2023年调味品行业研究报告：百酱千味，长看小巨头涌现

一、调味酱：酱香千年，景气长存

（一）品类定位：介于基调与复调中间，两端持续分流

属性理解：味型进一步的复合，介于复调与基调中间。基础调味品味型简单，且多为液 体、可溶固体，更多是赋予菜品某一种基础味觉，如酱油提鲜、白糖加甜等等，因而通用 性更强。而调味酱大多是食物或蔬果发酵得到的糊状产品，不同于成块状的酱腌菜，风 味一是来自所用原材料，二是发酵所产生的氨基酸，味型口感在基础调味品上进一步复 合，故应用半径短于基调，多是与当地菜系相关。而狭义上的复调，则是从餐饮业态自 下而上延伸，根据菜品来锁定特定口味，演绎出“一调一味”特性，更加聚焦到细分菜品。 整体看，若从味型复合及产业规模性看，调味酱实则介于二者之间，相对基调更加细分， 但较菜单复调更通用。

历史定位：三千年的舌尖生意，但受基调复调两端有所分流。据汉代《周礼》，最早周天 子时期即开始食酱，早期是发酵肉酱，而后更为廉价的谷物、豆类开始用在平民制酱， 唐宋起基本用豆酱、面酱调味，明末辣椒传入中国，辣酱在贵州等缺盐地区快速普及、 起到以辣代盐作用。此后生产力进一步提升，用途更加普适、餐调比更低的酱油大量生 产出来，到清代酱油使用量即超过酱，新中国成立后酱油产量更是从 1975 年不足 100 万 吨快速提升至 90 年代末 400+万吨，再加上味精、蚝油等规模化生产，原始调味酱有所式 微。而当前时点，味型更加聚焦的餐单式复调更是涌现，也从细分菜系中核心单品处开 始形成分流。

（二）发展阶段：当前规模 500+亿，品类细分再加快

当前阶段：前期主打大单品，目前步入品类细分阶段。回顾调味酱产业发展，2000 年初 产品选择偏窄，企业基本主打“万能”烹饪功能，牺牲延展性来做规模性，往基调覆盖不到 的口味去切，比如李锦记蒜蓉辣酱、欣和葱伴侣等等。而受限于产业规模，佐餐调味酱 工业化相对较晚，直到 08 年左右老干妈快速起量后，行业开始重点做佐餐系列，各类拌 饭酱、下饭菜涌现，如海天招牌拌饭酱，而 17 年后一方面消费升级，佐餐更加口味细分， 主打更多真材实料，产品组成更加丰富，如香菇、竹笋等等，另一方面少数地方菜系如 川菜开始全国化，也带动部分更具特色的佐餐酱快速起量。

行业规模：当前整体约在 500-600 亿，维持低个位数增长。10 年代调味酱统计产值仅在 百亿左右，此后延续较快增长，工信部数据显示，18 年调味酱市场规模达 400 亿，其中 辣酱占比八成，据调料家报道显示，当前体量进一步扩容至 500 亿左右。尽管受到基调、 复调分流，但行业发展驱动，一是源自家庭端手工自制不断转换为，企业端工业化生产， 二是供给端持续更新，产品由传统豆面酱、辣椒酱迭代为香菇酱、竹笋酱等等，同时外 卖佐餐、独居配菜等新场景也不断打开，三是餐饮发展带动下，相关烹饪产品需求得到 显著提升。

二、品类全图：百酱千味，差异竞争

（一）场景划分：烹饪规模性更高，佐餐延展性更强

产品分类：据调味品协会，调味酱品类繁多，按工艺可分为发酵和非发酵；按原料可分 为豆酱、辣椒酱、芝麻酱、花生酱、番茄酱等等；按市场定位可分为拌面酱、拌饭酱、佐 餐酱、素面酱、柠檬酱、休闲酱等等。但若从消费场景来看，调味酱可分为烹饪酱及佐餐 酱，一个在前端厨房、一个在后端餐桌，分别演绎出不同的基础属性：

烹饪酱：品类规模性更高。大多历史悠久，通过发酵工艺得以保存流传，一般用在 特色菜品烹饪中，如四川豆瓣酱、东北大酱等等，各地多有百年酱园，建国后改制 为国营企业，如北京六必居、保定槐茂等等。由于原料整体相对固定，口味变化延 展不多，且存在固定受众、食用高频稳定，故产业规模性更强，如豆瓣酱、黄豆酱， 赛道空间更大。但产品同质化较高，大多数烹饪酱定位不高，附加值较低，加上仅 适配少数菜系，对比更为普适的基调，当前在 C 端渗透率有限。

