2024年安井食品研究报告：品类视角，再论安井底线与空间

一、两点思考：单品模型和增长边界

（一）单品方法论：新品是增长的前验指标

1、安井的增长飞轮：新品筑基，次新放量

公司爆款抓取能力强，每年均有重点新品推出，互相接力贡献收入稳增。公司践行大单 品策略，凭借对市场消费趋势敏锐感知，通过及时跟进、持续改进和适度创新不断抓取 到有潜力的爆款，研发一代、生产一代同时也储备一代，每年都有新品密集推出，并重 点聚焦 3-5 款核心品，在全区域、全渠道范围重点推广，互相接力并完成持续较快增长。

梳理过去增长经验，我们提炼出公司品类驱动模型，其中新品是核心前验指标。速冻食 品种类缤纷、单品天花板较低，因此高效的新品抓取能力、快速的品类迭代能力至关重 要，新品不仅仅是当年的直接贡献来源，同时考虑到对应的生命周期，因此也影响了未 来几年的收入增长，基于此我们总结了如下规律和模型：

核心模型：营收增量中，新品一般贡献 30％，次新品贡献 50-60％，老品维持平均自然增速、贡献 10-20％。往年 18%的主业增长目标中，我们预计新品贡献个位数增长， 次新品贡献双位数以上，其余老品参照行业平均增速，维持中低个位数增长，今年的 新品就是第二、三年的次新品，一旦推新节奏衔接较好，至少能稳定 2-3 年增长表现。 例如 16-19 年主业收入复合增速 23%，期间新品快速涌现下增速普遍在高个位数，而 20 年高增，则主要是锁鲜装等新品放量带动，预计其中新品贡献甚至超 10%。此外 考虑到公司全国化过程中渠道持续下沉、终端数量持续增加，品类放量周期亦对应延 长。

“1-3-6”黄金增长曲线。在速冻食品行业，多数企业关于重点单品的推广口号都按照 1-3-6 路径进行，属于行业黄金增长曲线，背后原因其实也是行业增长模型的外在体 现。一般而言，第一年重点打好基础，如果能做到 2-3 千万水平，证明有爆款能力， 会进入公司重点培育的品类名单，第二年到第三年围绕投冰柜、建渠道、做终端、保 价盘和沉渠道不断拱大。

2、单品规模：受产品属性和渠道广度影响，选品决定天花板

速冻单品天花板较低，其中越基础的品类天花板越高，单品内的头部企业通常规模在 1- 5 亿区间，10 亿级可遇不可求。头部饮料企业单品规模集中于 50-200 亿区间，相较而言， 速冻企业受限于 sku 众多、难以规模化，单品内的头部规模主要在 1-5 亿区间，10 亿级 较为少见。综合来看，必选款品类规模普遍大于可选款，如饮品里面，农夫山泉等包装 水的单品规模是王老吉、元气森林等口味型饮料的两倍左右，而相较于肉丸、虾滑、油 条等速冻单品，仅三全饺子、汤圆等基础款预计也可以达到 20 亿左右规模。 单品打样时 2000 万为门槛，成功后通过流通放大至过亿规模，规模性企业网点规模在 5 万级别以上。渠道广度和场景适应性也是决定单品规模的关键，不似多数传统快消品龙 头的网点规模在百万以上，冻品终端单网点销售规模更大、售卖的场景和网点数也有所 受限，根据我们草根调研，通常而言客流较好的餐饮网点、农贸市场摊贩年销售规模能 达 10 万，生鲜超市则在 2-3 万规模，单个地级市内头部企业铺设到的网点大约在 2-3 千， 省级企业网点数在 2-3 万左右，预计头部冻品企业全国网点数在 40-50 万级别。若对应到 大单品运营上，参考《餐饮供应链大 B 渠道深度研究系列一：寻找结构性“快车道”》关 于相对较大餐饮品牌单品类放量的研究，单品在单一网点预计年售多在小几千元水平， 故我们预计 5 万级别终端（布局 2-3 个省份市场）是打造过亿单品的门槛，此外大的连 锁餐饮系统亦能贡献千万级别单品。

3、产品生命周期：必选品类持续性更强，更考验运营能力

快速上升期通常在 3 年左右，之后必选品和高性价比品更具持续性。速冻食品主要单品 快速爬坡期基本在 3 年，也对应铺货期，之后能否持续上涨驱动力，主要看复购率和份 额扩张，一般来说产品属性影响复购率，如可选的品类如冷冻烘焙等考虑消费潮流变迁， 单品存在下行可能，而必选或者主食类品类持续性则更强，而份额扩张则与公司能力有 关，性价比定位的产品通常越易抢占对手份额。 行业比较来看，冻品生命周期较为长青。对于口味型饮料、游戏、化妆品、服装等品类产品生命周期较短，大部分在 2-3 年便走完生命周期。，而对进入流通渠道的速冻单品而 言，一旦积累一定消费者基础后（比如突破 5000 万），生命周期比想象中要长，不少安 井单品持续增长近 10 年。 产品迭代可延续单品生命周期，因此运营能力和管理边界亦是产品生命周期的重要影响 因素。安井持续围绕单品做系列化运营，比如围绕鱼丸既有淡水鱼也有墨鱼、鲨鱼和鳗 鱼等海水鱼丸，既有爆汁鱼丸、也有包心鱼丸再到最新的芝士鱼丸等，再包括 19 年推出 面向 C 端的锁鲜装产品以来，历经四次迭代，不断导入新品，23 年已经升级至锁鲜装 4.0， 销售额达 14 亿+。此外如千味 06 年推出第一款工业化速冻油条后，又于 12 年开始对油 条产品进行场景细分，新增茴香小油条、火锅油条、油条片、大油条等油条新品类，细分 出火锅、快餐、自助餐、宴席、早餐、外卖六大场景，并持续推出加芯油条等多款创新性 产品，油条系列已成长为公司的拳头产品，在一线品牌中具备价格优势。

