2023年美丽田园医疗健康研究报告 健康和美丽管理龙头供应商，四大品牌满足客户多元化需求

1、健康和美丽管理龙头供应商，四大品牌满足客户多元化需求

1.1、三十年积淀铸就行业领先优势

美丽田园医疗健康是中国最大的传统美容服务提供商和第四大的非外科手术类医疗美 容服务提供商。公司创始于 1993 年，后于 1998 年 7 月成立上海美丽田园发展公司，将总 部由海南迁往上海市；2011 年公司首家提供能量仪器与注射服务的门店正式开张；2016 年 参与贝黎诗战略投资；2022 年 4 月，公司递交招股书，并于 2023 年 1 月 16 日在港交所上 市，现为国内健康和美丽管理龙头供应商。

经营四大品牌，多元化服务覆盖双美 &健康管理业务。四大品牌包括美丽田园、贝黎诗、 研源及秀可儿。美丽田园及贝黎诗主要做日常面部及身体护理服务，秀可儿主打能量仪器与 注射服务、研源则关注抗衰医学服务。三大业务覆盖双美和健康管理： 1）传统美容服务：主要包括面部及身体服务项目，旨在改善客户的皮肤状况和整体身 体健康，属非医疗及无创伤性质。截止目前，公司提供 31 种传统美容服务项目，涵盖超过 130 个 SKU。 2）医疗美容服务：主要属非外科手术项目，包括能量仪器服务及注射服务。截止目前， 提供 10 类医疗美容服务，涵盖超过 300 个 SKU。

3）亚健康评估及干预服务：提供亚健康状况的检测、评估及干预，于 2018 年开始提供 亚健康评估及干预服务，截止目前，提供 6 类亚健康评估及干预服务，涵盖超过 400 个 SKU。 多种服务组合满足消费者多元化服务需求，包括各种不同应用场景及消费者群体，能够满足 客户全生命周期需求。

1.2、管理层行业经验丰富，员工持股助力公司长远发展

核心高管团队从业经验丰富。公司高管在各自的领域都拥有丰富经验，董事会主席李阳 先生在加入公司之前，曾任海南省开发总公司副总经理、海南省国有资产管理办公室副局长 等，在管理、领导方面积累深厚经验。公司首席执行官连松泳先生在化妆品行业拥有超 10 年经验，独立非执行董事江华先生在整形外科行业拥有超过 30 年经验。公司管理层拥有资 深行业经验，助力公司在行业中取得领先地位。

主要控股股东已签署一致行动协议，股权较为集中。公司董事长李阳、其女儿李方雨、 连松泳、牛桂芬、崔元俊和苑慧敏于 2022 年 3 月 10 日签订一致行动协议，本次公开发行后， 6 名一致行动人合计持股约 49.87%，李阳、李方雨、连松泳、牛桂芬、崔元俊和苑慧敏构 成共同实际控制人。Crest Sail Limited 和 IGHL 为员工持股平台，合计持股为 4.58%。

1.3、业绩短期受疫情影响，费用率水平持续优化

受疫情反复影响，2022H1 营收与净利润受到冲击。2021 年公司营收为 17.8 亿元，同 比增长 18.5%，归母净利润为 1.9 亿元，同比增长 18.5%；受 2022 年新冠疫情反复的不利 影响，2022H1 公司营收 7.3 亿元，同比下降 12.3%，2022H1 归母净利润 0.2 亿元，同比下 降 84.4%。随着疫情逐渐好转，客户到店人次增加，公司营收和净利润将逐步恢复。

传统美容业务贡献主要收入，医疗美容服务毛利率最高。传统美容服务业务是公司核心 业务，2021 年公司传统美容服务业务营收10.5亿元，同比增长23.4%占公司总收入 58.8%； 2022H1 传统美容服务业务营收4.3亿元，同比下降8.9%，占公司总收入 58.3%。医疗美容 服务业务毛利率最高，2021年医疗美容服务毛利率为 57.4%，同比下降 3.2 个百分点，主 要系透明质酸注射服务增加，该项目利润率相对较低；2022H1 受疫情反复负面影响，毛利 率略有下降，2022H1公司医疗美容行业毛利率为 56%，同比下降 5.9 个百分点。

疫情影响门店暂时闭店导致公司毛利率和净利率承压。 2021 年公司毛利率为 46.8%， 同比增加 0.4 个百分点；2022H1 公司毛利率为 42.8%，同比下降 8 个百分点，为近三年最 低点。2021 年公司净利率 11.7%，同比增长 15.5 个百分点；2022H1 净利率为 2.7%，同比 下降 78.5 个百分点。因疫情封控多家门店暂时闭店影响使得公司净利率大幅下降。 期间费用率保持稳定，2022 年因上市开支管理费用率大幅增加。2021 年，公司期间费 用率为 34.4%，细分来看，销售、财务费用率分别为 16.8%和 1.3%，同比下降 1.2、0.4 个 百分点；管理费用为 16.3%，同比增加 0.6 个百分点；2022H1 公司销售、管理、财务费用 率分别为 16.4%、24.8%、1.5%，分别同比增加 0.8、8.1、0.1 个百分点，管理费用率大幅 增加主要系上市开支共计 0.24 亿元。

员工成本占销售费用较大，因疫情影响 2021 年增幅明显。因传统美容服务依赖人工， 涉及相对较长的服务时长，故其服务性质亦需要较高的员工成本。销售费用中员工成本构成 最大组成部分，2021 年员工成本为 1.73 亿元占总销售费用 57.9%，同比增长 7.3%，2021 年员工成本增幅明显，主要归因于人手增加及报酬水平上升，以招聘及挽留服务人员及其他 员工；2022H1，公司员工成本为 0.75 亿元，占总销售费用 62.2%。其它组成部分占比较小 且相对稳定。