佐餐酱：口味延展性更强。早期产业较为零散，在物质匮乏期间，更多是家庭端自 行生产，用在旅途、寄宿等场景，90 年代陆续开始工业化，贵阳老干妈、桂林花桥 等企业凭借独特风味起量。归根结底，佐餐酱本质即是“风味小菜”，用于增添主食 风味，属性更加类似泡菜、腐乳等等，与日本饭素、纳豆一样，天生口味延展性更 强，更具“餐饮”属性，由于加工链条更短，食材间可灵活搭配，对应味型更加多元， 如各类香菇酱、田螺酱、烧椒酱、牛肉酱等等，细分赛道及口味众多。

（二）口味屏障：扎根当地饮食，区域点状分布

味觉壁垒：背靠地方菜系，地域属性极强。调味酱背靠少数菜系，品类天生繁多，呈现 出明显的地域特征，不同单品间存在较强口味壁垒，整体看，可大致从自然条件、饮食 口味两个维度进行理解：

自然条件：一是各地区农作物存在差异，间接导致制酱作物各不相同，如华北盛产 小麦、大豆，故多为面酱、豆酱，新疆番茄产量全国占比超八成，更多为番茄辣酱， 而沿海地区则是有虾酱、海鲜酱、沙茶酱等等。二是气候、地理条件不同下，尽管 原料相似，但最终产品属性及口味亦不同，如东北大酱口味更咸，华南黄豆酱主打醇厚等等，辣椒酱更是可分为油辣椒、剁辣椒、腌辣椒等等。

饮食口味 ：调味酱最初定位菜肴佐料，自然与特色菜系呼应，整体看“东咸甜、西 香辣、南甜鲜、北咸香”饮食偏好下，对应调味酱自西向东口感由厚重至清爽，口味 从辛辣至鲜甜，自北向南味型则是由单一变得复合。整体看，各区域均有特色酱料， 如华南叉烧酱、沙茶酱、海鲜酱，华北大豆酱、牛肉酱、芝麻酱、蒜蓉酱等，华中 香菇酱、剁椒酱，华东海鲜酱、沙茶酱等，西南则是豆豉酱、豆瓣酱等。

（三）分子板块：味蕾盛筵，百花齐放

1、辣椒酱：广义空间约 400 亿，格局分散待整合

辣椒酱：广义体量约 400 亿，当前维持低增，格局高度分散。据调味品协会定义，当前 包含豆瓣酱在内的广义辣酱体量约在 400 亿，且近年来维持低个位数增长，据中国食品 报报道 C 端应用占比在 70+%。辣酱一方面风味独特、接受度高，灵活适配川湘炒菜、烧 烤油炸等多个场景，对应空间得以打开，另一方面，辣椒酱选用原料、制作工艺各不相 同，同时不少企业加入其他食材丰富口感，再加上发酵周期短、自制难度低，故当前辣 酱整体品类繁多，格局高度分散，烹饪酱代表单品包括利民蒜蓉辣酱、远大美乐香辣酱、 辣妹子辣椒酱等等，而佐餐产品整体规模更小，仅有老干妈体量超过 5 亿。 地域属性：饮食文化各不相同，辣酱内部地域特征同样明显。以秦岭淮河为界，北方多 为容易保存的干辣椒粉/胡椒粉，更适合用于面食及烧烤肉类，相关辣酱品种不多，而南 方潮湿多雨，再加上米食文化盛行，多将辣椒进行腌渍加工后贮存，用于各类菜肴烹饪 及佐餐。据曹雨《中国食辣史》，贵州是中国食辣起点，辣椒酱最早加入滚油杀死微生物，即当前贵州油辣椒/糟辣椒，此后辣椒分别传入湖南和四川，湖南剁椒酱在泡椒基础上进 一步延伸，将盐的咸味与发酵酸味混合，如永丰辣酱、双峰辣酱等等，四川则是将辣椒 同豆瓣、豆豉或花椒等组合制酱，形成郫县豆瓣酱、富顺香辣酱，其他地区还演绎出桂 林辣椒酱、海南黄灯笼辣椒酱等等特色品类。

2、豆瓣酱：高增的“川菜之魂”，期待远期空间再打开

郫县豆瓣酱：产值 200 亿延续高增，但格局混乱、盈利不强。豆瓣酱发源于清初四川， 由蚕豆辅以辣椒、香油等发酵而来，色泽棕红鲜艳，咸甜适中、辣中有香，多用在麻辣口 味菜品烹饪上，餐饮端占比超过七成。当前郫县豆瓣产值接近 200 亿，15 年至今复合增 速在低双位数，尽管产业维持较快增长，但格局却异常混乱，目前郫县当地生产企业即 达 70+家，年销售收入过亿元企业 10 +家，而龙头丹丹/鹃城体量仅在 7 /3.5 亿左右。激 烈竞争下龙头溢价有限，叠加下游的火锅底料、中式复调涌现，不少企业转向工业用途， 导致豆瓣酱附加值持续拉低，最终龙头企业如鹃城实际毛利率/净利率仅在 30％/5-7％左 右。