（二）企业的规模边界：安井主业天花板未至

1、从品类视角拆解日本速食龙头

我国冷冻食品和龙头规模均具备提升潜力：

首先是行业成长逻辑坚实，未来仍有成长空间：相较于日本，国内一是经济仍有潜 力，市场纵深足够，行业发展仍处在中期，二是饮食更加丰富，还有大量品类工业 化改造的挖掘空间，三是 C 端仍在逐步导入过程，渗透率还有较大提升空间。目前 我国冷冻食品人均消费量及金额较日本仍有较大差距，未来还有增长空间。

其次是无论是企业还是品类份额，龙头市占率均有望继续提升：从公司而言，日冷 在日本速冻行业市占率 20+％，从品类上讲，日冷速冻炒饭市占率 29％，速冻蔬菜 15％，鸡肉调理品 45％，春卷更是 60％，当前安井市占率接近 10％，面点不到 5％， 优势产品速冻鱼糜类市占率在 20%左右，无论是企业还是品类均具备提升空间。

最后是从体量对比看，企业还有潜力可以挖潜：我们对中日乳制品、啤酒等传统消 费品企业进行比较，发现中国传统消费品龙头的规模在日本的 2-3 倍左右，按照日 冷的约 110 亿营收规模（仅统计加工食品业务，单位换算为人民币）推算，我国速 食龙头安井未来仍有翻倍以上空间。

110 亿的日冷 VS 140 亿的安井：安井品类凝聚度更强，管理边界远未触达。日冷和安井 规模相似，有较大借鉴价值，日冷于 2000 年将产品聚焦于鸡肉、米饭、中餐三大类，前 三大单品占比 39%，并在 2002 年引入“品类×市场”战略，确立 30 个重点品类，覆盖公司 62%的营业额。除大单品外，日冷中长尾品类占比接近 40%，而安井前三大单品占比 20%， 但是前 20 大单品占比近 70%。同时，日冷 sku 数量超 2500，安井目前仅有 400sku，从 管理边界来说,安井中长尾品类挖潜空间充足，同时中餐食材加工深度、冷冻运输需要提 供了更多改造需求。

2、寻找下一个增长点：从场景视角看品类演绎

寻找消费场景、推进高端化，是速食品类演绎路径。日冷的品类迭代便是日本速食行业 发展史的缩影。第一阶段 1958-1974 年，战后物资紧缺与冷链技术的发展带动了水产、农 产、调理食品的快速发展；第二阶段 1974-1997 年，便利店、快餐店等场景兴起，炸猪 排、炸肉饼等油炸物以及汉堡、披萨等快速易食的非油炸物在 B 端场景下加速放量；第 三阶段 1997 年至今，老龄化社会与单身经济带来了单人餐需求的增加，在 C 端家庭场景 下，米饭、面食、饺子等主食迎来了飞速增长。对于安井而言，19 年之前火锅、麻辣烫 和冒菜等类火锅业态走热拉动驱动公司快速增长，20-21 年得益于 C 端品类补齐，亦享 受了 C 端场景放量红利，但是 22-23 年以来随着类火锅业态逐步放缓，公司增长动力亦 有所减弱，因此寻找新的品类、新的场景是接下来安井发展的重中之重。

二、拓品路径：能力扎实，围绕“三化”打开空间

（一）为什么看好安井的品类扩张？

极致效率的经营体系：差异化、成本领先和高效反应。复盘安井持续成功的关键，主要 得益于三方面：

一是差异化：做好定位并打磨产品。安井始终坚持差异化思路，避开竞争激烈的存 量市场，优选好的品类及渠道机会，不求整体规模最大，而求在细分品类第一，最 终实现超额增长。如在发展早期，公司经营重心从米面制品向火锅料倾斜，米面制 品避开传统汤圆水饺，发力手抓饼、红糖馒头等新式面点，火锅食材也重点打造自 身禀赋较足的鱼丸类产品，同时在渠道端减少商超投放，优先发力农贸等大流通。

二是成本领先：供应链各环节抠成本。安井追求成本极致领先，一是原材料端，通 过收购上游水产公司新宏业、新柳伍，牢牢掌握原材料议价权，二是在生产端，公司明确大线快跑，在全国东北、华中、西南、华南等各个区域均有生产基地，通过 销地产进一步节约运输成本，三是在产品打造上，公司坚持大单品策略，可进一步 放大规模效应。成本领先下，公司经营底牌更足，得以维持“高质中高价”、甚至目前 “高质中价”，最终通过灵活调价（如 15-17 年价格战）来攫取更多份额。