研发费用率逐年提升。公司一直推行研发工作，增加研发人员，公司的研发费用率持续 增加，2021 年公司研发费用为 0.18 亿元，同比增长 42.1%，研发费用率为 1%，同比增加 0.2 个百分点；2022H1 公司研发费用为 0.15 亿元，同比增长 92.3%，研发费用率为 2%， 同比增加 1.1 个百分点。截止 2022H1，公司研发团队共计 85 人，其中大部分为信息技术人 员，主要负责信息技术系统开发、管理和维护，以提升公司的数字化能力。

2、行业分析：行业竞争格局分散，细分赛道增长潜力可期

2.1、美丽与健康产业消费需求提升驱动行业发展

美丽与健康管理服务的概念指协助消费者维持及改善外形与身体健康的一系列广泛服 务。其中医疗美容服务可进一步分类为非外科手术类医疗美容服务及外科手术类医疗美容服 务。健康管理服务指为健康及亚健康人士提供的一站式体检、咨询及干预服务，可在细分为 亚健康评估及干预服务和传统健康管理服务市场。

美丽与健康产业各细分板块可相互协同，形成交叉销售。传统美容服务主要起相对温和 的美容效果，不涉及医疗方面，运用化妆品进行护理等。医疗美容服务则有相对较为明显或 持久的美容效果，涉及美容皮肤科和美容外科，主要运用能量仪器美容器械或外科手术类器 械。亚健康评估及干预服务主要加强身体器官系统状况，涉及内科，运用功能医学设备和药 物等。传统美容服务、医疗美容服务和亚健康评估及干预服务细分市场之间存在循环驱动效 应，通过传统美容服务初步获得客户信任，进而延伸至医疗美容服务以及亚健康评估及干预 服务等更复杂的服务。

美丽与健康管理行业达万亿规模，多因素驱动行业发展。根据弗洛斯特沙利文统计数据 显示，整体美丽与健康管理服务市场规模于 2021 年达人民币 12365 亿元，较 2020 年 11506 亿元增长 7.5%。 1）中国城市居民的人均可支配收入增长迅速：由 2011 年的人民币 21810 元增长至 2021 年的人民币 47412 元，除 2020 年受疫情影响增速较低外，其余年份增速均在 7%以上。 2）中产群体日益扩大：我国一二线城市人 口中达到中产阶级（年收入在10.6 万-22.9 万的人群）及以上收入水平的人口从2010年的15%上升到2018年的59%，在经济发展迅速的背景下，居民愿意为新消费支出更多，如今 美丽与健康管理服务与消费主义息息相关，呈现出需求上升的潜在趋势。

3）对健康美丽服务需求提升：据光华博思特数据显示，中国白领亚健康比例高达 76%， 真正意义上的健康人比例不足 3%，随着亚健康状况人口增长以及相关身心问题急增，大量 居民出现各项亚健康症状，提高了其对身体健康及心理健康的关注，据《2021 职场白领健 康图鉴》显示，72%白领认为身体健康是影响生活质量最重要因素。近年经济发展迅速及服 务导向消费模式升级，居民能够且更有意愿花费更多开支于保持及改善健康和具吸引力仪容。

2.2、传统美容服务市场：行业高度分散，未来注重专业化和差异化

传统美容服务包括身体护理服务及面部服务。身体护理服务主要包括纤体及身体养护服 务。面部服务主要包括清洁及保湿、皮肤美白及皮肤年轻化服务。其中对于传统美容服务的 顾客而言，水循环清洁、皮肤保湿、皮肤美白、皮肤紧致及身体按摩最受欢迎。 从客户群体来看，城市女性为主要服务对象。公司招股书披露，传统美容服务行业面向 的主要顾客群体的年龄为 31~50 岁，多为白领专业人士、管理人员、企业家及家庭主妇，其 中 82.5%为居住于城市的女性。传统美容服务的客单价介乎人民币 400元至人民币 1500元。 尤其是，在中高端顾客中，客单价介乎人民币 800 元至人民币 1500 元。2021 年，中国接受 传统美容服务人数为 155.2 百万人，较 2020 年同比增长 2%，受新冠疫情影响，2020 年服 务人数较 2019 年缩减 6%至 152.1 百万人，但预计长期将会继续增长，估计 2030 年将达到 197.5 百万人。

随着消费升级，行业规模预计持续增长。根据弗洛斯特沙利文数据，中国传统美容服务 市场的市场规模由 2016 年的人民币 3132 亿元增长至 2021 年的人民币 4032 亿元。由于新 冠疫情管制，市场规模由 2019 年的人民币 4097 亿元缩减至 2020 年的人民币 3716 亿元及 2021 年的人民币 4032 亿元。但预计到 2030 年预计市场规模将达人民币 6402 亿元，2021 年至 2030 年的年复合增长率预计为 5.3%。

行业竞争格局高度分散，美丽田园排名第一。中国传统美容服务市场属于完全竞争市场， 存在大量参与者，且因为较为同质化的服务、门店网络等原因，暂未形成绝对的行业龙头。 行业分散度较高，按直营店传统美容服务的收益计，前五大机构共计占市场份额 0.7%，市 场份额排名第一的美丽田园集团也仅占有 0.2%的市场份额。前五大机构分别为美丽田园、 广州奈瑞儿美容科技有限公司、思妍丽美容集团、上海尊雅实业有限公司和 Laboratoire Fillmed。

重资本和品牌效应等构建行业壁垒。传统美容服务行业的主要壁垒包含品牌效应、个性 化服务规模、资本、经验丰富的美疗师等。传统美容服务行业虽不像其它美容服务行业有风 险，但顾客仍倾向于选择具有值得信赖的声誉及公认优质服务往绩的连锁机构，依托于经验 丰富的美疗师和强大门店网络以及雄厚资本储备，龙头公司更受顾客信赖和支持，新的市场 进入者难以于短时间内聘请经验丰富的美疗师、建立良好的品牌声誉并获得稳定的顾客流量。