品类突围：C 端还需消费者教育，B 端企业仍可适当再延伸。除格局散乱外，当前市场 困惑仍在于，未来豆瓣酱是可持续做大的调味品，还是复调浪潮下的工业品，对此我们 已有论述，调味酱介于基调、复调之间，分流或难以避免。当前关键问题或更在于，川菜 依托餐饮 B 端实现全国化，多数消费者对川调的认识其实是自下而上，即从菜品向上找 调料，如为了吃火锅所以买火锅底料、想吃水煮肉片就买对应菜单式复调，而川调企业 对 C 端自上而下教育又严重不足，间接导致品牌力匮乏、客群偏窄。此外酱类本身即是 味型的复合，B 端降本增效需求下，自然在豆瓣酱基础上延展出更加细分复调。当前企 业重点往豆瓣衍生品去做，如丹丹推出豆瓣牛肉酱、豆瓣蘸粉，饭扫光川老汇主打零添 加豆瓣酱，涪陵推出榨菜酱，但实际效果仍需观察。后续企业仍需教育 C 端、打开更多 场景，同时也可针对 B 端适当延展，基于豆瓣酱来推出更为适配、更加方便的调料。

3、黄豆酱：地域属性突出，当前海天份额领先

黄豆酱：当前体量约在 50 亿，海天市占率最高。当前海天黄豆酱体量在 10-15 亿区间， 根据中国工程院陈坚院士科研团队发布的研究内容，按 21 年海天市占率在 32.8％反推， 则黄豆酱整体规模在 50 亿左右。黄豆酱口味咸中带甜，由于原料构成单一，口味延展性 不高，暂未大面积导入南方市场，一般集中在北方消费，可用于制作拌面、蘸葱等等，甚 至可部分替代甜面酱作用，在海天、李锦记等基调企业入局带动下，行业标准及工业化 程度相对更高。当前除海天外，主流企业包括山东欣和葱伴侣、东北香其熟酱、安徽胡 玉美等等，整体格局稳定，品类细分较少。考虑到行业高度成熟，后续看点在南方市场、 其它场景上能否进一步打开。

4、其他酱类：番茄酱、芝麻酱、沙拉酱等等

除辣椒酱、豆瓣酱、黄豆酱外，代表型调味酱还包括：

番茄酱：番茄酱主要分为番茄酱（番茄膏/番茄罐头）和番茄沙司两种，前者必须烹 调后方可食用，甜酸热菜/汤菜中较为常见，而后者则添加白糖和其他调味料，可直 接用于西式佐餐。我国是番茄种植第一大国，但主要以鲜食为主，加工制品占比仅 有约 7％，且多制成大包装半成品进行出口，代表原料型企业包括中粮糖业、冠农股份等等。而在实际小包装应用端，由于西式快餐对消费者的持续教育，当前番茄酱 仍以西式品牌如亨氏、味好美为主，其中据小食代报道，亨氏零售市场占有率约在 27%。

芝麻酱：麻酱本质是制作芝麻油的“副产品”，主要运用于凉拌增香和火锅蘸料，最 早在北方地区流行，后慢慢向南渗透至湖北一带。近年来，在火锅及麻辣烫等业态 带动下，行业发展屡有亮点，如京贤绑定海底捞等大 B，覆盖门店 20000+家，19 年 销售额 4 亿元。但由于定位更偏初级农产品，产品同质化较高，整体格局依旧相对 混乱。

沙拉酱：味型咸甜，一般按用途可分为肉类、蔬菜类、水果类沙拉酱，作为舶来品 与 B 端的西餐/轻食/烘焙深度绑定，受益于近年西餐、轻食等快速普及，不考虑烘焙 渠道，据诚思调研网显示，当前市场规模接近 10 亿元，近年 CAGR 达双位数。具 体到企业，头部品牌全为外企，丘比作为绝对龙头，调料家报道显示份额接近 60%， CR3 占比更是超过八成，而内资产品以中低端为主，代表企业包括广东百利。

三、路向何方：机会更加细碎，长看小巨头再涌现

（一）海外不乏巨头，为何国内有且仅有老干妈？

调味酱行业呈现一超多弱。横向对比海外，欧美不乏味好美、亨氏等巨头，日韩亦有丘 比、希杰等企业，而回到国内，除老干妈、海天等体量过十亿外，绝大多数企业规模仍在 5 亿以下，除海天、李锦记等基调企业外，整体可谓呈现“一超多弱”格局。为何老干妈偏 偏脱颖而出，其他企业为何始终难起量？

1、美日如何做酱：按“基调”做酱，依托产品通用性起量

海外调味酱使用上更像国内“基调”，差异背后实质是烹饪方式不同。尽管饮食习惯、口 味偏好不同，但基础味型无外乎酸甜苦辣咸，往上味道再不断复合化，而调味品本质即 是提供各式味型，如醋提供酸、糖提供甜。国内烹饪多为炒、烧，菜品中多有各类汁水， 适合添加各类液态、香辛料等调料，而欧美更多是炸、烤，食物一般和汤水分开，只能通 过裹酱、撒粉进行调味，本质是在没有爆炒等复杂烹饪技术的客观条件下，为了滋味融 合而做出的妥协。以最典型的辣味为例，国内可直接加辣椒炒制入味，而国外难以直接 使用辣椒烹饪，故往往制成辣酱进行调味。基于此角度，海外部分调味酱其实起到国内 基调作用，赛道空间自然更大，进而可孕育出味好美、亨氏等全球性龙头。