三是高效反应：高层了解市场，基层做好执行。冻品生意虽不似传统快消行业，但 也需把握趋势、灵活调整、跟进销售。安井对研发和营销两块最重要的业务，进行 哑铃式重点管理，研发由总经理参与跟进，而市场营销则由副总分管，车间主任均 兼任开发人员，职务上采取上一级领导兼任下级个别部门领导的扁平化办法，保持 对业务、生产等工作敏感度，形成“马上去做、用心去做”的企业执行文化，此外安井 产地研、及时跟进适度创新的经营策略，也保证了对市场变化的及时响应。

当前已建立起既有优势后，接下来具体打法变化上，更侧重选择“高大上”赛道，随后再 通过系列化持续拱大。安井当前已成为行业领军企业后，未来选品和增量贡献难度均有 所提升，因此要站在更高维度去规划大品类级别的成长路径，公司提出来选择高速增长、 大品类和上升周期的细分赛道，比如烤肠、鸡肉油炸调理品和蛙虾等水产品类，通过 OEM 代工切入和积累前期经验后，再发挥差异化研发思路、成本领先和渠道等传统优势，最 后通过系列化来持续做大，形成公司新的成长曲线，因此本章接下来围绕以上重点布局 赛道，进一步分析子行业的现状和机会，厘清安井拓品的前景和空间。

（二）系列化：选中大赛道，持续产品迭代

1、烤肠类：“高大上”首选，战略定位第三曲线

烤肠属于高速增长、大品类、上升周期的产品。烤肠一是消费基础广阔，不受地域限制， B 端和 C 端都有需求，二是早期低端产品过多，当前存在结构升级红利，同时品类持续 细分，消费场景逐步多元化，如从传统的台式猪肉肠、鸡肉肠、淀粉肠，到品质升级后出 现的“新中式烤肠”（火山石烤肠、道地肠）、无添加烤肠，从特色的牛肉肠、羊肉肠和创 新的芝士肠、墨鱼肠等，到适用于不同场景而出现的微波冷冻烤肠、小烤肠、爆汁肠等。 品类历史：从品质入手重获消费者信任，产品层面创新成目前主流。分三个发展阶段：

低价竞争期（2015 年前）：在此阶段，烤肠主要通过烤肠机销售，产品差异难以体 现，价格竞争加剧，厂家为了降低成本而改变原料来源，从鸡肉到更便宜的鸡皮、 机械脱骨肉等，淀粉、添加剂含量也越来越高，导致肉肠质量参差不齐，烤肠被消 费者贴上了“不健康、不卫生”的标签。行业陷入低毛利阶段，出厂吨价由 2-2.2 万元 降至 0.8 万元。

品质升级期（2015-2022 年）：2015 年御冠食品推出火山石烤肠，改良纯肉烤肠， 从提高含肉量入手升级品质。在此之后，消费者愈发重视天然食材，纯肉肠、无淀 粉、零添加防腐剂等成为品质烤肠的标签，如锋味派爆汁烤肠不添加食用香精、淀 粉和防腐剂；本味鲜物纯肉肠配方坚持“无添加，零淀粉”等。

功能创新期（2022 年至今）：当前产品层面的升级已成主流，通过产品创新，不同 功能烤肠开始区隔消费人群，早餐、休闲、餐饮等消费场景也被挖掘出来。

烤肠属于低温肉制品下，预计规模在 200-300 亿。据头豹研究所预测，我国包装肉制品 已达 1.5 万亿规模，其中低温肉制品占比接近 40%，规模在 5550 亿元左右，而低温肉制 品又可分为冰保鲜预调理肉制品、低温腌制熟肉制品和低温香肠制品三大类，烤肠归属 于后者。《中国食品报》2014 年测算烤肠规模在 160 亿，按低温肉制品 CAGR≈6.3%类 推，目前烤肠规模为 295 亿左右，同时若按市占率推算，目前双汇烤肠预计在 20 亿以上， 齐汇在 15 亿以上，御冠、源香、皇家小虎等第二梯队企业在 10 亿左右，国内 top4 企业 超过 55 亿，而参考低温肉制品市场集中度，top4 市占率约在 24%，由此估算烤肠规模为 230 亿左右。综合来看，烤肠预计在 200-300 亿。

15 年烤肠结束低价竞争以来，玩家加速入局，主要品牌可分为三类，各有优势。

第一类（双汇/御冠）：传统烤肠企业，品牌认知与渠道基础较强。 双汇：以“产品+烤肠机”模式崛起，长期受限于低价模式。08 年前，双汇曾大规模 铺设烤肠机，借助“烤肠+烤肠机”的模式，加上 1~2 元的低价，迅速形成一定的影响 力。但受累于早年低价竞争的影响，较难摆脱价格低廉、用料粗糙、多含有防腐剂 等添加剂的标签。目前，双汇依然把烤肠作为重点发展的单品之一，同时持续推出 慢烤香肠、蒸香肠等创新单品。 御冠：以“火山石+烤肠”模式起家，“火山石道地肠”为最大单品。御冠于 2015 年首 创火山石烤肠，带领行业从低价竞争转变为品质升级，自创立起八年间便年销售额 十几亿元，大单品“火山石道地肠”贡献了近八成的营收。