化妆品批准和商业化速度快助力传统美容服务行业发展。传统美容服务行业的发展由广 泛可供选择的产品类型推动，包括精华、乳液及面膜。根据国家药品监督管理局的分类标准， 日常面部及身体护理产品大多被列为化妆品，相较于被列入第三类医疗器械类的美容产品获 得批准和开展商业化的速度更快。化妆品办理生产许可证时间较短，北京市药品监督管理局 承诺将在 13 个工作日办理完成，而第三类医疗器械，则至少需要 12 个月以上才能获得医疗 器械注册证。

未来注重专业化、差异化服务和行业整合。现在顾客对传统美容服务的需求逐渐呈现出 多样化和差异化，比如美白亮肤、补水保湿、皮肤紧致等。根据艾媒数据中心数据，传统美 容服务所属项目的补水保湿、美白亮肤和紧致提升分别位列 2022 年上半年中国消费者医美 项目第 2、3、4 位。因为对服务要求的提高需要行业内美疗师更加专业的服务。传统美容服 务行业现在竞争处于高度分散的情况，未来将加速整合，预期具有技术优势、品牌知名度及 顾客资源优势的领先企业将快速扩张。

2.3、医疗美容服务市场：高成长速度低渗透率，未来增长空间大

医疗美容服务主要提供维持或改善个人外观的医学服务。该等服务顾客一般可对面部及 身体各部位进行选择，一般而言，医疗美容服务根据是否需要手术可分类为非外科手术类医 疗美容服务及外科手术类医疗美容服务。

外科手术维持效果时间长，非外科手术类医疗美容具有创伤小、恢复期短的优势。外科 手术类医疗美容属于外科诊疗，指通过手术对人体各部位进行侵入性的改变，由执业整容医 生进行，旨在从根本上改变外观。非外科手术类医疗美容也称轻医美，指用无创或微创医学 疗法满足求美诉求，主要包括注射疗法和光电疗法。注射疗法可以帮助消除面部皱纹、塑形 等，光电疗法可以收紧深层皮肤、重塑肌肤表层等。相较于外科手术类医疗美容服务，非外 科手术类医疗美容风险更低、恢复期更短，从而使得消费者的心理压力和决策成本较低。但 非外科手术类医疗美容服务也存在维持时间短，需要复购保持效果的劣势。

外科手术类医美用户的决策周期较非外科手术类医美用户决策周期更长。医美用户做出 决策时较谨慎，会在足够了解所需要进行的医美项目、找到合适的机构/医生、由足够的金钱 支持等多重因素考虑后才会做出决定去进行医美项目。医美用户的决策周期在 1 个月左右， 因外科手术类项目操作较复杂、风险高等原因，外科手术类医美用户决策周期比非外科手术 类医美用户的决策周期长 13 天左右，需要更多考虑时间做出慎重决定。

外科手术类项目用户花费较高，非外科手术类增速高。外科手术类项目多为一次性消费， 但单价较高，所以累计花费高于非外科手术类项目，用户购买外科手术类项目平均花费 15040 元。非外科手术类项目注射类和光电类的项目单价较低，一般为重复性消费，注射类 项目维持时间较光电项目短，重复消费频次更高，故用户累计花费注射类高于光电类。在市 场结构方面，非外科手术类医美业务增速高于外科手术类医美业务，根据艾瑞研究院预测， 预计 2023 年非外科手术类医美业务收入占整体医美市场收入比例为 48%，较 2019 年提高 10 个百分点。

医美用户越来越偏好选择非手术类面部年轻化项目。根据艾瑞调研数据显示 2022 年 75.9%的医美用户购买过皮肤美容类别项目，在细分项目中紧致抗衰位居项目榜首，与 2020 年数据相比超越美白亮肤细分项目。面部调整以 63.3%用户购买居 2022 年第二受欢迎医美 类别，细分项目中 2020 年受欢迎的隆鼻、开眼角外科手术类医美项目被去皱纹、面颊提升 等非外科手术类面部年轻化项目替代。

2.3.1、非外科手术类医疗美容服务：21-40岁女性为主要客户群体

非外科手术类医疗美容服务客户以 21-40 岁女性为主。公司招股书披露，约 72.6%的非 外科手术类医疗美容服务顾客为女性，其中 76.0%年龄在 21 至 40 岁之间。此年龄组别的客 户具备强劲购买力及非外科手术类医疗美容服务需求，平均每年花费介乎人民币 6000 元至 人民币 20000 元。约 67.0%的非外科手术类医疗美容服务顾客居住于一线及新一线城市。

非外科手术类医疗美容服务市场保持高速增长。经过互联网文化冲击、网红文化影响与 医美行业教育，人们对医美的认识和接受程度大幅提高，越来越多的人接触并尝试医美项目， 2022 年医美用户为 2093 万人，2017-2022 年复合增长率达 39.2%。其中，非外科手术类医 疗美容服务用户占比从 2019 年 72.6%增加至 2021 年 83.1%，连续三年增加。用户规模的 增加带动了非外科手术类医疗美容服务市场的快速增长，根据弗洛斯特沙利文统计数据显示 市场规模已由 2016 年 308 亿元增长至 2021 年 977 亿元。预测 2030 年非外科手术类医疗 美容服务市场规模将达 4157 亿元，2021 年至 2030 年的年复合增长率为 17.5%。

对标韩国，我国非外科手术类医美项目数至少仍有翻倍增长空间。中国年每千人非外科 手术类医美项目数由 2016 年 6.4 次急升至 2020 年的 16.1 次，年复合增长率为 26%，但也 仅为韩国的三分之一左右，美国的二分之一左右，考虑到成熟市场发展时间较早，我国非外 科手术类医美项目数至少仍有翻倍增长空间。此外，根据弗洛斯特沙利文的研究数据显示， 我国医美行业渗透率从 2014 年的 2.4%提高至 2020 年的 3.9%，日本、美国、韩国渗透率 达到 11.1%、16.8%和 21.0%，我国医美渗透率显著低于美日韩成熟市场，未来增长潜力有 望持续释放。