美国：凭借品类通用性起量。美国烹饪方式主要是炸、烤，无法将基础调味导入食 材，故调味酱（复调）相当普遍，加上饮食上又喜酸喜甜，可提供酸甜味的番茄酱、 蛋黄酱需求自然旺盛。且相关产品口味简单基础，普适性更强，既可单独使用调味， 也可进一步衍变为，与下游业态更加适配的意面酱、沙拉酱等，但味型进一步复合 延展后，对应格局同样也会更加分散。

日本：依托下游景气赛道带动。日本调味酱区隔相对较大，一方面各类西式酱料如 沙拉酱等，是依托西式饮食渗透后对应放量，另一方面日式烹饪中亦有凉拌、煎炸， 故逻辑其实与欧美相似，代表性单品如照烧酱、御好烧酱等等，也是分别用在煎好 的肉、面饼上。此外，国民料理味增多应用在各类高汤中，尤其各类拉面、米饭套 餐中。

2、老干妈如何做酱：踩准渠道景气，依托大单品爆破

再看老干妈：踩准渠道景气节奏，打造普适性大单品。一众企业还在亿元级别，老干妈 却在 20 年收入已达 50+亿，为什么偏偏老干妈能放量？具体来看： 天时：踩准居民城镇化、调味品品牌化等大趋势。复盘老干妈发展历程，1994 年陶华碧 转行专卖辣椒酱，1997 年创立加工厂，公司起量实际集中在 1998-2008 年、2011-2017 年 间，以上阶段正是城镇化率快速提升、渠道向商超集中期间。在此阶段，一方面居民流 动性增加，但物质条件仍相对初级，佐餐需求显著提升，另一方面调味品趋于品牌化， 加上大批专业经销商进场，蓝海市场下份额加速向龙头集中，诸如榨菜、海天等也受益 高增，老干妈踩准时代节奏，同样先从华南出发，以广州为根据地再向全国进军，最终 实现起量。

地利：背靠贵州辣椒资源，微辣产品口味更具普适性。老干妈坐落贵州贵阳，得以选用 鲜辣开胃、品质更优的贵州小尖椒，且公司重点去做辣酱，而辣味接受度天生更高，故 下游客群自然可更多。此外老干妈主打油辣椒，部分添加豆豉，风味上浓香微辣、略带 咸味，微辣即可佐餐也不至于过辣，而豆豉浓香较好满足开胃需求，多油也符合部分体 力劳动者需求，且便于用于加入炒菜，据味业头条，老干妈下游接近一半用于餐饮。故 整体看，尽管各地酱料偏好差异明显，但老干妈却对口味把握独到，巧妙平衡好“香、辣、 咸”三大基础味型，即可佐餐又可炒菜，依托产品通用性得以起量。 人和：品牌力深入人心，定价挤占竞品，让利提高产品周转。一方面，公司取名“老干妈” 穿透力强，且专注辣酱赛道，包装辨识度极高，产品亲民、接地气，且突出从不打广告、 从不上市等等，营造口碑为王形象，品牌力深入人心。另一方面，公司通过压低利润以 获取极致高周转，早期仅合作省级大商，发货甚至以火车皮为单位，加上管理上充分放 权，得以撬动渠道资源快速铺货，尽管采用现款现货模式，且基本不给予费用支持，导 致渠道利润率稍低，但老干妈在产品定价上充分让利终端，牢牢卡位 8-10 元黄金价格带， 薄利多销下产品周转更快，在此背景下大商下沉动力亦更足。

3、大部分企业如何做酱：不少按农产品做酱，生意天生难集中

从 0 到 1 易，制作门槛极低，行业整体供大于求。调味酱制作难度偏低，即便是需发酵 的黄豆酱、豆瓣酱等，当地居民也可自制，更不用说只需炒制的辣酱，只要有配方即可 生产，对应到各类网红辣酱层出不穷。对于农企而言，加工制品与原料收购价利差驱动 下，若是往下游延伸，一般即是先做粉、酱等初级品，且当地企业更可针对细分口味， 尽管最终体量可能不大，但其实对比原料业务，也可贡献可观利润，故当前格局高度混 乱，小企业源源不断，整体供给长期大过需求。

从 1 到 10 难，行业鲜有巨头，核心仍在口味壁垒上。相较于海外调味酱依托味型的通用 性，先做大品类规模、后实现较高集中，国内除老干妈外，各品类及区域龙头体量均在 5 亿以下，亿级企业更为普遍，背后成因或仍在口味壁垒上。具体来看：