第二类（安井/三全/海霸王）：速冻行业龙头，加大烤肠布局。安井、三全、海霸王等作 为国内速冻巨头，如今均发力于烤肠市场。具体来说（安井在后文具体介绍）：三全：主攻 C 端渠道，烤肠对业绩起到积极作用。22 年起三全在预制菜领域全面布 局，其中包括烤肠产品，三全烤肠主攻 C 端渠道，主要匹配空气炸锅、烤箱等小家 电烹饪场景。 海霸王：重磅推出 6 支烤肠新品，兼顾 B/C 端需求。海霸王 23 年底发布 6 支烤肠 新品，其中包括 4 支新中式烤肠（道地肠/火山石烤肠）和 2 支锁鲜装烤肠。

第三类（本味鲜物/皇家小虎等）：差异化竞争，自带“电商基因”，填补中高端市场空白。 新势力玩家不仅局限于线下门店、商超等零售渠道，通过淘宝、抖音等电商平台进行售 卖，在原料选择、品牌定位、推广渠道上与前两类形成差异化竞争。 本味鲜物：构建全渠道运营，从原料、配方、研发入手打造差异化肉制品。 19 年成 立以来，本味凭借无添加黑猪肉纯肉烤肠，填补了中高端市场的空白。 皇家小虎：年销十亿，以“超值产品主义”打造烤肠爆品。2020 年成立以来，皇家小 虎从烤肠入手，逐渐打造多元产品线，定位“速冻小吃大王”，年营收额超十亿元。

与其他竞争对手相比，安井主业基本盘优秀，对烤肠重视度高，将其提升到与主业火锅 料同等的战略高度，差异化定位叠加高投入推广，安井仅用两个月，烤肠销售额就达到 了 5000 万级别，目前体量早已过亿，未来有望快速放量。 调性贴近主流产品，打造渠道、区域差异化定位。22 年开始，安井推出甄选火山石 烤肠等系列产品，包装延续安井绿+米色，凸显品质和简约风格。目前共有 700g、 3.5kg 等多种规格和原味、麻辣味和黑椒味等多款口味，以满足不同渠道的消费场景。 比如 3.5kg 主要供应 B 端，700g 兼顾 B 端和 C 端渠道，500g 主要供应 C 端，组成 安井火山石烤肠爆品系列矩阵，基本贴近或低于对手价格，如双汇、小东北、名佑。 战略重视度高，品牌传播和产品推广高投入，取得良好的预期效果。与其他玩家相 比，除了产品差异化程度高，更重要的是安井将烤肠视为第二曲线的核心产品、战 略重视度高，在品牌传播和产品推广采取“高投入”模式。 在销售端，安井持续借力 终端优势，大力推广烤肠产品，悬挂推广横幅等；在渠道端，安井在各大区陆续开 展主题经销商推广大会，推出了经销商进货赠送烤肠机、围裙等物料的各种优惠政 策，活动力度极大，吸引大量渠道商；在品牌宣传方面，安井拍摄各类短视频或图 文海报等文宣资料，在公众号、视频号、小红书、抖音等各类平台持续种草。

2、虾滑类：天然高端食材，协同效应明显

由火锅业态切入到向 C 端发展，虾滑行业趋于精细化。虾滑以虾、鱼等为原料，通过将 虾仁经过上千次摔打，加入微量淀粉、蛋清等摔打搅拌制成，既保持营养成分，又具爽 脆口感。虾滑起初 10-13 年作为市场导入期，“澳门豆捞店”推出，主应用于火锅场景，13- 17 年关注度陆续提升，传统做法是手打，但由于成本较高速冻虾滑开始出现，17-20 年火 锅迅猛发展、消费升级驱动，带动产业快速扩张，并出现专业虾滑企业。据统计 15 年全 国 50 万家火锅店中，手工与速冻虾滑比例基本持平，20 年速冻虾滑比例已经高达 90%， 且宅家场景明显增加，需求由 B 端向 C 端传递。

目前规模突破百亿，具备天然高端食材、产区集中等特点： 虾滑市场规模破百亿，全国 60%工厂集中于广西北海。22 年虾滑市场 100.6 亿元， 已经诞生了一批规模化企业，逮虾记成立第三年销售额近 10 亿元，22 年鲜美来、 安井虾滑营收分别达 5.72 亿元、5 亿元。虾滑整体呈现产业集群，北海集聚虾滑产 业约 60%的工厂，产值达三十亿规模，此外广东湛江亦是全国知名水产产业高地。  虾滑高毛利高客单，存在终端推力，未来仍有望扩容。虾滑一是低脂肪、高蛋白， 具备功能属性，满足消费者健康需求，二是属于高客单高毛利产品，目前火锅店虾 滑每份 120-150g，价格 28-46 元不等，毛利一般高于 60%，终端存在推力三是品类 层面，虾滑可围绕多项标准进一步细分迭代，如颗粒度≥75%为特级品，≥50%为一级品，≥20%为合格品，此外还可分黑虎虾滑，甚至扩容到虾滑肠、虾球等。