市场仍然分散，预期未来将有整合空间。中国非外科手术类医疗美容服务行业中小型的 私营医美机构在行业中占比最多，高达 71%，预计现在具有技术和品牌优势的领先医美机构 将继续通过收购、品牌授权等方式拓展业务，行业将进行整合，未来在中高端市场中拥有高 服务质量、成熟品牌声誉及忠诚顾客群的大型连锁机构更有可能获得市场份额。非外科手术 类医疗美容服务行业市场集中度较低，前五大机构共计占市场份额 6.3%，前五大机构分别 为美莱医疗美容医院集团、艺星医疗美容集团、北京伊美尔医疗科技集团股份公司、美丽田 园和医美国际控股集团公司。

非外科手术类医疗美容服务行业有较高进入壁垒。非外科手术类医疗美容服务行业的主 要壁垒包含严格监管标准、品牌声誉、资本需求、执业医师短缺、销售开支等。1）严格监 管标准：该行业受到严格的监管，近年来，中国政府制定多项法律法规，规范及监督能量仪 器与注射服务行业的业务。2）品牌声誉：消费者越来越理性，通常向声誉 良好的服务机构选购可靠服务，新进入者可能难以于短期内建立良好的品牌声誉。3）资本 需求：新进入者通常需要大量初始资金，用以支持非外科手术类医疗美容服务业务早期的运 营。4）执业医生短缺：2020 年，中国的认证医师总数约为 38343 人，仅占同年市场预测所 需执业医师人数的 36.0%。5）高额销售开支：一般会占收益 30%以上，新进入者需要同时 开发线上及线下渠道以推销其服务及产品。线上渠道中，通常在搜索引擎上产生最高的销售 开支。

社会接受度、科技发展和材料创新驱动行业发展。 1）社会接受度不断提高：在人们美 容意识的增强及治疗效果更佳的技术进步推动下，近年来，社会对注射与能量仪器美容服务 的观念出现积极转变。据新氧发布的《2021 年医美行业白皮书》数据显示，86.62%的大众 人群能够接受医美，完全不能接受和不能接受医美的受访者为 0。2）科技发展及材料创新： 材料科学、生物技术及制药业的快速发展使非外科手术类医疗美容服务效果更佳、安全性更 高、风险更低，复原更快，该趋势使得非外科手术类医疗美容服务日益广为消费者接受。

数字化普及、非外科手术类医疗美容服务与传统美容服务整合成为未来趋势。创新数字 化工具普及将提高行业透明度及消费者信息质量。非外科手术类医疗美容服务行业的数字化 能够便于市场参与者根据皮肤类型、问题及许多其他顾客的具体特点定制服务。同时，现在 顾客逐渐将非外科手术类医疗美容服务视为传统美容服务的自然延伸，提供该两种服务的大 型连锁机构将可享有两类服务的协同增长效益。可以通过加入非外科手术类医疗美容服务吸 引客户，再通过传统美容服务良好的体验来留住顾客，该两个领域相辅相成可相互吸引客 流量。

2.3.2、外科手术类医疗美容服务：身体消费占比增加，吸脂为最受欢迎品类

外科手术类医疗美容服务指由持牌医生进行的整形手术。目的为改变嘴部、鼻子、乳房 及面部轮廓等外观。该等服务通常涉及局部或全身麻醉，以及面部皮肤或身体的切口。由于 效果长久以及操作风险及复杂程度，外科手术类医疗美容服务的消费频率相对较低。接受外 科手术的客户须承担包括与外科手术、麻醉相关并发症在内的若干风险。客户术后恢复一般 需要 1 至 6 个月的时间。 外科手术类医美身体消费占比增加，吸脂为最受欢迎品类。根据新氧发布的《2021 年 医美行业白皮书》数据报告，外科手术类医疗美容服务消费者逐渐倾向于身体消费，2021 年手术类医美消费中，面部项目消费占比较 2019 年下降近 7%。在手术类医美消费品类中， 吸脂以 17.1%成为最受欢迎消费品类。

未来预计将持续增长，较非外科手术类医疗美容服务业增长率低。人均可支配收入和人 们对医美项目的接受度提高，使得行业未来增长趋势向好，但非外科手术类医疗美容服务因 为风险低、单价小等优势，所以预计未来相较于外科手术类将会有更高的市场接受度。根据 弗洛斯特沙利文统计数据显示，中国外科手术类医疗美容服务市场的市场规模已由 2016 年 468 亿元增长至 2021 年 915 亿元。预测 2030 年市场规模将达 2224 亿元，2021 年至 2030 年的年复合增长率为 10.4%，低于非外科手术类医疗美容服务业年复合增长率 17.5%。

2.4、亚健康评估及干预服务市场：亚健康现象驱动新兴市场发展

亚健康问题困扰广大年龄范围人士，中年人占大多数。客户群体主要为寻求健康检查、 咨询及疾病预防的中年客户，以及受亚健康症状影响的市民。每名客户每年用于亚健康评估 及干预服务的支出介于 1 万~20 万元。亚健康状态（SHS），或称亚健康，可界定为以若干 生理或心理不适或体检指标异常为特征的患病前状态，例如身体疲劳、身体功能异常下降、 体内生物群失衡、疾病前病理生理变化、疲劳、睡眠障碍、抑郁、焦虑等。根据国家统计局 数据，2022 年我国企业就业人员周平均工作时间为 47.9 小时。连续 8 年增长。越来越长的平均工作时间也导致中国 25-55 岁人群广泛受到亚健康困扰，2021 年中国不同年龄段的亚 健康人口中 45-55 岁亚健康人数最多，为 146.5 百万人，占该年龄段 60%人口。

亚健康评估及干预服务指通过调节及加强顾客身体器官系统的功能，旨在改善顾客身体 健康状况的医疗服务，一般包括综合功能健康评估、健康咨询和应用功能医学的干预三个服 务步骤组合。与疾病治疗不同，亚健康评估及干预服务集中疾病预防，以及基于顾客的检测 及评估结果进行长期健康监测及护理。亚健康评估及干预服务提供商为每名顾客提供定制化 诊断及治疗计划，有助顾客以最可行方式保持身体功能。