一是口味上，饮食偏好不同，企业外埠布局难度高。各地口味偏好悬殊，味型向上 复合化后，产品间更易形成区隔，不像海外酱料味型基础、普适性强，在地区间口 味壁垒下，企业在外埠接受度更低，消费者教育、渠道拓展等难度更高，故通常局 限于当地市场，单品体量存在明显上限，如安徽胡玉美蚕豆酱、黑龙江香其熟酱等 均是仅适配当地口味，较难向外省份铺开，导致体量受限在 1+/3-4 亿左右。

二是渠道上，BC 一般通用少，生意属性决定天生难集中。分产品类别看，烹饪酱如 豆瓣酱、黄豆酱集中运用在少数菜品中，受限于产品通用性不高，当前家庭端渗透 率相较基调偏低，在缺乏 C 端品牌赋能下，仅在 B 端格局更难集中。而佐餐酱更类 似于风味小菜，本身口味延展性极强，且原料、工艺等大多缺乏门槛，与佐餐泡菜 情况相似，格局均是天生更加分散。

三是企业上，不少玩家诉求及能力有限，甚至按农产品来做酱。复盘大多数企业前 身，整体可分为两类，不是传统老字号国企，就是农产品加工公司，前者在当地拥 有固定客群，加上背靠地方资源，部分囿于舒适圈内，体量基本在亿级别，一般缺 乏继续做大动力，或是在 1990 年代发展战略向更可规模化的基调倾斜、当前对调味 酱的诉求不多，而后者最早定位即非调味品企业，更多是依托当地销售资源，整合 农产品原料后，通过初加工以获得附加价值，对调味品生意中的研发、渠道等缺乏认知，运营能力受限难以做大，后续往往是向其他容易做的生意去切，比如说方便 速食、当地酒店餐饮等等。

（二）强口味壁垒下，区域小企业该怎样破局？

1、产业现状：当前机会更为细碎，5+亿企业有望涌现

产业现状：渠道、场景、口味等等持续变迁，产业机会更为细碎。相较过去选择相对集 中，当前一是渠道更为多元，线上、便利店、新零售等占比持续提升，二是消费场景更加 丰富，调味酱不再集中用在居家佐餐上，如各类团餐、外卖、西餐等亦有需求，整体需求 更为分散，三是居民消费水平提升后，口味偏好更加猎奇分散。故在此背景下，近年老 干妈增速亦开始趋于平缓，行业整体需求更为细碎，产业机会可谓小而多。据调味品协 会，酱类企业平均单品在 13-14 个，远高于其他子板块，预计未来不太可能出现类似老干 妈超级大单品，反而是 5 亿及以上企业有望持续涌现，且大多集中在烹饪产品上。

2、以贵州为例：补齐运营短板，主打单品错位

以贵州举例：产业虽强但鲜有大企业，整体格局依旧混乱。据贵州省政府，预计 23 年贵 州辣椒产量770万吨，种植业/加工产值分别300+/160+亿元，当地人口食辣比例约占75％。 尽管辣椒产业庞大，且优势原料及下游受众充足，但除老干妈外其他企业仍相对较小， 代表型企业老干爹 19 年产值在 3 亿左右，其他如 21 年南山婆、22 年贵三红、22 年乡下 妹等均在 2.4/1.6/0.5 亿左右。归因一是产品高度同质化，口味大多局限在油辣椒上，二是 企业多起步于小作坊或农企，集团经营、渠道运作能力不强，且发展过程中战略有所倾 斜，如南山婆发力预制餐系列，贵三红依旧主打各类辣椒初级加工品等。 产业瓶颈：生意好切入但难做大，期待修炼内功、外部赋能。客观讲，尽管调味酱尤其 辣椒酱行业空间够大，格局较散，看似低垂果实，门槛低好切入，但竞争强扩张难，实际 起量容易放量难，能否做大仍需取决于公司选品及渠道能力。当前大量老字号及小型企 业本地市场增量有限，外埠扩张又难突围，因此管理层依托本地资源，重心更多地向其 他生意如当地旅游、餐饮、农副产品等等去倾斜，后续建议一方面向内持续夯实企业内 功，重点打磨产品，要不匹配餐饮需求，要不做出差异特色，另一方面则是向外适当借 助政府、资本等外部力量，补齐电商运营、渠道维护等关键短板。

后续路径：优先主打错位，补齐运营短板。按资源禀赋来看，平台型企业渠道往往更优， 选品上相应更加普适，往往聚焦直接打造大单品，即“重做一个老干妈”，如海天拌饭酱 等。而其他小企业则大多主打错位切入，与传统大单品要不原料不同、要不渠道有异， 通过聚焦细分先收获核心客群，再进一步教育消费者提高单品接受度，从口味或场景来 “切老干妈的蛋糕”，如川娃子主打烧椒酱、仲景主推香菇酱，虎邦从外卖切入等等。参考 以上经验，对于地方性企业和小型农企而言，前者更多依赖当地品牌力及渠道资源，可 推新拓宽产品矩阵，如利民最早主打蒜蓉酱，后再推番茄酱、烧烤酱等等，通过横向发 展获取增量，而后者一是可适当在产业链上做延伸，二是适当对接大 B 或者代工业务， 如贵三红代工李子柒，但均需转变运营思维，重点补齐相关经营短板，同时优选单品尽 可能来匹配餐饮需求。