从传统手打蜕变成规模化生产，仍存在有品类无品牌现象，主要玩家可分为： 逮虾记、鲜美来等专业头部水产类企业：1）逮虾记：单场单品，深耕供应链，虾滑 龙头品牌。20年逮虾记作为虾滑单品类深加工品牌成立，专注虾滑供应链，坚持“窄、 小、深、重”的战略方针，成为 B 端头部企业，22 年规模达 10 亿，并针对 C 端开始 研发新品，C 端销售额超 1.2 亿。23 年渠道进一步扩宽至餐饮、经销商、电商“三驾 马车”。2）鲜美来：多次冲击 IPO，营收规模超 5 亿。产品线从生鱼片等即配类发 展至虾滑等即烹类。21 年起三次提交 IPO 申请，虾滑收入由 18 年 2.7 亿元增至 21 年 5.72 亿元，主要以 B 端渠道为主。 安井、三全和正大等速冻食品企业，推出虾滑打造大单品，BC 兼顾。速冻企业主要 将虾滑作为一个大单品推出，如三全在预制食材方面加强虾滑类产品的布局，推出 大颗粒虾滑，正大推出手打虾滑，一袋手打虾滑等同于 30-40 只虾，可进行煎炒烹 炸涮煮。  海底捞、锅圈、东方甄选等餐饮或零售平台型企业。这类企业大多以合作代工或控 股源头工厂等方式来制作虾滑，如盒马的虾滑产品是由北海逮虾记、福州百洋海味 等代工的；锅圈参股投资了虾滑供应商逮虾记，其中青虾滑产品总收入超 7 亿元。

安井通过 OEM 代工切入，未来计划作为重点品类完善系列化布局。安井目前通过北海 合缘进行代工生产，估算 23 年规模在 7-8 亿左右，未来作为重点发力方向，一是计划自 产，二是作为重点品类系列化打造，23 年安井计划推出“锁鲜装 5.0+虾滑系列”的超级爆 品和区域爆品集群，“锁鲜装+虾滑”3 年达到含税 50 亿目标，研发推出袋装虾滑、鱼子虾 滑、丸之尊虾滑、黑虎虾滑、锁鲜装虾滑球等新品，丰富虾滑系列产品矩阵。另外对于包 装，针对“不易撕、撕不齐”的痛点进行了升级，同时新增黑虎虾虾滑 150g、500g 餐饮装， 对 150g 鱼籽虾滑升级创新包装。

3、小酥肉及鸡肉调理品：中国版“天妇罗”，小吃定位场景通用

小酥肉前身为四川特色小吃，16 年后开启工业化浪潮。小酥肉是由肉类、面粉、蛋清和 香料等组成油炸食品，最初是四川特色小吃，如今已突破地域限制成为全国级单品，其 中猪肉占比 60%/鸡肉占比 25%，其他则包括牛肉、鱿鱼和鱼类等。传统现制小酥肉存在 流程复杂、品质参差和出品较慢的特点，比如裹粉不均回卷、油温过高口感发硬等，通 过上浆机、油炸机能较好解决以上问题同时降低成本，因此从 16 年正大推出工业化小酥 肉后迎来快速发展，19 年新希望推出美好农家小酥肉迅速成为爆款，上市不到半年已实 现过亿销售，此后行业参与者持续涌入，美好小酥肉 22 年破 10 亿、23 年破 13 亿。

当前行业规模近 60 亿左右，应用场景丰富，未来潜力较大。小酥肉最初主要是应用于火 锅场景，以海底捞、小龙坎等火锅店为例， 目前应用场景越加广泛，川菜馆、面馆、粥 铺等类型的餐饮门店也在菜单中加入小酥肉，既可当正餐，又能当零食，炸能做小吃、 涮能吃火锅，蒸能做扣碗，煮能成烩菜，NCBD（餐宝典）监测数据显示，在北上广深成 渝六大城市中，在小酥肉已覆盖的餐饮门店里，川菜/小吃快餐/火锅类/粥粉面门店占比分 别为 23.4%/22.3%/20.3%/10.9%，B 端占比 80-85%左右，《餐宝典》显示，小酥肉行业规 模从 19 年破 10 亿后，22 年 40+亿，23 年 60-70 亿规模，未来有望成为百亿级别赛道。

行业玩家共同高速增长，格局上梯队化分布： 第一梯队行业领军者新希望美好食品。新希望 19 年 3 月推出小酥肉产品，依赖原料 优势进行布局，早期主要发力大客户，随后打出了冻品的黄金增长曲线，第二年 6 亿，第三年进入流通渠道并破 10 亿，2023 年突破 13 亿，公司销售额主要以餐饮为 主，主要市场集中在西南和华北市场，近期公司以美好小酥肉的成功为基点，陆续 推出了美好香酥排骨、酥炸平菇、鸡肉酥肉等矩阵化的酥炸系列产品。