随健康改善和疾病预防意识增加，行业规模保持增长趋势。亚健康是大多数慢性非传染 疾病的疾病前状态，如果调理得当，身体可以往健康转化，反之则会恶化生病，如大多数肿 瘤、心脑血管疾病和糖尿病等均是从亚健康人群转入。同时如果忽视亚健康，身心长时期处 于超负荷紧张状态，会造成内脏功能过度受损，身体机能下降。人们也开始逐渐重视亚健康 带来的危害，健康改善和疾病预防意识提高，推动了亚健康评估及干预服务市场的发展。据 弗洛斯特沙利文数据显示，中国亚健康评估及干预服务市场的市场规模由 2016 年 24 亿元增 长至 2021 年 70 亿元，年复合增长率为 23.9%。预测 2030 年市场规模将达 290 亿元，2021 年至 2030 年的年复合增长率为 17.1%。

行业处于早期发展阶段，未来增长潜力较大。亚健康评估及干预服务市场是一个处于相 对早期阶段的新兴市场。预期新的参与者将加快投资步伐并扩大服务网络，开拓亚健康评估 及干预服务市场。同时，传统美容服务市场或非外科手术类医疗美容服务市场的现有参与者 可能会增加亚健康评估及干预服务，使之成为该等参与者的核心竞争力之一。亚健康评估及 干预服务行业前五大机构共计占市场份额 24.2%。前五大机构分别为一龄医院管理集团、上 海细胞治疗集团、深圳施为必医疗科技有限公司、深圳中旭医学集团和华夏源细胞工程集团。

亚健康现象和技术进步驱动亚健康评估及干预服务行业快速发展。 1）亚健康人口逐年 增长：中国亚健康人口日益增加，由 2017 年 557.9 百万人增加至 2021 年 568.4 百万人， 预期至 2030 年将达到 583.1 百万人。于 2021 年，介乎 25 岁至 55 岁的总人口中有超过 50% 处于亚健康。2）技术进步：越来越多的先进技术引入亚健康评估及干预服务市场，例如 IRATHERM 模拟阳光以帮助提高顾客的核心体温至介乎摄氏 38.5 度至摄氏 40.5 度，从而加 快体内新陈代谢。

未来发展趋势：定制化服务+广泛目标客户+协同效应。1）定制化服务项目：先进科技、 数字化和电脑辅助设计可以帮助行业参与者加强服务与运营，进一步提高亚健康评估专业度 和运营效率，有助于为顾客提供量身定制的亚健康干预策略及可行方案。2）目标客户更广 泛：随着保健意识不断增强，亚健康评估及干预服务的目标顾客不再限于年纪稍长的人群。 年轻群体也能接受该服务，更广泛群体人士不论在身体上还是心理上都可能会接受亚健康评 估及干预服务。3）与其它美丽与健康管理服务的协同效应：亚健康评估及干预服务是美丽 与健康管理服务行业的新兴行业，与其他有关行业（传统美容服务行业及医疗美容服务行业 等）合作，将有助于扩展业务线，产生协同效应，为顾客提供一站式综合服务体验。

3、公司分析：四大优势共筑企业核心竞争力，战略版图扩张开启成长空间

3.1、业务模式：三大业务四大品牌，“直营+加盟”为主要经营模式

凭借前瞻性的市场洞察能力，公司业务布局不断演进，现已形成四大连锁品牌覆盖三大 业务板块。公司以传统美容服务起家，1993 年成立品牌“美丽田园”提供传统美容服务， 现公司业务涵盖传统美容服务、医疗美容服务以及亚健康评估及干预服务三大板块，旗下拥 有美丽田园、贝黎诗、秀可儿及研源医疗四大连锁品牌。

三大业务均注重人性化服务流程： 1）传统美容服务：新客户可以通过“线上/线下”两种方式进行预约，在新客户到店后， 接待员将客户介绍给客户经理，客户经理后续辅助进一步流程的开展，包括请客户填写新客 户咨询表格，检查客户皮肤状态并推荐合适的服务项目等；会员客户通过“线上/线下”两种 方式进行预约，预约成功后为客户经理提前准备客户已做项目记录，评估已做项目的服务效 果，后续帮助推荐合适服务项目。客户将由经培训的美疗师执行服务项目，完成服务后，客 户经理与客户一起探讨服务项目效果、解释所收取的服务费、并探讨未来可能需要的项目并 协助做出下一次预约。

2）医疗美容服务：当进行完传统美容服务后，客户有皮肤或身体护理服务需求的时候， 会将客户介绍至秀可儿门店。客户光临门店后，医生将为客户提供咨询服务，以确定后续的 计划和实施项目，咨询完毕后客服人员帮助预约，合资格的医生进行预约的项目，完成后会 检查客户皮肤状态并说明项目后注意和护理事项。 3）亚健康评估及干预服务：客户一般是由传统美容服务客户转化。客服人员协助客户 进行预约，注册护士在整个项目过程中都会一直协助客户，预约完成后，客户首先向健康顾 问咨询相关健康问题，健康顾问凭此判断及评估是否需要进行亚健康检查干预等，如需检查， 待检查完成后，合资格的医生根据检查报告出具意见并向客户推荐合适的干预项目。

会员储值模式帮助公司四大品牌获得持续客源： 1）美丽田园：美丽田园的全国会员卡根据入卡费用递增，可分为银卡（6000 元）、金 卡（16000 元）、钻石卡（38000 元）、至尊卡（80000 元）、至尚卡（180000 元），入卡费 用越高，对应服务折扣越高。根据其会员等级折扣约 25%至 50%。会员卡模式使消费者和 商家相互收益，消费者可以通过储值方式享受商家的折扣优惠，商家可以获得持续客源，会 员储值可以促使会员多次回头消费。同时美丽田园实行会员共享，会员在加盟店和直营店之 间可以无障碍消费。

