2026年林清轩公司深度报告：从“人货场”拆解林清轩的成功之路

高端国货护肤品龙头，开创“以油养肤”赛道

1.1 历史复盘：高端国货护肤品牌龙头，立足“以油养肤” 迭代精华油大单品

林清轩是我国高端国货护肤品牌，专注“以油养肤”赛道。公司以“以油养 肤”理念为核心，首创山茶花面部精华油，该单品自 2014 年推出以来，连续 11 年在全国面部精华油品类零售额排名第一，构筑牢固的护城河，后续公司在精华 油的基础上逐渐延伸出面霜、爽肤水、乳液、精华液、面膜及防晒的完整产品矩 阵，2024 年公司在高端国货品牌中零售额位居首位。 2003-2015 年：摸索期。公司 2003 年成立，创始人孙来春推出旗舰品牌“林 清轩”，并涉足护肤品行业，2008 年于上海中山公园龙之梦开设第一家林清轩门 店，2012 年孙来春偶遇客家奶奶，发掘了山茶花籽油原料的抗皱修复功效，并于 2014 年推出山茶花精华油产品，开创“以油养肤”赛道。 2016-2019 年：调整聚焦：聚焦山茶花、定位高端。早期公司从“手工皂” 起家，SKU 较多且单价较低，2016 年公司树立关键战略，将资源聚焦于山茶花护 肤油及相关的 SKU，砍掉了大量平价 SKU，开启国货高端护肤转型，2017 年公 司成功迭代“山茶花精华油 2.0”，确立高端化定位。 2020 年至今：高速成长期。2020 年疫情期间公司超 50%门店因防疫政策阶 段性关闭，于是紧急启动“全员直播”，创始人走进直播间，通过多举措构建私域 流量池，发力品牌营销，开启线上渠道放量阶段。后续公司稳定推进产品升级， 2025 年发布“山茶花精华油 5.0”，实现“大单品+多渠道”驱动，业绩端持续释 放，同年 12 月 30 日，林清轩在港交所主板上市，成为港股“国货高端护肤第一 股”，确立行业领先优势。

1.2 股权结构：创始人孙来春先生为实际控制人，持股比 例超 79%

创始人孙来春为实际控制人，总计持股超 79%。公司股权架构较为清晰，创 始人孙来春直接持有公司 38.12%的股份，上海房角石、上海元淦均为持股平台， 上海元洄为员工激励平台，截至 2025 年 12 月 18 日，孙来春直接持股加上通过 持股平台间接持股共控制公司 79.27%的股份，为公司的实际控制人。

1.3 组织架构：核心团队从内部成长，管理层背景奠定品 牌功效领先基因

核心高管团队跟随公司成长，创始人药业任职背景奠定品牌功效领先的基因。 创始人孙来春是公司的董事长兼总裁，在创立本公司前具备药业公司任职背景， 后续首段创业方向为代理国际品牌护肤品，主要针对美容院的功效护肤品，这为 林清轩品牌奠定“品质第一”的理念，说明品牌具备以功效领先的基因。副总裁 兼科研中心总经理高宏旗于 2013 年加入公司，深耕化妆品行业近 30 年，在原材 料开发、技术创新、配方研发等方面具备丰富经验，引领公司整体科研方向。

1.4 业务分析：精华油为核心单品，线上渠道快速起势

公司产品围绕精华油为核心，25H1 精华油品类营收占比 45.5%。其中精华 油核心单品心智逐渐建立，2022-2024 年营收以 43.3%的 CAGR 增长至 4.48 亿 元，2025H1 同增 176.3%至 4.79 亿元，营收占比达 45.5%；面霜在品牌心智提 升与套装连带消费带动下，2025H1 营收同增 100.2%至 1.54 亿元，营收占比 14.6%。从毛利水平来看，精华油、面霜、精华液等高价值量品类毛利率自 2022 年以来稳定位于 80%以上，高端定位给产品留有较为充分的溢价空间。

2020 年后加大线上渠道布局，25H1 公司线上/线下渠道占比分别为 65.4%/34.6%。公司线下门店起家，疫情后抖音等直播电商渠道迅速起势。线上 渠道：营收由 2022 年的 3.1 亿元增长至 2024 年的 7.1 亿元，并于 2024 年体量 反超线下，2025H1 公司线上渠道营收同增 137.1%至 6.9 亿元，占比总营收 65.4%； 线下渠道：拓店延续，截至 2025H1 末，公司门店总数较年初净增加 48 家至 554 家，其中直营/合作伙伴经营门店数量分别为 366/188 家，在开店、线上渠道营销 外溢带动下，2025H1 线下渠道营收同增 51.5%至 3.6 亿元，占比总营收的 34.6%。 在线上引流营销、线下巩固客群的双向赋能下，公司逐步构建多渠道驱动战略， 完成新老客群转化的稳定链条。

1.5 募资用途：主要用于品牌打造于渠道建设

募资主要用于品牌打造、渠道建设等。根据 2025 年 12 月公司发布的招股书 披露，本次募集资金计划：1）20%用于品牌价值塑造与传播，包括线下推广与广 告活动及名人代言活动；2）20%用于提升全渠道销售网络的深化构建，包括建设 直播团队、扩张线下门店与建设海外销售渠道；3）15%用于加强生产及供应链能 力，升级两座护肤品生产厂房与核心原料的基础设施，升级完成后，预期护肤品 产能/核心成分产能将较当前水平翻倍；4）15%用于技术研发及产品组合开拓， 包括加强与领先科研机构、大学及医疗组织的研发合作；5）15%用于内生孵化与 外延并购双轮驱动，打造品牌矩阵；6）10%用于营运资金及一般公司用途。