（三）从需求着手，又该如何把握产业新机遇？

路径分野：烹饪挑高景气做，佐餐重在优选口味。相较于佐餐酱需求多样、客群丰富， 烹饪酱更为高频刚性，相对更易规模化，也是多数小企业更可能上量的路径。具体来看：

烹饪酱：捆绑景气赛道，产品两端下注。但由于味型天生捆绑少数菜系，需求本质 仍是跟着下游菜系走。在通用性和细分性上，当前企业更可两头下注：一是择高景 气赛道切入，典型如西餐带动番茄酱，川菜驱动豆瓣酱增长，故企业可优选高景气 赛道，且可适当类比欧美，着重往液态基调难覆盖处去切，比如说烧烤、煎炸、轻 食等等。二是布局菜单式复调，烹饪酱细分场景偏窄，C 端渗透率较难打开，相对 应菜系大单品往往最早复调化，如豆瓣酱下游包括火锅底料、回锅肉、麻婆豆腐等， 当前菜单式复调也最为常见，此外芝麻酱也可进一步演绎出火锅蘸料等产品。

1) 火锅：受益火锅餐饮高景气，据智研咨询，火锅蘸料市场规模从 10 年 15 亿元 快速增长至 20 年 73 亿元。据红餐网，当前火锅整体规模 5000+亿，酱类需求 刚需且广泛，足够容纳企业放量。 2) 烧烤：类比欧美，烧烤常用调料即为撒料和蘸酱，当前撒料多为孜然粉、辣椒 面，而蘸酱还停留在门店调配阶段，仅有少数品牌烧烤酱产品。根据红餐大数 据，当前烧烤业态空间已有 2000+亿，门店数 50 万左右，预计后续复合增速在 双位数，相关酱料或存在机会。 3) 轻食：据美团外卖《轻食消费大数据报告》估算，国内轻食市场规模 2022 年突 破 1000 亿元，赛道维持较高景气，部分调料得以快速发展，如油醋酱汁、0 脂 辣酱等等，参考日本口味西化后沙拉酱、蛋黄酱放量，后续国内相关机会同样 充足。

佐餐酱：高曝光度为前提，突出口味差异化。佐餐酱食用场景固定，产品延展性强， 且更多面对 C 端消费者，本质拼的是品牌效应、口味依赖，企业除顺应当前行业趋 势，如 0 添加、低热量、小包装等等外，大多是在保证线上或线下高曝光背景下， 产品主打特殊差异性风味，如川娃子烧椒口味等等，若要持续上量，整体运营难度 相对更高，更加考验企业初始资源禀赋及爆品打造能力。

四、企业定位：禀赋不同，战略分化

（一）渠道为王，做大单品：老干妈、海天

1、老干妈：渠道优势松动，更看治理变局

早期依托大商打天下，当前渠道利润下滑、优势略有松动。公司早年引入大商、得以快 速全国化，渠道主打低利润+高周转，但当前问题是，一方面长期卡位低价格带，原料上 涨后不敢轻易提价，导致产品价值链条受损，终端利润率仅有 15-20％，分销商卖一箱（24 瓶）更是仅赚 2 元，另一方面竞品涌现致使销售分流，产品周转放缓，再加上公司基本 不给予费用，打款要求还极度严格，综合导致当前经销商利润受损严重。此外，公司基 本依赖大商自主开发，管理较为粗放，难以直接触达终端，最终窜货现象普遍，渠道推 力下滑，基本全靠自然动销。 近期调整动作反馈一般，期待治理进一步改善。近年来，公司一是尝试拥抱年轻人，如 联名服饰、宣传片等出圈，同时布局抖音等新媒体平台，但对实际动销拉动有限，效果 一般后黯然退出。二是推出香菇油辣椒、下饭菜等新品，但渠道接受度不高，宣传及铺 货力度也不足，导致终端认知及产品放量有限。三是 14 年陶华碧退休后，接班二代混用 河南辣椒降低成本，味道变化后导致终端口味粘性下降，19 年陶华碧本人不得不再度出 山。客观讲，一方面考虑到下游渠道、消费者喜好不断变化，原有产品及打法适用性或 有下降，另一方面老干妈灵魂仍是陶华碧本人，但陶总本人年龄已高，接班二代又待进 一步观察，尽管品牌、渠道等优势仍在，但更期待治理进一步优化后，辣酱龙头再腾飞。