其余梯队中，第二梯队为安井、双汇和正大食品，年销量在 0.5-1 万吨，第三梯队为 金锣、三全食品、龙大食品、海底捞、小龙坎、麦子妈、大希地和全聚德等企业， 年销售小于 0.5 万吨。 对标日本天妇罗产品，小厨发展潜力可期。天妇罗并不单指某一类菜肴，而是日式料理 中用面糊炸的油炸食品的总称，可分为蔬菜、海鲜和什锦天妇罗等，和寿司、荞麦面并 称为江户三味，得益于饮食文化、便捷适用等特点而被广泛食用，日本冻品构成中油炸 品曾长期维持在 25-35%水平，受喜爱程度甚至达到“万物皆可天妇罗”地步。在国内小酥 肉作为头部产品率先被大范围工业化，安井 22 年成立安井小厨事业部，顺势进入鸡肉调 理品、油炸产品发展赛道，其中安井小酥肉依托公司成熟的泛火锅渠道迅速放量，22-23 年分别完成破亿/近 3 亿销售，24 年预计实现 4 亿以上体量，公司以小酥肉为敲门砖，推 出了卡兹脆鸡排、鸡米花、黄金鸡块、洋葱圈等系列单品，同时在山东地区自建工厂，发 挥禽类原料优势强化产品爆点外，亦进一步提升单品盈利能力。

4、烧麦等新式面点：老树新芽，竞争恒强

面点迭代持续贡献增量，米面中层梯队崛起。速冻米面产品规模达千亿，其中水饺、汤 圆、粽子和馄饨等传统单品占比八成以上为存量市场，其余面点类产品则是核心增长驱 动，近年来品类创新丰富，比如大黄米汤圆、馅饼、拇指生煎、红糖锅盔、淄博小饼等爆 品，因此早些年行业除了三全、思念等头部企业外，3 亿以上企业鲜有所见，近些年新中 式面点加速涌现，销售额在亿元到 20 亿元左右的企业明显增加，这类企业依托拳头产品、 优势渠道/区域，有望真正增厚行业第二梯队。同时我们亦梳理了主要单品矩阵，包点类、 饼类等主食规模在 50 亿以上，其次是处于成长期的油条/蒸煎饺规模在 20/30 亿以上，其 余糍粑、发糕和含馅包点在 10 亿级，多数培育阶段品类基本在 5 亿上下水平，展望未来， 速冻面点依旧有望保持较高景气。

以蒸煎饺为例，以快速便捷替代水饺，逐步放量至近 30 亿规模，但近两年竞争也日趋激 烈。水饺是生制品，蒸煎饺是熟制品，从生到熟一方面改变了口感，另一方面客户只需 简单加热即可食用，大大提高了便捷性，早在 2006 年三全思念推出了商超渠道蒸煎饺， 真正拐点是 15 年正大推出针对 B 端产品，由于可蒸可煎且在早餐、团餐等多场景适用而 迅速风靡，正大依托先发优势 23 年规模近 10 亿，17-19 年紫米、俊杰、源润、天健等中 小企业纷纷加入蒸煎饺行业，20 年千味凭借对团餐渠道烹制特点的精准把握，推出久放 不硬、堆蒸不破的蒸煎饺并迅速成为行业第二，21 年后三全、思念和安井等加快投入， 竞争加剧后价格战情况较为普遍。

复盘安井打法，由于新式面点单品更碎，公司紧盯风口卡点下注，再通过差异化聚焦引 爆，烧麦是较成功案例。相较火锅料等品类，新式面点一是单品较新、规模普遍不大，二是竞争也更为激烈，对于企业选品能力要求也更高，相较火锅料而言安井在米面类优 势稍弱，23 年过亿单品 6 个，主要为烧麦、手抓饼、发糕和含馅包点等，展望未来，一 方面公司重点品类均有卡位布局，另一方面采取跟随策略，并不讲究首发创新，但一旦 观察到品类规模有 10 亿级潜力后，如手抓饼、馅饼、烧卖、包点和爆浆糍粑等，会迅速 拔高至战略层面，不仅迅速研判找出差异化的着力点，而且集中资源重点投入迅速拱大， 如烧麦单品，到 23 年已至近 4 亿的规模。

5、牛羊肉卷及火锅周边：潜力大但加工初级，以 C 端为主

牛羊肉营养价值高，价格降低后催化牛羊肉消费势头。国内养殖效率弱于巴西等海外国 家，因此早期牛羊肉价格高且进口量较大，近些年我国饮食结构中占比有所提升，但对 比美国/日本等还有较大潜力，近两年由于进口价格持续下降，牛羊相关肉制品等逐步走 热。以牛羊肉卷为例：

肉卷类产品是典型“泡货”，物流成本高，厂商多依托港口或原材料地就近加工。三 全借助全国化产能布局，实现“一个核心+多地辅助”的生产方式，即借助天津的港口 优势，进口的牛羊肉原料可在天津工厂就近进行浅调理加工，制作成肉砖，然后在 天津、郑州、佛山等多个生产基地，进一步加工成肉卷进行销售。

产品标准化程度有限，同时市场假货较多。牛肉产品不同部位不同价格，通常一头 牛能用来制作牛肉卷部位不到 1/3，通常为牛颈肉、下肩胛肉、牛胸肉、牛后臀肉等， 好的如雪花牛肉肥瘦相间外还香嫩鲜，是最适合涮食的部分，此外市场上存在以次 充好、其他肉类调制后的低价牛羊卷等，产品间价格差异较大，因此对于规范性企 业而言竞争较激烈。