行业：精华油赛道快速扩张，国货品牌占据先发优势

2.1 护肤品行业：抗皱进阶需求高增，支撑行业溢价水平 提升

护肤品大盘温和增长，抗衰等进阶需求显著提升。2015-2022 年行业 CAGR 为 11%，由于护肤行业大品类的市场教育已经相对充分，2022-2024 年行业 CAGR 为 3%，行业规模增长开始降速，目前护肤品大盘温和增长。在此背景下，护肤市 场内部需求也在出现结构性分化，保湿、补水等基础需求仍为核心，但抗衰/抗皱 等进阶需求显著增长，根据灼识咨询数据，2024 年抗皱紧致类护肤品/其他护肤 品市场规模分别为 1198/3421 亿元，分别同比+11%/持平，灼识咨询预计 2024-2027 年 CAGR 分别为 19%/4%。在抗皱紧致类护肤品中，精华/面霜/乳液 和爽肤水体量占比较高，2024 年市场规模分别为 365/367/62 亿元，灼识咨询预 计 2024-2027 年 CAGR 分别为 21%/21%/18%。

抗皱紧致护肤品消费者可接受更高价格与更长验证周期，从而承载高端品牌 的发展空间。基础保湿护肤品消费者以“滋润/保湿+温和肤感”为首要诉求，经 过多年发展，品牌端在高强度竞争下差异化难度高，消费者对价格更敏感，而抗 皱紧致护肤品消费者更关注可验证的功效与专利背书，接受更高的价格与更长的 验证周期，因而抗皱护肤品类可支撑更高的品牌溢价，从而为高端品牌的发展提 供更多空间，根据灼识咨询数据，2019 年以来基础功效护肤品高端品牌占比仅约 15%，而抗皱紧致护肤品高端品牌规模占比约 50%。未来，随着现代消费者生活 压力升高，抗皱需求持续提升，高端抗皱护肤品规模有望延续快速提升，2024 年 高端抗皱紧致护肤品市场规模 594 亿元，灼识咨询预计 2024-2027 年 CAGR 为 21%，27 年市场规模有望达 1060 亿元，突破千亿规模。

2.2 精华油：传统护肤步骤的延伸赛道，市场高速扩容中

人皮肤表层为亲油属性，精华油通过“以油溶油”实现屏障修复。精华油是 护肤品细分品类中的衍生赛道，由于人体皮肤表层为亲油属性，精华油护肤的底 层科学原理在于“以脂修脂、以油溶油”，即通过与皮肤屏障脂质结构相似的植物 油脂重建皮脂膜，帮助皮肤恢复水油平衡的良性状态。 油类物质自古便被验证具备护肤价值，而林清轩首次系统归纳为成体系的“以 油养肤”理念。以油类产品护肤的历史最早可追溯到 4000 年前，古埃及广泛使用 蓖麻油、埃及橼果油滋润皮肤，古代中国《本草纲目》等典籍记录了植物油的药 用和护肤价值，但行业总体处于粗放发展状态。直到 2014 年，林清轩开创性地提 出“以油养肤”理念，并以红山茶花为核心成分推出首款山茶花面部精华油，实 现理念与产品的同步配合落地，自此“以油养肤”成为更加科学且成体系化的概 念，拓宽了传统护肤步骤。2024 年 6 月，林清轩获得 CIC 灼识的市场地位确认书， 认证了其“以油养肤开创者”地位，且公司凭借先发优势构建出领先的品牌市场 认知度。

精华油本质上是传统护肤步骤的延伸，目前处于市场高速扩容阶段，中高端 价位有望成为品牌方发力重心。精华油本质上是“精华+高端护肤”延伸，完整的 护肤品使用步骤包括由爽肤水到面霜等多重步骤，精华油通常可在精华液之前使 用，通过提升角质层水合度来促进后续产品吸收。作为传统护肤步骤的延伸环节， 精华油目前处于行业规模明显扩容阶段，一方面“以油养肤”理念快速普及，消 费者对于品类认知度持续提升，另一方面，内容电商高效科普转化需求，国货龙 头渗透消费者心智，国际大牌“跑步入场”，精华油行业规模增速显著高于护肤品 行业大盘。根据灼识咨询数据，2024 年我国面部精华油市场规模 53 亿元，预计 2024-2028 年 CAGR 达 21.9%，2028 年有望达 117 亿元，突破百亿规模。根据 青眼情报数据，2025H1 面部精华油中定价 500 元以上的高端产品 GMV 占比 41.8%，显示出品类的高溢价能力，未来中高价位有望成为品牌方提升客单价、优 化利润结构的关键赛道。

2.3 精华油竞争格局：国货突围，24 年林清轩位列国货精 华油市占率第一

对比分析：精华/面霜等主流护肤品类竞争格局稳定，国货有望从面部精华油 细分赛道实现快速突围。我国护肤品行业的主流品类，如面霜、精华等竞争格局 均已较为充分，且龙头品牌的市占率较为稳定，根据美业研究院数据，2025Q1-Q3 我国淘天面霜 TOP6 品牌排名与 2024 年同期一致，新进入品牌若要做布局，需要 经过较长时期的市场培育。 与之相对比的是，精华油作为新兴赛道，处于发展早期，国产品牌可凭借先 发优势、营销心智占位快速获取市场份额，根据灼识咨询数据，2024 年中国面部 精华油零售额 CR5 为 37%，而前五品牌均为国货，验证了国产品牌在国内市场细 分赛道具备响应速度优势，且有望凭借先发优势、全渠道布局实现突围。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）