2、海天：背靠平台放量，期待产品推新

原料协同赋能，加上渠道可通用，核心单品黄豆酱快速放大至 10+亿。尽管黄豆酱看似 多用在北方，与主业广式酱油联系较少，但一是豆酱原本在南方较流行，与酱油实则同 源，前期制曲、发酵工艺基本相似，可实现供应链和生产设备协同，二是黄豆酱烹饪用 途广泛，既可焖、蒸、炒，也可用于蘸食、拌面等等，产品通用性更强，甚至逐渐取代甜 面酱。公司 06 年即主打大单品黄豆酱，以“海天黄豆酱，蒸、焖、蘸、炒、拌、怎么吃都 好吃”为宣传点，再加上渠道强赋能，当前单品体量 10+亿，市占率高达 30+％。此后产 品线进一步延展，11 年导入招牌拌饭酱，在平台渠道资源赋能下加速放量，目前也可贡 献约数亿体量。最终 22 年公司调味酱营收约 26 亿，营收占比在 10.9％左右。 短期餐饮疲软导致阶段性降速，但以渠道为盾，长看后续更多单品放量。09-20 年公司调 味酱增速始终稳健，但短期看，一方面公司除招牌佐餐系列，大多用于餐饮烹饪环节，B 端景气度不高，导致需求相对有限，另一方面黄豆酱、拌饭酱等核心单品渐趋成熟，缺 少主力新品接力放量，综合导致调味酱业务增长停滞。站在当前时点，公司酱料业务核 心仍在新品研发上，大概率优先拿别人做的不好的再做一遍，尽管选品难度或偏大，但 一旦成型，可再从高频打低频，依托渠道杠杆再做一个“拌饭酱”。

（二）品类细分，切口味蛋糕：仲景、川娃子

1、仲景：短期景气仍高，关注外埠拓展

仲景食品：佐餐香菇酱龙头，食品与配料双轮驱动。公司核心业务分两块，一是各类农 产品加工配料，如花椒油、香辛料等等，22 年收入 4.1 亿，营收占比约 46％，二是以调 味酱为主的调味食品，公司早期 06 年生产花椒油，08 年依托当地特产西峡香菇，首创香 菇酱品类主打错位，16-19 年基本维持在 2 亿左右，此后陆续推出牛肉酱、小丁系列等， 但反馈相对一般，21 年新推上海葱油拌面酱，依托线上渠道快速起量，22 年调味食品营 收在 4.7 亿，其中香菇酱/葱油规模分别达到 3.2/0.5 亿。此外根据公司公告，公司计划新 增 6000 万瓶调味酱、6000 万瓶香菇蚝油产能。

短期经营景气延续，“惊险一跃”或仍在全国化拓展上。当前企业景气延续，H1 香菇酱/葱 油体量分别在 1.7/0.4 亿，其中葱油同比+93.4％，Q3 葱油增长进一步加快，前三季度实 现销售 0.89 亿，同比增长 113.2%。公司香菇酱远期规划目标 10 亿，线下继续以豫/贵/苏 等大区为基石向外延展，同时适当导入麻辣烫等餐饮端放量，而葱油酱当前维持高增， 速食新品上海葱油面也已有储备。整体看，由于产品更加细分，部分受限于应用场景、 口味偏好等，故后续仍需紧盯产品动销，尤其是关注外埠市场香菇酱推广进展。

2、川娃子：聚焦烧椒口味，BC 兼顾发展

川娃子：快速成长的川调企业，B 端积累研发经验，C 端聚合力打爆品。公司前身为串 串店，创始人发现餐调标准化趋势，12 年入局复调、主打 B 端川调，凭借行业红利实现 粗放增长，18 年体量接近 2 亿，随后依托餐调味型丰富开发经验，将烧椒茄子的调味单 独提炼出来，加以标准化炝炒工艺，成功打造烧椒酱大单品。18 年新希望集团参股赋能 后，19 年年产能 5 万吨智能工厂投产，同年烧椒酱正式上线，20 年起产品快速放量，22 年公司销售额同比+31％、突破 8 亿，23 年目标 10 亿。当前公司 B 端主做各类底料、调 味粉等，产品储备、配方 1500+/3000+款，覆盖品牌达 15000+，门店总数 10+万，而 C 端 聚焦烧椒口味，推出茄子烧椒酱等补齐矩阵，计划未来 3 年将烧椒酱做成 10 亿大单品。

看好烧椒酱进一步扩容，继续关注公司线下布局成效。烧椒酱定位鲜椒，主打鲜辣、天 然、健康，与传统拌饭酱重油、重盐、重辣形成差异化竞争，本质是按川菜做酱，尽管口 味上进一步细分，但当前川菜仍在高增，带动相关味型可进一步扩容。而川娃子一是原 料上在新希望供应链赋能下，得以选用成都特产二荆条辣椒，二是品牌上与烧椒高度捆 绑，充分占据消费者心智，公司品类壁垒已初步构建，后续增长值得期待。同时公司当 前 C 端仍以线上为主，近期将便利店、商超作为切入点布局线下，考虑到线上单品体量 或有上限，后续仍需关注线下渠道开拓进展。