加工程度不高，速冻企业多选择 C 端切入。牛羊卷加工过程主要为清洗排酸、切割 和理料包装等，加工过程比较简单，因此对于餐饮端而言通常直接采购肉砖或者自 有中央工厂处理，当天采购冷藏运输等更常见，因此速冻食品企业切入多选择以 C 端产品为主。

对标火锅底料推算，预计家庭端火锅肉类食材规模 300+亿，单品规模 15-50 亿级别。考 虑火锅 C 端缺乏数据，我们从底料 C 端规模反推，假设火锅中肉类占比 45%左右（具体 单品预计占比中小个位数不等），底料 15-20%，蔬果 15%，其他耗材 15%左右，假设 C 端火锅底料规模约在 120 亿左右1，则预计家庭端肉材采购规模在 300 亿+，结合单品占 比，预计家庭端牛羊肉卷规模约 50 亿左右（参考弗若斯特沙利文数据，2023 年中国羊肉 卷销售规模约 25 亿元），其中三全以原材料进口和自加工方式规模破亿，安井 24 年加 大发力目标牛羊肉卷+乌鸡卷 1.5 亿。

6、牛蛙、小龙虾和藕等水产类：强季节性品类，湖北产地禀赋强

水产类加工品具有强季节性、产地集中和初级加工三大特征。1）供需端均有季节性：国 内上游水产养殖生产规模效应不强，养殖决策延后反应和原料成本波动会加剧供给端起 伏，此外需求端亦有季节性，如小龙虾 5-9 月为旺季，牛蛙在夏天为旺季，莲藕则在秋冬 季消费居多，季节性通常会加剧规模化难度、弱化盈利稳定性；2）湖北产地禀赋明显： 湖北洪湖号称“中国水产之都”，水产资源丰富，养殖规模 86 万亩，产量近 40 万吨（2018 年数据），包含鱼、牛蛙、小龙虾、蟹等众多品类，莲藕和水生蔬菜种植面积 30 万亩， 总产量 30 万吨；3）加工深度不高，菜品还原度弱：小龙虾和牛蛙目前处理多集中于前 端洗切选，后端精加工有限，同时水产加工易破坏肉质纤维损失新鲜度，因此呈现初级 加工行业特征，产品单价和盈利随着上游原材料波动。

牛蛙类尚在培育期，藕盒类规模性和成长性兼具，小龙虾渐趋成熟。具体来看：

牛蛙类：下游餐饮走红催生加工食品发展，但尚处导入初期，加工产值规模约 14 亿。 2011 年后牛蛙专门店出现，凭借细腻的肉质、鲜美的味道，获得了大量年轻群体的 青睐，红餐大数据显示 23 年国内牛蛙餐饮门店数超 5 万家，目前市场主流餐饮店主 要以活蛙先烹为主，22 年牛蛙加工量约 7 万吨，仅占养殖总量 10%，目前加工方式 更多为免浆牛蛙等初级加工品，主要参与玩家包括国联、恒兴、通威、中洋等水产 公司，亦有聚焦牛蛙全产业链的鸿益、源信、科绿等，整体看市场还处于发展初期， 从塘头到餐桌整个产业链食安和加工技术等问题还有待持续完善。

莲藕类：底层莲藕市场较大，成熟规模化单品和规模企业已现，处在加速工业化中。 我国的莲藕产业领先，种植面积超 600 万亩，集中在湖北、江苏、浙江、山东、河 北等地，22 年莲藕产销量破 1200 万吨，底层莲藕产业规模达 658 亿，其中加工比 率 5%，莲藕制品规模超 60 万吨。该品类围绕藕饼、藕盒、藕丁、藕丝等形态有丰 富成熟的加工空间，如藕肉丸子、藕香肠、虾茸藕饺、炸脆藕丝、油炸藕蟹、煨炖 藕汤、鲜藕炖排骨和凉拌藕片等，其中成熟的藕夹/藕盒品类单品规模已达 10 亿级， 且行业已有代表性龙头荷仙集团和以江苏宝应县为代表的产业集群，安井 22 年藕盒 产品规模已破亿。

小龙虾：产业发展成熟，但近年供给端快速扩容，当前行业价格和盈利堪忧。13 年 小龙虾快速走热，16 年后资本加速进入，目前行业渐趋成熟，整体产值 4580 亿，但 养殖端和加工端占比较低仅 21%/11%，加工产品以速冻虾尾（占比 35-40%）、调味 小龙虾（近 30%）、速冻虾仁（5%）、速冻整虾和小龙虾休闲食品等为主，此外还 有少量虾壳等副产物的精加工。行业主要参与企业为湖北莱克、湖北华山和洪湖新 宏业等（年加工量近 10 万吨），近几年资本推动下产能快速扩容，17 年全国产量尚 不足 120 万吨，23 年产量已超 300 万吨，间接导致小龙虾价格快速向下。