2）贝黎诗：贝黎诗采用会员卡模式，新人到店可享团购优惠，不同套餐折扣在 65%-85% 之间，新客户只能购买相同折扣服务套餐一次。办理会员卡后根据会员卡等级享受优惠，折 扣约 25%至 50%，贝黎诗会员卡在全国所有门店通用。 3）秀可儿：秀可儿为美丽田园集团所有会员专属医美服务的品牌,为集团整体会员提供 专属服务,不仅仅是美丽田园生活美容品牌。通常集团会员完成传统美容服务项目后如有医美 需求，客服人员将会员介绍至附近秀可儿门店，2022H1, 21.7%传统美容服务会员购买了医 疗美容服务。会员根据其会员等级折扣约 5%至 20%。

4）研源医疗：为了满足会员对健康、营养及抗衰等的需求，美丽田园集团建立了抗衰 医学服务项目，庞大的传统美容服务会员为研源医疗输送客流。2022H1, 21.2%传统美容服 务会员购买了亚健康评估与干预服务，预期未来这一比例将会进一步增长。

采用“直营+加盟”的经营模式，保持优质服务同时提升客户覆盖面。公司采用“直营+ 加盟”的经营模式，其中，美丽田园及贝黎诗采用“直营+加盟”模式，秀可儿及研源医疗 中心仅以直营店模式经营，截至 2022H1，公司拥有直营店 177 家，加盟店 175 家，共计覆 盖达 100 个城市；其中，直营门店已覆盖中国内地 19 个省、自治区及直辖市的 22 个城市。

3.2、竞争优势：“产品+渠道+客群+管理”优势共筑企业核心竞争力

3.2.1、产品优势：多元化产品体系覆盖客户全生命周期，一站式服务体验提升客户粘性

美丽田园+贝黎诗：传统美容服务提供商，专注日常面部及身体护理服务，可提供 31 种服务项目，SKU 达 130+。美丽田园作为国内拥有悠久历史的健康与美丽管理服务行业连 锁品牌之一，自成立之初即定位生活美容，所有门店均开设于所在城市核心商圈，服务当地 中高端消费群体；贝黎诗定位高端，专注利用高端面部护理及欧洲进口产品为顾客提供服务， 曾连续6年蝉联《时尚COSMO》美容大奖。截至 2022 年 12 月，公司可提供包括身体保 健、纤体塑形、美体水疗等在内的共计 31 种日常面部及身体护理服务项目，涵盖超过 130 个 SKU。同时，由于服务项目性质、复杂程度以及使用的身体及皮肤护理产品不同，不同服 务项目及同类服务项目的价格均存在差异，总体上，平均服务项目价格在 100-2000 元不等。

秀可儿：医疗美容服务提供商，主攻能量仪器&注射服务，可提供 10 类服务，SKU 超 300 个。在医疗美容服务板块，公司以直营门店品牌秀可儿提供以能量仪器与注射服务为主 的非外科手术项目，并涉及少部分一级低风险外科手术类医疗美容服务以满足客户需要。 2019-2021 年，非外科手术类医疗美容服务收入占公司总收入比例分别为 30.3%、32.1%、 33.0%；而外科手术类收入占比仅为 2.8%、5.5%、4.8%。截至 2022 年 12 月，公司可提供 10 类医疗美容服务，涵盖超 300 个 SKU，平均服务项目价格在 800-396000 元不等。

产品矩阵横跨客户生命周期，满足多样化服务需求。总体上，公司通过旗下四大品牌， 可提供共计 47 类服务项目及 800+SKU。凭借广泛的服务项目及产品布局，公司可根据客户 需要，并结合其所处的不同年龄阶段，为其提供相应的配套服务产品，从而满足客户多样化 需求，并不断扩大客户群体，丰富客群结构。三大业务相互协同，一站式服务体验提升客户粘性。公司庞大的 6 万+传统美容客群为 医美及亚健康板块的发展提供了优质客源，各服务项目的互相协同，能够满足客户的全方位 需求，从而为客户提供一站式体验，并有助于公司发展及发现美丽与健康管理服务行业新需 求，提升客户忠诚度、提高客户消费水平增强客户的品牌粘性。

3.2.2、渠道优势：广泛覆盖中国中高端消费客群，线上&线下双渠道增强品牌推广

直营门店贡献主要营收，加盟店扩张速度高于直营。从营收结构看，直营店营收主要包 括服务费及产品销售费用；来自于加盟店的营收主要为加盟费、培训费、加盟店产品及设备 销售等，其中，加盟费为一次性收取 10 万元。2019-2021 年，公司直营门店营收从 12.9 亿 元，增长至 16.6 亿元，CAGR 达 13.4%，占营收比重分别达 93.8%、95.2%、95%，是公 司营收贡献主力。从门店扩张情况看，2019 至 2022H1，公司直营门店数量由 154 家增长至 177 家；加盟店由 127 家增长至 175 家，加盟店扩张速度快于直营。同时，公司通过门店搬 迁、门店整合及关闭经营欠佳的门店等方式不断优化现有门店资源。

直营店确保服务品质，加盟店提升客户覆盖面。直营模式有助于保证门店高品质、标准 化的服务质量，且公司直营门店多位于人流量大的购物中心，可进一步提高品牌知名度与运 营效率，实现高效获客，增厚公司业绩。而加盟店模式有助于实现门店的快速扩张，提高客 户覆盖面、区域渗透率及市场份额，且加盟店亦可通过向其客户介绍医疗美容服务促进与公 司其他业务之间的协同效应。为确保品牌声誉，公司要求所有加盟店使用相同运营系统，并 秉持与直营店相同的标准。由于来自加盟店的营收主要为加盟费及产品销售，相比于直营店 无相关服务成本，其毛利率通常高于直营，因此，加盟店的扩张有望优化公司毛利水平。