（三）捆绑菜系，择高景气：丹丹、鹃城、辣妹子、湘汝等

1、丹丹、鹃城：拥抱川调景气，长看格局集中

丹丹&鹃城：豆瓣酱双龙头，背靠川菜景气快速成长。近年来川菜高速增长，带动“川菜 之魂”豆瓣酱快速起量，由 14 年产值约 90 亿快速提升至当前接近 200 亿，其中涌现两大 龙头。丹丹为民营企业，84 年创始人岳平创立酿造厂，公司 09 年签约宋丹丹，15 年规 模即 4 亿，21 年体量在 7 亿，其中豆瓣酱约在 6 亿，其他底料、卤料等则占比约 10%， 22 年进一步启动上市辅导。而鹃城则是国有控股企业，属于中华老字号，03 年、08 年两 次上市计划均以失败告终，16 年收入 2 个亿，当前销售额约 3.5 亿。

对比榨菜、恒顺，后续尤其关注豆瓣酱龙头如何集中。对比酱腌菜、食醋等，尽管豆瓣 酱空间同样百亿以上，但龙头体量却远远小于恒顺、榨菜等，当前问题仍在格局混乱上， 对比看一是食醋、榨菜多在 C 端，可依托品牌集中，而豆瓣酱多用在餐饮、工业，天生 格局更难集中，二是豆瓣酱生产端工业化及标准程度不高，龙头规模优势有限，三是地 方及企业消费者教育严重欠缺，甚至出现低端红油豆瓣挤占正宗郫县豆瓣情况。但好在 产业仍在相对初期，对比看恒顺、榨菜早期份额其实也不高，后续关键仍是，龙头如何 挤占小作坊份额，或是大线快跑抢占川菜全国化增量，或是外部赋能如地方牵头整合、 战投协同，同时考虑菜单复调对豆瓣酱或有替代，关注企业如何在产品两端来做平衡。

2、辣妹子、湘汝：捆绑湘菜单品，潜在空间充足

湘赣等华中区域嗜辣，菜品中多添加辣椒酱，但由于加工简单、产地广泛，产业未有明 显集群，整体格局高度分散，代表企业包括辣妹子、湘汝、坛坛香，甚至是河北企业湘君 府、天下辣等，当前湘菜稳步增长，或也可带动一轮新产业机会：

辣妹子：领先的湖南辣椒酱企业。公司 98 年成立，前身为益阳沅江罐头厂，11 年切 入饮料赛道失败，19 年开始事业改革，同年产值达 5 亿，21 年被珠海国资委收购实 控，当前旗下三大品牌辣妹子、菓子美、虾撩撩，分别聚焦辣椒食品、水果罐头与 速冻小龙虾，销售体量在 7+亿，整体净利润约 5000 万，销售团队人数 200+。辣妹 子主打罐装辣椒酱，核心用在各类湘式辣椒菜品、烧烤油炸等，目前打通 100+合作 平台、服务 10+万 B 端餐饮，近期开始布局 C 端佐餐辣酱。

湘汝：捆绑大单品剁椒鱼头。创始人早期做干椒贸易、泡椒加工业务，后发现市面上剁辣椒中线椒不够辣、朝天椒皮太薄，均不适合符合湖南嗜辣口味，最终在湖南 汝城引入“公司+合作社+农户”模式，大面积种植山东品种艳红辣椒，同时捆绑大单 品剁椒鱼头，主推 B 端湘菜剁辣椒产品，快速在餐饮端起量，据 19 年汝城新闻网报 道，珠三角地区 60%的湘菜馆用的都是湘汝剁辣椒，而当前公司销售额约在 3.2 亿。

（四）互联网基因，线上突围：虎邦、佐大狮

虎邦、佐大狮：差异化渠道切入后，仍需进一步明确产品定位。虎邦 15 年成立，16 年通 过帮商家打通外卖场景导入产品，19 年快速放量至 2 亿，渠道上与外卖 Top500 连锁品 牌中的 300+家建立长期合作，终端布局门店超 10 万家，同时也广泛布局各大直播间，而 产品上定位小包装+肉辣酱，定价 2-3 元主打外卖凑单。客观讲，尽管公司抢跑外卖渠道， 但一是自身品类定位模糊，除外卖外其他场景难打开，二是生意模式相对脆弱，本质依 附下游、易被竞品取代。晨光生物 19 年投资入股青岛辣工坊食品（虎邦辣酱运营主体）， 但 19-22 年相关标的净利润不及 3600 万，未能兑现此前业绩承诺，导致最后晨光又将股 权转回。佐大狮基本相似，前期依托外卖上量至 2+亿，但后期及时转变打法，主做粉面 快餐赛道餐调定制，如各类浇头、汤底、酱料等等。

编辑：火腿肠