效服务客户的前提 条件，另外，科技能力则是转型的基础要求。生产关系变革是银行数字化转型和金融供 给能力升级的前提条件，其中，包括组织架构调整以满足敏捷反应要求，薪酬体系调整 以吸引、留存和激活高竞争力人才。

一、组织架构调整转型，更加强调扁平灵活与敏捷反应

数字银行商业模式转型成功，其前提必然包括生产关系变革。数字银行强调“开放、场 景、洞察力”，本质在于快速响应客户需求。不同类型金融机构组织架构对比显示：互联 网机构强调敏捷反应，更多部门短期聚焦某类客户需求设立；银行机构则呈现为过多层 级和部门划分，总行部门划分更多按照产品类别和客户类别。我们认为，传统组织架构 阻碍了银行提供高效金融供给，无法快速响应和对接客户需求，高昂的交流成本限制了 跨区域、跨部门、跨时间的高效协同作业。以产品迭代更新速度为例，两者呈现为显著 的差异，支付宝平均每 3 个月就会有一个比较大的版本更新。

以单一具体项目任务驱动的敏捷小组可以成为尝试，打破部门条框，自上而下从业务部 门抽调相关人员形成项目制的“部落”。项目制形式让不同部门的员工为共同的目标创造 业务价值，破除了员工仅考虑自身部门盈利、缺乏协同的思维模式。一个敏捷组织架构 赋予员工更多的自由决定权和资源支配权，减少组织中间环节信息传递与决策的反馈模 式，充分调动员工的积极性。以单一任务为目标，也意味着敏捷小组可以随任务开始完 成而快速重组打散，以应对快速变迁的客户结构和需求。当然，敏捷小组架构也面临着 诸多挑战，最为关键的是对员工素质提出了高要求。成员需熟知多个业务线条的运作模 式，而多元化背景需要经过较长的培训周期或公司以更高的薪酬吸纳复合背景人才。

另外，组建强大中台架构，赋能前台以满足多变的客户需求。传统商业银行由于部门设 立相对独立，优势资源无法统一调度运用，银行获取经营客户过程面临中后台算力不足、 客户画像描摹能力较弱的痛点。以数据资产运用为例，目前存在几大问题：缺少与客户 交互数据的存储，存量数据更加强调时点余额数据，存量数据无法进行处理，IT 系统限 制了数据储存处理能力等等。我们认为，互联网机构中台功能值得借鉴，形成以客户服 务、运营服务、分布式金融核心套件为基础的业务中台体系，实现开放、可扩展、组件 化、分布式的业务架构，支持业务快速、高效、低成本创新，满足互联网场景化快速多 变的业务发展需求。

二、薪酬激励：提供与生产要素性质相匹配的薪酬体系

薪酬激励差异化，体现细分业务核心驱动力差异。从业务性质和对员工能力的要求来看， 不同业务条线之间相差较大，传统商业银行业务主要依赖公司资源（包括品牌力、产品 供给、流程设计等等），但资产管理、财富管理、金融科技等细分业务条线更加强调智力 资本投入，与员工个人能力和经验密切相关。另外，资产管理等业务已经实现市场化竞 争，人员可以较为充分流动，有竞争力的薪酬匹配才可能吸引和保留人力资源。

员工薪酬与公司业绩正向影响，人力资本竞争的关键。头部银行 2019 年的成本收入比都 在 30%~，员工薪酬占营业收入的比例也都在 20%左右，而一些头部券商员工薪酬占公司 营收的比例可以高达 40%，第三方财富管理机构诺亚的员工薪酬占公司应收的 47%。相 应的，头部公司人均薪酬也极具竞争力，银行系中招行和平安的人均薪酬最高，分别为 69 万元和 60 万元，而头部券商的人均薪酬可以达到 80-90 万元，宁波银行正是采用市场 化薪酬激励机制，打造了一支具有竞争力的银行团队。