加盟服务体系的规范化建立助力加盟门店有序扩张。公司为传统美容服务引入加盟店模 式已超过 15 年，加盟体系日益成熟。在此，我们选取同样以“直营+加盟”为主要经营模式 的高端传统美容服务提供商思妍丽进行比较。在加盟模式上，美丽田园与思妍丽均采取特许 经营加盟模式，签订特许经营协议，通过品牌授权为加盟商提供包括运营管理、宣传推广、 人员培训等多方面加盟支持。在加盟条件上，美丽田园具有更严格的标准，除门店选址定位 高端外，对加盟商也设置了更高的门槛，以保障品牌形象与门店经营的可行性。总体上，独 立且完善的产品服务组合是公司为加盟商输出的核心能力，人员培训与运营推广辅助加盟门 店持续成长，而规范化的加盟体系将助力公司加盟门店扩长有序推进。

直营门店聚焦一线城市核心商圈，贡献主要营收，新一线城市拓店速度加快。地理位置 方面，公司率先于人口众多及人均收入高的一线城市开启直营布局，并多选址于核心商圈， 如上海恒隆广场、北京金融街等。近年来，逐步发力新一线城市布局，2019-2021 年，公司 一线城市直营门店数量由 80 家增长至 87 家；新一线城市门店数量由 59 家增长至 70 家， 新一线城市拓店速度加快。截至 2022H1，公司 177 家直营门店中 84 家位于一线城市，73 家位于新一线城市，广泛覆盖中国中高端消费客群。分营收看，直营店中，一线城市营收贡 献占比达 60%，一线及新一线城市营收合计占比近 90%。2019-2021 年，直营门店平均单 店营收持续增长，由 2019 年的 836.9 万元增长至 946.5 万元。此外，得益于公司与核心商 场的长期业务关系以及为场地带来更多客流的能力，公司对于高客流量、高曝光地段具有较 强议价能力，有利于公司门店进一步扩张。

美丽田园门店数量领跑，美丽田园与秀可儿为营收双支柱。分品牌看，截止 2022H1， 公司 177 家直营门店中，美丽田园门店 138 家、贝黎诗 16 家、秀可儿 18 家、研源医疗 5 家。美丽田园及秀可儿门店持续扩张；贝黎诗、研源医疗数量相对稳定。从营收结构看，美 丽田园与秀可儿是公司营收贡献双支柱，2019-2022H1，美丽田园营收占比分别为 52.5%、 29.3%、51.1%、51.1%；秀可儿营收占比分别为 36.0%、29.9%、40.2%、40%。平均单店 营收上，秀可儿>研源医疗>美丽田园>贝黎诗；门店客流上，美丽田园>贝黎诗>秀可儿>研 源医疗。因此，总体上，日常及面部护理板块门店客流最大，医美板块平均营收能力更强。

新店开设效率高，经营绩效受疫情扰动明显。在新店开设方面，公司拥有较高的新店开 设效率，由完成选址至开设门店一般需 3 个月，2014 年至 2022 年 6 月 30 日期间，所开设 的传统美容服务门店平均首次盈亏平衡期及现金投资回收期分别为 11 个月及 21 个月。从经 营绩效看，2019-2022H1，分别有 52 家门店、67 家门店、58 家门店及 100 家门店出现经 营亏损。2022 上半年，位于上海、深圳、南京等城市门店因地区性疫情爆发而暂时关闭，使得 30 家传统美容服务门店及一家秀可儿门店于近三年首次出现经营亏损。2019-2022H1， 营收中共 12.1%、13.5%、11.4%及 23.9%来自亏损门店，经营亏损总体可控。

线上&线下双渠道营销战略增强品牌推广力度。公司建立了全面的营销战略，通过线上 及线下渠道推广品牌及服务。1）线上营销：公司已在包括天猫、抖音及大众点评等电商平 台、社交媒体及本地服务平台线上渠道投放展示广告，与超过 15 个新媒体合作伙伴合作， 通过直播、视频、图文等方式推广公司服务品牌。自 2017 年起，便由著名演员刘涛女士担 任美丽田园品牌代言人，以树立品牌形象，增强品牌影响力。2022 年 3 月，公司收购上海 栾美（其主要业务为经营天猫商城的线上门店），计划通过该线上平台出售日常面部及身体 护理产品（例如护肤品及化妆品）。

2）线下营销：公司门店集中在最繁华的黄金地段，拥有 高客流量及出色的运营效率。在宣传方面，公司于繁华地段投放大 型广告；并于人口稠密、对美丽与健康管理服务有庞大需求的城市地铁站、大型办公楼、购 物中心等高客流量地点投放展示广告。线上、线下双渠道营销战略将持续扩大公司产品及服 务知名度与影响力，提升客户流量。

3.2.3、客群优势：公司拥有庞大且忠诚的优质客群

公司成功吸引了庞大客群，每年度客户到店次数总计可达 100 余万次。在公司多元化产 品体系与线上&线下双渠道的产品服务推广下，公司吸引了庞大客群。客户到店次数由 2019 年的 81.9 万次增长至 2021 年的 105.5 万次，年复合增长率达 13.5%。同时，公司拥有较高 的会员转化率，首次光顾后，大多数顾客均会成为会员，使得公司活跃会员群不断扩大。从 活跃会员数量上看，公司直营店及加盟店服务的活跃会员总数由 2019 年的 8.7 万人次增加 至 2021 年的 9.9 万人次，年复合增长率达 7.1%。截至 2022H1，公司直营店及加盟店合计 已服务 8.1 万名活跃会员。（活跃会员指相关年度内使用至少一次服务的会员，如：2021 年 的活跃会员指于截至 2021 年 12 月 31 日止年度内使用服务的会员）。

