2024年医药生物行业专题报告：医药破局新业态之CSO

产业趋势 新业态

医药产业进入供给侧改革新阶段

我们认为，2024年医药宏观层面，医改持续深化，尤其是在医疗环节的规范化成为改革重点。医药行业在老 龄化带来的支付压力和需求量增下或进入供给侧改革新阶段（总量控制、需求量增、结构调整、新质生产 力）。在这样的产业政策背景，符合产业趋势的新业态将成为重要的投资机遇，自身的经营趋势变化或将支 撑其持续性超市场预期。

CSO——政策催生的机遇

产业趋势包括：①医药分离，处方外流，药品渠道调整；②集中度提升，行为规范化驱动的产业分工再精细 化；③Biotech逐渐进入收获期，专业化商业推广能力需求的高涨。④老龄化趋势严峻，支付端压力凸显带来 的降本控费。 这些趋势都催生了Biotech/MNC/传统药企对CSO的需求，也促使专业CSO/流通公司/传统药企利用自身优势盘 活已经证明了的销售能力及渠道优势。

CSO

什么是CSO?

CSO是创新产业链不断细化的必然产物。像CRO/CDMO一样，CSO（销售服务外包）是创新药产业链不 断发展过程中必然分化的一环。CSO 通过与厂家签订相应推广协议，向其提供消费者教育、产品学术推广、 营销策划、商务接洽、产品分销、流向跟踪、供应链管理等服务。通过品牌运营专业化服务赋能新产品销 售，是创新药产业链逐渐成熟，专业化分工需求走向后端下行业新需求，其本质与其余CXO相同，是为药 企降本增效。

谁是CSO的主要客户——Biotech

Biotech：逐渐成为新药管线的中坚力量，商业化或向专业CSO寻求合作。从全球新药研发管线统计来看， Biotech贡献已超40%，成为重要的增长中坚力量。且本土商业化biotech公司在近年来正在集中进入到商业化 阶段。我们发现，对于已有产品上市的A/H股Biotech公司而言大多数目前仍然倾向于自建销售团队，但也有 部分选择没有自己的销售团队，选择与CSO/大药企合作，优势互补。我们认为未来Pharma/Biotech/CSO的 角色定位可能逐渐分化。

Biotech：销售费用高，部分销售不及预期。我们发现Biotech商业化经验相对缺乏，销售推广成本较高，平 均销售费用率显著高于 Big pharma 和 CSO，盈利能力被大幅缩减，同时销售结果不达预期概率相对较高。 在截止2019年的过去15年中，美国上市产品的销售额平均峰值约为8亿美元，只有五分之一的新药在美国的 销售峰值达到10亿美元，而一半的新药甚至没有达到2.5亿美元。就治疗领域而言，传染病，免疫学和心血管 疾病等领域的销售推广难度或更大。我们认为新药商业化的高投入和药企降本增效诉求间的矛盾，成为CSO 发展的底层逻辑。

谁是CSO的主要客户——MNC

MNC：伴随着医药市场的国际化，海外跨国药企由于对中国的市场，尤其是院外市场需求了解不足，出于对 药品研发趋势判断风险的考虑，更愿意付出一定成本把专业的产品推广及销售工作交给专业的公司去完成， 而自身专注于药品的研发与生产。此外，部分海外药企的部分品种逐渐进入成熟期或受到集采等影响成长空 间有限，降本增效，产品销售外包成为新的模式。

谁是CSO的主要客户——传统药企

传统药企：销售格局变化，CSO是更高效的选择。传统医药生产企业的销售团队通常以面向大城市的大医院 市场为主。但集采、处方外流、医疗行为合规化等政策的逐渐出台，导致销售格局逐渐变化，倒逼药企衡量 管线风险性价比、拓展院外市场发展。而院外销售渠道和经验难以充分发挥。无论是下沉覆盖三四线城市市 场、药品商业化精细化还是零售端转型等需求，传统药企在政策及市场格局的变革下都给CSO行业的发展提 供了动力。

CSO业态的发展阶段

我们认为CSO的发展总共分为四个阶段，从最初做进口原研代理，进入到逐渐与MNC/药企建立合作关 系，到与药企合作粘度增强，打造产品矩阵，拓展合作模式，最终走向自主IP，自主研发的创新兑现期。

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