建议放开股权激励相关政策限制，市场化薪酬机制以解决代理人问题。2009 年初财政部 下发财金[2009]2 号文 《关于金融类国有和国有控股企业负责人薪酬管理有关问题的通 知》，“暂时停止实施股权激励和员工持股计划，在国家对金融企业股权激励和员工持股 政策公布之前，各国有及国有控股金融企业不得实施股权激励或员工持股计划”，直到 2013 年 7 月 19 日银监会发布《商业银行公司治理指引》（下称指引），其中就规定，“商 业银行可以根据国家有关规定制定本行中长期激励计划”，但激励计划实际实施中还是受 到很多阻碍，并且国有银行董事长和行长等高管还要受到 60 万元左右的年薪限制1。这 些阻碍导致了中资银行的高管薪酬激励无法采取市场化方式，缺乏竞争力，例如 2018 年， 某大行高管人均薪酬 48 万元，而摩根大通高管人均薪酬 2210 万美元（其中现金部分 783 万美元，股权部分 1427 万美元）。

三、科技投入仍有较大空间，包括资金和人力

技术进步和客户习惯驱动金融业务线上化，2019 年银行业业务离柜率较 2010 年提升 45ppts 至 90%左右，银行网点数量、POS 机具数量、ATM 机具数量也见顶回落。另外， 疫情加速了业务线上化进程，样本银行数据显示，疫情期间线上/线下客户拜访量比例为 100-200，交易量比例预计与之相当。向前看，我们认为科技投入仍有较大空间：目前主 要上市银行科技投入占营业收入比例在 1-3%，远低于互联网公司的 7-10%；目前主要银 行科技人员占比在 10%或 5%以下，亦明显低于互联网公司的 50%+。在维持原有成本收 入比稳定的前提下，银行机构可以通过裁撤兼并网点和优化员工机构实现大幅提升科技 投入。

随着移动互联网的进一步普及，银行业务的电子替代、去现金化、效率提升表现明显。

电子替代：随着移动互联网的进一步普及，企业和居民客户对金融服务的需求大量迁移 至线上。2019 年，银行业金融机构网上银行交易金额 1658 万亿元，手机银行交易金额 336 万亿元，同比增长 39%，全行业离柜率 89.77%，较 2010 年的 45.02%显著提升。

网点减并：对于线下网点，银行通过服务流程和设备的改造，服务效率大幅提高。根据 银行业协会的中国银行业服务报告，2019年银行业金融机构改造营业网点1.56万个，2017 和 18 年亦每年改造网点约 1 万个。网点改造包括重置网点功能分区、压降冗余网点面积、 柜面业务分流、提高柜员综合业务能力、优化柜面业务操作流程等。

去现金化：移动支付的普及和现金使用比例的降低，使得银行客户尤其是零售客户前往 网点的需求降低。早在 2014 年，招行手机银行登录次数即为网点客流量的 11 倍。此外 全国 ATM 机和 POS 机的增速均有明显的下滑，ATM 机与 POS 机的增长在 2020 年也出现 了负增长。2020H1 中国 ATM 机数增长环比增长-4%，POS 机环比增长 1%，ATM 数量已经 连续两个季度负增长。

对比互联网金融平台，其科技投入、科技人员占比均与互联网公司看齐，人均营收和利 润远高于传统银行。对比 2019 年阿里巴巴、腾讯、微众银行、网商银行和其他主要全国 性银行可以发现，其研发支出占营收的比例平均水平对比在 7%-10%/2%-3%，科技人员占 比对比在 50%~/10%~，最后呈现的人均营收和净利润对比在 600 万元-700 万元/50 万元150 万元。对比可以看出通过科技的赋能，可以帮助金融机构降低人工成本，获得了更 大的人均产值。互联网金融公司高管多为技术背景，有着天然的自上而下的技术基因推 进技术全面赋能金融业务，而相比之下银行高管主要是经济学学位的教育经历，有着长 时间的银行工作经历，技术背景不如互联网金融平台。

银行机构科技战略定位跟进。微众银行技术主要布局领域在人工智能、风险管理、信息 安全、区块链和基础设施领域。对比头部银行如工商银行和平安银行，微众银行的技术 突破在区块链领域要大幅度领先于传统银行，已经布局如区块链 FISCO 平台、等。而在 区块链领域，头部银行如平安银行长期跟踪供应链金融，已经形成了成规模的可持续的 商业模式和运营机制。

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（报告观点属于原作者，仅供参考。报告来源：中金公司）

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编辑：沃巴查芒