公司活跃会员数持续增长，并呈现出复购次数与客单价双高的特点，且该数据仍在进一 步提升。根据公司招股说明书数据，2021 年，公司直营店活跃会员共 7.7 万名，较 2020 年 上升 12.5%。2021 年，直营店活跃会员平均光顾 10.8 次及消费 2.1 万元；2020 年，光顾 10.2 次及平均消费 2.0 万元。截至 2022H1，公司直营店服务 6.1 万名活跃会员，平均光顾 门店 5.9 次，消费约人民币 1.1 元。加盟门店方面，2021 年及截至 2022H1，加盟店分别服 务了 2.8 万名及 2.3 万名活跃会员。2019-2022H1，公司活跃会员中有 80.7%、82.1%、84.6% 及 77.0%分别于同期多次购买公司服务。分业务看，在每名活跃会员消费金额上，医疗美容> 亚健康服务>传统美容；在每名活跃会员到店次数上，传统美容远高于其他服务，与其专注 生活美容、主打日常护理的特性相适应。

对客户需求的深入洞察与专业化的客户管理体系为公司客群持续高质量发展提供保障。 自 1993 年成立以来，公司经过 30 年的行业深耕，积累了丰富的客户服务经验与客户需求洞 察能力，能够深入挖掘客户所需并为其提供卓越的服务体验，从而持续积累并吸引了大批优 质客源。客群管理方面，在数量庞大的客群优势下，公司已积累了大量客户数据，涵盖逾 96 项不同的客户标签，并拥有全面的客户服务系统，可及时响应查询、预约、售后等服务，成 为支持公司搜集、整理客户数据，解决客户需求的有力支撑。

此外，公司制定了标准化反馈 机制与多个沟通渠道开展售后处理工作，每项服务均设有处理不同类型投诉的标准流程。客 户可通过门店、美丽田园小程序、投诉热线等渠道提供意见，从而为客户营造了良好的消费 体验，提升公司自身服务质量。公司数据显示，2019-2022H1，公司不利反馈数占同期客户 到店总数比例均小于 0.1%，且客户不利反馈均已得到妥善处理及圆满解决。公司还设立了 专业团队，定期进行深入研究及问询，以优化服务，满足顾客各项所需。凭借公司对客户需 求及行业发展趋势的深度理解，公司客群忠诚度、覆盖面有望持续提高。

3.2.4、管理优势：“数字化管理平台+专业化服务团队”打造一流管理服务标准

数字化管理体系赋能公司客户管理与业务运营。公司围绕业务运营与数字化管理两方面， 建立了行业领先的数字化信息管理平台，拥有 78 名信息技术人员，已经开发专有信息管理 系统 37 个，以最大程度发挥业务及管理的协同效应。在业务运营方面，公司借助多年来沉 淀下的海量数据资源，建立了包括区域发展模型、门店运营支持模型、客户分析模型、员工 发展模型在内的业务运营模型。在数字化管理方面，公司上线了 ERP、SPA 服务管家系统、 客户关系管理系统及美丽田园小程序，以持续提升公司经营效率，优化客户体验。数字化平 台将持续追踪及监控公司管理服务表现，为公司业务开展提供了有力支持。随着不断积累与 分析日常业务开展中留存的数字信息，公司整体营运效率与经营协同效应有望持续提升。

专业化服务团队提供高品质服务，增强客户满意度。截至 2022H1，共计 1898 名服务 人员组成了公司专业化服务团队，其中，拥有提供传统美容服务的经培训美容师 1489 人， 注册医生 110 人。注册医生主要负责提供医疗美容服务以及亚健康评估及干预服务。同时， 公司所有任职超过 1 年的服务人员中，其年资平均为 6.1 年，遥遥领先同行。招聘方面，公 司通常招聘有相关执业经验的服务人员并对候选人进行资格审查。专业的服务团队使公司服 务产品获客户高度认可，2021 年及截至 2022H1，客户平均每月净推荐值（定义为客户推荐 公司产品及服务的意愿）分别达到 85.5%及 87.4%。

员工管理体系规范员工管理，打造稳定且专业的服务团队。公司拥有完善的员工培训体 系，并已于上海市及武汉市建立了“美丽田园培训中心”，所有员工均须参与岗前培训并通 过内部评估测试后方可上岗，保障了公司服务的一致性。根据弗若斯特沙利文数据，2021 年，公司是美丽与健康管理服务行业服务人员留任最高的少数公司之一，服务人员年度留任 率达 74.0%。

3.3、增长驱动：战略版图扩张开启成长空间

募资主要用于服务网络扩张与数字化升级。公司本次 IPO 募资净额约 3.9 亿港元，计划 将其中 67.6%用于扩张与升级服务网络，提高客户覆盖面与市场渗透率；10.2%用于战略并 购加盟店；12.3%用于与信息技术系统及内部数字化升级，提高运营效率及客户体验；剩余 9.9%用于营运资金及企业一般用途。

1）扩张升级服务网络：传统美容服务业务是公司成功的基石，公司计划以“内生增长+ 外延收购”扩展传统美容服务直营店网络（收购目标包括公司加盟店以及其他品牌旗下的外 部门店），于 2023 年、2024 年、2025 年及 2026 年分别增设 25 家、30 家、30 家及 30 家 直营店。在策略上继续以一线城市及新一线城市为重心，向其他城市扩展，并选取客流量大 的黄金地段，发展与公司现有客户消费能力相仿的白领专业人士或管理人员为目标客户。同 时，公司计划在新一线城市扩展及升级现有医疗美容服务以及亚健康评估及干预服务的直营 门店，以内生方式分别于 2023 年、2024 年、2025 年及 2026 年在新一线城市增设 4 家、6 家、6 家及 2 家门店，于 2023-2025 年在新一线城市每年度分别升级 3 家提供医疗美容服务 或亚健康评估及干预服务的现有门店。

2）战略并购加盟店：截至 2022 年 12 月，公司加盟门店共 179 家，公司计划基于对现 有加盟店进行评估与筛选后，分别于 2023 年、2024 年、2025 年及 2026 年收购 8 家、8 家、 6 家及 6 家加盟店。 3）数字化升级：公司将进一步提升内部数字化能力，增聘研发团队人员，持续开发及 优化包括门店营运系统、微信营销系统、客户数据分析平台等在内的信息技术系统，提升公 司管理及门店营运效率，辅助公司业务开展。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）