（三）高端化：锁鲜装和丸之尊，又一个“王中王”？

复盘双汇王中王启示：坚持品质和品牌。双汇 92 年刚推出火腿肠时，市场已经是春都一 家独大的局面，公司 1995 年通过把猪肉比例从 85%下降到 70%，价格从 1.1 元降到 0.9 元掀开行业价格战，随后双汇和春都针锋相对，含肉量从 70%一路降到了 10%，价格也 降到了五毛钱，就在消费者怨声载道时，双汇 98 年推出了王中王，通过含肉量 85%、大 瘦肉块等卖点，结合电视广告迅速拔高品牌形象成为了高品质的代表，并超越春都成为 行业龙头，当前双汇火腿肠市占率约 50%。复盘此案例，我们认为价格战只在短期内有 效果，长期制胜的因素是产品和品牌，而肉制品产品力最直接体现则是肉类蛋白含量， 正如安井 19 年后推出锁鲜装，凭借高质中高价的定位，推动安井完成产品升级，同时由 渠道品牌向消费者品牌迈进。

中高端火锅料市场有望破百亿，安井有望挖掘小几十亿体量。一是 C 端扩容带动，速冻 火锅料 23 年规模或破 700 亿，其中 BC 比由过去 9：1 变为当前的 8：2 2，考虑产品持续 丰富拓展、同时参考日本速冻先 B 后 C 趋势，速冻 C 端有望进一步扩容，带动小包装中 高端产品需求提升，二是参考瑞信数据，国内超高及高净值人群占比约在 12％，对应换 算中高端火锅料市场理应也在百亿以上。整体来看，中高端火锅料市场扩容趋势明确， 中期有望成为百亿市场，假设安井维持 30-50%的份额，则有望挖掘 30-50 亿营收。

中高端市场安井一马当先，且通过“高利润、强产品力和高投入”，有望复刻双汇王中王 的成长路径。公司锁鲜装和丸之尊保持双位数增长，近年来市场剧烈竞争主要集中在中 低价格带，在 150 元/箱以上价位带，公司产品和渠道优势依旧明显，当前公司把锁鲜装 和丸之尊作为集团战略重点推进，围绕三方面持续发力： 高利润：毛利率/净利率均高，且保持频繁新品迭代。利润率方面高于大包装产品 10%， 且给到经销商渠道利润率更高，并保持新品迭代提振产品盈利； 强产品力：肉质含量大于 45%，且价格相比对手更实惠。目前安井主流 B 端大包装 终端售价在 11-13 元/斤，公司丸之尊定位 18 元/斤，锁鲜装定位 30+元/斤，与市场 其他对手相比在含肉量和定价方面均有一定性价比优势。 高投入：多方式全年持续强投入。不同于其他产品根据季节断续投入，要求规模增 长同时费用绝对额收缩 2-3 成，而锁鲜装和丸之尊活动全年持续保持高强度，且地 面和高空广告多种方式结合，费用力度上全力支持。

（四）属地化：以华南为例，区域爆品不可低估

结合区域市场特点，安井推动工厂全面属地化转型。目前安井已经在全国范围内建成了 12 大生产基地，坚持“全区域适销、全渠道适用”，同时兼顾“属地化策略”，追求纵向发 展，通过精耕细作，来建立起当地品牌文化和口碑，在特定区域的细分市场中实现高市 占率。和全国性推广的大单品不同，区域性单品所覆盖的市场范围没有前者广阔，但在 特定区域有着更强的影响力和渗透率，更贴合当地的饮食习惯和消费文化，并且非常多 样化，往往没有专业的生产设备，对手工的依赖度较高，因此产品供应集中度低，更多 掌握在本土企业手中，整体市场格局也相对分散，龙头若是精准施策，更有望争夺获得 一定份额。

参考当地品牌龙头，区域单品贡献充足。聚焦于华南地区，我们认为潮汕牛肉丸、虾饺、 干蒸烧卖、叉烧包、虾饼、墨鱼饼等单品都具备爆品潜质，其供应厂商主要集中在华南 的本土食品加工企业手上，安井在当地规模没进入前三，展望未来挖潜空间较足，如立 足广东本土的广州酒家速冻食品规模超 10 亿，达濠李记是潮汕的本土品牌，牛肉养殖供 给稳定，自有冷链物流，辐射周边 200 公里，23 年牛肉丸销量全国第一，年产值可达 10 亿元，在牛肉丸品牌林立的华南地区脱颖而出。此外，鸿津、屏荣、欣得等公司在华南地 区也占据了不少份额。 自下而上部署属地化策略，区域爆品单品有望做到 5000 万体量。安井的属地化策略基本 思路可概括为“渠道平台化、品类多元化、管理专业化”。公司的核心优势在于对于终端渠 道的全方位把控，把终端渠道变为平台化运营，同时投产的工厂都有专门针对当地市场 的研发专员、企划专员、销售专员和当地的餐饮生态体系进行对接，同时积极探索和当 地连锁系统的合作，配合 B 端餐饮市场进行配额，甚至定制化生产。在扩张速度上，通 常一个单品一个网点年销售在 1-2 千左右，结合单省网点分布，我们预计地区单品有望 做到“500-1000 万、2000-3000 万、5000 万及以上左右”的放量路线（如夹心鱼饼）。公司 目前要求每个工厂年推出区域爆品 2 个，结合工厂数量预计年贡献量预计 2-3 亿水平， 后续若能持续推新则有望提高至 4-6 亿水平（网点缩小可能放量周期缩短）。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）